置業(yè)顧問銷售技巧培訓(xùn)課件

40/40置業(yè)顧問銷售技巧事實(shí)上銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往專門難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。關(guān)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來講，不人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)不人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，如此你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都能夠具備自己獨(dú)特的銷售技巧，有自己的“絕招”。因此講，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。[用心學(xué)習(xí)]

從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的進(jìn)展，因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于那個(gè)社會(huì)。因此要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。

[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]

進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后，在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)覺地產(chǎn)那個(gè)行業(yè)所涉及的面是特不的廣，專門有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，用2年時(shí)刻打基礎(chǔ)，2年以后，我可不能再做銷售人員。因此，一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人專門重要。比如像我，我認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂觀的、友善的、特不熱情、有沖勁的一個(gè)人。這確實(shí)是自我的形象。

一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床差不多上面帶微笑地對(duì)自己講?！敖裉煳倚那閷ｉT好，我專門快樂，今天會(huì)跟專門多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會(huì)成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績(jī)是最棒的”；這確實(shí)是他對(duì)自己的一種確信。

[培養(yǎng)你的親和力]

所謂親和力，確實(shí)是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，如何才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。

在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤滑劑”。

在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不講話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及軀體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都能夠傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。

語言的禮儀不是天生就會(huì)講，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些差不多上通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)適應(yīng)，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達(dá)。如此訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力。

[提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)]

房地產(chǎn)產(chǎn)品的專門性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問三不知，客戶就全然可不能買你推舉的樓盤。

我們都明白樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時(shí)候，因?yàn)榈赜蛐枨?、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長時(shí)期，這一時(shí)期通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時(shí)期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤90%以上的銷售量。

當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者講不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，特不惋惜也特不被動(dòng)，尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往專門多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依舊拿不定主意時(shí)，假如售樓人員能就客戶的購房需求作一番講明，成功率就會(huì)專門高。

有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)治理、社區(qū)文化等等）有全然了解，而且對(duì)所售樓盤地段、周邊環(huán)境、都市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、進(jìn)展趨勢(shì)、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的做法專門容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對(duì)你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。

要學(xué)會(huì)在與客戶交流的過程中抓住客戶所關(guān)懷的問題作為突破口，那你就會(huì)成功的。

[用心體會(huì)]

1、“利他”的考慮方式

有人講，“鈔票從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得專門貼切。只要客戶不掏鈔票出來，我們就永久得不到，因此如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。

與客戶的溝通以及相處中隨時(shí)以“利他”的考慮方式去進(jìn)行考慮，如何關(guān)心客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺得貼心，才會(huì)幫客戶解決困擾，才會(huì)讓客戶喜愛買你推銷的房子，才會(huì)讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個(gè)老想把房子賣給他，如此失敗的一個(gè)銷售人員而已。利他的考慮方式能夠讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對(duì)立立場(chǎng)。

2、幸免自己制造的銷售誤區(qū)

在銷售工作的過程中，常常會(huì)不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個(gè)誤區(qū)是我們最容易掉到里面去的，因此必須隨時(shí)提醒自己。

其一是：當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時(shí)候，客戶確實(shí)需要嗎？是他確實(shí)需要依舊我們覺得他需要，假如只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會(huì)距離我們遙遠(yuǎn)而且機(jī)會(huì)渺茫。因此在面對(duì)客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識(shí)”，以及如何制造他們的需求是我們必須要用心的重點(diǎn)，因?yàn)樵谒徽J(rèn)為自己需要的時(shí)候，他是絕對(duì)不可能點(diǎn)頭同意成交的。對(duì)客戶來講最好的房子確實(shí)是客戶差不多產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，因此優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。

其二是：我們所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的，依舊我們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績(jī)完成上，所提出的意見是為客戶量身定做，依舊為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們因此希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，然而客戶的期望卻并非如此。每一個(gè)客戶的期望差不多上希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花鈔票或者挑毛病，因?yàn)閾Q一個(gè)角度來考慮，假如我們自己是客戶，當(dāng)我們決定要花鈔票買房的時(shí)候講不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個(gè)成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對(duì)不是客戶問題的制造者。

