智能辦公線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)投資價(jià)值分析及發(fā)展前景預(yù)測(cè)分析

智能辦公線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)投資價(jià)值分析及發(fā)展前景預(yù)測(cè)分析品牌經(jīng)理制與品牌管理品牌是企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn)，品牌管理實(shí)質(zhì)就是品牌資產(chǎn)管理。品牌管理水平的高低直接關(guān)系到品牌資產(chǎn)投資和利用效果的好壞。一般而言，企業(yè)的品牌管理的主要任務(wù)包括監(jiān)控品牌運(yùn)營(yíng)狀況，設(shè)計(jì)或參與設(shè)計(jì)品牌，申請(qǐng)注冊(cè)商標(biāo)，管理品牌或商標(biāo)檔案，管理商標(biāo)標(biāo)簽的印制、領(lǐng)用與銷毀，處理品牌糾紛、維護(hù)商標(biāo)權(quán)，協(xié)助打假，品牌全員管理教育等。品牌管理的組織形式反映了在品牌運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中企業(yè)內(nèi)部各部門、各機(jī)構(gòu)的權(quán)力與責(zé)任及其相互關(guān)系，主要有職能管理制和品牌經(jīng)理制兩種。（一）職能管理制職能管理制是在西方盛行于20世紀(jì)20—50年代的品牌管理制度（當(dāng)然，許多企業(yè)至今仍很鐘愛）。作為品牌管理制度，其主要做法是，在企業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、組織與協(xié)調(diào)下，品牌管理的職責(zé)主要由企業(yè)各職能部門分別承擔(dān)，各職能部門在各自的權(quán)責(zé)范圍內(nèi)行使權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)。亦即，在職能管理制度下，有關(guān)品牌的決策與計(jì)劃都由各職能管理部門的負(fù)責(zé)人或主管人員共同參與、研究制定、分別執(zhí)行。（二）品牌經(jīng)理制品牌經(jīng)理制誕生在美國(guó)寶潔（P&G）公司。寶潔產(chǎn)品在全世界得到廣大消費(fèi)者認(rèn)同，成功的原因除了160多年來(lái)一直恪守產(chǎn)品質(zhì)量原則之外，品牌經(jīng)理制的靈活而有效運(yùn)用也是重要成因之一，甚至也可以說(shuō)，其核心理念“一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)品牌”的品牌經(jīng)理制（管理系統(tǒng)）是寶潔公司品牌運(yùn)營(yíng)的重要基石。品牌經(jīng)理制在20世紀(jì)30年代問(wèn)世于寶潔公司。到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束以后，品牌經(jīng)理制被認(rèn)為是從事多品種經(jīng)營(yíng)的消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)的規(guī)范組織形式。許多消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)（尤其是耐用消費(fèi)品的生產(chǎn)企業(yè)）都學(xué)習(xí)寶潔公司，紛紛采用品牌經(jīng)理制。美國(guó)莊臣公司、美國(guó)家用品公司等世界范圍內(nèi)的眾多大公司都先后采用了品牌經(jīng)理制，主要是因?yàn)槠放平?jīng)理制有許多“職能制”所不具備的優(yōu)點(diǎn)。第一，品牌經(jīng)理制比職能管理制具有較強(qiáng)的品牌運(yùn)作協(xié)調(diào)性。在品牌經(jīng)理制下，企業(yè)委任品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)某品牌運(yùn)營(yíng)全過(guò)程，具體負(fù)責(zé)該品牌標(biāo)定下的產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，協(xié)調(diào)該品牌產(chǎn)品的開發(fā)部門、生產(chǎn)部門和銷售部門的工作。這就在很大程度上消除了部門之間的互相扯皮、推讀，減少因未能考慮整體利益、不熟悉整體情況而產(chǎn)生的盲目性和分散性。第二，品牌經(jīng)理制有利于達(dá)到品牌定位目標(biāo)，快速實(shí)現(xiàn)品牌個(gè)性化。在職能制下，常因互相扯皮、辦事拖拉而致使品牌運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)不能很好地銜接，而品牌經(jīng)理制相當(dāng)程度地克服了這些弊端。第三，品牌經(jīng)理制有助于長(zhǎng)期維系品牌整體形象。由于品牌經(jīng)理是專司品牌運(yùn)營(yíng)之職，監(jiān)控品牌運(yùn)營(yíng)狀況與市場(chǎng)變化是其重要職責(zé)，加之品牌經(jīng)理制下協(xié)調(diào)性增強(qiáng)，使得品牌運(yùn)營(yíng)活動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力大大加強(qiáng)。品牌經(jīng)理制固然有許多優(yōu)點(diǎn)，但它也存在著一些有待完善的地方，例如，品牌經(jīng)理及品牌管理部門與生產(chǎn)、銷售和財(cái)務(wù)等職能部門的權(quán)責(zé)劃分問(wèn)題。實(shí)踐中，由于職權(quán)定位不清晰，很多品牌經(jīng)理對(duì)自己的角色比較模糊，進(jìn)而招致責(zé)難，使品牌經(jīng)理的作用受到限制。此外，對(duì)品牌經(jīng)理的業(yè)績(jī)考評(píng)也是比較棘手的問(wèn)題。市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)1、市場(chǎng)市場(chǎng)是多門學(xué)科的研究?jī)?nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)指有貨幣支付能力的、有購(gòu)買愿望的購(gòu)買者群體。這個(gè)定義指明了市場(chǎng)必須具備一個(gè)要素：一是購(gòu)買者群體，二是有購(gòu)買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買愿望。市場(chǎng)規(guī)模取決于有購(gòu)買力、有購(gòu)買愿望的人數(shù)多少。2、消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場(chǎng)。生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)，因而消費(fèi)者市場(chǎng)也稱為最終產(chǎn)品市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)是相對(duì)于組織市場(chǎng)而言的。組織市場(chǎng)指以某種組織為購(gòu)買單位的購(gòu)買者所形成的市場(chǎng)，購(gòu)買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。