軸承鋼行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預測分析

軸承鋼行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預測分析市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內外學者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務的理論；二是強調市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側面反映了市場營銷的復雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導貨物和勞務從生產(chǎn)者流轉到達消費者或用戶所進行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務的構想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達到個人和組織的目標的交換。”2007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學家菲利普?科特勒教授認為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術和科學?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產(chǎn)品與服務來獲得他們的所需所求。”根據(jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務就是為了實現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關系。（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好，分析有關用戶調查、產(chǎn)品保證與服務等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細分、目標市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細分市場，然后選擇進入具有最大機會的目標市場。對每一個目標市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務），在目標客戶群心中建立能夠提供某些關鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務在營銷學中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得到它所提供的交通服務。產(chǎn)品實際上只是獲得服務的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風景區(qū)旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進行綜合評價，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達成一項協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務易服務的交易等。建立在交易基礎上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業(yè)獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關系營銷。關系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應商以及廣告代理、科研機構等建立、保持并加強長期的合作關系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現(xiàn)各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關系是關系營銷的核心內容。同各方保持良好的關系要靠長期承諾和提供優(yōu)質產(chǎn)品、良好服務和公平價格，以及加強經(jīng)濟、技術和社會各方面聯(lián)系來實現(xiàn)。關系營銷可以節(jié)約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉向與顧客和其他關聯(lián)方共同長期利益最大化，即實現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結盟為特征的高效營銷網(wǎng)絡，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉變?yōu)檎麄€網(wǎng)絡團隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當買賣雙方都表現(xiàn)積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