3、成功地銷售商品給自己

事實(shí)上在那個(gè)世界上最難銷售最難面對(duì)，以及最挑剔的客戶常常確實(shí)是自己。

因?yàn)槟阕约鹤钋逦绱说姆孔幽懿荒軌驖M足自己的需求，要講服自己購買并不是一件容易的事，假如能夠讓自己燃燒起購買的欲望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什么呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會(huì)詢問自己的問題可能也會(huì)是客戶會(huì)問的問題，如何樣的回答方式能夠令你自己中意呢？

假如你差不多能夠成功地講服自己購買，那么在市場(chǎng)上所會(huì)面臨的問題你差不多都差不多考慮在內(nèi)了。這是一種專門好的練習(xí)方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，假如自己都講服不了，你如何能夠有十足的信心去面對(duì)客戶呢？因此有專門多銷售人員在銷售過程中所面對(duì)的拒絕或是挫折事實(shí)上是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果。假如連你自己都不能同意的商品卻硬要客戶同意，這不是一件強(qiáng)人所難的事嗎？

我常常聽到一些置業(yè)顧問在抱怨業(yè)績(jī)不理想，客戶有多么多么的難纏，那個(gè)時(shí)候，我們更多的是問自己的問題：

1.假如我是客戶，我會(huì)可不能跟我自已買東西？這包含了我的形象和態(tài)度。

2.我所銷售商品的好處是否差不多足夠滿足我自己了呢？

3.我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢？

4.在商品一定的價(jià)格上我是否差不多給予它更超值的價(jià)值而令我自己滿足了呢？

5.客戶所提出的問題，假如我是客戶我會(huì)與自己所回答出來的答案中意了嗎？

6.如此的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，假如我不愛如此商品，如此商品什么緣故要幫我制造財(cái)寶呢？

因此在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷售如此的商品給我們自己，嘗試去講服自己購買，一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色作攻防。一個(gè)是我們所謂百般難纏的客戶，一個(gè)是銷售人員，一個(gè)不斷提出拒絕購買的理由，另一個(gè)不斷地提出好處、利益和價(jià)值，一個(gè)扮演沒有興趣購買的客戶，一個(gè)扮演不斷挖掘與制造客戶需求的銷售人。在如此的攻防中假如你能夠成功的銷售商品給自己，就等于你差不多了解客戶了。

用如此的方式只要不斷地練習(xí)就能夠關(guān)心一個(gè)置業(yè)顧問提升其察言觀色的能力。最終你會(huì)發(fā)覺自己越來越明白得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也可不能去抱怨，我都不明白客戶的內(nèi)心到底在想什么！因?yàn)槟悴畈欢嗄軌驅(qū)ｉT容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的內(nèi)心最深處了，如此才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對(duì)置業(yè)顧問而言，穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績(jī)確實(shí)是從那個(gè)地點(diǎn)開始的！

4、善于傾聽，制造優(yōu)勢(shì)

我們?cè)谑蹣遣砍３?huì)碰到這種情況，當(dāng)客戶走進(jìn)銷售大廳的時(shí)候，我們的置業(yè)顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，看起來一個(gè)展覽館的解講員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴講的太多，完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問題的時(shí)候，立即反駁，甚至企圖想要改變客戶差不多表達(dá)出的需要來完成成交，如此的方式因此無法完成成交！因?yàn)?，你全然不明白客戶需要的是什么。也許你覺得自己溝通得專門好，然而一場(chǎng)溝通的成功與否，客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù)，要客戶講好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運(yùn)氣的成分居多！除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰?，否則90%以上的機(jī)率可不能成交！我們必須耐心地讓客戶把話講完，在客戶訴講的過程中，去捕捉客戶的購買心理，如此才能有重點(diǎn)地去講服客戶，才能實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī)。

