高端客戶營銷分享課件

理財(cái)規(guī)劃成就美好事業(yè)新高峰深圳華揚(yáng)張啟明理財(cái)規(guī)劃深圳華揚(yáng)張啟明我們營銷員目前存在什么問題呢？有了客戶名單，不敢接觸客戶；接觸客戶多次，不敢談及促成；拜訪量并不少，成交量卻在減少。

我們營銷員目前存在什么問題呢？有了客戶名單，不敢接觸客戶；我們常常思考的問題：怎么樣才能提升績(jī)效？怎么尋找高端客戶？高端客戶業(yè)務(wù)怎么洽談？怎樣才能服務(wù)好高端客戶？我們常常思考的問題：怎么樣才能提升績(jī)效？業(yè)績(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)銷售技術(shù)活動(dòng)率

知識(shí)專業(yè)技能市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品中高端客戶是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要：態(tài)度習(xí)慣決定件均保費(fèi)影響銷售業(yè)績(jī)的三大因素：客戶群決定件均保費(fèi)！業(yè)績(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)銷售技術(shù)活動(dòng)率知識(shí)中高端客我們的恐懼.來源于對(duì)客戶的無知。金領(lǐng)：私企老板，企業(yè)股東...紅領(lǐng)：國企負(fù)責(zé)人，事業(yè)機(jī)關(guān)...白領(lǐng)：外資合資企業(yè)，通訊IT業(yè)...灰領(lǐng)：雙薪，教師，技術(shù)人員...藍(lán)領(lǐng)：農(nóng)民，體力勞動(dòng)者...熟知人性優(yōu)缺點(diǎn).方能獨(dú)“領(lǐng)”風(fēng)騷.Youshouldknow……我們的恐懼.來源于對(duì)客戶的無知。金領(lǐng)：私企老板，企業(yè)股東..客戶對(duì)象：私企老板，企業(yè)股東，金領(lǐng)職業(yè)背景：靠政策和機(jī)遇發(fā)家，35--50歲職業(yè)心態(tài)：希望被別人尊重，重回報(bào)，花錢謹(jǐn)慎，重人脈，講究身價(jià)，自信，重宣傳職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：肝病，胃病，心腦疾病，交通意外職業(yè)習(xí)慣：張揚(yáng)，內(nèi)斂，攻于心計(jì)，察顏觀色善談?wù)危⒅刂?，危機(jī)感職業(yè)話題：企業(yè)經(jīng)營，管理之道，人才培養(yǎng)職業(yè)缺憾：忙于創(chuàng)業(yè)，難以顧及家庭客戶對(duì)象：私企老板，企業(yè)股東，金領(lǐng)客戶對(duì)象：國企負(fù)責(zé)人，事業(yè)機(jī)關(guān)，紅領(lǐng)職業(yè)背景：根正苗紅，經(jīng)歷坎坷，忍辱負(fù)重，人際關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，40歲--50歲職業(yè)心態(tài)：顧慮重重，封閉，重關(guān)系，自以為是職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：肝病，胃病，腎病，退休，“三高”職業(yè)習(xí)慣：謹(jǐn)慎，保守，善于掌控別人

職業(yè)話題：個(gè)人經(jīng)歷，說教，休閑愛好職業(yè)缺憾：壓力大，不自由，人走茶涼客戶對(duì)象：國企負(fù)責(zé)人，事業(yè)機(jī)關(guān)，紅領(lǐng)客戶對(duì)象：合資企業(yè)，通訊，IT業(yè)，文藝界，白領(lǐng)職業(yè)背景：學(xué)歷高.家庭影響大.自我成長(zhǎng)，25--40歲職業(yè)心態(tài)：思想超前.相信自己.崇拜成功人士.危機(jī)感重職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：肝病，胃病，心腦疾病，頸椎病，交通意外職業(yè)習(xí)慣：追求速度.喜歡聚會(huì).注重形式與服務(wù).重知本

