IPTV投資項目可研報告

泓域咨詢/IPTV投資項目可研報告

IPTV投資項目可研報告xx（集團）有限公司

目錄第一章項目概述 7一、項目名稱及投資人 7二、項目背景 7三、結(jié)論分析 9主要經(jīng)濟指標一覽表 10第二章市場和行業(yè)分析 13一、行業(yè)壁壘 13二、關(guān)系營銷的主要目標 14三、行業(yè)上下游情況 15四、擴大市場份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素 17五、行業(yè)未來發(fā)展趨勢 18六、整合營銷傳播計劃過程 21七、影響行業(yè)發(fā)展的因素 21八、大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷 25九、IPTV業(yè)務(wù)的行業(yè)特點 40十、體驗營銷的主要原則 42十一、行業(yè)發(fā)展歷程 43十二、客戶分類與客戶分類管理 46第三章公司成立方案 51一、公司經(jīng)營宗旨 51二、公司的目標、主要職責(zé) 51三、公司組建方式 52四、公司管理體制 52五、部門職責(zé)及權(quán)限 53六、核心人員介紹 57七、財務(wù)會計制度 58第四章發(fā)展規(guī)劃分析 62一、公司發(fā)展規(guī)劃 62二、保障措施 66第五章SWOT分析說明 69一、優(yōu)勢分析（S） 69二、劣勢分析（W） 71三、機會分析（O） 71四、威脅分析（T） 73第六章經(jīng)營戰(zhàn)略 78一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制的基本要素與原則 78二、企業(yè)文化的基本內(nèi)容 80三、企業(yè)文化戰(zhàn)略的制定 84四、差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢與風(fēng)險 87五、企業(yè)文化戰(zhàn)略類型的選擇 90六、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的層次體系 92七、市場營銷戰(zhàn)略決策的內(nèi)容 97第七章公司治理分析 99一、公司治理結(jié)構(gòu)的概念 99二、內(nèi)部控制目標的設(shè)定 100三、公司治理的特征 103四、信息與溝通的作用 106五、激勵機制 108六、企業(yè)風(fēng)險管理 114七、控制的層級制度 123第八章企業(yè)文化方案 126一、建設(shè)新型的企業(yè)倫理道德 126二、企業(yè)文化管理規(guī)劃的制定 128三、企業(yè)文化的整合 131四、企業(yè)文化的分類與模式 136五、企業(yè)文化的選擇與創(chuàng)新 146六、品牌文化的塑造 150七、造就企業(yè)楷模 160第九章項目選址方案 164一、著力挖掘內(nèi)需潛力，積極融入新發(fā)展格局 166第十章財務(wù)管理方案 168一、決策與控制 168二、分析與考核 168三、財務(wù)管理原則 169四、企業(yè)財務(wù)管理體制的設(shè)計原則 173五、短期融資券 177六、現(xiàn)金的日常管理 181第十一章項目經(jīng)濟效益 186一、經(jīng)濟評價財務(wù)測算 186營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 186綜合總成本費用估算表 187利潤及利潤分配表 189二、項目盈利能力分析 190項目投資現(xiàn)金流量表 191三、財務(wù)生存能力分析 193四、償債能力分析 193借款還本付息計劃表 194五、經(jīng)濟評價結(jié)論 195第十二章投資計劃方案 196一、建設(shè)投資估算 196建設(shè)投資估算表 197二、建設(shè)期利息 197建設(shè)期利息估算表 198三、流動資金 199流動資金估算表 199四、項目總投資 200總投資及構(gòu)成一覽表 200五、資金籌措與投資計劃 201項目投資計劃與資金籌措一覽表 201第十三章總結(jié)評價說明 203項目是基于公開的產(chǎn)業(yè)信息、市場分析、技術(shù)方案等信息，并依托行業(yè)分析模型而進行的模板化設(shè)計，其數(shù)據(jù)參數(shù)符合行業(yè)基本情況。本報告僅作為投資參考或作為學(xué)習(xí)參考模板用途。項目概述項目名稱及投資人（一）項目名稱IPTV投資項目（二）項目投資人xx（集團）有限公司（三）建設(shè)地點本期項目選址位于xxx（待定）。項目背景從下游市場情況看，我國經(jīng)濟仍處于高速增長期，居民物質(zhì)生活水平的不斷提高，居民對精神文化的需求日益提升，對于文化產(chǎn)品消費能力不斷增強，IPTV用戶數(shù)與增值業(yè)務(wù)仍有較大增長空間。隨著寬帶傳輸與信息技術(shù)的進步，以及用戶消費模式更趨個性化乃至定制化，視聽服務(wù)將由媒體主導(dǎo)向用戶（消費者）參與轉(zhuǎn)變，業(yè)內(nèi)企業(yè)更加注重視聽節(jié)目服務(wù)的交互性。終端用戶可以更加自主的按照個人習(xí)慣、需求選擇收看時間，收聽、收看和享用自身喜歡的內(nèi)容和服務(wù)，這給IPTV行業(yè)進一步發(fā)展帶來新的機遇。這其中，越來越重視終端用戶體驗和優(yōu)質(zhì)版權(quán)內(nèi)容供給的IPTV增值業(yè)務(wù)將成為行業(yè)發(fā)展重心，也是收入增長的主要動力來源。當(dāng)前，國際國內(nèi)動力結(jié)構(gòu)、需求結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生一系列新變化，有利于我市充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、區(qū)位交通、生態(tài)環(huán)境等優(yōu)勢，在新一輪產(chǎn)業(yè)、科技、區(qū)域競爭中實現(xiàn)“并跑”甚至“領(lǐng)跑”。推動黃河流域生態(tài)保護和高質(zhì)量發(fā)展、促進中部地區(qū)崛起等國家戰(zhàn)略的相繼實施，許昌全域被列為國家城鄉(xiāng)融合發(fā)展試驗區(qū)，有利于我市接受更多輻射帶動、享受更多政策紅利，在新起點上乘勢而為、順勢而上。發(fā)展壯大中心城市，建設(shè)鄭州都市圈，有利于我市深入推進鄭許一體化，在要素集聚和功能承載上持續(xù)發(fā)力，打造樞紐經(jīng)濟高地。以人工智能、5G、物聯(lián)網(wǎng)、無人駕駛等為代表的新一輪技術(shù)革命陸續(xù)進入核心技術(shù)突破或商業(yè)化時期，有利于我市推進深度工業(yè)化，加快新一代信息技術(shù)、人工智能、生命健康、新材料等產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略性布局，完善創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。同時，國內(nèi)外發(fā)展環(huán)境錯綜復(fù)雜，不穩(wěn)定不確定因素增多，我市發(fā)展也面臨諸多挑戰(zhàn)和突出矛盾。產(chǎn)業(yè)競爭力不足，現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與中高端水平發(fā)展要求不相適應(yīng)，產(chǎn)業(yè)鏈條短、集聚度低，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)規(guī)模小、比重低，尚未形成引領(lǐng)高端制造、高端服務(wù)的核心產(chǎn)業(yè)；創(chuàng)新能力支撐不足，重大科技基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，企業(yè)自主創(chuàng)新能力薄弱，高層次創(chuàng)新人才缺乏，科研體制機制亟待突破；城市能級偏弱，城鎮(zhèn)化率低于全國平均水平，以城帶鄉(xiāng)能力不強，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施和公共服務(wù)水平還需提升；財政面臨收入增長放緩和剛性支出增加“兩頭”擠壓，保障和改善民生任務(wù)十分繁重。