5、少用太專業(yè)的術(shù)語

銷售人員在介紹樓盤的時(shí)候，盡量采取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經(jīng)?？吹接幸恍╀N售人員在接待客戶的時(shí)候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家，用一大堆專業(yè)術(shù)語向客戶介紹，比如講，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里云霧中，一頭霧水，不明白你要講什么，而且給客戶造成一種心理壓力。我們認(rèn)真分析一下，就會(huì)發(fā)覺，銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們，滿口差不多上專業(yè)，讓人如何同意？既然聽不明白，還談什么買房？假如你能把這些專業(yè)的術(shù)語，用簡(jiǎn)單的話語來轉(zhuǎn)換，比如直接的講出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動(dòng)的場(chǎng)所有多少個(gè)或有多大等等，讓人聽后明明白白，才能有效地達(dá)到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。

6、滿足客戶的精神需求

客戶的需要有時(shí)候并不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。假如你自己是客戶也會(huì)如此，只是你可能不曾認(rèn)真想過而已。試想當(dāng)你站在銷售大廳購買房子時(shí)你只有需要房子的功能嗎？依舊你要有被尊重、被贊美、被關(guān)懷、被注意的其他需求呢？有時(shí)候客戶其他的需求也許高過關(guān)于房子的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢？

國外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯(cuò)確實(shí)是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購買。卻不知客戶到底需要什么樣的房子，把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績(jī)上大過于客戶的需求上，只想賣給客戶如此的房子，但沒有去想客戶什么緣故必須要購買如此的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點(diǎn)地介紹給客戶自己去挑，結(jié)果白費(fèi)客戶的時(shí)刻和精神，而你也可不能獲得一個(gè)專門好的回應(yīng)。因?yàn)槭司诺目蛻舨⒖刹荒苡腥绱说哪托娜タ赐昴闼贸鰜淼馁Y料，結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。因此，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必須要預(yù)備好一份稿紙，隨時(shí)的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感受到被得到尊重，并通過記錄，你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么，有什么是他不中意的。如此你才能找出解決問題的方法?？蛻粝矏勰闶且?yàn)樗氲降哪愣紟退氲搅?，客戶需要的你都幫他預(yù)備好了，讓客戶覺得你在重視他。客戶下不了決定的時(shí)候你能夠提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負(fù)擔(dān)，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永久是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音。假現(xiàn)在天有客戶喜愛跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！

[用心做事]

1、有良好的工作態(tài)度

任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要通過市場(chǎng)來體現(xiàn)，要得到營銷隊(duì)伍強(qiáng)有力的支撐。因此，專門多公司會(huì)不斷地對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，期待通過這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。在培訓(xùn)的過程中，幾乎所有的銷售人員的問題，差不多上跟方法和技巧有關(guān)：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。銷售到底什么是最重要的？答案事實(shí)上專門簡(jiǎn)單也專門沉重：觀念與態(tài)度。

假如你所面對(duì)的是一個(gè)全然不情愿去面對(duì)市場(chǎng)的人，或者沒有把銷售當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也只是是白費(fèi)時(shí)刻而已。因?yàn)?，他的大腦會(huì)決定他的行動(dòng)，改變他大腦里的方法才能夠改變他的外在行為，因此銷售的方法與技巧只對(duì)一種人有用，那確實(shí)是一個(gè)擁有健全的營銷心理的銷售人員。事實(shí)上，銷售培訓(xùn)是一項(xiàng)長期的工作，是貫穿整個(gè)銷售的全過程，它不是技巧性的培訓(xùn)，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也確實(shí)是營銷心理的培訓(xùn)。

一個(gè)營銷人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有50%是來自于自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本。要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的銷售人員，最重要的是如何使一個(gè)銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度，否則后面的問題更錯(cuò)綜復(fù)雜，不知從何做起。

銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個(gè)性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會(huì)自己去制造出合適自己的銷售方法和技巧。因此，要有一個(gè)良好的工作心態(tài)，關(guān)鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。作為一名銷售員，最核心的素養(yǎng)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認(rèn)確實(shí)去做，慢慢的鍛煉出來的。同時(shí)，作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的顧問的，首先要清晰明白自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。因此在業(yè)務(wù)上必須要特不熟悉。