認，一般依據(jù)三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細分部分，這便成為企業(yè)的目標市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數(shù)量或消費數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標市場或某一細分市場的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預測時間越長，測量的準確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟、政治、法律、技術、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉入遞減。當營銷費用超過一定水平后，就不能進一步促進需求，市場需求所達到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結構和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴張市場，如食鹽市場。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預測與企業(yè)潛量企業(yè)預測指企業(yè)銷售預測，是與企業(yè)選定的營銷計劃和假定的營銷環(huán)境相對應的銷售額，即預期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費用計劃產(chǎn)生的結果。與銷售預測相關的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標，是一種規(guī)范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應略高于銷售預測。另一個是銷售預算，主要是為當前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預算一般略低于銷售預測，以避免過高的風險。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業(yè)需求所達到的極限。當公司的市場占有率為100%時，企業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。精密沖壓特殊鋼行業(yè)資金壁壘精密沖壓特殊鋼材料行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，生產(chǎn)線建設和生產(chǎn)運營均需要較多的資金投入。汽車制造企業(yè)及其零部件供應商對其合格精沖特殊鋼供應商的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質量穩(wěn)定性和供貨及時性等方面均有較高的要求。為實現(xiàn)定制化生產(chǎn)，并滿足客戶的要求，精沖特殊鋼企業(yè)需要投入大量資金建設廠房、購買高端設備。同時，原材料采購、機輔料采購、生產(chǎn)經(jīng)營周轉等需要占用企業(yè)大量的流動資金。新進入本行業(yè)的企業(yè)需要較大資金投入，資金門檻成為進入本行業(yè)的壁壘。精密沖壓特殊鋼行業(yè)周期性特征精密沖壓特殊鋼材料目前主要應用于汽車零部件，其生產(chǎn)和銷售與汽車行業(yè)景氣程度息息相關，而汽車行業(yè)與宏觀經(jīng)濟具有較高的相關性。當國內宏觀經(jīng)濟處于上升階段時，汽車市場發(fā)展迅速，汽車消費活躍；反之當宏觀經(jīng)濟處于下行階段時，汽車市場發(fā)展放緩，汽車消費收緊。變化均會傳導至上游精密沖壓特殊鋼材料行業(yè)，因此，目前精密沖壓特殊鋼材料行業(yè)與國民經(jīng)濟的發(fā)展周期基本保持一致。但隨著先進制造業(yè)的進一步發(fā)展，精密沖壓特殊鋼材料的應用范圍將不斷擴大，周期性特征可能存在調整。精密沖壓特殊鋼行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)（一）行業(yè)市場集中度較低目前，我國精密沖壓特殊鋼材料行業(yè)市場總體來說集中度較低，僅有少數(shù)企業(yè)具有從工藝研發(fā)到生產(chǎn)加工等多個環(huán)節(jié)的整體協(xié)調控制能力，大多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小，不具有規(guī)模優(yōu)勢，與大型國際專業(yè)精沖材料企業(yè)存在較大差距。較低的市場集中度，使眾多規(guī)模較小的企業(yè)在低端領域競爭，不利于形成品牌效應，也不利于行業(yè)整體競爭能力的提升。（二）融資渠道有限精密沖壓特殊鋼材料行業(yè)固定資產(chǎn)投入較大，為資金密集性產(chǎn)業(yè)，行業(yè)內專注于研發(fā)、生產(chǎn)汽車零部件精沖用特殊鋼材料的企業(yè)大部分為外資企業(yè)與民營企業(yè)，資金來源主要為企業(yè)留存收益的滾動投入和銀行的間接融資。