市場(chǎng)營(yíng)銷概述課件

第一章市場(chǎng)營(yíng)銷概述

營(yíng)銷是企業(yè)成功的關(guān)鍵?！评帧た铺乩盏谝徽率袌?chǎng)營(yíng)銷概述營(yíng)銷是企業(yè)成功的關(guān)案例導(dǎo)引:1、假如你有個(gè)杯子要賣出，它的成本是1元，你打算賣多少錢？2、杯子——一種用來(lái)盛放液體的容器，它涉及的外面世界永遠(yuǎn)大于杯子本身！為什么？3、如果給你三萬(wàn)元，你能開(kāi)一家小店嗎？4、為什么在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下這些小店能夠生存呢？案例導(dǎo)引:1、假如你有個(gè)杯子要賣出，它的成本是1元，你打算賣渠道（product)產(chǎn)品(price)價(jià)格(place)促銷(promotion)這就是著名的4PS，也就是市場(chǎng)營(yíng)銷的4個(gè)基本策略以及營(yíng)銷概念中提到的企業(yè)的一系列活動(dòng)渠道（product)市場(chǎng)營(yíng)銷的通俗定義:市場(chǎng)營(yíng)銷就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過(guò)程.是企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營(yíng)銷活動(dòng).第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究對(duì)象和內(nèi)容一、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念市場(chǎng)營(yíng)銷的通俗定義:第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究對(duì)象和內(nèi)容

菲利普.科特勒的觀點(diǎn)：P3

市場(chǎng)營(yíng)銷概念:市場(chǎng)營(yíng)銷：就是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而滿足消費(fèi)者需求和欲望的社會(huì)管理過(guò)程。

1、市場(chǎng)營(yíng)銷的目的:滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)和潛在的需求.2、市場(chǎng)營(yíng)銷的中心：達(dá)成交易3、達(dá)成交易的手段：是開(kāi)展綜合性的營(yíng)銷活動(dòng)菲利普.科特勒的觀點(diǎn)：P3問(wèn)：市場(chǎng)營(yíng)銷=促銷？市場(chǎng)營(yíng)銷不等于促銷，促銷只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)部分。問(wèn)：市場(chǎng)營(yíng)銷=促銷？市場(chǎng)營(yíng)銷不等于促銷，促銷只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一二、市場(chǎng)營(yíng)銷的研究對(duì)象P3

是以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程及其規(guī)律，即研究在特定的市場(chǎng)環(huán)境中，為滿足消費(fèi)者和用戶現(xiàn)實(shí)和潛在的需求，所實(shí)施的以產(chǎn)品、分銷、定價(jià)、促銷為主要內(nèi)容的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程及其客觀規(guī)律。二、市場(chǎng)營(yíng)銷的研究對(duì)象P3是以滿足消費(fèi)者需求為問(wèn)：春節(jié)有什么習(xí)俗？如果你經(jīng)營(yíng)一間與春節(jié)習(xí)俗有關(guān)的企業(yè)，你如何把握商機(jī)？了解當(dāng)?shù)赜惺裁戳?xí)俗，根據(jù)消費(fèi)者需要開(kāi)展有關(guān)產(chǎn)品、分銷、定價(jià)、促銷為主要內(nèi)容的營(yíng)銷活動(dòng)。問(wèn)：春節(jié)有什么習(xí)俗？如果你經(jīng)營(yíng)一間與春節(jié)習(xí)俗有關(guān)的企業(yè)，你如四、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)P3（了解）（一）既要適應(yīng)硬件環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)，更要適應(yīng)軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)（二）營(yíng)銷方式從有形向無(wú)形轉(zhuǎn)變（三）營(yíng)銷對(duì)象從大眾化向個(gè)性化轉(zhuǎn)變（四）營(yíng)銷人員從密集型向知識(shí)型轉(zhuǎn)變（五）營(yíng)銷動(dòng)向從常規(guī)營(yíng)銷向綠色營(yíng)銷轉(zhuǎn)變四、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)P3（了解）（一）既要適應(yīng)硬件環(huán)境的競(jìng)第二節(jié)：營(yíng)銷觀念P51、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念概念：是企業(yè)市場(chǎng)行為的指導(dǎo)思想，即企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過(guò)程中，處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度，集中體現(xiàn)在企業(yè)以什么樣的方法和態(tài)度來(lái)對(duì)待市場(chǎng)、顧客和社會(huì)。它是一種觀念、態(tài)度或思維方式。2、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)：是如何處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。第二節(jié)：營(yíng)銷觀念P51、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念概念：

一、以“企業(yè)”為中心的營(yíng)銷觀念1、生產(chǎn)導(dǎo)向觀念2、產(chǎn)品導(dǎo)向觀念3、推銷導(dǎo)向觀念二、以“消費(fèi)者”為中心的觀念4、市場(chǎng)導(dǎo)向觀念三、以“社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益”為中心的觀念

5、社會(huì)導(dǎo)向觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變P5

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變P5（一）、生產(chǎn)導(dǎo)向觀念P51、盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初，在初期資本主義階段，市場(chǎng)需求旺盛，而物資極度缺乏，市場(chǎng)處于供不應(yīng)求階段，企業(yè)認(rèn)為只要把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，消費(fèi)者一定會(huì)購(gòu)買任何他們買得到也買得起的產(chǎn)品。2、中心任務(wù)：增加產(chǎn)量，降低成本。3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想：我們生產(chǎn)什么，顧客就買什么。重生產(chǎn)，輕市場(chǎng)。（生產(chǎn)決定消費(fèi)）4、口號(hào)：皇帝女兒不愁嫁（一）、生產(chǎn)導(dǎo)向觀念P51、盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初，在初案例討論（１）

福特汽車公司創(chuàng)始人亨利·福特說(shuō)：“不管顧客需要什么，我的汽車就是黑的?！?、為什么福特汽車公司創(chuàng)始人敢說(shuō)這句話？前提：在商品的短缺的時(shí)期，市場(chǎng)化的初期案例討論（１）福特汽車公司創(chuàng)始人亨利·福特寶馬

奔馳

法拉力

福特寶馬奔馳法拉力福特野馬40周年慶典

福特野馬40周年慶典２、現(xiàn)在的福特人還敢說(shuō)這句話嗎?

3、這種觀念在二十一世紀(jì)能否生存？結(jié)論：面對(duì)當(dāng)今供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的買方市場(chǎng)，早期的生產(chǎn)觀念已不再適用。２、現(xiàn)在的福特人還敢說(shuō)這句話嗎?皇帝的女兒不愁嫁—生產(chǎn)導(dǎo)向觀念壁壘我就這樣，你要怎么樣！競(jìng)爭(zhēng)者顧客皇帝的女兒不愁嫁—生產(chǎn)導(dǎo)向觀念壁壘我就這樣，競(jìng)爭(zhēng)者顧客對(duì)生產(chǎn)導(dǎo)向觀念的評(píng)價(jià)生產(chǎn)導(dǎo)向觀念本身并沒(méi)有過(guò)錯(cuò)。沒(méi)有考慮消費(fèi)者需求。忽視顧客需要適合于供不應(yīng)求階段。對(duì)生產(chǎn)導(dǎo)向觀念的評(píng)價(jià)生產(chǎn)導(dǎo)向觀念本身并沒(méi)有過(guò)錯(cuò)。問(wèn)：我生產(chǎn)什么，顧客就買什么？好嗎？不好，忽視顧客需求，必將被市場(chǎng)所淘汰。問(wèn)：我生產(chǎn)什么，顧客就買什么？好嗎？不好，忽視顧客需求，必將（二）、產(chǎn)品導(dǎo)向觀念P61、產(chǎn)生于20世紀(jì)30年代，這種觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品，并經(jīng)常不斷地加以改進(jìn)和提高。2、中心任務(wù)：大力提高產(chǎn)品質(zhì)量。3、口號(hào)：酒好不怕巷子深4、不足：輕視市場(chǎng)的需求，營(yíng)銷近視癥

（二）、產(chǎn)品導(dǎo)向觀念P61、產(chǎn)生于20世紀(jì)30年代，這種觀念（1）酒好不怕巷子深？討論一下這句話？

（1）酒好不怕巷子深？討論一下這句話？

（2）中國(guó)五糧液能夠“香飄萬(wàn)里”，歷次蟬聯(lián)“國(guó)家名酒”金獎(jiǎng)，譽(yù)滿全球，僅僅是因?yàn)橘|(zhì)量好嗎？不僅僅因?yàn)樗馁|(zhì)量，更在于技術(shù)創(chuàng)新和廣泛宣傳。（2）中國(guó)五糧液能夠“香飄萬(wàn)討論：（3）只要產(chǎn)品質(zhì)量好，銷路絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，對(duì)嗎？不對(duì)。因?yàn)橹恢禺a(chǎn)品質(zhì)量，輕顧客需求，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中難以生存和發(fā)展。案例：1、辦公柜生產(chǎn)商的抱怨P62、問(wèn)題：有個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量很好，可是你不需要。例如煤油燈、你會(huì)不會(huì)買？過(guò)時(shí)產(chǎn)品、進(jìn)入衰退期的產(chǎn)品，產(chǎn)品本身無(wú)缺陷，質(zhì)量很好，你想不想買？算盤與計(jì)算器？討論：（3）只要產(chǎn)品質(zhì)量好，銷路絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，對(duì)嗎？產(chǎn)品導(dǎo)向觀念容易造成“營(yíng)銷近視”，經(jīng)營(yíng)者過(guò)于自信而疏于宣傳，不注重更新技術(shù)、順應(yīng)時(shí)代潮流從而導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷。

