長(zhǎng)尾理論-詳細(xì)解讀

長(zhǎng)尾理論-詳細(xì)解讀

長(zhǎng)尾理論(重定向自長(zhǎng)尾)長(zhǎng)尾理論（TheLongTailEffect）目錄1什么是長(zhǎng)尾理論2長(zhǎng)尾的定義解釋3長(zhǎng)尾理論經(jīng)濟(jì)學(xué)原理[2]4長(zhǎng)尾理論的案例4.1“長(zhǎng)尾”案例一：Google4.2“長(zhǎng)尾”案例二：亞馬遜4.3“長(zhǎng)尾”案例三：商品管理[3]5運(yùn)用長(zhǎng)尾理論應(yīng)注意的問(wèn)題6長(zhǎng)尾理論的啟示7本條目相關(guān)鏈接8Reference什么是長(zhǎng)尾理論長(zhǎng)尾理論，這一概念是由美國(guó)《連線》雜志主編克里斯·安德森（ChrisAnderson）在2004年10月提出，用來(lái)描述諸如亞馬遜和Netflix之類(lèi)網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)模式。他認(rèn)為，“如果把足夠多的非熱門(mén)產(chǎn)品組合到一起，實(shí)際上就可以形成一個(gè)堪與熱門(mén)市場(chǎng)相匹敵的大市場(chǎng)?！薄伴L(zhǎng)尾”實(shí)際上是統(tǒng)計(jì)學(xué)中冪律（PowerLaws）和帕累托分布（Pareto）特征的口語(yǔ)化表達(dá)。正態(tài)曲線中的突起部分叫“頭”；右邊相對(duì)平緩的部分叫“尾”。人們通常只能關(guān)注重要的人或重要的事，即關(guān)注曲線的“頭部”，而忽略曲線的“尾部”。但在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^(guò)“頭部”。[1]舉例來(lái)說(shuō)，我們常用的漢字實(shí)際上不多，但因出現(xiàn)頻次高，所以這些為數(shù)不多的漢字占據(jù)了上圖紅色區(qū)域；絕大部分的漢字難得一用，它們就屬于那長(zhǎng)長(zhǎng)的藍(lán)尾。這里的長(zhǎng)尾有兩個(gè)特點(diǎn)：一是細(xì)，這是因?yàn)殚L(zhǎng)尾是份額很少的市場(chǎng)，在以前不被重視的市場(chǎng)；二是長(zhǎng)，即市場(chǎng)雖小，但數(shù)量眾多。所有非流行的市場(chǎng)累加起來(lái)，在網(wǎng)絡(luò)上可以形成比流行市場(chǎng)還大的市場(chǎng)?？死锼拐J(rèn)為，只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷(xiāo)量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場(chǎng)份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣(mài)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大。由此形成的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，也被稱之為“利基市場(chǎng)”。利基是英文名詞“Niche”的音譯，被用來(lái)形容大市場(chǎng)中的縫隙市場(chǎng)。菲利普·科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》中給利基下的定義為：利基是更窄地確定某些群體，這是一個(gè)小市場(chǎng)并且它的需要沒(méi)有被服務(wù)好，或者說(shuō)“有獲取利益的基礎(chǔ)”。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，企業(yè)集中力量于某個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，或嚴(yán)格針對(duì)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造出產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。管理定律AL續(xù)安慰劑效應(yīng)盧維斯定理阿爾巴德定理藍(lán)斯登定律暗箱模式藍(lán)斯登原則阿爾布萊特法則垃圾桶理論阿姆斯特朗法則藍(lán)柏格定理阿什法則雷鮑夫法則艾奇布恩定理懶螞蟻效應(yīng)阿羅的不可能

定理牢騷效應(yīng)艾德華定理洛克忠告艾科卡用人法則拉圖爾定律阿倫森效應(yīng)魯尼恩定律暗示效應(yīng)拉鋸效應(yīng)安泰效應(yīng)M氨基酸組合效應(yīng)木桶原理B墨菲定律彼得原理蘑菇管理定律不值得定律馬太效應(yīng)貝爾效應(yīng)名片效應(yīng)保齡球效應(yīng)米格—25效應(yīng)布里特定理馬蠅效應(yīng)比倫定律末位淘汰法則柏林定律麥克萊蘭定律巴菲特定律目標(biāo)置換效應(yīng)彼得斯定律梅考克法則白德巴定理摩斯科定理布利丹效應(yīng)美即好效應(yīng)波特定律馬斯洛理論布利斯定理曼狄諾定律波特法則冒進(jìn)現(xiàn)象布朗定律毛毛蟲(chóng)效應(yīng)伯恩斯定律摩爾定律布利斯原則木桶歪論名人效應(yīng)拜倫法則N冰淇淋哲學(xué)鯰魚(yú)效應(yīng)比林定律南風(fēng)法則邦尼人力定律尼倫伯格原則玻璃天花板效應(yīng)凝聚效應(yīng)巴納姆效應(yīng)納爾遜原則半途效應(yīng)希爾十七項(xiàng)

