營銷思路與銷售談判技巧課件

營銷思路與銷售談判技巧1營銷思路與銷售談判技巧1培訓(xùn)內(nèi)容銷售中的談判技巧培訓(xùn)一、知己知彼二、銷售中的談判流程1、談判前的準(zhǔn)備與開局2、談判的中期及策略3、談判的后期及策略三、談判中的心理學(xué)專業(yè)收款培訓(xùn)一、收款人與欠款人分析二、應(yīng)對(duì)客戶拖延借口三、實(shí)用收款技巧四、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧五、角色演練：收款過程綜合練習(xí)2培訓(xùn)內(nèi)容銷售中的談判技巧培訓(xùn)專業(yè)收款

銷售中的談判技巧培訓(xùn)

一、知己知彼二、銷售中的談判流程1、談判前的準(zhǔn)備與開局2、談判的中期及策略3、談判的后期及策略三、談判中的心理學(xué)3

銷售中的談判技巧培訓(xùn)

一、知己知彼3

首先，我們要了解談判是什么?成功談判的六項(xiàng)原則？其次是如何在談判時(shí)知已知彼掌握主動(dòng)權(quán)？最后是在學(xué)完之后，如何能夠“實(shí)戰(zhàn)出真知”，也就是說在銷售的實(shí)際工作中，運(yùn)用談判策略來獲得最大的利潤，而不單單是用低價(jià)競爭就能順利成交？下面我們就來做進(jìn)一步分析。(舉例說明:5個(gè)海盜的方案)44談判總論銷售中的談判總論4首先，我們要了解談判是什么?成功談判的六項(xiàng)為什么學(xué)習(xí)談判技巧？用談判策略來獲取最大的利潤，不用低價(jià)競爭就能順利成交。談判總論5為什么學(xué)習(xí)談判技巧？用談判策略來獲取最大的利潤，不用低語言的精干；不一定馬上得到對(duì)稱的回報(bào)；順勢、造勢、用勢；速度；把握節(jié)奏；“一山放出一山攔”輸者不全輸,贏者不全贏66成功談判的六項(xiàng)原則談判總論6語言的精干；66成功談判的六項(xiàng)原則談判總論6知已解彼古人云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。在人際交往的過程中，首先要對(duì)自已，對(duì)對(duì)方的了解程度有多少。。。知已解彼7知已解彼古人云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。知已解組建談判團(tuán)隊(duì)：三種銷售團(tuán)隊(duì)類型外科醫(yī)生型：各施其責(zé)，不可替代。足球型：位置相對(duì)固定，服從統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，但是互補(bǔ)。乒乓球雙打型：創(chuàng)新型的銷售團(tuán)隊(duì)。你的團(tuán)隊(duì)，你個(gè)人是什么類型?（可以自測一下）

知已解彼8組建談判團(tuán)隊(duì)：三種銷售團(tuán)隊(duì)類型你的團(tuán)隊(duì)，你個(gè)人是什么類型?（9你是捷達(dá)?還是奔馳?卓越銷售人員個(gè)人品牌的概念行業(yè)品牌企業(yè)品牌個(gè)人品牌如家快捷?香格里拉?找出自已相對(duì)他人重要角色，你扮演不同角色時(shí)，如何行事？知已解彼99你是捷達(dá)?還是奔馳?卓越銷售人員個(gè)人品牌的概念行業(yè)品卓越銷售人員個(gè)人品牌模型資質(zhì)風(fēng)格規(guī)范品牌朋友

老客戶

同事同學(xué)耐心勤奮

敬業(yè)