結(jié)論：產(chǎn)品導(dǎo)向觀念容易造成“營(yíng)銷近視”，經(jīng)營(yíng)者過(guò)于自信而疏于宣傳，1、產(chǎn)生基礎(chǔ)：消費(fèi)者的購(gòu)買惰性或抗衡心理。這種觀念認(rèn)為，消費(fèi)者一般不會(huì)購(gòu)買非必需的商品，但若企業(yè)采取適當(dāng)?shù)拇胧?，消費(fèi)者可能會(huì)購(gòu)買更多的商品。2、企業(yè)中心任務(wù)：積極銷售和大力促銷3、觀念內(nèi)容：企業(yè)必須通過(guò)促銷的外部刺激和引導(dǎo)，促使消費(fèi)者購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品4、企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想：我們能賣什么，顧客就買什么。（貨物出門，概不退換）（三）、推銷導(dǎo)向觀念P61、產(chǎn)生基礎(chǔ)：消費(fèi)者的購(gòu)買惰性或抗衡心理。這種觀念認(rèn)為，消費(fèi)關(guān)注要點(diǎn)哪一招最靈？買一送一買100送80宣傳手冊(cè)強(qiáng)力廣告人員推銷展示會(huì)有獎(jiǎng)銷售示范表演游戲商品組合有效的推銷和促銷工具、產(chǎn)品銷售量關(guān)注要點(diǎn)哪一招最靈？買一送一買100送80宣傳手冊(cè)強(qiáng)力廣告人對(duì)推銷導(dǎo)向觀念的評(píng)價(jià)：來(lái)??！買?。≠I一套，可到新馬泰旅游局限性（1）：忽視消費(fèi)者需求，注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷對(duì)推銷導(dǎo)向觀念的評(píng)價(jià)：來(lái)??！買??！局限性（1）：忽視消費(fèi)者需對(duì)推銷導(dǎo)向觀念的評(píng)價(jià)：你娃，不想活了嗎？局限性（2）：強(qiáng)買強(qiáng)賣，損害消費(fèi)者利益對(duì)推銷導(dǎo)向觀念的評(píng)價(jià)：你娃，局限性（2）：強(qiáng)買強(qiáng)賣，損害消費(fèi)對(duì)推銷導(dǎo)向觀念的評(píng)價(jià)：本藥含有人體需要的維生素A、B、C、D、F、…..吃了它，能長(zhǎng)生不老，萬(wàn)壽無(wú)疆局限性（3）：濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益對(duì)推銷導(dǎo)向觀念的評(píng)價(jià)：本藥含有人體需要的局限性（3）：濫做宣信奉：產(chǎn)品——廣告——效益一個(gè)標(biāo)王一個(gè)產(chǎn)品+=一大堆利潤(rùn)我信奉的是知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度信奉：產(chǎn)品——廣告——效益一個(gè)標(biāo)王一個(gè)產(chǎn)品+=一大堆利潤(rùn)我信評(píng)獎(jiǎng)滿天飛區(qū)優(yōu)產(chǎn)品縣優(yōu)產(chǎn)品市優(yōu)產(chǎn)品評(píng)比一等獎(jiǎng)國(guó)際金獎(jiǎng)世界金獎(jiǎng)快跑??！它們又來(lái)啦！國(guó)際金獎(jiǎng)國(guó)際金獎(jiǎng)省優(yōu)產(chǎn)品部?jī)?yōu)獎(jiǎng)村優(yōu)產(chǎn)品評(píng)獎(jiǎng)滿天飛區(qū)縣市評(píng)國(guó)世快跑??！國(guó)國(guó)省部村吹牛不打草稿推銷人員顧客產(chǎn)品你是相貌堂堂，她是美若天仙你倆真是絕配！吹牛不打草稿推銷人員顧客產(chǎn)品你是相貌堂堂，高額回扣你買了我東西，我給你這個(gè)數(shù)高額回扣你買了我東西，對(duì)推銷導(dǎo)向觀念的評(píng)價(jià)1、推銷導(dǎo)向觀念能有利促進(jìn)營(yíng)銷2、容易導(dǎo)致促銷轟炸、夸大宣傳、強(qiáng)制購(gòu)買等對(duì)推銷導(dǎo)向觀念的評(píng)價(jià)1、推銷導(dǎo)向觀念能有利促進(jìn)營(yíng)銷調(diào)研結(jié)果某機(jī)構(gòu)對(duì)部分保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷主管做了一項(xiàng)有關(guān)營(yíng)銷目的的調(diào)查，其中一項(xiàng)提問(wèn)是：“保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的做法是：（A）為產(chǎn)品尋找用戶；（B）為用戶尋找產(chǎn)品”。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)80％以上的答卷回答是A。調(diào)研結(jié)果某機(jī)構(gòu)對(duì)部分保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷主管做了一項(xiàng)有關(guān)營(yíng)銷目的的問(wèn)：奉行“沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有不懂推銷的伙計(jì)”，對(duì)嗎？

不對(duì)，重視推銷術(shù)的研究是必要的，但當(dāng)產(chǎn)品不能滿足顧客需求時(shí)，即使有超級(jí)推銷術(shù)也無(wú)能為力。問(wèn)：奉行“沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有不懂推銷的伙計(jì)”，對(duì)嗎？（四）市場(chǎng)導(dǎo)向觀念P7

經(jīng)過(guò)前面三個(gè)觀念，企業(yè)終于認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵在于產(chǎn)品是否滿足了消費(fèi)者的需要，只有滿足消費(fèi)者的需要的產(chǎn)品才能順利地銷售出去。

市場(chǎng)導(dǎo)向觀念：以消費(fèi)者需求為中心，顧客需要什么就生產(chǎn)什么，即“以銷定產(chǎn)”，注重目標(biāo)市場(chǎng)、整體營(yíng)銷、顧客滿意，是一種新型觀念。（四）市場(chǎng)導(dǎo)向觀念P7經(jīng)過(guò)前面三個(gè)觀念，企業(yè)終于認(rèn)識(shí)

1、產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代，許多企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，終于明白：消費(fèi)生產(chǎn)（規(guī)模與方向）盲目生產(chǎn)有目的的生產(chǎn)（市場(chǎng)調(diào)研）2、口號(hào)是：

顧客就是上帝，他們需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，我們就提供什么產(chǎn)品或服務(wù)。（能賣什么，就生產(chǎn)什么）3、行動(dòng)是：一切從顧客出發(fā)，一切圍繞滿足顧客的需求轉(zhuǎn)

美國(guó)比恩公司說(shuō)：顧客不依靠我們，而我們卻依賴顧客，顧客不是工作中的麻煩，而是工作中的目的，我們不是幫顧客的忙，而是顧客為我們提供了服務(wù)的機(jī)會(huì)。案例：1、產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代，許多企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，終于明白：案例：日本本田汽車公司在美國(guó)推出雅閣牌汽車的策略。第一代雅閣1976年——1986年案例：日本本田汽車公司在美國(guó)推出雅閣牌汽車的策略。第一代雅閣1

日本本田汽車公司要在美國(guó)推出一種雅閣牌新車。在設(shè)計(jì)新車前，他們派出工程技術(shù)人員專程到洛杉磯地區(qū)考察高速公路的情況，實(shí)地丈量路長(zhǎng)、路寬，采集高速公路的柏油，拍攝進(jìn)出口道路的設(shè)計(jì)?；氐饺毡竞?，他們專門修了一條９英里長(zhǎng)的高速公路，就連路標(biāo)和告示牌都與美國(guó)公路上的一模一樣。在設(shè)計(jì)行李箱時(shí)，設(shè)計(jì)人員意見(jiàn)有分歧，他們就到停車場(chǎng)看了一個(gè)下午，看人們?nèi)绾畏湃⌒欣?。這樣一來(lái)，意見(jiàn)馬上統(tǒng)一起來(lái)。結(jié)果本田公司的雅閣牌汽車一到美國(guó)就倍受歡迎，被稱為是全世界都能接受的好車。