職業(yè)話題：成功人士，旅游，家庭，理財(cái)方式，保健職業(yè)缺憾：工作忙碌，休班少，身體差客戶對(duì)象：合資企業(yè)，通訊，IT業(yè)，文藝界，白領(lǐng)客戶對(duì)象：雙薪家庭，教師，灰領(lǐng)，技術(shù)工人職業(yè)背景：收入最為尷尬的階層，35--50歲職業(yè)心態(tài)：貪圖安逸，拒絕改變，職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：呼吸道疾病，收入中斷引起家庭動(dòng)蕩職業(yè)話題：電視劇，社會(huì)的變化，物價(jià)職業(yè)習(xí)慣：“三點(diǎn)一線”，職業(yè)缺憾：有時(shí)間，生活單調(diào)，人脈少客戶對(duì)象：雙薪家庭，教師，灰領(lǐng)，技術(shù)工人客戶對(duì)象：農(nóng)民，體力勞動(dòng)者，藍(lán)領(lǐng)職業(yè)背景：文革時(shí)期出生，40--55歲職業(yè)心態(tài)：心如止水，把希望寄托于下一代職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：職業(yè)病，意外職業(yè)習(xí)慣：勤勞，略有積蓄，不亂花錢，從眾職業(yè)話題：家庭，孩子，父母，收入職業(yè)缺憾：辛勤勞作汗兩行，只為買上一棟房...客戶對(duì)象：農(nóng)民，體力勞動(dòng)者，藍(lán)領(lǐng)銷售高額保單是大勢(shì)所趨！當(dāng)你設(shè)定好100萬的銷售目標(biāo)時(shí)，你會(huì)不會(huì)找100人跟你買保險(xiǎn)，每個(gè)人只賣給他們1萬元？還是找1－2個(gè)人來幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？？上帝給予每一個(gè)人最公平的就是：時(shí)間！每一個(gè)人的時(shí)間都是完全相等的，如何有效用好時(shí)間就決定了每一個(gè)人不同的人生命運(yùn)和財(cái)富！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銷售高額保單是大勢(shì)所趨！當(dāng)你設(shè)定好100萬的銷售目標(biāo)時(shí)，你會(huì)BOEING747BOEING767BOEING73712SEATEREXECUTIVEJETSSINGLESEATERAIRCRAFT10,000FEET英尺15,000FEET英尺25,000FEET英尺30,000FEET英尺38,000FEET英尺50,000FEET英尺100,000“你飛得越高，你遇到的飛機(jī)會(huì)越少”10,0002,0001,0005007中高端客戶是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要：BOEING747BOEING767BOEING737中高端客戶開發(fā)的必要性：賺有錢人的錢，越賺越有錢；賺辛苦人的錢，你越來越辛苦！中高端客戶開發(fā)的必要性：賺有錢人的錢，越賺越有錢；賺辛苦人的信心？能力？我們是否已經(jīng)具備？小故事：有個(gè)釣魚者，每當(dāng)釣到八寸以上的大魚，就扔回水中。人家問他為什么？他說：“我家鍋只能煎八寸以下的魚。”信心？能力？我們是否已經(jīng)具備？小故事：有個(gè)釣魚者，每當(dāng)釣到八敢不敢來

高端拼萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究敢不敢來

這個(gè)客戶是開餐館的張老板，過去很多代理人都接觸過他，向他推銷保險(xiǎn)，都被張先生拒絕。張先生認(rèn)為這些代理人，都是想推銷東西給他，他覺得自己并不需要這些保險(xiǎn)。張先生并不是很容易相處的人。他平日非常忙，基本不花時(shí)間在他認(rèn)為不值得的地方。這個(gè)客戶是開餐館的張老板，過去很多代理人都接觸過他，向他推銷第二天小王先與張先生取得聯(lián)系，表示是受公司的推薦來給張先生提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，這是全面綜合的理財(cái)服務(wù)，涵蓋人生各個(gè)階段，為實(shí)現(xiàn)生活目標(biāo)的而做的一系列規(guī)劃。張先生聽說是理財(cái)服務(wù)，大致詢問了下范圍和內(nèi)容，表示可以聽聽，但只能給小王二十分鐘，并確定好了見面時(shí)間。出發(fā)前小王特意做了些準(zhǔn)備，比如工作簡(jiǎn)歷，所獲得榮譽(yù)，有關(guān)崗位證書，之前做的理財(cái)規(guī)劃綜合建議書等等。第二天小王先與張先生取得聯(lián)系，表示是受公司的推薦來給張先生提第二天小王趕到客戶公司，看到張先生正有客人在談事情，于是就在一邊耐心等候。小王細(xì)心的觀察著周圍的環(huán)境和場(chǎng)景。當(dāng)客戶停下來時(shí)，小王主動(dòng)跟他打招呼，與他交談起來。第二天小王趕到客戶公司，看到張先生正有客人在談事情，于是就在八大話題，輕松進(jìn)入營銷主題談轉(zhuǎn)介紹人談行業(yè)或工作談投資理財(cái)談時(shí)事新聞?wù)勛优逃勷B(yǎng)身保健談穿著打扮談家居環(huán)境八大話題，輕松進(jìn)入營銷主題談轉(zhuǎn)介紹人建立客戶關(guān)系的方法*多稱呼客戶姓名*模仿客戶的

