消費者的購買動機概論課件

第三章消費者的購買動機第三章消費者的購買動機教學目的與要求通過教學，讓學生能掌握消費者的需要與動機的區(qū)別及含義；現(xiàn)代動機理論，如何發(fā)現(xiàn)顯性動機和隱性動機，以及基于多重動機和動機沖突的營銷策略。

教學目的與要求通過教學，讓學生能掌握消費者的需要與動機的區(qū)第一節(jié)消費者的需要與動機

問題

自來水幾乎是免費的，但數(shù)以萬計的消費者還是愿意付出相當于自來水上千倍的價格購買瓶裝水。這是為什么呢？

一年來，你每天上網(wǎng)幾個小時？為辦公事和私事占上網(wǎng)時間的百分比是多少？通過網(wǎng)絡購買的次數(shù)？據(jù)此分析你網(wǎng)絡使用的動機是什么？第一節(jié)消費者的需要與動機案例

30歲的章先生最近圓了多年的汽車夢－－花了幾萬元買了一輛“南菱”吉普車。買到新車以后，他第一時間將其改頭換面，卸下原來的車標，換上“三菱”標志。由于此車型與“三菱”帕杰羅相似，“克隆”也象模象樣，駛在路上頗能魚目混珠。章先生說，買車時就做好了換車標的打算，換了車標以后，還真的找到了一種駕駛高檔車的感覺。問：章先生什么要購車？有為什么要換車標？具體地說，其購車與換車標的行為分別是在什么需要和動機驅使下產(chǎn)生的？案例30歲的章先生最近圓了多年的汽車夢－一、消費者的需要、動機與行為消費者的需要是指消費者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少什么，從而想要獲得它們的狀態(tài)。一、消費者的需要、動機與行為消費者的需要是指消費者生理和心理動機就是是促使消費行為發(fā)生并為消費行為提供目的和方向的動力。動機是行為的原因。在需要和行為之間還存在一種驅動力。需要與動機什么區(qū)別呢？但是需要并不總處于喚醒狀態(tài)。只有當消費者的匱乏感達到了某種迫切程度，需要才會被激發(fā)，促使消費者行動，但也不具有對具體行為的定向作用。

消費者的購買動機概論課件需要、動機和行為的關系圖需要動機行為目標行為結束激發(fā)驅動達到滿足需要需要、動機和行為的關系圖需要動機行為目標行為激發(fā)驅動達到滿足需要-動機-行為轉化模式驅力誘因誘因需要b需要c需要a誘因動機b動機c動機a購買意向指向客體b指向客體c指向客體a行動b行動c行動a誘因需要-動機-行為轉化模式驅力誘因誘因需要b需要c需要a誘因動香車美女香車美女2013年日內(nèi)瓦車展2013年日內(nèi)瓦車展二、消費者的動機

心理學將動機定義為引發(fā)和維持個體行為并導向一定目標的心理動力。驅使力目標物動機的組成二、消費者的動機心理學將動機定義為引發(fā)和維持動機是一種基于需要而由各種刺激引起的心理沖動，其形成要具備一定的條件。需要外在刺激條件存在滿足需要的對象和條件動機形成需要是基礎，但并非所有的需要都會轉化為動機使內(nèi)在需要被激活，產(chǎn)生不安外在刺激越強，需要轉化為動機的可能性越大（一）動機形成的必備條件動機是一種基于需要而由各種刺激引起的心理沖動，其形成要具備一（二）動機的功能

心理學認為，動機在激勵人的行為活動方面具有下列功能：1、激勵行為2、決定行為方向3、維持和強化作為（二）動機的功能心理學認為，動機在激勵人的（三）動機與行為的關系動機行為2行為1行為3行為4動機1動機2動機3行為

動機和行為之間不完全是一一對應的關系。同樣的動機可能產(chǎn)生不同的行為；同樣的行為也可以由不同的動機所引起。（三）動機與行為的關系動機行為2行為1行為3行為4動機1動機（四）動機的特征1、動機的不可觀察性或內(nèi)隱性2、動機的復雜性3、動機的實踐性（四）動機的特征1、動機的不可觀察性或內(nèi)隱性四、現(xiàn)代動機理論馬斯洛的需要層次理論麥圭爾的心理動機理論四、現(xiàn)代動機理論馬斯洛的需要層次理論（一）馬斯洛的需要層次理論自我實現(xiàn)、豐富體驗自尊的需要聲望、地位、成就歸屬的需要愛、友誼、他人的接受安全的需要安全、掩蔽、保護生理的需要水、睡眠、食物相關產(chǎn)品例子業(yè)余愛好、旅游、教育汽車、家具、信用卡、收藏品、鄉(xiāng)村俱樂部、酒個人飾品、酒吧、娛樂保險、報警各級系統(tǒng)、退休、投資藥品、日常用品、食品美國軍隊——“展現(xiàn)完整的自我”“皇家禮炮”威士忌—“彰顯尊貴”百事——“你是百事新一代”好事達保險—“交托在手，放心無憂”桂格麥片——“正確的選擇”自我實現(xiàn)的需要高層次需要低層次需要（一）馬斯洛的需要層次理論自我實現(xiàn)、豐富體驗自尊的需要聲望、（二）麥圭爾的心理動機理論1、平等一致2、歸因3、歸類4、線索5、獨立6、自我表現(xiàn)7、自我防御8、自我強化9、人際關系10、模仿11、求新12、出風頭（二）麥圭爾的心理動機理論1、平等一致7、自我防御消費者透視：消費者在購物中心很愉快