融資渠道單一，制約了企業(yè)的生產(chǎn)和研發(fā)投入，不利于企業(yè)持續(xù)擴張和迅速做大做強，影響企業(yè)后續(xù)發(fā)展。精密沖壓特殊鋼未來需求增長從發(fā)展來看，除汽車行業(yè)需求增長外，近年國內非汽車領域對精沖件的需求增長也很快。我國已經(jīng)進入了精沖行業(yè)的快速發(fā)展期，越來越多的國內外企業(yè)已經(jīng)意識到精沖材料本土化采購對于企業(yè)發(fā)展的重要性，合資精沖企業(yè)下一步也是計劃加大對國產(chǎn)精沖鋼的采購比例，因此國產(chǎn)精沖鋼的未來需求會不斷增長。目前精沖特殊鋼主要應用領域為汽車零部件，而精沖零部件產(chǎn)品通常具有規(guī)格較小、質量較輕的特征。大多汽車精沖零部件單位重量不到0．5kg，單車精沖鋼用量相對較低。因此，相對于特殊鋼整體市場規(guī)模，我國精沖鋼需求量相對較小。根據(jù)測算，目前我國汽車單車精沖鋼用量為12-15kg，而發(fā)達國家汽車單車精沖鋼用量約為20-22kg1，未來隨著精沖技術的不斷成熟與發(fā)展，我國單車精沖鋼用量也將接近發(fā)達國家水平。基于近年來汽車行業(yè)回暖、汽車零部件全球化采購趨勢以及精沖技術應用領域的擴展。目前，尚無權威機構出具最新的全球精沖特殊鋼市場需求報告，以全球汽車銷量市場預測數(shù)據(jù)以及行業(yè)專家測算的單車精沖零部件使用量為基礎進行測算，并考慮零部件沖壓過程中的損耗率情況，預計2022年汽車用精沖特殊鋼需求有望突破300萬噸。（一）全球汽車行業(yè)景氣度回暖，汽車零部件需求持續(xù)拓展汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)過100多年的發(fā)展，已成為世界上規(guī)模最大和最重要的產(chǎn)業(yè)之一，是各主要工業(yè)國家國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，反映了一個國家的綜合國力和競爭力。自2010年以來，受益于世界經(jīng)濟的復蘇以及中國、印度等國市場的快速拉動，全球汽車產(chǎn)銷量呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢。近兩年受全球整體經(jīng)濟形勢影響，汽車產(chǎn)銷量增速出現(xiàn)回落。2019年全球汽車產(chǎn)銷量分別為9，178．7萬輛、9，135．8萬輛。我國汽車產(chǎn)業(yè)起步于上世紀50年代，經(jīng)過多年發(fā)展，已形成較為完整的產(chǎn)業(yè)體系。進入21世紀以來，在全球分工和汽車制造業(yè)產(chǎn)業(yè)轉移的歷史機遇下，我國汽車產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，已成為全球汽車工業(yè)體系的重要組成部分。自2009年起我國已連續(xù)12年蟬聯(lián)全球汽車產(chǎn)銷量第一大國。近兩年來，由于國內經(jīng)濟結構性調整，汽車產(chǎn)銷量增速整體放緩，汽車產(chǎn)銷量出現(xiàn)回落。2020年我國汽車產(chǎn)銷量分別為2，522萬輛和2，531萬輛。根據(jù)LMCAutomative綜合疫情影響及全球各大整車品牌的銷量計劃、新車計劃等數(shù)據(jù)做出的最新預測，預計2021年及2022年全球輕型車銷量分別為8，480萬輛及9，054萬輛，分別同比增長14．4%和6．8%，全球汽車行業(yè)正逐步回暖。未來隨著疫情形勢轉好，汽車行業(yè)景氣度的提升也將帶動汽車零部件需求增長。另一方面，近年來，汽車零部件全球化采購策略已經(jīng)成為汽車工業(yè)的重要發(fā)展模式，跨國整車企業(yè)普遍實施全球平臺產(chǎn)品與采購策略，生產(chǎn)的精密沖壓特殊鋼材料主要用于汽車用精沖零部件，將受益于汽車零部件行業(yè)的全球化趨勢所創(chuàng)造的更大規(guī)模的精沖特殊鋼需求，迎來較為廣闊的市場空間。（二）我國汽車人均保有量低，疊加消費刺激政策創(chuàng)造廣闊增長空間2020年底，全國汽車保有量為2．81億臺，但我國人均汽車保有量仍與發(fā)達國家有較大差距，按照我國14億人口總量計算，人均汽車保有量僅為0．20輛，人均汽車保有量仍具備較大提升空間。根據(jù)全球統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2015年美國人均汽車保有量為2019年我國人均汽車保有量的4倍，日本為我國的3倍，未來受益于經(jīng)濟發(fā)展與居民可支配收入的提升，我國人均汽車保有量與發(fā)達國家的差距有望進一步縮小。2020年12月，我國汽車市場繼續(xù)復蘇回升，根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會最新發(fā)布的汽車產(chǎn)銷數(shù)據(jù)，2020年12月我國汽車產(chǎn)銷量分別完成284．0萬輛及283．1萬輛，同比分別增長5．7%和6．