綜合研判，我市正處于發(fā)展位勢鞏固強化、動能轉(zhuǎn)換加速突破、治理能力系統(tǒng)提升的重要階段，面臨的改革發(fā)展穩(wěn)定任務(wù)之重前所未有、矛盾風(fēng)險挑戰(zhàn)之多前所未有，但發(fā)展動力、市場潛力和要素支撐能力依然強勁，經(jīng)濟長期向好的基本面沒有改變，內(nèi)在向上的基本趨勢沒有改變。全市上下要認清形勢、把握規(guī)律，強化機遇意識和風(fēng)險意識，準確識變、科學(xué)應(yīng)變、主動求變，善于在危機中育先機、于變局中開新局，奮力開創(chuàng)現(xiàn)代化建設(shè)新局面。結(jié)論分析（一）項目實施進度項目建設(shè)期限規(guī)劃12個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資1121.76萬元，其中：建設(shè)投資733.30萬元，占項目總投資的65.37%；建設(shè)期利息8.72萬元，占項目總投資的0.78%；流動資金379.74萬元，占項目總投資的33.85%。（三）資金籌措項目總投資1121.76萬元，根據(jù)資金籌措方案，xx（集團）有限公司計劃自籌資金（資本金）765.73萬元。根據(jù)謹慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額356.03萬元。（四）經(jīng)濟評價1、項目達產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：3900.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：2972.58萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：680.05萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：46.14%。5、全部投資回收期（Pt）：4.03年（含建設(shè)期12個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：1239.98萬元（產(chǎn)值）。（五）社會效益綜上所述，本項目能夠充分利用現(xiàn)有設(shè)施，屬于投資合理、見效快、回報高項目；擬建項目交通條件好；供電供水條件好，因而其建設(shè)條件有明顯優(yōu)勢。項目符合國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略思想，有利于行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。（六）主要經(jīng)濟技術(shù)指標主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元1121.761.1建設(shè)投資萬元733.301.1.1工程費用萬元463.411.1.2其他費用萬元2預(yù)備費萬元10.791.2建設(shè)期利息萬元8.721.3流動資金萬元379.742資金籌措萬元1121.762.1自籌資金萬元765.732.2銀行貸款萬元356.033營業(yè)收入萬元3900.00正常運營年份4總成本費用萬元2972.58""5利潤總額萬元906.74""6凈利潤萬元680.05""7所得稅萬元226.69""8增值稅萬元172.32""9稅金及附加萬元20.68""10納稅總額萬元419.69""11盈虧平衡點萬元1239.98產(chǎn)值12回收期年4.0313內(nèi)部收益率46.14%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元1998.50所得稅后市場和行業(yè)分析行業(yè)壁壘1、市場準入壁壘由于電視屏幕具有較強公信力和權(quán)威性，為對公眾進行教育引導(dǎo)和輿論宣傳，國家需對IPTV和互聯(lián)網(wǎng)電視播出內(nèi)容進行管控，相關(guān)部門制定了一系列法律、法規(guī)、政策用于規(guī)范IPTV和互聯(lián)網(wǎng)電視行業(yè)的發(fā)展，同時規(guī)定進入相關(guān)行業(yè)需具備許可證書。不斷完善的監(jiān)管制度和政策法規(guī)，一方面保證了IPTV和互聯(lián)網(wǎng)電視行業(yè)的規(guī)范發(fā)展，促進了行業(yè)的合法、合規(guī)運營服務(wù)；另一方面也形成了較高的行業(yè)準入壁壘。按照目前監(jiān)管架構(gòu)，每個省、直轄市或自治區(qū)只允許唯一一家IPTV牌照方開展業(yè)務(wù)運營。2、技術(shù)壁壘新媒體行業(yè)依賴于現(xiàn)有各種技術(shù)的綜合應(yīng)用，以保證播出內(nèi)容的安全，為用戶提供及時、豐富的視頻內(nèi)容和增值服務(wù)，以及流暢、穩(wěn)定、畫面清晰的觀看體驗，具有很強的融合性和綜合性。根據(jù)國家相關(guān)部門規(guī)定，IPTV和互聯(lián)網(wǎng)電視需要保證安全播出，即保證節(jié)目播出、傳輸過程中節(jié)目完整、信號安全和技術(shù)安全。因此，行業(yè)內(nèi)企業(yè)在運行中既要避免節(jié)目內(nèi)容延遲、信號中斷等各種突發(fā)情況、又要及時應(yīng)對馬賽克、黑花屏、靜幀、靜音等播放故障，還要在發(fā)生火災(zāi)、地震等各種災(zāi)害事件時保障播出的正常，對設(shè)備、硬件、軟件系統(tǒng)的可靠性和運營的穩(wěn)定性提出較高的要求。同時，由于新媒體行業(yè)涉及諸多前沿技術(shù)，如大數(shù)據(jù)技術(shù)、云計算技術(shù)、4K高清技術(shù)等，而該等技術(shù)的發(fā)展日新月異，且目前用戶對于內(nèi)容體驗和系統(tǒng)流暢度等的要求不斷提高，因此需要新媒體行業(yè)追蹤行業(yè)和技術(shù)發(fā)展，利用最新技術(shù)持續(xù)改善系統(tǒng)功能，并不斷推出增值業(yè)務(wù)內(nèi)容和應(yīng)用。視頻新媒體應(yīng)用新進入者短期內(nèi)難以形成充足的研究能力和技術(shù)經(jīng)驗積累以應(yīng)對日常的安全有序運營和前沿技術(shù)的快速創(chuàng)新發(fā)展。關(guān)系營銷的主要目標關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復(fù)購買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動搖，不僅會重復(fù)購買已買過的產(chǎn)品，而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。行業(yè)上下游情況IPTV行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈涉及參與者眾多，既包括各類電視節(jié)目的版權(quán)方、各類技術(shù)服務(wù)提供方、新媒體平臺運營方、網(wǎng)絡(luò)通信服務(wù)提供方，又包括最終享受各種新媒體服務(wù)的廣大受眾。上游主要是內(nèi)容和增值應(yīng)用提供方，軟、硬件提供商等，下游通過傳輸網(wǎng)絡(luò)運營商面對終端客戶，即為電信運營商及收看IPTV內(nèi)容服務(wù)的終端客戶。IPTV集成播控平臺運營商處于產(chǎn)業(yè)的中間環(huán)節(jié)，起著承上啟下的作用，是推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心環(huán)節(jié)與平臺方。從上游市場情況看，影視、綜藝、音樂等各類版權(quán)內(nèi)容已經(jīng)成為IPTV與諸如有線電視以及移動端媒體等內(nèi)容服務(wù)商競爭終端用戶的核心資源。版權(quán)內(nèi)容的創(chuàng)作方、運營方、銷售方構(gòu)成了上游版權(quán)內(nèi)容市場的主體。目前版權(quán)內(nèi)容的創(chuàng)新內(nèi)涵和差異化變得愈發(fā)重要，優(yōu)質(zhì)版權(quán)資源正逐步向各細分領(lǐng)域龍頭企業(yè)集中，優(yōu)質(zhì)版權(quán)成本的價格呈逐年上升趨勢。競爭格局的加劇也刺激了上游內(nèi)容提供商加速更新和升級服務(wù)，以豐富創(chuàng)新的內(nèi)容資源，同時為了進一步加強對版權(quán)的控制，新媒體領(lǐng)域一些服務(wù)商還通過版權(quán)自制、定制、合作等形勢參與上游內(nèi)容制作環(huán)節(jié)，形成了多種業(yè)務(wù)競爭合作、并行發(fā)展的新格局。