-身體動(dòng)作

-聲調(diào)語氣

-情緒*觀察客戶的眼神

-視覺型

-聽覺型

-感情型*多贊美客戶*坐姿位置要拉近距離建立客戶關(guān)系的方法*多稱呼客戶姓名提出問題取得響應(yīng)問題開放式封閉式引導(dǎo)式回應(yīng)讓對(duì)方隨意發(fā)言在你提出的中選一個(gè)給你預(yù)期的答案提出問題取得響應(yīng)問題回應(yīng)在談話過程中，小王感覺他其實(shí)還是很開朗、直率。因?yàn)閷W(xué)習(xí)了理財(cái)規(guī)劃師課程，小王明顯有了很多和客戶交流溝通的話題。張先生通過小王也了解到目前經(jīng)濟(jì)方面的一些最新時(shí)事和信息。張先生覺得小王的能力很強(qiáng)，比以前找他的代理人懂的知識(shí)多，所以交流得很充分。本來約定的二十分鐘，不知不覺過去了一個(gè)多小時(shí)。小王也逐漸了解到張先生家庭、工作和財(cái)務(wù)方面的大致情況。

在談話過程中，小王感覺他其實(shí)還是很開朗、直率。小王請(qǐng)張先生填寫了風(fēng)險(xiǎn)承受能力調(diào)查問卷，結(jié)果顯示他的風(fēng)險(xiǎn)偏好為中度，他希望存在銀行的資金可以帶來更高的收益，但不愿意冒太多風(fēng)險(xiǎn)。小王表示愿意為張現(xiàn)實(shí)設(shè)計(jì)完整的家庭理財(cái)方案，并提供相關(guān)服務(wù)。張先生認(rèn)可小王具備這些能力，很高興地接受了。小王在設(shè)計(jì)理財(cái)規(guī)劃方案時(shí)，多次約談張先生，掌握了一些更詳細(xì)的資料。比如張先生在銀行有人民幣存款100萬元，美元存款5萬，每月家庭花銷在8000元左右，自有住房?jī)r(jià)值90萬元，三年前已購置小汽車。小王根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)，對(duì)張先生的家庭財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行了如下分析小王請(qǐng)張先生填寫了風(fēng)險(xiǎn)承受能力調(diào)查問卷，結(jié)果顯示他的風(fēng)險(xiǎn)偏好張先生家庭2008年12月31日單位：人民幣元資產(chǎn)金額負(fù)債金額現(xiàn)金50,000按揭還貸300,000存款1,000,000其他貸款0美元350,000自用房產(chǎn)900,000負(fù)債合計(jì)300,000投資房產(chǎn)600,000企業(yè)固定資產(chǎn)1,500,000汽車120,000資產(chǎn)合計(jì)4,520,000凈資產(chǎn)4,220,000家庭資產(chǎn)負(fù)債表張先生家庭23家庭現(xiàn)金流量表（收入支出表）張先生家庭2008年1月1日-2008年12月31日單位：元收入金額支出金額工資＋獎(jiǎng)金300,000按揭還貸24,000企業(yè)分紅200,000日常支出48,000房屋租金收入36,000贍養(yǎng)父母支出24,000存款利息收入16,000教育金支出12,000旅游支出12,000支出合計(jì)120,000收入合計(jì)552,000結(jié)余432,000家庭現(xiàn)金流量表（收入支出表）張先生家庭24財(cái)務(wù)比率分析：1、凈資產(chǎn)償付比率（清償比率）=凈資產(chǎn)/總資產(chǎn)2、總資產(chǎn)負(fù)債比率=負(fù)債/總資產(chǎn)3、收入負(fù)債比率=負(fù)債/稅前收入4、儲(chǔ)蓄比率（結(jié)余比率）=盈余/稅后收入5、流動(dòng)性比率=流動(dòng)性資產(chǎn)/每月支出6、投資與凈資產(chǎn)比率=投資資產(chǎn)/凈資產(chǎn)財(cái)務(wù)比率分析：客戶財(cái)務(wù)狀況分析比率表305.86%300%3.8%96,2%51.6%75.7%目前比率參考值比率3流動(dòng)性比率40%負(fù)債收入比率70%即付比率50%負(fù)債比率50%清償比率50%投資與凈資產(chǎn)比率30%結(jié)余比率客戶財(cái)務(wù)狀況分析比率表305.86%300%3.8%96,226張先生家庭財(cái)務(wù)情況分析酒樓經(jīng)營收入是家庭生活支柱，是唯一的收入來源消費(fèi)支出很高與收入比例不太合理，現(xiàn)金流控制不夠好。對(duì)于家庭支柱的張先生的保障不足夠金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，無法分散風(fēng)險(xiǎn)、使資產(chǎn)保值增值企業(yè)和家庭的財(cái)務(wù)沒有有效的隔離，相應(yīng)牽制影響將來費(fèi)用主要用在小孩讀書（隨著教育支出的不斷增加）和養(yǎng)老上張先生家庭財(cái)務(wù)情況分析酒樓經(jīng)營收入是家庭生活支柱，是唯一的收形成理財(cái)方案小王主要從以下三方面來構(gòu)思張先生的家庭理財(cái)計(jì)劃：1、投資工具選擇2、綜合理財(cái)需求測(cè)算3、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整形成理財(cái)方案小王主要從以下三方面來構(gòu)思張先生的家庭理財(cái)計(jì)劃：張先生的投資組合和理財(cái)建議書產(chǎn)品組合交易金額滿足需求意外險(xiǎn)2000元意外萬能+重疾保險(xiǎn)計(jì)劃

