房地產(chǎn)營(yíng)銷之價(jià)格策劃共59

第八章

房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策劃本章共分為以下三節(jié)內(nèi)容

房地產(chǎn)價(jià)格相關(guān)知識(shí)房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)（目標(biāo)、方法、策略、流程）房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)價(jià)策略及調(diào)價(jià)技巧房地產(chǎn)價(jià)格策略是整個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中的極重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，大家需要掌握以下內(nèi)容：重點(diǎn)：房地產(chǎn)價(jià)格種類；房地產(chǎn)價(jià)格組成部分；房地產(chǎn)價(jià)格定價(jià)方法（成本導(dǎo)向法、需求導(dǎo)向法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法、市場(chǎng)比較導(dǎo)法）；難點(diǎn)：定價(jià)流程、調(diào)價(jià)策略第一節(jié)房地產(chǎn)價(jià)格相關(guān)知識(shí)一、房地產(chǎn)價(jià)格的特征■房地產(chǎn)價(jià)格與一般商品價(jià)格共同之處：1.都稱價(jià)格，都用貨幣表示；2.價(jià)格都有波動(dòng)，都受供求等因素的影響；3.都要按質(zhì)論價(jià)，優(yōu)質(zhì)高價(jià)，劣質(zhì)低價(jià)。

■房地產(chǎn)價(jià)格的特征1.房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價(jià)格。2.房地產(chǎn)價(jià)格既可以表示為交換代價(jià)的價(jià)格，也可以表示為使用和收益代價(jià)的租金。3.房地產(chǎn)價(jià)格是在長(zhǎng)期考慮下形成的。4.房地產(chǎn)的現(xiàn)實(shí)價(jià)格一般隨著交易的必要而個(gè)別形成，交易主體之間的個(gè)別因素容易起作用。二、房地產(chǎn)價(jià)格的表現(xiàn)形式：1.建筑物價(jià)格、地產(chǎn)價(jià)格、房地產(chǎn)價(jià)格

■建筑物價(jià)格有時(shí)稱房屋價(jià)格?！龅禺a(chǎn)價(jià)格又稱土地價(jià)格，簡(jiǎn)稱地價(jià)?！龇康禺a(chǎn)價(jià)格又稱房地產(chǎn)混合價(jià)。注意:房?jī)r(jià)與建筑物價(jià)格的區(qū)別。2.銷售（買賣）價(jià)格和租賃價(jià)格■銷售價(jià)格是指房地產(chǎn)的所有權(quán)和使用權(quán)同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)手的價(jià)格?！鲎赓U價(jià)格是房地產(chǎn)商品在保持其原有的所有權(quán)關(guān)系不變的前提下，對(duì)房地產(chǎn)商品的使用價(jià)值實(shí)行分散出售的價(jià)格。3.商品房的單價(jià)、總價(jià)■單價(jià)

主力單價(jià)起價(jià)最高價(jià)格平均價(jià)格■總價(jià)最高、最低總價(jià)主力總價(jià)車位總價(jià)總價(jià)配比4.名義價(jià)格、實(shí)際價(jià)格■名義價(jià)格指在成交日期講明，但不是在成交日期一次付清的價(jià)格?！鰧?shí)際價(jià)格

指在成交日期時(shí)一次性付清的價(jià)格。5.樓面地價(jià)■樓面地價(jià)又稱單位建筑面積地價(jià)，是平均到每單位建筑面積上的土地價(jià)格。樓面地價(jià)與土地總價(jià)格的關(guān)系為：

■樓面地價(jià)、、土地單價(jià)價(jià)與容積率率之間的關(guān)關(guān)系：【例】有甲、乙兩兩塊土地，，甲土地單單價(jià)為700元/m2，容積率為5；乙土地單單價(jià)為510元/m2，容積率為３３。如果甲甲、乙兩塊塊土地的其其他條件完完全相同，，哪一塊地地價(jià)要低一一些？【解】地價(jià)高低應(yīng)應(yīng)根據(jù)樓面面地價(jià)水平平判斷：甲地樓面地地價(jià)＝甲地地單價(jià)÷甲地容積率率＝700÷5＝140元/m2(建面)乙地樓面地地價(jià)＝乙地地單價(jià)÷乙地容積率率＝510÷3＝170元/m2(建面)可見(jiàn)，甲土土地的價(jià)格格相對(duì)來(lái)說(shuō)說(shuō)要低一些些。6.