1日本本田汽車公司要在美國(guó)推出一種雅閣牌新車日本本田公司為何能成功？這個(gè)案例反映了什么樣的營(yíng)銷觀念？日本本田公司成功原因：1.本田公司采取了本土化策略，去了美國(guó)實(shí)地考察，根據(jù)美國(guó)的高速公路來(lái)設(shè)計(jì)適合美國(guó)消費(fèi)者駕駛的汽車。2.本田公司的設(shè)計(jì)人性化，迎合了消費(fèi)者的習(xí)慣，根據(jù)在停車場(chǎng)一下午的觀察設(shè)計(jì)出了適合消費(fèi)者的行旅箱。反映的營(yíng)銷觀念：市場(chǎng)導(dǎo)向觀念日本本田公司為何能成功？這個(gè)案例反映了什么樣的營(yíng)銷觀念？日

市場(chǎng)導(dǎo)向觀念與前面三種觀念的最大區(qū)別在于：市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷觀念是以買方需要為中心，通過(guò)幫助消費(fèi)者滿足其需要而獲得相應(yīng)的報(bào)酬，而推銷導(dǎo)向觀念則是以賣方需要為中心，是滿足賣方把產(chǎn)品換成現(xiàn)金的需要。市場(chǎng)導(dǎo)向觀念與前面三種觀念的最大區(qū)別在于：

提問(wèn)：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是否還存在不足？

案例：1、汽車給人類帶來(lái)了方便卻危害了環(huán)境。2、口香糖滿足了消費(fèi)者爽口清心的需求，造成了街道衛(wèi)生問(wèn)題。3、一次性筷子，一次性飯盒。小結(jié)：在滿足需要的同時(shí)還應(yīng)兼顧生態(tài)、環(huán)保、健康。提問(wèn)：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是否還存在不足？問(wèn)：消費(fèi)者需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么，好嗎？有什么不足的地方？好根據(jù)顧客需要組織生產(chǎn)，銷路有保證，但沒(méi)有考慮企業(yè)的盈利是否理想，在滿足顧客需要的同時(shí)是否損害了顧客的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。問(wèn)：消費(fèi)者需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么，好嗎？有什么不足的地方？嬰兒毒奶粉事件重慶奉節(jié)3名兒童證實(shí)因服用毒奶粉夭折山東發(fā)現(xiàn)大量受害兒童嬰兒毒奶粉事件重慶奉節(jié)3名兒童證實(shí)因服用毒奶粉夭折山東發(fā)現(xiàn)大可以完美地替代母乳！雀巢碘超標(biāo)可以完美地替代母乳！雀巢碘超標(biāo)（五）社會(huì)導(dǎo)向觀念P7

是一種把消費(fèi)者需要、企業(yè)利潤(rùn)、社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益統(tǒng)籌兼顧的營(yíng)銷觀念，是比以往觀念更有遠(yuǎn)見(jiàn)的營(yíng)銷指導(dǎo)思想。在滿足消費(fèi)者需要的同時(shí)，兼顧生態(tài)、環(huán)保、健康。

如：香煙包裝上必須注明“吸煙有害健康”新感冒藥強(qiáng)調(diào)不含PPA液晶電腦能夠減少人體幅射高度環(huán)保的電動(dòng)車開(kāi)始問(wèn)世全球推廣綠色食品……小結(jié)：這些都展示了社會(huì)導(dǎo)向觀念，對(duì)生態(tài)、環(huán)保、健康等社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)注，突出了它的科學(xué)性、先進(jìn)性。考慮了企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需求和社會(huì)利益三者的平衡。（五）社會(huì)導(dǎo)向觀念P7是一種把消費(fèi)者需要、企業(yè)利潤(rùn)、歸納總結(jié)：

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷五大觀念的對(duì)比、分析，指出：1、生產(chǎn)導(dǎo)向觀念、產(chǎn)品導(dǎo)向觀念和推銷導(dǎo)向觀念是以生產(chǎn)者為中心（以產(chǎn)定銷）的傳統(tǒng)觀念；2、市場(chǎng)導(dǎo)向觀念和社會(huì)導(dǎo)向觀念是以消費(fèi)者需求為中心（以銷定產(chǎn)）的現(xiàn)代觀念。最后強(qiáng)調(diào)，21世紀(jì)的成功企業(yè)都十分重視科學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的合理運(yùn)用。而作為企業(yè)未來(lái)的接班人，同學(xué)們一定不要忽視市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的重要性。歸納總結(jié)：通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷五大觀念的對(duì)比、分析，指出豐田的“Whynot”活動(dòng)P2豐田的“Whynot”活動(dòng)P2五種營(yíng)銷觀念的異同營(yíng)銷觀念重點(diǎn)方法目標(biāo)傳統(tǒng)觀念生產(chǎn)導(dǎo)向觀念產(chǎn)品提高生產(chǎn)效率通過(guò)擴(kuò)大銷售量，增加利潤(rùn)產(chǎn)品導(dǎo)向觀念產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量推銷導(dǎo)向觀念產(chǎn)品加強(qiáng)推銷現(xiàn)代觀念市場(chǎng)導(dǎo)向觀念市場(chǎng)需求整體營(yíng)銷通過(guò)滿足消費(fèi)者需要而獲利企業(yè)利益社會(huì)導(dǎo)向觀念市場(chǎng)需求整體營(yíng)銷通過(guò)滿足消費(fèi)者需要、增進(jìn)社會(huì)福利而獲利企業(yè)利益社會(huì)利益五種營(yíng)銷觀念的異同營(yíng)銷觀念重點(diǎn)方法目case:適應(yīng)需求改變的維它奶

維他奶，是中國(guó)香港一家有50年歷史的豆制品公司，為了將豆奶變成國(guó)際飲品，順應(yīng)市場(chǎng)不斷變化而開(kāi)發(fā)出來(lái)的?！熬S他”來(lái)自拉丁文Vita，英文Vitamin和Vitality，其意為生命、營(yíng)養(yǎng)、活力等，而舍“漿”取“奶”，則來(lái)自英語(yǔ)Soya

milk(豆奶即豆?jié){)的概念。

50年前，香港人生活不富裕，營(yíng)養(yǎng)不良和各種病很普遍。當(dāng)時(shí)生產(chǎn)維他奶的用意是為營(yíng)養(yǎng)不良的人們提供一種“既便宜又有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的牛奶代用品”。

case:適應(yīng)需求改變的維它奶

維他奶，是中國(guó)香港一case:適應(yīng)需求改變的維它奶

到了20世紀(jì)70年代，香港人生活水平大大提高，營(yíng)養(yǎng)對(duì)一般人并不缺乏，人們反而擔(dān)心營(yíng)養(yǎng)過(guò)多。此時(shí)，維他奶廣告摒除“解渴、營(yíng)養(yǎng)、充饑”和“令你更高、更強(qiáng)、更健美”等字眼，推出電視廣告是一群年輕人拿著維他奶在跳舞。維他奶由“廉價(jià)飲品”又變?yōu)椤靶蓍e飲品”。

20世紀(jì)80年代，維他奶進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，美國(guó)等國(guó)公民擔(dān)心的一大問(wèn)題是健康，維他奶則標(biāo)榜“高檔天然飲品”，即不含牛奶那么多動(dòng)物脂肪，不含人工成分(如色素、附加劑)，其價(jià)格也不比牛奶高。

case:適應(yīng)需求改變的維它奶到了20世紀(jì)70年代二、營(yíng)銷觀念的新發(fā)展P8（一）直復(fù)營(yíng)銷:

直復(fù)營(yíng)銷最關(guān)鍵的是“直”與“復(fù)”這兩個(gè)字，“直”即直接，“復(fù)”即回復(fù)。直復(fù)營(yíng)銷就是一種以尋求目標(biāo)顧客的直接回復(fù)而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。

1、互動(dòng)性2、可衡量性3、地域廣泛性二、營(yíng)銷觀念的新發(fā)展P8（一）直復(fù)營(yíng)銷:（二）綠色營(yíng)銷（也稱生態(tài)營(yíng)銷或環(huán)境營(yíng)銷）

謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)。案例：海爾“整套低碳精品，引領(lǐng)綠色生活潮流”

綠色、健康、低碳、節(jié)能成為了當(dāng)代家電消費(fèi)的“高頻詞”。海爾在上海世博會(huì)期間全面推出的50多款綠色低碳精品，都“貼”上了綠色的標(biāo)簽：卡薩帝復(fù)式大滾筒，真正實(shí)現(xiàn)了靜音洗衣；變頻空調(diào)不用氟立昂，攻占無(wú)氟變頻空調(diào)能效之巔；采用“無(wú)級(jí)變頻”技術(shù)的卡薩帝冰箱，日耗電僅為0.78度，是目前惟一達(dá)到新1級(jí)能效標(biāo)準(zhǔn)的多門冰箱，同時(shí)也是世界上最節(jié)能的多門冰箱；3D電熱水器可以按用水量多少加熱，還有太陽(yáng)能熱水器??海爾不僅僅局限于生產(chǎn)某一款綠色產(chǎn)品，而是通過(guò)打造整套的綠色產(chǎn)品理念，為全球消費(fèi)者提供了超值的綠色物聯(lián)生活解決方案?！百N近用戶進(jìn)行創(chuàng)新”，以解決方案滿足消費(fèi)者需求的的理念，全方位踐行綠色世博的宗旨。（二）綠色營(yíng)銷（也稱生態(tài)營(yíng)銷或環(huán)境營(yíng)銷）

