譚木匠公司的藍海戰(zhàn)略

譚木匠公司的藍海戰(zhàn)略譚木匠公司的藍海戰(zhàn)略譚木匠公司的藍海戰(zhàn)略譚木匠公司的藍海戰(zhàn)略編制僅供參考審核批準生效日期地址：電話：傳真:郵編:目錄摘要……………………IABSTRACT……………II一品牌介紹 2（一）背景介紹 21.公司介紹 22.經(jīng)營狀況介紹 2二藍海戰(zhàn)略 3（一）藍海戰(zhàn)略與紅海戰(zhàn)略的區(qū)別 3（二）新企業(yè)戰(zhàn)略思維 31.企業(yè)焦點的轉移 3三譚木匠開創(chuàng)藍海的關鍵價值創(chuàng)新 5（一）“雙核心價值” 51.實用功能 52.底蘊 5（二）譚木匠的意義 51.木梳實用功能的飛躍 52.文化營銷 6四以藍海工具和框架剖析譚木匠的精髓 7（一）20世紀90年代初中國發(fā)梳行業(yè)的戰(zhàn)略布局 71.價格 72.銷售渠道 7參考文獻 8一品牌介紹（一）背景介紹1.公司介紹重慶譚木匠工藝品有限公司于1997年成立，總部設在重慶，一直致力于對傳統(tǒng)手工技藝進行挖掘與創(chuàng)新，并應用于企業(yè)生產(chǎn)，已形成比較完整的木梳產(chǎn)品系列為主打、木鏡系列、木筷系列，以及一定規(guī)模的香扇、飾品、辦公用品等“譚木匠”品牌產(chǎn)品體系，是一家具有傳統(tǒng)文化特色的小木制品生產(chǎn)企業(yè)。從創(chuàng)立之初就非常重視企業(yè)文化和品牌建設，憑著對產(chǎn)品完美品質的不懈追求，憑著產(chǎn)品濃厚的傳統(tǒng)文化底蘊，憑著對社會的強烈責任感和對消費者真誠的人文關懷，十年之功，打造了小木制品木梳行業(yè)第一品牌“譚木匠”，成為了行業(yè)冠軍。2.經(jīng)營狀況介紹

譚木匠公司進入第9個經(jīng)營業(yè)績持續(xù)增長年，2002年以來公司平均銷售增長達39%，平均凈利潤增長也高達36%。2005年的銷售額達到了7549萬元，獲得了2300萬元的凈利潤，2006年的營收將超過一億元，贏利預計將達到3000萬元。產(chǎn)品銷售渠道是具有濃郁古典氣息的特許加盟連鎖店，以特許經(jīng)營的模式發(fā)展，截止2006年11月底，在中國大陸已有古色古香的連鎖店500余家，遍布全國的重點?。ǖ丶墸┏鞘泻椭陛犑?，并把店開到了新加坡、馬來西亞，產(chǎn)品遠銷美國、歐洲、日本、東南亞以及港臺等數(shù)十個國家和地區(qū)。目前，已經(jīng)發(fā)展成擁有重慶萬州區(qū)、廣東東莞兩個生產(chǎn)基地，工廠占地100余畝，員工1000余人。譚木匠秉承中國傳統(tǒng)手工藝精華，奉行“我善治木”、“好木沉香”的產(chǎn)品理念，歷經(jīng)十余年的發(fā)展，公司從小到大，產(chǎn)品由單一到多樣，現(xiàn)已發(fā)展成為集梳理用品、家具、飾品為一體的專業(yè)化公司。憑借卓越的品牌文化，譚木匠贏得了較高的市場知名度和社會美譽度?！白T木匠”被評為“重慶市著名商標”、“中國公認名牌”、“中國商業(yè)信用企業(yè)”、“中國馳名商標”，06年入選了權威的《福布斯》雜志評選的中國最有潛力企業(yè)100強。多年來譚木匠人熱心公益事業(yè)，積極回報社會，得到了社會各界的一致好評。二藍海戰(zhàn)略譚木匠無疑是中國一家卓越的企業(yè)，它高度專著于木梳等小木制品行業(yè)，從一個小作坊發(fā)展成為了年零售過億元的明星企業(yè)，遙遙領先于同行，不動聲色的成為了小行業(yè)里面的“隱性冠軍”，在小木梳里做出了大文章。譚木匠公司的成功得益于對中國市場獨特的敏銳把握，通過對產(chǎn)品、文化、理念的性突破創(chuàng)新，在以木梳為主打的木制工藝品市場中獲得了驚人發(fā)展，更重要的是在這個市場中的地位固若金湯，幾乎沒有挑戰(zhàn)和威脅力量，我們把這樣一片市場稱為“藍海”。譚木匠是靠什么從血腥的價格戰(zhàn)中全身而退是如何提升了小梳子的單品利潤率又是如何將小東西作出了大市場這些都可以用藍海戰(zhàn)略的體系來分析。（一）藍海戰(zhàn)略與紅海戰(zhàn)略的區(qū)別“藍海戰(zhàn)略”是相對于“紅海戰(zhàn)略”而言的，所謂“紅海戰(zhàn)略”是指在已知的市場空間中競爭，通過差異化和成本領先來獲取競爭優(yōu)勢。而“藍海戰(zhàn)略”是指超越當前產(chǎn)業(yè)競爭環(huán)境的制約，通過價值創(chuàng)新，開拓蘊含龐大需求的新市場空間。這兩個詞最早出自于歐洲工商管理學院W．錢．金教授和勒妮．莫博涅教授2005年出版的《藍海戰(zhàn)略》一書。書中認為當前多數(shù)企業(yè)身處于血腥的“紅?！敝校凹t?！弊鳛楝F(xiàn)實商業(yè)社會的重要組成部分，也將長期存在。那么在市場規(guī)則不變的前提下，企業(yè)只能通過超越競爭對手來獲取已知市場空間中更多的市場份額。隨著進入企業(yè)的增多，越來越多的行業(yè)出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，市場空間變得相對狹小，無疑企業(yè)間將出現(xiàn)惡意競爭，無法繼續(xù)維持良好的業(yè)績和利潤增長。而在“藍?！敝校錆M著創(chuàng)造更多新的需求和獲取更大利潤的機會，因為舊的市場邊界和競爭限制已被打破，新市場規(guī)則還有待建立，一定程度上處于相對壟斷狀態(tài)。那么企業(yè)如何采取“藍海戰(zhàn)略”，突破“紅海”，進入“藍?！薄端{海戰(zhàn)略》為企業(yè)甩脫競爭提供了一套系統(tǒng)方法，該戰(zhàn)略模式創(chuàng)造性地提出了以創(chuàng)新性代替對抗性的新企業(yè)戰(zhàn)略思維。（二）新企業(yè)戰(zhàn)略思維