由于郵購、網(wǎng)絡購物能更方便消費者對效用的需要，因此傳統(tǒng)零售商需要研究購物的享樂動機以及相關的營銷策略。近期的一項研究發(fā)現(xiàn)了與麥圭爾的動機理論類型有關的六種購物享樂動機。消費者透視：消費者在購物中心很愉快1.冒險購物：為了快樂探險而購物（求新獵奇）-----“我喜歡購物，它帶給我興奮和關于我將會發(fā)現(xiàn)什么的懸念”2.社交購物：為了從購物過程中的社會交往和與他人的聯(lián)系中獲得快樂（人際關系）---“我購物是因為它使我能與朋友和家人共度時光”3.犒勞購物：為了減輕壓力或為了對自我進行犒賞（緩解緊張）----“我喜歡購物，因為它是我緩解壓力的最好方式”4.觀念購物：為了跟上潮流和時尚（歸類）-----“我喜歡新的小玩意和新的技術，喜歡看那里的新事物”5.角色購物：消費者從為他人買東西的過程中獲得愉快（身份認同）---“我喜歡為別人買禮物。如果他們喜歡我買給他們的東西，我會感到很開心”6.價值購物：涉及到折扣（果斷）-----“它很讓人興奮，因為你會覺得自己是贏家”1.冒險購物：為了快樂探險而購物（求新獵奇）-----“我喜迪希特的動機理論

動機消費決策實例1.地位蘇格蘭威士忌、凱迪拉克2.獎勵為自己買禮物3.個性紋身4.為社會所接受加入團隊、與他人一起喝茶5.愛和情感給孩子買玩具6.男性氣質傳沉重的鞋子7.女性氣質用有質感的材料做裝飾品、香水8.解除孤獨感網(wǎng)上聊天、給朋友打電話補充資料迪希特的動機理論動機五、動機的挖掘方法----目的鏈模型具體屬性屬性結果價值

抽象屬性功能結果心理結果工具性價值終極價值運用方法：讓一個消費者列舉出某種產(chǎn)品或品牌所能提供的利益，再列出這些利益所能提供的好處，繼續(xù)下去直到消費者列不出好處為止。五、動機的挖掘方法----目的鏈模型具體屬性屬性結果價值抽方法---目的鏈模型抽象水平例子解釋終極價值工具性價值心理結果功能性結果抽象屬性具體屬性自尊注意的焦點其他人把我看得與眾不同解渴、防曬等高質量大小、色彩、價格喜歡的終極生存狀態(tài)產(chǎn)品使用的非常抽象的結果喜歡的行為的模式：產(chǎn)品使用的抽象結果產(chǎn)品使用的心理(我怎樣感覺)和社會(別人怎樣看我)結果產(chǎn)品使用的直接、可見的結果，這種產(chǎn)品的用途是什么，它執(zhí)行什么功能代表若干種更具體屬性的抽象意念，主觀的、不可直接測度的、不能通過感官直接覺察產(chǎn)品物理特性的認知表達，可被直接覺察，可見的方法---目的鏈模型抽象水平例子方法----目的鏈的例子抽象屬性具體屬性功能性結果心理結果工具性價值終極價值噴發(fā)膠加香料的土豆片口氣清新劑噴壓器薄霧狀頭發(fā)不粘結覺得更有給人以自尊

吸引力深刻印象(產(chǎn)品類別層次)(產(chǎn)品形態(tài)層次)(品牌層次)燒烤調料好味道客人更喜歡我是一個好主人社會認同不含糖不會發(fā)胖不增加體重不失去吸引力氟防止蛀牙口氣清新在社交場合舉止得體成就感

充滿自信方法----目的鏈的例子抽象屬性具體屬性功能性結果心理結果工工具性的價值和終極價值

工具性的價值終極的價值(理想的行為模式)(理想的最終生存狀態(tài))能力有抱負(努力工作)獨立(依靠自我)有想象力(有創(chuàng)造力)才能(勝任)邏輯(理智的)勇敢的同情心原諒(諒解他人)有益的(為他人工作)愉快的(歡快的)有愛心(親切的)社會性禮節(jié)(有禮貌)服從(忠實的)干凈(整潔、整齊)誠實正直有責任感的(可信賴的)誠實(真誠的)自我約束的社會和諧世界和平平等(生而平等)自由(獨立自主)國家安全拯救(永恒的生命)個人滿足社會認可舒適的生活快樂(愉快的生活)成就感自我實現(xiàn)美麗(自然的和藝術的)聰明(理解力)內(nèi)在和諧(沒有沖突)自尊成就感安全照顧家庭拯救(永恒的生命)愛和情感成熟的愛(性和精神上的親密)真正的友誼(密切的伙伴關系)個人滿意愉快(滿意)工具性的價值和終極價值工具性的價值六、消費者具體購買動機求實動機求新動機求美動機求名動機求廉動機求便動機模仿或從眾動機好癖動機習慣性動機儲備性動機留念性動機饋贈性動機補償性動機六、消費者具體購買動機求實動機好癖動機（一）追求實用的動機