從技術(shù)設(shè)備提供環(huán)節(jié)上看，軟硬件提供商均積極采取各項措施，降低設(shè)備與技術(shù)提供成本、加強研發(fā)投入，隨著技術(shù)水平的提高和生產(chǎn)規(guī)模的擴大，相關(guān)設(shè)備和技術(shù)服務(wù)成本均呈下降趨勢。從下游市場情況看，我國經(jīng)濟仍處于高速增長期，居民物質(zhì)生活水平的不斷提高，居民對精神文化的需求日益提升，對于文化產(chǎn)品消費能力不斷增強，IPTV用戶數(shù)與增值業(yè)務(wù)仍有較大增長空間。隨著寬帶傳輸與信息技術(shù)的進步，以及用戶消費模式更趨個性化乃至定制化，視聽服務(wù)將由媒體主導(dǎo)向用戶（消費者）參與轉(zhuǎn)變，業(yè)內(nèi)企業(yè)更加注重視聽節(jié)目服務(wù)的交互性。終端用戶可以更加自主的按照個人習(xí)慣、需求選擇收看時間，收聽、收看和享用自身喜歡的內(nèi)容和服務(wù)，這給IPTV行業(yè)進一步發(fā)展帶來新的機遇。這其中，越來越重視終端用戶體驗和優(yōu)質(zhì)版權(quán)內(nèi)容供給的IPTV增值業(yè)務(wù)將成為行業(yè)發(fā)展重心，也是收入增長的主要動力來源。上游內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的多樣化、生產(chǎn)設(shè)備成本的降低以及下游用戶需求的個性化、多樣化發(fā)展，將促使IPTV運營商開拓新型業(yè)務(wù)模式，提供高品質(zhì)的內(nèi)容服務(wù)和豐富的應(yīng)用資源，尋求在內(nèi)容、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)等方面的差異化運營，進一步滿足消費者的新興需求，提升終端用戶體驗，在激烈的市場競爭中獲得快速發(fā)展。擴大市場份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認為市場份額提高就會自動增加利潤，還應(yīng)考慮以下三個因素。1、經(jīng)營成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當(dāng)市場份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場份額應(yīng)保持在該限度以內(nèi)。2、營銷組合如果企業(yè)實行了錯誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關(guān)費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業(yè)員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務(wù)項目導(dǎo)致服務(wù)費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，當(dāng)某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。行業(yè)未來發(fā)展趨勢1、運營重心正在從基礎(chǔ)收視轉(zhuǎn)變?yōu)樵鲋祽?yīng)用和智慧化服務(wù)廣電總局76號文等相關(guān)要求均明確了省級IPTV播控分平臺在IPTV體系中的主導(dǎo)地位，并發(fā)布了IPTV集成播控平臺與傳輸系統(tǒng)規(guī)范對接工作方案，包括總分播控平臺的對接規(guī)范、播控平臺與傳輸平臺的對接規(guī)范，內(nèi)容服務(wù)牌照的規(guī)范等。這一強有力的政策支撐將有利于廣電新媒體機構(gòu)的進一步發(fā)展，推動其從基礎(chǔ)收視到信息消費的經(jīng)營策略轉(zhuǎn)型。目前IPTV業(yè)務(wù)終端客戶以接收直播及影視節(jié)目為主，相較于PC端、移動端視聽服務(wù)，電視端視聽服務(wù)具有家庭互動性強、觀看受眾廣、沉浸性強等特點，但家庭客戶對于視聽產(chǎn)品的需求遠遠不止于直播電視和影視節(jié)目。隨著客戶數(shù)量的逐步飽和和新媒體行業(yè)技術(shù)的進步，IPTV內(nèi)容集成運營商將進一步深挖客戶潛力，逐漸探索利用電視終端打造多種類視聽節(jié)目服務(wù)產(chǎn)品，在IPTV內(nèi)容上提供更多的垂直細分內(nèi)容和本地特色內(nèi)容，提供更加優(yōu)質(zhì)的視聽節(jié)目服務(wù)及極致的收看體驗。IPTV除了滿足用戶各類視聽娛樂及生活服務(wù)消費需求之外，將通過智能化、大數(shù)據(jù)等進一步向用戶日常生活的方方面面滲透，具體包括應(yīng)用共享、電子商務(wù)、教育培訓(xùn)、醫(yī)療養(yǎng)生、旅游休閑、社區(qū)服務(wù)等多元化的增值服務(wù)和創(chuàng)新產(chǎn)品；在節(jié)目形式上，增加以短視頻、慢視頻等為代表的新視頻形式；在功能上提供除了單向收看之外，增加視頻會議、視頻聊天等交互功能，充分挖掘大屏潛力，不斷提高活躍用戶規(guī)模和終端用戶粘性，提升IPTV用戶流量的變現(xiàn)能力，拓展IPTV業(yè)務(wù)更為廣闊的發(fā)展空間。2、優(yōu)質(zhì)版權(quán)內(nèi)容成為行業(yè)競爭的核心要素經(jīng)過近幾年的高速發(fā)展，IPTV用戶增長速度已經(jīng)趨緩，行業(yè)正在加速從基礎(chǔ)收視服務(wù)向付費內(nèi)容服務(wù)階段轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)增長驅(qū)動正在取代用戶增長驅(qū)動。獲取用戶是IPTV行業(yè)商業(yè)模式的基礎(chǔ)，而內(nèi)容資源則是吸引用戶，并持續(xù)保持用戶粘性和忠誠度的核心資源。高質(zhì)量的版權(quán)內(nèi)容還能夠提高用戶的付費意愿，培養(yǎng)用戶付費習(xí)慣的養(yǎng)成，從而提高用戶的付費率，提升行業(yè)企業(yè)的盈利能力，進而為提升戶均消費價值，增值業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供有力支持。同時，行業(yè)企業(yè)盈利能力的提升也將進一步推動企業(yè)在優(yōu)質(zhì)版權(quán)內(nèi)容方面的投入力度，構(gòu)建自身內(nèi)容資源優(yōu)勢，從而形成良性的發(fā)展機制。3、新一代信息技術(shù)成為推動行業(yè)發(fā)展的強大動力IPTV業(yè)務(wù)對于人工智能和大數(shù)據(jù)、云計算、5G技術(shù)以及物聯(lián)網(wǎng)等新一代信息技術(shù)的運用更加廣泛，信息技術(shù)與IPTV業(yè)務(wù)的融合有助于行業(yè)整體服務(wù)質(zhì)量及盈利能力的進一步提升。基于較大的IPTV用戶數(shù)量，客戶使用IPTV產(chǎn)生的數(shù)據(jù)不斷增多，內(nèi)容集成運營商將獲得大量的關(guān)于客戶行為特征的相關(guān)數(shù)據(jù)。利用這些數(shù)據(jù)并通過運用云計算技術(shù)、大數(shù)據(jù)及人工智能等信息技術(shù)進行模擬和預(yù)測，IPTV平臺運營商一方面可以更加全面、準確地了解終端用戶的興趣和需求，從而有針對性的向客戶推薦滿足其興趣、需求的個性化視聽內(nèi)容服務(wù)及產(chǎn)品，提升終端用戶滿意度及終端用戶粘性；另一方面可提高系統(tǒng)運營管理的效率，提升業(yè)務(wù)系統(tǒng)響應(yīng)速度，節(jié)約運營成本，從而提升行業(yè)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營效益。內(nèi)容集成運營商由于需要向數(shù)百萬的終端客戶提供海量的視頻內(nèi)容和服務(wù)，同時還需要對終端客戶行為進行實時的分析和計算，因此需要大量的計算資源、存儲資源和傳輸資源。云技術(shù)的應(yīng)用能夠進一步提高計算能力、存儲能力的動態(tài)響應(yīng)效率，提高內(nèi)容集成運營商的服務(wù)質(zhì)量，為更多增值業(yè)務(wù)的實現(xiàn)提供基礎(chǔ)物理條件。