單元1策略思考和策略分析課件

單元1：策略思考與策略分析

贏在企劃專業(yè)的起跑點授課老師：陳券彪1.單元1：策略思考與策略分析贏在企劃專業(yè)的起跑點授課老2三大主因促成新戰(zhàn)國時代的來臨網(wǎng)際網(wǎng)路的發(fā)明及廣泛應(yīng)用，資訊流通與交易成本降低，加速推動知識經(jīng)濟與全球化經(jīng)濟。網(wǎng)際網(wǎng)路知識累積透過網(wǎng)路快速傳播與交流，使得人類應(yīng)用知識與科技的能力大幅提昇。知識經(jīng)濟全球化趨勢下，有助於國際合作，卻也使得各國企業(yè)與個人必須面臨激烈的國際競爭壓力。全球化2.2三大主因促成新戰(zhàn)國時代的來臨網(wǎng)際網(wǎng)路的發(fā)明及廣泛應(yīng)用，資訊策略思考的重要性競爭非常激烈光靠努力以不足以致勝快速變遷的全球環(huán)境下新時代成功的法則【成功＝策略×努力】應(yīng)用策略思考，利用外在環(huán)境趨勢與機會並努力建立內(nèi)在優(yōu)勢，以長期的眼光與全局的視野打造長期競爭優(yōu)勢，方能在二十一世紀(jì)生存發(fā)展。3.策略思考的重要性競爭非常激烈3.策略思考的定義「策略」意思是「為將之道」?！覆呗浴钩１荒脕砼c戰(zhàn)術(shù)對比：

策略格局較大，「做對的事」＝＞方向

戰(zhàn)術(shù)格局較小，「把事情做對」＝＞方法4.策略思考的定義「策略」意思是「為將之道」。4.5策略的鐵三角對策計畫領(lǐng)導(dǎo)人勝利策略的定義：領(lǐng)導(dǎo)人為達成勝利所採取的對策、設(shè)計或計畫策略有三個重點：領(lǐng)導(dǎo)人、勝利、對策計畫

策略思考：是指人追求「卓越績效、勝利、成功、贏、競爭優(yōu)勢」的思考方法。5.5策略的鐵三角對策計畫領(lǐng)導(dǎo)人勝利策略的定義：5.6

策略的比喻策略意圖(StrategicIntent)

：創(chuàng)造長期競爭優(yōu)勢策略地圖(StrategicMap)：從現(xiàn)狀通往理想未來的方向指引策略槓桿(StrategicLeverage)

：

善用外在機會（O）形勢與內(nèi)在優(yōu)勢（S）力量

S×O策略S×T策略一個好的策略必能使個人或組織發(fā)揮槓桿原理的效果

策略選擇(StrategicChoice)：

企劃人必須把握選擇、差異化、集中三個原則策略佈局(Strategicdeployment)提出對策辦法與資源盤點與調(diào)度6.6策略的比喻策略意圖(StrategicIntent

策略金字塔戰(zhàn)略層思考：聚焦思考願景、使命、目標(biāo)、方向等成功的基本假設(shè)。

（策略情報與策略分析：BCG矩陣、SWOT分析及安索夫策略）戰(zhàn)術(shù)層思考；依戰(zhàn)略層的基本假設(shè)做為指導(dǎo)方針，應(yīng)用創(chuàng)意思考技巧設(shè)計所有的可能對策，決定方案的評估準(zhǔn)則並選擇最佳方案。

(競爭策略、藍海策略、價值管理、遠景管理)作業(yè)階層思考：依據(jù)戰(zhàn)術(shù)方案的需求，應(yīng)用專案規(guī)劃的技術(shù)進行行動與作業(yè)計畫的規(guī)劃業(yè)。

(市場、預(yù)算、技術(shù)與獲利可行性的分析)

