高功率激光設(shè)備行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預(yù)測(cè)分析

高功率激光設(shè)備行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預(yù)測(cè)分析市場(chǎng)定位戰(zhàn)略差別化是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對(duì)消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場(chǎng)提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場(chǎng)上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國(guó)公司，通過(guò)實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場(chǎng)的前列，吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又帶來(lái)新的問(wèn)題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤(rùn)三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過(guò)一定的限度時(shí)，顧客需求量開(kāi)始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過(guò)高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒(méi)有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對(duì)汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長(zhǎng)，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢(shì)。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對(duì)其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購(gòu)買總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場(chǎng)狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場(chǎng)上。對(duì)于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒(méi)有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競(jìng)爭(zhēng)者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場(chǎng)上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過(guò)聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗悖畸湲?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識(shí)充分而出名；迪士尼樂(lè)園的員工無(wú)論何時(shí)見(jiàn)到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對(duì)于零售商而言尤其重要，可以利用前線營(yíng)業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國(guó)最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒(méi)有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營(yíng)理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對(duì)顧客服務(wù)的激情以及對(duì)書籍的摯愛(ài)，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對(duì)特別的書和音樂(lè)散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個(gè)受過(guò)良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。（2）禮貌。友好對(duì)待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠(chéng)實(shí)。使人感到坦誠(chéng)和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無(wú)誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對(duì)顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。