全球智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)發(fā)展概況如前所述，智能線性驅(qū)動(dòng)是在線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)上，結(jié)合電動(dòng)化+物聯(lián)網(wǎng)的新興發(fā)展浪潮逐漸發(fā)展起來(lái)的。從智能線性驅(qū)動(dòng)的1．0版本傳統(tǒng)線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)來(lái)看，其最早起源于歐洲。線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品誕生之初主要用于農(nóng)業(yè)機(jī)械的效率提升，20世紀(jì)80年代隨著電子化浪潮的興起而逐漸應(yīng)用于醫(yī)療病床驅(qū)動(dòng)控制的相關(guān)領(lǐng)域，后向家居、辦公等領(lǐng)域發(fā)展。主要的銷售市場(chǎng)和覆蓋區(qū)域也從歐洲向美國(guó)、亞洲等世界其他地區(qū)擴(kuò)展。智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)起源于工業(yè)領(lǐng)域，發(fā)展于消費(fèi)場(chǎng)景的應(yīng)用。伴隨著歐美經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，人均可支配收入的提升，為消費(fèi)升級(jí)提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，高收入群體和老齡化群體對(duì)于舒適睡眠、養(yǎng)老護(hù)理、健康辦公等領(lǐng)域產(chǎn)生了巨大的市場(chǎng)需求，同時(shí)全球電動(dòng)化以及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展也為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的變革帶來(lái)了可能。在這一產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)下，國(guó)際知名的線性驅(qū)動(dòng)制造商，例如丹麥LINAK、德國(guó)DEWERT等開始借助其產(chǎn)品在消費(fèi)類場(chǎng)景應(yīng)用的拓展不斷發(fā)展壯大。近年來(lái)，隨著歐美產(chǎn)業(yè)升級(jí)創(chuàng)造的巨大需求，歐美在部分制造業(yè)領(lǐng)域出現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)真空。由于歐美人力成本的提升和中國(guó)人力資本優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮，歐美產(chǎn)業(yè)真空疊加國(guó)內(nèi)高素質(zhì)勞動(dòng)力紅利為國(guó)內(nèi)線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇。并且在居民消費(fèi)領(lǐng)域，隨著我國(guó)成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體，歐美消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)開始在我國(guó)出現(xiàn)并對(duì)中國(guó)未來(lái)居民消費(fèi)趨勢(shì)產(chǎn)生巨大影響。電動(dòng)床、電動(dòng)醫(yī)療看護(hù)床、升降辦公桌等起源于歐美的新興產(chǎn)品和背后的消費(fèi)生活理念正在逐漸被國(guó)內(nèi)各個(gè)群體接受。目前來(lái)看，海外線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)下游各領(lǐng)域需求呈現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)。歐洲、北美市場(chǎng)普及度較高，產(chǎn)品相對(duì)成熟，需求穩(wěn)定；而亞洲、南美洲等新興市場(chǎng)需求將逐步釋放。未來(lái)隨著全球人口老齡化加劇以及消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)的深入，智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)市場(chǎng)空間較大，并有望保持持續(xù)、穩(wěn)定的增長(zhǎng)。據(jù)TECHNAVIO發(fā)布的《GlobalLinearActuatorsMarket2020-2024》數(shù)據(jù)顯示：2019年全球線性驅(qū)動(dòng)器市場(chǎng)規(guī)模約為46．07億美元，預(yù)計(jì)到2024年將增長(zhǎng)到55．29億美元。雖然受到COVID-19疫情的影響，2020年增速有所下降，但預(yù)計(jì)2019-2024年仍可實(shí)現(xiàn)3．72%的年復(fù)合增長(zhǎng)，整體將保持相對(duì)穩(wěn)定的增長(zhǎng)速度。從區(qū)域市場(chǎng)來(lái)看，全球五大地理細(xì)分市場(chǎng)中，亞太地區(qū)、歐洲和北美地區(qū)占據(jù)全球線性驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)份額的90%以上。從國(guó)別市場(chǎng)來(lái)看，2019年，美國(guó)、中國(guó)、德國(guó)等七個(gè)主要國(guó)家的市場(chǎng)份額占全球線性驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的約70%。從具體國(guó)家來(lái)看，美國(guó)仍是全球線性驅(qū)動(dòng)第一大市場(chǎng)，并且受益于其全球第一大經(jīng)濟(jì)體的領(lǐng)先地位以及其國(guó)內(nèi)居民的富裕程度較高，未來(lái)將會(huì)繼續(xù)保持2．5%-3．5%的年復(fù)合增長(zhǎng)率；中國(guó)作為世界最主要的制造業(yè)中心之一，伴隨工業(yè)4．0和IoT物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起和深入發(fā)展、以及居民可支配收入的不斷提升，智能線性驅(qū)動(dòng)未來(lái)將會(huì)得到廣泛的應(yīng)用并有望實(shí)現(xiàn)年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)4%-5%的高速增長(zhǎng)，從而進(jìn)一步助推整個(gè)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)區(qū)域性目前我國(guó)智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)的市場(chǎng)分為國(guó)內(nèi)和國(guó)外市場(chǎng)，現(xiàn)階段以外銷為主，主要區(qū)域?yàn)闅W洲、北美洲、亞洲等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)發(fā)展具有一定的區(qū)域性特點(diǎn)。