商務(wù)談判心理與思維

商務(wù)談判心理與思維第一頁(yè)，共三十五頁(yè)。商務(wù)談判心理商務(wù)談判心理知識(shí)簡(jiǎn)介商務(wù)談判者心理類(lèi)型商務(wù)談判心理類(lèi)型第二頁(yè)，共三十五頁(yè)。商務(wù)談判心理知識(shí)簡(jiǎn)介

商務(wù)談判是人與人之間進(jìn)行的，左右商務(wù)談判結(jié)果的是人。所以要取得商務(wù)談判的成功，不僅需要研究商務(wù)談判本身，而且要研究參與談判的人，研究商務(wù)談判心理。研究談判心理就是為了預(yù)測(cè)談判對(duì)手的行為。第三頁(yè)，共三十五頁(yè)。如果我們把個(gè)人的行為看作是一個(gè)大的群體行為的組成部分，那么在一定的條件下，就不難對(duì)他們做出預(yù)測(cè)。紐約自來(lái)水壓力下降（案例）第四頁(yè)，共三十五頁(yè)。幾種典型的商務(wù)談判心理文飾心理壓抑心理移置心理投射心理角色心理第五頁(yè)，共三十五頁(yè)。商務(wù)談判者心理類(lèi)型商務(wù)談判者的心理變化與階段性特征商務(wù)談判者的心理活動(dòng)受主觀因素與客觀因素的影響，因此商務(wù)談判過(guò)程中的不同條件不同因素不同環(huán)境都會(huì)引起商務(wù)談判者的主觀因素與客觀因素的變化，進(jìn)而引起心理變化。第六頁(yè)，共三十五頁(yè)。商務(wù)談判者的心理追求商務(wù)談判者的雙重個(gè)性自然個(gè)性：每個(gè)人的性格

自在個(gè)性：自然個(gè)性受制約之后，可形成受社會(huì)因素制約的個(gè)性

自然個(gè)性往往有弱點(diǎn)，自在個(gè)性則是通過(guò)自我修養(yǎng)，改善了自然個(gè)性的弱點(diǎn)，增強(qiáng)自在個(gè)性的優(yōu)點(diǎn)，從而完善自然個(gè)性。第七頁(yè)，共三十五頁(yè)。典型的自然個(gè)性急性子與慢性子潑辣與溫和果斷堅(jiān)定與優(yōu)柔寡斷第八頁(yè)，共三十五頁(yè)。商務(wù)談判者應(yīng)該顯示出自己的自在個(gè)性，因?yàn)樯虅?wù)談判的內(nèi)容決定了他扮演的角色，因而他的自然個(gè)性必須掩蓋起來(lái)或暫時(shí)忘掉，而以自在個(gè)性出現(xiàn)在對(duì)方面前，演好他應(yīng)該扮演的角色，和對(duì)方周旋到底。第九頁(yè)，共三十五頁(yè)。商務(wù)談判者的行為約束標(biāo)準(zhǔn)自我想象力很強(qiáng)的人缺乏自我想象力的人第十頁(yè)，共三十五頁(yè)。商務(wù)談判者的行為標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任感創(chuàng)造性交際能力敏感性信任同事敢冒風(fēng)險(xiǎn)自我尊重具體的奮斗目標(biāo)面向明天經(jīng)得起困難和挫折第十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。商務(wù)談判心理類(lèi)型權(quán)力型 性格特征，需要特征和主要弱點(diǎn) 如何利用弱點(diǎn) 面對(duì)沖突的處理第十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。成功型

年輕人 鼓勵(lì)為主，戴高帽，多表?yè)P(yáng) 年紀(jì)大的人難題加表?yè)P(yáng)，不怕形成沖突，抓住對(duì)方重視 完美形象的弱點(diǎn)，但要注意分寸。提細(xì)節(jié)性 問(wèn)題，變相施加壓力。