信心信用忠誠坦誠知已解彼10卓越銷售人員個(gè)人品牌模型資質(zhì)風(fēng)格規(guī)范品牌朋友耐心信用11獨(dú)特性銷售人員個(gè)人品牌的特征相關(guān)性一致性特定性知已解彼1111獨(dú)特性銷售人員個(gè)人品牌的特征相關(guān)性一致性特定性銷售人員自我談判優(yōu)勢測試測試：“個(gè)人全腦優(yōu)勢模型”即使是銷售人員又有不同的細(xì)分類型，你的優(yōu)勢是什么？你的談判風(fēng)格是什么?你在談判中的優(yōu)勢?弱勢?哪些人不適合談判嗎？你知道“本我”嗎？我是（）象限知已解彼12銷售人員自我談判優(yōu)勢測試知已解彼12銷售談判中的人際取向3種基本需要生活的需要控制的需要工作的需要知已解彼13銷售談判中的人際取向3種基本需要知已解彼1A象限的客戶慣用語“一樣樣拆開來”“批判式分析”“要點(diǎn)”“知道底線在哪里”別人對(duì)他的評(píng)價(jià)攻于心計(jì)冷若冰霜數(shù)字機(jī)器知已解彼引用事實(shí)嗎？經(jīng)過量化嗎？有沒有清楚的分析脈絡(luò)嗎？切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？分析工具：14A象限的客戶慣用語別人對(duì)他的評(píng)價(jià)知已解彼引B象限的客戶慣用語依照慣例養(yǎng)成習(xí)慣法律和秩序安全第一自率精神順序我們一直都是這么做的別人對(duì)他的評(píng)價(jià)不會(huì)為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒有想象力一根筋知已解彼15B象限的客戶慣用語別人對(duì)他的評(píng)價(jià)知已解彼1B象限的客戶分析工具：是不是有先后順序呢？是不是簡單利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？知已解彼16B象限的客戶分析工具：知已解彼16C象限的客戶慣用語人力資源人的價(jià)值互動(dòng)參與個(gè)人成長團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)發(fā)展家庭別人對(duì)他的評(píng)價(jià)容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說話敏感易怒好騙很有些呆氣知已解彼17C象限的客戶慣用語別人對(duì)他的評(píng)價(jià)知已解彼1C象限的客戶分析工具：是不是引用到與聽眾引起共鳴的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀渴遣皇怯美尤フf明要點(diǎn)呢？是不是有所助益，對(duì)使用者有利？是不是注意到情緒方面的事呢？知已解彼18C象限的客戶分析工具：知已解彼18D象限的客戶慣用語經(jīng)常打倒尖端創(chuàng)新玩點(diǎn)子別人對(duì)他的評(píng)價(jià)做事不專注愛做夢老是心不在焉鹵莽急噪不切實(shí)際沒有紀(jì)律愛折騰知已解彼19D象限的客戶慣用語別人對(duì)他的評(píng)價(jià)知已解彼1D象限的客戶分析工具：是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未來呢？知已解彼20D象限的客戶分析工具：知已解彼20心態(tài)調(diào)整溝通技巧的準(zhǔn)備如何尋找切入時(shí)機(jī)？建立擁有共識(shí)的談判團(tuán)隊(duì)。21談判前的準(zhǔn)備銷售中的談判流程21心態(tài)調(diào)整21談判前的準(zhǔn)備銷售中的談判流程21談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧五項(xiàng)最知名的技巧：肌肉：每個(gè)肌肉群先緊張5~10秒鐘，然后完全放松；深呼吸意象和幻想：運(yùn)用“心理圖片”“白日夢”預(yù)演：試拍重構(gòu)：將境況樂觀地視為可以管理的，如‘我以前曾經(jīng)處理過類似的問題’銷售中的談判流程22談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧五項(xiàng)最知名的技巧：銷售中的談判談判中的溝通技巧善于聽會(huì)說問的好適度的肢體語言銷售中的談判流程切記：溝通從廢話中開始23談判中的溝通技巧善于聽銷售中的談判流程23改善非語言溝通眼神接觸：令人舒服的、自然的、直接的面部表情：微笑手勢：活潑生動(dòng)姿勢與形體定位：直立但不僵硬，略向前傾親近：近一點(diǎn)的距離輔助語言幽默：緩解壓力和緊張24銷售中的談判流程24改善非語言溝通眼神接觸：令人舒服的、自然的、直接的24銷售談判成功的公式Aha!啊哈！Attitude-Humor-Action態(tài)度-幽默-行動(dòng)用你自己的方式將它們結(jié)合起來，去適應(yīng)你自己的個(gè)性！銷售中的談判流程25談判成功的公式Aha!啊哈！銷售中的談判流程25尋找切入點(diǎn)傾聽！傾聽！傾聽！在客戶的回答中找到切入點(diǎn)！銷售中的談判流程26尋找切入點(diǎn)傾聽！銷售中的談判流程26談判中的提問技巧與強(qiáng)有力的產(chǎn)品介紹

客戶現(xiàn)狀了解與問題發(fā)現(xiàn)把你發(fā)現(xiàn)的問題及帶來的影響給客戶整體呈現(xiàn)提出適合客戶的整體解決方案如何介紹產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)如何讓客戶主動(dòng)提出我們的產(chǎn)品是他的最佳選擇銷售中的談判流程27談判中的提問技巧與強(qiáng)有力的產(chǎn)品介紹客戶現(xiàn)狀了解與問題發(fā)現(xiàn)封閉式與開放式思考:兩種方式有何優(yōu)劣?2828提問的方式銷售中的談判流程28封閉式與開放式2828提問的方式銷售中的談判流程28如何主導(dǎo)談判和讓步？開門關(guān)門將欲取之，必先予之銷售中的談判流程29如何主導(dǎo)談判和讓步？開門關(guān)門銷售中的談判流程2930開價(jià)高于實(shí)價(jià)開局過招策略一切記：1、創(chuàng)造了一種對(duì)方贏的氣氛。2、對(duì)待“驢型”客戶和陌生客戶要開價(jià)更高。3、不要接受第一次出價(jià)或還價(jià)，目視對(duì)方要達(dá)30%或60%4、按藍(lán)球法則。銷售中的談判流程3030開價(jià)高于實(shí)價(jià)開局過招策略一切記：銷售中的談判流31