現(xiàn)房?jī)r(jià)格和和期房?jī)r(jià)格格■現(xiàn)房?jī)r(jià)格指以現(xiàn)狀房房地產(chǎn)為交交易標(biāo)的的的價(jià)格?！銎诜?jī)r(jià)格指以未來(lái)狀狀況的房地地產(chǎn)為交易易標(biāo)的的價(jià)價(jià)格。思考：現(xiàn)房與期房房的價(jià)格，，孰高孰低低？土地取得成成本（征用用、拆遷、、購(gòu)買）開發(fā)成本（（土地和房房屋的開發(fā)發(fā)成本）管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用銷售費(fèi)用銷售稅費(fèi)開發(fā)利潤(rùn)三、房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格的組組成部分直接成本利利潤(rùn)率=開發(fā)利潤(rùn)∕∕（土地取取得成本+開發(fā)成本））銷售利潤(rùn)率率=開發(fā)利潤(rùn)∕∕開發(fā)完成成后的房地地產(chǎn)價(jià)值例題解析設(shè)某開發(fā)商商獲得一塊塊土地的取取得成本為為4000萬(wàn)元，開發(fā)發(fā)成本為6000萬(wàn)元，總的的開發(fā)利潤(rùn)潤(rùn)為2200萬(wàn)元，管理理費(fèi)用為1000萬(wàn)元；銷售售費(fèi)用為1500萬(wàn)元，開發(fā)發(fā)完成后的的總房產(chǎn)價(jià)價(jià)值為1.5億元。試求直接成成本利潤(rùn)率率；銷售利利潤(rùn)率。計(jì)算結(jié)果直接成本利利潤(rùn)率=2200萬(wàn)∕10000萬(wàn)*100%=22%銷售利潤(rùn)率率=2200萬(wàn)∕15000萬(wàn)*100%=14.7%四房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格的影影響因素請(qǐng)思考：房地產(chǎn)價(jià)格格的影響因因素從哪幾幾個(gè)方面考考慮？1.房地產(chǎn)產(chǎn)品品本身（個(gè)別因素）自身投入品牌、信譽(yù)譽(yù)、物業(yè)管管理水平權(quán)益是否完完善區(qū)位因素四房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格的影影響因素2.供求關(guān)系供給：價(jià)格水平平、成本、、技術(shù)、對(duì)未來(lái)的預(yù)預(yù)期。需求：價(jià)格水平平、收入、、偏好、相對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格水平平、預(yù)期。。四房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格的影影響因素3.經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)發(fā)展居民收入物價(jià)通貨膨脹房地產(chǎn)投資資和投機(jī)因因素△△四房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格的影影響因素4.人口因素人口數(shù)量人口素質(zhì)家庭規(guī)模5.政策因素房地產(chǎn)法律律法規(guī)政策策地方特殊政政策稅收政策金融政策（2008年未來(lái)的政政策預(yù)測(cè)））第二節(jié)房房地產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)一、房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)標(biāo)（一）.房地產(chǎn)定價(jià)價(jià)目標(biāo)的含含義房地產(chǎn)定價(jià)價(jià)目標(biāo)指房房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)確定房地地產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售價(jià)格和和調(diào)整價(jià)格格水平的指指導(dǎo)思想或或依據(jù)，即即房地產(chǎn)企企業(yè)定價(jià)要要達(dá)到的目目的。房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)銷售者購(gòu)買者（二）房地地產(chǎn)企業(yè)定定價(jià)具體目目標(biāo)體現(xiàn)■房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的的目標(biāo)主要要有：1.以利潤(rùn)最大大化為定價(jià)價(jià)目標(biāo)途徑：追追求高價(jià)位位擴(kuò)大銷售量量2.以合理的利利潤(rùn)為定價(jià)價(jià)目標(biāo)3.