客單價(jià)提升秘笈(王麗華)課件

聯(lián)合用藥秘方及客單價(jià)提升秘笈

王麗華

金木水火土五行戰(zhàn)術(shù)金顧客-人心-專業(yè)木產(chǎn)品-價(jià)格-價(jià)值-品牌-古董-畫像水方法-聯(lián)合用藥+療程用藥,[對(duì)癥下藥，因人異，有效治療方案，]顧客需求，店員價(jià)值火模式-績效考核（物質(zhì)，精神，榮譽(yù)，價(jià)值）土目標(biāo)-執(zhí)行力-目的利益分配機(jī)制，體系，廠家；代理商；終端；【老板，員工】顧客。品牌選擇，女性消費(fèi)習(xí)慣化妝品，奶粉的案例。形象，品牌，創(chuàng)新，專業(yè)，做喜玫瑰是一種享受，【顧客的喜歡，認(rèn)可感謝】形美心悅【產(chǎn)品展示，有效陳列】獨(dú)到氣質(zhì)【時(shí)尚，信賴，內(nèi)涵，親切感，陳列可以和顧客直接溝通。超級(jí)實(shí)惠，又要好的又要便宜的，滿足顧客的體驗(yàn)，互動(dòng)展示。買贈(zèng)。，資源動(dòng)機(jī)目的，大活動(dòng)大搞，小活動(dòng)天天搞】新品推廣的過程，促銷活動(dòng)是有層次的，超越顧客的想象，大活動(dòng)做氣勢，小活動(dòng)做銷量，我滿足你的需求，他就滿足你的要求。婦炎康片；有競爭才有差異有進(jìn)步，4個(gè)廠家，規(guī)格，價(jià)位，客單價(jià)，毛利侓，目的3贏大規(guī)格療程，象買房子為什么買大房子。中藥是講療程的，中藥是一個(gè)良心藥【標(biāo)準(zhǔn)不明確，不象西藥，重在用材和工藝，各項(xiàng)指標(biāo)比國家標(biāo)準(zhǔn)高2,3倍，粗加工和細(xì)加工的問題。渠道，價(jià)差，買贈(zèng)，價(jià)格穩(wěn)定，增加你的客戶，用價(jià)值和品牌來穩(wěn)定客戶的忠誠度?？箤m炎軟膠囊；2個(gè)廠家在生產(chǎn)，吸收快，品質(zhì)好，高端消費(fèi)群。鈣；化合物，我們是天然的鈣，是國藥準(zhǔn)字的，口感好，吸收性好，不需要配其他產(chǎn)品增加他的吸收，適合人群比較廣。五行相生:金生水,水生木,木生火,火生土,土生金五行相克:金克木,木克土,土克水,水克火,火克金目前藥店現(xiàn)狀目前藥店現(xiàn)狀:1.武漢各大連鎖藥店變超市+藥店二合一在榆林廣濟(jì)堂保持非常傳統(tǒng)的藥店特色,一年銷售過億.在當(dāng)?shù)?隔壁的不能比廣濟(jì)堂貴,貴了顧客一定不買;隔壁的不能比廣濟(jì)堂便宜,便宜了顧客認(rèn)為比廣濟(jì)堂便宜,一定是來路不明.所以做醫(yī)藥的要有醫(yī)藥的魂.榆林廣濟(jì)堂就做到了.2.每家藥店相互踩點(diǎn),你到我家踩價(jià),我到你家踩踩價(jià).怎樣克服價(jià)格競爭?比如:當(dāng)人生病了會(huì)習(xí)慣去醫(yī)院.我們看醫(yī)院醫(yī)生如何開方子,醫(yī)生不知道開出來的藥的價(jià)格,顧客也不會(huì)去嫌貴.來到我們藥店,讓顧客花最少的錢,解決最大的痛苦.如何能做到,需要我們專業(yè).我們?nèi)绾巫龅綄I(yè),要克服恐懼,相信產(chǎn)品,相信自己,相信專業(yè).3.通常在藥房大家的活動(dòng)喜歡送卡送面送油,活動(dòng)結(jié)束以后出現(xiàn)3天-7天的冷淡期.為什么?因?yàn)橥钢Я祟櫩拖M(fèi)能量.可以偶爾送雞蛋,偶爾特價(jià),但這對(duì)顧客起不到真正的固化作用.今天帶給大家一個(gè)秘方,看如何真正的留住顧客,并挖掘顧客消費(fèi)潛力.木產(chǎn)品-價(jià)格-價(jià)值產(chǎn)品的功能：能治病能賺錢能被接受10元價(jià)格/100元價(jià)值/1000元品牌/10000古董/100000元畫像能用一盒藥解決的問題一定不用兩盒。要因顧客而異,幫顧客省錢。斯達(dá)舒產(chǎn)品的年廣告費(fèi)2.4個(gè)億,藥品的成本基本是一樣的,中國的藥品出廠都是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的.廣告費(fèi)由顧客買單.安特衛(wèi)洗液----CHANEL香水產(chǎn)品你可以賦予它應(yīng)有的價(jià)值來對(duì)應(yīng)它的價(jià)格.水

