紡織行業(yè)壁壘分析

紡織行業(yè)壁壘分析客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過(guò)對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開(kāi)發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購(gòu)買量的計(jì)劃?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素制定短期、近期與長(zhǎng)期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開(kāi)發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開(kāi)發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場(chǎng)研究部門、工商行政管理部門等。（3）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。（4）廣告開(kāi)拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開(kāi)花法。通過(guò)中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場(chǎng)細(xì)分法。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過(guò)來(lái)往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂(lè)部、娛樂(lè)場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過(guò)對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)紡織行業(yè)的發(fā)展對(duì)促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、提高人民生活水平、保障社會(huì)就業(yè)、解決三農(nóng)問(wèn)題、全面建設(shè)小康和諧社會(huì)具有十分重要的意義。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)和社會(huì)主義新農(nóng)村的建設(shè)加快，紡織行業(yè)的市場(chǎng)潛力和需求前景將更加廣闊。棉紡織品是人們生活中必不可少的消費(fèi)品，隨著人們對(duì)棉紡織產(chǎn)品消費(fèi)需求的數(shù)量和層次的不斷提高，行業(yè)發(fā)展的動(dòng)力不斷增強(qiáng)。我國(guó)擁有13億人口的巨大內(nèi)需市場(chǎng)，內(nèi)需將是我國(guó)紡織工業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。今后幾年?nèi)，我國(guó)紡織行業(yè)的發(fā)展將呈現(xiàn)以下幾大趨勢(shì)：①國(guó)內(nèi)紡織服裝消費(fèi)持續(xù)升溫，行業(yè)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素由出口拉動(dòng)向國(guó)內(nèi)消費(fèi)轉(zhuǎn)變我國(guó)紡織需求增加呈現(xiàn)“內(nèi)銷增長(zhǎng)、外銷拉動(dòng)”內(nèi)外銷并舉的市場(chǎng)特征。我國(guó)紡織品外銷每年大幅增長(zhǎng)的同時(shí)，國(guó)內(nèi)銷售比例也在不斷提高。我國(guó)擁有13億人口的巨大內(nèi)需市場(chǎng)，內(nèi)需將是我國(guó)紡織工業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。②技術(shù)進(jìn)步和工藝創(chuàng)新成為促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和提升產(chǎn)品檔次的主要?jiǎng)恿?。紡織行業(yè)將著力增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的質(zhì)量和效益，加快紡織先進(jìn)生產(chǎn)力建設(shè)。主要包括“三大創(chuàng)新”：科技創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)鏈整合創(chuàng)新。運(yùn)用電子計(jì)算機(jī)技術(shù)、CAD輔助設(shè)計(jì)等高新技術(shù)改造傳統(tǒng)紡織行業(yè)，以及新材料、新工藝的應(yīng)用，將會(huì)有力地推進(jìn)我國(guó)紡織行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，大大提高我國(guó)紡織工藝技術(shù)水平，提高我國(guó)紡織品的技術(shù)含量和產(chǎn)品檔次。ERP企業(yè)資源計(jì)劃、PDM產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)及信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，將加快紡織企業(yè)商品的購(gòu)、銷、存等流轉(zhuǎn)過(guò)程，進(jìn)一步規(guī)范企業(yè)運(yùn)作流程，加速企業(yè)生產(chǎn)效率，大大提高企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力。紡織行業(yè)將逐步適應(yīng)國(guó)際消費(fèi)趨勢(shì)的主流，由生產(chǎn)低檔次產(chǎn)品向高品質(zhì)、高檔次及高附加值的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，逐步完善上下游產(chǎn)業(yè)鏈，向價(jià)值鏈高端邁進(jìn)。③國(guó)家政策性利好助力紡織行業(yè)發(fā)展：近年來(lái)，國(guó)家出臺(tái)了一系列政策以支持紡織行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。2016年，工業(yè)和信息化部印發(fā)了《紡織工業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2016-2020年)》（以下簡(jiǎn)稱“《規(guī)劃》”）。《規(guī)劃》中指出，要以提高發(fā)展質(zhì)量和效益為中心，以推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，以增品種、提品質(zhì)、創(chuàng)品牌的“三品”戰(zhàn)略為重點(diǎn)，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，推進(jìn)智能制造和綠色制造，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)邁向中高端，由紡織大國(guó)向紡織強(qiáng)國(guó)的轉(zhuǎn)變?！