20000元/年20年重大疾病金裕人生300000/年子女和養(yǎng)老貨幣基金10萬緊急準(zhǔn)備金信托產(chǎn)品100萬財(cái)富增值張先生的投資組合計(jì)劃張先生的理財(cái)建議書產(chǎn)品組合交易金額滿足需求意外險(xiǎn)2000元意外萬能+重疾保險(xiǎn)29小王提出了張先生的具體理財(cái)行動(dòng)計(jì)劃消費(fèi)瘦身計(jì)劃，調(diào)整收入支出狀況盡快為夫妻雙方購買合適的保險(xiǎn)（意外險(xiǎn)保額200萬，定期壽險(xiǎn)100萬、終身壽險(xiǎn)40萬、健康險(xiǎn)60萬）購買年繳30萬的金裕人生，既可以做教育金，又可將企業(yè)和家庭財(cái)產(chǎn)分離。將銀行存款保持7萬元左右（即從每年的8萬元盈余中劃撥），以備急用加強(qiáng)投資組合，投入穩(wěn)健型基金40萬、

投資債券型基金20萬元，貨幣型保本基金10萬，為資產(chǎn)保值增值和退休養(yǎng)老做準(zhǔn)備小王提出了張先生的具體理財(cái)行動(dòng)計(jì)劃消費(fèi)瘦身計(jì)劃，調(diào)整收入支出后續(xù)服務(wù)與定期調(diào)整張先生在閱讀了小王的理財(cái)計(jì)劃書后與家人進(jìn)行了協(xié)商，就有關(guān)問題與小王進(jìn)行再溝通，基本采納他的建議。此后每季度小王都會(huì)登門拜訪張先生，與他一起分析現(xiàn)有資產(chǎn)組合的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。張先生還介紹了多位開酒樓做生意的朋友給小王，這些人后來都成為小王的客戶，購買了多份大額保單。在張先生的安排，小王也完成了酒樓數(shù)十位員工保障安排。后續(xù)服務(wù)與定期調(diào)整張先生在閱讀了小王的理財(cái)計(jì)劃書后與家人進(jìn)行附加價(jià)值服務(wù)期望服務(wù)基本服務(wù)超出期望之外的舉動(dòng)為個(gè)人定制的服務(wù)含金量高的服務(wù)真正的熱線正常保單維護(hù)定期問候接觸對(duì)問題的快速處理公司信息定期傳遞定期溝通服務(wù)內(nèi)容服務(wù)類型附加價(jià)值服務(wù)期望服務(wù)基本服務(wù)超出期望之外的舉動(dòng)真正的熱線對(duì)問什么是理財(cái)規(guī)劃？就是通過對(duì)自己財(cái)務(wù)資源的適當(dāng)管理實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的過程，是科學(xué)客觀制定的一整套互相協(xié)調(diào)的計(jì)劃。個(gè)人理財(cái)?shù)暮诵膬?nèi)容現(xiàn)金管理保險(xiǎn)規(guī)劃教育規(guī)劃稅收規(guī)劃退休規(guī)劃消費(fèi)支出規(guī)劃投資規(guī)劃財(cái)產(chǎn)分配及資產(chǎn)傳承什么是理財(cái)規(guī)劃什么是理財(cái)規(guī)劃？什么是理財(cái)規(guī)劃會(huì)議營銷：凸顯了產(chǎn)品的豐富內(nèi)涵營造了零壓力的銷售氛圍建立了無與倫比的影響力和專業(yè)度推動(dòng)了客戶服務(wù)的多樣化和個(gè)性化會(huì)議營銷：凸顯了產(chǎn)品的豐富內(nèi)涵業(yè)務(wù)同仁關(guān)于產(chǎn)說會(huì)的抱怨沒什么意思，說明會(huì)又簽不了單,帶了3個(gè)客戶都沒簽客戶很難邀約，往往會(huì)失約客戶量太少，來了一個(gè)，下次怎么辦傳統(tǒng)的說明會(huì):是銷售流程的加速劑，說明、促成的平臺(tái)，是一種短期行為。業(yè)務(wù)同仁關(guān)于產(chǎn)說會(huì)的抱怨沒什么意思，說明會(huì)又簽不了單,帶了3打麻將與產(chǎn)說會(huì)打麻將與產(chǎn)說會(huì)案例分析某分公司前日在當(dāng)?shù)啬尘频昱e行一次關(guān)于產(chǎn)品說明會(huì)，于會(huì)議前幾天開始電話邀約客戶，時(shí)間定在下午2點(diǎn)。午飯后陸陸續(xù)續(xù)有客戶來到酒店，只見酒店大廳人頭攢動(dòng)，很多人員隨意站在大廳各處，有的緊盯著門口望眼欲穿，有的聚成一團(tuán)在聊著什么，每個(gè)客戶走進(jìn)大廳，似乎都略感緊張，一時(shí)不知何去何從。