4%，我國汽車銷量連續(xù)9個月同比增長；2021年1-7月我國汽車產(chǎn)銷量分別同比分別增長17．2%和19．3%，消費需求穩(wěn)步擴大。作為促進消費的手段之一，汽車消費已成為我國未來經(jīng)濟增長的重要抓手。2021年1月，商務部等12部門針對釋放汽車消費潛力、改善汽車使用條件、優(yōu)化汽車管理和服務展開部署，要求進一步增加號牌指標投放，優(yōu)先滿足無車家庭需要，并開展新一輪汽車下鄉(xiāng)和以舊換新等政策。未來，隨著居民購買力的提升以及消費刺激政策的持續(xù)加碼，我國汽車市場作為全球最大的汽車消費市場仍將迎來廣闊的增長空間，且未來隨著我國汽車行業(yè)逐漸由高增長向高質量發(fā)展，汽車零部件的質量和精度要求將顯著提升，精沖零件的需求增長將帶動精密沖壓特殊鋼材料的市場容量穩(wěn)步提升。（三）汽車零部件以外的精沖鋼應用領域不斷擴展除汽車領域外，國內航空航天、電氣產(chǎn)品、精密儀器、軌道交通、化工、刀具等領域對精沖鋼材料需求亦呈增長趨勢。根據(jù)行業(yè)研究人員對精沖件下游用戶調研數(shù)據(jù)1，69%的企業(yè)反映汽車行業(yè)對精沖件的需求同比增長，而75%的企業(yè)反饋航空航天領域需求同比有所增加。除用于汽車零部件精密沖壓外，生產(chǎn)的精沖鋼還用于刀具、工程機械等領域，產(chǎn)品憑借優(yōu)良的性能、穩(wěn)定的顯微組織、較高的尺寸精度等特點，目前已成功應用于刀具等切削工具的精密沖壓、工程機械精密零部件如機械設備凸輪、電子多臂連桿等沖壓生產(chǎn)。刀具作為機械制造行業(yè)的基礎，在現(xiàn)代機械制造領域發(fā)揮著重要作用，刀具的質量決定著制造行業(yè)的產(chǎn)品質量與生產(chǎn)效率，而刀具的性能亦與材料質量密切相關。2016年以來，隨著我國制造業(yè)轉型升級，刀具市場也迎來持續(xù)增長，未來非標準化、個性化的高端刀具產(chǎn)品將成為市場主流，沖壓品質、性能材質更佳的特種精密沖壓鋼在切削行業(yè)的應用也將持續(xù)拓展。根據(jù)中國機床工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，2019年我國切削工具行業(yè)規(guī)模約為393億元，較2016年增長22．05%。全球切削工具市場穩(wěn)定增長，根據(jù)QYResearch數(shù)據(jù)，全球切削工具消費量預計2022年將達到390億美元。我國工程機械行業(yè)自2017年進入新一輪上升周期，疊加國內基建投資增長、房地產(chǎn)行情回暖等因素，國內工程機械市場規(guī)模持續(xù)高速增長，傳統(tǒng)基礎設施與新型基礎設施投資將帶動未來工程機械行業(yè)新一輪的騰飛，精密沖壓特殊鋼在工程機械領域的需求也將隨之擴大。未來隨著精沖技術的發(fā)展與成熟，精沖鋼應用領域也將不斷拓展，下游應用行業(yè)的增長為精沖鋼帶來持續(xù)穩(wěn)定的市場需求，未來精沖鋼將具備較大的市場空間與廣闊的市場前景。由于精沖技術具有生產(chǎn)效率高、能耗低、產(chǎn)品質量穩(wěn)定等優(yōu)點，且隨著精沖設備更新?lián)Q代、精沖及模具技術水平不斷提升，精沖工藝將在更多的工業(yè)領域逐步替代鍛造、鑄造及機加工工藝。精沖工藝與傳統(tǒng)的鍛造、鑄造以及機加工等工藝相比，在產(chǎn)品質量、加工精度、生產(chǎn)周期、生產(chǎn)成本等多方面具有顯著優(yōu)勢，而實現(xiàn)精沖工藝通常有三要素：設備、模具、材料，其中，材料決定了精沖零部件的最根本性能，也決定了精沖過程中的產(chǎn)品質量穩(wěn)定性、模具損耗程度，因此，精沖工藝通常對材料的顯微組織結構、力學性能、球化率、外觀質量等有較為嚴格的要求。伴隨著精沖工藝的廣泛應用，精沖材料的需求將得到進一步提升，未來在厚度較薄、精度要求較高的機械加工過程中，精密沖壓工藝優(yōu)勢明顯，有著廣闊的發(fā)展空間。精密沖壓特殊鋼行業(yè)管理壁壘當前汽車零部件下游市場需求更加趨向于小批量、多批次，推動精密沖壓材料供應商在原材料采購、生產(chǎn)運營、銷售等管理環(huán)節(jié)逐步采用精益化管理模式以應對存貨及經(jīng)營風險。只有具備良好的系統(tǒng)化管理能力，精密沖壓特鋼材料供應商才能夠保證產(chǎn)品質量的穩(wěn)定性和供貨的持續(xù)性。突出的管理水平源自于高效的管理團隊和持續(xù)不斷的管理技術革新，行業(yè)新進入者通常情況下難以在短時間內建立起高效的管理團隊和有序的管理機制，從而形成一定的行業(yè)進入壁壘。精密沖壓特殊鋼材料行業(yè)未來發(fā)展趨勢（一）厚規(guī)格材料需求不斷增長精沖工藝沖制中厚板、厚板零件，尤其是形狀復雜的片齒輪、凸輪、棘輪、剎車摩擦片等零件，不僅精度高、生產(chǎn)效率高、質量好，而且由于沖切面的冷作硬化效應，提高了零件的耐磨性與使用壽命，故未來厚規(guī)格、形態(tài)復雜的零部件生產(chǎn)工藝將不斷向精沖工藝發(fā)展，精密沖壓將越來越多地取代傳統(tǒng)切削加工方法。