以穩(wěn)定價(jià)格格為定價(jià)目目標(biāo)（給消消費(fèi)者樹立立產(chǎn)品信譽(yù)譽(yù)高、企業(yè)業(yè)形象好的的印象）（二）房地地產(chǎn)企業(yè)定定價(jià)具體目目標(biāo)體現(xiàn)4.以提高市場(chǎng)場(chǎng)占有率為為定價(jià)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)占有率率：指在一一定時(shí)期內(nèi)內(nèi)，房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的房房地產(chǎn)產(chǎn)品品的市場(chǎng)銷銷售量占當(dāng)當(dāng)?shù)赝活愵惙康禺a(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)銷銷售總量的的比例。市場(chǎng)占有率率是企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況和和競(jìng)爭(zhēng)力狀狀況的綜合合反映。5.以塑造、鞏鞏固、發(fā)展展品牌形象象為定價(jià)目目標(biāo)。二、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)價(jià)方法房地產(chǎn)定價(jià)價(jià)的方法主主要有四大大類：一是成本導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法法；二是需求導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法法；三是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法法；四是市場(chǎng)比比較導(dǎo)向法法。二、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)價(jià)方法（一）成本本導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法：它是以成成本為基礎(chǔ)礎(chǔ)，再加上上一定利潤(rùn)潤(rùn)和稅金來(lái)來(lái)確定產(chǎn)品品價(jià)格的方方法。1.成本加成定定價(jià)法它是以成本本為中心的的傳統(tǒng)定價(jià)價(jià)方法。它是以房地地產(chǎn)成本為為基礎(chǔ)，再再加上一定定比率的利利潤(rùn)和應(yīng)納納銷售稅金金來(lái)確定其其價(jià)格的方方法。定價(jià)的具體體計(jì)算公式式為：成本加成定定價(jià)雖然簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，理論論依據(jù)充分分，但這種種方法本身身考慮市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)價(jià)格的的接受能力力不夠，缺缺乏競(jìng)爭(zhēng)力力。價(jià)格=成本本+預(yù)期期利利潤(rùn)潤(rùn)（一一））成成本本導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法2．目目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)率率定定價(jià)價(jià)法法■指以以成成本本加加上上企企業(yè)業(yè)希希望望獲獲得得的的目目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)，，再再加加上上稅稅金金，，即即為為商商品品房房的的預(yù)預(yù)售售價(jià)價(jià)格格。?！銎溆?jì)計(jì)算算公公式式為為：：[例]某開開發(fā)發(fā)公公司司擬擬開開發(fā)發(fā)建建筑筑面面積積為為2.5萬(wàn)m2的高高檔檔寫寫字字樓樓。。根根據(jù)據(jù)該該寫寫字字樓樓建建造造與與裝裝修修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，結(jié)結(jié)合合市市場(chǎng)場(chǎng)情情況況，，估估計(jì)計(jì)其其建建造造總總成成本本為為6000萬(wàn)元元，，總總的的目目標(biāo)標(biāo)成成本本利利潤(rùn)潤(rùn)要要達(dá)達(dá)到到2400萬(wàn)元元，，其其銷銷售售稅稅金金和和銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用為為銷銷售售額額的的15%。試試對(duì)對(duì)該該寫寫字字樓樓的的預(yù)預(yù)售售價(jià)價(jià)格格進(jìn)進(jìn)行行定定價(jià)價(jià)。。[解]該寫寫字字樓樓預(yù)預(yù)售售價(jià)價(jià)格格為為：：[思考考]某公公司司開開發(fā)發(fā)了了9000m2的商商品品住住宅宅，，綜綜合合造造價(jià)價(jià)為為1710萬(wàn)元元，，公公司司希希望望目目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)率率達(dá)達(dá)到到18%，稅稅率率為為5.45%。