這種機的核心是“實惠”、“實用”。在這種動機驅使下，顧客選購商品特別注重功能、質量和實際效用，不過分強調商品的式樣、色調等，幾乎不考慮商品的品牌、包裝及裝潢等非食用價值的因素。（一）追求實用的動機這種機的核心是“實惠（二）求得方便的消費動機

為了減少體力與心理上的支出而出現(xiàn)的消費原因。求得方便的形式可以分三種：

一是商品可以減少或減輕消費者的勞動強度，節(jié)省體力。

二是商品具有一些方便消費者使用的功能，減少操作使用的麻煩。

三是可以方便消費者的購買，減少購買過程的麻煩。（二）求得方便的消費動機為了減少體力與心理（三）追求美的動機

求美的動機形式主要有兩種表現(xiàn)：

一是因為商品本身存在客觀的美的價值，消費者以追求商品的藝術欣賞價值為主要特征。

二是商品能為消費者創(chuàng)造出美和美感，比如美化了自我的形象、美化了個人的生活環(huán)境等。（三）追求美的動機求美的動機形式主要有兩種表現(xiàn)：（四）追求健康的動機

這類商品包括醫(yī)藥品、保健品及健身用品。（四）追求健康的動機這類商品包括醫(yī)藥品、保（五）追求安全的動機

有兩種表現(xiàn)形式：

一是為了人身與家庭財產(chǎn)的安全，消費者需要購買相應的商品以期防止具有危害性的事情發(fā)生；

二是在使用商品的過程中，希望商品的性能安全可靠。（五）追求安全的動機有兩種表現(xiàn)形式：（六）求名的動機

指消費者通過購買特殊的商品來宣揚自我、夸耀自我的一種消費動機。這一動機

以追求名牌為主要特征。（六）求名的動機指消費者通過購買特殊的商品（七）求廉的動機

這是消費者追求商品低價格的一種消費動機，以追求商品的價格低廉為主要特征。（七）求廉的動機這是消費者追求商品低價格的（八）好奇心的消費動機

當人們對于面前的事物覺得新鮮、有趣、奇特的時候，人們想要了解它、理解它、嘗試它的好奇心就產(chǎn)生了。（八）好奇心的消費動機當人們對于面前的事（九）習慣性動機

人們由于興趣愛好、生活習慣或職業(yè)需要等原因，往往對某些商品表現(xiàn)出特出的興趣，成為這類商品的經(jīng)常性的購買者。（九）習慣性動機人們由于興趣愛好、生活習（十）儲備性動機消費者主要出于儲備商品的價值或使用價值的目的而產(chǎn)生這一類動機。

第一種表現(xiàn)形式：消費者購買金銀首飾、名貴工藝品、名貴保值的收藏品，進行保值儲備。

第二種表現(xiàn)形式：在市場出現(xiàn)不正常的現(xiàn)象、求大于供的矛盾激化、社會動亂的時候，消費者可能進行儲備以應付市場上的矛盾和社會上的動亂。（十）儲備性動機消費者主要出于儲備商品的價值或使用價值的目（十一）留念性動機

為了記下當時的氣氛、記住當時的情景、留下回憶等產(chǎn)生的消費動機。（十一）留念性動機為了記下當時的氣氛、記?。ㄊ佡浀膭訖C

饋贈的目的是為了表達一種情感，增進雙方的友誼，或是為了紀念一件事情，或出于一種風俗習慣，或為了某種利益的交換等。（十二）饋贈的動機饋贈的目的是為了表達一（十三）補償性動機

由于有些消費動機不能轉化為現(xiàn)實的消費行為，經(jīng)過較長的時間并且消費者具備了相應的條件后才出現(xiàn)的消費動機，這時的動機表現(xiàn)為一種補償性。（十三）補償性動機由于有些消費動機不能轉化（十四）取得心理平衡的動機

由于消費者本人存在某些方面的不足，要通過消費商品來彌補個人的這些不足，以取得心理平衡的消費動機。（十四）取得心理平衡的動機由于消費者本人

第三節(jié)

基于多重動機及動機沖突的營銷策略消費者并不是在購買產(chǎn)品，而是滿足動機或解決問題。

營銷者必須發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品和品牌所能滿足的動機和需求，并圍繞這些動機去制定營銷組合。第三節(jié)

基于多重動一、基于多重動機的營銷策略

如果存在的多種動機都很重要，產(chǎn)品就必須具備不止一種功能，那么廣告也必須向消費者傳遞多重的利益。一、基于多重動機的營銷策略如果存在的多種動二、確定顯性與隱性動機大型車更舒適有上佳表現(xiàn)的高檔汽車它強而有力、性感的個性，能使我也顯得強而有力和性感我的好幾位朋友都開凱迪拉克車它顯示我的成功購買凱迪拉克動機與行為之間被意識到和公開承認的聯(lián)系

動機與行為之間未被意識到和不愿公開的聯(lián)系二、確定顯性與隱性動機大型車有上佳表現(xiàn)的高檔汽車它強而有力、（一）顯性動機及其營銷對策

顯性動機：消費者意識到并承認的動機。對這類動機，直接訴求的廣告吸引更有效。（一）顯性動機及其營銷對策顯性動機：消費者意識到并承認的動（二）隱性動機及其營銷對策隱性動機：消費者為意識到或是不愿意承認的動機。對于這類動機，間接訴求的吸引才有效（二）隱性動機及其營銷對策隱性動機：消費者為意識到或是不愿意三、基于動機沖突的營銷策略

1.雙趨型動機沖突

一個人必須在兩件吸引人的事物中做出選擇的消費者會產(chǎn)生雙趨沖突，而且這兩件事物越是同樣吸引人，這種沖突就越大。E.g.