策略金字塔三層次之建環(huán)環(huán)相扣，彼此相依，任何一個思考層次出現(xiàn)錯誤，將造成整個策略計畫失敗

7.策略金字塔戰(zhàn)略層思考：聚焦思考願景、使命、目標(biāo)、方向等7.8策略的比喻－策略金字塔8.8策略的比喻－策略金字塔8.策略思考必須掌握的五大面向?qū)彾惹閯荩嚎次磥硪惨船F(xiàn)在綜觀全局：看內(nèi)部也要看外部，看產(chǎn)品也業(yè)看市場知己知彼：核心能力、競爭優(yōu)勢

洞悉人性：掌握利害關(guān)係人的心理與願景/價值管理神機妙算：精算機率與數(shù)字管理以降低風(fēng)險與提高成功的機率˙資料蒐集、分析、研判與決策

˙市場、技術(shù)、預(yù)算與獲利的可行性評估9.策略思考必須掌握的五大面向?qū)彾惹閯荩嚎次磥硪惨船F(xiàn)在9.策略思考的兩大特性

目標(biāo)導(dǎo)向的思考方式

對企業(yè)本身與外在環(huán)境因素之關(guān)係，採系統(tǒng)觀點、長期性觀點與全局性觀點。

聚焦的思考方式

聚焦於理想的目標(biāo)或想達成的成果

將組織內(nèi)各種要素與功能之間的關(guān)係設(shè)法找出關(guān)係組合中有助於達成整體目標(biāo)的槓桿點將力量、資源集中於該槓桿點上，隨時根據(jù)目標(biāo)達成情況，進行回饋修正。策略思考的十大流程適用於【創(chuàng)新型企劃案】10.策略思考的兩大特性目標(biāo)導(dǎo)向的思考方式10.11策略思考的流程十個步驟9.規(guī)劃行動計畫2.解讀重大企劃暗示3.描繪使命/願景4.評估現(xiàn)況5.決定目標(biāo)6.進行落差/瓶頸分析7.發(fā)展核心策略8.進行戰(zhàn)術(shù)設(shè)計1.外部環(huán)境趨勢掃描1a.分析客戶需求1b.分析競爭對手SWOT/五力分析一年/五年目標(biāo)現(xiàn)在與未來關(guān)鍵性障礙與瓶頸1c.大環(huán)境趨勢：情報分析市場/商機/危機??企劃暗示商業(yè)模式/目標(biāo)客群企劃案之定位三至五個策略議題戰(zhàn)術(shù)設(shè)計行動計畫10.計畫執(zhí)行與管控11.11策略思考的流程十個步驟9.規(guī)劃行動計畫2.解讀重大企劃暗如何蒐集分析時代趨勢情報請趨勢大師/情報專家?guī)兔厔荽髱煹膶珗?商業(yè)雜誌/產(chǎn)業(yè)報告?zhèn)€人現(xiàn)場觀察現(xiàn)場觀察發(fā)現(xiàn)變化徵兆找出時代作用力預(yù)測未來12.如何蒐集分析時代趨勢情報請趨勢大師/情報專家?guī)兔?2.如何分析顧客需求顧客分析的六個重點1.目標(biāo)客群的背景資料2.客戶的功能性目標(biāo)3.客戶的主要利益4.客戶的自我印象5.客戶重視的產(chǎn)品特色6.客戶購買公司產(chǎn)品的理由客戶類型追求最大利益滿足型平衡判斷型低價考量型儘量不購買型購買決策的過程與步驟

