銷售人員的自我管理與提升課件

銷售人員的自我

管理與提升

相約成功1金石營銷銷售人員的自我

管理與提升銷售工作其實(shí)真的不錯(cuò)：具有挑戰(zhàn)性對自己的提升豐厚的收入瀟灑的生活2金石營銷銷售工作其實(shí)真的不錯(cuò)：具有挑戰(zhàn)性2金石營銷思考題：你心目中成功的銷售人是怎樣的？充滿自信收入豐厚攻關(guān)力強(qiáng)運(yùn)籌帷幄人際關(guān)系3金石營銷思考題：你心目中成功的銷售人是怎樣的？充滿自信3金石營銷第一篇心志篇成功的銷售=心態(tài)+技巧+人脈4金石營銷第一篇心志篇成功的銷售=心態(tài)+技巧+人脈4金石營銷小故事大啟示—你是在建大教堂嗎？

有一個(gè)人某天沿著鄉(xiāng)間小路在散步，突然，他駐足觀看一大群人正在蓋一棟好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他問其中一些人他們正在做什么？這人回答：我正在整修這些石頭，并且削平它的尖角以便能平穩(wěn)的把它放在另外的石頭上。過了幾分鐘，這人走到第二個(gè)人的旁邊，提出同樣的問題，第而個(gè)人好象也在做著同樣的工作，但是他卻點(diǎn)了點(diǎn)頭，并回答說：“我正在筑一面墻”。說完后，立刻把注意力又集中在切削石頭上，并且不斷的實(shí)驗(yàn)它們是否可以平穩(wěn)的放在另一個(gè)石頭上。沒多久，這個(gè)人又走到第三個(gè)人的旁邊，第三個(gè)人仍然和前二人做著一樣的工作，這人十分好奇的問他同樣的問題：你正在做什么?。康谌齻€(gè)人立刻站起來，驕傲的說：“我正在建一個(gè)大教堂！”5金石營銷小故事大啟示—你是在建大教堂嗎？有一個(gè)人某一、成敗在于心態(tài)成功人士的首要標(biāo)志，在于他的心態(tài)。一個(gè)人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那他就成功了一半。（賣鞋子的經(jīng)典故事）我們必須面對這樣一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)：在這個(gè)世界上，成功卓越者少，失敗平庸者多。成功卓越者活的充實(shí)、自在、瀟灑，失敗平庸者過的空虛、艱難、猥瑣。6金石營銷一、成敗在于心態(tài)成功人士的首要標(biāo)志，在于他的心態(tài)。一個(gè)人如果一、成敗在于心態(tài)堅(jiān)定的自信心：有信心才會贏，沒有信心一定會輸.信心會給你克服困難帶來動(dòng)力.相信能做成的事，一定能夠成功。反之，不相信能做成的事，那就決不會成功。（營銷學(xué)中的二八法則）具有積極心態(tài)的人：總是懷著較高的目標(biāo)，不斷地奮斗，以達(dá)到自己的目標(biāo)。7金石營銷一、成敗在于心態(tài)堅(jiān)定的自信心：有信心才會贏，沒有信心一定會輸二、改變消極的心態(tài)反位思考創(chuàng)造自己的成功因子暫時(shí)隔離消極因素交流傾訴改變自己的形象保持良好的身體狀態(tài)增強(qiáng)自己的使命感8金石營銷二、改變消極的心態(tài)反位思考8金石營銷三、突破自我的設(shè)限跳蚤的故事：科學(xué)家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立即跳起跳的高度在其身高的100倍以上，堪稱世界上跳的最高的動(dòng)物！然后在跳蚤頭上罩一個(gè)玻璃罩，再讓它跳，這次跳蚤碰到了玻璃罩。連續(xù)多次后，跳蚤改變了起跳高度以適應(yīng)環(huán)境，每次跳躍總保持在罩頂以下的高度。接下來逐漸改變玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主動(dòng)改變自己的高度。最后玻璃罩接近桌面，這時(shí)跳蚤已無法再跳了?？茖W(xué)家于是把玻璃罩打開，再拍桌子，跳蚤仍然不會跳，成了“爬蚤”了。9金石營銷三、突破自我的設(shè)限跳蚤的故事：科學(xué)家把跳蚤放在桌上，一拍桌子我們經(jīng)常聽到的自我設(shè)限的語言嗎？我不適合做銷售工作！銷售人員到一定年齡就做不了這行了！我們做市場也就幾年黃金時(shí)間！再努力，也不過是打工！…………你自我設(shè)限了嗎？怎么去突破？10金石營銷我們經(jīng)常聽到的自我設(shè)限的語言嗎？我不適合做銷售工作！你自我設(shè)想一想：如何突破自我設(shè)限？設(shè)立并明確自己的發(fā)展目標(biāo)。經(jīng)常反省自己，找出自己的設(shè)限。經(jīng)常與發(fā)展順利的朋友交流。加強(qiáng)自己的修養(yǎng)知識的積累。11金石營銷想一想：如何突破自我設(shè)限？設(shè)立并明確自己的發(fā)展目標(biāo)。11金石四、確立“我一定能的堅(jiān)定信念”成功有“種”----那就是“我能，我一定能！”列舉成功的欲望尋找榜樣---榜樣的力量是無窮的。與成功的人接近交朋友----近朱者赤從小事做起，養(yǎng)成成功的習(xí)慣12金石營銷四、確立“我一定能的堅(jiān)定信念”成功有“種”----那就是“我有信心才會贏，沒有信心一定會輸，要成功，你必須先樹立堅(jiān)定的信心.有興趣才會有動(dòng)力,你首先應(yīng)培養(yǎng)工作興趣,營銷不但是你的工作,更應(yīng)當(dāng)成事業(yè)的追求.有信心,才會有工作熱情,才能全力投入,你的言行才會有感染力.13金石營銷有信心才會贏，沒有信心一定會輸，要成功，你必須先樹立堅(jiān)定的信堅(jiān)定的信心來自于:深厚系統(tǒng)的營銷理論和行業(yè)知識.對公司經(jīng)營理念的認(rèn)同和充分的理解.對公司產(chǎn)品深刻的理解和認(rèn)同.不斷的自我提升,對自我能力的堅(jiān)定信心.14金石營銷堅(jiān)定的信心來自于:深厚系統(tǒng)的營銷理論和行業(yè)知識.14金石營銷五、克服借口年齡經(jīng)歷學(xué)歷身體…………15金石營銷五、克服借口年齡15金石營銷六、知行合一---積極行動(dòng)制訂詳細(xì)可行的行動(dòng)計(jì)劃并馬上行動(dòng)不斷強(qiáng)化愿望，不斷檢測自己的差距，及時(shí)修正自己的計(jì)劃。持續(xù)的學(xué)習(xí)完交流，提升自己，不斷尋找成功的新方法。16金石營銷六、知行合一---積極行動(dòng)制訂詳細(xì)可行的行動(dòng)計(jì)劃并馬上行動(dòng)1