你剛好有一定的存款，只夠買房或買車，可是兩種產(chǎn)品你都想購買。策略：

企業(yè)在廣告宣傳中強化某一選擇品的價值和利益；或通過降價；或通過延期付款等方式使某一選擇更具吸引力，均是解決雙曲沖突的有效方式?！棒~和熊掌兼得”三、基于動機沖突的營銷策略1.雙趨型動機沖突

2.趨避型動機沖突

當消費者的某種購買行為會同時導致一正一反兩種結果時，他就面臨這種動機沖突。E.g.

一個非常關心體重的消費者又喜歡吃零食。對策：

盡可能減少不利后果的嚴重程度，或采取替代品抵消有害結果的影響。2.趨避型動機沖突

當消費者的某種購買行為會同3.雙避型動機沖突

當選擇所產(chǎn)生的各種結果均是消費者所不希望發(fā)生的，這種沖突就出現(xiàn)了。E.g.當一個消費者的舊洗衣機壞了，他可能就會面臨這種沖突。他既不想花錢買新的，也不想花錢把舊的修一修，又不能沒有洗衣機。？？你是現(xiàn)在花錢呢？還是以后花更多呢？“Paymenow,orpaymemorelater.”3.雙避型動機沖突

當選擇所產(chǎn)生的各種結果均是消費解除雙避式?jīng)_突的方式：

首先，消費者可能對沖突中的問題存在不正確的信念，就應該通過宣傳消除這種不正確的信念；

其次，雙避式?jīng)_突可能恰恰為企業(yè)提供給了新的市場機會。如，通過以舊換新解除雙避式?jīng)_突的方式：首先，消費者可能對沖突中的案例討論

如何讓消費者放心消費新鮮牛奶？案例討論如何讓消費者放心消費新鮮牛奶？

1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

19、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。

20、每一個成就和長進，都蘊含著曾經(jīng)受過的寂寞、灑過的汗水、流過的眼淚。許多時候不是看到希望才去堅持，而是堅持了才能看到希望。

1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。

2、當熱誠變成習慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標。熱誠使想象的輪子轉動。一個人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動。

3、起點低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點，而是堅持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進步也會不止。

4、如果你不相信努力和時光，那么時光第一個就會辜負你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因為有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。

5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠都在，偶爾甚至會異常掛念。適應是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅強，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。

16、在路上，我們生命得到了肯定，一路上，我們有失敗也有成功，有淚水也有感動，有曲折也有坦途，有機遇也有夢想。一路走來，我們熟悉了陌生的世界，我們熟悉了陌生的面孔，遇人無數(shù)，匆匆又匆匆，有些成了我們忘不掉的背影，有些成了我們一生的風景。我笑，便面如春花，定是能感動人的，任他是誰。

17、努力是一種生活態(tài)度，與年齡無關。所以，無論什么時候，千萬不可放縱自己，給自己找懶散和拖延的借口，對自己嚴格一點兒，時間長了，努力便成為一種心理習慣，一種生活方式！

18、自己想要的東西，要么奮力直追，要么干脆放棄。別總是逢人就喋喋不休的表決心或者哀怨不斷，做別人茶余飯后的笑點。

19、即使不能像依米花那樣畫上完美的感嘆號，但我們可以歌詠最感人的詩篇；即使不能阻擋暴風雨的肆虐，但我們可以左右自己的心情；即使無法預料失敗的打擊，但我們可以把它當作成功的一個個驛站。

20、能力配不上野心，是所有煩擾的根源。這個世界是公平的，你要想得到，就得學會付出和堅持。每個人都是通過自己的努力，去決定生活的樣子。1、只要有堅強的意志力，就自然而然地會有能耐、機靈和知識。

2、你們應該培養(yǎng)對自己，對自己的力量的信心，百這種信心是靠克服障礙，培養(yǎng)意志和鍛煉意志而獲得的。

3、堅強的信念能贏得強者的心，并使他們變得更堅強。

4、天行健，君子以自強不息。

5、有百折不撓的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是無敵的物質力量有更強大的威力。

6、永遠沒有人力可以擊退一個堅決強毅的希望。

7、意大利有一句諺語：對一個歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子……我現(xiàn)在按照這一公式拙劣地摹仿為：對一個要成為不負于高爾基所聲稱的那種“人”的要求，首先是意志、意志和意志。

