高效團隊建設培訓教材00整理課件

高效團隊建設1高效團隊建設1銷售經(jīng)理的管理重點是？工作重點是什么？團隊老員工負面消極,但銷量還可以,如何對待?如何對待新人入職后的保護期階段？什么是執(zhí)行力？團隊執(zhí)行不好,有好的方法改進么?銷售拒單率高后負面情緒如何對待?如何降低和把握銷售代表風控?打造高效銷售團隊過程中存在的困惑？2銷售經(jīng)理的管理重點是？工作重點是什么？團隊老員工負面消極,但課程目標1團隊的概述2案例討論6高效團隊目標4高效團隊凝聚力、執(zhí)行力5高效團隊成員與領導形態(tài)33課程目標1了解團隊的特點及發(fā)展階段了解高效團隊成員與領導形態(tài)掌握提高團隊凝聚力的方法掌握提高團隊執(zhí)行力的方法幫助提供建立高效銷售團隊管理思路幫助銷售經(jīng)理進行自我團隊問題分析及尋找有效解決方法課程目標14了解團隊的特點及發(fā)展階段課程目標團隊的概述2哪一個是團隊？ABC5團隊的概述2哪一個是團隊？ABC5有人說：團隊，就是一群有口才的人對著一群有耳朵的人說話；也有人說：團隊，就是由兩個或者兩個以上的，相互作用，相互依賴的個體，為了特定目標而按照一定規(guī)則結(jié)合在一起的組織；還有人說：團隊，就是由員工和管理層組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問題，達到共同的目標；沒有領導的團隊只是一盤散沙沒有團隊的領導只是孤膽英雄6有人說：團隊，就是一群有口才的人對著一群有耳朵的人說話；也有一、認識團隊

團隊概念團隊就是由少數(shù)有互補技能、愿意為了共同的目標、業(yè)績和方法而相互承擔責任的人們組成的群體一、認識團隊

團隊概念團隊就是由少數(shù)7引：團隊的問題團隊目標計劃管理工作流程規(guī)章制度責任感技能信任隊與時俱進及時有效溝通員工發(fā)展合作的氛圍合理分工引：團隊的問題團隊目標計劃管理工作流程規(guī)章制度責任8二、團隊的形成發(fā)展過程——五個時期初創(chuàng)期溝通期工作期高效期衰退期9二、團隊的形成發(fā)展過程——五個時期初創(chuàng)期9團隊的形成發(fā)展過程——五個時期前階段階段2

震蕩階段3

規(guī)范化階段4

執(zhí)行階段5

解體或轉(zhuǎn)變階段1

形成初創(chuàng)期溝通期工作期高效期衰退期10團隊的形成發(fā)展過程——五個時期前階段階段2

震蕩階段3

規(guī)范高效團隊成員與領導形態(tài)3

團隊成員的個性結(jié)構意志強烈者理性分析者情緒協(xié)調(diào)者務實實干者一、團隊成員11高效團隊成員與領導形態(tài)3團隊成員的個性結(jié)構意志強烈高低高低能力（結(jié)果）態(tài)度（價值觀）有態(tài)度沒能力：團隊中占？%有能力有態(tài)度：團隊中占？%沒態(tài)度沒能力：團隊中占？%.有能力沒態(tài)度：團隊中占？%.人員能力劃分12高低高低能力（結(jié)果）態(tài)度（價值觀）有態(tài)度沒能力：有能力有態(tài)度針對團隊人員能力的不同劃分，如何進行合理化的區(qū)域分配？設定評價標準，對于不符合標準的人員進行輔導，或直接PASS有能力有態(tài)度人員A有潛力有客情區(qū)域A有能力沒態(tài)度人員B有潛力無客情區(qū)域B有態(tài)度沒能力人員C有客情無潛力區(qū)域C沒態(tài)度沒能力人員D無客情無潛力區(qū)域D13針對團隊人員能力的不同劃分，如何進行合理化的區(qū)域分配？設定評哪些場合適合用PPT？團隊領導職能指導職能監(jiān)督職能

協(xié)調(diào)職能管理職能

二、團隊領導14哪些場合適合用PPT？團隊領導職能指導職能監(jiān)督職能確定工作內(nèi)容明確短期目標和發(fā)展方向保證目標完整效果指導職能直接指導間接指導整體指導個別指導15確定工作內(nèi)容指導職能直接指導整體指導15保證監(jiān)督力度，提高工作效果減少監(jiān)督實施，鑄造自發(fā)型團隊避免出現(xiàn)重復監(jiān)督和過勝監(jiān)督運用合理的監(jiān)督技巧監(jiān)督職能16保證監(jiān)督力度，提高工作效果避免出現(xiàn)重復監(jiān)督和過勝監(jiān)督運用合理掌握有效的協(xié)調(diào)手段預知可能出現(xiàn)的問題，提前做好協(xié)調(diào)準備保證協(xié)調(diào)后的效果，避免不良影響縱向協(xié)調(diào)橫向協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)職能17掌握有效的協(xié)調(diào)手段縱向協(xié)調(diào)橫向協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)職能17