兑?guī)劃》從提升產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力、大力實(shí)施“三品”戰(zhàn)略、推進(jìn)紡織智能制造、加快綠色發(fā)展進(jìn)程、促進(jìn)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展及提升企業(yè)綜合實(shí)力等六個(gè)方面提出了具體任務(wù)。《規(guī)劃》作為“十三五”時(shí)期指導(dǎo)紡織工業(yè)發(fā)展的專項(xiàng)規(guī)劃，將促進(jìn)紡織工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)。紡織行業(yè)趨勢(shì)分析，在國(guó)家政策的扶持下，紡織業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，技術(shù)水平不斷增強(qiáng)。我國(guó)紡織行業(yè)正在從傳統(tǒng)的生產(chǎn)要素和投資驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)入創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，由傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)向科技產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變。④“互聯(lián)網(wǎng)+”成為紡織產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷新模式：“互聯(lián)網(wǎng)+紡織”是紡織行業(yè)新的發(fā)展點(diǎn)。紡織行業(yè)趨勢(shì)分析，互聯(lián)網(wǎng)的普及帶動(dòng)電商的快速發(fā)展，紡織服裝網(wǎng)上零售持續(xù)保持快速增長(zhǎng)。紡織服裝行業(yè)品牌線上渠道建設(shè)日益成熟，智慧供應(yīng)鏈體系與智能制造能力穩(wěn)步提升。⑤科技創(chuàng)新推動(dòng)產(chǎn)業(yè)智能化生產(chǎn)：紡織行業(yè)作為我國(guó)傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)和重要的民生產(chǎn)業(yè)，正處于轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期。在成本不斷上漲的背景下，提升紡織裝備的數(shù)字化、智能化技術(shù)水平成為紡織行業(yè)提高生產(chǎn)率和產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性的重要手段。紡織行業(yè)趨勢(shì)分析，紡織行業(yè)積極以智能制造為手段，打通紡織全產(chǎn)業(yè)鏈、生產(chǎn)制造關(guān)鍵環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)流，開(kāi)展生產(chǎn)模式、商業(yè)模式的變革，實(shí)現(xiàn)紡織行業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率、生產(chǎn)柔性的大幅提升，以及產(chǎn)品質(zhì)量、資源能耗的改善，推動(dòng)我國(guó)紡織行業(yè)向高端方向發(fā)展。綜上所述，國(guó)內(nèi)紡織行業(yè)發(fā)展得益于國(guó)家政策、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及智能化生產(chǎn)等多項(xiàng)因素推動(dòng)，增長(zhǎng)具有一定的可持續(xù)性。但中美貿(mào)易不確定因素等，也同時(shí)影響著紡織行業(yè)的發(fā)展和增長(zhǎng)。中國(guó)是世界上規(guī)模最大的紡織品服裝生產(chǎn)國(guó)，消費(fèi)國(guó)和出口國(guó)，是紡織產(chǎn)業(yè)鏈最完整，門類最齊全的國(guó)家，具有邁進(jìn)世界紡織強(qiáng)國(guó)陣營(yíng)的扎實(shí)基礎(chǔ)和明顯優(yōu)勢(shì)。隨著科技的發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來(lái)，紡織業(yè)的未來(lái)將開(kāi)辟出新的格局。紡織服裝受益國(guó)貨自信增強(qiáng)及消費(fèi)升級(jí)的利好，推動(dòng)服裝行業(yè)景氣向上。根據(jù)中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)調(diào)查數(shù)據(jù)，2021年二季度我國(guó)紡織行業(yè)景氣指數(shù)為65.4，連續(xù)5個(gè)季度位于50榮枯線以上，較2021年一季度提升8.3個(gè)百分點(diǎn)，為2012年以來(lái)的最高水平，反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)信心及前景預(yù)期顯著好轉(zhuǎn)。市場(chǎng)規(guī)模我國(guó)紡織行業(yè)整體持續(xù)增長(zhǎng)，已成為世界紡織大國(guó)，紡織服裝是人類生存最基本的需求之一，紡織工業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)、重要的民生產(chǎn)業(yè)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)。紡織行業(yè)的發(fā)展對(duì)于促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、繁榮市場(chǎng)、吸納就業(yè)、增加國(guó)民收入、加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程以及促進(jìn)社會(huì)和諧發(fā)展等方面具有十分重要的意義。東南亞、南亞紡織業(yè)崛起，“一帶一路”政策再加持。從紡織產(chǎn)業(yè)國(guó)際區(qū)域轉(zhuǎn)移來(lái)看，產(chǎn)業(yè)中心從發(fā)達(dá)國(guó)家逐漸向新興工業(yè)化國(guó)家、發(fā)展中國(guó)家階梯式轉(zhuǎn)移，地區(qū)分布來(lái)看，國(guó)際紡織業(yè)新增產(chǎn)能呈現(xiàn)向亞洲轉(zhuǎn)移趨勢(shì)，歐美市場(chǎng)受人工成本高等因素制約，紡織行業(yè)優(yōu)勢(shì)逐步弱化。對(duì)比之下，亞洲紡織業(yè)發(fā)展相對(duì)優(yōu)勢(shì)日益凸顯，主要表現(xiàn)在以下三點(diǎn)：第一，貼近棉花產(chǎn)地。全球6大產(chǎn)棉國(guó)，除美國(guó)、巴西外，其余的印度、中國(guó)、巴基斯坦和烏茲別克斯坦均位于亞洲。