8、執(zhí)著追求并從中得到最大快樂的人，才是成功者。

9、三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也。

10、發(fā)現(xiàn)者，尤其是一個初出茅廬的年輕發(fā)現(xiàn)者，需要勇氣才能無視他人的冷漠和懷疑，才能堅持自己發(fā)現(xiàn)的意志，并把研究繼續(xù)下去。

11、我的本質不是我的意志的結果，相反，我的意志是我的本質的結果，因為我先有存在，后有意志，存在可以沒有意志，但是沒有存在就沒有意志。

12、公共的利益，人類的福利，可以使可憎的工作變?yōu)榭少F，只有開明人士才能知道克服困難所需要的熱忱。

13、立志用功如種樹然，方其根芽，猶未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后葉，葉而后花。

14、意志的出現(xiàn)不是對愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一個更高的意識水平上。

15、無論是美女的歌聲，還是鬢狗的狂吠，無論是鱷魚的眼淚，還是惡狼的嚎叫，都不會使我動搖。

16、即使遇到了不幸的災難，已經(jīng)開始了的事情決不放棄。

17、最可怕的敵人，就是沒有堅強的信念。

18、既然我已經(jīng)踏上這條道路，那么，任何東西都不應妨礙我沿著這條路走下去。

19、意志若是屈從，不論程度如何，它都幫助了暴力。

20、有了堅定的意志，就等于給雙腳添了一對翅膀。

21、意志堅強，就會戰(zhàn)勝惡運。

22、只有剛強的人，才有神圣的意志，凡是戰(zhàn)斗的人，才能取得勝利。

23、卓越的人的一大優(yōu)點是：在不利和艱難的遭遇里百折不撓。

24、疼痛的強度，同自然賦于人類的意志和剛度成正比。

25、能夠巋然不動，堅持正見，度過難關的人是不多的。

26、鋼是在烈火和急劇冷卻里鍛煉出來的，所以才能堅硬和什么也不怕。我們的一代也是這樣的在斗爭中和可怕的考驗中鍛煉出來的，學習了不在生活面前屈服。

27、只要持續(xù)地努力，不懈地奮斗，就沒有征服不了的東西。

28、立志不堅，終不濟事。

29、功崇惟志，業(yè)廣惟勤。

30、一個崇高的目標，只要不渝地追求，就會居為壯舉；在它純潔的目光里，一切美德必將勝利。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而51第三章消費者的購買動機第三章消費者的購買動機教學目的與要求通過教學，讓學生能掌握消費者的需要與動機的區(qū)別及含義；現(xiàn)代動機理論，如何發(fā)現(xiàn)顯性動機和隱性動機，以及基于多重動機和動機沖突的營銷策略。

教學目的與要求通過教學，讓學生能掌握消費者的需要與動機的區(qū)第一節(jié)消費者的需要與動機

問題

自來水幾乎是免費的，但數(shù)以萬計的消費者還是愿意付出相當于自來水上千倍的價格購買瓶裝水。這是為什么呢？

一年來，你每天上網(wǎng)幾個小時？為辦公事和私事占上網(wǎng)時間的百分比是多少？通過網(wǎng)絡購買的次數(shù)？據(jù)此分析你網(wǎng)絡使用的動機是什么？第一節(jié)消費者的需要與動機案例

30歲的章先生最近圓了多年的汽車夢－－花了幾萬元買了一輛“南菱”吉普車。買到新車以后，他第一時間將其改頭換面，卸下原來的車標，換上“三菱”標志。由于此車型與“三菱”帕杰羅相似，“克隆”也象模象樣，駛在路上頗能魚目混珠。章先生說，買車時就做好了換車標的打算，換了車標以后，還真的找到了一種駕駛高檔車的感覺。問：章先生什么要購車？有為什么要換車標？具體地說，其購車與換車標的行為分別是在什么需要和動機驅使下產(chǎn)生的？案例30歲的章先生最近圓了多年的汽車夢－一、消費者的需要、動機與行為消費者的需要是指消費者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少什么，從而想要獲得它們的狀態(tài)。一、消費者的需要、動機與行為消費者的需要是指消費者生理和心理動機就是是促使消費行為發(fā)生并為消費行為提供目的和方向的動力。動機是行為的原因。在需要和行為之間還存在一種驅動力。需要與動機什么區(qū)別呢？但是需要并不總處于喚醒狀態(tài)。只有當消費者的匱乏感達到了某種迫切程度，需要才會被激發(fā)，促使消費者行動，但也不具有對具體行為的定向作用。

消費者的購買動機概論課件需要、動機和行為的關系圖需要動機行為目標行為結束激發(fā)驅動達到滿足需要需要、動機和行為的關系圖需要動機行為目標行為激發(fā)驅動達到滿足需要-動機-行為轉化模式驅力誘因誘因需要b需要c需要a誘因動機b動機c動機a購買意向指向客體b指向客體c指向客體a行動b行動c行動a誘因需要-動機-行為轉化模式驅力誘因誘因需要b需要c需要a誘因動香車美女香車美女2013年日內(nèi)瓦車展2013年日內(nèi)瓦車展二、消費者的動機