智能線性驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)規(guī)模及需求分析智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)廣泛應(yīng)用于智能家居、智慧醫(yī)養(yǎng)、智能辦公等領(lǐng)域的終端消費(fèi)產(chǎn)品，為各類產(chǎn)品提供核心驅(qū)動(dòng)力，同時(shí)為滿足下游不同行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的需求而在外觀設(shè)計(jì)、控制、功能等多方面呈現(xiàn)定制化、差異化的特點(diǎn)。智能線性驅(qū)動(dòng)下游行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r對(duì)本行業(yè)的影響從下游應(yīng)用來(lái)看，本行業(yè)的產(chǎn)品可以廣泛應(yīng)用于智能家居、智慧醫(yī)養(yǎng)、智能辦公和工業(yè)傳動(dòng)等領(lǐng)域，最終客戶為社會(huì)居民和企業(yè)客戶。智能線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的多個(gè)領(lǐng)域，并且與居民日常生活、經(jīng)濟(jì)活躍程度具有緊密的關(guān)系。目前我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展持續(xù)穩(wěn)定、人口老齡化加劇、消費(fèi)觀念升級(jí)等因素有利于拉動(dòng)智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)需求上升。此外，由于本行業(yè)現(xiàn)階段主要消費(fèi)市場(chǎng)為歐美亞等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，行業(yè)內(nèi)企業(yè)以外銷為主，因此還受到產(chǎn)品進(jìn)口國(guó)的市場(chǎng)準(zhǔn)入政策、貿(mào)易關(guān)稅、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)偏好和區(qū)域文化等多因素的影響。智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)資金壁壘智能線性驅(qū)動(dòng)制造企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要投入大量的資金，隨著行業(yè)自動(dòng)化水平的逐漸提升，對(duì)于投資規(guī)模和建設(shè)周期具有較高要求，具有一定的資本密集型的行業(yè)特征。從原料采購(gòu)方面，行業(yè)內(nèi)企業(yè)需要支付一定的資金以保證合格原材料的持續(xù)穩(wěn)定供應(yīng)；在產(chǎn)線和設(shè)備方面，行業(yè)內(nèi)企業(yè)需要采購(gòu)自動(dòng)化產(chǎn)線、高精度生產(chǎn)設(shè)備、成套的檢測(cè)監(jiān)控設(shè)備等，且生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要一定的占地規(guī)模，因此對(duì)于固定資產(chǎn)投入提出了要求；在技術(shù)研發(fā)方面，面對(duì)高定制化需求，需要在產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)線研發(fā)方面進(jìn)行持續(xù)的投入，以滿足對(duì)客戶定制化需求的快速響應(yīng)，對(duì)于研發(fā)投入提出了要求。因此，行業(yè)新進(jìn)入企業(yè)需要滿足較為雄厚的資金實(shí)力或者籌資能力，面臨一定的資金壁壘。智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（一）由電動(dòng)化向智能化加速升級(jí)在居民消費(fèi)領(lǐng)域，隨著5G、IoT等技術(shù)日趨成熟，為了激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，在相關(guān)終端消費(fèi)品的基礎(chǔ)電動(dòng)功能趨同的情況下，智能家居、智慧醫(yī)養(yǎng)和智能辦公等居民消費(fèi)領(lǐng)域廠商在外觀設(shè)計(jì)、產(chǎn)品智能化等方面開始對(duì)消費(fèi)者需求予以挖掘，其中產(chǎn)品智能化是最重要的方向。通過(guò)在智能線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品中集成傳感器等部件，在普通電動(dòng)功能基礎(chǔ)上，相關(guān)終端產(chǎn)品可以按消費(fèi)者的使用習(xí)慣、使用場(chǎng)景等進(jìn)行自主調(diào)節(jié)。同時(shí)，智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)可作為大數(shù)據(jù)收集、上傳以及接收指令的端口為涂鴉智能、天貓精靈等AI+IoT云平臺(tái)提供數(shù)據(jù)源，并借助其實(shí)現(xiàn)智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的遠(yuǎn)程控制和自主學(xué)習(xí)功能，使其更具智能化。在企業(yè)客戶領(lǐng)域，隨著我國(guó)制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)，智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)在工業(yè)傳動(dòng)領(lǐng)域的應(yīng)用范圍也日益廣泛，可以通過(guò)光敏感應(yīng)、溫度感應(yīng)、濕度感應(yīng)、微波感應(yīng)、煙霧感應(yīng)、速度檢測(cè)等實(shí)現(xiàn)線性驅(qū)動(dòng)裝置的智能化。此外，智能線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品亦可以通過(guò)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)將具有感知、監(jiān)控能力的各類傳感器或控制器以及移動(dòng)通信、智能分析等技術(shù)不斷延展到工業(yè)生產(chǎn)過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)，在通過(guò)傳感器形成單一維度控制邏輯的同時(shí)，也可通過(guò)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)對(duì)其他生產(chǎn)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行采集和分析并對(duì)生產(chǎn)各環(huán)節(jié)予以整體調(diào)整，最終形成多維度控制邏輯下的智能調(diào)節(jié)。（二）產(chǎn)品迭代速度加快，向定制化、高精密化發(fā)展隨著智能家居、智慧醫(yī)養(yǎng)、智能辦公、工業(yè)傳動(dòng)等市場(chǎng)的發(fā)展擴(kuò)大，消費(fèi)者對(duì)于各領(lǐng)域產(chǎn)品的認(rèn)知度不斷提升，品牌與產(chǎn)品面臨著升級(jí)與煥新的快速迭代。隨之而來(lái)的是對(duì)作為核心動(dòng)力源的智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)提出了更高要求，驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)內(nèi)部更加精密，集成設(shè)置更為緊湊。