知行合一---做行動(dòng)的巨人得謨斯吞斯是古希臘的雄辯家，有人問他雄辯術(shù)的首要之點(diǎn)是什么？他說：“是行動(dòng)”。第二點(diǎn)呢？“行動(dòng)?！钡谌c(diǎn)呢？“還是行動(dòng)”。人有兩種能力，思維能力和行動(dòng)能力，沒有達(dá)到自己的目標(biāo)，往往不是思維能力，而是因?yàn)樾袆?dòng)能力。17金石營銷知行合一---做行動(dòng)的巨人得謨斯吞斯是古希臘的雄辯家，如果想法改變、態(tài)度就會改變?nèi)绻麘B(tài)度改變、行動(dòng)就會改變?nèi)绻袆?dòng)改變、習(xí)慣就會改變?nèi)绻?xí)慣改變、人格就會改變?nèi)绻烁窀淖?、命運(yùn)就會改變?nèi)绻\(yùn)改變、人生就會改變18金石營銷如果想法改變、態(tài)度就會改變18金石營銷一、銷售的基本職責(zé)什么是銷售？關(guān)于銷售的幾個(gè)不全面的說法：

---賣貨的---收錢的---送貨的---陪伴經(jīng)銷商的---做促銷的---貼宣傳畫的---開演示會的．．．．．．．．．19金石營銷一、銷售的基本職責(zé)什么是銷售？19金石營銷銷售的基本職責(zé)銷售:將產(chǎn)品賣到該賣的地方,將貨款在規(guī)定的時(shí)間收回并向總部及時(shí)反饋市場狀況、提出建議的人或部門.

銷售的核心:執(zhí)行并反饋20金石營銷銷售的基本職責(zé)銷售:將產(chǎn)品賣到該賣的地方,將貨款在規(guī)定的時(shí)間四、銷售的五個(gè)步驟注意興趣介紹欲望結(jié)束21金石營銷四、銷售的五個(gè)步驟注意興趣介紹欲望結(jié)束21金石營銷思考：銷售人員應(yīng)具有什么樣的專業(yè)形象？儀表:得體的衣著、高雅大方、整潔、化淡妝.言談:和藹笑聲、適中聲調(diào)、文明語言、適當(dāng)專業(yè)術(shù)語.舉止:幽雅坐姿、大方、端正行走、舉手投足姿態(tài).修養(yǎng):內(nèi)涵(緣于你豐富的知識,廣闊的咨詢).22金石營銷思考：銷售人員應(yīng)具有什么樣的專業(yè)形象？儀表:得體的衣著、高雅理想銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)及條件？自信精力充沛追求金錢的熱誠具有良好習(xí)慣視反對及障礙為一種挑戰(zhàn)具有極大追求的欲念同

理心（EMPATHY），一種能為顧客設(shè)身著想的能力自我推動(dòng)力，一種要完成交易的強(qiáng)烈欲念23金石營銷理想銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)及條件？自信23金石營銷合理完善的工作計(jì)劃是必要的：合理完善的工作計(jì)劃，是你行動(dòng)的依據(jù)，它能夠使你的工作更有效率，據(jù)統(tǒng)計(jì)具有合理完善計(jì)劃的工作效率比沒有計(jì)劃可提高500%。合理完善的計(jì)劃包括：合理的目標(biāo)，詳細(xì)的執(zhí)行排期。24金石營銷合理完善的工作計(jì)劃是必要的：合理完善的工作計(jì)劃，是你行動(dòng)的依計(jì)劃的重要性計(jì)劃:為達(dá)成目標(biāo),事先凝聚相關(guān)人員的智能,預(yù)估未來情事的演變,以決定必要的方案與程序.因?yàn)橛辛擞?jì)劃,所以:A,有明確的指引方向