謀求消費(fèi)者利益、企整合營(yíng)銷的兩個(gè)層次：1、各種營(yíng)銷職能——推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營(yíng)銷調(diào)研等必須彼此協(xié)調(diào)2、營(yíng)銷部門必須與公司其他部門很好協(xié)調(diào)（三）整合營(yíng)銷：整合營(yíng)銷的兩個(gè)層次：（三）整合營(yíng)銷：（四）、關(guān)系營(yíng)銷（五）4C觀念與5R理論（六）服務(wù)營(yíng)銷（七）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（四）、關(guān)系營(yíng)銷練習(xí)

一、單項(xiàng)選擇題1、市場(chǎng)營(yíng)銷的中心任務(wù)是（）Ａ滿足社會(huì)需要Ｂ實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)Ｃ滿足顧客需要、實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)Ｄ保證消費(fèi)者滿意２、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象是（）Ａ企業(yè)的外部環(huán)境Ｂ企業(yè)的戰(zhàn)略策略Ｃ企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境Ｄ企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其發(fā)展規(guī)律ＣＤ練習(xí)

一、單項(xiàng)選擇題ＣＤ３、一家企業(yè)的營(yíng)銷觀念由（）決定。Ａ個(gè)人思想覺(jué)悟Ｂ外界環(huán)境狀況Ｃ個(gè)人素質(zhì)高低４、“皇帝的女兒不愁嫁”是一種（）導(dǎo)向觀念。Ａ生產(chǎn)Ｂ產(chǎn)品Ｃ市場(chǎng)Ｄ推銷5、“酒香不怕巷子深”是一種（）觀念。Ａ生產(chǎn)Ｂ產(chǎn)品Ｃ市場(chǎng)Ｄ推銷ＢＡＢ３、一家企業(yè)的營(yíng)銷觀念由（）決定。ＢＡＢ6、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想是（）Ａ生產(chǎn)什么就賣什么Ｂ能賣什么就生產(chǎn)什么Ｃ生產(chǎn)什么就推銷什么Ｄ關(guān)注社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益7、企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，不僅要滿足消費(fèi)者的需求和欲望，而且要保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，此為（）觀念。Ａ市場(chǎng)營(yíng)銷Ｂ社會(huì)營(yíng)銷Ｃ推銷Ｄ產(chǎn)品ＢＢ6、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想是（）ＢＢ8、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以（）為中心的營(yíng)銷觀念。Ａ消費(fèi)者的需要Ｂ企業(yè)Ｃ產(chǎn)品Ｄ銷售9、生產(chǎn)者利用廣告或人員推銷，強(qiáng)力把產(chǎn)品銷售出去，至于消費(fèi)者是否滿意或售后服務(wù)的問(wèn)題，則是完全不予理會(huì)，此為（）觀念。Ａ生產(chǎn)Ｂ產(chǎn)品Ｃ推銷Ｄ市場(chǎng)營(yíng)銷ＡＢ8、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以（）為中心的營(yíng)銷觀念。ＡＢ二、多選題１、舊市場(chǎng)營(yíng)銷觀念包括（）Ａ生產(chǎn)觀念Ｂ產(chǎn)品觀念Ｃ推銷觀念Ｄ市場(chǎng)營(yíng)銷觀念2、新市場(chǎng)營(yíng)銷觀念包括（）Ａ市場(chǎng)觀念Ｂ產(chǎn)品觀念Ｃ推銷觀念Ｄ社會(huì)營(yíng)銷觀念ＡＢＣＡＤ二、多選題ＡＢＣＡＤ三、案例分析題（教材Ｐ11）１、營(yíng)銷理念。愛(ài)爾琴公司一直以“產(chǎn)品導(dǎo)向”為主要的營(yíng)銷理念，追求高質(zhì)量，精美，高檔，傳統(tǒng)的產(chǎn)品，沒(méi)有留意到市場(chǎng)形勢(shì)的變化和有關(guān)營(yíng)銷觀念的改變，與現(xiàn)代營(yíng)銷理念有一定的偏離。2.銷售渠道。愛(ài)爾琴公司始終不肯走出珠寶公司這個(gè)銷售渠道，堅(jiān)持走名牌戰(zhàn)略路線，從而忽略了大眾銷售渠道的寬度和廣度，失去大量的消費(fèi)者。三、案例分析題（教材Ｐ11）3.廣告策略。毋庸置疑，在60年代以前，愛(ài)爾琴公司出色的企業(yè)形象已深入人心，但也正因?yàn)槿绱?，?ài)爾琴公司忽略了廣告宣傳，一昧地自我封閉，奉守“酒香不怕巷子深”“有麝自然香，不必隨風(fēng)揚(yáng)”的錯(cuò)誤廣告策略4.目標(biāo)市場(chǎng)。從一開(kāi)始，愛(ài)爾琴公司就采用了“名牌高價(jià)位戰(zhàn)略”定位方式，從而把目標(biāo)市場(chǎng)定位在了高檔位消費(fèi)領(lǐng)域，然而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，單一的目標(biāo)市場(chǎng)已不能適應(yīng)多變的市場(chǎng)需求3.廣告策略。毋庸置疑，在60年代以前，愛(ài)爾琴公司出色的企業(yè)解決方法1.改變營(yíng)銷理念。把“以產(chǎn)品導(dǎo)向”理念改為“以消費(fèi)者為導(dǎo)向”，根據(jù)消費(fèi)者的需求開(kāi)發(fā)出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。2.改變SBA結(jié)構(gòu)，重新進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位。拓展經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，改用“多品牌戰(zhàn)略”，在保持愛(ài)爾琴名牌產(chǎn)品的同時(shí)，推出本公司開(kāi)發(fā)的其他品牌的時(shí)尚符合顧客需求的鐘表，以吸引更多的顧客購(gòu)買本公司的產(chǎn)品。3.拓展銷售渠道。充分利用大型商場(chǎng)，超市等大眾渠道銷售新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。4.尋求企業(yè)管理咨詢。俗話說(shuō)：當(dāng)局者迷，旁觀者清。在公司市場(chǎng)份額逐漸下降而卻找不到原因所在的話，可借助于外界的力量認(rèn)識(shí)本公司的問(wèn)題何在，并找出解決方法。解決方法1.改變營(yíng)銷理念。把“以產(chǎn)品導(dǎo)向”理念改為“以消費(fèi)者本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理65【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個(gè)電子形成陽(yáng)離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實(shí)質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒(méi)有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見(jiàn)氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點(diǎn)解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國(guó)要求“公共場(chǎng)所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動(dòng)吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動(dòng)的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動(dòng)吸入煙霧分子，造成被動(dòng)吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每?jī)筛撥夐g都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動(dòng)的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點(diǎn)的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動(dòng)吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石66【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時(shí)，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見(jiàn)氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時(shí)表示陰離子，大于時(shí)表示陽(yáng)離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識(shí)了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動(dòng)速度就加快，只要能說(shuō)明溫度高了運(yùn)動(dòng)速度快了的例子都可以，例如陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對(duì)分子質(zhì)量大小（合理即給分）；

（3）陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對(duì)分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動(dòng)速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點(diǎn)考慮．【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性67【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過(guò)量的過(guò)程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時(shí)，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過(guò)量的過(guò)程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時(shí)，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時(shí)，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時(shí)，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時(shí)，高錳酸鉀開(kāi)始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時(shí)，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點(diǎn)是一定的，不會(huì)降低，故說(shuō)法錯(cuò)誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時(shí)間內(nèi)聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見(jiàn)爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時(shí)缺氧狀態(tài)，達(dá)到滅火的目的．故說(shuō)法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時(shí)滿足三個(gè)條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達(dá)到可燃物的著火點(diǎn)；以上三個(gè)條件都能滿足時(shí)，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動(dòng)滅火陶瓷磚會(huì)噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣?！窘馕觥俊窘獯稹緼、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴68【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點(diǎn)燃時(shí)會(huì)發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說(shuō)明H2的純度大于等于80%，故B項(xiàng)錯(cuò)誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒(méi)有聽(tīng)到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項(xiàng)錯(cuò)誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點(diǎn)燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會(huì)發(fā)生爆炸，故D項(xiàng)錯(cuò)誤．