方法任何一件事情都有規(guī)律—速成法.把我們產(chǎn)品組合成秘方,想別人不敢想,做別人不敢做.學(xué)習(xí)不是最終的目的,要把規(guī)律,方法變成自己的.羊肉湯配方秘方的重要

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聯(lián)合用藥應(yīng)用學(xué)聯(lián)合用藥不難，但難的是如何把你學(xué)到的聯(lián)合用藥當(dāng)秘方賣出去。

客單價(jià)提升的三大法寶客單價(jià)提升主要來自三方面：

1、關(guān)聯(lián)銷售，產(chǎn)品會(huì)從一個(gè)賣到幾個(gè)。

2、合理推薦價(jià)高產(chǎn)品，銷售幾元和銷售幾十元的產(chǎn)品，客單價(jià)會(huì)有幾倍的增長。

3、療程銷售，從一盒變成幾盒。關(guān)聯(lián)銷售簡述關(guān)聯(lián)銷售定義即是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的商品主體，在資源共享的基礎(chǔ)上，同步運(yùn)作的一種銷售活動(dòng)，以達(dá)到互補(bǔ)雙贏（聯(lián)合用藥全面治愈疾病），最大限度地利用銷售資源（充分利用客戶資源和門店銷售資源）。聯(lián)合用藥基礎(chǔ)

利用藥物的協(xié)同作用增加療效或者利用拮抗作用以減少不良反應(yīng)。如：治療胃潰瘍（胃三(四)聯(lián)用藥）,解熱鎮(zhèn)痛藥阿司匹林與小蘇打聯(lián)用。關(guān)聯(lián)銷售的目的

盡可能的幫助顧客合理用藥，幫助顧客達(dá)到全面治愈疾病或保健的目的，同時(shí)提高客單價(jià)，加快商品動(dòng)銷率，有效提升門店的利潤。（擺正關(guān)聯(lián)銷售心態(tài)：治愈顧客疾病提高顧客健康狀態(tài)在第一位，追求利潤第二。）

腳氣治療關(guān)聯(lián)用藥腳氣:

鹽酸特比奈凝膠(溶液)+足光粉+復(fù)康唑+維C

腳氣是真菌感染,在不透氣，陰暗潮濕條件下容易產(chǎn)生真菌.病理癥狀：癢，臭，糜爛，流血?？蛦蝺r(jià)換算100*7=700*3人=2100*3=6300*6(客單超3萬以上)建議:需治療21天為一個(gè)療程,3天用一支,21天用7支.給顧客講清楚藥理，病理，毒理，再推治療腳氣的用哪個(gè)藥物比較好.舉例:1.那么一支鹽酸特比奈芬賣不賣？不賣！為什么不賣？

風(fēng)熱感冒:

流感茶+羅紅+珮夫人鹽酸氨索溶液(右美沙芬)+雙黃連/消炎止咳片

病理癥狀:感受風(fēng)熱之邪所引發(fā).口干舌燥,咽喉紅腫,鼻塞黃涕,舌頭發(fā)黃要辛涼解表(清熱解毒)為主.健康建議:多飲水,飲食易清淡

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咳嗽與咳痰咳嗽（Cough）是人體的一種保護(hù)性呼吸反射動(dòng)作。通過咳嗽反射能有效清除呼吸道內(nèi)的分泌物或進(jìn)入氣道的異物。但劇烈咳嗽可導(dǎo)致呼吸道出血，長期，頻繁，劇烈咳嗽影響工作，休息，甚至引起喉，音啞和呼吸肌痛，屬病理現(xiàn)象。咳痰是通過咳嗽將氣管、支氣管的分泌物或肺泡內(nèi)的滲出液排出口腔的病態(tài)現(xiàn)象。

治療原則3、初期：忌斂澀留邪，止?jié)?zhèn)咳藥，痰濕者禁用，當(dāng)因勢利導(dǎo)后期：祛邪止咳，扶正補(bǔ)虛，標(biāo)本兼顧1、外感：宣肺散邪內(nèi)傷：祛邪扶正治上：肺（溫宣、清肅）

治中：脾、肝（健脾、清肝）治下：腎（補(bǔ)腎）2、治肺、整體治療通化茂祥消炎止咳片（性平微溫）功能主治：鎮(zhèn)咳，化痰、定喘。用于咳嗽痰多，胸滿氣逆羅漢果止咳膏（廣西半宙大康）性寒

功能主治：祛痰止咳。用于感冒咳嗽及支氣管炎咳嗽步長咳露口服液（性寒）功能主治清熱，宣肺，平喘，化痰止咳。用于風(fēng)熱犯肺、內(nèi)郁化火所致的咳嗽痰多或吐痰不爽，咽喉腫痛，胸滿氣短，感冒咳嗽及急、慢性支氣管炎見上述證候者。瑞福祥固本止咳膏（性溫）

功能主治：

補(bǔ)肺溫腎，止咳祛痰。用于肺腎兩虛證，癥見：咳嗽，咯痰，喘促等，以及慢性支氣管炎見以上證候者。詢問病情顧客購藥給藥指導(dǎo)確認(rèn)病種專業(yè)解答患者主訴的癥狀體征，患病時(shí)間長短，用過哪些藥物，目前主要癥狀及次要癥狀根據(jù)辯證分清是外感咳嗽還是內(nèi)傷咳嗽。外感咳嗽的分型，內(nèi)傷咳嗽的分型。（對(duì)癥治療）親切送客并提示顧客保證睡眠不宜太勞累，有什么情況可打電話咨詢關(guān)聯(lián)銷售用藥指導(dǎo)分型論治解決次要癥狀，對(duì)因治療，預(yù)防復(fù)發(fā)。拿藥品送至收銀臺(tái)，果斷成交真誠送客外感咳嗽不宜在服藥期間同時(shí)服用滋補(bǔ)性中藥。忌煙、酒及辛辣、生冷、油膩食物。同類西藥禁重復(fù)服用。氨溴索禁與中樞性鎮(zhèn)咳藥同時(shí)服用。慢性支氣管炎慢性支氣管炎(通常為40歲以上的女性或老年人居多)

固本止咳膏+白葡奈氏菌片+鹽酸美他環(huán)素片(或頭孢拉定)+維B2

病理癥狀:臨床連續(xù)兩年以上,癥狀長年存在.不能見涼氣.需要溫補(bǔ)調(diào)理止咳.健康建議:宜清淡多喝水,,病情嚴(yán)重應(yīng)臥床休息,保持室內(nèi)通風(fēng),空氣清新。

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慢性咽炎治療的關(guān)聯(lián)用藥慢性咽炎

咽炎片+板藍(lán)根+甘草良咽+羅紅霉素

病理癥狀：長期咳咳，需要對(duì)癥藥物+含片+抗炎藥健康建議：注意冷暖，預(yù)防感冒。胃炎的關(guān)聯(lián)用藥胃炎（中西醫(yī)結(jié)合治療）

武漢協(xié)和醫(yī)院普通胃鏡262(如果查HP(幽門螺旋桿菌)還要加94.8元)無痛1000元左右.做胃鏡損傷食道和胃粘膜,同時(shí)相當(dāng)?shù)耐纯?