成功原則貝爾納效應(yīng)鳥(niǎo)籠效應(yīng)貝勃規(guī)律O邊際效應(yīng)奧卡姆剃刀定律菠菜法則奧格威法則標(biāo)簽效應(yīng)奧狄思法則杯子理論奧美原則弼馬瘟效應(yīng)歐弗斯托原則搬鐵塊試驗(yàn)PC螃蟹效應(yīng)長(zhǎng)尾理論帕累托法則刺猬法則帕金森定律長(zhǎng)鞭效應(yīng)皮格馬利翁效應(yīng)磁石法則破窗效應(yīng)磁力法則皮爾斯定律蔡戈尼效應(yīng)皮京頓定理從眾效應(yīng)皮爾·卡丹定理權(quán)威效應(yīng)披頭士法則蔡格尼克記憶效應(yīng)攀比效應(yīng)超限效應(yīng)Q全球化鏈條定律群體壓力傳染效應(yīng)喬布斯法則參與定律犬獒效應(yīng)成事定理青蛙法則拆屋效應(yīng)喬治定理出丑效應(yīng)秋尾法則D強(qiáng)手法則多米諾骨牌效應(yīng)齊加尼克效應(yīng)達(dá)維多定律情緒效應(yīng)倒金字塔管理法R定位法則熱爐法則大榮法則柔性管理法則杜利奧定理儒佛爾定律杜根定律洛克定律迪斯忠告人性定理燈塔效應(yīng)|銳化效應(yīng)達(dá)維多夫定律S德尼摩定律三強(qiáng)鼎立法則杜嘉法則手表定律杜邦定律水壩式經(jīng)營(yíng)法登門(mén)檻效應(yīng)首因效應(yīng)疊補(bǔ)丁效應(yīng)生態(tài)位法則等待效應(yīng)德西效應(yīng)狄倫多定律多看效應(yīng)E生魚(yú)片理論250定律隧道視野效應(yīng)惡魔效應(yīng)F500強(qiáng)企業(yè)經(jīng)

典管理法則反暗示效應(yīng)弗洛斯特法則雙木桶理論輻射效應(yīng)失真效應(yīng)適才適所法則飛輪效應(yīng)史坦普定理弗里施法則史華茲論斷肥皂水效應(yīng)舍恩定理凡勃倫效應(yīng)史提爾定律法約爾原則斯坦納定理費(fèi)斯諾定理矢澤定律費(fèi)斯法則“4+2”法則復(fù)壯效應(yīng)思維的定勢(shì)效應(yīng)反饋效應(yīng)社會(huì)惰化效應(yīng)反木桶原理蘇東坡效應(yīng)弗洛伊德口誤森林效應(yīng)峰終定律G圣人理論聲譽(yù)磁場(chǎng)光環(huán)效應(yīng)T格雷欣法則同仁法則身體語(yǔ)言古狄遜定理跳蚤效應(yīng)溝通的位差效應(yīng)特雷默定律管理溝通論踢貓效應(yīng)溝通無(wú)限論托利得定理古德曼定理特里法則古德定律鐵釘效應(yīng)格利定理蛻皮效應(yīng)孤峰原理湯水效應(yīng)果子效應(yīng)托伊論斷過(guò)度理由效應(yīng)投射效應(yīng)過(guò)度學(xué)習(xí)效應(yīng)同群效應(yīng)功能固著心理頭魚(yú)理論感覺(jué)剝奪實(shí)驗(yàn)鴕鳥(niǎo)政策鐵鍬試驗(yàn)態(tài)度改變—

糖果實(shí)驗(yàn)W感情效應(yīng)王永慶法則共生效應(yīng)韋特萊法則箍桶理論威爾遜法則烏茲納澤定律H威爾德定理花盆效應(yīng)翁格瑪麗效應(yīng)花生試驗(yàn)環(huán)境蓄勢(shì)黑洞效應(yīng)蝴蝶效應(yīng)沃爾森法則霍桑效應(yīng)沃爾頓法則華盛頓合作定律沃森定律猴子理論王安論斷互惠關(guān)系定律韋爾奇原則杰亨利法則溫德定律海潮效應(yīng)無(wú)折扣法則橫山法則沃特曼定律海恩法則武器效應(yīng)猴子大象法則X赫勒法則新木桶定律信心獲得咸鴨蛋理論懷特定律斜坡球體定律哈默定律夏皮羅法則壞蘋(píng)果法則西點(diǎn)軍校的

經(jīng)典法則霍布森選擇效應(yīng)希望效應(yīng)海因里希法則虛榮效應(yīng)和諧定理Y哈羅效應(yīng)羊群效應(yīng)理論亞佛斯德原則J“100-1=0”定律酒與污水定律魚(yú)缸理論激勵(lì)倍增法則影響世界的

100個(gè)定律金魚(yú)缸效應(yīng)蟻群效應(yīng)吉格勒定理雅格布斯定理吉爾伯特定律印刻效應(yīng)吉格定理150定律吉德林法則Yerkes-Dodson

法則競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)效應(yīng)約翰遜效應(yīng)監(jiān)獄角色模擬

實(shí)驗(yàn)野鴨精神棘輪效應(yīng)郵票效應(yīng)近因效應(yīng)優(yōu)先效應(yīng)經(jīng)驗(yàn)的邏輯

推理效應(yīng)優(yōu)勢(shì)富集效應(yīng)金屬切削試驗(yàn)延遲滿足實(shí)驗(yàn)K因果定律苛希納定律異性心理快魚(yú)法則雁陣效應(yīng)異性效應(yīng)醞釀效應(yīng)擁有效應(yīng)坎特法則Z卡貝定律智豬博弈理論克里奇定理墜機(jī)理論柯維定理自來(lái)水哲學(xué)卡爾岑定理煮蛙效應(yīng)刻板效應(yīng)自吃幼崽效應(yīng)L自我參照效應(yīng)雷尼爾效應(yīng)自我選擇效應(yīng)零和博弈帳篷理論柯維定理最高氣溫效應(yīng)卡爾岑定理詹森效應(yīng)雷尼爾效應(yīng)責(zé)任分散效應(yīng)蟑螂效應(yīng)座椅舒適感長(zhǎng)尾的定義解釋ChrisAnderson認(rèn)為，最理想的長(zhǎng)尾定義，應(yīng)解釋“長(zhǎng)尾理論”的三個(gè)關(guān)鍵組成部分：熱賣(mài)品向利基（niches）的轉(zhuǎn)變富足經(jīng)濟(jì)（theeconomicsofabundance）許許多多小市場(chǎng)聚合成一個(gè)大市場(chǎng)目前最接近的定義是：“長(zhǎng)尾實(shí)現(xiàn)的是許許多多小市場(chǎng)的總和等于，如果不是大于，一些大市場(chǎng)”–JasonFoster“長(zhǎng)尾就是當(dāng)籍籍無(wú)名的變成無(wú)處不在的時(shí)候你可以得到的”–EricAkawie“長(zhǎng)尾就是80%的過(guò)去不值得一賣(mài)的東西”–Greg“長(zhǎng)尾講述的是這樣一個(gè)故事：以前被認(rèn)為是邊緣化的、地下的、獨(dú)立的產(chǎn)品現(xiàn)在共同占據(jù)了一塊市場(chǎng)份額，足以可與最暢銷(xiāo)的熱賣(mài)品匹敵”–BobBaker最佳口號(hào)：“涓涓細(xì)流，匯聚成河”—JoshuaWood“終結(jié)二八定律!”