同時(shí)，由于下游產(chǎn)品的多樣性和消費(fèi)端的要求提升，產(chǎn)品進(jìn)一步趨向定制化。不僅對(duì)于技術(shù)和生產(chǎn)實(shí)力提出了更高要求，而且對(duì)于研發(fā)、生產(chǎn)的反應(yīng)周期提出了更高要求。（三）技術(shù)創(chuàng)新將成為企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的焦點(diǎn)線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)中的企業(yè)要獲得市場(chǎng)份額，增強(qiáng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力，就必須不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在適應(yīng)市場(chǎng)及客戶的需求、不斷擴(kuò)大下游應(yīng)用場(chǎng)景，保障產(chǎn)品品質(zhì)、交貨時(shí)間以及產(chǎn)品的節(jié)能和高效等，同時(shí)也需要結(jié)合智能制造、物聯(lián)網(wǎng)等前沿的發(fā)展戰(zhàn)略和技術(shù)趨勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)保持不斷創(chuàng)新。企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新能力將成為其在行業(yè)中生存的重要基石。（四）產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)展隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、居民消費(fèi)水平的提高和科技的進(jìn)步，智能化產(chǎn)品發(fā)展較快，各種智能產(chǎn)品開始被越來(lái)越多的消費(fèi)者接受和認(rèn)可。近年來(lái)，智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)產(chǎn)品除了在家居、醫(yī)療護(hù)理、辦公家具、農(nóng)業(yè)機(jī)械等傳統(tǒng)領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用外，在光伏發(fā)電、風(fēng)力發(fā)電、軌道交通等新領(lǐng)域的應(yīng)用也逐漸增多，客觀上也給智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營(yíng)銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來(lái)，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營(yíng)銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評(píng)價(jià)各職能部門的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過(guò)程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識(shí)與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語(yǔ)音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識(shí)庫(kù)”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來(lái)的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中處理各種關(guān)系的高級(jí)形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場(chǎng)系統(tǒng)的關(guān)系并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來(lái)處理營(yíng)銷問(wèn)題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營(yíng)銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是接受任何他能買到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號(hào)是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。當(dāng)時(shí)，資本主義國(guó)家處于工業(yè)化初期，市場(chǎng)需求旺盛，整個(gè)社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對(duì)不足。企業(yè)只要擴(kuò)大生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過(guò)多關(guān)注市場(chǎng)需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過(guò)提高生產(chǎn)率、降低成本來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢(shì)的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購(gòu)買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價(jià)格購(gòu)買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場(chǎng)是否歡迎。他們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費(fèi)者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時(shí)期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過(guò)分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營(yíng)銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運(yùn)輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運(yùn)輸?shù)娜找嬖鲩L(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；計(jì)算尺制造商以為工程人員需要計(jì)算尺而非計(jì)算能力，忽視了袖珍計(jì)算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場(chǎng)冷落，經(jīng)營(yíng)者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購(gòu)買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費(fèi)者就不會(huì)大量購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營(yíng)銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號(hào)是：“我們賣什么，就讓人們買什么?！