心理學將動機定義為引發(fā)和維持個體行為并導向一定目標的心理動力。驅使力目標物動機的組成二、消費者的動機心理學將動機定義為引發(fā)和維持動機是一種基于需要而由各種刺激引起的心理沖動，其形成要具備一定的條件。需要外在刺激條件存在滿足需要的對象和條件動機形成需要是基礎，但并非所有的需要都會轉化為動機使內(nèi)在需要被激活，產(chǎn)生不安外在刺激越強，需要轉化為動機的可能性越大（一）動機形成的必備條件動機是一種基于需要而由各種刺激引起的心理沖動，其形成要具備一（二）動機的功能

心理學認為，動機在激勵人的行為活動方面具有下列功能：1、激勵行為2、決定行為方向3、維持和強化作為（二）動機的功能心理學認為，動機在激勵人的（三）動機與行為的關系動機行為2行為1行為3行為4動機1動機2動機3行為

動機和行為之間不完全是一一對應的關系。同樣的動機可能產(chǎn)生不同的行為；同樣的行為也可以由不同的動機所引起。（三）動機與行為的關系動機行為2行為1行為3行為4動機1動機（四）動機的特征1、動機的不可觀察性或內(nèi)隱性2、動機的復雜性3、動機的實踐性（四）動機的特征1、動機的不可觀察性或內(nèi)隱性四、現(xiàn)代動機理論馬斯洛的需要層次理論麥圭爾的心理動機理論四、現(xiàn)代動機理論馬斯洛的需要層次理論（一）馬斯洛的需要層次理論自我實現(xiàn)、豐富體驗自尊的需要聲望、地位、成就歸屬的需要愛、友誼、他人的接受安全的需要安全、掩蔽、保護生理的需要水、睡眠、食物相關產(chǎn)品例子業(yè)余愛好、旅游、教育汽車、家具、信用卡、收藏品、鄉(xiāng)村俱樂部、酒個人飾品、酒吧、娛樂保險、報警各級系統(tǒng)、退休、投資藥品、日常用品、食品美國軍隊——“展現(xiàn)完整的自我”“皇家禮炮”威士忌—“彰顯尊貴”百事——“你是百事新一代”好事達保險—“交托在手，放心無憂”桂格麥片——“正確的選擇”自我實現(xiàn)的需要高層次需要低層次需要（一）馬斯洛的需要層次理論自我實現(xiàn)、豐富體驗自尊的需要聲望、（二）麥圭爾的心理動機理論1、平等一致2、歸因3、歸類4、線索5、獨立6、自我表現(xiàn)7、自我防御8、自我強化9、人際關系10、模仿11、求新12、出風頭（二）麥圭爾的心理動機理論1、平等一致7、自我防御消費者透視：消費者在購物中心很愉快

由于郵購、網(wǎng)絡購物能更方便消費者對效用的需要，因此傳統(tǒng)零售商需要研究購物的享樂動機以及相關的營銷策略。近期的一項研究發(fā)現(xiàn)了與麥圭爾的動機理論類型有關的六種購物享樂動機。消費者透視：消費者在購物中心很愉快1.冒險購物：為了快樂探險而購物（求新獵奇）-----“我喜歡購物，它帶給我興奮和關于我將會發(fā)現(xiàn)什么的懸念”2.社交購物：為了從購物過程中的社會交往和與他人的聯(lián)系中獲得快樂（人際關系）---“我購物是因為它使我能與朋友和家人共度時光”3.犒勞購物：為了減輕壓力或為了對自我進行犒賞（緩解緊張）----“我喜歡購物，因為它是我緩解壓力的最好方式”4.觀念購物：為了跟上潮流和時尚（歸類）-----“我喜歡新的小玩意和新的技術，喜歡看那里的新事物”5.角色購物：消費者從為他人買東西的過程中獲得愉快（身份認同）---“我喜歡為別人買禮物。如果他們喜歡我買給他們的東西，我會感到很開心”6.價值購物：涉及到折扣（果斷）-----“它很讓人興奮，因為你會覺得自己是贏家”1.冒險購物：為了快樂探險而購物（求新獵奇）-----“我喜迪希特的動機理論

動機消費決策實例1.地位蘇格蘭威士忌、凱迪拉克2.獎勵為自己買禮物3.個性紋身4.為社會所接受加入團隊、與他人一起喝茶5.愛和情感給孩子買玩具6.男性氣質傳沉重的鞋子7.女性氣質用有質感的材料做裝飾品、香水8.解除孤獨感網(wǎng)上聊天、給朋友打電話補充資料迪希特的動機理論動機五、動機的挖掘方法----目的鏈模型具體屬性屬性結果價值

抽象屬性功能結果心理結果工具性價值終極價值運用方法：讓一個消費者列舉出某種產(chǎn)品或品牌所能提供的利益，再列出這些利益所能提供的好處，繼續(xù)下去直到消費者列不出好處為止。五、動機的挖掘方法----目的鏈模型具體屬性屬性結果價值抽方法---目的鏈模型抽象水平例子解釋終極價值工具性價值心理結果功能性結果抽象屬性具體屬性自尊注意的焦點其他人把我看得與眾不同解渴、防曬等高質量大小、色彩、價格喜歡的終極生存狀態(tài)產(chǎn)品使用的非常抽象的結果喜歡的行為的模式：產(chǎn)品使用的抽象結果產(chǎn)品使用的心理(我怎樣感覺)和社會(別人怎樣看我)結果產(chǎn)品使用的直接、可見的結果，這種產(chǎn)品的用途是什么，它執(zhí)行什么功能代表若干種更具體屬性的抽象意念，主觀的、不可直接測度的、不能通過感官直接覺察產(chǎn)品物理特性的認知表達，可被直接覺察，可見的方法---目的鏈模型抽象水平例子方法----目的鏈的例子抽象屬性具體屬性功能性結果心理結果工具性價值終極價值噴發(fā)膠加香料的土豆片口氣清新劑噴壓器薄霧狀頭發(fā)不粘結覺得更有給人以自尊