案例分析案例分析

也許不守時(shí)是中國人的特色之一，直到2點(diǎn)45分隨著熙熙攘攘的人們漸趨平靜，主持人才宣布開始，在百余人的大廳里，參會(huì)的客戶們稀稀落落的隨意坐著，不管主持人說著什么，有的翻看著手中的資料，有的在聊天，有的在嗑瓜子，有的在打電話，有的已經(jīng)昏昏欲睡。案例分析也許不守時(shí)是中國人的特色之一，直到2點(diǎn)45任何一場(chǎng)成功的產(chǎn)說會(huì)不僅取決于現(xiàn)場(chǎng)氣氛和講師講的有多好更是取決于產(chǎn)說會(huì)前期運(yùn)作和后期跟蹤任何一場(chǎng)成功的產(chǎn)說會(huì)一個(gè)好的會(huì)議營銷，必須做到未雨綢繆——會(huì)前準(zhǔn)備要縝密充分成功來自細(xì)節(jié)——巧妙把控會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)會(huì)后服務(wù)——走向成功的催化劑一個(gè)好的會(huì)議營銷，必須做到未雨綢繆——會(huì)前準(zhǔn)備要縝密充分產(chǎn)說會(huì)成功的532法則：50%是會(huì)前的運(yùn)作；

30%是會(huì)中的質(zhì)量；

20%是會(huì)后的追蹤。功夫在產(chǎn)外，產(chǎn)說會(huì)需要高密度的系統(tǒng)運(yùn)作產(chǎn)說會(huì)成功的532法則：50%是會(huì)前的運(yùn)作；

30%是會(huì)中的細(xì)節(jié)決定成??！準(zhǔn)備是基礎(chǔ)邀約是關(guān)鍵訓(xùn)練是生命追蹤是保障萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究細(xì)節(jié)決定成??！準(zhǔn)備是基礎(chǔ)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載細(xì)節(jié)決定成敗，堅(jiān)持必能成功！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究細(xì)節(jié)決定成敗，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者全員參與讓每一個(gè)伙伴都會(huì)講產(chǎn)品全員參與今朝有我演出,必定掌聲如雷!今朝有我演出,祝大家個(gè)人和團(tuán)隊(duì)雙豐收用理財(cái)規(guī)劃成就輝煌夢(mèng)想！祝大家理財(cái)規(guī)劃成就美好事業(yè)新高峰深圳華揚(yáng)張啟明理財(cái)規(guī)劃深圳華揚(yáng)張啟明我們營銷員目前存在什么問題呢？有了客戶名單，不敢接觸客戶；接觸客戶多次，不敢談及促成；拜訪量并不少，成交量卻在減少。

我們營銷員目前存在什么問題呢？有了客戶名單，不敢接觸客戶；我們常常思考的問題：怎么樣才能提升績(jī)效？怎么尋找高端客戶？高端客戶業(yè)務(wù)怎么洽談？怎樣才能服務(wù)好高端客戶？我們常常思考的問題：怎么樣才能提升績(jī)效？業(yè)績(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)銷售技術(shù)活動(dòng)率

知識(shí)專業(yè)技能市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品中高端客戶是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要：態(tài)度習(xí)慣決定件均保費(fèi)影響銷售業(yè)績(jī)的三大因素：客戶群決定件均保費(fèi)！業(yè)績(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)銷售技術(shù)活動(dòng)率知識(shí)中高端客我們的恐懼.來源于對(duì)客戶的無知。金領(lǐng)：私企老板，企業(yè)股東...紅領(lǐng)：國企負(fù)責(zé)人，事業(yè)機(jī)關(guān)...白領(lǐng)：外資合資企業(yè)，通訊IT業(yè)...灰領(lǐng)：雙薪，教師，技術(shù)人員...藍(lán)領(lǐng)：農(nóng)民，體力勞動(dòng)者...熟知人性優(yōu)缺點(diǎn).方能獨(dú)“領(lǐng)”風(fēng)騷.Youshouldknow……我們的恐懼.來源于對(duì)客戶的無知。金領(lǐng)：私企老板，企業(yè)股東..客戶對(duì)象：私企老板，企業(yè)股東，金領(lǐng)職業(yè)背景：靠政策和機(jī)遇發(fā)家，35--50歲職業(yè)心態(tài)：希望被別人尊重，重回報(bào)，花錢謹(jǐn)慎，重人脈，講究身價(jià)，自信，重宣傳職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：肝病，胃病，心腦疾病，交通意外職業(yè)習(xí)慣：張揚(yáng)，內(nèi)斂，攻于心計(jì)，察顏觀色善談?wù)?，注重知本，危機(jī)感職業(yè)話題：企業(yè)經(jīng)營，管理之道，人才培養(yǎng)職業(yè)缺憾：忙于創(chuàng)業(yè)，難以顧及家庭客戶對(duì)象：私企老板，企業(yè)股東，金領(lǐng)客戶對(duì)象：國企負(fù)責(zé)人，事業(yè)機(jī)關(guān)，紅領(lǐng)職業(yè)背景：根正苗紅，經(jīng)歷坎坷，忍辱負(fù)重，人際關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，40歲--50歲職業(yè)心態(tài)：顧慮重重，封閉，重關(guān)系，自以為是職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：肝病，胃病，腎病，退休，“三高”職業(yè)習(xí)慣：謹(jǐn)慎，保守，善于掌控別人