則則該該商商品品住住宅宅的的平平均均銷銷售售單單價(jià)價(jià)為為多多少少？？[解]該商商品品房房的的單單位位成成本本為為：：（二二））需需求求導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法■需求求導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法是指指以以消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)房房地地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的需需求求強(qiáng)強(qiáng)度度和和價(jià)價(jià)格格承承受受力力為為依依據(jù)據(jù)，，以以市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率、、品品牌牌形形象象和和最最終終利利潤(rùn)潤(rùn)為為目目標(biāo)標(biāo)，，真真正正按按照照市市場(chǎng)場(chǎng)有有效效需需求求來(lái)來(lái)制制定定房房地地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)價(jià)格格的的方方法法。。需求求導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法的的基基本本方方法法：：認(rèn)知知價(jià)價(jià)值值定定價(jià)價(jià)法法需求求差差異異定定價(jià)價(jià)法法1．認(rèn)認(rèn)知知價(jià)價(jià)值值定定價(jià)價(jià)法法■認(rèn)知知價(jià)價(jià)值值定定價(jià)價(jià)法法是是指指從從消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)和和感感受受程程度度來(lái)來(lái)制制定定價(jià)價(jià)格格的的一一種種方方法法。。■賣方方從從成成本本和和應(yīng)應(yīng)得得利利潤(rùn)潤(rùn)角角度度理理解解產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值。?！鲑I方方從從產(chǎn)產(chǎn)品品的的效效用用(使用用價(jià)價(jià)值值)和市市場(chǎng)場(chǎng)供供求求狀狀況況等等方方面面來(lái)來(lái)理理解解產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值。?！鋈糍I買賣賣雙雙方方理理解解相相一一致致時(shí)時(shí)，，產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格即即可可確確定定，，若若理理解解不不一一致致，，則則企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)采采取取有有效效的的營(yíng)營(yíng)銷銷措措施施(廣告告宣宣傳傳等等)，來(lái)來(lái)加加深深對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值的的理理解解而而確確定定產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格。。2．需求差異定定價(jià)法■需求差異定價(jià)價(jià)法是以需求求對(duì)象、需求求地點(diǎn)、需求求時(shí)間，特別別是需求強(qiáng)度度的差異為依依據(jù)，來(lái)進(jìn)行行產(chǎn)品定價(jià)的的方法?！霾煌男枨髮?duì)對(duì)象，定不同同的價(jià)格?！霾煌男枨蟮氐攸c(diǎn)，定不同同的價(jià)格。■不同的需求時(shí)時(shí)間，定不同同的價(jià)格。■不同的需求強(qiáng)強(qiáng)度，定不同同的價(jià)格。（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法■競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法是以競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手商品的的價(jià)格為基礎(chǔ)礎(chǔ)，來(lái)制定本本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的定價(jià)方方法?！