B可以做好事先的準(zhǔn)備.C.打下[團(tuán)隊(duì)]工作的基礎(chǔ).孫子兵法的智能夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也;多算勝,少算不勝,而況于無算乎!吾以此觀之,勝負(fù)見矣.25金石營銷計(jì)劃的重要性計(jì)劃:為達(dá)成目標(biāo),事先凝聚相關(guān)人員的智能,預(yù)估未擬訂計(jì)劃的思維與原則—系統(tǒng)的科學(xué)方法(程序)目標(biāo)的重要性---工作的依據(jù)---安定的力量---潛能的激發(fā)---團(tuán)隊(duì)的共識---績效的標(biāo)的目標(biāo)的SMART原則

Specific---明確性

Measurable---可測量的

Attainable---可達(dá)成的

Realistic---合于現(xiàn)實(shí)的

Timely---及時(shí)的1.目標(biāo)明確26金石營銷擬訂計(jì)劃的思維與原則—系統(tǒng)的科學(xué)方法(程序)目標(biāo)的重要性目標(biāo)態(tài)度對銷售表現(xiàn)的影響:有關(guān)研究說,銷售人員能夠把他的銷售效力整整提高一倍.擁有一個(gè)能夠操作的銷售體系可以提高30%的銷售效果和凈收益.遵循銷售方案或程序能夠提高20%的銷售效果和凈收益.保持積極的情緒或態(tài)度對你的觀點(diǎn)和個(gè)性影響最大,而且還能影響你50%的銷售效果和凈收益.27金石營銷態(tài)度對銷售表現(xiàn)的影響:有關(guān)研究說,銷售人員能夠把他的銷售效力洽談的基本步驟選擇目標(biāo)客戶洽談前準(zhǔn)備約見洽談爭議產(chǎn)品推介敲定28金石營銷洽談的基本步驟選擇目洽談前約見洽談產(chǎn)品敲定28金石營銷如何處理客戶異議？敢于面對，俗話說“嫌貨的才是買貨人”，有異議證明客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，有了進(jìn)一步了解的需求。學(xué)會分析理解客戶提出異議的真實(shí)意圖，從而分解異議，根據(jù)實(shí)際情況作出答復(fù)，為交易的達(dá)成提供條件。29金石營銷如何處理客戶異議？敢于面對，俗話說“嫌貨的才是買貨人”，有異回答異議前應(yīng)準(zhǔn)備的工作:不需要為每個(gè)異議找出答案(認(rèn)同、聽、找出問題).只需要提供客戶“利益”的方法.要有勇氣面對,沉著應(yīng)付.了解市場----知己知彼,百站百勝.對每一個(gè)異議做到心中有底.找出最好的答案對付客戶.多多思考,靈活解答.“學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳”是成功推銷員的戰(zhàn)斗財(cái)富.30金石營銷回答異議前應(yīng)準(zhǔn)備的工作:不需要為每個(gè)異議找出答案(認(rèn)同、聽、客戶管理維護(hù)的重要性：客戶管理就是企業(yè)通過對客戶的培養(yǎng)、輔導(dǎo)和支持，以確?？蛻襞c企業(yè)共同成長，共同進(jìn)步。企業(yè)有責(zé)任努力使客戶與企業(yè)共同發(fā)展，建立長期的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。培養(yǎng)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)現(xiàn)有客戶的5—10倍！銷售回款的70%來自于現(xiàn)有的客戶！一個(gè)客戶的不滿會影響10個(gè)以上的客戶或潛在客戶！看看：客戶維護(hù)與管理有多么重要！31金石營銷客戶管理維護(hù)的重要性：客戶管理就是企業(yè)通過對客戶的培養(yǎng)、輔導(dǎo)使你的拜訪更有效—合理安排時(shí)間成果20%80%20%80%重要客戶的維護(hù)拓展、維護(hù)、改善經(jīng)過努力不斷將一些次要客戶變成重要客戶32金石營銷使你的拜訪更有效—合理安排時(shí)間成果20%80%20%80%重客戶管理的原則：真正尊重客戶：圍繞客戶開展工作是客戶管理的基石。長久合作：客戶管理一定要有長遠(yuǎn)眼光，而不能考慮一時(shí)一地的利益。客戶的穩(wěn)定是銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)，客戶群體的穩(wěn)定對于銷售政策的連貫性和市場維護(hù)必不可少的。穩(wěn)定的客戶給公司帶來的利益遠(yuǎn)大于經(jīng)常變動(dòng)的客戶。日常性工作：客戶管理需要常抓不懈，搞突擊是沒有效果的。確保經(jīng)銷商的利益33金石營銷客戶管理的原則：真正尊重客戶：圍繞客戶開展工作是客戶管理的基1、客戶檔案的建立客戶檔案的建立，是我們以后客戶服務(wù)和管理維護(hù)的依據(jù)，它不僅僅是資料的堆積，而是你的勞動(dòng)成果，不斷用心去領(lǐng)悟和體會，你會感到，你正在不斷走向成功。34金石營銷1、客戶檔案的建立客戶檔案的建立，是我們以后客戶服務(wù)和管理維概括:成功的銷售來自于為客戶解決問題的能力.有規(guī)律計(jì)劃的銷售訪問可以使銷售人員與客戶保持良好的關(guān)系,更好了解客戶需求,提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù).35金石營銷概括:成功的銷售來自于為客戶解決問題的能力.有規(guī)律計(jì)劃的銷售我們可以利用的資源：行業(yè)資源：充分了解行業(yè)知識，為自己的銷售工作服務(wù)。公司資源：全面理解公司的產(chǎn)品和營銷政策，做好公司與客戶市場的橋梁?？蛻糍Y源：搞好客情關(guān)系，利用客戶的市場資源。36金石營銷我們可以利用的資源：行業(yè)資源：充分了解行業(yè)知識，為自己的銷售如何充分利用營銷資源？充分理解公司的產(chǎn)品知識和營銷政策。注意行業(yè)知識、營銷知識的學(xué)習(xí)積累。多與同行交流學(xué)習(xí)，不斷提高自己。提高自己的溝通技巧，爭取多方面的理解和支持。37金石營銷如何充分利用營銷資源？充分理解公司的產(chǎn)品知識和營銷政策。37第四篇自我提升篇38金石營銷第四篇自我提升篇38金石營銷