在整個領導能力當中，管理職能是其基本要素，一個團隊的高績效，與管理的手段直接相關計劃組織控制實施管理職能18計劃組織控制實施管理職能18佰仟金融內(nèi)部資料案例討論我們經(jīng)常會遇到這種情況，經(jīng)理布置給SA任務，做好宣傳、物料、客情等等工作，都會得到SA的回復，放心，馬上辦?？墒?，過了一段時間，當銷售經(jīng)理去檢查結(jié)果的時候，發(fā)現(xiàn)銷售代表還沒有完成任務，這是為什么？19佰仟金融內(nèi)部資料案例討論我們經(jīng)常會遇到這種情況，經(jīng)理布置給S領導的形態(tài)1234支持高支持低指導授權低支持低指導教練高支持高指導指揮低支持高指導20領導的形態(tài)1234支持高支持授權低支持教練高支持高指領導風格01強制型領導02權威型領導03親和型領導04民主型領導05榜樣型領導06教練型領導21領導風格01強制型領導02權威型領導03親和型領導04民主型01強制型領導口頭禪：照我說的做（DowhatIsay）當領導問題員工、遇到自然災害或企業(yè)面臨重大變化時，強制型領導風格顯示出其高效的一面。然而在大部分情況下，強制型領導抑制了組織的靈活變通，尤其會損害員工的工作積極性！02權威型領導口頭禪：跟我來（Comewithme）權威型領導風格的最典型特征是，領導指出方向和目標，同時允許員工用自己的方式去實現(xiàn)。當企業(yè)迷失方向時，權威型領導風格最有效，而如果領導面對的是一支專家團隊，其專業(yè)水平超過領導，這種方式無疑會面臨問題！2201強制型領導口頭禪：照我說的做（DowhatIsay03親和型領導口頭禪：員工至上（Peoplecomefirst）親和型領導方式對增進團隊和諧和提升員工士氣方面有顯著作用。當企業(yè)員工之間有裂痕，或者員工在有壓力的環(huán)境下工作時，親和型領導工作卓有成效。其問題主要表現(xiàn)在，由于親和型領導只鼓勵，很少給指令或者建議，員工常常會迷失方向，而團隊中的低效或者錯誤行為長期存在得不到糾正！04民主型領導口頭禪：你怎么看（Whatdoyouthink）民主型的領導風格并非我們想象的那么高效。由于在做決定時員工的意見總是能被聽取，每一名員工的靈活性與責任感就能充分被調(diào)動起來，新的建議也層出不窮。但是其不好的一面是，無休無止的討論和會議，員工有時會無所適從！2303親和型領導口頭禪：員工至上（Peoplecomefi05榜樣型領導口頭禪：現(xiàn)在，跟我一起做（DoasIdo,now）對于那些內(nèi)驅(qū)力強有進取心的員工來說，老板制定一個高標準并親自示范，對他們會產(chǎn)生極大的推動作用。如果團隊優(yōu)秀，能力強，這種方式會很快收到成效。但是，在大部分企業(yè)里，平庸員工占多數(shù)，他們常常會感覺不堪重負，很可能受不了這樣一種高強度嚴要求的工作氛圍，會發(fā)泄不滿！06教練型領導口頭禪：試試看（Trythis）這種風格聚焦于員工個人的成長而并非團隊任務的完成。當員工已經(jīng)深刻意識到自己的弱點并且渴望提升時，這種領導方式最有效。反過來，如果他們不想改變，就會遭到抗拒！2405榜樣型領導口頭禪：現(xiàn)在，跟我一起做（DoasIdo結(jié)論：強制型領導需要絕對的服從，權威型領導給大家提供愿景，親和型領導打造情感紐帶，榜樣型領導期待卓越與自我引導，教練型領導則為未來培養(yǎng)人才!建議：對于一名領導來說，掌握越多的領導風格，工作越有效。尤其是當情境變化時，能夠在權威型、親和型、民主型、教練型這四種風格之間自由切換，組織管理的效果就會極大優(yōu)化，企業(yè)才能更成功!25結(jié)論：建議：25管理者常犯的錯誤-八宗罪一、領導多于輔導二、權力大于權威三、集權多于授權四、獎勵多于激勵五、命令多于啟發(fā)六、任務多于支持七、個體利益高于集體利益八、任命多于晉升26管理者常犯的錯誤-八宗罪一、領導多于輔導二、權力大于權威三、高效團隊目標4團隊目標通常表述為一個簡短的目標的陳述，說明團隊特殊的任務和職責，確定客戶的需求、要解決的問題及進程的邊界等。團隊目標27高效團隊目標4團隊目標通常表述為一個簡目標法則（ＳＭＡＲＴ）具體(Specific)可測量(Measurable)達成共識(Agreed)實事求是(Realistic)時限(Timebound)28目標法則（ＳＭＡＲＴ）具體(Specific)28團隊領導的目標設定風格授權協(xié)商告知參與成員的承諾度29團隊領導的目標設定風格授權協(xié)商告知參與成員的承諾度2誤區(qū)一：要求沒有量化例如：大家這一周一定要關注“百里挑一”活動的推廣，所有人員都要引起重視!建議：1.在本周三之前，每個區(qū)域都需提交一張關于“百里挑一”活動的宣傳海報；2.每個區(qū)域每天均需搜集三個關于“百里挑一”活動期間所遇到的問題，并思考相應的解決方案；3.每人每天打5個電話，了解區(qū)域內(nèi)SA關于“百里挑一”活動的實際辦單情況及進度；目標設定過程中容易陷入的三大誤區(qū)30誤區(qū)一：要求沒有量化建議：目標設定過程中容易陷入的三大誤區(qū)3誤區(qū)二：沒有強調(diào)時間節(jié)點例如：大家這一周一定要讓區(qū)域內(nèi)人員盡快熟悉“百里挑一”活動的內(nèi)容，如有問題，請及時進行反饋!建議：1.在本周五之前，確保每個區(qū)域內(nèi)所有人員都熟悉“百里挑一”活動的全部內(nèi)容，并且在本周五上午，指定一名銷售主管進行交叉抽樣調(diào)查（每個區(qū)域各抽5名銷售代表進行調(diào)查）；2.關于“百里挑一”活動大家如有疑問的，請及時與直接上級進行溝通，銷售經(jīng)理請于每天下午17:00把區(qū)域內(nèi)當天出現(xiàn)的問題統(tǒng)一匯總后，進行區(qū)域內(nèi)信息共享（微信或者郵件形式待定）；目標設定過程中容易陷入的三大誤區(qū)31誤區(qū)二：沒有強調(diào)時間節(jié)點建議：目標設定過程中容易陷入的三大誤誤區(qū)三：沒有過程的監(jiān)督和結(jié)果的把控例如：關于“百里挑一”活動的要求，一定要及時傳達到位，確保所有人都知悉!建議：1.在給出要求之后，要有相應的規(guī)范和監(jiān)督（比如以什么形式宣導），也要有相應的獎懲措施（如執(zhí)行有問題需要誰來承擔何種責任）；2.要有相應的評判標準（例如什么叫傳達到位？是了解產(chǎn)品知識還是會成功辦單才行）；目標設定過程中容易陷入的三大誤區(qū)32誤區(qū)三：沒有過程的監(jiān)督和結(jié)果的把控建議：目標設定過程中容易陷案例分享哈爾濱團隊，在十月和十一月，在城市經(jīng)理趙總的任務分配下，設定了團隊目標，并且將總體任務細分到每周和每天。同時，又將總體任務目標，細分給每個經(jīng)理，經(jīng)理將任務細分到每個店面和每名銷售代表。最終在全體銷售團隊的努力下，每天都能完成任務目標，最終超過預期完成任務，十一月份獲得了全國增長率第二的好成績。33案例分享哈爾濱團隊，在十月和十一月，在城市經(jīng)理趙總的任務分配高效團隊凝聚力、執(zhí)行力534高效團隊凝聚力、執(zhí)行力534嚴格篩選團隊成員1建立師徒傳幫帶機制2設置輪崗考察3建立分享-培訓-學習模式4（一）建立人員培養(yǎng)機制一、團隊凝聚力35嚴格篩選團隊成員1建立師徒傳幫帶機制2設置輪崗考察3建立分享案例分享長春、吉林團隊在成立之初，就嚴格的篩選入職銷售人員，擇優(yōu)錄取，對于入職新人，都委派優(yōu)秀的銷售代表一對一教授，并對優(yōu)秀的人員，給與輪值組長或輪值主管的機會，并建立積極的業(yè)務分享模式，讓優(yōu)秀的經(jīng)驗得到推廣。這也是長春銷售業(yè)績?nèi)〉蔑w升的愿意之一。36案例分享長春、吉林團隊在成立之初，就嚴格的篩選入職銷售人員，心得分享每一個銷售代表入職，都有其需求，可能是賺錢的需求、可能是未來職業(yè)規(guī)劃的需求，作為團隊經(jīng)理應該了解每一個人的需求，根據(jù)其需求給與規(guī)劃，尤其是職業(yè)規(guī)劃，要給其設定目標，來激發(fā)他的前進動力。并且定期溝通其規(guī)劃進展，輔助其更好的實現(xiàn)其職業(yè)規(guī)劃。讓SA看到自己一步一步的接近規(guī)劃目標。職業(yè)規(guī)劃才會對SA起到作用。增加其歸屬感和忠誠度。37心得分享每一個銷售代表入職，都有其需求，可能是賺錢的需求、可（二）、團隊的溝通“溝”者，構筑渠道“通”者，順達之38（二）、團隊的溝通“溝”者，構筑渠道“通”者，順達之38獅子和老虎之間爆發(fā)了一場激烈的戰(zhàn)爭，到了最后，兩敗俱傷。獅子快要斷氣的時候?qū)匣⒄f：“如果不是你非要搶我的地盤，我們也不會弄成現(xiàn)在這樣?！崩匣⒊泽@地說：“我從未想過要搶你的地盤，我一直以為是你要侵略我！”營銷學院觀點：相互溝通是維系同事、老板之間的一個關鍵要素。有什么話不要憋在肚子里，多跟同事、員工交流，也讓同事、員工多了解自己，這樣可以避免許多無謂的誤會和矛盾。39獅子和老虎之間爆發(fā)了一場激烈的戰(zhàn)爭，到了最后，兩敗俱傷。營銷案例討論某天，培訓師與某團隊銷售經(jīng)理溝通團隊管理方法，銷售經(jīng)理對其夸夸其談，大講自己如何給銷售代表布置任務，銷售代表如何遵從。銷售代表如何愛戴他，他如何和銷售代表溝通等等。后來培訓師與其團隊溝通，團隊成員怨聲載道，每次聽不懂經(jīng)理說什么，她們把經(jīng)理說的一無是處。而銷售經(jīng)理卻自我感覺良好，不知道團隊對他有意見。請問這是為什么呢？如果你是銷售經(jīng)理，得知這樣的情況，你會如何做？40案例討論某天，培訓師與某團隊銷售經(jīng)理溝通團隊管理方法，銷售經(jīng)溝通渠道面對面交流電話電子郵件文件、廣告信件、備忘錄弱強強弱內(nèi)容豐富性內(nèi)容明確性41溝通渠道面對面交流電話電子郵件文件、廣告信件、備忘錄弱強強弱溝通的基本原則(五大原則)——準確性原則：表達的意思要準確無誤