職業(yè)話題：個(gè)人經(jīng)歷，說教，休閑愛好職業(yè)缺憾：壓力大，不自由，人走茶涼客戶對(duì)象：國企負(fù)責(zé)人，事業(yè)機(jī)關(guān)，紅領(lǐng)客戶對(duì)象：合資企業(yè)，通訊，IT業(yè)，文藝界，白領(lǐng)職業(yè)背景：學(xué)歷高.家庭影響大.自我成長(zhǎng)，25--40歲職業(yè)心態(tài)：思想超前.相信自己.崇拜成功人士.危機(jī)感重職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：肝病，胃病，心腦疾病，頸椎病，交通意外職業(yè)習(xí)慣：追求速度.喜歡聚會(huì).注重形式與服務(wù).重知本

職業(yè)話題：成功人士，旅游，家庭，理財(cái)方式，保健職業(yè)缺憾：工作忙碌，休班少，身體差客戶對(duì)象：合資企業(yè)，通訊，IT業(yè)，文藝界，白領(lǐng)客戶對(duì)象：雙薪家庭，教師，灰領(lǐng)，技術(shù)工人職業(yè)背景：收入最為尷尬的階層，35--50歲職業(yè)心態(tài)：貪圖安逸，拒絕改變，職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：呼吸道疾病，收入中斷引起家庭動(dòng)蕩職業(yè)話題：電視劇，社會(huì)的變化，物價(jià)職業(yè)習(xí)慣：“三點(diǎn)一線”，職業(yè)缺憾：有時(shí)間，生活單調(diào)，人脈少客戶對(duì)象：雙薪家庭，教師，灰領(lǐng)，技術(shù)工人客戶對(duì)象：農(nóng)民，體力勞動(dòng)者，藍(lán)領(lǐng)職業(yè)背景：文革時(shí)期出生，40--55歲職業(yè)心態(tài)：心如止水，把希望寄托于下一代職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：職業(yè)病，意外職業(yè)習(xí)慣：勤勞，略有積蓄，不亂花錢，從眾職業(yè)話題：家庭，孩子，父母，收入職業(yè)缺憾：辛勤勞作汗兩行，只為買上一棟房...客戶對(duì)象：農(nóng)民，體力勞動(dòng)者，藍(lán)領(lǐng)銷售高額保單是大勢(shì)所趨！當(dāng)你設(shè)定好100萬的銷售目標(biāo)時(shí)，你會(huì)不會(huì)找100人跟你買保險(xiǎn)，每個(gè)人只賣給他們1萬元？還是找1－2個(gè)人來幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？？上帝給予每一個(gè)人最公平的就是：時(shí)間！每一個(gè)人的時(shí)間都是完全相等的，如何有效用好時(shí)間就決定了每一個(gè)人不同的人生命運(yùn)和財(cái)富！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銷售高額保單是大勢(shì)所趨！當(dāng)你設(shè)定好100萬的銷售目標(biāo)時(shí)，你會(huì)BOEING747BOEING767BOEING73712SEATEREXECUTIVEJETSSINGLESEATERAIRCRAFT10,000FEET英尺15,000FEET英尺25,000FEET英尺30,000FEET英尺38,000FEET英尺50,000FEET英尺100,000“你飛得越高，你遇到的飛機(jī)會(huì)越少”10,0002,0001,0005007中高端客戶是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要：BOEING747BOEING767BOEING737中高端客戶開發(fā)的必要性：賺有錢人的錢，越賺越有錢；賺辛苦人的錢，你越來越辛苦！中高端客戶開發(fā)的必要性：賺有錢人的錢，越賺越有錢；賺辛苦人的信心？能力？我們是否已經(jīng)具備？小故事：有個(gè)釣魚者，每當(dāng)釣到八寸以上的大魚，就扔回水中。人家問他為什么？他說：“我家鍋只能煎八寸以下的魚。”信心？能力？我們是否已經(jīng)具備？小故事：有個(gè)釣魚者，每當(dāng)釣到八敢不敢來