此外，隨著信息技術(shù)發(fā)展和應(yīng)用日趨成熟，4K、8K等超高清技術(shù)、分布式存儲技術(shù)、大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)的應(yīng)用可促進行業(yè)內(nèi)企業(yè)提供更快的傳輸速度、更高的傳輸質(zhì)量和更精準的內(nèi)容推薦，對行業(yè)生態(tài)模式的可持續(xù)發(fā)展提供有力支持。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用將使得IPTV傳輸通道從單純的視聽娛樂服務(wù)向更豐富的智慧生活服務(wù)功能擴展。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及傳感器技術(shù)伴隨5G應(yīng)用的支持，能夠使得更多設(shè)備收集的圖像信息、位置信息、行為信息實時通過IPTV反映給屏幕觀看者，增強IPTV的互動性，實現(xiàn)更多增值業(yè)務(wù)應(yīng)用場景。整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實際上就是對目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。影響行業(yè)發(fā)展的因素1、影響行業(yè)發(fā)展的有利因素（1）國家產(chǎn)業(yè)政策扶持新媒體產(chǎn)業(yè)是國家大力支持的產(chǎn)業(yè)形式，在文化產(chǎn)業(yè)振興和三網(wǎng)融合等的宏觀政策背景下，各主管部委陸續(xù)出臺《文化產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》、《電子信息產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》、《國務(wù)院關(guān)于推進三網(wǎng)融合的總體方案》、《關(guān)于推動傳統(tǒng)媒體和新興媒體融合發(fā)展的指導(dǎo)意見》、《關(guān)于進一步加快廣播電視媒體與新興媒體融合發(fā)展的意見》、《國務(wù)院辦公廳關(guān)于推進政務(wù)新媒體健康有序發(fā)展的意見》、《關(guān)于在全國范圍全面推進三網(wǎng)融合工作深入開展的通知》等一系列扶持新媒體產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策和規(guī)劃，以確保行業(yè)健康快速發(fā)展，這些政策將為廣電新媒體行業(yè)快速發(fā)展提供良好的機遇。2020年11月26日，廣電總局印發(fā)了《關(guān)于加快推進廣播電視媒體深度融合發(fā)展的意見》的通知。通知提出拓展廣電+政用、民用、商用服務(wù)，提高平臺價值和用戶活躍度，支持廣電新媒體企業(yè)向垂直服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變，為新媒體企業(yè)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型提供了良好的政策指導(dǎo)。在國家政策大力支持新媒體發(fā)展的背景下，行業(yè)持續(xù)向好發(fā)展，產(chǎn)品和技術(shù)不斷創(chuàng)新，用戶需求快速增長，擁有巨大的市場發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展空間。（2）行業(yè)技術(shù)水平提升電信網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的趨于一致催生了IPTV、互聯(lián)網(wǎng)電視等廣播電視新媒體業(yè)態(tài)，新媒體行業(yè)天然地對相應(yīng)技術(shù)水平有更高的要求。在三網(wǎng)融合和信息技術(shù)不斷進步的大背景下，超高清技術(shù)、視聽新媒體行業(yè)相關(guān)的大數(shù)據(jù)及人工智能技術(shù)、云計算技術(shù)、4K高清技術(shù)、VR/AR技術(shù)等眾多新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，分布式存儲、視頻格式轉(zhuǎn)換、內(nèi)容分發(fā)、視頻搜索等相關(guān)技術(shù)不斷成熟，新媒體企業(yè)可以利用新的技術(shù)為用戶提供更高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，優(yōu)化視聽服務(wù)的易用性，提升用戶體驗，滿足用戶日益增長的個性化和多樣化文化需求，進而增強用戶粘性。滿足客戶在原有技術(shù)條件下無法得到滿足的個性化、多樣化需求。新技術(shù)在不斷開發(fā)客戶新需求的同時也將不斷創(chuàng)造新的消費路徑，更豐富的功能內(nèi)容、更多樣的業(yè)務(wù)模式以及更多元的增值組合，擴大了廣電新媒體行業(yè)能夠覆蓋的業(yè)務(wù)空間，擴展了行業(yè)整體可發(fā)展的規(guī)模上限。視聽新媒體技術(shù)水平的不斷提升，為行業(yè)未來發(fā)展提供了有力的技術(shù)支撐。（3）互聯(lián)網(wǎng)接入帶寬的持續(xù)升級IPTV電視傳播的內(nèi)容通常為視頻、音頻、高清圖片等大數(shù)據(jù)量的信息，信息的加載速度和播放流暢程度直接影響觀眾的用戶體驗，而信息的加載速度和播放流暢程度主要由傳播渠道的信息傳輸速度決定。因此，信息基礎(chǔ)設(shè)施尤其是用戶接入網(wǎng)的帶寬是影響IPTV行業(yè)發(fā)展至關(guān)重要的因素。自“寬帶中國”戰(zhàn)略實施以來，我國持續(xù)加大光纖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資力度，實現(xiàn)了從銅纜接入為主向光纖入戶的全面替換。根據(jù)工信部《2021年通信業(yè)統(tǒng)計公報》，截至2021年末，三家電信運營商的固定互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入用戶總數(shù)達5.36億戶，比上年末凈增5,224萬戶。其中，100Mbps及以上接入速率的固定互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入用戶總數(shù)達4.98億戶，占固定寬帶用戶總數(shù)的93%，占比較上年末提高3.1個百分點；1,000Mbps及以上接入速率的固定互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入用戶總數(shù)達3,456萬戶，比上年末凈增2,816萬戶。根據(jù)《“寬帶中國”發(fā)展戰(zhàn)略及實施方案》，我國將繼續(xù)加快推進固定寬帶網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)普及和優(yōu)化升級，向世界先進水平靠攏。2020年3月，中央政治局常委會會議強調(diào)，要加快5G網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心等新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進度。這意味著“新基建”將更深入、更廣泛地融入實踐，同時也要求行業(yè)應(yīng)用快步跟上新基建提速的節(jié)奏。“寬帶中國”戰(zhàn)略和“新基建”推進政策為廣電新媒體行業(yè)的創(chuàng)新應(yīng)用，例如超高清、VR、移動智能視聽產(chǎn)品等落地提供了網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，對行業(yè)快速發(fā)展提供了接入網(wǎng)絡(luò)的支撐。（4）居民消費能力的提高我國經(jīng)濟整體勢頭良好，居民消費能力不斷提高，為媒體行業(yè)發(fā)展提供了良好的市場消費基礎(chǔ)。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的《2021年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》，整體上來看，2021年我國國內(nèi)生產(chǎn)總值增長7.9%，其中第三產(chǎn)業(yè)增加值增幅8.2%；信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)增加值增長達17.2%；從居民消費能力來看，2021年我國全國居民人均可支配收入同比增長了9.1%，人均消費支出中對于教育文化娛樂方面的支出受上半年疫情影響增長速度放緩，較2020年增長了1.9%，占居民消費支出的比例為10.8%。