故作驚訝開局過招策略二切記：銷售中的談判流程3131故作驚訝開局過招策略二切記：銷售中的談判流程32集中精力想問題開局過招策略三切記：不要關(guān)注對(duì)方的人格，你只需把對(duì)方的任何感情表露出來，真正重要上次我們談到哪里了。銷售中的談判流程3232集中精力想問題開局過招策略三切記：不要關(guān)注對(duì)方的人格，你開局過招策略四不情愿的賣主切記：如果你不表示驚訝的話，也就是說你那里有可能，即使你和對(duì)方不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示驚訝。銷售中的談判流程33開局過招策略四不情愿的賣主切記：銷售中的談判流程33談判中如何把握人際關(guān)系交淺不言深可以有業(yè)務(wù)交情，但不要有太多私人交情,

否則會(huì)有許多額外的要求銷售中的談判流程34談判中如何把握人際關(guān)系交淺不言深銷售中的談判流程34談判環(huán)境營造搭臺(tái)子拆臺(tái)子銷售中的談判流程35談判環(huán)境營造搭臺(tái)子銷售中的談判流程35中期策略一：公司管理層1、領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是模糊概念。2、談判不要承認(rèn)自已有權(quán)。銷售中的談判流程中期策略二：避免敵對(duì)情緒

1、同意感受，但不同意觀點(diǎn)。36中期策略一：公司管理層1、領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是模糊概念。銷售中的談判中期策略三：切勿提出折中

1、不要認(rèn)為折中是公平的事情，但要鼓勵(lì)對(duì)方主動(dòng)提出。銷售中的談判流程中期策略四：燙手山芋1、讓對(duì)方敢輸，達(dá)成協(xié)議建立交情。37中期策略三：切勿提出折中

1、不要認(rèn)為折中是公平的事情，但要38

談判后期策略一：黑臉/白臉銷售中的談判流程談判后期策略二：反悔談判中的臨門一腳很重要，時(shí)不時(shí)給點(diǎn)推力，帶動(dòng)轉(zhuǎn)一圈，記得要吹捧一下你的客戶喲！3838談判后期策略一：黑臉/白臉銷售中的談判流程談39談判的方式銷售中的談判流程強(qiáng)硬式談判柔和式談判參加者是對(duì)方參與者是朋友目標(biāo)是勝利目標(biāo)是協(xié)議妥協(xié)是雙方關(guān)系的存在條件為了培養(yǎng)雙方關(guān)系而做出妥協(xié)對(duì)問題及人采用強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)問題和人采取柔和的態(tài)度不信任他人信任其他人站在自己的立場容易改變立場使用威脅手段提供選擇機(jī)會(huì)誤導(dǎo)對(duì)方以保護(hù)自身底線顯示自己的底線堅(jiān)持自己的立場堅(jiān)持達(dá)到一致努力在意競爭中取勝努力避免意愿的爭吵實(shí)施壓力屈服于壓力3939談判的方式銷售中的談判流程強(qiáng)硬式談判柔和式談判參加者是了解買主的個(gè)性人際風(fēng)格的三類典型特征40老鷹型羊型驢型思路清晰，敏捷，有主見被動(dòng)，易被引導(dǎo)主觀控制欲強(qiáng)主動(dòng)弱，友善喜歡反對(duì)，不滿意語氣語調(diào)干脆利落柔和，很好的聽眾情緒激動(dòng)，語速快注重方面效果安全感，忠誠，不喜歡改變挑戰(zhàn)、成就感40思考:如何應(yīng)對(duì)?銷售中的談判流程40了解買主的個(gè)性人際風(fēng)格的三類典型特征40老鷹型羊型驢型思路清

了解買主的個(gè)性應(yīng)對(duì)tips:41老鷹型羊型驢型應(yīng)對(duì)體現(xiàn)專業(yè)形象完善準(zhǔn)備，提供數(shù)據(jù)用事實(shí)說服以輕松的方式交談?wù)页鲭p方的共同點(diǎn)避免對(duì)方直接的不同意，以免激起挑戰(zhàn)交流傾聽時(shí)全神貫注多問而不是過多介紹朋友式溝通對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心簡潔、專業(yè)地問答禮貌地結(jié)束語氣快節(jié)奏，直截了當(dāng)柔和柔和、堅(jiān)定注重收益體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)低、安全的特點(diǎn)積極反饋，不過分催促理解他的觀點(diǎn)41銷售中的談判流程41了解買主的個(gè)性應(yīng)對(duì)tips:41老必勝的三種心態(tài)企業(yè)品牌與我的個(gè)人品牌一起，將產(chǎn)生巨大的力量！我不怕被拒絕！我不怕沖突！我不怕壓力！因?yàn)槲抑溃何沂亲匀蛔顐ゴ蟮钠孥E！談判中的心理學(xué)