故選A．

【分析】可燃物質(zhì)（可燃?xì)怏w、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內(nèi)均勻混合，遇著火源可能會(huì)發(fā)生爆炸，這個(gè)濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時(shí)不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點(diǎn)燃前需要先檢驗(yàn)氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過(guò)實(shí)驗(yàn)可以知道燒杯中的白磷沒(méi)有燃燒，說(shuō)明燒杯中的白磷雖然溫度達(dá)到著火點(diǎn)，但沒(méi)有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說(shuō)法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達(dá)到了著火點(diǎn)且與氧氣接觸，滿足燃燒的條件，故B說(shuō)法正確；

C、銅片上的紅磷沒(méi)有燃燒是溫度過(guò)低沒(méi)有達(dá)到其著火點(diǎn)，沒(méi)有滿足燃燒的條件，故C說(shuō)法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會(huì)燃燒，出現(xiàn)“水火相容”的奇觀，故D說(shuō)法錯(cuò)誤．

故選D．【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%6924.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問(wèn)題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應(yīng)的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時(shí)，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫(xiě)出甲烷充分燃燒的化學(xué)方程式________下列有關(guān)天然氣（或甲烷）的說(shuō)法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會(huì)產(chǎn)生溫室效應(yīng)

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(無(wú)法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問(wèn)題．70第一章市場(chǎng)營(yíng)銷概述

營(yíng)銷是企業(yè)成功的關(guān)鍵?！评帧た铺乩盏谝徽率袌?chǎng)營(yíng)銷概述營(yíng)銷是企業(yè)成功的關(guān)案例導(dǎo)引:1、假如你有個(gè)杯子要賣出，它的成本是1元，你打算賣多少錢？2、杯子——一種用來(lái)盛放液體的容器，它涉及的外面世界永遠(yuǎn)大于杯子本身！為什么？3、如果給你三萬(wàn)元，你能開(kāi)一家小店嗎？4、為什么在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下這些小店能夠生存呢？案例導(dǎo)引:1、假如你有個(gè)杯子要賣出，它的成本是1元，你打算賣渠道（product)產(chǎn)品(price)價(jià)格(place)促銷(promotion)這就是著名的4PS，也就是市場(chǎng)營(yíng)銷的4個(gè)基本策略以及營(yíng)銷概念中提到的企業(yè)的一系列活動(dòng)渠道（product)市場(chǎng)營(yíng)銷的通俗定義:市場(chǎng)營(yíng)銷就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過(guò)程.是企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營(yíng)銷活動(dòng).第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究對(duì)象和內(nèi)容一、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念市場(chǎng)營(yíng)銷的通俗定義:第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究對(duì)象和內(nèi)容

菲利普.科特勒的觀點(diǎn)：P3

市場(chǎng)營(yíng)銷概念:市場(chǎng)營(yíng)銷：就是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而滿足消費(fèi)者需求和欲望的社會(huì)管理過(guò)程。

1、市場(chǎng)營(yíng)銷的目的:滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)和潛在的需求.2、市場(chǎng)營(yíng)銷的中心：達(dá)成交易3、達(dá)成交易的手段：是開(kāi)展綜合性的營(yíng)銷活動(dòng)菲利普.科特勒的觀點(diǎn)：P3問(wèn)：市場(chǎng)營(yíng)銷=促銷？市場(chǎng)營(yíng)銷不等于促銷，促銷只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)部分。問(wèn)：市場(chǎng)營(yíng)銷=促銷？市場(chǎng)營(yíng)銷不等于促銷，促銷只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一二、市場(chǎng)營(yíng)銷的研究對(duì)象P3

是以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程及其規(guī)律，即研究在特定的市場(chǎng)環(huán)境中，為滿足消費(fèi)者和用戶現(xiàn)實(shí)和潛在的需求，所實(shí)施的以產(chǎn)品、分銷、定價(jià)、促銷為主要內(nèi)容的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程及其客觀規(guī)律。二、市場(chǎng)營(yíng)銷的研究對(duì)象P3是以滿足消費(fèi)者需求為問(wèn)：春節(jié)有什么習(xí)俗？如果你經(jīng)營(yíng)一間與春節(jié)習(xí)俗有關(guān)的企業(yè)，你如何把握商機(jī)？了解當(dāng)?shù)赜惺裁戳?xí)俗，根據(jù)消費(fèi)者需要開(kāi)展有關(guān)產(chǎn)品、分銷、定價(jià)、促銷為主要內(nèi)容的營(yíng)銷活動(dòng)。問(wèn)：春節(jié)有什么習(xí)俗？如果你經(jīng)營(yíng)一間與春節(jié)習(xí)俗有關(guān)的企業(yè)，你如四、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)P3（了解）（一）既要適應(yīng)硬件環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)，更要適應(yīng)軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)（二）營(yíng)銷方式從有形向無(wú)形轉(zhuǎn)變（三）營(yíng)銷對(duì)象從大眾化向個(gè)性化轉(zhuǎn)變（四）營(yíng)銷人員從密集型向知識(shí)型轉(zhuǎn)變（五）營(yíng)銷動(dòng)向從常規(guī)營(yíng)銷向綠色營(yíng)銷轉(zhuǎn)變四、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)P3（了解）（一）既要適應(yīng)硬件環(huán)境的競(jìng)第二節(jié)：營(yíng)銷觀念P51、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念概念：是企業(yè)市場(chǎng)行為的指導(dǎo)思想，即企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過(guò)程中，處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度，集中體現(xiàn)在企業(yè)以什么樣的方法和態(tài)度來(lái)對(duì)待市場(chǎng)、顧客和社會(huì)。它是一種觀念、態(tài)度或思維方式。2、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)：是如何處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。第二節(jié)：營(yíng)銷觀念P51、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念概念：

一、以“企業(yè)”為中心的營(yíng)銷觀念1、生產(chǎn)導(dǎo)向觀念2、產(chǎn)品導(dǎo)向觀念3、推銷導(dǎo)向觀念二、以“消費(fèi)者”為中心的觀念4、市場(chǎng)導(dǎo)向觀念三、以“社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益”為中心的觀念

5、社會(huì)導(dǎo)向觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變P5

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變P5（一）、生產(chǎn)導(dǎo)向觀念P51、盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初，在初期資本主義階段，市場(chǎng)需求旺盛，而物資極度缺乏，市場(chǎng)處于供不應(yīng)求階段，企業(yè)認(rèn)為只要把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，消費(fèi)者一定會(huì)購(gòu)買任何他們買得到也買得起的產(chǎn)品。2、中心任務(wù)：增加產(chǎn)量，降低成本。3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想：我們生產(chǎn)什么，顧客就買什么。重生產(chǎn)，輕市場(chǎng)。（生產(chǎn)決定消費(fèi)）4、口號(hào)：皇帝女兒不愁嫁（一）、生產(chǎn)導(dǎo)向觀念P51、盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初，在初案例討論（１）

福特汽車公司創(chuàng)始人亨利·福特說(shuō)：“不管顧客需要什么，我的汽車就是黑的。”1、為什么福特汽車公司創(chuàng)始人敢說(shuō)這句話？前提：在商品的短缺的時(shí)期，市場(chǎng)化的初期案例討論（１）福特汽車公司創(chuàng)始人亨利·福特寶馬

奔馳

法拉力

福特寶馬奔馳法拉力福特野馬40周年慶典

福特野馬40周年慶典２、現(xiàn)在的福特人還敢說(shuō)這句話嗎?

3、這種觀念在二十一世紀(jì)能否生存？結(jié)論：面對(duì)當(dāng)今供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的買方市場(chǎng)，早期的生產(chǎn)觀念已不再適用。２、現(xiàn)在的福特人還敢說(shuō)這句話嗎?皇帝的女兒不愁嫁—生產(chǎn)導(dǎo)向觀念壁壘我就這樣，你要怎么樣！競(jìng)爭(zhēng)者顧客皇帝的女兒不愁嫁—生產(chǎn)導(dǎo)向觀念壁壘我就這樣，競(jìng)爭(zhēng)者顧客對(duì)生產(chǎn)導(dǎo)向觀念的評(píng)價(jià)生產(chǎn)導(dǎo)向觀念本身并沒(méi)有過(guò)錯(cuò)。沒(méi)有考慮消費(fèi)者需求。忽視顧客需要適合于供不應(yīng)求階段。對(duì)生產(chǎn)導(dǎo)向觀念的評(píng)價(jià)生產(chǎn)導(dǎo)向觀念本身并沒(méi)有過(guò)錯(cuò)。問(wèn)：我生產(chǎn)什么，顧客就買什么？好嗎？不好，忽視顧客需求，必將被市場(chǎng)所淘汰。問(wèn)：我生產(chǎn)什么，顧客就買什么？好嗎？不好，忽視顧客需求，必將（二）、產(chǎn)品導(dǎo)向觀念P61、產(chǎn)生于20世紀(jì)30年代，這種觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品，并經(jīng)常不斷地加以改進(jìn)和提高。2、中心任務(wù)：大力提高產(chǎn)品質(zhì)量。3、口號(hào)：酒好不怕巷子深4、不足：輕視市場(chǎng)的需求，營(yíng)銷近視癥