對(duì)個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對(duì)公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個(gè)方面，一是企業(yè)必須通過(guò)一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺(jué)；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無(wú)論在美國(guó)紐約、日本東京還是中國(guó)北京，只要一見(jiàn)到這個(gè)標(biāo)志馬上會(huì)聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l，這樣的形象設(shè)計(jì)就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對(duì)于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國(guó)Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個(gè)非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時(shí)分，當(dāng)陽(yáng)光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個(gè)二維碼才會(huì)正常顯現(xiàn)。此時(shí)用智能手機(jī)掃描這個(gè)二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購(gòu)買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過(guò)這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時(shí)段的銷售量。伺服與振鏡控制系統(tǒng)行業(yè)概況振鏡與激光技術(shù)路線，控制原理、適用場(chǎng)景存在顯著差異。振鏡控制適用于高速微加工，伺服激光適用于大面積宏加工。從激光光路驅(qū)動(dòng)方式來(lái)看，可分為通過(guò)鏡片擺動(dòng)調(diào)整光路，將激光指向目標(biāo)位置的振鏡控制，以及依靠伺服電機(jī)驅(qū)動(dòng)激光頭移動(dòng)至正確位置的伺服控制兩種類型。振鏡激光主要用于標(biāo)刻、鉆孔、3D打印、精密切割等場(chǎng)景，以高速度、高精度、微加工為核心特征。伺服激光則用于大幅面的切割、焊接，廣泛適用于鈑金加工、汽車制造、航空航天領(lǐng)域。精密加工領(lǐng)域：從精度要求來(lái)看，精密加工對(duì)于精度存在不同程度的嚴(yán)格要求，晶圓領(lǐng)域直線切割精度高達(dá)3μm。目前振鏡控制可以達(dá)到0．5μm-10μm之間，伺服電機(jī)則一般要求達(dá)到50μm左右。而從速度要求來(lái)看，部分高速標(biāo)刻需要達(dá)到1500/分鐘的賦碼速度。此外，由于加工材料類型眾多，其對(duì)不同激光的吸收作用存在差異，部分材料須使用特定波長(zhǎng)、特定功率、特定工作機(jī)制的激光器才能進(jìn)行加工。例如晶圓切割因?yàn)槠洳馁|(zhì)薄脆，一般只使用10w以內(nèi)的超快激光。金屬板材加工領(lǐng)域：通常涉及大幅面勻速加工，切割精度常規(guī)要求為0．3-0．5MM，運(yùn)功軌跡的速度約為200mm/s，在切割焊接過(guò)程中往往需要采用500W以上大功率激光器。從市場(chǎng)主要參與者來(lái)來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)廠商已具備核心技術(shù)能力和一定的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。伺服控制系統(tǒng)方面，中低功率領(lǐng)域，以柏楚電子為首的國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)擁有國(guó)際領(lǐng)先的技術(shù)水平，其產(chǎn)品在穩(wěn)定性、可靠性、精度、速度方面均不落下風(fēng)，柏楚電子、維宏股份、奧森迪科占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)90%以上份額。高功率領(lǐng)域，以德國(guó)倍福、PA、西門子等為代表的國(guó)際企業(yè)仍占有較為明顯的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)廠商占比仍處在較低水平。振鏡控制系統(tǒng)方面，德國(guó)SCAPS和SCANLAB作為行業(yè)先驅(qū)，積累了可觀的先進(jìn)技術(shù)和市場(chǎng)占有率，在高端領(lǐng)域占有重要的市場(chǎng)地位，根據(jù)行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商出貨數(shù)據(jù)及高端應(yīng)用情況測(cè)算，2020年我國(guó)高端振鏡控制系統(tǒng)的國(guó)產(chǎn)化率為15%，存在較為顯著的空間。國(guó)內(nèi)企業(yè)方面，金橙子市占率于2020年達(dá)到32．29%，系國(guó)內(nèi)振鏡控制系統(tǒng)領(lǐng)先企業(yè)。此外，中國(guó)臺(tái)灣企業(yè)興誠(chéng)科技，致力于激光標(biāo)刻軟件開(kāi)發(fā)，目前已成為相關(guān)領(lǐng)域的標(biāo)桿型企業(yè)。對(duì)于振鏡激光系統(tǒng)而言，超快激光器作為激光發(fā)生的核心部件，可分為固體、光纖和混合三種，其激光波長(zhǎng)和功率區(qū)間為核心參數(shù)指標(biāo)，此外還有峰值功率、頻率、單脈沖能量等多重考量因素。振鏡電機(jī)則充當(dāng)光路調(diào)整和控制的重要硬件，通過(guò)施加模擬電壓信號(hào)，控制反射鏡片改變角度，使激光投射點(diǎn)移動(dòng)至指定位置，完成標(biāo)刻、鉆孔、切割等操作。CAD/CAM等工業(yè)設(shè)計(jì)軟件則負(fù)責(zé)工件結(jié)構(gòu)、輪廓、紋理的設(shè)計(jì)和繪制，相對(duì)獨(dú)立。振鏡控制系統(tǒng)承接和識(shí)別設(shè)計(jì)圖紙?zhí)峁┑男畔ⅲ?D引擎和圖顯引擎進(jìn)行繪制，并控制激光器和電機(jī)執(zhí)行對(duì)應(yīng)操作。高功率激光設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模高功率激光市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)高速增長(zhǎng)。