1.企業(yè)焦點的轉移（1）企業(yè)要把關注的焦點從市場的供給方轉向需求方，要按需求方的效用、成本和可接受的方式來尋找其“藍海”，并跨越現(xiàn)有的市場競爭和產(chǎn)業(yè)邊界限制，通過重建、細分來開拓市場，尋求新的潛在需求，從而擺脫“紅?！薄＃?）企業(yè)要以客戶為中心進行價值創(chuàng)新，剔除或減少所在產(chǎn)業(yè)中現(xiàn)有的一些價值元素節(jié)省成本，同時增加或創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)中尚未提供的某些價值元素，全心全意地為客戶創(chuàng)造具有質的飛躍的價值，從而開創(chuàng)新的市場空間，將新的需求釋放出來，跨入無對手的競爭最高境界。開創(chuàng)藍海，就是壓低成本，同時提升買方所獲得的貨幣價值，描述了差異化和低成本之間的動態(tài)關系，當一個企業(yè)的行動對自身的成本結構和買方的價值主張都產(chǎn)生積極影響時，價值創(chuàng)新就在這個區(qū)域得以實現(xiàn)。（2）再次，《藍海戰(zhàn)略》為企業(yè)甩脫競爭提供了一套系統(tǒng)性的方法，增強了該理論的實用性和可操作性。在這本顛覆傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的著作中，作者展示了一套經(jīng)過實踐證明的分析框架和工具，包括行業(yè)戰(zhàn)略布局圖、四步動作框架、“剔除－減少－增加－創(chuàng)造”四坐標格等，供企業(yè)成功地開創(chuàng)和奪取藍海。通過對各種產(chǎn)業(yè)中為數(shù)眾多的戰(zhàn)略行動的分析，作者還提出了成功制定和執(zhí)行藍海戰(zhàn)略的六項原則。這些原則告訴企業(yè)，該如何重建市場邊界、注重全局、超越現(xiàn)有需求、遵循合理的戰(zhàn)略順序、克服組織障礙并把戰(zhàn)略的執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。