慢性胃炎

胃蛋白酶顆粒(貴州益佰)+胃立康片/健胃消炎顆粒(步長)+奧美拉唑+阿莫西林/克拉霉素+維C治療療程：90天客單100-150左右.療程3000左右病因:飲食不規(guī)律,大腸細(xì)菌胃粘膜受損病癥:胃痛,胃酸,嚴(yán)重會(huì)痙攣.健康建議:禁食生冷,油膩,辛辣刺激性食物

兒童腹瀉蒙脫石散（珮夫人）+寶寶一帖靈蒙脫石散作用機(jī)理：是胃腸道粘膜保護(hù)劑，提高粘膜屏障對(duì)攻擊因子的防御功能，具有平衡正常菌群和局部止痛作用。

前列腺炎治療的關(guān)聯(lián)用藥前列腺炎

前列舒樂片+頭孢克污(前期加量)+六味+生脈飲

病理癥狀:腎虛腎虧胱就會(huì)出現(xiàn)尿急,尿頻,尿不盡,尿血,40歲以上男性.

健康建議:先吃一個(gè)療程,緩解后還需要一個(gè)療程鞏固,復(fù)發(fā)的幾率會(huì)很小.在第二個(gè)療程時(shí)把生脈飲去掉.隔一個(gè)療程把生脈飲加上.這類病屬于慢性病.

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腎虛治療的關(guān)聯(lián)用藥腎虛

生力片+六味+腎寶糖漿+保健品海狗丸

病理癥狀:因免疫力下降;酒精過多等.

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過敏性皮炎皮炎,花粉過敏

金蟬止癢顆粒+金蟬止癢軟膏

關(guān)節(jié)炎癥秘方關(guān)節(jié)炎癥

麝香鎮(zhèn)痛膏/萬痛筋骨貼+益佰三合鈣咀嚼鈣片三合鈣咀嚼片(貴州益佰明星產(chǎn)品)適應(yīng)所有人群

高血壓+

高血壓用藥

降壓片+銀杏葉片+三合鈣咀嚼片治療原則是：控制血壓，防治并發(fā)癥。1.降壓片（北京寶樹堂）平穩(wěn)降壓，穩(wěn)壓更安全

純中藥提煉，遠(yuǎn)離副作用能調(diào)理肝腎虧虛

用法及用量

日服1—2次

降壓應(yīng)服2—4片，穩(wěn)壓應(yīng)服1—2片

每日最佳服用時(shí)間早上7.30—8.30中午：2-3點(diǎn)左右服用最佳

注意：首次前一個(gè)星期服用需要加量每次需服4片，經(jīng)過觀察血壓正常后，再減量服用！

作用1降低血脂，預(yù)防心腦血管疾病。3增強(qiáng)腦功能，改善腦功能，增強(qiáng)腦部血流量，防止中風(fēng)。4改善末梢循環(huán)障礙，保持手足正常運(yùn)動(dòng)。

5減緩衰老減少老年癡呆?！竟δ苤髦巍炕钛鐾ńj(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語謇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗死見上述證候者。

銀杏葉片益佰制藥

心腦血管梗塞

+消栓通絡(luò)片通化茂祥【主要作用】活血化瘀，溫經(jīng)通絡(luò)。用于中風(fēng)血(腦血栓)恢復(fù)期(一年內(nèi))半身不遂，肢體麻木。