第二，亞洲除日韓外普遍為發(fā)展中國(guó)家，人工成本相對(duì)較低。第三，政府政策支持力度大。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2020年我國(guó)產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)總額分別為3198.4億元和365.3億元，分別同比增長(zhǎng)32.6%和203.2%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率11.4%，較上年同期增加6.4個(gè)百分點(diǎn)。國(guó)際貿(mào)易方面，根據(jù)中國(guó)海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2020年，我國(guó)紡織品服裝出口2912億美元，接近歷史最好水平，同比增長(zhǎng)9.6%。其中，在防疫物資出口帶動(dòng)下，紡織品出口同比增長(zhǎng)29.2%；受國(guó)外主要市場(chǎng)疫情影響，服裝出口同比下降6.4%。自2020年3月至2020年年底，我國(guó)累計(jì)向全球出口口罩2242億只，其中醫(yī)用口罩650億只；出口防護(hù)服23.1億件，其中醫(yī)用防護(hù)服7.73億件?？谡?、防護(hù)服的全年出口額約635億美元。自2020年以來(lái)，雖然全球疫情爆發(fā)，但國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)仍在增長(zhǎng)，國(guó)家將繼續(xù)加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和環(huán)境保護(hù)投資，為行業(yè)的發(fā)展提供了巨大的內(nèi)需市場(chǎng)；世界經(jīng)濟(jì)加快復(fù)蘇，國(guó)際市場(chǎng)需求回暖，國(guó)家加快的推進(jìn)，為行業(yè)在沿線國(guó)家的商品出口和直接投資提供了更大空間。供給側(cè)改革將會(huì)推動(dòng)行業(yè)升級(jí)步伐，加快先進(jìn)裝備更新和高級(jí)產(chǎn)能投資，加快技術(shù)改造和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，提升行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。全球紡織分工體系調(diào)整和貿(mào)易體系變革加快，將促進(jìn)企業(yè)更有效地利用兩個(gè)市場(chǎng)、兩種資源，更積極主動(dòng)地“走出去”，提升紡織工業(yè)國(guó)際化水平，開(kāi)創(chuàng)紡織工業(yè)開(kāi)放發(fā)展新局面。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局紡織行業(yè)在改革開(kāi)放以前基本由國(guó)有企業(yè)壟斷，許多省市都擁有自己的紡織工廠，這些工廠也成為如今一些大型紡織企業(yè)的前身。改革開(kāi)放后紡織行業(yè)對(duì)民營(yíng)資本限制較少，幾十年來(lái)大量的民營(yíng)資本參與其中，行業(yè)中沉淀下來(lái)數(shù)量龐大、層次多樣的企業(yè)?，F(xiàn)階段紡織業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)化程度較高、競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的行業(yè)，企業(yè)數(shù)量龐大且絕大多數(shù)企業(yè)為中小型企業(yè)，而其中擁有較高科技含量、較高產(chǎn)品附加值的企業(yè)只是較少一部分，大多數(shù)企業(yè)存在產(chǎn)品質(zhì)量差、同質(zhì)化嚴(yán)重、利潤(rùn)率低、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱等問(wèn)題。隨著國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)驟變，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，行業(yè)淘汰率較高。近幾年國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)暗淡，外需尤其是中高端產(chǎn)品的外部需求急劇萎縮。目前發(fā)達(dá)國(guó)家正在醞釀?wù)魇仗缄P(guān)稅，環(huán)保和出口的雙重壓力，將倒逼行業(yè)加速?gòu)U料循環(huán)利用，倒逼紡織業(yè)綠色轉(zhuǎn)型。除了碳排放高以外，紡織業(yè)其他污染同樣十分巨大，如果行業(yè)繼續(xù)這種無(wú)回收利用的狀況，就將影響我國(guó)碳減排目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，紡織廢料的循環(huán)利用迫在眉睫。2013年，在國(guó)家相關(guān)部委的推動(dòng)下，國(guó)家將廢舊紡織品綜合利用工作提到議事日程。為將相關(guān)工作落到實(shí)處，中紡聯(lián)環(huán)資委成立了“廢舊紡織品綜合利用峰會(huì)”。峰會(huì)成立后，將發(fā)揮行業(yè)協(xié)調(diào)機(jī)制作用，以推動(dòng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)為主要目標(biāo)，節(jié)能減排是未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)紡織行業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的主攻方向，高污染的企業(yè)必將遭到淘汰。行業(yè)壁壘1、資金壁壘目前，產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)市場(chǎng)集中度不高，市場(chǎng)上中小型企業(yè)居多。新進(jìn)入企業(yè)具有一定的生產(chǎn)規(guī)模才能保證市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此需要投入大量的資金建設(shè)或租賃廠房、引進(jìn)生產(chǎn)線、招聘員工等。另外，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)業(yè)用機(jī)織布的制造通常采用大型國(guó)外進(jìn)口生產(chǎn)設(shè)備如多尼爾噴氣織機(jī)等，設(shè)備采購(gòu)等方面對(duì)企業(yè)的資金實(shí)力提出了較高的要求。2、技術(shù)壁壘我國(guó)產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，且競(jìng)爭(zhēng)集中在低端產(chǎn)品市場(chǎng)上，對(duì)于新進(jìn)入企業(yè)而言，如果繼續(xù)走低端路線，很難保證企業(yè)的利潤(rùn)空間。