42必勝的三種心態(tài)企業(yè)品牌與我的個(gè)人品牌一起，將產(chǎn)生巨大的力量！THEEND4343專業(yè)收款培訓(xùn)一、收款人與欠款人分析二、應(yīng)對(duì)客戶拖延借口三、實(shí)用收款技巧四、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧五、角色演練：收款過程綜合練習(xí)44專業(yè)收款培訓(xùn)一、收款人與欠款人分析44課程內(nèi)容模塊一，收款人職責(zé)模塊二，應(yīng)對(duì)客戶拖延借口模塊三，百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧模塊四，標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧模塊五，角色演練：收款過程綜合練習(xí)45課程內(nèi)容模塊一，收款人職責(zé)45賒銷與營銷戰(zhàn)略主要內(nèi)容信用的定義是否要賒銷賒銷的好處賒銷的弊端愛德華法則46賒銷與營銷戰(zhàn)略主要內(nèi)容46信用的定義商業(yè)信用--通過承諾在將來某一確定時(shí)間內(nèi)付款而獲取資金、商品、服務(wù)的能力。

未來付款信心47信用的定義商業(yè)信用--通過承諾在將來某一確定時(shí)間內(nèi)付款而獲取營銷戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的選擇：賒銷?不賒銷?48營銷戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的選擇：賒銷?48賒銷的十大好處

減少庫存，增加銷售對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)告訴客戶，我信任你，我尊重你提高企業(yè)的競爭力，輕松面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場占有率告訴客戶，我很有實(shí)力不需要很多銷售人員，節(jié)省費(fèi)用可以使產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)錢能夠刺激市場的購買力增加客戶的忠誠度49賒銷的十大好處減少庫存，增加銷售49賒銷與嬰粟50賒銷與嬰粟50賒銷的弊端

你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)51賒銷的弊端你真的給公司賺到錢了嗎?51愛德華法則我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤的吞噬52愛德華法則我們都是在給銀行打工嗎?52

中國的信用環(huán)境

在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式:

西方國家:

我國:

平均壞帳率:

西方企業(yè):

我國企業(yè):賒銷為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式—來自競爭的壓力53中國的信用環(huán)境在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式:53來自外部環(huán)境的壓力中國信用環(huán)境狀況：1.法制不健全2.信息不透明，無整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫3.法院、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計(jì)的信息不能加以利用，信息公開不受法律保護(hù)。4.國外的保理公司不受理中國公司的業(yè)務(wù)，中國被列為非信用文化體系國家。54來自外部環(huán)境的壓力中國信用環(huán)境狀況：54收款管理部門的設(shè)置合適的位置優(yōu)秀的人55收款管理部門的設(shè)置合適的位置5556應(yīng)付才付—

提醒才付—

威逼才付—

不會(huì)付—收款談判：債務(wù)人的種類5656應(yīng)付才付—收款談判：債務(wù)人的種類557對(duì)方是大公司，它又不會(huì)在意這點(diǎn)小錢，我急什么?，F(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對(duì)方提供的是無息貸款，能拖就拖。我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷的貨。延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨商寧愿多等一段時(shí)間拿錢，而不愿失去我這個(gè)客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）收款談判：債務(wù)人怎么想？5757對(duì)方是大公司，它又不會(huì)在意這點(diǎn)小錢，我急收款談判：債581、錢已經(jīng)付出了。2、我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們?cè)谵k。3、我的客戶沒有付款給我。4、我們公司正在改組或并購。5、天災(zāi)。6、你們的經(jīng)理同意我們?cè)龠^一個(gè)月付款。7、貨物有質(zhì)量問題。8、我們沒有收貨憑證。9、我們沒有錢。10、我們一定會(huì)付款。收款談判：常見客戶的拖延借口58581、錢已經(jīng)付出了。收款談判：常見客戶的拖延借口5859借口：“錢已經(jīng)匯出了”，或“已經(jīng)付款給你們了”。