—EricEtheridge“無(wú)物不銷(xiāo)，無(wú)時(shí)不售!”—JimTreacher“一個(gè)小數(shù)乘以一個(gè)非常大的數(shù)字等于一個(gè)大數(shù)!”—RajeshJain長(zhǎng)尾理論經(jīng)濟(jì)學(xué)原理[2]1.四維“十”字圖譜分析模型有關(guān)長(zhǎng)尾理論的定義，國(guó)內(nèi)外眾多學(xué)者從各種角度提出了自己的觀點(diǎn)，但尚未見(jiàn)學(xué)者從經(jīng)濟(jì)學(xué)原理上闡述長(zhǎng)尾理論的本質(zhì)。為系統(tǒng)的剖析長(zhǎng)尾理論的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，本文特從企業(yè)與客戶、生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)的角度切入，建立以下四維動(dòng)態(tài)分析模型，充分利用現(xiàn)有成熟經(jīng)濟(jì)管理理論：二八原理、藍(lán)海戰(zhàn)略、邊際效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)一步步揭開(kāi)長(zhǎng)尾理論的神秘面紗。2.長(zhǎng)尾理論與二八原理殊途同歸在資源稀缺假設(shè)前提下，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)屬于典型的供給方規(guī)模經(jīng)濟(jì)，體現(xiàn)的是帕累托分布的需求曲線頭部，用戶的購(gòu)買(mǎi)行為并不完全反映需求，主流產(chǎn)品的銷(xiāo)售量大不等同于對(duì)它的需求也大，只是主流產(chǎn)品占據(jù)了大部分市場(chǎng)，限制了人們的選擇權(quán)。隨著整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)以及科技的發(fā)展，今天我們已步入一個(gè)“富足經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，人們的生活質(zhì)量在不斷提高。一方面，商品在無(wú)限地細(xì)分，用戶的取向除了具備一些共性之外，越來(lái)越追求個(gè)性化的需求，所以對(duì)各種商品都有存在需求的可能；而另一方面，隨著技術(shù)進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)的興起，電子商務(wù)在聚集了這類(lèi)產(chǎn)品原本分散的用戶的同時(shí)，也降低了交易成本。長(zhǎng)尾理論闡述的實(shí)際是豐饒經(jīng)濟(jì)學(xué)。企業(yè)采取差異化戰(zhàn)略，“小塊需求”通過(guò)“小塊渠道”對(duì)“小塊供應(yīng)”的小額交易，建立全新的低成本渠道的銷(xiāo)售模式滿足人們更加個(gè)性化和具體化需求，當(dāng)無(wú)數(shù)用戶的個(gè)性化需求予以滿足時(shí)，必然導(dǎo)致長(zhǎng)尾的產(chǎn)生，形成了獨(dú)特的需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)，完美展示了帕累托分布的需求曲線尾部。當(dāng)大規(guī)模的市場(chǎng)形態(tài)向著許多細(xì)小的市場(chǎng)聚合形態(tài)轉(zhuǎn)變，兩種形態(tài)趨于并存時(shí)，“二八原理”和“長(zhǎng)尾理論”現(xiàn)象會(huì)同時(shí)出現(xiàn)在一條需求曲線的前后兩個(gè)不同部分，二者相輔相成和相互補(bǔ)充。因此，長(zhǎng)尾理論可以說(shuō)是互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后企業(yè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境變化的直接結(jié)果，長(zhǎng)尾理論只是在特定條件下從某一個(gè)角度來(lái)看問(wèn)題，沒(méi)有也不可能否定“二八原理”，長(zhǎng)尾理論應(yīng)當(dāng)還是二八原理，是對(duì)過(guò)去強(qiáng)調(diào)的“二八原理”在一種新的環(huán)境下一個(gè)很好的補(bǔ)充和完善，二者殊途同歸。長(zhǎng)尾理論與二八原理比較比較項(xiàng)目長(zhǎng)尾理論二八定律經(jīng)濟(jì)假設(shè)豐饒經(jīng)濟(jì)資源稀缺市場(chǎng)導(dǎo)向需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)供給方規(guī)模經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略手段差異化戰(zhàn)略（個(gè)性化服務(wù)）低成本戰(zhàn)略（標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)）市場(chǎng)目標(biāo)不放棄尾部20%的利基市場(chǎng)關(guān)注頭部80%的熱門(mén)市場(chǎng)客戶服務(wù)提供個(gè)性化需求提供大眾化需求企業(yè)愿景小市場(chǎng)與大市場(chǎng)相匹配成為主流市場(chǎng)的領(lǐng)航人3.