加大新型材料的應(yīng)用、開(kāi)發(fā)具有新技術(shù)的高端產(chǎn)品是國(guó)家政策的要求，也是行業(yè)未來(lái)發(fā)展方向。然而，高端、先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)及工藝需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累，這對(duì)新進(jìn)入企業(yè)構(gòu)成了一定的障礙。3、品牌壁壘紡織品的用途非常廣泛，高端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求較高，因此，消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)在采購(gòu)紡織品原料時(shí)，十分注重原料的性能和穩(wěn)定性，在建立起穩(wěn)定的合作關(guān)系后不會(huì)輕易更換供應(yīng)商，此外，產(chǎn)業(yè)用紡織品具有定制化程度較高的特點(diǎn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)優(yōu)秀供應(yīng)商的依賴。產(chǎn)業(yè)用紡織品供應(yīng)商的品牌是保持競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，良好的品牌是企業(yè)通過(guò)長(zhǎng)期的精細(xì)管理和不斷的技術(shù)研發(fā)，并且在較高的產(chǎn)品品質(zhì)支撐下歷經(jīng)市場(chǎng)檢驗(yàn)而形成的。新進(jìn)入者必需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品試用期的檢驗(yàn)，才有可能逐步打開(kāi)市場(chǎng)，樹(shù)立品牌形象，從而擁有穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。因此，品牌成為制約新企業(yè)進(jìn)入這一領(lǐng)域的障礙。4、產(chǎn)業(yè)和政策壁壘。我國(guó)紡織行業(yè)最普遍的問(wèn)題是生產(chǎn)手段較為落后、工藝革新慢、自主創(chuàng)新能力不足，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，低端產(chǎn)能過(guò)剩。為了促進(jìn)紡織產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展，國(guó)家出臺(tái)了一系列產(chǎn)業(yè)政策，鼓勵(lì)高技術(shù)、差別化、高附加值紡織品的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，限制低檔產(chǎn)品的重復(fù)建設(shè)，逐步淘汰落后產(chǎn)能。因此，如今新建生產(chǎn)中高檔產(chǎn)品生產(chǎn)線，必須采用先進(jìn)工藝和技術(shù)設(shè)備，并且，新建或改擴(kuò)建項(xiàng)目如不符合條件，將難以獲得土地管理部門、環(huán)保部門的審批，從而無(wú)法建設(shè)，對(duì)行業(yè)外企業(yè)進(jìn)入形成一定的障礙。競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實(shí)力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)都自覺(jué)或不自覺(jué)地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項(xiàng)業(yè)務(wù)包括四個(gè)方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時(shí)著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少?gòu)氖庐a(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場(chǎng)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購(gòu)買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指市場(chǎng)擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實(shí)行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場(chǎng)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無(wú)力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過(guò)于求而企業(yè)又無(wú)力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，主要營(yíng)銷戰(zhàn)略是市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷售量，提高市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場(chǎng)的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場(chǎng)變化去尋找和發(fā)掘。實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。適用條件是某具體品種已供過(guò)于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，易于發(fā)生“競(jìng)爭(zhēng)者近視癥”。例如，鋼筆的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時(shí)，本行業(yè)產(chǎn)品就會(huì)被淘汰或嚴(yán)重供過(guò)于求，繼續(xù)實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運(yùn)用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)變化而變化。根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)，應(yīng)考慮市場(chǎng)需求和企業(yè)實(shí)力，避免過(guò)窄或過(guò)寬。過(guò)窄則市場(chǎng)太小，無(wú)利可圖；過(guò)寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級(jí)學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場(chǎng)被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。