明確的發(fā)展目標(biāo)沒有目標(biāo)的船，永遠(yuǎn)遇不上順風(fēng)。人有了目標(biāo)，內(nèi)心的力量才會找到方向。滿腔的熱血、能量（積極的心態(tài)）才有著落，才有責(zé)任、使命、榮譽(yù)，甚至“健康”…西諺有云：只有知道明天干什么，今天活著才有意義。有目標(biāo)，生活才處于追索的狀態(tài)，才會感到充實(shí)，感到快樂。39金石營銷明確的發(fā)展目標(biāo)沒有目標(biāo)的船，永遠(yuǎn)遇不上順風(fēng)。39金制定自己的奮斗計(jì)劃我現(xiàn)在什么位置我的目標(biāo)離目標(biāo)的距離如何達(dá)到目標(biāo)努力的方向和計(jì)劃40金石營銷制定自己的奮斗計(jì)劃我現(xiàn)在什么位置40金石營銷練習(xí)：試一試制定自己的發(fā)展目標(biāo)現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢，劣勢，機(jī)會）短期目標(biāo)：一年（工作，經(jīng)濟(jì)，生活）中期目標(biāo)：五年（工作，經(jīng)濟(jì)，生活）長期目標(biāo)：十年（工作，經(jīng)濟(jì)，生活）41金石營銷練習(xí)：試一試制定自己的發(fā)展目標(biāo)現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢，劣勢，機(jī)會）短三、團(tuán)隊(duì)意識的樹立42金石營銷三、團(tuán)隊(duì)意識的樹立42金石營銷1.團(tuán)隊(duì)為什么重要？集體解決問題產(chǎn)生了一種協(xié)助作用，創(chuàng)造的成績比個(gè)人的大或1+1=3或2+2=5當(dāng)業(yè)務(wù)環(huán)境變得越來越復(fù)雜時(shí)靠任何一個(gè)人來解決所有的問題都變得太困難。43金石營銷1.團(tuán)隊(duì)為什么重要？集體解決問題產(chǎn)生了一種協(xié)助作用，創(chuàng)造的成通過團(tuán)隊(duì)管理每個(gè)人都能取勝！因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的管理大大增加了成功的可能性，并產(chǎn)生了許多突破的想法，所以該團(tuán)隊(duì)就能獲得：共同的目的應(yīng)付復(fù)雜工作的能力穩(wěn)定的工作系統(tǒng)因集體的協(xié)作而提高工作效率適應(yīng)變化以便順利完成實(shí)施任務(wù)44金石營銷通過團(tuán)隊(duì)管理每個(gè)人都能取勝！因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的管理大大增加了成功的可有效的團(tuán)隊(duì)管理——累積木高層領(lǐng)導(dǎo)的支持、擁護(hù)和參與一項(xiàng)有理有據(jù)的、有結(jié)構(gòu)的改進(jìn)計(jì)劃確定團(tuán)隊(duì)成員及其角色、職責(zé)、運(yùn)作過程有效地、定期地培訓(xùn)員工人與人、部門與部門之間相互支持，產(chǎn)生了有效的成果下放責(zé)任、權(quán)力45金石營銷有效的團(tuán)隊(duì)管理——累積木高層領(lǐng)導(dǎo)的支持、一項(xiàng)有理有據(jù)的、確定樹立團(tuán)隊(duì)意識：團(tuán)隊(duì)成功，個(gè)人才能獲得成功。優(yōu)秀的銷售人員善于利用團(tuán)隊(duì)的力量。46金石營銷樹立團(tuán)隊(duì)意識：團(tuán)隊(duì)成功，個(gè)人才能獲得成功。46金石營銷通過團(tuán)隊(duì)管理每個(gè)人都能取勝！因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的管理大大增加了成功的可能性，并產(chǎn)生了許多突破的想法，所以該團(tuán)隊(duì)就能獲得：共同的目的應(yīng)付復(fù)雜工作的能力穩(wěn)定的工作系統(tǒng)因集體的協(xié)作而提高工作效率適應(yīng)變化以便順利完成實(shí)施任務(wù)47金石營銷通過團(tuán)隊(duì)管理每個(gè)人都能取勝！因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的管理大大增加了成功的可科學(xué)的管理和利用時(shí)間二八法則的運(yùn)用：80%的銷售業(yè)績往往來自于20%的重點(diǎn)區(qū)域或客戶，將自己主要精力運(yùn)用到主要產(chǎn)出區(qū)。理解工作的重心和癥結(jié)，抓關(guān)鍵點(diǎn)，按照工作的重要次序進(jìn)行排期。利用銷售人員自由時(shí)間比較多的特點(diǎn)，合理安排好自我學(xué)習(xí)和提升。48金石營銷科學(xué)的管理和利用時(shí)間二八法則的運(yùn)用：80%的銷售業(yè)績往往來自培養(yǎng)人際關(guān)系一個(gè)人的成功是人際關(guān)系的成功發(fā)展人際關(guān)系