長(zhǎng)尾理論是藍(lán)海戰(zhàn)略的延續(xù)長(zhǎng)尾理論的基本原理是聚沙成塔，創(chuàng)造市場(chǎng)規(guī)模。長(zhǎng)尾價(jià)值重構(gòu)目的是滿足個(gè)性需求，通過(guò)創(chuàng)意和網(wǎng)絡(luò)，提供一些更具價(jià)值內(nèi)容，更個(gè)性化的東西，在得到顧客認(rèn)同時(shí)，激發(fā)其隱性需求，開(kāi)創(chuàng)一種與傳統(tǒng)面向大眾化完全不同的面向固定細(xì)分市場(chǎng)的、個(gè)性化的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，但并沒(méi)有改變?nèi)跞鈴?qiáng)食市場(chǎng)規(guī)則。長(zhǎng)尾市場(chǎng)激活，標(biāo)志豐饒經(jīng)濟(jì)學(xué)下新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和交換方式的產(chǎn)生；長(zhǎng)尾市場(chǎng)解放，是對(duì)以往需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)展，也是對(duì)傳統(tǒng)學(xué)院派經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的新補(bǔ)充和發(fā)展，它將在理論和實(shí)踐上不斷更新微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的一些傳統(tǒng)觀點(diǎn)和方法，并在新環(huán)境下指導(dǎo)市場(chǎng)執(zhí)行者獲取真正的效益。而藍(lán)海戰(zhàn)略（“藍(lán)?！贝懋?dāng)前尚不存在的蘊(yùn)涵巨大利潤(rùn)高速增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的新興市場(chǎng)，即未知的市場(chǎng)空間。）基本原理是價(jià)值創(chuàng)新，通過(guò)創(chuàng)造市場(chǎng)規(guī)則挖掘傳統(tǒng)市場(chǎng)邊界之外的潛在需求，提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)。長(zhǎng)尾理論與藍(lán)海戰(zhàn)略比較比較項(xiàng)目長(zhǎng)尾理論藍(lán)海戰(zhàn)略理論核心聚沙成塔價(jià)值創(chuàng)新理論基礎(chǔ)范圍經(jīng)濟(jì)理論企業(yè)家創(chuàng)新理論戰(zhàn)略手段創(chuàng)造市場(chǎng)規(guī)模創(chuàng)造規(guī)則，重建市場(chǎng)邊界客戶服務(wù)提供個(gè)性化需求超越現(xiàn)有需求企業(yè)愿景擴(kuò)大長(zhǎng)尾，獲得規(guī)模效應(yīng)遠(yuǎn)離紅海，創(chuàng)造藍(lán)海長(zhǎng)尾理論和藍(lán)海戰(zhàn)略表述方式雖然存在一定的差別，但都是以現(xiàn)有顧客需求為基礎(chǔ)，積極發(fā)現(xiàn)新的潛在市場(chǎng)需求，把消費(fèi)者視線從市場(chǎng)供給一方移向需求一方，為顧客提供個(gè)性化需求，從現(xiàn)有的紅海（“紅?！贝懋?dāng)前既存的所有行業(yè)，是一個(gè)已知的市場(chǎng)空間。）市場(chǎng)中尋找那片未曾見(jiàn)到的“藍(lán)海”；都是建立在對(duì)顧客潛在需求和價(jià)值元素分析的基礎(chǔ)之上的價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略，是一種企業(yè)家創(chuàng)新精神的直接體現(xiàn)。4.長(zhǎng)尾理論邊際成本遞減與邊際效益遞增規(guī)律（1）邊際成本遞減規(guī)律。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，采用大規(guī)模的、粗放的外延式的擴(kuò)大生產(chǎn)的方式，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)主要通過(guò)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率來(lái)實(shí)現(xiàn)，但又受制于資源是稀缺、擴(kuò)大有限度和技術(shù)相對(duì)穩(wěn)定的限制。長(zhǎng)尾理論采用農(nóng)業(yè)社會(huì)的定制模式滿足眾多小市場(chǎng)，卻能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)“規(guī)模性”，主要是長(zhǎng)尾理論的新生產(chǎn)方式以技術(shù)為主要?jiǎng)恿?、以人的智慧（思想、主意和決斷能力）統(tǒng)領(lǐng)技術(shù)、以和諧關(guān)系整合企業(yè)內(nèi)外的人和社會(huì)的力量，充分利用知識(shí)生長(zhǎng)率（即生產(chǎn)知識(shí)，并把知識(shí)轉(zhuǎn)化為技術(shù)以及把技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的效率）的特性，改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)大規(guī)模粗放式的生產(chǎn)方式，獲得內(nèi)生式增長(zhǎng)。