（二）、產(chǎn)品導(dǎo)向觀念P61、產(chǎn)生于20世紀(jì)30年代，這種觀念（1）酒好不怕巷子深？討論一下這句話？

（1）酒好不怕巷子深？討論一下這句話？

（2）中國(guó)五糧液能夠“香飄萬(wàn)里”，歷次蟬聯(lián)“國(guó)家名酒”金獎(jiǎng)，譽(yù)滿全球，僅僅是因?yàn)橘|(zhì)量好嗎？不僅僅因?yàn)樗馁|(zhì)量，更在于技術(shù)創(chuàng)新和廣泛宣傳。（2）中國(guó)五糧液能夠“香飄萬(wàn)討論：（3）只要產(chǎn)品質(zhì)量好，銷路絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，對(duì)嗎？不對(duì)。因?yàn)橹恢禺a(chǎn)品質(zhì)量，輕顧客需求，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中難以生存和發(fā)展。案例：1、辦公柜生產(chǎn)商的抱怨P62、問(wèn)題：有個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量很好，可是你不需要。例如煤油燈、你會(huì)不會(huì)買？過(guò)時(shí)產(chǎn)品、進(jìn)入衰退期的產(chǎn)品，產(chǎn)品本身無(wú)缺陷，質(zhì)量很好，你想不想買？算盤與計(jì)算器？討論：（3）只要產(chǎn)品質(zhì)量好，銷路絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，對(duì)嗎？產(chǎn)品導(dǎo)向觀念容易造成“營(yíng)銷近視”，經(jīng)營(yíng)者過(guò)于自信而疏于宣傳，不注重更新技術(shù)、順應(yīng)時(shí)代潮流從而導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷。

結(jié)論：產(chǎn)品導(dǎo)向觀念容易造成“營(yíng)銷近視”，經(jīng)營(yíng)者過(guò)于自信而疏于宣傳，1、產(chǎn)生基礎(chǔ)：消費(fèi)者的購(gòu)買惰性或抗衡心理。這種觀念認(rèn)為，消費(fèi)者一般不會(huì)購(gòu)買非必需的商品，但若企業(yè)采取適當(dāng)?shù)拇胧M(fèi)者可能會(huì)購(gòu)買更多的商品。2、企業(yè)中心任務(wù)：積極銷售和大力促銷3、觀念內(nèi)容：企業(yè)必須通過(guò)促銷的外部刺激和引導(dǎo)，促使消費(fèi)者購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品4、企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想：我們能賣什么，顧客就買什么。（貨物出門，概不退換）（三）、推銷導(dǎo)向觀念P61、產(chǎn)生基礎(chǔ)：消費(fèi)者的購(gòu)買惰性或抗衡心理。這種觀念認(rèn)為，消費(fèi)關(guān)注要點(diǎn)哪一招最靈？買一送一買100送80宣傳手冊(cè)強(qiáng)力廣告人員推銷展示會(huì)有獎(jiǎng)銷售示范表演游戲商品組合有效的推銷和促銷工具、產(chǎn)品銷售量關(guān)注要點(diǎn)哪一招最靈？買一送一買100送80宣傳手冊(cè)強(qiáng)力廣告人對(duì)推銷導(dǎo)向觀念的評(píng)價(jià)：來(lái)??！買??！買一套，可到新馬泰旅游局限性（1）：忽視消費(fèi)者需求，注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷對(duì)推銷導(dǎo)向觀念的評(píng)價(jià)：來(lái)啊！買??！局限性（1）：忽視消費(fèi)者需對(duì)推銷導(dǎo)向觀念的評(píng)價(jià)：你娃，不想活了嗎？局限性（2）：強(qiáng)買強(qiáng)賣，損害消費(fèi)者利益對(duì)推銷導(dǎo)向觀念的評(píng)價(jià)：你娃，局限性（2）：強(qiáng)買強(qiáng)賣，損害消費(fèi)對(duì)推銷導(dǎo)向觀念的評(píng)價(jià)：本藥含有人體需要的維生素A、B、C、D、F、…..吃了它，能長(zhǎng)生不老，萬(wàn)壽無(wú)疆局限性（3）：濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益對(duì)推銷導(dǎo)向觀念的評(píng)價(jià)：本藥含有人體需要的局限性（3）：濫做宣信奉：產(chǎn)品——廣告——效益一個(gè)標(biāo)王一個(gè)產(chǎn)品+=一大堆利潤(rùn)我信奉的是知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度信奉：產(chǎn)品——廣告——效益一個(gè)標(biāo)王一個(gè)產(chǎn)品+=一大堆利潤(rùn)我信評(píng)獎(jiǎng)滿天飛區(qū)優(yōu)產(chǎn)品縣優(yōu)產(chǎn)品市優(yōu)產(chǎn)品評(píng)比一等獎(jiǎng)國(guó)際金獎(jiǎng)世界金獎(jiǎng)快跑?。∷鼈冇謥?lái)啦！國(guó)際金獎(jiǎng)國(guó)際金獎(jiǎng)省優(yōu)產(chǎn)品部?jī)?yōu)獎(jiǎng)村優(yōu)產(chǎn)品評(píng)獎(jiǎng)滿天飛區(qū)縣市評(píng)國(guó)世快跑??！國(guó)國(guó)省部村吹牛不打草稿推銷人員顧客產(chǎn)品你是相貌堂堂，她是美若天仙你倆真是絕配！吹牛不打草稿推銷人員顧客產(chǎn)品你是相貌堂堂，高額回扣你買了我東西，我給你這個(gè)數(shù)高額回扣你買了我東西，對(duì)推銷導(dǎo)向觀念的評(píng)價(jià)1、推銷導(dǎo)向觀念能有利促進(jìn)營(yíng)銷2、容易導(dǎo)致促銷轟炸、夸大宣傳、強(qiáng)制購(gòu)買等對(duì)推銷導(dǎo)向觀念的評(píng)價(jià)1、推銷導(dǎo)向觀念能有利促進(jìn)營(yíng)銷調(diào)研結(jié)果某機(jī)構(gòu)對(duì)部分保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷主管做了一項(xiàng)有關(guān)營(yíng)銷目的的調(diào)查，其中一項(xiàng)提問(wèn)是：“保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的做法是：（A）為產(chǎn)品尋找用戶；（B）為用戶尋找產(chǎn)品”。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)80％以上的答卷回答是A。調(diào)研結(jié)果某機(jī)構(gòu)對(duì)部分保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷主管做了一項(xiàng)有關(guān)營(yíng)銷目的的問(wèn)：奉行“沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有不懂推銷的伙計(jì)”，對(duì)嗎？

不對(duì)，重視推銷術(shù)的研究是必要的，但當(dāng)產(chǎn)品不能滿足顧客需求時(shí)，即使有超級(jí)推銷術(shù)也無(wú)能為力。問(wèn)：奉行“沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有不懂推銷的伙計(jì)”，對(duì)嗎？（四）市場(chǎng)導(dǎo)向觀念P7

經(jīng)過(guò)前面三個(gè)觀念，企業(yè)終于認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵在于產(chǎn)品是否滿足了消費(fèi)者的需要，只有滿足消費(fèi)者的需要的產(chǎn)品才能順利地銷售出去。

市場(chǎng)導(dǎo)向觀念：以消費(fèi)者需求為中心，顧客需要什么就生產(chǎn)什么，即“以銷定產(chǎn)”，注重目標(biāo)市場(chǎng)、整體營(yíng)銷、顧客滿意，是一種新型觀念。（四）市場(chǎng)導(dǎo)向觀念P7經(jīng)過(guò)前面三個(gè)觀念，企業(yè)終于認(rèn)識(shí)

1、產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代，許多企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，終于明白：消費(fèi)生產(chǎn)（規(guī)模與方向）盲目生產(chǎn)有目的的生產(chǎn)（市場(chǎng)調(diào)研）2、口號(hào)是：

顧客就是上帝，他們需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，我們就提供什么產(chǎn)品或服務(wù)。（能賣什么，就生產(chǎn)什么）3、行動(dòng)是：一切從顧客出發(fā)，一切圍繞滿足顧客的需求轉(zhuǎn)

美國(guó)比恩公司說(shuō)：顧客不依靠我們，而我們卻依賴顧客，顧客不是工作中的麻煩，而是工作中的目的，我們不是幫顧客的忙，而是顧客為我們提供了服務(wù)的機(jī)會(huì)。案例：1、產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代，許多企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，終于明白：案例：日本本田汽車公司在美國(guó)推出雅閣牌汽車的策略。第一代雅閣1976年——1986年案例：日本本田汽車公司在美國(guó)推出雅閣牌汽車的策略。第一代雅閣1