三譚木匠開創(chuàng)藍海的關鍵價值創(chuàng)新價值創(chuàng)新的邏輯指導是不以競爭對手的標準和行動為標桿，不要將企業(yè)的經(jīng)營方向僅局限在自己已經(jīng)熟悉的行業(yè)內(nèi)與同行惡性競爭，轉向以顧客為中心，以創(chuàng)造性的革新使買方價值產(chǎn)生質的飛躍，同時根據(jù)顧客承受能力制定一個樂于接受的價格，以這個價格規(guī)劃好成本，面前就會出現(xiàn)一片藍海。價值創(chuàng)新的重點既在于“價值”也在于“創(chuàng)新”。從市場角度來看，梳子雖然普通，但作為人人必備的物品，具有很大的市場潛力。工業(yè)文明導致大批塑料梳子的生產(chǎn)和使用，在低端市場上憑借價格低廉很有競爭力。近年來，隨著保健、防靜電等功能要求的提出，木梳和牛角梳逐漸成為主流。在發(fā)梳產(chǎn)業(yè)的競爭上一時陷入了以價格戰(zhàn)為主的“紅海”，而高端市場更是一片空白，這意味著一個絕佳的市場機會。（一）“雙核心價值”譚木匠抓住顧客的潛在需求，以高品質的木梳和獨特的文化品位塑造品牌個性，樹立了品牌形象，把原來中低端的顧客也吸引了過來，創(chuàng)造出了一個巨大的新“藍?！?。譚木匠的價值創(chuàng)新點主要形成了“雙核心價值”1.實用功能是用先進的工藝技術提高了發(fā)梳的實用功能。2.底蘊是依靠傳統(tǒng)木梳行業(yè)的底蘊，把古典文化和人性情感注入到了產(chǎn)品中，開發(fā)了木梳的第二價值。針對創(chuàng)新來說，后者對于譚木匠的意義更大。（二）譚木匠的意義1.木梳實用功能的飛躍60年代塑料工業(yè)在我國興起，塑料發(fā)梳充斥市場，大多制造簡單、成本低廉，傳統(tǒng)木梳廠家生產(chǎn)的木梳、牛羊角梳的做工技術落后，梳齒有棱角，梳頭時比起塑料梳子來容易掛斷頭發(fā)，木梳行業(yè)逐漸走向沒落，失去市場。要打開市場就要先木梳的實用價值。譚木匠產(chǎn)品定位是以木為本質，在技術上將現(xiàn)代制造技術與傳統(tǒng)手工藝技術相結合，將現(xiàn)代流行時尚與中國傳統(tǒng)文化工藝相結合。將產(chǎn)品的藝術性、工藝性、觀賞性、收藏性與實用性相結合。譚木匠設計人員秉承中國傳統(tǒng)手工藝精華，奉行“我善治木”、“好木沉香”的產(chǎn)品理念，將傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代專利拋光技術、插齒技術結合起來，使梳齒圓滑、手感舒適，而且用料考究，具有防靜電、保健、順發(fā)等基本功能，更進一步地，它將實用和藝術很好的結合起來，創(chuàng)造了多樣的梳體造型，賦予其藝術美的品位，適應了人們的審美觀。憑借著木梳的高質量、好美感，譚木匠已經(jīng)在量上取得了跨越式的進步，拉開了和競爭對手的距離，企業(yè)步入了優(yōu)秀行列。2.文化營銷把木梳從日常用品提升為工藝藝術品。中國人使用木梳已經(jīng)有了幾千年的歷史，從古至今，梳子能夠細致地體現(xiàn)主人的品位和優(yōu)雅氣質，通過歷史的積淀，已經(jīng)形成了一個源遠流長的梳文化，用的梳子久了會產(chǎn)生感情，主人會很好的愛護珍藏。廉價塑料梳和木梳大行其道，梳子失去了其文化傳統(tǒng)，淪為了一種沒有底蘊和技術含量的日常用品,它的功能局限于梳頭順發(fā)。對于人們需求方向的轉移，譚木匠把握得很準確。木梳這一傳統(tǒng)小商品，賦予傳統(tǒng)古典文化是增值的關鍵。具有古典氣息的“譚木匠”品牌，消費者可能以為是個百年老字號，其實是個只有11年歷史的年輕品牌，撲面而來的文化氣息，古樸的購物環(huán)境，造型精致而獨特的小梳，精心設計的包裝袋，這些都是消費者所鐘愛的。作為譚木匠的核心消費群體為女性顧客，譚木匠木梳現(xiàn)代中不失傳統(tǒng)，傳統(tǒng)中不失現(xiàn)代，給予了她們渴望得到的文化上的認同感，讓“譚木匠”的小梳子、小鏡子、小布袋子，成為“小資”女性的標志和最愛。梳子作為人們生活中長期使用的小物品，有很濃的人情味。譚木匠有其優(yōu)質的順發(fā)功能，同時承載著人們對梳理愁緒的聯(lián)想。把木梳的效用重心由實用功能轉向文化和情感，顧客找到了與自己品味相投、地位稍稱的發(fā)梳，得到了文化上認同價值和情感滿足，譚木匠通過文化營銷實現(xiàn)了公司的質變，從優(yōu)秀飛躍到了卓越。

四以藍海工具和框架剖析譚木匠的精髓上面已經(jīng)大概的分析和探討了譚木匠的藍海之道，以下將進行到市場的具體細節(jié)來更加深入的了解譚木匠公司的創(chuàng)新元素，以戰(zhàn)略布局圖、“剔除－減少－增加－創(chuàng)造”四坐標格等藍海工具，從骨架進一步挖掘到血肉精髓。（一）20世紀90年代初中國發(fā)梳行業(yè)的戰(zhàn)略布局通過對譚木匠進行價值創(chuàng)新之前的市場動態(tài)分析，得出當時的梳子市場的競爭現(xiàn)狀，產(chǎn)業(yè)競爭正集中在那些元素，顧客從市場上的梳子中得到了什么價值，看看它到底是怎樣的一個“紅海”。當時市場上主要存在兩類生產(chǎn)商，塑料發(fā)梳和普通木梳生產(chǎn)商和