鲇腥N情況：：一是與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)商品價(jià)格一一樣；二是高于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)商品價(jià)格；；三是低于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)商品價(jià)格。?！龅降撞捎媚囊灰环N，要根據(jù)據(jù)產(chǎn)品特性、、產(chǎn)品所處的的生命周期以以及企業(yè)定價(jià)價(jià)目標(biāo)來(lái)決定定。（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法1.領(lǐng)導(dǎo)者姿態(tài)定定價(jià)（高于競(jìng)爭(zhēng)商商品價(jià)格）如：雅居樂(lè)、、遠(yuǎn)洋城項(xiàng)目目定價(jià)。條件：需求彈彈性較小，受受求新心理的的驅(qū)使，購(gòu)房房者求購(gòu)心切切，愿出高價(jià)價(jià)。2.挑戰(zhàn)者姿態(tài)定定價(jià)（低于競(jìng)爭(zhēng)商商品價(jià)格）對(duì)于具有向領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)的的實(shí)力但缺乏乏品牌認(rèn)知度度的企業(yè)，適適宜采用此定定價(jià)方法。例如：萬(wàn)科、、中海項(xiàng)目定定價(jià)策略。3.追隨者姿態(tài)定定價(jià)（與競(jìng)爭(zhēng)商品品價(jià)格相當(dāng)））隨行就市的定定價(jià)策略，按按照行業(yè)的平平均水平來(lái)制制訂自身產(chǎn)品品的價(jià)格，既既可以獲得穩(wěn)穩(wěn)定的利潤(rùn)，，又不破壞行行業(yè)秩序。比如：一些中中小型的房地地產(chǎn)開發(fā)商。。（四）市場(chǎng)比比較導(dǎo)向法也叫可比樓盤量化化定價(jià)法，針對(duì)許多樓樓盤均傾向于于定性描述的的現(xiàn)狀，我們們嘗試對(duì)樓盤盤進(jìn)行定量描描述。進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)計(jì)的樓盤應(yīng)為為可比性較強(qiáng)強(qiáng)的地段、價(jià)價(jià)格、功能、、用途、檔次次都相近的現(xiàn)現(xiàn)樓、準(zhǔn)現(xiàn)樓樓。我們總共列出出18個(gè)定級(jí)因素，，分別為位置置、價(jià)格、配配套、物業(yè)管管理、建筑質(zhì)質(zhì)量、交通、、城市規(guī)劃、、樓盤規(guī)模、、朝向、外觀觀、室內(nèi)裝飾飾、環(huán)保、發(fā)發(fā)展商信譽(yù)、、付款方式、、戶型設(shè)計(jì)、、銷售情況、、廣告、停車車位數(shù)量。此18個(gè)因素，共分分五等級(jí)，分分值為1、2、3、4、5分。分值越大大，表示等次次越高。（四）市場(chǎng)比比較導(dǎo)向法該種定價(jià)方法法的操作有點(diǎn)點(diǎn)類似于房地地產(chǎn)估價(jià)中的的市場(chǎng)比較法法。其定價(jià)主主要參照同區(qū)區(qū)域、同質(zhì)量量、同戶型、、同規(guī)模的其其他房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目。定價(jià)方法：1.確定對(duì)象：確定同區(qū)域（（半徑2KM）內(nèi)的同檔次次房地產(chǎn)產(chǎn)品品為調(diào)查對(duì)象象；2.針對(duì)因素打分分：對(duì)影響價(jià)格格的因素（結(jié)結(jié)合18種因素）進(jìn)行行打分；3.總分比較：最后分值越越高，證明等等次越高；4.確定價(jià)格：形成最終市市場(chǎng)比較結(jié)果果表，確定定定價(jià)對(duì)象價(jià)格格。三、房地產(chǎn)定定價(jià)流程根據(jù)前面的定定價(jià)基本方法法，確定樓盤盤的均價(jià)，按按照整個(gè)既定定的流程完成成項(xiàng)目可售樓樓盤的價(jià)格制制定，最終形形成整個(gè)項(xiàng)目目的價(jià)目表。。流程：1.確定均價(jià)①分期均價(jià)設(shè)設(shè)置開盤期期、旺銷期、、持續(xù)期、尾尾盤期等不同同階段最適合合的均價(jià)。②分幢均價(jià)根根據(jù)各幢的的相對(duì)位置，，找準(zhǔn)自己的的均價(jià)。三、房地產(chǎn)定定價(jià)流程2.確定水平差價(jià)價(jià)（1）水平差價(jià)指在在同一樓層不不同戶別的單單價(jià)差異。如如受樓棟間間距、朝向等等的影響。（2）影響水平差差價(jià)的因素：：朝向：通常指客廳的的朝向。采光：通常指房屋所所鄰接采光面面的多少。景觀：景觀對(duì)住宅的的價(jià)格具有決決定性的影響響力。戶型：格局方正、室室內(nèi)規(guī)劃簡(jiǎn)明明、產(chǎn)品單價(jià)價(jià)高、室內(nèi)空空氣流通，調(diào)調(diào)整幅度大；；反之，調(diào)整整幅度小。