首先，初始固定投入高，而邊際投入低，邊際成本遞減。信息、知識(shí)等共同的生產(chǎn)要素幾乎可以零成本的代價(jià)從一種生產(chǎn)過(guò)程轉(zhuǎn)移到另一種生產(chǎn)過(guò)程，幾乎所有的生產(chǎn)要素成本皆呈遞減趨勢(shì),不斷加深的生產(chǎn)信息化程度,使得平均可變成本不斷下降。其次，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售“零成本”。借助數(shù)字編碼化，完全無(wú)重復(fù)地通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)本身達(dá)到擴(kuò)散、降低了接觸更多人的營(yíng)銷(xiāo)成本,有效地提高了長(zhǎng)尾市場(chǎng)的流動(dòng)性。這種流動(dòng)性繼而帶來(lái)了更多的消費(fèi),有效地抬高了銷(xiāo)售曲線,擴(kuò)大了曲線之下的面積，從而實(shí)現(xiàn)占有高市場(chǎng)份額的目標(biāo)。（2）邊際效用遞增規(guī)律。長(zhǎng)尾理論突破傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中人所皆知的是邊際效用遞減規(guī)律，實(shí)現(xiàn)邊際效用遞增。首先，長(zhǎng)尾產(chǎn)品的定價(jià)具有“外在性”。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中價(jià)格決定需求，商品價(jià)格越高，需求會(huì)越少；在長(zhǎng)尾新經(jīng)濟(jì)條件下則相反:一種商品或服務(wù)的價(jià)格隨著用戶數(shù)量的增加而劇增，而這種價(jià)格的劇增反過(guò)來(lái)又吸引更多的用戶，從而產(chǎn)生了多重效益。這就是新經(jīng)濟(jì)的“外在性”，有的經(jīng)濟(jì)學(xué)家甚至認(rèn)為，新經(jīng)濟(jì)的這種“外在性”，是“新經(jīng)濟(jì)”與“舊經(jīng)濟(jì)”相區(qū)別的根本標(biāo)志。在名牌消費(fèi)、信用消費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中是很明確。其次，長(zhǎng)尾產(chǎn)品許多效用創(chuàng)新往往針對(duì)消費(fèi)者的心理需求或社會(huì)需求。社會(huì)生活節(jié)奏越來(lái)越快，人們逐漸進(jìn)入感性世界，追求自身快樂(lè)至上的效用訴求愈發(fā)強(qiáng)烈，持續(xù)追求個(gè)性化需求。2004年湖南衛(wèi)視推出的選秀節(jié)目《超級(jí)女聲》,迎合流行文化的審美時(shí)尚，整合傳統(tǒng)綜藝節(jié)目和“真人秀”二者的優(yōu)勢(shì)，以其互動(dòng)、真實(shí)、煽情以及低門(mén)檻的全新模式，創(chuàng)造了一個(gè)贊助商、電視臺(tái)、唱片公司、演藝公司多贏的文化奇跡，充分體現(xiàn)草根文化“自我表現(xiàn)、追求情感宣泄和壓力釋放”的強(qiáng)烈心理需求。再次，長(zhǎng)尾產(chǎn)品或服務(wù)通常具有較高的效用價(jià)值。長(zhǎng)尾理論挖掘傳統(tǒng)市場(chǎng)邊界之外的潛在需求，不斷改進(jìn)商品或服務(wù)的質(zhì)量性能，持續(xù)保持與眾不同的差異性，不斷給人們以煥然一新的感受，從而不斷提高消費(fèi)者效用的滿足程度。而且，該價(jià)值中包含的個(gè)人知識(shí)成分往往比較高。由于消費(fèi)者擁有的知識(shí)越多，對(duì)知識(shí)的需求就越多，而擁有一定的知識(shí)后，就會(huì)對(duì)掌握更多的知識(shí)產(chǎn)生更為迫切的需要，以形成知識(shí)的累積效應(yīng)。5.長(zhǎng)尾理論是范圍經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)的完美結(jié)合（1）長(zhǎng)尾理論產(chǎn)品需求的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。首先，效用與需求的同向依賴關(guān)系決定需求曲線向右上方傾斜。需求曲線向右下方傾斜是經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)基本假設(shè)之一，其意指需求量與價(jià)格負(fù)相關(guān)。長(zhǎng)尾理論通過(guò)擺脫現(xiàn)有市場(chǎng)中與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)和博弈，在現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)之外開(kāi)創(chuàng)蘊(yùn)涵龐大需求的利基市場(chǎng)空間，進(jìn)入全新的領(lǐng)域，商品或服務(wù)所蘊(yùn)含的效用價(jià)值成為影響需求的決定性因素，價(jià)格蛻化為次要因素。換句話說(shuō)，在長(zhǎng)尾利基市場(chǎng)里，消費(fèi)者更多關(guān)心的是效用價(jià)值，而不是價(jià)格。其次，范圍經(jīng)濟(jì)屬于特殊形式的長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)，但長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)卻不完全等于范圍經(jīng)濟(jì)。