收款談判：常見客戶的拖延借口5959借口：收款談判：常見客戶的拖延借口5960“謝謝你！為了避免出什么差錯(cuò)和我盡快和財(cái)務(wù)核實(shí)，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個(gè)，匯出金額是多少，寄到哪個(gè)帳戶，帳號(hào)是否正確？你的反應(yīng)：收款談判：常見客戶的拖延借口6060“謝謝你！為了避免出什么差錯(cuò)和我盡快和財(cái)務(wù)核實(shí)，你能61你對(duì)這個(gè)借口的推理：這可能是真的。如果是真的，客戶會(huì)很樂意接受你的詢問；如果不是真的，他也會(huì)意識(shí)到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對(duì)方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你，你要仔細(xì)核實(shí)收款人單位名字、帳號(hào)、金額大小寫是否正確，若錯(cuò)誤可能被退票；若正確無誤，依然未收到匯款，對(duì)方可能在匯出后又撤單了，若已經(jīng)騙你的貨發(fā)出，對(duì)方涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟(jì)詐騙；你說如果在兩天之內(nèi)還沒有收到匯款，你會(huì)再打電話來。

收款談判：常見客戶的拖延借口6161你對(duì)這個(gè)借口的推理：收款談判：常見客戶的拖延借口6162自信型進(jìn)攻型膽小型收款談判是一種心理對(duì)抗！收款談判：收款人的種類6262自信型收款談判：收款人的種類6263我贏你贏——cash我贏你輸——cash+A/R我輸你贏——A/R我輸你輸——A/R

四種收款談判結(jié)果

6363我贏你贏——cash

四種收款談判結(jié)果

6364Preparation:前期準(zhǔn)備工作是否_____?OpenStrongly:清楚、堅(jiān)定地表達(dá)_______。WorkwithObjections:針對(duì)收款過程中遇到的各種障礙提出____________以加快收款的速度。EndwithCommitment:在結(jié)束收款活動(dòng)之前務(wù)必要再次確認(rèn)客戶給予的付款承諾。ReactQuicklyforBrokenPromise:對(duì)客戶的違約迅速做出反應(yīng)。標(biāo)準(zhǔn)收款談判流程--POWER法則6464Preparation:前期準(zhǔn)備工作是否_____?標(biāo)營銷思路與銷售談判技巧65營銷思路與銷售談判技巧1培訓(xùn)內(nèi)容銷售中的談判技巧培訓(xùn)一、知己知彼二、銷售中的談判流程1、談判前的準(zhǔn)備與開局2、談判的中期及策略3、談判的后期及策略三、談判中的心理學(xué)專業(yè)收款培訓(xùn)一、收款人與欠款人分析二、應(yīng)對(duì)客戶拖延借口三、實(shí)用收款技巧四、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧五、角色演練：收款過程綜合練習(xí)66培訓(xùn)內(nèi)容銷售中的談判技巧培訓(xùn)專業(yè)收款

銷售中的談判技巧培訓(xùn)

一、知己知彼二、銷售中的談判流程1、談判前的準(zhǔn)備與開局2、談判的中期及策略3、談判的后期及策略三、談判中的心理學(xué)67

銷售中的談判技巧培訓(xùn)

一、知己知彼3

首先，我們要了解談判是什么?成功談判的六項(xiàng)原則？其次是如何在談判時(shí)知已知彼掌握主動(dòng)權(quán)？最后是在學(xué)完之后，如何能夠“實(shí)戰(zhàn)出真知”，也就是說在銷售的實(shí)際工作中，運(yùn)用談判策略來獲得最大的利潤，而不單單是用低價(jià)競爭就能順利成交？下面我們就來做進(jìn)一步分析。(舉例說明:5個(gè)海盜的方案)6868談判總論銷售中的談判總論68首先，我們要了解談判是什么?成功談判的六項(xiàng)為什么學(xué)習(xí)談判技巧？用談判策略來獲取最大的利潤，不用低價(jià)競爭就能順利成交。談判總論69為什么學(xué)習(xí)談判技巧？用談判策略來獲取最大的利潤，不用低語言的精干；不一定馬上得到對(duì)稱的回報(bào)；順勢、造勢、用勢；速度；把握節(jié)奏；“一山放出一山攔”輸者不全輸,贏者不全贏7070成功談判的六項(xiàng)原則談判總論70語言的精干；66成功談判的六項(xiàng)原則談判總論6知已解彼古人云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。在人際交往的過程中，首先要對(duì)自已，對(duì)對(duì)方的了解程度有多少。。。知已解彼71知已解彼古人云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。知已解組建談判團(tuán)隊(duì)：三種銷售團(tuán)隊(duì)類型外科醫(yī)生型：各施其責(zé)，不可替代。足球型：位置相對(duì)固定，服從統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，但是互補(bǔ)。乒乓球雙打型：創(chuàng)新型的銷售團(tuán)隊(duì)。你的團(tuán)隊(duì)，你個(gè)人是什么類型?（可以自測一下）