高端拼萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究敢不敢來

這個(gè)客戶是開餐館的張老板，過去很多代理人都接觸過他，向他推銷保險(xiǎn)，都被張先生拒絕。張先生認(rèn)為這些代理人，都是想推銷東西給他，他覺得自己并不需要這些保險(xiǎn)。張先生并不是很容易相處的人。他平日非常忙，基本不花時(shí)間在他認(rèn)為不值得的地方。這個(gè)客戶是開餐館的張老板，過去很多代理人都接觸過他，向他推銷第二天小王先與張先生取得聯(lián)系，表示是受公司的推薦來給張先生提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，這是全面綜合的理財(cái)服務(wù)，涵蓋人生各個(gè)階段，為實(shí)現(xiàn)生活目標(biāo)的而做的一系列規(guī)劃。張先生聽說是理財(cái)服務(wù)，大致詢問了下范圍和內(nèi)容，表示可以聽聽，但只能給小王二十分鐘，并確定好了見面時(shí)間。出發(fā)前小王特意做了些準(zhǔn)備，比如工作簡(jiǎn)歷，所獲得榮譽(yù)，有關(guān)崗位證書，之前做的理財(cái)規(guī)劃綜合建議書等等。第二天小王先與張先生取得聯(lián)系，表示是受公司的推薦來給張先生提第二天小王趕到客戶公司，看到張先生正有客人在談事情，于是就在一邊耐心等候。小王細(xì)心的觀察著周圍的環(huán)境和場(chǎng)景。當(dāng)客戶停下來時(shí)，小王主動(dòng)跟他打招呼，與他交談起來。第二天小王趕到客戶公司，看到張先生正有客人在談事情，于是就在八大話題，輕松進(jìn)入營銷主題談轉(zhuǎn)介紹人談行業(yè)或工作談投資理財(cái)談時(shí)事新聞?wù)勛优逃勷B(yǎng)身保健談穿著打扮談家居環(huán)境八大話題，輕松進(jìn)入營銷主題談轉(zhuǎn)介紹人建立客戶關(guān)系的方法*多稱呼客戶姓名*模仿客戶的

-身體動(dòng)作

-聲調(diào)語氣

-情緒*觀察客戶的眼神

-視覺型

-聽覺型

-感情型*多贊美客戶*坐姿位置要拉近距離建立客戶關(guān)系的方法*多稱呼客戶姓名提出問題取得響應(yīng)問題開放式封閉式引導(dǎo)式回應(yīng)讓對(duì)方隨意發(fā)言在你提出的中選一個(gè)給你預(yù)期的答案提出問題取得響應(yīng)問題回應(yīng)在談話過程中，小王感覺他其實(shí)還是很開朗、直率。因?yàn)閷W(xué)習(xí)了理財(cái)規(guī)劃師課程，小王明顯有了很多和客戶交流溝通的話題。張先生通過小王也了解到目前經(jīng)濟(jì)方面的一些最新時(shí)事和信息。張先生覺得小王的能力很強(qiáng)，比以前找他的代理人懂的知識(shí)多，所以交流得很充分。本來約定的二十分鐘，不知不覺過去了一個(gè)多小時(shí)。小王也逐漸了解到張先生家庭、工作和財(cái)務(wù)方面的大致情況。