長(zhǎng)尾專注于各種不同的消費(fèi)需求，不是瞄準(zhǔn)現(xiàn)有市場(chǎng)“高端”或“低端”顧客，而是面向大熱門(mén)市場(chǎng)之外的潛在需求的買(mǎi)方大眾；通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)以及專注區(qū)分消費(fèi)者的差別來(lái)滿足顧客偏好，致力于大多數(shù)客戶的個(gè)性化需求，最后通過(guò)整合細(xì)分市場(chǎng)，整合不同消費(fèi)者需求的共同之處來(lái)重新定義自己的產(chǎn)品。與范圍經(jīng)濟(jì)相比，長(zhǎng)尾的“范圍經(jīng)濟(jì)”不限于同一企業(yè)內(nèi)部，可以是產(chǎn)業(yè)集群、可以是非地域性的全球協(xié)作；長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)甚至可以不是范圍經(jīng)濟(jì)，而是差異化經(jīng)濟(jì)、個(gè)性化經(jīng)濟(jì)、創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)等異質(zhì)性的經(jīng)濟(jì)。再次，引導(dǎo)用戶去探索，通過(guò)用戶的個(gè)性化需求拉動(dòng)產(chǎn)品消費(fèi)。長(zhǎng)尾理論通過(guò)在大眾化產(chǎn)品之外提供眾多的個(gè)性化定制，從而做到區(qū)別對(duì)待每一位個(gè)體的客戶，這就是推動(dòng)型模式與拉動(dòng)型模式之間，廣泛性與個(gè)性化口味之間的差別。如推薦是娛樂(lè)業(yè)一種非常有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，它使得那些低成本電影和非主流音樂(lè)能夠找到自己的觀眾群。推薦能讓消費(fèi)者得到性價(jià)比更高的、更準(zhǔn)確的其他產(chǎn)品信息，激發(fā)他們進(jìn)一步探索的興趣，從而創(chuàng)造一個(gè)更大的娛樂(lè)市場(chǎng)。（2）長(zhǎng)尾產(chǎn)品供給的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。首先，長(zhǎng)尾產(chǎn)品是向右下方傾斜的供給曲線。一般產(chǎn)品的供給曲線都是朝右上方傾斜，供給量與產(chǎn)品價(jià)格呈同向關(guān)系。長(zhǎng)尾理論認(rèn)為價(jià)格已經(jīng)從第一位的影響因素蛻化為次要因素，并被成本取而代之，生產(chǎn)者更關(guān)心的是產(chǎn)品成本的多與少，而不是價(jià)格的高與低。成本越低，則供給越多，反之，成本越高則供給越少，兩者呈反向背離關(guān)系。其次，長(zhǎng)尾產(chǎn)品供給的正向回饋經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。傳統(tǒng)的大規(guī)模生產(chǎn)，是生產(chǎn)方規(guī)模經(jīng)濟(jì)，是一種負(fù)向回饋經(jīng)濟(jì),是一種牛頓式的制衡系統(tǒng)，通過(guò)價(jià)格調(diào)整來(lái)恢復(fù)平衡的機(jī)制。長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)中則是一種達(dá)爾文式的制衡系統(tǒng):當(dāng)需求增加時(shí),生產(chǎn)將具有更高的效率及更高的報(bào)酬,效率的提高導(dǎo)致價(jià)格下降,從而創(chuàng)造了更高的需求,更高的需求又創(chuàng)造更高的供給,這是一種正向回饋經(jīng)濟(jì)。正反饋與正外部性是需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，正反饋從需求角度理解就是需求曲線向右上方傾斜，即消費(fèi)越多需求越大。再次，長(zhǎng)尾理論個(gè)性化、差異化產(chǎn)品供給下的規(guī)模效應(yīng)。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為,提高經(jīng)濟(jì)效益的根本途徑是“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”效應(yīng),即擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,優(yōu)化資源的配置,降低產(chǎn)品單位成本,擴(kuò)大市場(chǎng)所占份額，然而市場(chǎng)達(dá)到一定規(guī)模后,邊際成本呈遞增規(guī)律。長(zhǎng)尾理論向產(chǎn)品供應(yīng)商灌輸了這樣一個(gè)理念，即在消費(fèi)需求日益多樣化的今天，應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者的個(gè)性化、差異化需求，并在低成本生產(chǎn)、渠道營(yíng)銷(xiāo)和有效傳播方面加大力度滿足這個(gè)需求。一方面要滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求；另一方面要思考如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長(zhǎng)模式，降低成本。