AIDAS

注意興趣慾望行動滿意

善用AIDAS設(shè)計行銷活動者成交率達八成以上在何處蒐集商品資訊1313.如何分析顧客需求顧客分析的六個重點客戶類型1313.CaseStudy～顧客功能需求P&G洗髮精飛柔海倫仙度絲沙宣潘婷強調(diào)造型時髦族髮質(zhì)易打結(jié)青春族高貴氣質(zhì)上班族問題頭髮頭皮屑族1414.CaseStudy～顧客功能需求P&G洗髮精飛柔海倫沙宣如何分析競爭對手誰是公司的主要競爭對手（找出最主要的兩個）蒐集以下競爭情報進行比較分析:定位策略競爭優(yōu)勢產(chǎn)品特色產(chǎn)品價格客戶服務(wù)配銷通路產(chǎn)品品質(zhì)全國電子的競爭對手?????誠品書店的競爭對手?????1515.如何分析競爭對手誰是公司的主要競爭對手（找出最主要的兩個）全企劃暗示的解讀重點1616.企劃暗示的解讀重點1616.發(fā)想企劃概念1717.發(fā)想企劃概念1717.花王「GraceSofina」的企劃概念花王「GraceSofina」50歲女性專用化妝品熟女的迷人豐采，與其遮掩不如自然展現(xiàn)1818.花王「GraceSofina」的企劃概念花王「Grace19要項內(nèi)容方法審度情勢看未來也看現(xiàn)在BCG矩陣綜觀全局看內(nèi)部也看外部看產(chǎn)品也看市場SWOT分析安索夫策略知己知彼核心能力競爭優(yōu)勢波特五力分析競爭策略藍海策略洞悉人性掌握利害關(guān)係人的心理價值管理願景管理神機妙算精算機率可行性分析：市場、技術(shù)、預(yù)算、獲利(R.O.I.)策略分析五大思考面向

策略三寶19.19要項內(nèi)容方法審度情勢看未來也看現(xiàn)在BCG矩陣綜觀全局看內(nèi)20

策略分析三寶:1.BCGGrowthMatrix

導(dǎo)入期成長期衰退期成熟期1.未來可創(chuàng)造高營收2.需要更多的投資，與產(chǎn)品改善與品牌行銷3.現(xiàn)階段產(chǎn)品對公司貢獻有限1.創(chuàng)造穩(wěn)定現(xiàn)金流2.通常是老產(chǎn)品，具高的市佔率，但未來成長性低3.無須再投資，應(yīng)該盡快讓產(chǎn)品變現(xiàn)1.市佔率低2.公司必須投入更多資源，風(fēng)險性高3.必須找出有效對策，儘速發(fā)展，否則就要考慮退出市場1.市佔率及成長率低2.不具備投資的價值3.關(guān)閉該產(chǎn)品線將資源轉(zhuǎn)移至其它產(chǎn)品20.20策略分析三寶:1.BCGGrowthMatrix21策略分析三寶:2.安索夫策略市場滲透()促銷活動、品牌新定位，以提高銷售量產(chǎn)品發(fā)展(新產(chǎn)品取代舊產(chǎn)品，如汽車改款賣舊客戶)市場發(fā)展(產(chǎn)品外銷或新的區(qū)域)多角化經(jīng)營(相關(guān)產(chǎn)業(yè)或不相關(guān)產(chǎn)業(yè)，例如鴻海跨房地產(chǎn))21.21策略分析三寶:2.安索夫策略市場滲透產(chǎn)品發(fā)展市場發(fā)展多22策略分析三寶:3.SWOT分析(1/2)外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境公司無法控制的外部環(huán)境因素:政策法規(guī)、經(jīng)濟趨勢、社會文化、科技發(fā)展、人口變數(shù)、競爭者、產(chǎn)業(yè)發(fā)展。分析者必須決定那些是機會?那些是威脅?公司可以控制的內(nèi)部影響因素:品牌、企業(yè)文化、配銷系統(tǒng)、供應(yīng)商、通路商、天然資源獨占權(quán)、公司形象、市場佔有率、專利或核心技術(shù)、人員素質(zhì)。分析者必須分別決定何為優(yōu)勢?何為劣勢?22.22策略分析三寶:3.SWOT分析(1/2)外內(nèi)公司無法23策略分析三寶:

3.SWOT分析(2/2)SOST23.23策略分析三寶:

3.SWOT分析(2/2)SOS24潛在新進者供應(yīng)商替代品客戶產(chǎn)業(yè)競爭者現(xiàn)有公司之間的競爭新加入者的威脅替代品或服務(wù)的威脅供應(yīng)商的議價力量客戶的議價力量五個競爭因素整體成本領(lǐng)先低成本地位策略優(yōu)勢在顧客眼中獨一無二整個產(chǎn)業(yè)策略目標(biāo)公司能抵擋五個競爭因素的三個基本策略差異化專精整體成本領(lǐng)先特定市場區(qū)塊競爭策略分析模式－波特的五力分析與競爭優(yōu)勢理論24.24潛在新進者供應(yīng)商替代品客戶產(chǎn)業(yè)競爭者現(xiàn)有公司之間的競爭新25藍海策略的四個行動架構(gòu)競爭策略分析－藍海策略

金緯燦與芮妮.莫伯尼所提出

降低降低價值要素的績效低於產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)提昇提昇價值要素的績效高於產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)去除產(chǎn)業(yè)視為理所當(dāng)然的價值要素去除創(chuàng)造創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)從未提供的新價值要素新價值曲線提高客戶所重視的價值Cost成本下降價值創(chuàng)新去除提昇降低創(chuàng)造25.25藍海策略的四個行動架構(gòu)競爭策略分析－藍海策略

金

創(chuàng)新價值思考兩個重要原則同時追求差異化與成本下降目標(biāo)採取另類思考：設(shè)法打破傳統(tǒng)市場的疆界、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)的遊戲規(guī)則26.創(chuàng)新價值思考兩個重要原則同時追求差異化與成本下降目標(biāo)26.27藍海策略的六種途徑打破不同產(chǎn)業(yè)的界線打破同一產(chǎn)業(yè)中不同策略群組或

不同市場區(qū)隔的界線打破產(chǎn)業(yè)對採購者、使用者、購買者決策影響者的傳統(tǒng)觀點打破對周邊產(chǎn)品及服務(wù)的傳統(tǒng)觀點打破產(chǎn)業(yè)對產(chǎn)品功能性訴求或感性訴求的傳統(tǒng)定義從趨勢觀察打破產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式27.27藍海策略的六種途徑打破不同產(chǎn)業(yè)的界線27.應(yīng)用古典兵法規(guī)劃商業(yè)策略

商業(yè)策略的目的：在於確保公司的長期的競爭優(yōu)勢維持競爭優(yōu)勢的策略的3C架構(gòu)：（1）Customer(顧客)（2）Competitor（競爭對手）

（3）Company（公司）孫子兵法最大的特徵在於重新檢視因戰(zhàn)爭所消耗大量物資，及其對經(jīng)濟的重大影響等影響等負面結(jié)果。試著從中找出必勝的戰(zhàn)略手法

28.應(yīng)用古典兵法規(guī)劃商業(yè)策略商業(yè)策略的目的：在於確保公司的長期29應(yīng)用古典兵法規(guī)劃商業(yè)策略孫子兵法˙不戰(zhàn)而勝原則：可採併購與策略合作的策略˙百戰(zhàn)百勝原則：在專長領(lǐng)域中應(yīng)用核心競爭力與競爭對決勝負˙預(yù)先準(zhǔn)備原則：對長遠未來做好經(jīng)營策略規(guī)劃並轉(zhuǎn)化為各部門的工作計畫˙以小制大的作戰(zhàn)原則：採取選擇與集中的經(jīng)營策略，與差異化策略，將經(jīng)營理念明確化，建立團隊精神與速度彈性的組織，1.少數(shù)精銳主義：小部隊、機動性高2.局部優(yōu)勢主義:攻擊敵人的弱點3.奇襲戰(zhàn)法：聲東擊西，.出其不意的攻擊˙指揮小組織推動大組織原則˙失敗歸於己成功在於敵原則：避免過度自信，不急於求勝。29.29應(yīng)用古典兵法規(guī)劃商業(yè)策略孫子兵法29.30應(yīng)用古典兵法規(guī)劃商業(yè)策略蘭契斯特法則(Lanchester’sLaw)強調(diào)數(shù)量上的優(yōu)勢商業(yè)上之應(yīng)用：強調(diào)「市場佔有率」商業(yè)上經(jīng)營策略之應(yīng)用