在談話過程中，小王感覺他其實(shí)還是很開朗、直率。小王請(qǐng)張先生填寫了風(fēng)險(xiǎn)承受能力調(diào)查問卷，結(jié)果顯示他的風(fēng)險(xiǎn)偏好為中度，他希望存在銀行的資金可以帶來更高的收益，但不愿意冒太多風(fēng)險(xiǎn)。小王表示愿意為張現(xiàn)實(shí)設(shè)計(jì)完整的家庭理財(cái)方案，并提供相關(guān)服務(wù)。張先生認(rèn)可小王具備這些能力，很高興地接受了。小王在設(shè)計(jì)理財(cái)規(guī)劃方案時(shí)，多次約談張先生，掌握了一些更詳細(xì)的資料。比如張先生在銀行有人民幣存款100萬元，美元存款5萬，每月家庭花銷在8000元左右，自有住房?jī)r(jià)值90萬元，三年前已購置小汽車。小王根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)，對(duì)張先生的家庭財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行了如下分析小王請(qǐng)張先生填寫了風(fēng)險(xiǎn)承受能力調(diào)查問卷，結(jié)果顯示他的風(fēng)險(xiǎn)偏好張先生家庭2008年12月31日單位：人民幣元資產(chǎn)金額負(fù)債金額現(xiàn)金50,000按揭還貸300,000存款1,000,000其他貸款0美元350,000自用房產(chǎn)900,000負(fù)債合計(jì)300,000投資房產(chǎn)600,000企業(yè)固定資產(chǎn)1,500,000汽車120,000資產(chǎn)合計(jì)4,520,000凈資產(chǎn)4,220,000家庭資產(chǎn)負(fù)債表張先生家庭70家庭現(xiàn)金流量表（收入支出表）張先生家庭2008年1月1日-2008年12月31日單位：元收入金額支出金額工資＋獎(jiǎng)金300,000按揭還貸24,000企業(yè)分紅200,000日常支出48,000房屋租金收入36,000贍養(yǎng)父母支出24,000存款利息收入16,000教育金支出12,000旅游支出12,000支出合計(jì)120,000收入合計(jì)552,000結(jié)余432,000家庭現(xiàn)金流量表（收入支出表）張先生家庭71財(cái)務(wù)比率分析：1、凈資產(chǎn)償付比率（清償比率）=凈資產(chǎn)/總資產(chǎn)2、總資產(chǎn)負(fù)債比率=負(fù)債/總資產(chǎn)3、收入負(fù)債比率=負(fù)債/稅前收入4、儲(chǔ)蓄比率（結(jié)余比率）=盈余/稅后收入5、流動(dòng)性比率=流動(dòng)性資產(chǎn)/每月支出6、投資與凈資產(chǎn)比率=投資資產(chǎn)/凈資產(chǎn)財(cái)務(wù)比率分析：客戶財(cái)務(wù)狀況分析比率表305.86%300%3.8%96,2%51.6%75.7%目前比率參考值比率3流動(dòng)性比率40%負(fù)債收入比率70%即付比率50%負(fù)債比率50%清償比率50%投資與凈資產(chǎn)比率30%結(jié)余比率客戶財(cái)務(wù)狀況分析比率表305.86%300%3.8%96,273張先生家庭財(cái)務(wù)情況分析酒樓經(jīng)營收入是家庭生活支柱，是唯一的收入來源消費(fèi)支出很高與收入比例不太合理，現(xiàn)金流控制不夠好。對(duì)于家庭支柱的張先生的保障不足夠金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，無法分散風(fēng)險(xiǎn)、使資產(chǎn)保值增值企業(yè)和家庭的財(cái)務(wù)沒有有效的隔離，相應(yīng)牽制影響將來費(fèi)用主要用在小孩讀書（隨著教育支出的不斷增加）和養(yǎng)老上張先生家庭財(cái)務(wù)情況分析酒樓經(jīng)營收入是家庭生活支柱，是唯一的收形成理財(cái)方案小王主要從以下三方面來構(gòu)思張先生的家庭理財(cái)計(jì)劃：1、投資工具選擇2、綜合理財(cái)需求測(cè)算3、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整形成理財(cái)方案小王主要從以下三方面來構(gòu)思張先生的家庭理財(cái)計(jì)劃：張先生的投資組合和理財(cái)建議書產(chǎn)品組合交易金額滿足需求意外險(xiǎn)2000元意外萬能+重疾保險(xiǎn)計(jì)劃

20000元/年20年重大疾病金裕人生300000/年子女和養(yǎng)老貨幣基金10萬緊急準(zhǔn)備金信托產(chǎn)品100萬財(cái)富增值張先生的投資組合計(jì)劃張先生的理財(cái)建議書產(chǎn)品組合交易金額滿足需求意外險(xiǎn)2000元意外萬能+重疾保險(xiǎn)76小王提出了張先生的具體理財(cái)行動(dòng)計(jì)劃消費(fèi)瘦身計(jì)劃，調(diào)整收入支出狀況盡快為夫妻雙方購買合適的保險(xiǎn)（意外險(xiǎn)保額200萬，定期壽險(xiǎn)100萬、終身壽險(xiǎn)40萬、健康險(xiǎn)60萬）購買年繳30萬的金裕人生，既可以做教育金，又可將企業(yè)和家庭財(cái)產(chǎn)分離。將銀行存款保持7萬元左右（即從每年的8萬元盈余中劃撥），以備急用加強(qiáng)投資組合，投入穩(wěn)健型基金40萬、

投資債券型基金20萬元，貨幣型保本基金10萬，為資產(chǎn)保值增值和退休養(yǎng)老做準(zhǔn)備小王提出了張先生的具體理財(cái)行動(dòng)計(jì)劃消費(fèi)瘦身計(jì)劃，調(diào)整收入支出后續(xù)服務(wù)與定期調(diào)整張先生在閱讀了小王的理財(cái)計(jì)劃書后與家人進(jìn)行了協(xié)商，就有關(guān)問題與小王進(jìn)行再溝通，基本采納他的建議。此后每季度小王都會(huì)登門拜訪張先生，與他一起分析現(xiàn)有資產(chǎn)組合的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。張先生還介紹了多位開酒樓做生意的朋友給小王，這些人后來都成為小王的客戶，購買了多份大額保單。在張先生的安排，小王也完成了酒樓數(shù)十位員工保障安排。后續(xù)服務(wù)與定期調(diào)整張