長(zhǎng)尾理論的案例“長(zhǎng)尾”案例一：Google1、Google是一個(gè)最典型的“長(zhǎng)尾”公司，其成長(zhǎng)歷程就是把廣告商和出版商的“長(zhǎng)尾”商業(yè)化的過(guò)程。數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的小企業(yè)和個(gè)人，此前他們從未打過(guò)廣告，或從沒(méi)大規(guī)模地打過(guò)廣告。他們小得讓廣告商不屑，甚至連他們自己都不曾想過(guò)可以打廣告。但Google的AdSense把廣告這一門(mén)檻降下來(lái)了：廣告不再高不可攀，它是自助的，價(jià)廉的，誰(shuí)都可以做的；另一方面，對(duì)成千上萬(wàn)的Blog站點(diǎn)和小規(guī)模的商業(yè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，在自己的站點(diǎn)放上廣告已成舉手之勞。Google目前有一半的生意來(lái)自這些小網(wǎng)站而不是搜索結(jié)果中放置的廣告。數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的中小企業(yè)代表了一個(gè)巨大的長(zhǎng)尾廣告市場(chǎng)。這條長(zhǎng)尾能有多長(zhǎng)，恐怕誰(shuí)也無(wú)法預(yù)知。“長(zhǎng)尾”案例二：亞馬遜一個(gè)前亞馬遜公司員工精辟地概述了公司的“長(zhǎng)尾”本質(zhì)：現(xiàn)在我們所賣(mài)的那些過(guò)去根本賣(mài)不動(dòng)的書(shū)比我們現(xiàn)在所賣(mài)的那些過(guò)去可以賣(mài)得動(dòng)的書(shū)多得多。此外還有很多，諸如維基百科、Netflix等等?！伴L(zhǎng)尾”案例三：商品管理[3]事實(shí)上，在消費(fèi)者掌握話語(yǔ)權(quán)的時(shí)代，問(wèn)題的實(shí)質(zhì)并不在于企業(yè)銷(xiāo)售什么，而在于消費(fèi)者需要什么。無(wú)可否認(rèn)，在追求個(gè)性化的潮流驅(qū)使下，越來(lái)越多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理發(fā)生了巨大變化，摒棄了過(guò)去購(gòu)買(mǎi)時(shí)跟風(fēng)、從眾心理，希望自己購(gòu)買(mǎi)的商品是獨(dú)一無(wú)二的。并且消費(fèi)者口味在不斷變化，流行商品往往過(guò)不了多久就變成非流行商品。商店經(jīng)營(yíng)者只有緊跟消費(fèi)者的時(shí)尚口味，不斷開(kāi)發(fā)引進(jìn)獨(dú)特性、個(gè)性化商品，才能吸引消費(fèi)者，保持競(jìng)爭(zhēng)力。因此，“長(zhǎng)尾理論”在實(shí)體商店中也依然有用武之地。下面介紹兩個(gè)成功案例。Simplelife是位于廣州天河南的一間十分有特色的家居裝飾品店。盡管營(yíng)業(yè)面積只有20多平方米，但置身于其中，眼花繚亂會(huì)是你的第一感覺(jué)，因?yàn)榈昀锩娴脑S多裝飾品不單精巧細(xì)致，而且還是聞所未聞。店里擺滿了來(lái)自各個(gè)國(guó)家的家居飾品和用品，各種藤編、木制、瓷罐的小容器無(wú)不展現(xiàn)了濃濃的異國(guó)情調(diào)。店里一整面墻的彩布很吸引人，這些布都是從斯里蘭卡進(jìn)口的手工織布。最讓人驚嘆的是絢麗的色彩，純凈的紅、綠、黃、咖啡、藍(lán)、黑等組合在一起，洋溢著濃重的南洋風(fēng)情。除了家居裝飾品以外，店里還有世界上有名的四大紅茶之一斯里蘭卡紅茶。有香蕉味的，有蘋(píng)果味的，有橘子味的，熱熱鬧鬧地?cái)D滿了貨架，而味道之多亦讓人頗為選擇為難，任何一款都是待客與自己享受的佳品。在這一間店里還有許多別的商店沒(méi)有的商品，這些商品大約有2000件，而且沒(méi)有兩件是相同的，即使是同類(lèi)的也很少，商品的單一獨(dú)特是這里商品的一個(gè)特點(diǎn)。但經(jīng)過(guò)比較這里的商品，這里的商品價(jià)格均比其他同類(lèi)商店的價(jià)格高出20%-50%。Simplelife店經(jīng)營(yíng)得十分成功，在廣州享有一定知名度，是許多年輕人喜歡光顧的地方。Simplelife的產(chǎn)品都屬于長(zhǎng)尾商品，它沒(méi)有提供任何現(xiàn)在大熱門(mén)商品，它提供的都是些別具特色的商品。這些商品銷(xiāo)售量不大，剛好滿足消費(fèi)者日益凸顯的個(gè)性化需要。另一個(gè)成功的案例是目前成長(zhǎng)迅速的“哎呀呀”飾品店?！鞍パ窖健憋椘返暝诙潭涛迥陼r(shí)間進(jìn)入國(guó)內(nèi)各大中小城市，目前在全國(guó)擁有的加盟店已經(jīng)突破1000家，主要經(jīng)營(yíng)各式各樣的飾品、化妝品、小掛飾、日常生活用品、小玩具、各種文化用品等，去年?duì)I業(yè)額加起來(lái)已超過(guò)1億元?！鞍パ窖健憋椘返甑囊粋€(gè)顯著特點(diǎn)是產(chǎn)品線多、產(chǎn)品更換快。和其他飾品專賣(mài)店相比，“哎呀呀”的產(chǎn)品線很長(zhǎng)，涵蓋了飾品、化妝品、包、手機(jī)鏈等2000多個(gè)品種，上萬(wàn)件單品；其次是價(jià)格低廉，商品價(jià)格多在20元以下，他們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是80、90后女孩。這些年輕女孩手上總有一些零花錢(qián)，而且對(duì)低價(jià)飾品特別鐘愛(ài)，只要走進(jìn)“哎呀呀”，她們總能買(mǎi)些心儀商品開(kāi)心而歸。