找機(jī)會認(rèn)識重要的人定期與你愿意交往的人聯(lián)系科學(xué)的人際管理辦法自我修煉培養(yǎng)自制力培養(yǎng)迷人個(gè)性;充滿熱誠建立自信；富有合作精神49金石營銷培養(yǎng)人際關(guān)系一個(gè)人的成功是人際關(guān)系的成功發(fā)展人際關(guān)系自我修煉良好的習(xí)慣良好的習(xí)慣有哪些？你有哪些好的習(xí)慣？良好習(xí)慣學(xué)會放松自己良好的工作習(xí)慣及時(shí)休息的習(xí)慣開闊胸懷的習(xí)慣勇于糾正自己的錯(cuò)誤從容不迫的習(xí)慣運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣50金石營銷良好的習(xí)慣良好的習(xí)慣有哪些？良好習(xí)慣50金石營銷自我時(shí)間管理養(yǎng)成嚴(yán)守時(shí)間的好習(xí)慣遵守企業(yè)的勤務(wù)制度養(yǎng)成良好的作息時(shí)間，一切以工作需要為轉(zhuǎn)移在較多的自由支配時(shí)間中，合理利用，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平。洽談前，盡量作好各項(xiàng)準(zhǔn)備，事先與客戶取得聯(lián)系洽談中，應(yīng)掌握時(shí)間主動(dòng)，盡量不使話題脫離主題51金石營銷自我時(shí)間管理養(yǎng)成嚴(yán)守時(shí)間的好習(xí)慣51金石營銷優(yōu)秀的銷售人員=

積極的心態(tài)+

熟練的技巧+

良好和人際關(guān)系52金石營銷優(yōu)秀的銷售人員=

積極銷售人員的自我

管理與提升

相約成功53金石營銷銷售人員的自我

管理與提升銷售工作其實(shí)真的不錯(cuò)：具有挑戰(zhàn)性對自己的提升豐厚的收入瀟灑的生活54金石營銷銷售工作其實(shí)真的不錯(cuò)：具有挑戰(zhàn)性2金石營銷思考題：你心目中成功的銷售人是怎樣的？充滿自信收入豐厚攻關(guān)力強(qiáng)運(yùn)籌帷幄人際關(guān)系55金石營銷思考題：你心目中成功的銷售人是怎樣的？充滿自信3金石營銷第一篇心志篇成功的銷售=心態(tài)+技巧+人脈56金石營銷第一篇心志篇成功的銷售=心態(tài)+技巧+人脈4金石營銷小故事大啟示—你是在建大教堂嗎？