——完整性原則：表達的內(nèi)容要全面完整

——及時性原則：溝通要及時、迅速、快捷

——策略性原則：要注意表達的態(tài)度、技巧和效果42溝通的基本原則(五大原則)42團隊溝通的技巧明確角色與換位思考溝通方法因?qū)ο蠖惙e極傾聽清楚、適宜的語言表達善用反饋技術恰當?shù)厥褂觅M語言溝通選擇適當?shù)臏贤夥蘸蜁r機43團隊溝通的技巧明確角色與換位思考43項目介紹：每個小隊排成一列，從隊尾的人開始將一組組數(shù)字以最快的速度傳到隊伍的最前端，并記錄下來，傳輸?shù)倪^程必須嚴格遵守一定的規(guī)則，各小隊之間采用競賽的形式，競賽分3~5輪，每輪的時間和分值各不相同，每組的單個數(shù)字按順序也有不同的分值，比賽結(jié)束后，統(tǒng)計總成績，最高的隊伍勝出。溝通模擬項目：驛站傳書44項目介紹：溝通模擬項目：驛站傳書44（三）、團隊沖突

組織中的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，出現(xiàn)爭論、對抗導致彼此間關系緊張，稱該狀態(tài)為“沖突”。45（三）、團隊沖突組織中的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，如何看待沖突傳統(tǒng)觀點掩殺！人際關系接納！相互作用鼓勵！沖突是不良或消極的表明團隊內(nèi)功能失調(diào)原因可能很多態(tài)度：避免沖突沖突與生俱來，無法避免或被徹底消除建議接納沖突對團隊績效有益使沖突的存在合理化鼓勵沖突和平安寧=對變革表現(xiàn)出冷漠、靜止和遲鈍適當沖突=保持團隊旺盛的生命力，善于自我批評和不斷創(chuàng)新46如何看待沖突傳統(tǒng)觀點人際關系相互作用沖突是不良或消極的沖突與競爭武斷性合作性沖突處理策略遷就合作回避妥協(xié)47競爭武斷性合作性沖突處理策略遷就合作回避妥協(xié)47案例討論長春團隊，建立之初，就定力下明確的辦公室制度和銷售制度，任何人不得逾越，在個別人員違反規(guī)則之后，給予了嚴厲的懲處，殺一儆百，整肅了長春團隊，長春團隊全身心投入到銷售工作中，取得了銷量全國前三的突出業(yè)績。48案例討論長春團隊，建立之初，就定力下明確的辦公室制度和銷售制案例討論某團隊經(jīng)理，手下幾名中層管理者，不服從其管理，且相互之間拉幫結(jié)派，會上會下相互攻擊，且頂撞上級，如果你是團隊管理者，你會如何做？49案例討論某團隊經(jīng)理，手下幾名中層管理者，不服從其管理，且相互（四）、團隊激勵自我實現(xiàn)尊重需求情感需求安全需求生理需求（高到低由）求需大五洛斯馬找出可鼓勵成員為組織而驕傲的事，并使其成為事實。50（四）、團隊激勵（高到低由）求需大五洛斯馬找出可鼓勵成員為組

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激勵策略應用高明的薪酬設計多給下屬支持鼓勵用壓力激發(fā)下屬的潛能用信任和尊重去感動員工52激勵策略52案例討論某銷售團隊銷售經(jīng)理為了激勵團隊的業(yè)績提升，風控防范，每月都設置銷售獎和風控獎，個人出錢，獎勵優(yōu)秀的銷售代表。同時讓每月優(yōu)秀的銷售代表在會議上做分享，并且將文字稿也分享給團隊所有人。團隊專業(yè)度因此非常高，也取得了非常好的銷量。53案例討論某銷售團隊銷售經(jīng)理為了激勵團隊的業(yè)績提升，風控防范，二、團隊執(zhí)行力54二、團隊執(zhí)行力54