弱者戰(zhàn)略:適用於第一名以外的企業(yè)，主要的作戰(zhàn)型態(tài)：游擊戰(zhàn)特色：『一點集中，一點擊迫』

強者戰(zhàn)略:適用於市場第一名的領(lǐng)先企業(yè)，

主要的作戰(zhàn)型態(tài)：以量致勝。

特色：以龐大的資源優(yōu)勢為後盾，採全方位作戰(zhàn)，

術(shù)戰(zhàn)速決取得勝利。30.30應(yīng)用古典兵法規(guī)劃商業(yè)策略蘭契斯特法則(Lancheste蘭契斯特法則－商業(yè)上經(jīng)營策略之應(yīng)用弱者戰(zhàn)略的五種戰(zhàn)法：1.局部戰(zhàn)：目標(biāo)市場選定在有限區(qū)域2.一點集中：選定一個目標(biāo)，集中資源，全力進攻3.各個擊破4.近身戰(zhàn)5.佯攻：

製造假情報強者戰(zhàn)略的五種戰(zhàn)法：1.廣泛區(qū)域戰(zhàn)2.統(tǒng)合戰(zhàn)：以更多的產(chǎn)品線，針對市場的所有客戶進行銷售。3.機率戰(zhàn)：應(yīng)用電視廣告等大眾媒體的宣傳方式，提高宣傳機率4.遠距戰(zhàn)：由總公司統(tǒng)合代理商、通路商，藉由通路來進行銷售5.正面攻擊31.蘭契斯特法則－商業(yè)上經(jīng)營策略之應(yīng)用弱者戰(zhàn)略的五種戰(zhàn)法：31蘭契斯特法則－

在思考經(jīng)營策略時可遵循的兩個基本原則『攻其不備，避實擊虛』原則『一點集中、一點擊破、目標(biāo)第一』原則32.蘭契斯特法則－

在思考經(jīng)營策略時可遵循的兩個基本原則『攻其不消費者購買決策流程行銷活動設(shè)計3333.消費者購買決策流程行銷活動設(shè)計3333.

單元1：策略思考與策略分析

贏在企劃專業(yè)的起跑點授課老師：陳券彪34.單元1：策略思考與策略分析贏在企劃專業(yè)的起跑點授課老35三大主因促成新戰(zhàn)國時代的來臨網(wǎng)際網(wǎng)路的發(fā)明及廣泛應(yīng)用，資訊流通與交易成本降低，加速推動知識經(jīng)濟與全球化經(jīng)濟。網(wǎng)際網(wǎng)路知識累積透過網(wǎng)路快速傳播與交流，使得人類應(yīng)用知識與科技的能力大幅提昇。知識經(jīng)濟全球化趨勢下，有助於國際合作，卻也使得各國企業(yè)與個人必須面臨激烈的國際競爭壓力。全球化35.2三大主因促成新戰(zhàn)國時代的來臨網(wǎng)際網(wǎng)路的發(fā)明及廣泛應(yīng)用，資訊策略思考的重要性競爭非常激烈光靠努力以不足以致勝快速變遷的全球環(huán)境下新時代成功的法則【成功＝策略×努力】應(yīng)用策略思考，利用外在環(huán)境趨勢與機會並努力建立內(nèi)在優(yōu)勢，以長期的眼光與全局的視野打造長期競爭優(yōu)勢，方能在二十一世紀(jì)生存發(fā)展。36.策略思考的重要性競爭非常激烈3.策略思考的定義「策略」意思是「為將之道」。「策略」常被拿來與戰(zhàn)術(shù)對比：

策略格局較大，「做對的事」＝＞方向

戰(zhàn)術(shù)格局較小，「把事情做對」＝＞方法37.策略思考的定義「策略」意思是「為將之道」。4.38策略的鐵三角對策計畫領(lǐng)導(dǎo)人勝利策略的定義：領(lǐng)導(dǎo)人為達成勝利所採取的對策、設(shè)計或計畫策略有三個重點：領(lǐng)導(dǎo)人、勝利、對策計畫