蓖其N觀念盛行于20世紀(jì)三四十年代。在這一時(shí)期，由于西方各國(guó)科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個(gè)市場(chǎng)供過(guò)于求，賣主之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前后歷時(shí)5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場(chǎng)極度蕭條。這種現(xiàn)實(shí)使許多企業(yè)家認(rèn)識(shí)到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購(gòu)買。在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動(dòng)，進(jìn)行無(wú)孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說(shuō)服甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購(gòu)買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費(fèi)者真正需要的基礎(chǔ)上的。市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營(yíng)銷者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)，營(yíng)銷者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場(chǎng)并確定以哪些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)營(yíng)銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展成為市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會(huì)能否比競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。這些必須以市場(chǎng)細(xì)分為起點(diǎn)——通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些產(chǎn)品較少競(jìng)爭(zhēng)，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要，對(duì)中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對(duì)較低。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，選擇一些大企業(yè)無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，集中力量滿足該特定市場(chǎng)，在整體競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，在某一局部市場(chǎng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇市場(chǎng)就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場(chǎng)，以超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷售量呈下降趨勢(shì)，為此，公司對(duì)日本凍雞市場(chǎng)做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，將購(gòu)買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶，三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對(duì)雞的品質(zhì)要求較高，但對(duì)價(jià)格的敏感度低于零售市場(chǎng)的家庭主婦；家庭主婦對(duì)凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時(shí)要求價(jià)格合理，購(gòu)買時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營(yíng)銷組合策略，出口量大幅度增長(zhǎng)。（三）有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。就每一特定市場(chǎng)而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。前些年我國(guó)曾向歐美市場(chǎng)出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會(huì)的女性。由于出口企業(yè)沒(méi)有認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，沒(méi)有掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，因而營(yíng)銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛；低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會(huì)地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場(chǎng)，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案，從反面說(shuō)明了市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于制定營(yíng)銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力受客觀因素的影響而存在差別，通過(guò)有效的市場(chǎng)細(xì)分可以改變這種差別。市場(chǎng)細(xì)分以后，每一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)會(huì)明顯地暴露出來(lái)，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，就能用較少的資源把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。尤其是對(duì)于中小型企業(yè)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場(chǎng)上，讓整體市場(chǎng)上的相對(duì)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為局部市場(chǎng)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對(duì)路、獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)企業(yè)在了解不同細(xì)分市場(chǎng)需求特征及市場(chǎng)已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會(huì)更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷方案。