知已解彼72組建談判團(tuán)隊(duì)：三種銷售團(tuán)隊(duì)類型你的團(tuán)隊(duì)，你個(gè)人是什么類型?（73你是捷達(dá)?還是奔馳?卓越銷售人員個(gè)人品牌的概念行業(yè)品牌企業(yè)品牌個(gè)人品牌如家快捷?香格里拉?找出自已相對(duì)他人重要角色，你扮演不同角色時(shí)，如何行事？知已解彼739你是捷達(dá)?還是奔馳?卓越銷售人員個(gè)人品牌的概念行業(yè)品卓越銷售人員個(gè)人品牌模型資質(zhì)風(fēng)格規(guī)范品牌朋友

老客戶

同事同學(xué)耐心勤奮

敬業(yè)

信心信用忠誠坦誠知已解彼74卓越銷售人員個(gè)人品牌模型資質(zhì)風(fēng)格規(guī)范品牌朋友耐心信用75獨(dú)特性銷售人員個(gè)人品牌的特征相關(guān)性一致性特定性知已解彼7511獨(dú)特性銷售人員個(gè)人品牌的特征相關(guān)性一致性特定性銷售人員自我談判優(yōu)勢測試測試：“個(gè)人全腦優(yōu)勢模型”即使是銷售人員又有不同的細(xì)分類型，你的優(yōu)勢是什么？你的談判風(fēng)格是什么?你在談判中的優(yōu)勢?弱勢?哪些人不適合談判嗎？你知道“本我”嗎？我是（）象限知已解彼76銷售人員自我談判優(yōu)勢測試知已解彼12銷售談判中的人際取向3種基本需要生活的需要控制的需要工作的需要知已解彼77銷售談判中的人際取向3種基本需要知已解彼1A象限的客戶慣用語“一樣樣拆開來”“批判式分析”“要點(diǎn)”“知道底線在哪里”別人對(duì)他的評(píng)價(jià)攻于心計(jì)冷若冰霜數(shù)字機(jī)器知已解彼引用事實(shí)嗎？經(jīng)過量化嗎？有沒有清楚的分析脈絡(luò)嗎？切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？分析工具：78A象限的客戶慣用語別人對(duì)他的評(píng)價(jià)知已解彼引B象限的客戶慣用語依照慣例養(yǎng)成習(xí)慣法律和秩序安全第一自率精神順序我們一直都是這么做的別人對(duì)他的評(píng)價(jià)不會(huì)為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒有想象力一根筋知已解彼79B象限的客戶慣用語別人對(duì)他的評(píng)價(jià)知已解彼1B象限的客戶分析工具：是不是有先后順序呢？是不是簡單利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？知已解彼80B象限的客戶分析工具：知已解彼16C象限的客戶慣用語人力資源人的價(jià)值互動(dòng)參與個(gè)人成長團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)發(fā)展家庭別人對(duì)他的評(píng)價(jià)容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說話敏感易怒好騙很有些呆氣知已解彼81C象限的客戶慣用語別人對(duì)他的評(píng)價(jià)知已解彼1C象限的客戶分析工具：是不是引用到與聽眾引起共鳴的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？是不是用例子去說明要點(diǎn)呢？是不是有所助益，對(duì)使用者有利？是不是注意到情緒方面的事呢？知已解彼82C象限的客戶分析工具：知已解彼18D象限的客戶慣用語經(jīng)常打倒尖端創(chuàng)新玩點(diǎn)子別人對(duì)他的評(píng)價(jià)做事不專注愛做夢老是心不在焉鹵莽急噪不切實(shí)際沒有紀(jì)律愛折騰知已解彼83D象限的客戶慣用語別人對(duì)他的評(píng)價(jià)知已解彼1D象限的客戶分析工具：是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未來呢？知已解彼84D象限的客戶分析工具：知已解彼20心態(tài)調(diào)整溝通技巧的準(zhǔn)備如何尋找切入時(shí)機(jī)？建立擁有共識(shí)的談判團(tuán)隊(duì)。85談判前的準(zhǔn)備銷售中的談判流程85心態(tài)調(diào)整21談判前的準(zhǔn)備銷售中的談判流程21談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧五項(xiàng)最知名的技巧：肌肉：每個(gè)肌肉群先緊張5~10秒鐘，然后完全放松；深呼吸意象和幻想：運(yùn)用“心理圖片”“白日夢”預(yù)演：試拍重構(gòu)：將境況樂觀地視為可以管理的，如‘我以前曾經(jīng)處理過類似的問題’銷售中的談判流程86談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧五項(xiàng)最知名的技巧：銷售中的談判談判中的溝通技巧善于聽會(huì)說問的好適度的肢體語言銷售中的談判流程切記：溝通從廢話中開始87談判中的溝通技巧善于聽銷售中的談判流程23改善非語言溝通眼神接觸：令人舒服的、自然的、直接的面部表情：微笑手勢：活潑生動(dòng)姿勢與形體定位：直立但不僵硬，略向前傾親近：近一點(diǎn)的距離輔助語言幽默：緩解壓力和緊張88銷售中的談判流程88改善非語言溝通眼神接觸：令人舒服的、自然的、直接的24銷售談判成功的公式Aha!啊哈！Attitude-Humor-Action態(tài)度-幽默-行動(dòng)用你自己的方式將它們結(jié)合起來，去適應(yīng)你自己的個(gè)性！銷售中的談判流程89談判成功的公式Aha!啊哈！銷售中的談判流程25尋找切入點(diǎn)傾聽！傾聽！傾聽！在客戶的回答中找到切入點(diǎn)！銷售中的談判流程90尋找切入點(diǎn)傾聽！銷售中的談判流程26談判中的提問技巧與強(qiáng)有力的產(chǎn)品介紹