策略思考：是指人追求「卓越績效、勝利、成功、贏、競爭優(yōu)勢」的思考方法。38.5策略的鐵三角對策計畫領(lǐng)導(dǎo)人勝利策略的定義：5.39

策略的比喻策略意圖(StrategicIntent)

：創(chuàng)造長期競爭優(yōu)勢策略地圖(StrategicMap)：從現(xiàn)狀通往理想未來的方向指引策略槓桿(StrategicLeverage)

：

善用外在機會（O）形勢與內(nèi)在優(yōu)勢（S）力量

S×O策略S×T策略一個好的策略必能使個人或組織發(fā)揮槓桿原理的效果

策略選擇(StrategicChoice)：

企劃人必須把握選擇、差異化、集中三個原則策略佈局(Strategicdeployment)提出對策辦法與資源盤點與調(diào)度39.6策略的比喻策略意圖(StrategicIntent

策略金字塔戰(zhàn)略層思考：聚焦思考願景、使命、目標(biāo)、方向等成功的基本假設(shè)。

（策略情報與策略分析：BCG矩陣、SWOT分析及安索夫策略）戰(zhàn)術(shù)層思考；依戰(zhàn)略層的基本假設(shè)做為指導(dǎo)方針，應(yīng)用創(chuàng)意思考技巧設(shè)計所有的可能對策，決定方案的評估準(zhǔn)則並選擇最佳方案。

(競爭策略、藍海策略、價值管理、遠景管理)作業(yè)階層思考：依據(jù)戰(zhàn)術(shù)方案的需求，應(yīng)用專案規(guī)劃的技術(shù)進行行動與作業(yè)計畫的規(guī)劃業(yè)。

(市場、預(yù)算、技術(shù)與獲利可行性的分析)

策略金字塔三層次之建環(huán)環(huán)相扣，彼此相依，任何一個思考層次出現(xiàn)錯誤，將造成整個策略計畫失敗

40.策略金字塔戰(zhàn)略層思考：聚焦思考願景、使命、目標(biāo)、方向等7.41策略的比喻－策略金字塔41.8策略的比喻－策略金字塔8.策略思考必須掌握的五大面向?qū)彾惹閯荩嚎次磥硪惨船F(xiàn)在綜觀全局：看內(nèi)部也要看外部，看產(chǎn)品也業(yè)看市場知己知彼：核心能力、競爭優(yōu)勢

洞悉人性：掌握利害關(guān)係人的心理與願景/價值管理神機妙算：精算機率與數(shù)字管理以降低風(fēng)險與提高成功的機率˙資料蒐集、分析、研判與決策