根據(jù)國家統(tǒng)計局《2021年居民收入和消費支出情況》數(shù)據(jù)顯示，2021年我國人均教育文化娛樂消費支出2,599元，增長27.9%。隨著我國居民人均收入、消費水平的進一步提高，文化娛樂方面的消費能力也會不斷增強。廣電新媒體行業(yè)作為居民在文化娛樂和生活服務(wù)方面的重要載體，正值快速發(fā)展的時期，具有較大的發(fā)展空間。2、影響行業(yè)發(fā)展的不利因素目前我國尚未形成一個公開集中和規(guī)范穩(wěn)定的版權(quán)交易市場，各類視聽節(jié)目版權(quán)交易仍處于分散狀態(tài)，缺乏公開透明的規(guī)范監(jiān)督機制。分散的內(nèi)容制作機構(gòu)和版權(quán)代理機構(gòu)造成視聽節(jié)目版權(quán)交易體系混亂，制約了內(nèi)容服務(wù)平臺對內(nèi)容資源的整合。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)與顧客互動的重要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時空、交互式、個性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營銷（亦稱網(wǎng)絡(luò)營銷或網(wǎng)上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)（包括移動網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動互聯(lián)網(wǎng)）為營銷者和消費者提供了更好的互動和個性化的機會。（一）大數(shù)據(jù)、移動網(wǎng)絡(luò)推動了互聯(lián)網(wǎng)營銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時代的預(yù)言家”、《大數(shù)據(jù)時代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分數(shù)據(jù)樣本，而是針對某個現(xiàn)象或事項的所有數(shù)據(jù)。比如說關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊資本、經(jīng)營范圍等基本信息外，還包括財務(wù)信息、經(jīng)營信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時代》的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分數(shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來源，發(fā)展對數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進行準確預(yù)測。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時也是企業(yè)的管理思維和運作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費歷史、網(wǎng)頁瀏覽路徑、市場供需變動、甚至客戶畫像（個人客戶畫像包括人口統(tǒng)計學(xué)特征、消費能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運營、財務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營銷活動能夠更加精準、更有針對性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細的市場細分?；诖?，對不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對其進行更精準的營銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對性地面對不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營銷，能夠減少顧客對促銷的抵觸感，提高營銷效果。2、移動網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營銷1991年英國物理學(xué)家TimBerners—Lee發(fā)明了萬維網(wǎng)，但他也許不會想到萬維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對這個世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國知名經(jīng)濟學(xué)家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會對下一代產(chǎn)生更為強大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動通信及其技術(shù)的簡稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動了4G手機用戶的迅速增加。運營商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費者的通信體驗大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機上體驗到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問速度。在沒有WiFi的時候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率?？傊?，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營銷的實現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時間碎片化的便利性需求?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營互聯(lián)網(wǎng)營銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權(quán)威和公開性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營渠道，實現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門許可的前提條件下，線下場景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時是零成本。（三）微博營銷作為一種新興媒體，微博進入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機媒體的功能于一身，具有強勁的傳播優(yōu)勢：便攜、即時、快速、互動性強，傳播具有“裂變性”，有價值的信息會在短時間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬人，收音機用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個月。微博基于公開平臺架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應(yīng)用。加之微博營銷的成本投入少、互動性強、傳播速度快等特點，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動公告宣傳、危機公關(guān)處理的首選平臺，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認證的企業(yè)微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺完成交易、支付等功能，實現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個平臺登錄切換的成本，讓購物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動用戶基數(shù)增長，提升用戶活躍度，加強移動端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個維度更好地服務(wù)持續(xù)增長的客戶群體。