日本本田汽車公司要在美國(guó)推出一種雅閣牌新車。在設(shè)計(jì)新車前，他們派出工程技術(shù)人員專程到洛杉磯地區(qū)考察高速公路的情況，實(shí)地丈量路長(zhǎng)、路寬，采集高速公路的柏油，拍攝進(jìn)出口道路的設(shè)計(jì)?；氐饺毡竞?，他們專門修了一條９英里長(zhǎng)的高速公路，就連路標(biāo)和告示牌都與美國(guó)公路上的一模一樣。在設(shè)計(jì)行李箱時(shí)，設(shè)計(jì)人員意見(jiàn)有分歧，他們就到停車場(chǎng)看了一個(gè)下午，看人們?nèi)绾畏湃⌒欣?。這樣一來(lái)，意見(jiàn)馬上統(tǒng)一起來(lái)。結(jié)果本田公司的雅閣牌汽車一到美國(guó)就倍受歡迎，被稱為是全世界都能接受的好車。

1日本本田汽車公司要在美國(guó)推出一種雅閣牌新車日本本田公司為何能成功？這個(gè)案例反映了什么樣的營(yíng)銷觀念？日本本田公司成功原因：1.本田公司采取了本土化策略，去了美國(guó)實(shí)地考察，根據(jù)美國(guó)的高速公路來(lái)設(shè)計(jì)適合美國(guó)消費(fèi)者駕駛的汽車。2.本田公司的設(shè)計(jì)人性化，迎合了消費(fèi)者的習(xí)慣，根據(jù)在停車場(chǎng)一下午的觀察設(shè)計(jì)出了適合消費(fèi)者的行旅箱。反映的營(yíng)銷觀念：市場(chǎng)導(dǎo)向觀念日本本田公司為何能成功？這個(gè)案例反映了什么樣的營(yíng)銷觀念？日

市場(chǎng)導(dǎo)向觀念與前面三種觀念的最大區(qū)別在于：市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷觀念是以買方需要為中心，通過(guò)幫助消費(fèi)者滿足其需要而獲得相應(yīng)的報(bào)酬，而推銷導(dǎo)向觀念則是以賣方需要為中心，是滿足賣方把產(chǎn)品換成現(xiàn)金的需要。市場(chǎng)導(dǎo)向觀念與前面三種觀念的最大區(qū)別在于：

提問(wèn)：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是否還存在不足？

案例：1、汽車給人類帶來(lái)了方便卻危害了環(huán)境。2、口香糖滿足了消費(fèi)者爽口清心的需求，造成了街道衛(wèi)生問(wèn)題。3、一次性筷子，一次性飯盒。小結(jié)：在滿足需要的同時(shí)還應(yīng)兼顧生態(tài)、環(huán)保、健康。提問(wèn)：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是否還存在不足？問(wèn)：消費(fèi)者需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么，好嗎？有什么不足的地方？好根據(jù)顧客需要組織生產(chǎn)，銷路有保證，但沒(méi)有考慮企業(yè)的盈利是否理想，在滿足顧客需要的同時(shí)是否損害了顧客的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。問(wèn)：消費(fèi)者需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么，好嗎？有什么不足的地方？嬰兒毒奶粉事件重慶奉節(jié)3名兒童證實(shí)因服用毒奶粉夭折山東發(fā)現(xiàn)大量受害兒童嬰兒毒奶粉事件重慶奉節(jié)3名兒童證實(shí)因服用毒奶粉夭折山東發(fā)現(xiàn)大可以完美地替代母乳！雀巢碘超標(biāo)可以完美地替代母乳！雀巢碘超標(biāo)（五）社會(huì)導(dǎo)向觀念P7

是一種把消費(fèi)者需要、企業(yè)利潤(rùn)、社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益統(tǒng)籌兼顧的營(yíng)銷觀念，是比以往觀念更有遠(yuǎn)見(jiàn)的營(yíng)銷指導(dǎo)思想。在滿足消費(fèi)者需要的同時(shí)，兼顧生態(tài)、環(huán)保、健康。

如：香煙包裝上必須注明“吸煙有害健康”新感冒藥強(qiáng)調(diào)不含PPA液晶電腦能夠減少人體幅射高度環(huán)保的電動(dòng)車開(kāi)始問(wèn)世全球推廣綠色食品……小結(jié)：這些都展示了社會(huì)導(dǎo)向觀念，對(duì)生態(tài)、環(huán)保、健康等社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)注，突出了它的科學(xué)性、先進(jìn)性?？紤]了企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需求和社會(huì)利益三者的平衡。（五）社會(huì)導(dǎo)向觀念P7是一種把消費(fèi)者需要、企業(yè)利潤(rùn)、歸納總結(jié)：

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷五大觀念的對(duì)比、分析，指出：1、生產(chǎn)導(dǎo)向觀念、產(chǎn)品導(dǎo)向觀念和推銷導(dǎo)向觀念是以生產(chǎn)者為中心（以產(chǎn)定銷）的傳統(tǒng)觀念；2、市場(chǎng)導(dǎo)向觀念和社會(huì)導(dǎo)向觀念是以消費(fèi)者需求為中心（以銷定產(chǎn)）的現(xiàn)代觀念。最后強(qiáng)調(diào)，21世紀(jì)的成功企業(yè)都十分重視科學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的合理運(yùn)用。而作為企業(yè)未來(lái)的接班人，同學(xué)們一定不要忽視市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的重要性。歸納總結(jié)：通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷五大觀念的對(duì)比、分析，指出豐田的“Whynot”活動(dòng)P2豐田的“Whynot”活動(dòng)P2五種營(yíng)銷觀念的異同營(yíng)銷觀念重點(diǎn)方法目標(biāo)傳統(tǒng)觀念生產(chǎn)導(dǎo)向觀念產(chǎn)品提高生產(chǎn)效率通過(guò)擴(kuò)大銷售量，增加利潤(rùn)產(chǎn)品導(dǎo)向觀念產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量推銷導(dǎo)向觀念產(chǎn)品加強(qiáng)推銷現(xiàn)代觀念市場(chǎng)導(dǎo)向觀念市場(chǎng)需求整體營(yíng)銷通過(guò)滿足消費(fèi)者需要而獲利企業(yè)利益社會(huì)導(dǎo)向觀念市場(chǎng)需求整體營(yíng)銷通過(guò)滿足消費(fèi)者需要、增進(jìn)社會(huì)福利而獲利企業(yè)利益社會(huì)利益五種營(yíng)銷觀念的異同營(yíng)銷觀念重點(diǎn)方法目case:適應(yīng)需求改變的維它奶

維他奶，是中國(guó)香港一家有50年歷史的豆制品公司，為了將豆奶變成國(guó)際飲品，順應(yīng)市場(chǎng)不斷變化而開(kāi)發(fā)出來(lái)的?！熬S他”來(lái)自拉丁文Vita，英文Vitamin和Vitality，其意為生命、營(yíng)養(yǎng)、活力等，而舍“漿”取“奶”，則來(lái)自英語(yǔ)Soya

milk(豆奶即豆?jié){)的概念。

50年前，香港人生活不富裕，營(yíng)養(yǎng)不良和各種病很普遍。當(dāng)時(shí)生產(chǎn)維他奶的用意是為營(yíng)養(yǎng)不良的人們提供一種“既便宜又有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的牛奶代用品”。

case:適應(yīng)需求改變的維它奶

維他奶，是中國(guó)香港一case:適應(yīng)需求改變的維它奶

到了20世紀(jì)70年代，香港人生活水平大大提高，營(yíng)養(yǎng)對(duì)一般人并不缺乏，人們反而擔(dān)心營(yíng)養(yǎng)過(guò)多。此時(shí)，維他奶廣告摒除“解渴、營(yíng)養(yǎng)、充饑”和“令你更高、更強(qiáng)、更健美”等字眼，推出電視廣告是一群年輕人拿著維他奶在跳舞。維他奶由“廉價(jià)飲品”又變?yōu)椤靶蓍e飲品”。

20世紀(jì)80年代，維他奶進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，美國(guó)等國(guó)公民擔(dān)心的一大問(wèn)題是健康，維他奶則標(biāo)榜“高檔天然飲品”，即不含牛奶那么多動(dòng)物脂肪，不含人工成分(如色素、附加劑)，其價(jià)格也不比牛奶高。

case:適應(yīng)需求改變的維它奶到了20世紀(jì)70年代二、營(yíng)銷觀念的新發(fā)展P8（一）直復(fù)營(yíng)銷:

直復(fù)營(yíng)銷最關(guān)鍵的是“直”與“復(fù)”這兩個(gè)字，“直”即直接，“復(fù)”即回復(fù)。直復(fù)營(yíng)銷就是一種以尋求目標(biāo)顧客的直接回復(fù)而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。