吸引力深刻印象(產(chǎn)品類別層次)(產(chǎn)品形態(tài)層次)(品牌層次)燒烤調料好味道客人更喜歡我是一個好主人社會認同不含糖不會發(fā)胖不增加體重不失去吸引力氟防止蛀牙口氣清新在社交場合舉止得體成就感

充滿自信方法----目的鏈的例子抽象屬性具體屬性功能性結果心理結果工工具性的價值和終極價值

工具性的價值終極的價值(理想的行為模式)(理想的最終生存狀態(tài))能力有抱負(努力工作)獨立(依靠自我)有想象力(有創(chuàng)造力)才能(勝任)邏輯(理智的)勇敢的同情心原諒(諒解他人)有益的(為他人工作)愉快的(歡快的)有愛心(親切的)社會性禮節(jié)(有禮貌)服從(忠實的)干凈(整潔、整齊)誠實正直有責任感的(可信賴的)誠實(真誠的)自我約束的社會和諧世界和平平等(生而平等)自由(獨立自主)國家安全拯救(永恒的生命)個人滿足社會認可舒適的生活快樂(愉快的生活)成就感自我實現(xiàn)美麗(自然的和藝術的)聰明(理解力)內(nèi)在和諧(沒有沖突)自尊成就感安全照顧家庭拯救(永恒的生命)愛和情感成熟的愛(性和精神上的親密)真正的友誼(密切的伙伴關系)個人滿意愉快(滿意)工具性的價值和終極價值工具性的價值六、消費者具體購買動機求實動機求新動機求美動機求名動機求廉動機求便動機模仿或從眾動機好癖動機習慣性動機儲備性動機留念性動機饋贈性動機補償性動機六、消費者具體購買動機求實動機好癖動機（一）追求實用的動機

這種機的核心是“實惠”、“實用”。在這種動機驅使下，顧客選購商品特別注重功能、質量和實際效用，不過分強調商品的式樣、色調等，幾乎不考慮商品的品牌、包裝及裝潢等非食用價值的因素。（一）追求實用的動機這種機的核心是“實惠（二）求得方便的消費動機

為了減少體力與心理上的支出而出現(xiàn)的消費原因。求得方便的形式可以分三種：

一是商品可以減少或減輕消費者的勞動強度，節(jié)省體力。

二是商品具有一些方便消費者使用的功能，減少操作使用的麻煩。

三是可以方便消費者的購買，減少購買過程的麻煩。（二）求得方便的消費動機為了減少體力與心理（三）追求美的動機

求美的動機形式主要有兩種表現(xiàn)：

一是因為商品本身存在客觀的美的價值，消費者以追求商品的藝術欣賞價值為主要特征。

二是商品能為消費者創(chuàng)造出美和美感，比如美化了自我的形象、美化了個人的生活環(huán)境等。（三）追求美的動機求美的動機形式主要有兩種表現(xiàn)：（四）追求健康的動機

這類商品包括醫(yī)藥品、保健品及健身用品。（四）追求健康的動機這類商品包括醫(yī)藥品、保（五）追求安全的動機

有兩種表現(xiàn)形式：

一是為了人身與家庭財產(chǎn)的安全，消費者需要購買相應的商品以期防止具有危害性的事情發(fā)生；

二是在使用商品的過程中，希望商品的性能安全可靠。（五）追求安全的動機有兩種表現(xiàn)形式：（六）求名的動機

指消費者通過購買特殊的商品來宣揚自我、夸耀自我的一種消費動機。這一動機

以追求名牌為主要特征。（六）求名的動機指消費者通過購買特殊的商品（七）求廉的動機

這是消費者追求商品低價格的一種消費動機，以追求商品的價格低廉為主要特征。（七）求廉的動機這是消費者追求商品低價格的（八）好奇心的消費動機

當人們對于面前的事物覺得新鮮、有趣、奇特的時候，人們想要了解它、理解它、嘗試它的好奇心就產(chǎn)生了。（八）好奇心的消費動機當人們對于面前的事（九）習慣性動機

人們由于興趣愛好、生活習慣或職業(yè)需要等原因，往往對某些商品表現(xiàn)出特出的興趣，成為這類商品的經(jīng)常性的購買者。（九）習慣性動機人們由于興趣愛好、生活習（十）儲備性動機消費者主要出于儲備商品的價值或使用價值的目的而產(chǎn)生這一類動機。