2、每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止

我往常做置業(yè)顧問時(shí)，每天都會(huì)抽出5分鐘的時(shí)刻對(duì)著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿，對(duì)著自己講一些禮貌用語，通過長期的堅(jiān)持練習(xí)，周圍的朋友們都開始感受到我的變化，講我變得越來越漂亮了。

3、每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)

在提高對(duì)樓盤的認(rèn)知程度的時(shí)候，我通常的做法是：利用空閑的時(shí)刻自覺進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵，每天自己堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)，因此我的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)水準(zhǔn)提高得專門快。業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括：

項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)；

項(xiàng)目的位置、周邊環(huán)境；

項(xiàng)目的平面布局，周邊的長寬；

項(xiàng)目的戶型種類、分布；

單套房型各功能間的開間、進(jìn)深及面積、層高、樓間距；

有關(guān)銷售文件的解釋；

裝修標(biāo)準(zhǔn)；

配套設(shè)施；

了解工程進(jìn)展；

物業(yè)治理；

價(jià)格、優(yōu)惠條件；

排列項(xiàng)目賣點(diǎn)；

每天必須對(duì)著模型針對(duì)以上的內(nèi)容講一次盤；

房產(chǎn)備案登記流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料；

銀行按揭的流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料；

產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料；

土地證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料；

按揭銀行及利率和計(jì)算；

購房后相關(guān)費(fèi)用。

4、認(rèn)真做好客戶檔案的記錄

1.姓名、姓不、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認(rèn)知途徑、來訪批（人）數(shù)、意向價(jià)格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來源等；

2.記錄每一次洽談通過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；

3.建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶動(dòng)態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友；

4.堅(jiān)持不懈?？蛻艏偃邕€沒有做出購買決定，就要接著跟蹤；

5.結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交緣故。

我往常經(jīng)常在空閑的時(shí)候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對(duì)客戶的印象。當(dāng)客戶第二次來訪或來電的時(shí)候，我都能夠準(zhǔn)確地叫出他的名字，我和客戶建立朋友關(guān)系確實(shí)是從這一步開始的。只要你們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地去做，我相信你也會(huì)做到和做好。

因此，今天我能夠告訴所有從事銷售行業(yè)的人講，用心確實(shí)是最高水平的銷售技巧。

優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專業(yè)素養(yǎng)包括：

第一，必備的專業(yè)知識(shí)，你必須是那個(gè)行業(yè)的專家，如此你才有資格向不人推舉你的產(chǎn)品。

第二，正確的售樓心態(tài)（誠信是全然），不是靠花言巧語或欺騙來實(shí)現(xiàn)成交的，多一些換位考慮。

第三：個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素養(yǎng)。專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會(huì)為你贏得第一良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。

第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力），先讓客戶認(rèn)同你、同意你，如此客戶才會(huì)更好的同意你所推舉的產(chǎn)品。

第五：學(xué)會(huì)和同事專門好的相處，特不是有利益沖突的時(shí)候要能夠正確對(duì)待和處理，因此了還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，這就不用多講了。