有一個(gè)人某天沿著鄉(xiāng)間小路在散步，突然，他駐足觀看一大群人正在蓋一棟好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他問其中一些人他們正在做什么？這人回答：我正在整修這些石頭，并且削平它的尖角以便能平穩(wěn)的把它放在另外的石頭上。過了幾分鐘，這人走到第二個(gè)人的旁邊，提出同樣的問題，第而個(gè)人好象也在做著同樣的工作，但是他卻點(diǎn)了點(diǎn)頭，并回答說：“我正在筑一面墻”。說完后，立刻把注意力又集中在切削石頭上，并且不斷的實(shí)驗(yàn)它們是否可以平穩(wěn)的放在另一個(gè)石頭上。沒多久，這個(gè)人又走到第三個(gè)人的旁邊，第三個(gè)人仍然和前二人做著一樣的工作，這人十分好奇的問他同樣的問題：你正在做什么??？第三個(gè)人立刻站起來，驕傲的說：“我正在建一個(gè)大教堂！”57金石營銷小故事大啟示—你是在建大教堂嗎？有一個(gè)人某一、成敗在于心態(tài)成功人士的首要標(biāo)志，在于他的心態(tài)。一個(gè)人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那他就成功了一半。（賣鞋子的經(jīng)典故事）我們必須面對這樣一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)：在這個(gè)世界上，成功卓越者少，失敗平庸者多。成功卓越者活的充實(shí)、自在、瀟灑，失敗平庸者過的空虛、艱難、猥瑣。58金石營銷一、成敗在于心態(tài)成功人士的首要標(biāo)志，在于他的心態(tài)。一個(gè)人如果一、成敗在于心態(tài)堅(jiān)定的自信心：有信心才會贏，沒有信心一定會輸.信心會給你克服困難帶來動(dòng)力.相信能做成的事，一定能夠成功。反之，不相信能做成的事，那就決不會成功。（營銷學(xué)中的二八法則）具有積極心態(tài)的人：總是懷著較高的目標(biāo)，不斷地奮斗，以達(dá)到自己的目標(biāo)。59金石營銷一、成敗在于心態(tài)堅(jiān)定的自信心：有信心才會贏，沒有信心一定會輸二、改變消極的心態(tài)反位思考創(chuàng)造自己的成功因子暫時(shí)隔離消極因素交流傾訴改變自己的形象保持良好的身體狀態(tài)增強(qiáng)自己的使命感60金石營銷二、改變消極的心態(tài)反位思考8金石營銷三、突破自我的設(shè)限跳蚤的故事：科學(xué)家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立即跳起跳的高度在其身高的100倍以上，堪稱世界上跳的最高的動(dòng)物！然后在跳蚤頭上罩一個(gè)玻璃罩，再讓它跳，這次跳蚤碰到了玻璃罩。連續(xù)多次后，跳蚤改變了起跳高度以適應(yīng)環(huán)境，每次跳躍總保持在罩頂以下的高度。接下來逐漸改變玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主動(dòng)改變自己的高度。最后玻璃罩接近桌面，這時(shí)跳蚤已無法再跳了。科學(xué)家于是把玻璃罩打開，再拍桌子，跳蚤仍然不會跳，成了“爬蚤”了。61金石營銷三、突破自我的設(shè)限跳蚤的故事：科學(xué)家把跳蚤放在桌上，一拍桌子我們經(jīng)常聽到的自我設(shè)限的語言嗎？我不適合做銷售工作！銷售人員到一定年齡就做不了這行了！我們做市場也就幾年黃金時(shí)間！再努力，也不過是打工！…………你自我設(shè)限了嗎？怎么去突破？62金石營銷我們經(jīng)常聽到的自我設(shè)限的語言嗎？我不適合做銷售工作！你自我設(shè)想一想：如何突破自我設(shè)限？設(shè)立并明確自己的發(fā)展目標(biāo)。經(jīng)常反省自己，找出自己的設(shè)限。經(jīng)常與發(fā)展順利的朋友交流。加強(qiáng)自己的修養(yǎng)知識的積累。63金石營銷想一想：如何突破自我設(shè)限？設(shè)立并明確自己的發(fā)展目標(biāo)。11金石四、確立“我一定能的堅(jiān)定信念”成功有“種”----那就是“我能，我一定能！”列舉成功的欲望尋找榜樣---榜樣的力量是無窮的。與成功的人接近交朋友----近朱者赤從小事做起，養(yǎng)成成功的習(xí)慣64金石營銷四、確立“我一定能的堅(jiān)定信念”成功有“種”----那就是“我有信心才會贏，沒有信心一定會輸，要成功，你必須先樹立堅(jiān)定的信心.有興趣才會有動(dòng)力,你首先應(yīng)培養(yǎng)工作興趣,營銷不但是你的工作,更應(yīng)當(dāng)成事業(yè)的追求.有信心,才會有工作熱情,才能全力投入,你的言行才會有感染力.65金石營銷有信心才會贏，沒有信心一定會輸，要成功，你必須先樹立堅(jiān)定的信堅(jiān)定的信心來自于:深厚系統(tǒng)的營銷理論和行業(yè)知識.對公司經(jīng)營理念的認(rèn)同和充分的理解.對公司產(chǎn)品深刻的理解和認(rèn)同.不斷的自我提升,對自我能力的堅(jiān)定信心.66金石營銷堅(jiān)定的信心來自于:深厚系統(tǒng)的營銷理論和行業(yè)知識.14金石營銷五、克服借口年齡經(jīng)歷學(xué)歷身體…………67金石營銷五、克服借口年齡15金石營銷六、知行合一---積極行動(dòng)制訂詳細(xì)可行的行動(dòng)計(jì)劃并馬上行動(dòng)不斷強(qiáng)化愿望，不斷檢測自己的差距，及時(shí)修正自己的計(jì)劃。持續(xù)的學(xué)習(xí)完交流，提升自己，不斷尋找成功的新方法。68金石營銷六、知行合一---積極行動(dòng)制訂詳細(xì)可行的行動(dòng)計(jì)劃并馬上行動(dòng)1

知行合一---做行動(dòng)的巨人得謨斯吞斯是古希臘的雄辯家，有人問他雄辯術(shù)的首要之點(diǎn)是什么？他說：“是行動(dòng)”。第二點(diǎn)呢？“行動(dòng)?！钡谌c(diǎn)呢？“還是行動(dòng)”。人有兩種能力，思維能力和行動(dòng)能力，沒有達(dá)到自己的目標(biāo)，往往不是思維能力，而是因?yàn)樾袆?dòng)能力。69金石營銷知行合一---做行動(dòng)的巨人得謨斯吞斯是古希臘的雄辯家，如果想法改變、態(tài)度就會改變?nèi)绻麘B(tài)度改變、行動(dòng)就會改變?nèi)绻袆?dòng)改變、習(xí)慣就會改變?nèi)绻?xí)慣改變、人格就會改變?nèi)绻烁窀淖儭⒚\(yùn)就會改變?nèi)绻\(yùn)改變、人生就會改變70金石營銷如果想法改變、態(tài)度就會改變18金石營銷一、銷售的基本職責(zé)什么是銷售？關(guān)于銷售的幾個(gè)不全面的說法：

---賣貨的---收錢的---送貨的---陪伴經(jīng)銷商的---做促銷的---貼宣傳畫的---開演示會的．．．．．．．．．71金石營銷一、銷售的基本職責(zé)什么是銷售？19金石營銷銷售的基本職責(zé)銷售:將產(chǎn)品賣到該賣的地方,將貨款在規(guī)定的時(shí)間收回并向總部及時(shí)反饋市場狀況、提出建議的人或部門.