˙市場、技術(shù)、預(yù)算與獲利的可行性評估42.策略思考必須掌握的五大面向?qū)彾惹閯荩嚎次磥硪惨船F(xiàn)在9.策略思考的兩大特性

目標(biāo)導(dǎo)向的思考方式

對企業(yè)本身與外在環(huán)境因素之關(guān)係，採系統(tǒng)觀點、長期性觀點與全局性觀點。

聚焦的思考方式

聚焦於理想的目標(biāo)或想達成的成果

將組織內(nèi)各種要素與功能之間的關(guān)係設(shè)法找出關(guān)係組合中有助於達成整體目標(biāo)的槓桿點將力量、資源集中於該槓桿點上，隨時根據(jù)目標(biāo)達成情況，進行回饋修正。策略思考的十大流程適用於【創(chuàng)新型企劃案】43.策略思考的兩大特性目標(biāo)導(dǎo)向的思考方式10.44策略思考的流程十個步驟9.規(guī)劃行動計畫2.解讀重大企劃暗示3.描繪使命/願景4.評估現(xiàn)況5.決定目標(biāo)6.進行落差/瓶頸分析7.發(fā)展核心策略8.進行戰(zhàn)術(shù)設(shè)計1.外部環(huán)境趨勢掃描1a.分析客戶需求1b.分析競爭對手SWOT/五力分析一年/五年目標(biāo)現(xiàn)在與未來關(guān)鍵性障礙與瓶頸1c.大環(huán)境趨勢：情報分析市場/商機/危機??企劃暗示商業(yè)模式/目標(biāo)客群企劃案之定位三至五個策略議題戰(zhàn)術(shù)設(shè)計行動計畫10.計畫執(zhí)行與管控44.11策略思考的流程十個步驟9.規(guī)劃行動計畫2.解讀重大企劃暗如何蒐集分析時代趨勢情報請趨勢大師/情報專家?guī)兔厔荽髱煹膶珗?商業(yè)雜誌/產(chǎn)業(yè)報告?zhèn)€人現(xiàn)場觀察現(xiàn)場觀察發(fā)現(xiàn)變化徵兆找出時代作用力預(yù)測未來45.如何蒐集分析時代趨勢情報請趨勢大師/情報專家?guī)兔?2.如何分析顧客需求顧客分析的六個重點1.目標(biāo)客群的背景資料2.客戶的功能性目標(biāo)3.客戶的主要利益4.客戶的自我印象5.客戶重視的產(chǎn)品特色6.客戶購買公司產(chǎn)品的理由客戶類型追求最大利益滿足型平衡判斷型低價考量型儘量不購買型購買決策的過程與步驟

AIDAS

注意興趣慾望行動滿意

善用AIDAS設(shè)計行銷活動者成交率達八成以上在何處蒐集商品資訊4646.如何分析顧客需求顧客分析的六個重點客戶類型1313.CaseStudy～顧客功能需求P&G洗髮精飛柔海倫仙度絲沙宣潘婷強調(diào)造型時髦族髮質(zhì)易打結(jié)青春族高貴氣質(zhì)上班族問題頭髮頭皮屑族4747.CaseStudy～顧客功能需求P&G洗髮精飛柔海倫沙宣如何分析競爭對手誰是公司的主要競爭對手（找出最主要的兩個）蒐集以下競爭情報進行比較分析:定位策略競爭優(yōu)勢產(chǎn)品特色產(chǎn)品價格客戶服務(wù)配銷通路產(chǎn)品品質(zhì)全國電子的競爭對手?????誠品書店的競爭對手?????4848.如何分析競爭對手誰是公司的主要競爭對手（找出最主要的兩個）全企劃暗示的解讀重點4949.企劃暗示的解讀重點1616.發(fā)想企劃概念5050.發(fā)想企劃概念1717.花王「GraceSofina」的企劃概念花王「GraceSofina」50歲女性專用化妝品熟女的迷人豐采，與其遮掩不如自然展現(xiàn)5151.花王「GraceSofina」的企劃概念花王「Grace52要項內(nèi)容方法審度情勢看未來也看現(xiàn)在BCG矩陣綜觀全局看內(nèi)部也看外部看產(chǎn)品也看市場SWOT分析安索夫策略知己知彼核心能力競爭優(yōu)勢波特五力分析競爭策略藍海策略洞悉人性掌握利害關(guān)係人的心理價值管理願景管理神機妙算精算機率可行性分析：市場、技術(shù)、預(yù)算、獲利(R.O.I.)策略分析五大思考面向