微博的廣告和營銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強勁勢頭。（四）微信營銷毫不夸張地說，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠高于其他社交平臺，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營銷優(yōu)勢是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢在于其點對點的溝通深度。相比微博而言，微信是個相對封閉的環(huán)境。也正因為微信將用戶置于熟人關(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動、整合。1、微信營銷的優(yōu)勢微信營銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)點對點的營銷。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來越強大，給用戶帶來的越來越多的便利和實用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實的騰訊第一大平臺?？梢灶A(yù)見，8億多微信用戶的背后蘊藏著巨大的潛在客戶、市場容量大。（2）營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費的。也就是說，微信從注冊、開通，到使用各種功能都不收取費用，只是在使用微信時產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運營商收取比較低廉的流量費。如此，企業(yè)通過微信開展的微信營銷活動的成本自然也是非常低的。（3）營銷信息到達率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會送達訂閱用戶手中，到達率幾乎是100%，信息傳播到達率高于微博。（4）精準營銷。微信公眾賬號能夠通過后臺的用戶分組和地域控制等手段對用戶進行多樣化分類，有利于準確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進而實現(xiàn)精準的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個類別的內(nèi)容。而經(jīng)過認證的微信公眾賬號，會有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷活動變得更生動、更有趣、更有效。（6）營銷方式人性化。微信的功能可以實現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計，使得企業(yè)的微信營銷過程更具有人性化。2、微信公眾號營銷微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利用開放平臺、語音信息等功能進行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營銷，還有直接在公眾平臺上營造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營銷。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號營銷和微信群營銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺功能較好地彌補了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個有效的傳播工具。對于公眾平臺來說，信息主要以推送的形式傳達，是一種一點對多點的傳播，傳播廣泛。針對微信公眾號，騰訊分別提供了三種類型的公眾號，分別是服務(wù)號（主要偏于提供服務(wù)，類似銀行、114、提供服務(wù)查詢，認證前后都是每個月可群發(fā)4條消息）、訂閱號（主要偏于為用戶傳達資訊，類似報紙雜志，認證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請不同種類的微信公眾號，如果選擇運營得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營銷除了微信公眾賬號外，微信的另一傳播依托對象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標用戶的機會，可以說是一種性價比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動查詢，通過搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁索引數(shù)據(jù)庫，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁文字相匹配的。簡言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁并對網(wǎng)頁中的每一個字進行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫。當(dāng)某個用戶在搜索框中輸入并搜索某個關(guān)鍵詞的時候，網(wǎng)頁中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁就都會被作為搜索結(jié)果搜索出來，經(jīng)過復(fù)雜的算法進行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺。搜索引擎營銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶或顧客的過程。亦即，搜索引擎營銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，通過抓住用戶或顧客對于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準地推送給用戶或顧客的過程。搜索引擎營銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個側(cè)面。對用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進行精準的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價值。也就是說，而企業(yè)則可以通過鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習(xí)慣、愛好和需求，向其推送精準的廣告。2、不付費搜索與付費搜索不付費搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進入網(wǎng)站/網(wǎng)頁進一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對于如何抓取網(wǎng)頁、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁面左側(cè)，位于若干個付費搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容一般有標題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費搜索的移動端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關(guān)于付費搜索，移動端付費搜索和電腦PC端付費搜索方式有很大不同。PC端付費搜索，可以按點擊付費（PPC），也可以按每次點擊費用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費搜索的種類大致可分為目錄免費登陸、品牌專區(qū)、競價排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動推廣以及部分增效工具，其中競價排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費搜索。