（一）執(zhí)行力的三個核心流程人員流程運營流程戰(zhàn)略流程核心流程

是將戰(zhàn)略與運營結(jié)合起來并加以實施的根本力量

是將人員與運營結(jié)合起來的橋梁，是運營的內(nèi)容

是實現(xiàn)戰(zhàn)略目標和展現(xiàn)人員執(zhí)行能力的過程55（一）執(zhí)行力的三個核心流程人員流程運營流程戰(zhàn)略流程核心

執(zhí)行力的三個核心流程運營流程戰(zhàn)略流程三結(jié)合示意圖人員流程執(zhí)行力56執(zhí)行力的三個核心流程運營流程戰(zhàn)略流程人員流程執(zhí)56案例分享一怪：怪活動例如：SA喜歡各種活動，喜歡人山人海到店的客戶，喜歡那些不需要任何努力和銷售技巧，業(yè)績就蹭蹭往上漲的門店！經(jīng)常會聽到SA說：XX公司活動很多、力度大、客戶多，所以業(yè)績做得好，我們公司沒有活動或者活動力度太小，所以業(yè)績做不起來!啟示：每個公司都需要一定的活動支持來提升品牌的影響力或者關注度，也可以作為一種回饋新老客戶的有效方式，是艱難銷售過程中的一劑良藥！但頻繁的促銷活動就像一劑毒藥，長期服用就等于慢性自殺。因為促銷活動除了對品牌本身會產(chǎn)生負面的影響以外，久而久之，也會讓員工變得懶惰，只會以活動吸引顧客，沒有活動就不會做業(yè)績！SA團隊執(zhí)行過程中常有的“三怪”57案例分享一怪：怪活動啟示：SA團隊執(zhí)行過程中常有的“三怪”5案例分享二怪：怪顧客例如：大多數(shù)SA不去做任何動作吸引顧客進店，大多數(shù)都是坐在店里等待客戶上門，如果沒有客戶進店，就會來一句：今天人怎么這么少？啟示：我們都會說：只有打下來的江山，沒有等出來的輝煌！也就是我們要思考如何引導SA更多地挖掘客戶需求、找尋目標客戶、維護客情、調(diào)整心態(tài)等。而不是讓客戶待在店里“守株待兔”，“碌碌無為”！SA團隊執(zhí)行過程中常有的“三怪”58案例分享二怪：怪顧客啟示：SA團隊執(zhí)行過程中常有的“三怪”5案例討論三怪：怪天氣/時間我們經(jīng)常會聽到SA抱怨：今天下雨了/太熱了/太冷了......人少，所以業(yè)績不好；或者是：今天不是周末/不是節(jié)假日......人少，所以業(yè)績不好；但是到了節(jié)假日或者天氣狀況都非常良好的情況下，又會歸咎于別的原因！啟示：在遇到問題的時候，大多數(shù)人的第一反應就是排己性，就是會把不好的原因歸咎于自己以外的人或事，而很少會有人從自己身上去找原因！正因如此，多數(shù)人的成長會顯得遲緩，甚至沒有成長！作為一名優(yōu)秀的SA，要學會思考如何在逆境中找到解決苦難的辦法、如何在不利的因素里發(fā)現(xiàn)有利的契機，從而完善自我！SA團隊執(zhí)行過程中常有的“三怪”59案例討論三怪：怪天氣/時間啟示：SA團隊執(zhí)行過程中常有的“三三講講平衡——沒有授權和控權便沒有領導領導者被領導者領導環(huán)境工作目標授權控權決策執(zhí)行（二）執(zhí)行的三講四化方法論60三講講平衡領被領導環(huán)境工作目標授權控權決策執(zhí)行（二講平衡——在授權與控制之間尋找一個最佳點——兩個維度，兩種傾向高授權高控權高授權低控權低授權高控權低授權低控權高授權高控權授控適度最低點三講61講平衡高高高授權低授權低授權高授權授控最低點三講61

講結(jié)果——團隊的根本目的是什么？——計劃、組織、領導、控制的方向在哪里？——員工考核又考核什么？——一切圍著利潤的增長講危機——危機意識：溫水青蛙——及時采取防范行動——突破危機轉(zhuǎn)折點：危機公關62講危機62

把復雜的過程簡單化把簡單化的東西量化——把簡單化的東西量化從而達到可衡量性

其關鍵是要抓住問題的實質(zhì)，把其中最重要的東西進行高度的概括和濃縮，把細枝末節(jié)的東西暫時放在一邊從而簡單化四化63其關鍵是要抓住問題的實質(zhì)，把其中最重要的東

把量化的因素流程化——流程化講究的是次序，目的是把執(zhí)行行動分為輕重緩急把流程化的因素框架化——框架化的目的是公司的執(zhí)行流程進行制度化，形成書面性的材料以后，如果執(zhí)行類似任務，還是按照既定的流程來操作6464

沃爾瑪對營業(yè)員的服務態(tài)度要求演化案例分析——沃爾瑪對營業(yè)人員提出要求，在與顧客相遇時，不要等到顧客到跟前時才打招呼，要提前表示友善地問候。但這個要求如何理解和具體執(zhí)行呢？