隨著精沖設備的更新?lián)Q代，模具技術水平的大幅提升，鍍層技術與油品技術的發(fā)展，之前傳統(tǒng)的鍛壓、機加工、澆鑄等加工方式，未來將可能通過厚規(guī)格材料的精沖工藝來實現(xiàn)，如汽車底盤上的安裝件、與發(fā)動機相連的各種法蘭件以及摩托車鏈輪的生產(chǎn)也將由傳統(tǒng)的機加工方式向精沖方式轉移，從而提升生產(chǎn)效率，有效節(jié)約生產(chǎn)成本。（二）材料強度的持續(xù)提高推動應用領域范圍不斷擴大近幾年來汽車輕量化已成為汽車發(fā)展的風向標，而高強度、高精度的精沖件在汽車上的使用量將不斷增加，未來5～8年內，一些特殊處理的中高碳鋼、冷成形汽車高強鋼等會占主導地位。國外先進企業(yè)已開發(fā)了若干適于精沖的高強度微合金鋼，強度在650～900MPa之間，這些材料具有優(yōu)良的精沖性能，精沖8mm厚度仍可獲得光滑無撕裂的剪切面，加工硬化效應使沖切表層硬度達40HRC，可以免除后續(xù)的淬火工序。新材料的出現(xiàn)突破了通常情況下材料強度超過650MPa以后難以精沖的界限，使高強度厚板零件實現(xiàn)精沖成為可能，從而擴大了精沖的使用范圍。（三）對材料尺寸、性能和表面質量的要求不斷提高目前沖制精密零件的設備主要有三種：（1）精沖機及精沖模具，這是目前效率最高最先進的產(chǎn)品手段；（2）大噸位高速沖床配合精密模具，普遍應用于僅對產(chǎn)品功能面有要求而對產(chǎn)品沖裁光亮帶要求不高的場合；（3）多臺沖床組合成連續(xù)生產(chǎn)線，通過機械手導軌等手段配以PLC自動控制系統(tǒng)，也可以有效提升沖壓效率。沖壓生產(chǎn)模式對材料的要求非?？量蹋牧系暮穸染葘⒂绊懗尚蔚囊恢滦?、精密模具的沖次，良好的表面質量可以降低后續(xù)處理的成本，優(yōu)良的加工性能又是材料成形、模具壽命的基礎。因此高精度的尺寸、良好的表面質量、優(yōu)良的加工性能成為評判精沖材料優(yōu)劣的標準。未來精密沖壓特殊鋼材料必須與精沖設備、模具進行良好匹配，打破用模具去遷就材料的局面。特鋼發(fā)展情況當前，特鋼行業(yè)已經(jīng)進入技術較為成熟的階段，各國持續(xù)研發(fā)出多種先進特鋼產(chǎn)品。但是隨著先進制造業(yè)的進一步發(fā)展，特鋼行業(yè)也面臨更大的機遇與挑戰(zhàn)，同時一系列先進裝備的發(fā)展對高端特殊鋼生產(chǎn)提供了支撐和保證。（一）我國特鋼產(chǎn)量占比低于發(fā)達國家水平，特鋼產(chǎn)量提升空間較大我國特殊鋼產(chǎn)量占比較發(fā)達國家差距大，未來擴張空間廣闊。根據(jù)中國鋼鐵年會數(shù)據(jù)，十年前瑞典特鋼占比已達70%以上，德國為30%以上，日本、意大利則均在20%以上。我國特鋼占比較低，Wind數(shù)據(jù)顯示，2003年至2020年間我國重點優(yōu)特鋼企業(yè)鋼材年產(chǎn)量占粗鋼產(chǎn)量均不到15%。若按日本2018年24．5%的特鋼占比，我國2020年特鋼產(chǎn)量應有25，798萬噸，而實際產(chǎn)量僅為13，107萬噸，存在12，691萬噸的產(chǎn)量差。由此可見，我國特殊鋼產(chǎn)量占比存在較大的提升空間，行業(yè)市場空間廣闊。（二）特鋼行業(yè)產(chǎn)品分化，高精尖產(chǎn)品仍是未來發(fā)展方向特鋼行業(yè)產(chǎn)品分化及專業(yè)化趨勢明顯。從全球范圍來看，日本特殊鋼品種相對較為齊全，總體質量水平較高；歐美國家特殊鋼產(chǎn)品專業(yè)化程度很高，如瑞典的軸承鋼、工模具鋼，法國的不銹鋼和精密合金，奧地利的工模具鋼，美國和英國的高溫合金等。我國特鋼產(chǎn)品結構分化明顯，整體呈現(xiàn)正三角型，表現(xiàn)為中低端產(chǎn)品占比較多，而行業(yè)附加值高的高端產(chǎn)品比較短缺。高端特殊鋼的大量進口和低端特殊鋼的供大于求使得我國特殊鋼行業(yè)整體發(fā)展水平與國外仍存在較大差距。高端特鋼材料仍是我國特鋼行業(yè)未來重要發(fā)展方向，通過產(chǎn)線專業(yè)化分工和資源優(yōu)化配置，擺脫多品種、小批量、低效率、無效益的局面。因此，我國特殊鋼產(chǎn)品的發(fā)展方向是高質量（高潔凈度、高均勻性、精細組織、高表面質量、高尺寸精度），高性能（生產(chǎn)及加工過程的安全性和適應性，應用環(huán)境下的高可靠性）和品種多樣性，適應不同應用環(huán)境的基礎材料需要。（三）新經(jīng)濟轉型下特殊鋼需求增長空間廣闊新舊經(jīng)濟動能轉換之際，政策支持特鋼行業(yè)發(fā)展。2016年3月5日，新經(jīng)濟概念首次被寫入，即新模式代替舊模式，新業(yè)態(tài)代替舊業(yè)態(tài)，新技術代替舊技術，新材料新能源代替舊材料舊能源，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，實現(xiàn)數(shù)量增長型向質量增長型、外延增長型向內涵增長型、勞動密集型向知識密集型經(jīng)濟增長方式轉變。當前特鋼材料行業(yè)即是鋼鐵行業(yè)新經(jīng)濟轉型的一個方向，由普鋼行業(yè)數(shù)量增長型發(fā)展模式向特鋼行業(yè)質量增長型發(fā)展模式轉變?yōu)榇髣菟叀?015年以來，國家出臺了一系列支持產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策，助力行業(yè)高質量發(fā)展。