由于產(chǎn)品款式緊跟潮流且價(jià)格便宜，“哎呀呀”的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是讓年輕女孩3天更換一次飾品?？偛拷⒘水a(chǎn)品信息管理中心，與日本、韓國(guó)大型企業(yè)開(kāi)展長(zhǎng)期合作，時(shí)刻掌握時(shí)尚潮流動(dòng)向，每年開(kāi)發(fā)新飾品達(dá)上萬(wàn)種。“哎呀呀”的成功便是建立在這種不斷優(yōu)化商品經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，源源不斷的零星銷(xiāo)售讓其嘗到了甜頭，足以證明“長(zhǎng)尾效應(yīng)”的巨大魅力。運(yùn)用長(zhǎng)尾理論應(yīng)注意的問(wèn)題“長(zhǎng)尾理論”在網(wǎng)絡(luò)商店的商品經(jīng)營(yíng)中已經(jīng)得到一定驗(yàn)證，它是否也適用于實(shí)體商店的商品經(jīng)營(yíng)，則備受爭(zhēng)議。多數(shù)人仍然堅(jiān)持認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)永遠(yuǎn)是有限的，在資源有限的情況下，企業(yè)必須選擇銷(xiāo)售量大且利潤(rùn)豐厚的少數(shù)商品進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，才能獲取最大效益。而長(zhǎng)尾商品品種繁多，關(guān)注過(guò)多會(huì)使企業(yè)的精力分散，反而降低了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力?！伴L(zhǎng)尾理論”并不僅僅適用于網(wǎng)絡(luò)商店。當(dāng)然，并不是所有傳統(tǒng)商店都能運(yùn)用“長(zhǎng)尾理論”獲得成功，這需要一定的條件。從Simplelife店和“哎呀呀”飾品店經(jīng)營(yíng)中我們可以得到如下啟示：首先，“長(zhǎng)尾理論”更適用于采取窄而深商品結(jié)構(gòu)的專業(yè)商店。這類(lèi)型商店力圖營(yíng)造這樣的商品特色：只經(jīng)營(yíng)某類(lèi)窄小市場(chǎng)的商品，并擁有無(wú)限多的消費(fèi)選擇。普通超市經(jīng)營(yíng)的主要是多品類(lèi)的日常生活用品，顧客購(gòu)物行為有嚴(yán)重從眾傾向，很難出現(xiàn)個(gè)性化需求。而Simplelife店和“哎呀呀”飾品店主要經(jīng)營(yíng)的是選擇性強(qiáng)的專業(yè)消費(fèi)品市場(chǎng)，這類(lèi)市場(chǎng)顧客更注重個(gè)性化和多樣化需求的滿足。對(duì)于這類(lèi)消費(fèi)品市場(chǎng)，長(zhǎng)尾商品往往可以累積起來(lái)形成一個(gè)足夠大的量，與主流熱門(mén)商品相匹敵，這就要求該類(lèi)商店經(jīng)營(yíng)者對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更準(zhǔn)確定位，對(duì)商品進(jìn)行更精細(xì)化管理，才能實(shí)現(xiàn)“長(zhǎng)尾效應(yīng)”。亞馬遜的成功在于他幾乎將收集接近100%的書(shū)籍書(shū)目，而與其他網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的核心優(yōu)勢(shì)在于，大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)書(shū)店能做到90%，但亞馬遜能做到100%，對(duì)眾多選擇者來(lái)說(shuō)，亞馬遜提供了別人無(wú)法提供的接近無(wú)限的選擇。目前為之除了亞馬遜，其他成功的長(zhǎng)尾案例都集中在一個(gè)領(lǐng)域中，并在所在領(lǐng)域做透做徹底。當(dāng)然，對(duì)于亞馬遜，也開(kāi)始滿足消費(fèi)者多種的需求，但書(shū)籍仍是核心業(yè)務(wù)。其次，應(yīng)用“長(zhǎng)尾理論”不能忽視可能帶來(lái)的成本增長(zhǎng)因素。從理論上來(lái)說(shuō)，無(wú)數(shù)個(gè)冷門(mén)商品匯聚起來(lái)，完全可以得到與熱門(mén)商品相匹敵的巨大利潤(rùn)空間。但事實(shí)上，商店增加銷(xiāo)售每件新產(chǎn)品都可能會(huì)帶來(lái)一定成本的提高，如果增加新產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)大于邊際成本，則增加冷門(mén)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)得不償失。因?yàn)樾∨?、多品種和靈活的經(jīng)營(yíng)方式所額外付出的成本，只能通過(guò)收取額外的價(jià)格來(lái)補(bǔ)償。而一旦由于種種原因，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值未能被消費(fèi)者感知和認(rèn)同，他們就不會(huì)支付企業(yè)所希望的價(jià)格，這時(shí)商品的成本就不會(huì)得到補(bǔ)償，企業(yè)就不能繼續(xù)生存下來(lái)。因此，運(yùn)用“長(zhǎng)尾理論”必須小心翼翼，保證任何一項(xiàng)成本都不隨銷(xiāo)量的增加而激增，最差也是同比增長(zhǎng)。最理想的長(zhǎng)尾商業(yè)模式是，成本是定值，而銷(xiāo)