銷售的核心:執(zhí)行并反饋72金石營銷銷售的基本職責(zé)銷售:將產(chǎn)品賣到該賣的地方,將貨款在規(guī)定的時(shí)間四、銷售的五個(gè)步驟注意興趣介紹欲望結(jié)束73金石營銷四、銷售的五個(gè)步驟注意興趣介紹欲望結(jié)束21金石營銷思考：銷售人員應(yīng)具有什么樣的專業(yè)形象？儀表:得體的衣著、高雅大方、整潔、化淡妝.言談:和藹笑聲、適中聲調(diào)、文明語言、適當(dāng)專業(yè)術(shù)語.舉止:幽雅坐姿、大方、端正行走、舉手投足姿態(tài).修養(yǎng):內(nèi)涵(緣于你豐富的知識,廣闊的咨詢).74金石營銷思考：銷售人員應(yīng)具有什么樣的專業(yè)形象？儀表:得體的衣著、高雅理想銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)及條件？自信精力充沛追求金錢的熱誠具有良好習(xí)慣視反對及障礙為一種挑戰(zhàn)具有極大追求的欲念同

理心（EMPATHY），一種能為顧客設(shè)身著想的能力自我推動(dòng)力，一種要完成交易的強(qiáng)烈欲念75金石營銷理想銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)及條件？自信23金石營銷合理完善的工作計(jì)劃是必要的：合理完善的工作計(jì)劃，是你行動(dòng)的依據(jù)，它能夠使你的工作更有效率，據(jù)統(tǒng)計(jì)具有合理完善計(jì)劃的工作效率比沒有計(jì)劃可提高500%。合理完善的計(jì)劃包括：合理的目標(biāo)，詳細(xì)的執(zhí)行排期。76金石營銷合理完善的工作計(jì)劃是必要的：合理完善的工作計(jì)劃，是你行動(dòng)的依計(jì)劃的重要性計(jì)劃:為達(dá)成目標(biāo),事先凝聚相關(guān)人員的智能,預(yù)估未來情事的演變,以決定必要的方案與程序.因?yàn)橛辛擞?jì)劃,所以:A,有明確的指引方向

B可以做好事先的準(zhǔn)備.C.打下[團(tuán)隊(duì)]工作的基礎(chǔ).孫子兵法的智能夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也;多算勝,少算不勝,而況于無算乎!吾以此觀之,勝負(fù)見矣.77金石營銷計(jì)劃的重要性計(jì)劃:為達(dá)成目標(biāo),事先凝聚相關(guān)人員的智能,預(yù)估未擬訂計(jì)劃的思維與原則—系統(tǒng)的科學(xué)方法(程序)目標(biāo)的重要性---工作的依據(jù)---安定的力量---潛能的激發(fā)---團(tuán)隊(duì)的共識---績效的標(biāo)的目標(biāo)的SMART原則