高功率激光加工領(lǐng)域，金屬切割、焊接、熔覆為主要應(yīng)用場(chǎng)景，光纖激光器逐漸取代CO2激光器成為主流，2020年占全球工業(yè)激光器出貨量的50%以上，此外還有固體激光器和半導(dǎo)體激光器，分別約占15%的市場(chǎng)份額。從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，2020年迎來(lái)85．7%的高速增長(zhǎng)，2016至2020年CAGR為40．8%。高功率激光器趨勢(shì)明確，控制系統(tǒng)有望隨之向上打開(kāi)市場(chǎng)。隨著國(guó)產(chǎn)高功率激光器，尤其是國(guó)產(chǎn)高功率光纖激光器的不斷突破，未來(lái)我國(guó)高功率激光市場(chǎng)將迎來(lái)新的浪潮。從不同分段的激光器出貨量變化可以看出，國(guó)產(chǎn)光纖激光器出貨量正在穩(wěn)步攀升，2020年1-3kw激光器同比增加33%，3-6kw激光器同比增加25%，6-10kw和10kw以上的光纖激光器則分別同比出現(xiàn)倍增，足見(jiàn)高功率激光器的強(qiáng)勁趨勢(shì)。國(guó)產(chǎn)崛起帶來(lái)高功率激光控制系統(tǒng)高斜率增長(zhǎng)。2020年國(guó)產(chǎn)高功率激光控制系統(tǒng)市場(chǎng)規(guī)模同比高增85．7%，高于中低端激光控制器增速，其主要原因?yàn)閲?guó)產(chǎn)激光控制系統(tǒng)主要適配國(guó)產(chǎn)激光器，而隨著國(guó)產(chǎn)高功率激光器的崛起，國(guó)產(chǎn)高功率激光控制系統(tǒng)也隨之不斷擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。展望未來(lái)，隨著技術(shù)難關(guān)逐一攻克，6kw以上國(guó)產(chǎn)高功率激光器將逐漸取代國(guó)外先進(jìn)產(chǎn)品，而國(guó)產(chǎn)控制系統(tǒng)也將與之一同增長(zhǎng)。從控制系統(tǒng)市場(chǎng)份額來(lái)看，國(guó)產(chǎn)運(yùn)控系統(tǒng)逐漸成為中低功率市場(chǎng)的主流，截止2020年，以柏楚電子、維宏股份、奧森迪科為代表國(guó)產(chǎn)控制系統(tǒng)已經(jīng)占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的90%，其中柏楚電子占60%，領(lǐng)軍者地位彰顯。而在高功率市場(chǎng)，以倍福、PA、西門子為首的國(guó)際企業(yè)仍是主流，柏楚電子占17%。隨著未來(lái)高功率激光器國(guó)產(chǎn)化率提升，國(guó)產(chǎn)系統(tǒng)供應(yīng)商有望憑借配套優(yōu)勢(shì)不斷崛起。更高功率的激光設(shè)備，為了適應(yīng)先進(jìn)制造工藝和特定加工材料，國(guó)際先進(jìn)激光切割設(shè)備制造企業(yè)已經(jīng)推出萬(wàn)瓦級(jí)的激光切割設(shè)備，但目前受限于苛刻的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和高昂的成本，普及程度遠(yuǎn)低于萬(wàn)瓦以下功率激光器。業(yè)內(nèi)預(yù)測(cè)，1萬(wàn)瓦級(jí)的激光器將走向普及，3萬(wàn)瓦以上的激光設(shè)備也將逐漸加入市場(chǎng)。三維加工和機(jī)器人，相比傳統(tǒng)二維激光加工受制于空間約束，三維激光與機(jī)械臂無(wú)疑增加了激光加工靈活度和泛用性，不再需要頻繁調(diào)整被加工材料位置，顯著提高了加工效率。但與此同時(shí)，控制系統(tǒng)也將隨之從二維走向三維，復(fù)雜度驟然提升，目前高端控制系統(tǒng)仍以西門子等國(guó)際企業(yè)為主導(dǎo)。精密激光和微電子，從半導(dǎo)體核心設(shè)備光刻機(jī)來(lái)看，其本身就是尖端復(fù)雜激光控制器的代表。目前先進(jìn)光刻機(jī)主要由荷蘭ASML制造，而超快激光精密微納加工設(shè)備或?qū)⒊蔀槲覈?guó)芯片制造的核心能力和挑戰(zhàn)，激光操作系統(tǒng)行業(yè)有望為之貢獻(xiàn)一股力量。激光控制系統(tǒng)行業(yè)概況激光控制系統(tǒng)處于全產(chǎn)業(yè)鏈中游，發(fā)揮類似大腦和驅(qū)動(dòng)的作用。隨著制造業(yè)升級(jí)和技術(shù)進(jìn)步，激光技術(shù)逐漸被普及到消費(fèi)電子、工業(yè)制造、醫(yī)療生物等下游，用于標(biāo)刻、切割、焊接、熔覆及微加工，而光學(xué)元件、數(shù)控系統(tǒng)始終是占據(jù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈核心的兩大領(lǐng)域。其中控制系統(tǒng)負(fù)責(zé)進(jìn)行決策、執(zhí)行和驅(qū)動(dòng)，與激光硬件高度配合，組成成套激光加工設(shè)備。從直接上游來(lái)看，激光控制系統(tǒng)供應(yīng)商需要對(duì)接芯片廠商、PCB廠商以及相關(guān)線材供應(yīng)商，從目前情況來(lái)看，部分芯片可以實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，但部分仍倚重德州儀器等國(guó)際供應(yīng)商。PCB及線材基本國(guó)產(chǎn)化，且供應(yīng)充足，價(jià)格透明。全產(chǎn)業(yè)鏈高度景氣，復(fù)合增速表現(xiàn)亮眼。工業(yè)激光器在電子、機(jī)械、冶金、輕工等領(lǐng)域被廣泛使用，使用場(chǎng)景、工藝類型不斷多樣化。從全產(chǎn)業(yè)規(guī)模增速來(lái)看，前瞻產(chǎn)研對(duì)我國(guó)工業(yè)激光產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模給出未來(lái)五年CAGR預(yù)測(cè)為20%。