十步原則露出八顆牙齒

微笑服務

編入工作流程

寫進員工手冊什么化？什么化？什么化？什么化？65沃爾瑪對營業(yè)員的服務態(tài)度要求演化案例分析——沃爾瑪66執(zhí)行力模擬項目：效益解碼項目介紹:桌面上反扣了26張撲克牌，包括全部紅桃和黑桃，我們的任務是在規(guī)定的時間內(nèi)將所有牌按照紅A、黑A、紅2、黑2...的順序亮開，一直翻到黑桃K，同時嚴格遵守規(guī)則。6666執(zhí)行力模擬項目：效益解碼項目介紹:桌面上反扣了26張撲克團隊領導者知識傳授者協(xié)調(diào)推進者責任承擔者文化傳播者管理者的角色定位67團隊領導者知識傳授者協(xié)調(diào)推進者責任承擔者文化傳播者管理者的角案例討論668案例討論668第一問：銷售經(jīng)理的管理重點是？工作重點是？管理重點：1.人員管理2.市場管理（客情，促銷活動）工作重點：1.銷售業(yè)績2.風控3.執(zhí)行公司制度4.與人事招聘儲備5.指標制度，讓SA制定每月每周每日的工作事項6.問題反饋處理及對銷售代表的支持7.新人培養(yǎng)8.競爭對手資料采集延伸：管理重點是過程的監(jiān)控，工作重點是結(jié)果的監(jiān)控69第一問：銷售經(jīng)理的管理重點是？工作重點是？管理重點：工作重點第二問：如何對待新人入職后的保護期階段？1、入職時間的安排2、門店導師的分配：基礎知識、工作職責、辦單技巧等方面的學習3、銷售經(jīng)理培訓：讓其了解企業(yè)文化價值觀、發(fā)展戰(zhàn)略、團隊里人員介紹、公司薪酬制度、并安排專人指導并會后續(xù)跟進，此外還需做到過程的監(jiān)督及結(jié)果的追蹤跟進70第二問：如何對待新人入職后的保護期階段？1、入職時間的安排7第三問：團隊老員工負面消極,但銷量還可以,你如何對待?1.認可其能力2.了解員工想法，是何問題導致消極3.了解員工生活工作環(huán)境4.是否有困難5.陳述團隊的影響力，明確他的位置他是否能影響到團隊，團體如何能正面影響他6.樹立榜樣71第三問：團隊老員工負面消極,但銷量還可以,你如何對待?1.認第四問：銷售拒單率高后負面情緒如何對待?（對商戶的負面情緒如何對待?）SA：做單質(zhì)量上嚴格把控，幫助進行原因分析，提出改進建議，輔導實施，實施改進過程中的效果監(jiān)督跟蹤商戶：給予銷售數(shù)據(jù)上的支持及安撫性溝通總結(jié)：我們提供商家銷售機會，而不是結(jié)果72第四問：銷售拒單率高后負面情緒如何對待?SA：做單質(zhì)量上嚴格第五問：如何降低和把握銷售代表風控?前期：培訓時了解產(chǎn)品、城市及審核原件的要點中期：幫助重點關注SA進行原因分析，提出改進建議，輔導實施，實施改進過程的效果監(jiān)督跟蹤后期：加強風控培訓73第五問：如何降低和把握銷售代表風控?前期：培訓時了解產(chǎn)品、城第六問：團隊執(zhí)行不好,你的方法?1.知根源，傾聽個人觀點，多方面了解，不以主觀斷定2.因人而異，因何不同，之前發(fā)生過什么，不直接打擊3.以身作則4.持續(xù)追蹤，督促重視SA5.制定團隊標準制度6.氛圍影響74第六問：團隊執(zhí)行不好,你的方法?1.知根源，傾聽個人觀點，多討論一：如何配合公司盈利的方向，來進行銷售代表的訓練和管理？有哪些要點？討論三：如何讓團隊擁有和競爭對手相比較更為領先的競爭力？當一個團隊業(yè)績達到瓶頸時如何有效突破？討論二：如何提升員工滿意度？如何讓員工的工作不只是掙錢那么簡單？討論四：對團隊成員晉升的要求和標準是什么？如何保證在能力達到的前提下晉升到適合的崗位？集體討論75討論一：如何配合公司盈利的方向，來進行銷售代表的訓練和管理？最重要的八個字是：你的心情我能體會—理解的力量最重要的七個字是：我相信你沒問題—信任的力量最重要的六個字是：我們一起努力—團隊的力量最重要的五個字是：你是最棒的—信念的力量最重要的四個字是：善于思考—智慧的力量最重要的三個字是：你真棒—贊美的力量最重要的兩個字是：加油—堅持的力量最重要的一個字是：家—愛的力量76最重要的八個字是：你的心情我能體會—理解的力量最重要的七個字管理不在于“知”，而在于“行”。

——德魯克(1954年，德魯克首次提出“管理學”概念被西方學界尊為“大師中的大師”！)

——PeterFerdinandDruckerManagementisnotknowledgeButintheline.77管理不在于“知”，而在于“行”。高效團隊建設培訓教材00整理)課件78

END&THANKS!79END&THANKS!79高效團隊建設80高效團隊建設1銷售經(jīng)理的管理重點是？工作重點是什么？團隊老員工負面消極,但銷量還可以,如何對待?如何對待新人入職后的保護期階段？什么是執(zhí)行力？團隊執(zhí)行不好,有好的方法改進么?銷售拒單率高后負面情緒如何對待?如何降低和把握銷售代表風控?打造高效銷售團隊過程中存在的困惑？81銷售經(jīng)理的管理重點是？工作重點是什么？團隊老員工負面消極,但課程目標1團隊的概述2案例討論6高效團隊目標4高效團隊凝聚力、執(zhí)行力5高效團隊成員與領導形態(tài)382課程目標1了解團隊的特點及發(fā)展階段了解高效團隊成員與領導形態(tài)掌握提高團隊凝聚力的方法掌握提高團隊執(zhí)行力的方法幫助提供建立高效銷售團隊管理思路幫助銷售經(jīng)理進行自我團隊問題分析及尋找有效解決方法課程目標183了解團隊的特點及發(fā)展階段課程目標團隊的概述2哪一個是團隊？ABC84團隊的概述2哪一個是團隊？ABC5有人說：團隊，就是一群有口才的人對著一群有耳朵的人說話；也有人說：團隊，就是由兩個或者兩個以上的，相互作用，相互依賴的個體，為了特定目標而按照一定規(guī)則結(jié)合在一起的組織；還有人說：團隊，就是由員工和管理層組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問題，達到共同的目標；沒有領導的團隊只是一盤散沙沒有團隊的領導只是孤膽英雄85有人說：團隊，就是一群有口才的人對著一群有耳朵的人說話；也有一、認識團隊

團隊概念團隊就是由少數(shù)有互補技能、愿意為了共同的目標、業(yè)績和方法而相互承擔責任的人們組成的群體一、認識團隊

團隊概念團隊就是由少數(shù)86引：團隊的問題團隊目標計劃管理工作流程規(guī)章制度責任感技能信任隊與時俱進及時有效溝通員工發(fā)展合作的氛圍合理分工引：團隊的問題團隊目標計劃管理工作流程規(guī)章制度責任87二、團隊的形成發(fā)展過程——五個時期初創(chuàng)期溝通期工作期高效期衰退期88二、團隊的形成發(fā)展過程——五個時期初創(chuàng)期9團隊的形成發(fā)展過程——五個時期前階段階段2

震蕩階段3

規(guī)范化階段4

執(zhí)行階段5

解體或轉(zhuǎn)變階段1

形成初創(chuàng)期溝通期工作期高效期衰退期89團隊的形成發(fā)展過程——五個時期前階段階段2

震蕩階段3

規(guī)范高效團隊成員與領導形態(tài)3

團隊成員的個性結(jié)構意志強烈者理性分析者情緒協(xié)調(diào)者務實實干者一、團隊成員90高效團隊成員與領導形態(tài)3團隊成員的個性結(jié)構意志強烈高低高低能力（結(jié)果）態(tài)度（價值觀）有態(tài)度沒能力：團隊中占？%有能力有態(tài)度：團隊中占？%沒態(tài)度沒能力：團隊中占？%.有能力沒態(tài)度：團隊中占？%.人員能力劃分91高低高低能力（結(jié)果）態(tài)度（價值觀）有態(tài)度沒能力：有能力有態(tài)度針對團隊人員能力的不同劃分，如何進行合理化的區(qū)域分配？設定評價標準，對于不符合標準的人員進行輔導，或直接PASS有能力有態(tài)度人員A有潛力有客情區(qū)域A有能力沒態(tài)度人員B有潛力無客情區(qū)域B有態(tài)度沒能力人員C有客情無潛力區(qū)域C沒態(tài)度沒能力人員D無客情無潛力區(qū)域D92針對團隊人員能力的不同劃分，如何進行合理化的區(qū)域分配？設定評哪些場合適合用PPT？團隊領導職能指導職能監(jiān)督職能