競價排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價高低決定排名順序，比如百度競價，對同時購買同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競價的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡單的廣告若移植到移動端，效果就會打折扣，所以移動端付費搜索會有自己比較有特點的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復(fù)制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會有；其二是開屏廣告，顧名思義，應(yīng)用啟動時會出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時間為3～5秒，主要應(yīng)用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費的廣告形式，多用于APP應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù)，用戶完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分，開發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時候，會插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營銷過程搜索引擎營銷過程就如同一個漏斗，實現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化（下訂單）的過程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個“漏斗”可以從兩個方面進行分析，首先，從用戶或顧客角度來看，是一個從搜索信息→點擊感興趣的推廣結(jié)果→打開網(wǎng)頁瀏覽→與網(wǎng)站互動咨詢→下單購買合適商品的過程；其次，從企業(yè)營銷角度來看，是推廣結(jié)果在搜索結(jié)果頁面展現(xiàn)→獲得網(wǎng)民點擊→網(wǎng)站被瀏覽→與咨詢者互動→獲得訂單的過程。在搜索引擎營銷過程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點擊”主要決定于搜索平臺；“瀏覽”（包括互動咨詢）關(guān)鍵在企業(yè)；而“轉(zhuǎn)換”主要決定于線下交易、服務(wù)及物流等。事實上，搜索平臺的選擇、搜索平臺上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費、排名等）的結(jié)果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即，企業(yè)在搜索營銷上的努力，直接關(guān)系到營銷效果?；诖?，此圖也被稱為搜索引擎營銷效果轉(zhuǎn)化漏斗。（六）視頻營銷視頻營銷是指企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)視頻，借助視頻平臺，達到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價值信息點，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內(nèi)容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動，加深對品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動模式平臺，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國內(nèi)很多視，頻網(wǎng)站也快速開發(fā)、成長。網(wǎng)絡(luò)視頻24小時全天候可視的特點使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡(luò)視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營銷提供了廣闊的空間。實踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂視視頻等網(wǎng)站平臺上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用?！爸Ц秾殹弊鳛橐环N針對網(wǎng)上交易推出的安全付款服務(wù)，它可在買家確認收到貨前，替買賣雙方暫時保管貨款。作為國內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上支付工具，支付寶從一開始的口號和目標就是“安全支付，天下無賊”。2004年視頻營銷活動，利用《天下無賊》的知名度、美譽度吸引用戶關(guān)注，同時用故事情節(jié)表現(xiàn)出來，使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化，進而引領(lǐng)更多人使用這一工具。IPTV業(yè)務(wù)的行業(yè)特點1、市場容量大，用戶數(shù)量前期增長迅速由于IPTV功能多、內(nèi)容豐富、互動性強，在三網(wǎng)融合政策推動下，獲得了快速發(fā)展。根據(jù)工信部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2021年末，我國IPTV擁有3.49億用戶。根據(jù)中國廣視索福瑞媒介研究數(shù)據(jù)，2020年IPTV收視率增幅達13%，高于整體大屏收視率增幅，IPTV平臺市場份額占整體大屏約24.46%，同比增長5%，IPTV已成為全國第一大主流電視傳播渠道。從用戶數(shù)增長速度來看，從2020年開始，隨著IPTV受眾群體的進一步擴大，IPTV用戶增速明顯放緩。根據(jù)工信部《2021年通信業(yè)統(tǒng)計公報》，截至2021年末，我國IPTV用戶規(guī)模達3.49億戶，同比增長率為10.79%，用戶增長進入穩(wěn)定區(qū)間。IPTV業(yè)務(wù)形態(tài)必須依托家庭和寬帶，因此IPTV用戶總規(guī)模存在上限，未來IPTV市場増長主要依靠增值服務(wù)市場增長，增長關(guān)鍵取決于付費生態(tài)構(gòu)建及用戶付費習(xí)慣養(yǎng)成情況，此階段表現(xiàn)形式是基礎(chǔ)服務(wù)收入占比逐漸降低，增值服務(wù)收入占比逐漸上升，市場増長速度取決于用戶流量的變現(xiàn)能力，即付費率與ARPPU值提高程度。目前IPTV增值服務(wù)的ARPPU值與付費率均較低，仍存在増長空間。2、客戶基礎(chǔ)穩(wěn)固，收入穩(wěn)定性強IPTV是隨著電信寬帶業(yè)務(wù)的增長發(fā)展起來的，而IPTV的發(fā)展，也反向促進了電信業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和擴大。隨著“寬帶中國”戰(zhàn)略的實施，網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍不斷擴大，傳輸和接入能力不斷增強，對網(wǎng)絡(luò)傳輸內(nèi)容及應(yīng)用服務(wù)提出巨大需求。IPTV除直播頻道外，還提供比較豐富的點播、內(nèi)容回看、專題、應(yīng)用、社區(qū)、生活等交互式信息服務(wù)，能帶給用戶更高品質(zhì)視聽服務(wù)享受。信號穩(wěn)定、功能多，性價比高是用戶選擇IPTV的最主要原因，同時，支持電視直播、功能多樣、大屏畫質(zhì)好是IPTV與OTT、有線電視及互聯(lián)網(wǎng)視頻相比的競爭優(yōu)勢。在寬帶網(wǎng)絡(luò)“提速降費”趨勢下，電信運營商非?？粗豂PTV在寬帶網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用價值，積極利用已有的語音及寬帶用戶規(guī)模優(yōu)勢發(fā)展IPTV業(yè)務(wù)。在營銷手段上，通常將寬帶、語音、IPTV等多種服務(wù)組合成套餐，整體打包出售。用戶一次購買即可同時獲得寬帶、語音及電視服務(wù)，客戶接受度高。該業(yè)務(wù)形式有利于形成穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，并持續(xù)產(chǎn)生穩(wěn)定的收入。