1、互動(dòng)性2、可衡量性3、地域廣泛性二、營(yíng)銷觀念的新發(fā)展P8（一）直復(fù)營(yíng)銷:（二）綠色營(yíng)銷（也稱生態(tài)營(yíng)銷或環(huán)境營(yíng)銷）

謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)。案例：海爾“整套低碳精品，引領(lǐng)綠色生活潮流”

綠色、健康、低碳、節(jié)能成為了當(dāng)代家電消費(fèi)的“高頻詞”。海爾在上海世博會(huì)期間全面推出的50多款綠色低碳精品，都“貼”上了綠色的標(biāo)簽：卡薩帝復(fù)式大滾筒，真正實(shí)現(xiàn)了靜音洗衣；變頻空調(diào)不用氟立昂，攻占無(wú)氟變頻空調(diào)能效之巔；采用“無(wú)級(jí)變頻”技術(shù)的卡薩帝冰箱，日耗電僅為0.78度，是目前惟一達(dá)到新1級(jí)能效標(biāo)準(zhǔn)的多門冰箱，同時(shí)也是世界上最節(jié)能的多門冰箱；3D電熱水器可以按用水量多少加熱，還有太陽(yáng)能熱水器??海爾不僅僅局限于生產(chǎn)某一款綠色產(chǎn)品，而是通過(guò)打造整套的綠色產(chǎn)品理念，為全球消費(fèi)者提供了超值的綠色物聯(lián)生活解決方案。“貼近用戶進(jìn)行創(chuàng)新”，以解決方案滿足消費(fèi)者需求的的理念，全方位踐行綠色世博的宗旨。（二）綠色營(yíng)銷（也稱生態(tài)營(yíng)銷或環(huán)境營(yíng)銷）

謀求消費(fèi)者利益、企整合營(yíng)銷的兩個(gè)層次：1、各種營(yíng)銷職能——推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營(yíng)銷調(diào)研等必須彼此協(xié)調(diào)2、營(yíng)銷部門必須與公司其他部門很好協(xié)調(diào)（三）整合營(yíng)銷：整合營(yíng)銷的兩個(gè)層次：（三）整合營(yíng)銷：（四）、關(guān)系營(yíng)銷（五）4C觀念與5R理論（六）服務(wù)營(yíng)銷（七）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（四）、關(guān)系營(yíng)銷練習(xí)

一、單項(xiàng)選擇題1、市場(chǎng)營(yíng)銷的中心任務(wù)是（）Ａ滿足社會(huì)需要Ｂ實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)Ｃ滿足顧客需要、實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)Ｄ保證消費(fèi)者滿意２、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象是（）Ａ企業(yè)的外部環(huán)境Ｂ企業(yè)的戰(zhàn)略策略Ｃ企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境Ｄ企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其發(fā)展規(guī)律ＣＤ練習(xí)

一、單項(xiàng)選擇題ＣＤ３、一家企業(yè)的營(yíng)銷觀念由（）決定。Ａ個(gè)人思想覺(jué)悟Ｂ外界環(huán)境狀況Ｃ個(gè)人素質(zhì)高低４、“皇帝的女兒不愁嫁”是一種（）導(dǎo)向觀念。Ａ生產(chǎn)Ｂ產(chǎn)品Ｃ市場(chǎng)Ｄ推銷5、“酒香不怕巷子深”是一種（）觀念。Ａ生產(chǎn)Ｂ產(chǎn)品Ｃ市場(chǎng)Ｄ推銷ＢＡＢ３、一家企業(yè)的營(yíng)銷觀念由（）決定。ＢＡＢ6、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想是（）Ａ生產(chǎn)什么就賣什么Ｂ能賣什么就生產(chǎn)什么Ｃ生產(chǎn)什么就推銷什么Ｄ關(guān)注社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益7、企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，不僅要滿足消費(fèi)者的需求和欲望，而且要保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，此為（）觀念。Ａ市場(chǎng)營(yíng)銷Ｂ社會(huì)營(yíng)銷Ｃ推銷Ｄ產(chǎn)品ＢＢ6、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想是（）ＢＢ8、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以（）為中心的營(yíng)銷觀念。Ａ消費(fèi)者的需要Ｂ企業(yè)Ｃ產(chǎn)品Ｄ銷售9、生產(chǎn)者利用廣告或人員推銷，強(qiáng)力把產(chǎn)品銷售出去，至于消費(fèi)者是否滿意或售后服務(wù)的問(wèn)題，則是完全不予理會(huì)，此為（）觀念。Ａ生產(chǎn)Ｂ產(chǎn)品Ｃ推銷Ｄ市場(chǎng)營(yíng)銷ＡＢ8、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以（）為中心的營(yíng)銷觀念。ＡＢ二、多選題１、舊市場(chǎng)營(yíng)銷觀念包括（）Ａ生產(chǎn)觀念Ｂ產(chǎn)品觀念Ｃ推銷觀念Ｄ市場(chǎng)營(yíng)銷觀念2、新市場(chǎng)營(yíng)銷觀念包括（）Ａ市場(chǎng)觀念Ｂ產(chǎn)品觀念Ｃ推銷觀念Ｄ社會(huì)營(yíng)銷觀念ＡＢＣＡＤ二、多選題ＡＢＣＡＤ三、案例分析題（教材Ｐ11）１、營(yíng)銷理念。愛(ài)爾琴公司一直以“產(chǎn)品導(dǎo)向”為主要的營(yíng)銷理念，追求高質(zhì)量，精美，高檔，傳統(tǒng)的產(chǎn)品，沒(méi)有留意到市場(chǎng)形勢(shì)的變化和有關(guān)營(yíng)銷觀念的改變，與現(xiàn)代營(yíng)銷理念有一定的偏離。2.銷售渠道。愛(ài)爾琴公司始終不肯走出珠寶公司這個(gè)銷售渠道，堅(jiān)持走名牌戰(zhàn)略路線，從而忽略了大眾銷售渠道的寬度和廣度，失去大量的消費(fèi)者。三、案例分析題（教材Ｐ11）3.廣告策略。毋庸置疑，在60年代以前，愛(ài)爾琴公司出色的企業(yè)形象已深入人心，但也正因?yàn)槿绱?，?ài)爾琴公司忽略了廣告宣傳，一昧地自我封閉，奉守“酒香不怕巷子深”“有麝自然香，不必隨風(fēng)揚(yáng)”的錯(cuò)誤廣告策略4.目標(biāo)市場(chǎng)。從一開(kāi)始，愛(ài)爾琴公司就采用了“名牌高價(jià)位戰(zhàn)略”定位方式，從而把目標(biāo)市場(chǎng)定位在了高檔位消費(fèi)領(lǐng)域，然而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，單一的目標(biāo)市場(chǎng)已不能適應(yīng)多變的市場(chǎng)需求3.廣告策略。毋庸置疑，在60年代以前，愛(ài)爾琴公司出色的企業(yè)解決方法1.改變營(yíng)銷理念。把“以產(chǎn)品導(dǎo)向”理念改為“以消費(fèi)者為導(dǎo)向”，根據(jù)消費(fèi)者的需求開(kāi)發(fā)出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。2.改變SBA結(jié)構(gòu)，重新進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位。拓展經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，改用“多品牌戰(zhàn)略”，在保持愛(ài)爾琴名牌產(chǎn)品的同時(shí)，推出本公司開(kāi)發(fā)的其他品牌的時(shí)尚符合顧客需求的鐘表，以吸引更多的顧客購(gòu)買本公司的產(chǎn)品。3.拓展銷售渠道。充分利用大型商場(chǎng)，超市等大眾渠道銷售新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。4.尋求企業(yè)管理咨詢。俗話說(shuō)：當(dāng)局者迷，旁觀者清。在公司市場(chǎng)份額逐漸下降而卻找不到原因所在的話，可借助于外界的力量認(rèn)識(shí)本公司的問(wèn)題何在，并找出解決方法。解決方法1.改變營(yíng)銷理念。把“以產(chǎn)品導(dǎo)向”理念改為“以消費(fèi)者本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理135【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個(gè)電子形成陽(yáng)離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實(shí)質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒(méi)有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見(jiàn)氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點(diǎn)解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國(guó)要求“公共場(chǎng)所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動(dòng)吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動(dòng)的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動(dòng)吸入煙霧分子，造成被動(dòng)吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每?jī)筛撥夐g都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動(dòng)的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點(diǎn)的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動(dòng)吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石136【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時(shí)，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見(jiàn)氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時(shí)表示陰離子，大于時(shí)表示陽(yáng)離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識(shí)了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動(dòng)速度就加快，只要能說(shuō)明溫度高了運(yùn)動(dòng)速度快了的例子都可以，例如陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對(duì)分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對(duì)分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動(dòng)速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點(diǎn)