協(xié)調(diào)職能管理職能

二、團隊領導93哪些場合適合用PPT？團隊領導職能指導職能監(jiān)督職能確定工作內(nèi)容明確短期目標和發(fā)展方向保證目標完整效果指導職能直接指導間接指導整體指導個別指導94確定工作內(nèi)容指導職能直接指導整體指導15保證監(jiān)督力度，提高工作效果減少監(jiān)督實施，鑄造自發(fā)型團隊避免出現(xiàn)重復監(jiān)督和過勝監(jiān)督運用合理的監(jiān)督技巧監(jiān)督職能95保證監(jiān)督力度，提高工作效果避免出現(xiàn)重復監(jiān)督和過勝監(jiān)督運用合理掌握有效的協(xié)調(diào)手段預知可能出現(xiàn)的問題，提前做好協(xié)調(diào)準備保證協(xié)調(diào)后的效果，避免不良影響縱向協(xié)調(diào)橫向協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)職能96掌握有效的協(xié)調(diào)手段縱向協(xié)調(diào)橫向協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)職能17

在整個領導能力當中，管理職能是其基本要素，一個團隊的高績效，與管理的手段直接相關計劃組織控制實施管理職能97計劃組織控制實施管理職能18佰仟金融內(nèi)部資料案例討論我們經(jīng)常會遇到這種情況，經(jīng)理布置給SA任務，做好宣傳、物料、客情等等工作，都會得到SA的回復，放心，馬上辦?？墒?，過了一段時間，當銷售經(jīng)理去檢查結(jié)果的時候，發(fā)現(xiàn)銷售代表還沒有完成任務，這是為什么？98佰仟金融內(nèi)部資料案例討論我們經(jīng)常會遇到這種情況，經(jīng)理布置給S領導的形態(tài)1234支持高支持低指導授權低支持低指導教練高支持高指導指揮低支持高指導99領導的形態(tài)1234支持高支持授權低支持教練高支持高指領導風格01強制型領導02權威型領導03親和型領導04民主型領導05榜樣型領導06教練型領導100領導風格01強制型領導02權威型領導03親和型領導04民主型01強制型領導口頭禪：照我說的做（DowhatIsay）當領導問題員工、遇到自然災害或企業(yè)面臨重大變化時，強制型領導風格顯示出其高效的一面。然而在大部分情況下，強制型領導抑制了組織的靈活變通，尤其會損害員工的工作積極性！02權威型領導口頭禪：跟我來（Comewithme）權威型領導風格的最典型特征是，領導指出方向和目標，同時允許員工用自己的方式去實現(xiàn)。當企業(yè)迷失方向時，權威型領導風格最有效，而如果領導面對的是一支專家團隊，其專業(yè)水平超過領導，這種方式無疑會面臨問題！10101強制型領導口頭禪：照我說的做（DowhatIsay03親和型領導口頭禪：員工至上（Peoplecomefirst）親和型領導方式對增進團隊和諧和提升員工士氣方面有顯著作用。當企業(yè)員工之間有裂痕，或者員工在有壓力的環(huán)境下工作時，親和型領導工作卓有成效。其問題主要表現(xiàn)在，由于親和型領導只鼓勵，很少給指令或者建議，員工常常會迷失方向，而團隊中的低效或者錯誤行為長期存在得不到糾正！04民主型領導口頭禪：你怎么看（Whatdoyouthink）民主型的領導風格并非我們想象的那么高效。由于在做決定時員工的意見總是能被聽取，每一名員工的靈活性與責任感就能充分被調(diào)動起來，新的建議也層出不窮。但是其不好的一面是，無休無止的討論和會議，員工有時會無所適從！10203親和型領導口頭禪：員工至上（Peoplecomefi05榜樣型領導口頭禪：現(xiàn)在，跟我一起做（DoasIdo,now）對于那些內(nèi)驅(qū)力強有進取心的員工來說，老板制定一個高標準并親自示范，對他們會產(chǎn)生極大的推動作用。如果團隊優(yōu)秀，能力強，這種方式會很快收到成效。但是，在大部分企業(yè)里，平庸員工占多數(shù)，他們常常會感覺不堪重負，很可能受不了這樣一種高強度嚴要求的工作氛圍，會發(fā)泄不滿！06教練型領導口頭禪：試試看（Trythis）這種風格聚焦于員工個人的成長而并非團隊任務的完成。當員工已經(jīng)深刻意識到自己的弱點并且渴望提升時，這種領導方式最有效。反過來，如果他們不想改變，就會遭到抗拒！10305榜樣型領導口頭禪：現(xiàn)在，跟我一起做（DoasIdo結(jié)論：強制型領導需要絕對的服從，權威型領導給大家提供愿景，親和型領導打造情感紐帶，榜樣型領導期待卓越與自我引導，教練型領導則為未來培養(yǎng)人才!建議：對于一名領導來說，掌握越多的領導風格，工作越有效。尤其是當情境變化時，能夠在權威型、親和型、民主型、教練型這四種風格之間自由切換，組織管理的效果就會極大優(yōu)化，企業(yè)才能更成功!104結(jié)論：建議：25管理者常犯的錯誤-八宗罪一、領導多于輔導二、權力大于權威三、集權多于授權四、獎勵多于激勵五、命令多于啟發(fā)六、任務多于支持七、個體利益高于集體利益八、任命多于晉升105管理者常犯的錯誤-八宗罪一、領導多于輔導二、權力大于權威三、高效團隊目標4團隊目標通常表述為一個簡短的目標的陳述，說明團隊特殊的任務和職責，確定客戶的需求、要解決的問題及進程的邊界等。團隊目標106高效團隊目標4團隊目標通常表述為一個簡目標法則（ＳＭＡＲＴ）具體(Specific)可測量(Measurable)達成共識(Agreed)實事求是(Realistic)時限(Timebound)107目標法則（ＳＭＡＲＴ）具體(Specific)28團隊領導的目標設定風格授權協(xié)商告知參與成員的承諾度108團隊領導的目標設定風格授權協(xié)商告知參與成員的承諾度2誤區(qū)一：要求沒有量化例如：大家這一周一定要關注“百里挑一”活動的推廣，所有人員都要引起重視!建議：1.在本周三之前，每個區(qū)域都需提交一張關于“百里挑一”活動的宣傳海報；2.每個區(qū)域每天均需搜集三個關于“百里挑一”活動期間所遇到的問題，并思考相應的解決方案；3.