3、客戶黏性強，消費頻次高，可挖掘空間大電視媒體是家庭娛樂生活中最為重要的開展形式之一，消費和使用頻次較高。根據(jù)央視市場研究統(tǒng)計，在IPTV終端客戶中，每天觀看的比例達到48.58%，每周觀看5天以上的比例達71.77%。和傳統(tǒng)的電視收視曲線不同的是，IPTV的收視更加平權(quán)化，更接近于互聯(lián)網(wǎng)媒體的瀏覽情況，同時IPTV在大屏領(lǐng)域具有效果清晰，包含直播、回看和點播等多重功能這些特點，用戶時間再分配的過程中，IPTV用更豐富的內(nèi)容和應(yīng)用為用戶提供了更多的選擇，在精細化的運營過程中，提高了用戶和內(nèi)容的匹配效率，為大屏創(chuàng)造了更多業(yè)務(wù)增量。4、與傳媒和信息技術(shù)領(lǐng)域創(chuàng)新結(jié)合緊密IPTV業(yè)務(wù)是“三網(wǎng)融合”的產(chǎn)物，同時也是新媒體領(lǐng)域最重要的業(yè)務(wù)形式之一。由于其具備穩(wěn)定性高、帶寬大、受眾群體廣泛等特點，傳媒領(lǐng)域中的創(chuàng)新技術(shù)，例如超高清技術(shù)、VR技術(shù)、編碼技術(shù)等都適合在IPTV業(yè)務(wù)上進行推廣和實驗。IPTV作為新媒體應(yīng)用又與信息科技發(fā)展緊密相關(guān)，信息技術(shù)中的人工智能、大數(shù)據(jù)分析、云計算等創(chuàng)新技術(shù)都能夠很快在IPTV領(lǐng)域獲得應(yīng)用，并在一定程度上提高IPTV的運營效率和競爭力；通訊技術(shù)，例如WiFi6技術(shù)、家庭聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推廣，也會促進IPTV行業(yè)的技術(shù)進步。體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費較多的代價。應(yīng)該看到，中國經(jīng)濟和消費水平與西方發(fā)達國家尚有一定差距，大多數(shù)消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質(zhì)的利益充分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質(zhì)的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟發(fā)達城市獲得成功就可以證明這點。2、合理合法體驗式營銷能否被消費者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個國家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標準也不同，評價的結(jié)果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅娘L(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區(qū)的法律體系，如消費者權(quán)益保護法、反不正當(dāng)競爭法、廣告法、商標法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。行業(yè)發(fā)展歷程從21世紀初IPTV業(yè)務(wù)開始出現(xiàn)以來，IPTV業(yè)務(wù)先后經(jīng)歷市場導(dǎo)入期（2004-2009）、市場培育期（2010-2014）、快速發(fā)展期（2015-2018）及規(guī)范發(fā)展期（2019至今）四個階段，IPTV也逐漸從限制發(fā)展到允許發(fā)展，直到鼓勵發(fā)展，成為中國電視的傳播主渠道。1、市場導(dǎo)入期（2004年——2009年）2001年，十五計劃綱要首次明確提出要促進電信網(wǎng)、廣電網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)融合，IPTV概念開始出現(xiàn)。2004年，中國電信與網(wǎng)通在實驗室測試IPTV，并進行了規(guī)模用戶測試，當(dāng)年發(fā)展用戶數(shù)量達4.6萬戶。2005年5月，上海文化廣播影視集團獲得了廣電總局頒發(fā)的首張全國性IPTV集成播控運營牌照，并成立百視通專營IPTV業(yè)務(wù)，先后在上海、黑龍江、遼寧、福建、浙江、陜西等地進行了IPTV試驗，標志著IPTV業(yè)務(wù)在我國大規(guī)模推廣正式啟動。2006年5月，中央電視臺獲得國內(nèi)第二張IPTV牌照，并授權(quán)下屬公司央視國際網(wǎng)絡(luò)有限公司專門運營，其IPTV業(yè)務(wù)于2006年6月正式啟動，先后在吉林、云南取得進展。同年，各地區(qū)電信及聯(lián)通啟動IPTV項目招標。這一時期屬于我國IPTV業(yè)務(wù)的萌芽和探索期，業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。2、市場培育期（2010年——2014年）2010年開始，國務(wù)院相繼發(fā)布了推進三網(wǎng)融合的“總體方案”《關(guān)于印發(fā)<推進三網(wǎng)融合總體方案的通知>》和“試點方案”《關(guān)于三網(wǎng)融合試點工作有關(guān)問題的通知》，并發(fā)布《關(guān)于印發(fā)第一批三網(wǎng)融合試點地區(qū)（城市）名單的通知》，確定了第一批12個試點地區(qū)。三網(wǎng)融合作為國務(wù)院層面的戰(zhàn)略推出，IPTV成為三網(wǎng)融合的典型業(yè)務(wù)。2012年初，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于印發(fā)第二批三網(wǎng)融合試點地區(qū)（城市）名單的通知》，進一步確定了第二批42個三網(wǎng)融合試點地區(qū)。同年6月，廣電總局下發(fā)了《關(guān)于IPTV集成播控平臺建設(shè)有關(guān)問題的通知》，通過牌照將監(jiān)管（播控）與經(jīng)營（內(nèi)容服務(wù)）職能分開，進一步明確了二級播控主體是省級電視臺。2013年，央視總平臺愛上傳媒成立，省級分平臺也紛紛建成啟用，中國網(wǎng)絡(luò)電視臺與上海百視通合資成立愛上電視傳媒有限公司，合并了試驗階段兩大集成播控平臺，統(tǒng)一負責(zé)全國范圍內(nèi)IPTV運營業(yè)務(wù)，總分平臺相結(jié)合，集成播控平臺與傳輸服務(wù)平臺相結(jié)合的運營格局逐步成熟。至2014年底，根據(jù)工信部《2014年通信運營業(yè)統(tǒng)計公報》，我國IPTV用戶數(shù)達3,363.60萬戶，用戶規(guī)模較2010年初增長迅速。3、快速發(fā)展期（2015年至今）隨著2015年國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于印發(fā)三網(wǎng)融合推廣方案的通知》，三網(wǎng)融合試點階段結(jié)束，三網(wǎng)融合進入全面推廣階段，IPTV業(yè)務(wù)也隨之?dāng)U大到全國范圍并受到政策的支持。在這一階段中，IPTV用戶數(shù)呈現(xiàn)快速上升趨勢，IPTV行業(yè)已經(jīng)步入快速發(fā)展期。根據(jù)工信部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2022年6月末，IPTV用戶已達3.66億戶，IPTV用戶增速已經(jīng)達到一個階段性高位，用戶增速將逐步放緩，未來精細化運營、服務(wù)邊界拓展將成為IPTV業(yè)務(wù)的探索方向?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客戶在供應(yīng)商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負債率、風(fēng)險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務(wù)狀況。財務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。公司成立方案公司經(jīng)營宗旨加強經(jīng)濟合作和技術(shù)交流，采用先進適用