第六：虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)，勤考慮市場(chǎng)營銷技巧專門多老總創(chuàng)業(yè)差不多上從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人往常確實(shí)是一個(gè)專門好的銷售員。做好銷售，一方面能積存資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)預(yù)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工依舊自己開公司，銷售差不多上一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場(chǎng)營銷。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。假如學(xué)會(huì)了做銷售確實(shí)是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來講，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素養(yǎng)。這種素養(yǎng)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)?！羰煜ぷ约和其N的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品特不熟悉?！羰煜ぷ约和其N產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶能夠分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類不應(yīng)該分不采納什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)刻和精力是不一樣的?！羰煜ぎa(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)如何樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)刻分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期進(jìn)展趨勢(shì)（以后2-3年的進(jìn)展趨勢(shì)）?！敉其N產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)刻，要依照客戶的購買適應(yīng)和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有如此的特點(diǎn)，確實(shí)是一開始著手的時(shí)候特不難，無從下手，隨著時(shí)刻的增長，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出專門多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。公式1：成功=知識(shí)\+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力◆推銷產(chǎn)品確實(shí)是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要◆不斷的派發(fā)名片◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，確實(shí)是給客戶信心的保證◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度?！魪闹w動(dòng)作和語言速度上配合顧客的語言和動(dòng)作◆要作好打算安排，先作好打算，才能提高時(shí)刻的利用效率，提高銷售的效果。在制定打算時(shí)，要依照客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的預(yù)備工作。因此打算不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。打算要緊的內(nèi)容是：以后幾天的日程安排，以后幾天的客戶安排，要預(yù)備哪些材料，如何樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，要緊目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的緣故是什么，是任務(wù)制定不合理依舊外來因素干擾造成的。是主觀緣故依舊客觀緣故。是銷售技巧不成熟的依舊執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的方法。◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)能夠查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶訪問記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到能夠隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息?！粞芯靠蛻粜睦?。一個(gè)是依照客戶的個(gè)體心理特征采納不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是依照客戶的單位特征采納不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)不的。另一個(gè)是要明白客戶的真正的需求在什么地點(diǎn)。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題?！魧W(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的能夠放棄，有的應(yīng)該接著努力，有的是短期客戶，有的盡管臨時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他立即向你吐露，因此有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息◆要明白得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮?！粢靼椎美峡蛻舻闹匾?。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比查找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也能夠被你利用?！舨杉{什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采納批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采納什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要依照所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。◆銷售從另一種意義上講也是一種人際交往方式，因此從某種意義上講，要學(xué)會(huì)銷售事實(shí)上確實(shí)是學(xué)會(huì)做人處世。◆銷售人員要有良好的心理素養(yǎng)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，因此要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本領(lǐng)拉近與客戶的心理和感情距離?！舢?dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)專門有藝術(shù)性的東西，那個(gè)東西現(xiàn)在也不行研究，糾紛產(chǎn)生的緣故不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采納不同的方法，那個(gè)實(shí)踐中不斷探究。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，那個(gè)技巧那個(gè)地點(diǎn)不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不中意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）◆平常要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功怎么講不能靠理論，在那個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要?！粲袝r(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，能夠向不人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決?！糇⒁庖稽c(diǎn)，銷售中的市場(chǎng)信息專門重要有時(shí)能夠采納特不規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式進(jìn)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，不人也在進(jìn)展，你要取得比不人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾什么緣故比不人進(jìn)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用不人的力量，單靠個(gè)人的力量怎么講是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司什么緣故能加速進(jìn)展，要緊是公司能集合不人的力量如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務(wù)是銷售，假如沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長期的市場(chǎng)地位，贏得長期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、真誠態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的差不多要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有如此，不人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接阻礙著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓舞自己，我是最判愕?！视H畎艫?！信心会使你钢x盍ΑM保嘈毆荊嘈毆咎峁└顏叩氖親鈑判愕牟罰嘈拋約核鄣牟肥峭嘀械淖鈑判愕模嘈毆疚閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕帷?要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶同意了你，才會(huì)同意你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄制造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老總問他，你推銷過汽車嗎？他講，沒有，然而我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，講明我能夠推銷自己，因此也能夠推銷汽車。明白沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之因此能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己能夠做到。三、做個(gè)有心人“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于考慮的適應(yīng)，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地點(diǎn)做的好，什么緣故？做的不行，什么緣故？多問自己幾個(gè)什么緣故？