隨著全產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值不斷提升，控制系統(tǒng)作為激光設(shè)備之腦，無(wú)疑將隨之成長(zhǎng)，考慮到加工復(fù)雜程度攀升，其價(jià)值量也有望向上突破?？刂葡到y(tǒng)占成本比重較小，但盈利能力出眾。從成本分布情況來(lái)看，激光器、床身等基礎(chǔ)硬件占比較高，分別占四成和三成左右，但受制于原料/元器件成本，其毛利率相對(duì)較低，并且部分成熟產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠商議價(jià)能力相對(duì)一般。運(yùn)控系統(tǒng)則相反，其占整體成本比重較低，但具備較高技術(shù)壁壘和用戶粘性，競(jìng)爭(zhēng)參與者少，毛利率高，在價(jià)值鏈中表現(xiàn)出良好的利潤(rùn)屬性。以業(yè)內(nèi)2021年披露的數(shù)據(jù)為例，其激光加工控制系統(tǒng)業(yè)務(wù)毛利率為72%，加總其硬件業(yè)務(wù)后，整體毛利率來(lái)到60．1%。柏楚電子則整體毛利率高達(dá)約80%，雖環(huán)比有所下降，但仍表現(xiàn)亮眼。維宏股份業(yè)務(wù)組成則更為復(fù)雜，橫跨3C、激光、切削等多個(gè)領(lǐng)域，硬件產(chǎn)品也相對(duì)更加豐富，因此其綜合毛利相對(duì)較低，但仍高于激光器、激光頭、機(jī)械臂等其他產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部件提供商。激光切割行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模激光切割約占四成，應(yīng)用場(chǎng)景分化顯著。從目前激光設(shè)備設(shè)備的應(yīng)用領(lǐng)域來(lái)看，激光切割仍是核心應(yīng)用領(lǐng)域，占據(jù)整體規(guī)模的四成以上，當(dāng)前仍以伺服激光為主，振鏡激光也占有一定份額。國(guó)內(nèi)激光控制器領(lǐng)軍者柏楚電子2021年年報(bào)顯示，預(yù)計(jì)到2023年，中國(guó)激光切割設(shè)備總體市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)403．69億元。焊接、打標(biāo)、半導(dǎo)體和顯示領(lǐng)域的應(yīng)用則位于第二梯隊(duì)，分別占約13%/13%/12%，以上領(lǐng)域振鏡激光已經(jīng)開(kāi)始憑借其精度和速度優(yōu)勢(shì)逐漸發(fā)力。未來(lái)，隨著激光設(shè)備滲透率上升，其將更為廣泛地被應(yīng)用于復(fù)雜加工領(lǐng)域，即切割占比將會(huì)略有下降，先進(jìn)領(lǐng)域?qū)⒂兴黾?。激光切割與傳統(tǒng)切削工藝此消彼長(zhǎng)，銷售及市場(chǎng)規(guī)?？焖倥噬?。由于激光控制系統(tǒng)銷量與激光切割機(jī)銷量呈現(xiàn)高度相關(guān)性，因此激光整機(jī)設(shè)備銷售量是控制系統(tǒng)出貨量的重要參考指標(biāo)。從歷史數(shù)據(jù)來(lái)看，受技術(shù)自然迭代和下游需求端擴(kuò)張影響，我國(guó)激光切割機(jī)總銷量呈現(xiàn)快速上升的態(tài)勢(shì)，2016至2020年CAGR為33．3%。傳統(tǒng)金屬切削機(jī)床產(chǎn)量則在2018年前后出現(xiàn)斷崖式下降，隨后出現(xiàn)震蕩下行的態(tài)勢(shì)，2016至2020年CAGR為11．67%。2021年，我國(guó)激光設(shè)備總產(chǎn)量突破20萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)32．9%，維持高增。激光加工行業(yè)壁壘對(duì)于常規(guī)激光加工流程而言，主要包括以下步驟：1）使用激光專用設(shè)計(jì)軟件或者第三方通用工業(yè)設(shè)計(jì)軟件（CAD、Solidworks等）進(jìn)行零件和裝配體的圖紙繪制；2）將加工圖紙文件轉(zhuǎn)換為機(jī)床代碼；3）激光加工機(jī)床按照代碼指令執(zhí)行任務(wù)，涉及圖形編輯、工藝設(shè)置、運(yùn)動(dòng)控制、（切割頭、激光器等）外設(shè)控制、焦距控制，最終完成加工。簡(jiǎn)言之，即圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、工藝設(shè)計(jì)、機(jī)床代碼輸出、NC加工。控制系統(tǒng)廠商所涉及的核心軟件技術(shù)包括：1）CAD技術(shù)，設(shè)計(jì)、建模、排版（明確要加工成什么樣子）；2）CAM技術(shù)，根據(jù)設(shè)計(jì)和工藝要求，計(jì)算生成合適的刀路軌跡、氣路、焦點(diǎn)等控制參數(shù)和加工模型，并生成數(shù)控系統(tǒng)（NC）執(zhí)行的指令（明確如何加工）；3）NC技術(shù)，根據(jù)機(jī)床代碼執(zhí)行具體的加工工序，控制切割頭、激光器運(yùn)動(dòng)；4）硬件設(shè)計(jì)技術(shù)，主要包括嵌入式軟件及硬件電路設(shè)計(jì)。PAC以微型計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)，大部分計(jì)算由通用計(jì)算機(jī)承擔(dān)，一般通過(guò)擴(kuò)展卡進(jìn)行外部設(shè)備控制，所有的控制功能作為軟件任務(wù)在實(shí)時(shí)環(huán)境中運(yùn)行。相比于PLC而言，PAC可類比智能手機(jī)之于功能機(jī)。核心組件包括：GUI圖形用戶界面，用戶進(jìn)行編輯調(diào)控操作的主頁(yè)面。PLC內(nèi)核，進(jìn)行各種開(kāi)關(guān)信號(hào)的邏輯處理，實(shí)現(xiàn)電氣設(shè)備的啟停、切換、保護(hù)功能。