Specific---明確性

Measurable---可測量的

Attainable---可達(dá)成的

Realistic---合于現(xiàn)實(shí)的

Timely---及時(shí)的1.目標(biāo)明確78金石營銷擬訂計(jì)劃的思維與原則—系統(tǒng)的科學(xué)方法(程序)目標(biāo)的重要性目標(biāo)態(tài)度對銷售表現(xiàn)的影響:有關(guān)研究說,銷售人員能夠把他的銷售效力整整提高一倍.擁有一個(gè)能夠操作的銷售體系可以提高30%的銷售效果和凈收益.遵循銷售方案或程序能夠提高20%的銷售效果和凈收益.保持積極的情緒或態(tài)度對你的觀點(diǎn)和個(gè)性影響最大,而且還能影響你50%的銷售效果和凈收益.79金石營銷態(tài)度對銷售表現(xiàn)的影響:有關(guān)研究說,銷售人員能夠把他的銷售效力洽談的基本步驟選擇目標(biāo)客戶洽談前準(zhǔn)備約見洽談爭議產(chǎn)品推介敲定80金石營銷洽談的基本步驟選擇目洽談前約見洽談產(chǎn)品敲定28金石營銷如何處理客戶異議？敢于面對，俗話說“嫌貨的才是買貨人”，有異議證明客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，有了進(jìn)一步了解的需求。學(xué)會分析理解客戶提出異議的真實(shí)意圖，從而分解異議，根據(jù)實(shí)際情況作出答復(fù)，為交易的達(dá)成提供條件。81金石營銷如何處理客戶異議？敢于面對，俗話說“嫌貨的才是買貨人”，有異回答異議前應(yīng)準(zhǔn)備的工作:不需要為每個(gè)異議找出答案(認(rèn)同、聽、找出問題).只需要提供客戶“利益”的方法.要有勇氣面對,沉著應(yīng)付.了解市場----知己知彼,百站百勝.對每一個(gè)異議做到心中有底.找出最好的答案對付客戶.多多思考,靈活解答.“學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳”是成功推銷員的戰(zhàn)斗財(cái)富.82金石營銷回答異議前應(yīng)準(zhǔn)備的工作:不需要為每個(gè)異議找出答案(認(rèn)同、聽、客戶管理維護(hù)的重要性：客戶管理就是企業(yè)通過對客戶的培養(yǎng)、輔導(dǎo)和支持，以確?？蛻襞c企業(yè)共同成長，共同進(jìn)步。企業(yè)有責(zé)任努力使客戶與企業(yè)共同發(fā)展，建立長期的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。培養(yǎng)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)現(xiàn)有客戶的5—10倍！銷售回款的70%來自于現(xiàn)有的客戶！一個(gè)客戶的不滿會影響10個(gè)以上的客戶或潛在客戶！看看：客戶維護(hù)與管理有多么重要！83金石營銷客戶管理維護(hù)的重要性：客戶管理就是企業(yè)通過對客戶的培養(yǎng)、輔導(dǎo)使你的拜訪更有效—合理安排時(shí)間成果20%80%20%80%重要客戶的維護(hù)拓展、維護(hù)、改善經(jīng)過努力不斷將一些次要客戶變成重要客戶84金石營銷使你的拜訪更有效—合理安排時(shí)間成果20%80%20%80%重客戶管理的原則：真正尊重客戶：圍繞客戶開展工作是客戶管理的基石。長久合作：客戶管理一定要有長遠(yuǎn)眼光，而不能考慮一時(shí)一地的利益?？蛻舻姆€(wěn)定是銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)，客戶群體的穩(wěn)定對于銷售政策的連貫性和市場維護(hù)必不可少的。穩(wěn)定的客戶給公司帶來的利益遠(yuǎn)大于經(jīng)常變動(dòng)的客戶。日常性工作：客戶管理需要常抓不懈，搞突擊是沒有效果的。確保經(jīng)銷商的利益85金石營銷客戶管理的原則：真正尊重客戶：圍繞客戶開展工作是客戶管理的基1、客戶檔案的建立客戶檔案的建立，是我們以后客戶服務(wù)和管理維護(hù)的依據(jù)，它不僅僅是資料的堆積，而是你的勞動(dòng)成果，不斷用心去領(lǐng)悟和體會，你會感到，你正在不斷走向成功。86金石營銷1、客戶檔案的建立客戶檔案的建立，是我們以后客戶服務(wù)和管理維概括:成功的銷售來自于為客戶解決問題的能力.有規(guī)律計(jì)劃的銷售訪問可以使銷售人員與客戶保持良好的關(guān)系,更好了解客戶需求,提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù).87金石營銷概括:成功的銷售來自于為客戶解決問題的能力.有規(guī)律計(jì)劃的銷售我們可以利用的資源：行業(yè)資源：充分了解行業(yè)知識，為自己的銷售工作服務(wù)。公司資源：全面理解公司的產(chǎn)品和營銷政策，做好公司與客戶市場的橋梁?？蛻糍Y源：搞好客情關(guān)系，利用客戶的市場資源。88金石營銷我們可以利用的資源：行業(yè)資源：充分了解行業(yè)知識，為自己的銷售如何充分利用營銷資源？充分理解公司的產(chǎn)品知識和營銷政策。注意行業(yè)知識、營銷知識的學(xué)習(xí)積累。多與同行交流學(xué)習(xí)，不斷提高自己。提高自己的溝通技巧，爭取多方面的理解和支持。89金石營銷如何充分利用營銷資源？充分理解公司的產(chǎn)品知識和營銷政策。37第四篇自我提升篇90金石營銷第四篇自我提升篇38金石營銷

明確的發(fā)展目標(biāo)沒有目標(biāo)的船，永遠(yuǎn)遇不上順風(fēng)。人有了目標(biāo)，內(nèi)心的力量才會找到方向。滿腔的熱血、能量（積極的心態(tài)）才有著落，才有責(zé)任、使命、榮譽(yù)，甚至“健康”…西諺有云：只有知道明天干什么，今天活著才有意義。有目標(biāo)，生活才處于追索的狀態(tài)，才會感到充實(shí)，感到快樂。91金石營銷明確的發(fā)展目標(biāo)沒有目標(biāo)的船，永遠(yuǎn)遇不上順風(fēng)。39金制定自己的奮斗計(jì)劃我現(xiàn)在什么位置我的目標(biāo)離目標(biāo)的距離如何達(dá)到目標(biāo)努力的方向和計(jì)劃92金石營銷制定自己的奮斗計(jì)劃我現(xiàn)在什么位置40金石營銷練習(xí)：試一試制定自己的發(fā)展目標(biāo)現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢，劣勢，機(jī)會）短期目標(biāo)：一年（工作，經(jīng)濟(jì)，生活）中期目標(biāo)：五年（工作，經(jīng)濟(jì)，生活）長期目標(biāo)：十年（