客戶現(xiàn)狀了解與問題發(fā)現(xiàn)把你發(fā)現(xiàn)的問題及帶來的影響給客戶整體呈現(xiàn)提出適合客戶的整體解決方案如何介紹產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)如何讓客戶主動(dòng)提出我們的產(chǎn)品是他的最佳選擇銷售中的談判流程91談判中的提問技巧與強(qiáng)有力的產(chǎn)品介紹客戶現(xiàn)狀了解與問題發(fā)現(xiàn)封閉式與開放式思考:兩種方式有何優(yōu)劣?9292提問的方式銷售中的談判流程92封閉式與開放式2828提問的方式銷售中的談判流程28如何主導(dǎo)談判和讓步？開門關(guān)門將欲取之，必先予之銷售中的談判流程93如何主導(dǎo)談判和讓步？開門關(guān)門銷售中的談判流程2994開價(jià)高于實(shí)價(jià)開局過招策略一切記：1、創(chuàng)造了一種對(duì)方贏的氣氛。2、對(duì)待“驢型”客戶和陌生客戶要開價(jià)更高。3、不要接受第一次出價(jià)或還價(jià)，目視對(duì)方要達(dá)30%或60%4、按藍(lán)球法則。銷售中的談判流程9430開價(jià)高于實(shí)價(jià)開局過招策略一切記：銷售中的談判流95

故作驚訝開局過招策略二切記：銷售中的談判流程9531故作驚訝開局過招策略二切記：銷售中的談判流程96集中精力想問題開局過招策略三切記：不要關(guān)注對(duì)方的人格，你只需把對(duì)方的任何感情表露出來，真正重要上次我們談到哪里了。銷售中的談判流程9632集中精力想問題開局過招策略三切記：不要關(guān)注對(duì)方的人格，你開局過招策略四不情愿的賣主切記：如果你不表示驚訝的話，也就是說你那里有可能，即使你和對(duì)方不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示驚訝。銷售中的談判流程97開局過招策略四不情愿的賣主切記：銷售中的談判流程33談判中如何把握人際關(guān)系交淺不言深可以有業(yè)務(wù)交情，但不要有太多私人交情,

否則會(huì)有許多額外的要求銷售中的談判流程98談判中如何把握人際關(guān)系交淺不言深銷售中的談判流程34談判環(huán)境營造搭臺(tái)子拆臺(tái)子銷售中的談判流程99談判環(huán)境營造搭臺(tái)子銷售中的談判流程35中期策略一：公司管理層1、領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是模糊概念。2、談判不要承認(rèn)自已有權(quán)。銷售中的談判流程中期策略二：避免敵對(duì)情緒

1、同意感受，但不同意觀點(diǎn)。100中期策略一：公司管理層1、領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是模糊概念。銷售中的談判中期策略三：切勿提出折中

1、不要認(rèn)為折中是公平的事情，但要鼓勵(lì)對(duì)方主動(dòng)提出。銷售中的談判流程中期策略四：燙手山芋1、讓對(duì)方敢輸，達(dá)成協(xié)議建立交情。101中期策略三：切勿提出折中