第十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。成功型

忠誠(chéng)者（勁敵） 以原則對(duì)原則，形成公事公辦的氛圍

在不激怒對(duì)手的前提下，保持態(tài)度上的進(jìn)攻性

第十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。關(guān)系型 經(jīng)驗(yàn)不足，不敢決定 有經(jīng)驗(yàn)，但怕負(fù)責(zé)任 內(nèi)外關(guān)系均熟，但礙于面子，不敢陳述自己的見(jiàn)解或沒(méi)有見(jiàn)解。第十五頁(yè)，共三十五頁(yè)。

1988年1月25日，加拿大零售業(yè)巨頭羅伯特·甘皮奧向聯(lián)邦百貨發(fā)出了敵意收購(gòu)要約。此舉是為了收購(gòu)聯(lián)邦百貨的子公司——美國(guó)利潤(rùn)最可觀的布魯明戴爾百貨公司，而甘皮奧的主要對(duì)手則是梅西百貨公司。這場(chǎng)爭(zhēng)奪成為世界零售業(yè)歷史上規(guī)模最大的“戰(zhàn)役”。同年3月25日，《華爾街日?qǐng)?bào)》評(píng)論道：“這場(chǎng)交易不再是為了錢(qián)，而是為了各自名譽(yù)而戰(zhàn)。高昂的價(jià)格已經(jīng)大大超出了我們的預(yù)期?！钡c此同時(shí)，聯(lián)邦百貨的股票價(jià)格卻由于管理者的過(guò)失、即將進(jìn)行的采購(gòu)和推廣計(jì)劃的破產(chǎn)而不斷下跌。3月31日，就在梅西百貨公司即將勝出時(shí)，甘皮奧卻在最后一刻提出，如果梅西百貨公司把布魯明戴爾百貨公司和伯丁斯百貨賣(mài)給自己，他將退出這場(chǎng)爭(zhēng)奪。但甘皮奧的條件被梅西的拒絕了。于是，甘皮奧以超過(guò)梅西百貨公司總資產(chǎn)大約5億美元的價(jià)格實(shí)施了報(bào)復(fù)――通過(guò)不理性的行為，甘皮奧贏得了這場(chǎng)戰(zhàn)役。然而不到兩年時(shí)間，就在1990年1月，甘皮奧因?yàn)樨?cái)務(wù)危機(jī)而宣布破產(chǎn)。

第十六頁(yè)，共三十五頁(yè)。商務(wù)談判思維第十七頁(yè)，共三十五頁(yè)。商務(wù)談判思維我們討論的商務(wù)談判思維，不是指常規(guī)的、習(xí)慣性的思維，而是指發(fā)散性思維。

案例94年廣交會(huì)案例克萊斯勒案例第十八頁(yè)，共三十五頁(yè)。美國(guó)汽車(chē)業(yè)“三駕馬車(chē)”之一的克萊斯勒汽車(chē)公司擁有近70億美元的資金，是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來(lái)該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。第十九頁(yè)，共三十五頁(yè)。但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽(tīng)證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢(xún)問(wèn)者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問(wèn)他：“如果保證貸款案獲得通過(guò)的話(huà)，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長(zhǎng)久以來(lái)鼓吹得十分動(dòng)聽(tīng)的主張(指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng))來(lái)說(shuō)，不是自相矛盾嗎?”第二十頁(yè)，共三十五頁(yè)。“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說(shuō)，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來(lái)到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒(méi)辦法去拯救克萊斯勒。”他接著說(shuō)：“我這不是在說(shuō)謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開(kāi)先例。事實(shí)上，你們的賬冊(cè)上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取4100萬(wàn)美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國(guó)的第十大公司，它關(guān)系到60萬(wàn)人的工作機(jī)會(huì)。”第二十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。 艾柯卡隨后指出日本汽車(chē)正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬(wàn)職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話(huà)，國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。所以他向國(guó)會(huì)議員們說(shuō)：“各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對(duì)意見(jiàn)的國(guó)會(huì)議員無(wú)言以對(duì)，貸款終獲通過(guò)。第二十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。（一）與商務(wù)談判有關(guān)的發(fā)散思維反向思維深層思維多解思維聯(lián)想思維輻射思維第二十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。反向思維所謂反向思維，就是對(duì)傳統(tǒng)的思維定勢(shì)做反向思考 案例浙江小企業(yè)與港商案例P58中方向韓方出口橡膠案例第二十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，三天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。第二十五頁(yè)，共三十五頁(yè)。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大．中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30％一40％，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó)．可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道．有過(guò)合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿(mǎn)意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?第二十六頁(yè)，共三十五頁(yè)。從態(tài)度看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員．且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。第二十七頁(yè)，共三十五頁(yè)。在—天半后的中午前．中方人員電話(huà)告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束．得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們．若我們不在飯店．則請(qǐng)留言?！表n方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話(huà)約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。第二十八頁(yè)，共三十五頁(yè)。