三合鈣咀嚼片益佰制藥復(fù)方制劑，每片含乳糖鈣、葡萄糖酸鈣、碳酸氫鈣各0.05克，（相當(dāng)于鈣總含量22.6毫克）。不寐是以經(jīng)常不能獲得正常睡眠為特征的一類病證，主要表現(xiàn)為睡眠時(shí)間、深度的不足輕者入睡困難，或寐而不酣，時(shí)寐時(shí)醒，或醒后不能再寐重者徹夜不寐，常影響人的正常工作、生活、學(xué)習(xí)和健康失眠思慮太過勞逸失調(diào)損傷心脾氣血虧乏素體不強(qiáng)病后體弱臟腑功能失調(diào)心脾兩虛腎陰虧虛心神失養(yǎng)失眠驚恐、郁怒氣機(jī)逆亂心（肝）火旺飲食不節(jié)胃氣不和生痰釀熱邪擾心神病因病機(jī)氣陰兩虛氣血虧虛益氣養(yǎng)血。用于氣血不足所到的氣短心悸，面色不華，體虛乏力。六盒一療程益氣滋腎，養(yǎng)心安神。用于氣陰兩虛引起的失眠，頭昏，頭痛，心慌。六盒一療程心脾兩虛滋陰補(bǔ)腎。用于腎陰虧損，頭暈耳鳴，腰膝酸軟，骨蒸潮熱，盜汗遺精。六瓶一療程腎陰不足養(yǎng)血安神。用于心血不足所致的失眠多夢、頭暈，乏力。五瓶一療程虛證

1.陰虛火旺

【癥狀】心煩不寐，心悸不安，頭暈，耳鳴，健忘，腰酸夢遺，五心煩熱，口干津少，舌紅，脈細(xì)數(shù)。

+2.心脾兩虛

【癥狀】多夢易醒，心悸健忘，頭暈?zāi)垦＃氲∩衿?，飲食無味，面色少華，舌淡，苔薄，脈細(xì)弱。

+3.氣陰兩虛

【癥狀】面色蒼白，心悸目眩，口干咽燥，目澀無淚，神疲乏力，食欲不振，手足心熱，舌質(zhì)紅胖，邊有齒印，脈細(xì)濡。

+火模式火模式我們賣的不只是產(chǎn)品,賣的是秘方.

傳遞給顧客:什么錢都可以省,只有健康的錢不能省.

此模式在西安,內(nèi)蒙,湖北數(shù)十家連鎖得到成功推廣與驗(yàn)證.

土目標(biāo)目標(biāo):月銷售任務(wù)(保底任務(wù))營銷講究結(jié)果.以結(jié)果來考核.輔助途徑討論：主題陳列、關(guān)聯(lián)陳列、動(dòng)線設(shè)計(jì)、收銀臺(tái)前陳列、POP（爆炸花）提醒、促銷活動(dòng)、組合套裝、團(tuán)購、門店品類的廣度與深度、門店裝修風(fēng)格等等藥品與非藥品之間的關(guān)聯(lián)（1）一位中老年人購買降糖藥品可以拿“格列吡嗪”；但還關(guān)聯(lián)銷售“無糖食品”、保健食品、安特衛(wèi)血糖儀。糖尿病患者家中尿、血糖試紙是必須具備的檢測品。所以，還可以提醒患者另外購買“血糖試紙”。（2）一位中老年高血壓患者，也可以從藥品和保健品兩個(gè)方面著手進(jìn)行服務(wù)，比如可以讓患者購拿“馬來酸依那普利片”+“魚油軟膠囊

”或“大豆磷脂軟膠囊”。（3）對(duì)于顧客買兒童發(fā)燒藥的消費(fèi)者，“退燒藥”+“外用退熱貼”+“安特衛(wèi)/電子體溫計(jì)”（若是兒童可以介紹電子的體溫表）。非藥品與非藥品之間的關(guān)聯(lián)（1）炎熱的夏季，把“脫毛產(chǎn)品”+“護(hù)膚類產(chǎn)品”結(jié)合在一起推薦。因?yàn)槊撁a(chǎn)品會(huì)引起皮膚的不適感。但是，到了冬天，“潤唇膏”

+“潤膚霜”’就成為人們隨身攜帶的必需品了。（2）常見的把“牙刷”和“牙膏”捆綁推薦。廣告(品牌)品種與主推(高毛利)品種的關(guān)聯(lián)廣告（品牌）品種與主推（高毛利）品種的關(guān)聯(lián)從雙贏出發(fā)，藥店關(guān)聯(lián)銷售包括“暢銷品牌與推薦品牌的組合”。一般的，零售與連鎖藥店在產(chǎn)品選擇時(shí)，都需要對(duì)產(chǎn)品一一定位，廣告藥品