三、房地產(chǎn)定定價(jià)流程（3）制定水平差差價(jià)的程序確定影響水平平差價(jià)的因素素評(píng)評(píng)價(jià)各各因素對(duì)價(jià)格的影影響程度計(jì)計(jì)算算出個(gè)別差價(jià)價(jià)統(tǒng)計(jì)總體差價(jià)價(jià)情況。三、房地產(chǎn)定定價(jià)流程3.確定垂直差價(jià)價(jià)（1）垂直差價(jià)：指同一幢建建筑物中不同同樓層之間的的價(jià)格差異，，通常以每平平方米的單價(jià)價(jià)差額來(lái)表示示。（2）確定基準(zhǔn)層層：例如：對(duì)于于7層的房子，可可選擇4層為基準(zhǔn)層；；12層的小高層，，可以選擇6層或7層作為基準(zhǔn)層層等。三、房地產(chǎn)定定價(jià)流程（3）分析影響垂垂直差價(jià)的因因素樓層總數(shù)：多多層住宅樓層層差距一般在在50-100元/m2左右，而高層層住宅或?qū)懽肿謽?，其差距距一般?0-200m2甚至更大。市場(chǎng)狀況較好好時(shí)，差價(jià)幅幅度較大，市市場(chǎng)狀況不好好時(shí)，差價(jià)幅幅度小。產(chǎn)品單價(jià)水平平高時(shí)，差價(jià)價(jià)幅度大。注意：目標(biāo)客客戶的購(gòu)房習(xí)習(xí)慣比較保守守時(shí)，大多無(wú)無(wú)法接受差異異大的價(jià)格，，因此差價(jià)幅幅度不宜過(guò)大大。三、房地產(chǎn)定定價(jià)流程4.形成價(jià)目表，，劃分總價(jià)單單價(jià)區(qū)域。特別調(diào)整例如：頂層復(fù)復(fù)式，因?yàn)楣┕?yīng)量小可以以適當(dāng)進(jìn)行特特別的調(diào)整。。根據(jù)付款方式式，可以給予予總價(jià)優(yōu)惠：：確定主打的付付款方式折扣優(yōu)惠率：：85折-98折之間根據(jù)付款方式式和折扣優(yōu)惠惠率，確定綜綜合折扣。同時(shí)考慮如下下因素：考慮慮到關(guān)系客戶戶，先預(yù)留1%的折扣率；尾尾盤的再折扣扣比例；分階階段上調(diào)折扣扣比例。另外注意：四房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)策略略定價(jià)策略，是是指企業(yè)為了了在目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)自己己的定價(jià)目標(biāo)標(biāo)，所規(guī)定的的定價(jià)指導(dǎo)思思想和定價(jià)原原則。（一）新產(chǎn)品品定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略略：指房地產(chǎn)企企業(yè)在推出產(chǎn)產(chǎn)品之初，以以較高的價(jià)格格進(jìn)入市場(chǎng)，，以便在短期期內(nèi)獲得高額額利潤(rùn)。滲透定定價(jià)策策略：指房房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)在新新產(chǎn)品品上市市之初初將價(jià)價(jià)格定定得較較低，，以吸吸引大大量的的消費(fèi)費(fèi)者，，迅速速打開開市場(chǎng)場(chǎng)。溫和定定價(jià)策策略：介于于前面面兩者者之間間，兼兼顧生生產(chǎn)者者和消消費(fèi)者者的利利益，，但是是這個(gè)個(gè)尺度度在實(shí)實(shí)際操操作過(guò)過(guò)程中中難以以準(zhǔn)確確把握握。四房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)價(jià)策略略（二））心理理定價(jià)價(jià)策略略產(chǎn)品組組合定定價(jià)策策略：例如如學(xué)校校、托托兒所所、商商業(yè)等等的配配套可可以促促進(jìn)樓樓盤的的銷售售額。。習(xí)慣定定價(jià)策策略：按照照消費(fèi)費(fèi)者的的習(xí)慣慣進(jìn)行行定價(jià)價(jià)，例例如：：5888元/M2，5980元/M2等。尾數(shù)定定價(jià)策策略：：4998元/M2，聲望定定價(jià)策策略：針對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者求求名、、顯富富的心心理，，對(duì)在在消費(fèi)費(fèi)者心心目中中有信信譽(yù)的的產(chǎn)品品制定定較高高的價(jià)價(jià)格。。一般適適用于于裝修修豪華華、外外觀別別致的的高檔檔別墅墅。如：華華發(fā)生生態(tài)園園的別別墅，，雅居居樂(lè)高高檔洋洋房。。