通過(guò)對(duì)不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠(chéng)度的提升。定位的概念和方式（一）市場(chǎng)定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對(duì)定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至是一個(gè)人。定位并不是對(duì)產(chǎn)品本身做什么事，而是針對(duì)潛在顧客的心理采取的行動(dòng)，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?。他們?qiáng)調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來(lái)的。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展，定位理論對(duì)營(yíng)銷影響已超過(guò)了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I(yíng)銷策略的一個(gè)基本步驟。這反映在營(yíng)銷大師科特勒對(duì)定位所下的定義中：定位是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。因此營(yíng)銷人員必須開發(fā)所有的營(yíng)銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)（即實(shí)體定位），并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理定位。現(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個(gè)意義上來(lái)理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營(yíng)銷策略?！岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營(yíng)銷領(lǐng)域之后，衍生出來(lái)多個(gè)專門術(shù)語(yǔ)，市場(chǎng)定位就是其中使用頻率頗高的一個(gè)。市場(chǎng)定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。也就是說(shuō)，市場(chǎng)定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的位置。產(chǎn)品的特色或個(gè)性可以從產(chǎn)品實(shí)體上表現(xiàn)出來(lái)，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費(fèi)者心理上反映出來(lái)，如豪華、樸素、時(shí)髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價(jià)格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。企業(yè)在市場(chǎng)定位過(guò)程中，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象，從而完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。（二）市場(chǎng)定位的方式市場(chǎng)定位作為一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。定位方式不同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強(qiáng)定位這是一種避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位。優(yōu)點(diǎn)是能夠迅速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式。顯然，這種定位有時(shí)會(huì)產(chǎn)生危險(xiǎn)，但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵(lì)自己奮發(fā)上進(jìn)，一旦成功就會(huì)取得巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。例如在碳酸飲料市場(chǎng)上，可口可樂(lè)與百事可樂(lè)之間持續(xù)不斷地爭(zhēng)斗；在摩托車市場(chǎng)上，本田與雅馬哈對(duì)著干，等等。實(shí)行對(duì)抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計(jì)自己的實(shí)力，不一定試圖壓垮對(duì)方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對(duì)銷路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長(zhǎng)與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對(duì)手有力反擊或出現(xiàn)新的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而造成的。不過(guò)，也有重新定位并非因?yàn)橐呀?jīng)陷入困境，而是因?yàn)楫a(chǎn)品意外地?cái)U(kuò)大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費(fèi)者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達(dá)的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會(huì)，這吸引了很多新生代年輕人。而實(shí)際購(gòu)買者的平均年齡卻是42歲，許多年長(zhǎng)的消費(fèi)者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣點(diǎn)，本田開拓了中年消費(fèi)者市場(chǎng)。實(shí)行市場(chǎng)定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來(lái)。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M(fèi)者或用戶對(duì)一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位目標(biāo)的一種手段?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購(gòu)買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購(gòu)買為企業(yè)帶來(lái)的收益?？蛻糍?gòu)買量、購(gòu)買頻率、購(gòu)買持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購(gòu)買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒(méi)有大客戶那么多的要求，又沒(méi)有小客戶那么多的交易成本。客戶關(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值