策略三寶52.19要項內(nèi)容方法審度情勢看未來也看現(xiàn)在BCG矩陣綜觀全局看內(nèi)53

策略分析三寶:1.BCGGrowthMatrix

導(dǎo)入期成長期衰退期成熟期1.未來可創(chuàng)造高營收2.需要更多的投資，與產(chǎn)品改善與品牌行銷3.現(xiàn)階段產(chǎn)品對公司貢獻有限1.創(chuàng)造穩(wěn)定現(xiàn)金流2.通常是老產(chǎn)品，具高的市佔率，但未來成長性低3.無須再投資，應(yīng)該盡快讓產(chǎn)品變現(xiàn)1.市佔率低2.公司必須投入更多資源，風(fēng)險性高3.必須找出有效對策，儘速發(fā)展，否則就要考慮退出市場1.市佔率及成長率低2.不具備投資的價值3.關(guān)閉該產(chǎn)品線將資源轉(zhuǎn)移至其它產(chǎn)品53.20策略分析三寶:1.BCGGrowthMatrix54策略分析三寶:2.安索夫策略市場滲透()促銷活動、品牌新定位，以提高銷售量產(chǎn)品發(fā)展(新產(chǎn)品取代舊產(chǎn)品，如汽車改款賣舊客戶)市場發(fā)展(產(chǎn)品外銷或新的區(qū)域)多角化經(jīng)營(相關(guān)產(chǎn)業(yè)或不相關(guān)產(chǎn)業(yè)，例如鴻海跨房地產(chǎn))54.21策略分析三寶:2.安索夫策略市場滲透產(chǎn)品發(fā)展市場發(fā)展多55策略分析三寶:3.SWOT分析(1/2)外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境公司無法控制的外部環(huán)境因素:政策法規(guī)、經(jīng)濟趨勢、社會文化、科技發(fā)展、人口變數(shù)、競爭者、產(chǎn)業(yè)發(fā)展。分析者必須決定那些是機會?那些是威脅?公司可以控制的內(nèi)部影響因素:品牌、企業(yè)文化、配銷系統(tǒng)、供應(yīng)商、通路商、天然資源獨占權(quán)、公司形象、市場佔有率、專利或核心技術(shù)、人員素質(zhì)。分析者必須分別決定何為優(yōu)勢?何為劣勢?55.22策略分析三寶:3.SWOT分析(1/2)外內(nèi)公司無法56策略分析三寶:

3.SWOT分析(2/2)SOST56.23策略分析三寶:

3.SWOT分析(2/2)SOS57潛在新進者供應(yīng)商替代品客戶產(chǎn)業(yè)競爭者現(xiàn)有公司之間的競爭新加入者的威脅替代品或服務(wù)的威脅供應(yīng)商的議價力量客戶的議價力量五個競爭因素整體成本領(lǐng)先低成本地位策略優(yōu)勢在顧客眼中獨一無二整個產(chǎn)業(yè)策略目標(biāo)公司能抵擋五個競爭因素的三個基本策略差異化專精整體成本領(lǐng)先特定市場區(qū)塊競爭策略分析模式－波特的五力分析與競爭優(yōu)勢理論57.24潛在新進者供應(yīng)商替代品客戶產(chǎn)業(yè)競爭者現(xiàn)有公司之間的競爭新58藍海策略的四個行動架構(gòu)競爭策略分析－藍海策略

金緯燦與芮妮.莫伯尼所提出

降低降低價值要素的績效低於產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)提昇提昇價值要素的績效高於產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)去除產(chǎn)業(yè)視為理所當(dāng)然的價值要素去除創(chuàng)造創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)從未提供的新價值要素新價值曲線提高客戶所重視的價值Cost成本下降價值創(chuàng)新去除提昇降低創(chuàng)造58.25藍海策略的四個行動架構(gòu)競爭策略分析－藍海策略

金

創(chuàng)新價值思考兩個重要原則同時追求差異化與成本下降目標(biāo)採取另類思考：設(shè)法打破傳統(tǒng)市場的疆界、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)的遊戲規(guī)則59.創(chuàng)新價值思考兩個重要原則同時追求差異化與成本下降目標(biāo)26.60藍海策略的六種途徑打破不同產(chǎn)業(yè)的界線打破同一產(chǎn)業(yè)中不同策略群組或

不同市場區(qū)隔的界線打破產(chǎn)業(yè)對採購者、使用者、購買者決策影響者的傳統(tǒng)觀點打破對周邊產(chǎn)品及服務(wù)的傳統(tǒng)觀點打破產(chǎn)業(yè)對產(chǎn)品功能性訴求或感性訴求的傳統(tǒng)定義從趨勢觀察打破產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式60.27藍海策略的六種途徑打破不同產(chǎn)業(yè)的界線27.應(yīng)用古典兵法規(guī)劃商業(yè)策略

商業(yè)策略的目的：在於確保公司的長期的競爭優(yōu)勢維持競爭優(yōu)勢的策略的3C架構(gòu)：（1）Customer(顧客)（2）Compe