精密沖壓特殊鋼與特殊鋼行業(yè)的區(qū)別與聯(lián)系精密沖壓特殊鋼屬于特殊鋼范疇，通常指經(jīng)過精密冷軋及熱處理達到特定性能，用于零部件精密沖壓（簡稱精沖）的特殊鋼材料。精沖特殊鋼對材料的化學成分、力學性能、微觀組織、尺寸精度以及表面質量等均有特殊要求，如要求材料具有較高球化率，需通過特定的熱處理方法使材料內部組織呈現(xiàn)球狀滲碳結構，從而滿足下游精沖過程不產(chǎn)生撕裂帶、無毛刺等，保證零部件安全性能、質量、良率及穩(wěn)定性。精沖工藝通過一次成形就可以得到尺寸精度高、斷面質量好的機械零部件，與傳統(tǒng)鍛造、鑄造及機加工工藝相比，精沖技術具有生產(chǎn)效率高、成本低、能耗少的特點。鑒于精沖技術對特殊鋼材料的特定要求，區(qū)別于常見的特殊鋼分類，精密沖壓特殊鋼是按下游生產(chǎn)工藝進行區(qū)分和定義的特殊鋼種類，是隨著精沖工藝的不斷發(fā)展與普及而產(chǎn)生的特殊鋼種類。營銷調研的含義和作用（一）市場營銷調研的含義市場營銷調研就是運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機會與問題，從而作為市場預測和營銷決策的依據(jù)。菲利普?科特勒認為：營銷調研是通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場營銷調研的作用市場營銷調研是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點，其作用十分重要。1、有利于制定科學的營銷規(guī)劃。營銷調研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據(jù)市場需求及其變化、市場規(guī)模和競爭格局、消費者意見與購買行為以及營銷環(huán)境的基本特征，從而科學地制定和調整企業(yè)營銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營銷組合企業(yè)根據(jù)營銷調研的結果，度量定價、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據(jù)消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對產(chǎn)品及包裝的偏好，改進現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)和設計；測量消費者對產(chǎn)品價格變動的反應，分析競爭者的價格策略，確定合適的定價；綜合運用各種營銷手段，加強促銷活動、廣告宣傳和售后服務，增進產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲運費用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費者尚未滿足的需求，測量市場上現(xiàn)有產(chǎn)品及營銷策略滿足消費者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環(huán)境的變化，往往會影響和改變消費者的購買動機和購買行為，給企業(yè)帶來新的機會和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調整發(fā)展方向。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內涵整合營銷強調以滿足消費者需求為中心，以整合企業(yè)內外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動進行一元化整合重組，使企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達到高度協(xié)調一致，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認為：“當公司所有的部門都能為顧客利益服務時，其結果是整合營銷。”“整合營銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調研等）必須彼此協(xié)調……其次，營銷必須使公司其他部門接受‘思考顧客’的觀念?！彼终f：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營銷活動都能夠傳播和交付價值；②在有效協(xié)調的情況下，實現(xiàn)各項營銷活動的綜合效果的最大化?！睜I銷組合概念強調將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強調各種要素之間的關聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機體。