每人每天打5個電話，了解區(qū)域內(nèi)SA關于“百里挑一”活動的實際辦單情況及進度；目標設定過程中容易陷入的三大誤區(qū)109誤區(qū)一：要求沒有量化建議：目標設定過程中容易陷入的三大誤區(qū)3誤區(qū)二：沒有強調(diào)時間節(jié)點例如：大家這一周一定要讓區(qū)域內(nèi)人員盡快熟悉“百里挑一”活動的內(nèi)容，如有問題，請及時進行反饋!建議：1.在本周五之前，確保每個區(qū)域內(nèi)所有人員都熟悉“百里挑一”活動的全部內(nèi)容，并且在本周五上午，指定一名銷售主管進行交叉抽樣調(diào)查（每個區(qū)域各抽5名銷售代表進行調(diào)查）；2.關于“百里挑一”活動大家如有疑問的，請及時與直接上級進行溝通，銷售經(jīng)理請于每天下午17:00把區(qū)域內(nèi)當天出現(xiàn)的問題統(tǒng)一匯總后，進行區(qū)域內(nèi)信息共享（微信或者郵件形式待定）；目標設定過程中容易陷入的三大誤區(qū)110誤區(qū)二：沒有強調(diào)時間節(jié)點建議：目標設定過程中容易陷入的三大誤誤區(qū)三：沒有過程的監(jiān)督和結(jié)果的把控例如：關于“百里挑一”活動的要求，一定要及時傳達到位，確保所有人都知悉!建議：1.在給出要求之后，要有相應的規(guī)范和監(jiān)督（比如以什么形式宣導），也要有相應的獎懲措施（如執(zhí)行有問題需要誰來承擔何種責任）；2.要有相應的評判標準（例如什么叫傳達到位？是了解產(chǎn)品知識還是會成功辦單才行）；目標設定過程中容易陷入的三大誤區(qū)111誤區(qū)三：沒有過程的監(jiān)督和結(jié)果的把控建議：目標設定過程中容易陷案例分享哈爾濱團隊，在十月和十一月，在城市經(jīng)理趙總的任務分配下，設定了團隊目標，并且將總體任務細分到每周和每天。同時，又將總體任務目標，細分給每個經(jīng)理，經(jīng)理將任務細分到每個店面和每名銷售代表。最終在全體銷售團隊的努力下，每天都能完成任務目標，最終超過預期完成任務，十一月份獲得了全國增長率第二的好成績。112案例分享哈爾濱團隊，在十月和十一月，在城市經(jīng)理趙總的任務分配高效團隊凝聚力、執(zhí)行力5113高效團隊凝聚力、執(zhí)行力534嚴格篩選團隊成員1建立師徒傳幫帶機制2設置輪崗考察3建立分享-培訓-學習模式4（一）建立人員培養(yǎng)機制一、團隊凝聚力114嚴格篩選團隊成員1建立師徒傳幫帶機制2設置輪崗考察3建立分享案例分享長春、吉林團隊在成立之初，就嚴格的篩選入職銷售人員，擇優(yōu)錄取，對于入職新人，都委派優(yōu)秀的銷售代表一對一教授，并對優(yōu)秀的人員，給與輪值組長或輪值主管的機會，并建立積極的業(yè)務分享模式，讓優(yōu)秀的經(jīng)驗得到推廣。這也是長春銷售業(yè)績?nèi)〉蔑w升的愿意之一。115案例分享長春、吉林團隊在成立之初，就嚴格的篩選入職銷售人員，心得分享每一個銷售代表入職，都有其需求，可能是賺錢的需求、可能是未來職業(yè)規(guī)劃的需求，作為團隊經(jīng)理應該了解每一個人的需求，根據(jù)其需求給與規(guī)劃，尤其是職業(yè)規(guī)劃，要給其設定目標，來激發(fā)他的前進動力。并且定期溝通其規(guī)劃進展，輔助其更好的實現(xiàn)其職業(yè)規(guī)劃。讓SA看到自己一步一步的接近規(guī)劃目標。職業(yè)規(guī)劃才會對SA起到作用。增加其歸屬感和忠誠度。116心得分享每一個銷售代表入職，都有其需求，可能是賺錢的需求、可（二）、團隊的溝通“溝”者，構筑渠道“通”者，順達之117（二）、團隊的溝通“溝”者，構筑渠道“通”者，順達之38獅子和老虎之間爆發(fā)了一場激烈的戰(zhàn)爭，到了最后，兩敗俱傷。獅子快要斷氣的時候?qū)匣⒄f：“如果不是你非要搶我的地盤，我們也不會弄成現(xiàn)在這樣。”老虎吃驚地說：“我從未想過要搶你的地盤，我一直以為是你要侵略我！”營銷學院觀點：相互溝通是維系同事、老板之間的一個關鍵要素。有什么話不要憋在肚子里，多跟同事、員工交流，也讓同事、員工多了解自己，這樣可以避免許多無謂的誤會和矛盾。118獅子和老虎之間爆發(fā)了一場激烈的戰(zhàn)爭，到了最后，兩敗俱傷。營銷案例討論某天，培訓師與某團隊銷售經(jīng)理溝通團隊管理方法，銷售經(jīng)理對其夸夸其談，大講自己如何給銷售代表布置任務，銷售代表如何遵從。銷售代表如何愛戴他，他如何和銷售代表溝通等等。后來培訓師與其團隊溝通，團隊成員怨聲載道，每次聽不懂經(jīng)理說什么，她們把經(jīng)理說的一無是處。而銷售經(jīng)理卻自我感覺良好，不知道團隊對他有意見。請問這是為什么呢？如果你是銷售經(jīng)理，得知這樣的情況，你會如何做？119案例討論某天，培訓師與某團隊銷售經(jīng)理溝通團隊管理方法，銷售經(jīng)溝通渠道面對面交流電話電子郵件文件、廣告信件、備忘錄弱強強弱內(nèi)容豐富性內(nèi)容明確性120溝通渠道面對面交流電話電子郵件文件、廣告信件、備忘錄弱強強弱溝通的基本原則(五大原則)——準確性原則：表達的意思要準確無誤

——完整性原則：表達的內(nèi)容要全面完整

——及時性原則：溝通要及時、迅速、快捷

——策略性原則：要注意表達的態(tài)度、技巧和效果121溝通的基本原則(五大原則)42團隊溝通的技巧明確角色與換位思考溝通方法因?qū)ο蠖惙e極傾聽清楚、適宜的語言表達善用反饋技術恰當?shù)厥褂觅M語言溝通選擇適當?shù)臏贤夥蘸蜁r機122團隊溝通的技巧明確角色與換位思考43項目介紹：每個小隊排成一列，從隊尾的人開始將一組組數(shù)字以最快的速度傳到隊伍的最前端，并記錄下來，傳輸?shù)倪^程必須嚴格遵守一定的規(guī)則，各小隊之間采用競賽的形式，競賽分3~5輪，每輪的時間和分值各不相同，每組的單個數(shù)字按順序也有不同的分值，比賽結(jié)束后，統(tǒng)計總成績，最高的隊伍勝出。溝通模擬項目：驛站傳書123項目介紹：溝通模擬項目：驛站傳書44（三）、團隊沖突