實(shí)行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場(chǎng)商品供過(guò)于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營(yíng)促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實(shí)力的限制而無(wú)法按照需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來(lái)自其他行業(yè)的可能的競(jìng)爭(zhēng)者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和避免危險(xiǎn)。需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無(wú)關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無(wú)關(guān)的新業(yè)務(wù)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實(shí)行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話說(shuō)，該顧客群體出于對(duì)公司的信任和好感而樂(lè)于購(gòu)買公司增加經(jīng)營(yíng)的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無(wú)關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽(yù)、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進(jìn)入市場(chǎng)的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤(rùn)總量。缺點(diǎn)是要求企業(yè)有豐厚的資金和運(yùn)用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽(yù)和銷售。5、多元導(dǎo)向多元導(dǎo)向指企業(yè)通過(guò)對(duì)各類產(chǎn)品市場(chǎng)需求趨勢(shì)和獲利狀況的動(dòng)態(tài)分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒(méi)有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營(yíng)幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營(yíng)啤酒、飲料和冷凍食品等。實(shí)行多元導(dǎo)向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實(shí)力、敏銳的市場(chǎng)洞察力和強(qiáng)大的跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的能力。多元導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，撇開(kāi)原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束縛；缺點(diǎn)是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場(chǎng)認(rèn)可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽(yù)。整合營(yíng)銷和整合營(yíng)銷傳播（一）整合營(yíng)銷的內(nèi)涵整合營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)以滿足消費(fèi)者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動(dòng)進(jìn)行一元化整合重組，使企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營(yíng)銷。整合既包括企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程、營(yíng)銷方式以及營(yíng)銷管理等方面的整合，也包括對(duì)企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認(rèn)為：“當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營(yíng)銷。”“整合營(yíng)銷包含兩方面的含義：首先，各種營(yíng)銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營(yíng)銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)……其次，營(yíng)銷必須使公司其他部門接受‘思考顧客’的觀念。”他又說(shuō)：“整合營(yíng)銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營(yíng)銷活動(dòng)都能夠傳播和交付價(jià)值；②在有效協(xié)調(diào)的情況下，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的綜合效果的最大化?！睜I(yíng)銷組合概念強(qiáng)調(diào)將市場(chǎng)營(yíng)銷中各種要素組合起來(lái)的重要性，營(yíng)銷整合則與之一脈相承，但更為強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。在此基礎(chǔ)上，整合營(yíng)銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費(fèi)者為重心，要求各種營(yíng)銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)服務(wù)。（二）整合營(yíng)銷傳播的含義整合營(yíng)銷傳播(IMC)，也稱整合營(yíng)銷溝通。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)將整合營(yíng)銷傳播定義為，“是一種用來(lái)確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時(shí)間的推移保持一致的計(jì)劃過(guò)程”。被譽(yù)為“整合營(yíng)銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認(rèn)為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對(duì)象，開(kāi)發(fā)并實(shí)行說(shuō)服性傳播的多種形態(tài)的過(guò)程。整合營(yíng)銷傳播是在一體化營(yíng)銷的基礎(chǔ)上導(dǎo)入了傳播概念，但I(xiàn)MC對(duì)營(yíng)銷影響很大，人們不得不認(rèn)真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者間的有效溝通成為可能。