深層思維

指從一般思維入手，做更深一步的思考和剖析。 案例我糧油外貿(mào)公司與外商友好合作案例第二十九頁(yè)，共三十五頁(yè)。多解思維

指從不同角度、不同途徑，用不同的方法，得出同一結(jié)果的思維方式。 案例上海某公司集成技術(shù)與集成塊案例第三十頁(yè)，共三十五頁(yè)。聯(lián)想思維在原來(lái)沒(méi)有有機(jī)聯(lián)系的事物之間，抓住某種時(shí)間上或者空間上的接近關(guān)系，抓住某些特點(diǎn)方面的相似或?qū)α㈥P(guān)系，在原來(lái)沒(méi)有有機(jī)聯(lián)系的聯(lián)想物之間建立起某種聯(lián)系來(lái)。案例我國(guó)50萬(wàn)伏超高壓變電設(shè)備案例第三十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。輻射思維從同一情況中，導(dǎo)出不同的結(jié)果來(lái)。輻射思維用于文學(xué)創(chuàng)作的例子。簡(jiǎn)單的說(shuō)，輻射思維讓商務(wù)談判者考慮問(wèn)題更加全面，更加的成熟。也利于商務(wù)談判者在談判結(jié)束之后進(jìn)行自我總結(jié)，以提升自己的“經(jīng)驗(yàn)”。第三十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。（二）商務(wù)談判中的思維跳躍運(yùn)用思維跳躍的技巧，可以避免雙方在某一問(wèn)題上不能統(tǒng)一時(shí)，出現(xiàn)僵持不下的局面，從而影響到其他談判。第三十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。思維跳躍方法的要點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題不是意向性和原則性問(wèn)題。運(yùn)用思維跳躍的時(shí)機(jī)要自然，也就是說(shuō)新話(huà)題必須是對(duì)方感興趣的問(wèn)題。運(yùn)用思維跳躍時(shí)要注意語(yǔ)言婉轉(zhuǎn)，注意語(yǔ)境許可。如能巧借客觀環(huán)境而借題發(fā)揮，則更顯其精髓之所在。第三十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。內(nèi)容梗概商務(wù)談判心理與思維。研究談判心理就是為了預(yù)測(cè)談判對(duì)手的行為。鼓勵(lì)為主，戴高帽，多表?yè)P(yáng)。難題加表?yè)P(yáng)，不怕形成沖突，抓住對(duì)方重視 完美形象的弱點(diǎn)，但要注意分寸。以原則對(duì)原則，形成公事公辦的氛圍。在不激怒對(duì)手的前提下，保持態(tài)度上的進(jìn)攻性。內(nèi)外關(guān)系均熟，但礙于面子，不敢陳述自己的見(jiàn)解或沒(méi)有見(jiàn)解。同年3月25日，《華爾街日?qǐng)?bào)》評(píng)論道：“這場(chǎng)交易不再是為了錢(qián)，而是為了各自名譽(yù)而戰(zhàn)。然而不到兩年時(shí)間，就在1990年1月，甘皮奧因?yàn)樨?cái)務(wù)危機(jī)而宣布破產(chǎn)。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。所謂反向思維，就是對(duì)傳統(tǒng)的思維定勢(shì)做反向思考。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。從態(tài)度看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員．且晚上