CNC內(nèi)核，根據(jù)機(jī)床代碼執(zhí)行加工程序，實(shí)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)軌跡的實(shí)時(shí)譯碼、各種刀具補(bǔ)償、速度規(guī)劃等。核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)：1）自動(dòng)排樣算法，排樣算法最直觀的體現(xiàn)就是板材的利用率情況，目前國(guó)內(nèi)部分企業(yè)基于套料系統(tǒng)和加工系統(tǒng)的密切配合，以及先進(jìn)的算法，實(shí)現(xiàn)了接近乃至超越國(guó)際對(duì)手的板材利用率；2）完善的激光工藝庫(kù)，對(duì)不同物理參數(shù)的激光進(jìn)行數(shù)字化并形成集合，方便在不同需求和場(chǎng)景中選擇合適的切割工藝；3）速度規(guī)劃算法，適用于部分曲線運(yùn)動(dòng)的恒定加速度插補(bǔ)，提高加工效率；4）高精度伺服控制算法，一般是通過(guò)縮短控制周期的方式，提高運(yùn)動(dòng)精度；5）運(yùn)動(dòng)控制板卡的研發(fā)設(shè)計(jì)能力，主要包括ARM嵌入式開(kāi)發(fā)、電源設(shè)計(jì)和PCB布線。板卡控制系統(tǒng)，采用局部并行總線PCI通道（與獨(dú)立顯卡、聲卡的連接方式類似），實(shí)現(xiàn)對(duì)機(jī)械傳動(dòng)裝置、激光器、輔助氣體等外部設(shè)備的控制。其核心特點(diǎn)是配置靈活，性價(jià)比高，可與客戶手頭合適的電腦直接配合使用?？偩€控制系統(tǒng)，集成了板卡控制系統(tǒng)、隨動(dòng)控制系統(tǒng)、顯示器、工業(yè)計(jì)算機(jī)、操作面板等部件的完整模塊。通常采用EtherCAT總線技術(shù)（一種基于以太網(wǎng)端口的通道）。其主要優(yōu)勢(shì)在于高集成度、高穩(wěn)定性。開(kāi)放式激光控制系統(tǒng)，通過(guò)網(wǎng)口與電腦相連，EtherCAT總線與激光器相連，也可依靠EtherCAT總線串聯(lián)更多擴(kuò)展卡和相關(guān)總線驅(qū)動(dòng)。此外，大量的IO接口直連實(shí)現(xiàn)對(duì)多個(gè)伺服/步進(jìn)電機(jī)、振鏡模塊的驅(qū)動(dòng)。其良好的擴(kuò)展性能夠適應(yīng)伺服激光、振鏡激光，以及多維度、多場(chǎng)景的工作需要。關(guān)系營(yíng)銷的主要目標(biāo)關(guān)系營(yíng)銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無(wú)異于失去市場(chǎng)、失去利潤(rùn)的來(lái)源。關(guān)系營(yíng)銷的重要性就在于爭(zhēng)取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目標(biāo)是讓顧客沒(méi)有離去的機(jī)會(huì)。這就要求及時(shí)掌握顧客的信息，隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動(dòng)態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠(chéng)度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠(chéng)度的根本原因。由于對(duì)企業(yè)行為績(jī)效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實(shí)原因，才能有針對(duì)性地采取措施來(lái)維系顧客。滿意的顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠(chéng)，忠誠(chéng)的顧客會(huì)重復(fù)購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動(dòng)搖，不僅會(huì)重復(fù)購(gòu)買已買過(guò)的產(chǎn)品，而且會(huì)購(gòu)買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時(shí)顧客的口頭宣傳，有助于樹(shù)立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會(huì)高度參與和介入企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見(jiàn)和建議。市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹(shù)立“消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營(yíng)銷者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)，營(yíng)銷者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場(chǎng)并確定以哪些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)營(yíng)銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展成為市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會(huì)能否比競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。這些必須以市場(chǎng)細(xì)分為起點(diǎn)——通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些產(chǎn)品較少競(jìng)爭(zhēng)，哪些產(chǎn)品亟待開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要，對(duì)中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對(duì)較低。