四房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)價(jià)策略略（三））差別別定價(jià)價(jià)策略略指對(duì)同同一種種房地地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品采采用不不同的的銷售售價(jià)格格，這這種價(jià)價(jià)格差差異并并不是是因?yàn)闉楫a(chǎn)品品成本本費(fèi)用用的不不同，，而是是由于于供需需方面面的愿愿意造造成的的。對(duì)不同同的顧顧客規(guī)規(guī)定不不同的的價(jià)格格對(duì)不同同的部部位規(guī)規(guī)定不不同的的價(jià)格格在不同同的時(shí)時(shí)間規(guī)規(guī)定不不同的的價(jià)格格第三節(jié)節(jié)房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目調(diào)價(jià)價(jià)策略略一、低低開高高走調(diào)調(diào)價(jià)策策略１.含義根據(jù)工工程形形象進(jìn)進(jìn)度或或銷售售進(jìn)度度情況況，每每到一一個(gè)調(diào)調(diào)價(jià)時(shí)時(shí)點(diǎn)，，按預(yù)預(yù)先確確定的的幅度度調(diào)高高一次次售價(jià)價(jià)的策策略。。２.低開高高走調(diào)調(diào)價(jià)方方式根據(jù)工工程形形象進(jìn)進(jìn)度進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整項(xiàng)目施施工階階段項(xiàng)目開開盤階階段封頂階段根據(jù)銷銷售進(jìn)進(jìn)度調(diào)調(diào)整根據(jù)銷銷售進(jìn)進(jìn)度，，采取取低開開高走走的調(diào)調(diào)價(jià)策策略可可以對(duì)對(duì)顧客客形成成壓迫迫性氛氛圍，，促使使消費(fèi)費(fèi)者減減短猶猶豫時(shí)時(shí)間，，加快快購(gòu)買買速度度。根據(jù)銷銷售周周期靈靈活調(diào)調(diào)整（短期期內(nèi)如如果銷銷售旺旺盛，，即有有調(diào)價(jià)價(jià)的必必要。。）第三節(jié)節(jié)房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目調(diào)價(jià)價(jià)策略略開盤期期銷售期期尾盤期期３.低開高高走調(diào)調(diào)價(jià)策策略分分析快速成成交，，促進(jìn)進(jìn)良性性循環(huán)環(huán)；給前期期消費(fèi)費(fèi)者以以信心心，提提高樓樓盤價(jià)價(jià)值；；加速開開發(fā)商商資金金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度度。首期獲獲取利利潤(rùn)不不高；；樓盤形形象提提升速速度慢慢。第三節(jié)節(jié)房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目調(diào)價(jià)價(jià)策略略高價(jià)位位不一一定代代表高高品質(zhì)質(zhì)，但但是高高品質(zhì)質(zhì)需要要高價(jià)價(jià)位來(lái)來(lái)支撐撐。優(yōu)勢(shì)弊端二、高高開低低走調(diào)調(diào)價(jià)策策略１、含含義在新開開發(fā)的的樓盤盤上市市初期期，以以高價(jià)價(jià)開盤盤銷售售，迅迅速占占領(lǐng)市市場(chǎng)獲獲取豐豐厚利利潤(rùn)，，然后后降價(jià)價(jià)銷售售，力力求盡盡快將將投資資全部部收回回。２、利利弊分分析初期可可以獲獲取豐豐厚利利潤(rùn)■可能在在后期期會(huì)引引起消消費(fèi)者者的不滿或或爭(zhēng)議議提高樓樓盤品品質(zhì)■初期面面臨較較大的的市場(chǎng)場(chǎng)壓力力，難以聚聚集人人氣。。劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)總結(jié)對(duì)于產(chǎn)產(chǎn)品均均好性性差、、樓盤盤開發(fā)發(fā)量相相對(duì)較較大、、市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈烈的情情況，，應(yīng)該該采取取低開開高走走的調(diào)調(diào)價(jià)策策略。。對(duì)于高高檔商商品房房，且且市場(chǎng)場(chǎng)趨于于平緩緩的話話，則則可以以采取取高開開低走走的策策略。。三、房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目調(diào)價(jià)價(jià)技巧巧１.調(diào)價(jià)順順序調(diào)高已已售戶戶型價(jià)價(jià)格，，形成成差價(jià)價(jià)，促促進(jìn)未未售戶戶型銷銷售。。若已經(jīng)經(jīng)售的的套數(shù)數(shù)較少少，則則可適適當(dāng)抬抬高價(jià)