才能發(fā)覺工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來講差不多上平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)刻，記住家里有幾口人，如此，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)進(jìn)展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實(shí)際是專門辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去訪問客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到專門多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推舉自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司情愿用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最聞名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素養(yǎng)具有良好的心理素養(yǎng)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有如此，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有如此，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個(gè)人都有長處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能講會(huì)道，但一定要多和不人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，如此就多了機(jī)會(huì)，要明白，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要明白，擁有資源可不能成功，善用資源才會(huì)成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些情況，當(dāng)你專門熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，專門熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他專門久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識(shí)面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，不管天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的適應(yīng)。九、責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，假如你沒有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)阻礙你的銷量，也會(huì)阻礙公司的形象。無疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成損害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見夫君和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，夫君看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。這盡管是一個(gè)笑話，但講明一個(gè)問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，如何樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心確實(shí)是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。十、談判力事實(shí)上業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判，談判的過程確實(shí)是一個(gè)講服的過程，確實(shí)是查找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清晰對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的講話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平常掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于考慮，勤于總結(jié)的適應(yīng)，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最中意的交易，這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧講：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對(duì)天道酬勤的人放開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)覺一個(gè)驚奇的問題，關(guān)于一個(gè)新開發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他預(yù)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有預(yù)備的業(yè)務(wù)代表，什么緣故呢？盡管在銷售的過程中，受專門多相關(guān)的因素阻礙，但最要緊的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的預(yù)備者。也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，然而要明白，你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾講過如此一句話：簡(jiǎn)單的情況重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平凡。一個(gè)銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些情況呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈l(fā)。1、上班之前預(yù)備工作每天要按時(shí)起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，能夠適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，假如可能的話，能夠看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。盡量提早10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。簡(jiǎn)單的講，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)歡樂的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作打算，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂訪問路線，及補(bǔ)救措施，打算越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的訪問對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品講明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。3、訪問前的預(yù)備事項(xiàng)1）了解被訪問對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。3）做好嚴(yán)密的訪問打算，并配合客戶的時(shí)刻去訪問，設(shè)法發(fā)覺有決定權(quán)的購買者，并想方法去接近他。4）預(yù)備好交談的話題，要做好心理預(yù)備，關(guān)于對(duì)方的詢問和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后1）有禮貌，清晰的做好自我介紹，態(tài)度要和氣、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽取對(duì)方的講話，并表示關(guān)懷，詢問對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。3）要明白得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)：①要有信心②態(tài)度要真誠，爭(zhēng)取對(duì)方的好感③在談話中，要面帶微笑，表情愉快④用語要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問話清晰，能夠針對(duì)問題⑤注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美⑥在商談的過程中，不可與客戶激烈爭(zhēng)論⑦誘導(dǎo)客戶能夠回答確信的話語⑧能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著談天，贈(zèng)送禮品②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨⑤收貨款⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶接著交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表2）檢查是否按打算開展業(yè)務(wù)，是否按打算完成任務(wù)3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。4）營銷日記的內(nèi)容包括：①工作情況描述②對(duì)工作得失的總結(jié)、意見及建議③改進(jìn)的方法④客戶的意見及建議⑤如何處理⑥工作感悟及感受6、列出第二天的工作打算1）關(guān)于需要緊急處理或特不重要的情況，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步訪問路線，排除不重要的情況。3）需要預(yù)先約定時(shí)刻的客戶，約好見面時(shí)刻4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作關(guān)于銷售代表來講，能夠按照打算完成一天的銷售，使自己的客戶中意，這將是最大的欣慰。但關(guān)于一個(gè)成功的銷售代表來講，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。因此，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)刻，靈活的去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理盡管是如此，但要明白，那個(gè)世界上唯一不變的確實(shí)是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，阻礙了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。關(guān)于專門多產(chǎn)品來講，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該如何辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)進(jìn)展？我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的中意。但僅有客戶的中意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的中意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金鈔票轉(zhuǎn)變的危險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的中意，在如此的一個(gè)過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。在20世紀(jì)90年代往常，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時(shí)的中國，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那兒，沒有銷售不出去的東西。通過十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之不，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，盡管選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分不為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半售前服務(wù)確實(shí)是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在那個(gè)過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)：1、比較認(rèn)確實(shí)聽你講話，專門自然的和你談天。這講明他對(duì)你有好感，情愿和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這講明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是