估計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)需求（一）總市場(chǎng)潛量總市場(chǎng)潛量是指一定時(shí)期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營(yíng)銷努力水平下，一個(gè)行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場(chǎng)潛量企業(yè)在測(cè)量市場(chǎng)潛量后，為選擇擬進(jìn)入的最佳區(qū)域，合理分配營(yíng)銷資源，還應(yīng)測(cè)量各地區(qū)的市場(chǎng)潛量。較為普遍的有兩種方法：市場(chǎng)累加法和購(gòu)買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場(chǎng)累加法先識(shí)別某一地區(qū)市場(chǎng)的所有潛在顧客并估計(jì)每個(gè)潛在顧客的購(gòu)買量，然后計(jì)算得出地區(qū)市場(chǎng)潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準(zhǔn)確估計(jì)每個(gè)買主將要購(gòu)買的數(shù)量，則此法無(wú)疑是簡(jiǎn)單而又準(zhǔn)確的。問(wèn)題是獲得所需要的資料難度很大，花費(fèi)也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國(guó)或地方的各類統(tǒng)計(jì)資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購(gòu)買力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場(chǎng)潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場(chǎng)與人口直接相關(guān)，某地區(qū)人口占全國(guó)人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場(chǎng)潛量也占全國(guó)市場(chǎng)的2%。這是因?yàn)橄M(fèi)品市場(chǎng)上顧客很多，不可能采用市場(chǎng)累加法。但這個(gè)例子僅包含人口因素，而現(xiàn)實(shí)中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數(shù)法。美國(guó)《銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購(gòu)買力指數(shù)。（三）行業(yè)銷售額和市場(chǎng)占有率企業(yè)為識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并估計(jì)它們的銷售額，同時(shí)正確估量自己的市場(chǎng)地位，以利在競(jìng)爭(zhēng)中知己知彼，正確制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場(chǎng)占有率狀況。企業(yè)一般通過(guò)國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)所收集和公布的數(shù)字，以此來(lái)了解全行業(yè)的銷售額。通過(guò)對(duì)比分析，可計(jì)算本企業(yè)的市場(chǎng)占有率，還可將本企業(yè)市場(chǎng)占有率與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較并計(jì)算相對(duì)市場(chǎng)占有率。例如，全行業(yè)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)率為8%，本企業(yè)增長(zhǎng)率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場(chǎng)占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個(gè)重要因素：產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；價(jià)格差別因素；營(yíng)銷努力與費(fèi)用因素；營(yíng)銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。體驗(yàn)營(yíng)銷的特征1、顧客參與在體驗(yàn)營(yíng)銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗(yàn)活動(dòng)的“主人”，體驗(yàn)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動(dòng)參與體驗(yàn)活動(dòng)，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過(guò)顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說(shuō)不清楚的、等待別人來(lái)喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費(fèi)者就自然愿意和你產(chǎn)生互動(dòng)。在企業(yè)與顧客的互動(dòng)中，顧客的感知效果便是體驗(yàn)營(yíng)銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗(yàn)的效果。例如在采摘體驗(yàn)中，積極的參與者會(huì)獲得比較豐富的體驗(yàn)。2、體驗(yàn)需求體驗(yàn)式營(yíng)銷感覺(jué)直觀，形象生動(dòng)，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費(fèi)者即時(shí)做出購(gòu)買決定，具有立竿見(jiàn)影的促銷效果。但是體驗(yàn)營(yíng)銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對(duì)物質(zhì)需要的比重增加；從消費(fèi)的內(nèi)容看，個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價(jià)值目標(biāo)看，消費(fèi)者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時(shí)所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護(hù)等公益問(wèn)題。在營(yíng)銷設(shè)計(jì)中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗(yàn)訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個(gè)性特征個(gè)性是一個(gè)區(qū)別于他