第一種表現(xiàn)形式：消費者購買金銀首飾、名貴工藝品、名貴保值的收藏品，進行保值儲備。

第二種表現(xiàn)形式：在市場出現(xiàn)不正常的現(xiàn)象、求大于供的矛盾激化、社會動亂的時候，消費者可能進行儲備以應付市場上的矛盾和社會上的動亂。（十）儲備性動機消費者主要出于儲備商品的價值或使用價值的目（十一）留念性動機

為了記下當時的氣氛、記住當時的情景、留下回憶等產(chǎn)生的消費動機。（十一）留念性動機為了記下當時的氣氛、記?。ㄊ佡浀膭訖C

饋贈的目的是為了表達一種情感，增進雙方的友誼，或是為了紀念一件事情，或出于一種風俗習慣，或為了某種利益的交換等。（十二）饋贈的動機饋贈的目的是為了表達一（十三）補償性動機

由于有些消費動機不能轉化為現(xiàn)實的消費行為，經(jīng)過較長的時間并且消費者具備了相應的條件后才出現(xiàn)的消費動機，這時的動機表現(xiàn)為一種補償性。（十三）補償性動機由于有些消費動機不能轉化（十四）取得心理平衡的動機

由于消費者本人存在某些方面的不足，要通過消費商品來彌補個人的這些不足，以取得心理平衡的消費動機。（十四）取得心理平衡的動機由于消費者本人

第三節(jié)

基于多重動機及動機沖突的營銷策略消費者并不是在購買產(chǎn)品，而是滿足動機或解決問題。

營銷者必須發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品和品牌所能滿足的動機和需求，并圍繞這些動機去制定營銷組合。第三節(jié)

基于多重動一、基于多重動機的營銷策略

如果存在的多種動機都很重要，產(chǎn)品就必須具備不止一種功能，那么廣告也必須向消費者傳遞多重的利益。一、基于多重動機的營銷策略如果存在的多種動二、確定顯性與隱性動機大型車更舒適有上佳表現(xiàn)的高檔汽車它強而有力、性感的個性，能使我也顯得強而有力和性感我的好幾位朋友都開凱迪拉克車它顯示我的成功購買凱迪拉克動機與行為之間被意識到和公開承認的聯(lián)系

動機與行為之間未被意識到和不愿公開的聯(lián)系二、確定顯性與隱性動機大型車有上佳表現(xiàn)的高檔汽車它強而有力、（一）顯性動機及其營銷對策

顯性動機：消費者意識到并承認的動機。對這類動機，直接訴求的廣告吸引更有效。（一）顯性動機及其營銷對策顯性動機：消費者意識到并承認的動（二）隱性動機及其營銷對策隱性動機：消費者為意識到或是不愿意承認的動機。對于這類動機，間接訴求的吸引才有效（二）隱性動機及其營銷對策隱性動機：消費者為意識到或是不愿意三、基于動機沖突的營銷策略

1.雙趨型動機沖突

一個人必須在兩件吸引人的事物中做出選擇的消費者會產(chǎn)生雙趨沖突，而且這兩件事物越是同樣吸引人，這種沖突就越大。E.g.

你剛好有一定的存款，只夠買房或買車，可是兩種產(chǎn)品你都想購買。策略：

企業(yè)在廣告宣傳中強化某一選擇品的價值和利益；或通過降價；或通過延期付款等方式使某一選擇更具吸引力，均是解決雙曲沖突的有效方式?！棒~和熊掌兼得”三、基于動機沖突的營銷策略1.雙趨型動機沖突

2.趨避型動機沖突

當消費者的某種購買行為會同時導致一正一反兩種結果時，他就面臨這種動機沖突。E.g.

一個非常關心體重的消費者又喜歡吃零食。對策：

盡可能減少不利后果的嚴重程度，或采取替代品抵消有害結果的影響。2.趨避型動機沖突

當消費者的某種購買行為會同3.雙避型動機沖突

當選擇所產(chǎn)生的各種結果均是消費者所不希望發(fā)生的，這種沖突就出現(xiàn)了。E.g.當一個消費者的舊洗衣機壞了，他可能就會面臨這種沖突。他既不想花錢買新的，也不想花錢把舊的修一修，又不能沒有洗衣機。？？你是現(xiàn)在花錢呢？還是以后花更多呢？“Paymenow,orpaymemorelater.”3.雙避型動機沖突

當選擇所產(chǎn)生的各種結果均是消費解除雙避式?jīng)_突的方式：

首先，消費者可能對沖突中的問題存在不正確的信念，就應該通過宣傳消除這種不正確的信念；

其次，雙避式?jīng)_突可能恰恰為企業(yè)提供給了新的市場機會。如，通過以舊換新解除雙避式?jīng)_突的方式：首先，消費者可能對沖突中的案例討論

如何讓消費者放心消費新鮮牛奶？案例討論如何讓消費者放心消費新鮮牛奶？

1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

19、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。

20、每一個成就和長進，都蘊含著曾經(jīng)受過的寂寞、灑過的汗水、流過的眼淚。許多時候不是看到希望才去堅持，而是堅持了才能看到希望。

1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。

2、當熱誠變成習慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標。熱誠使想象的輪子轉動。一個人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動。

3、起點低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點，而是堅持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進步也會不止。

4、如果你不相信努力和時光，那么時光第一個就會辜負你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因為有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。

5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動