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，選擇一些大企業(yè)無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，集中力量滿足該特定市場(chǎng)，在整體競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，在某一局部市場(chǎng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇市場(chǎng)就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場(chǎng)，以超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷售量呈下降趨勢(shì)，為此，公司對(duì)日本凍雞市場(chǎng)做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，將購(gòu)買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶，三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對(duì)雞的品質(zhì)要求較高，但對(duì)價(jià)格的敏感度低于零售市場(chǎng)的家庭主婦；家庭主婦對(duì)凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時(shí)要求價(jià)格合理，購(gòu)買時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營(yíng)銷組合策略，出口量大幅度增長(zhǎng)。（三）有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。就每一特定市場(chǎng)而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。前些年我國(guó)曾向歐美市場(chǎng)出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會(huì)的女性。由于出口企業(yè)沒(méi)有認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，沒(méi)有掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，因而營(yíng)銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)；低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會(huì)地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場(chǎng)，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案，從反面說(shuō)明了市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于制定營(yíng)銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力受客觀因素的影響而存在差別，通過(guò)有效的市場(chǎng)細(xì)分可以改變這種差別。市場(chǎng)細(xì)分以后，每一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)會(huì)明顯地暴露出來(lái)，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效地開(kāi)發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，就能用較少的資源把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。尤其是對(duì)于中小型企業(yè)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場(chǎng)上，讓整體市場(chǎng)上的相對(duì)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為局部市場(chǎng)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對(duì)路、獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)企業(yè)在了解不同細(xì)分市場(chǎng)需求特征及市場(chǎng)已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會(huì)更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷方案。通過(guò)對(duì)不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠(chéng)度的提升。營(yíng)銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時(shí)長(zhǎng)，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí)，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來(lái)推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來(lái)。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無(wú)關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對(duì)這一群?jiǎn)挝贿M(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的