在此基礎上，整合營銷以企業(yè)由內向外的戰(zhàn)略為基礎，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費者為重心，要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標服務。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合營銷溝通。美國市場營銷協(xié)會將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產(chǎn)品、服務、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關，并且隨著時間的推移保持一致的計劃過程”。被譽為“整合營銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對象，開發(fā)并實行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎上導入了傳播概念，但IMC對營銷影響很大，人們不得不認真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關系者間的有效溝通成為可能。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關系價值應當綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關的其他產(chǎn)品與服務，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關心供應商企業(yè)的發(fā)展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標。其中，統(tǒng)計期內總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結30天、月結60天、月結90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負債率、風險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務狀況。財務調度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關系管理的基礎。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負責，公司主要領導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內給予回復及處理，進行滿意度調查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。營銷調研的類型及內容（一）營銷調研的類型市場營銷調研可根據(jù)不同的標準，劃分為不同的類型。如按調研時間可分為一次性調研、定期性調研、經(jīng)常性調研、臨時性調研；按調研目的可分為探測性調研、描述性調研和因果關系調研。1、探測性調研企業(yè)在情況不明時，為找出問題的癥結、明確進一步調研的內容和重點，需進行非正式的初步調研，收集一些有關資料進行分析。探測性調研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調研過程中可根據(jù)情況隨時進行調整。有些比較簡單的問題，如果探測性調研已能弄清其來龍去脈，可不再做進一步調研。2、描述性調研在已明確所要研究問題的內容與重點后，通過詳細的調查和分析，對市場營銷活動的某個方面進行客觀的描述，對已經(jīng)找出的問題作如實地反映和具體的回答。市場營銷調研一般要進行實地調查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調研是市場營銷調研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過調研，查清主要原因是產(chǎn)品質量差、售后服務不周到等，可將調研結果進行描述，如實反映情況和問題，以利尋求對策。3、因果關系調研企業(yè)營銷活動存在許多引發(fā)性的關系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價格、促銷費用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場競爭格局與供求關系等。描述性調研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關系，而因果關系調研則要在描述性調研的基礎上進一步分析問題發(fā)生的因果關系，說明某個變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營銷調研的內容營銷調研涉及營銷活動的各個方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調研等。1、產(chǎn)品調研產(chǎn)品調研包括對新產(chǎn)品設計、開發(fā)和試銷，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行改良，以及對目標顧客