1、不要認(rèn)為折中是公平的事情，但要102

談判后期策略一：黑臉/白臉銷售中的談判流程談判后期策略二：反悔談判中的臨門一腳很重要，時(shí)不時(shí)給點(diǎn)推力，帶動(dòng)轉(zhuǎn)一圈，記得要吹捧一下你的客戶喲！10238談判后期策略一：黑臉/白臉銷售中的談判流程談103談判的方式銷售中的談判流程強(qiáng)硬式談判柔和式談判參加者是對(duì)方參與者是朋友目標(biāo)是勝利目標(biāo)是協(xié)議妥協(xié)是雙方關(guān)系的存在條件為了培養(yǎng)雙方關(guān)系而做出妥協(xié)對(duì)問題及人采用強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)問題和人采取柔和的態(tài)度不信任他人信任其他人站在自己的立場容易改變立場使用威脅手段提供選擇機(jī)會(huì)誤導(dǎo)對(duì)方以保護(hù)自身底線顯示自己的底線堅(jiān)持自己的立場堅(jiān)持達(dá)到一致努力在意競爭中取勝努力避免意愿的爭吵實(shí)施壓力屈服于壓力10339談判的方式銷售中的談判流程強(qiáng)硬式談判柔和式談判參加者是了解買主的個(gè)性人際風(fēng)格的三類典型特征104老鷹型羊型驢型思路清晰，敏捷，有主見被動(dòng)，易被引導(dǎo)主觀控制欲強(qiáng)主動(dòng)弱，友善喜歡反對(duì)，不滿意語氣語調(diào)干脆利落柔和，很好的聽眾情緒激動(dòng)，語速快注重方面效果安全感，忠誠，不喜歡改變挑戰(zhàn)、成就感104思考:如何應(yīng)對(duì)?銷售中的談判流程104了解買主的個(gè)性人際風(fēng)格的三類典型特征40老鷹型羊型驢型思路清

了解買主的個(gè)性應(yīng)對(duì)tips:105老鷹型羊型驢型應(yīng)對(duì)體現(xiàn)專業(yè)形象完善準(zhǔn)備，提供數(shù)據(jù)用事實(shí)說服以輕松的方式交談?wù)页鲭p方的共同點(diǎn)避免對(duì)方直接的不同意，以免激起挑戰(zhàn)交流傾聽時(shí)全神貫注多問而不是過多介紹朋友式溝通對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心簡潔、專業(yè)地問答禮貌地結(jié)束語氣快節(jié)奏，直截了當(dāng)柔和柔和、堅(jiān)定注重收益體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)低、安全的特點(diǎn)積極反饋，不過分催促理解他的觀點(diǎn)105銷售中的談判流程105了解買主的個(gè)性應(yīng)對(duì)tips:41老必勝的三種心態(tài)企業(yè)品牌與我的個(gè)人品牌一起，將產(chǎn)生巨大的力量！我不怕被拒絕！我不怕沖突！我不怕壓力！因?yàn)槲抑溃何沂亲匀蛔顐ゴ蟮钠孥E！談判中的心理學(xué)

106必勝的三種心態(tài)企業(yè)品牌與我的個(gè)人品牌一起，將產(chǎn)生巨大的力量！THEEND10743專業(yè)收款培訓(xùn)一、收款人與欠款人分析二、應(yīng)對(duì)客戶拖延借口三、實(shí)用收款技巧四、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧五、角色演練：收款過程綜合練習(xí)108專業(yè)收款培訓(xùn)一、收款人與欠款人分析44課程內(nèi)容模塊一，收款人職責(zé)模塊二，應(yīng)對(duì)客戶拖延借口模塊三，百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧模塊四，標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧模塊五，角色演練：收款過程綜合練習(xí)109課程內(nèi)容模塊一，收款人職責(zé)45賒銷與營銷戰(zhàn)略主要內(nèi)容信用的定義是否要賒銷賒銷的好處賒銷的弊端愛德華法則110賒銷與營銷戰(zhàn)略主要內(nèi)容46信用的定義商業(yè)信用--通過承諾在將來某一確定時(shí)間內(nèi)付款而獲取資金、商品、服務(wù)的能力。

未來付款信心111信用的定義商業(yè)信用--通過承諾在將來某一確定時(shí)間內(nèi)付款而獲取營銷戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的選擇：賒銷?不賒銷?112營銷戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的選擇：賒銷?48賒銷的十大好處

減少庫存，增加銷售對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)告訴客戶，我信任你，我尊重你提高企業(yè)的競爭力，輕松面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場占有率告訴客戶，我很有實(shí)力不需要很多銷售人員，節(jié)省費(fèi)用可以使產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)錢能夠刺激市場的購買力增加客戶的忠誠度113賒銷的十大好處減少庫存，增加銷售49賒銷與嬰粟114賒銷與嬰粟50賒銷的弊端

你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)115賒銷的弊端你真的給公司賺到錢了嗎?51愛德華法則我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤的吞噬116愛德華法則我們都是在給銀行打工嗎?52

中國的信用環(huán)境

在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式:

西方國家:

我國:

平均壞帳率:

西方企業(yè):

我國企業(yè):賒銷為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式—來自競爭的壓力117中國的信用環(huán)境在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式:53來自外部環(huán)境的壓力中國信用環(huán)境狀況：1.法制不健全2.信息不透明，無整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫3.法院、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計(jì)的信息不能加以利用，信息公開不受