組織中的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，出現(xiàn)爭論、對抗導致彼此間關系緊張，稱該狀態(tài)為“沖突”。124（三）、團隊沖突組織中的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，如何看待沖突傳統(tǒng)觀點掩殺！人際關系接納！相互作用鼓勵！沖突是不良或消極的表明團隊內(nèi)功能失調(diào)原因可能很多態(tài)度：避免沖突沖突與生俱來，無法避免或被徹底消除建議接納沖突對團隊績效有益使沖突的存在合理化鼓勵沖突和平安寧=對變革表現(xiàn)出冷漠、靜止和遲鈍適當沖突=保持團隊旺盛的生命力，善于自我批評和不斷創(chuàng)新125如何看待沖突傳統(tǒng)觀點人際關系相互作用沖突是不良或消極的沖突與競爭武斷性合作性沖突處理策略遷就合作回避妥協(xié)126競爭武斷性合作性沖突處理策略遷就合作回避妥協(xié)47案例討論長春團隊，建立之初，就定力下明確的辦公室制度和銷售制度，任何人不得逾越，在個別人員違反規(guī)則之后，給予了嚴厲的懲處，殺一儆百，整肅了長春團隊，長春團隊全身心投入到銷售工作中，取得了銷量全國前三的突出業(yè)績。127案例討論長春團隊，建立之初，就定力下明確的辦公室制度和銷售制案例討論某團隊經(jīng)理，手下幾名中層管理者，不服從其管理，且相互之間拉幫結(jié)派，會上會下相互攻擊，且頂撞上級，如果你是團隊管理者，你會如何做？128案例討論某團隊經(jīng)理，手下幾名中層管理者，不服從其管理，且相互（四）、團隊激勵自我實現(xiàn)尊重需求情感需求安全需求生理需求（高到低由）求需大五洛斯馬找出可鼓勵成員為組織而驕傲的事，并使其成為事實。129（四）、團隊激勵（高到低由）求需大五洛斯馬找出可鼓勵成員為組

13051

激勵策略應用高明的薪酬設計多給下屬支持鼓勵用壓力激發(fā)下屬的潛能用信任和尊重去感動員工131激勵策略52案例討論某銷售團隊銷售經(jīng)理為了激勵團隊的業(yè)績提升，風控防范，每月都設置銷售獎和風控獎，個人出錢，獎勵優(yōu)秀的銷售代表。同時讓每月優(yōu)秀的銷售代表在會議上做分享，并且將文字稿也分享給團隊所有人。團隊專業(yè)度因此非常高，也取得了非常好的銷量。132案例討論某銷售團隊銷售經(jīng)理為了激勵團隊的業(yè)績提升，風控防范，二、團隊執(zhí)行力133二、團隊執(zhí)行力54

（一）執(zhí)行力的三個核心流程人員流程運營流程戰(zhàn)略流程核心流程

是將戰(zhàn)略與運營結(jié)合起來并加以實施的根本力量

是將人員與運營結(jié)合起來的橋梁，是運營的內(nèi)容

是實現(xiàn)戰(zhàn)略目標和展現(xiàn)人員執(zhí)行能力的過程134（一）執(zhí)行力的三個核心流程人員流程運營流程戰(zhàn)略流程核心

執(zhí)行力的三個核心流程運營流程戰(zhàn)略流程三結(jié)合示意圖人員流程執(zhí)行力135執(zhí)行力的三個核心流程運營流程戰(zhàn)略流程人員流程執(zhí)56案例分享一怪：怪活動例如：SA喜歡各種活動，喜歡人山人海到店的客戶，喜歡那些不需要任何努力和銷售技巧，業(yè)績就蹭蹭往上漲的門店！經(jīng)常會聽到SA說：XX公司活動很多、力度大、客戶多，所以業(yè)績做得好，我們公司沒有活動或者活動力度太小，所以業(yè)績做不起來!啟示：每個公司都需要一定的活動支持來提升品牌的影響力或者關注度，也可以作為一種回饋新老客戶的有效方式，是艱難銷售過程中的一劑良藥！但頻繁的促銷活動就像一劑毒藥，長期服用就等于慢性自殺。因為促銷活動除了對品牌本身會產(chǎn)生負面的影響以外，久而久之，也會讓員工變得懶惰，只會以活動吸引顧客，沒有活動就不會做業(yè)績！SA團隊執(zhí)行過程中常有的“三怪”136案例分享一怪：怪活動啟示：SA團隊執(zhí)行過程中常有的“三怪”5案例分享二怪：怪顧客例如：大多數(shù)SA不去做任何動作吸引顧客進店，大多數(shù)都是坐在店里等待客戶上門，如果沒有客戶進店，就會來一句：今天人怎么這么少？啟示：我們都會說：只有打下來的江山，沒有等出來的輝煌！也就是我們要思考如何引導SA更多地挖掘客戶需求、找尋目標客戶、維護客情、調(diào)整心態(tài)等。而不是讓客戶待在店里“守株待兔”，“碌碌無為”！SA團隊執(zhí)行過程中常有的“三怪”137案例分享二怪：怪顧客啟示：SA團隊執(zhí)行過程中常有的“三怪”5案例討論三怪：怪天氣/時間我們經(jīng)常會聽到SA抱怨：今天下雨了/太熱了/太冷了......人少，所以業(yè)績不好；或者是：今天不是周末/不是節(jié)假日......人少，所以業(yè)績不好；但是到了節(jié)假日或者天氣狀況都非常良好的情況下，又會歸咎于別的原因！啟示：在遇到問題的時候，大多數(shù)人的第一反應就是排己性，就是會把不好的原因歸咎于自己以外的人或事，而很少會有人從自己身上去找原因！正因如此，多數(shù)人的成長會顯得遲緩，甚至沒有成長！作為一名優(yōu)秀的SA，要學會思考如何在逆境中找到解決苦難的辦法、如何在不利的因素里發(fā)現(xiàn)有利的契機，從而完善自我！SA團隊執(zhí)行過程中常有的“三怪”138案例討論三怪：怪天氣/時間啟示：SA團隊執(zhí)行過程中常有的“三三講講平衡——沒有授權和控權便沒有領導領導者被領導者領導環(huán)境工作目標授權控權決策執(zhí)行（二）執(zhí)行的三講四化方法論139三講講平衡領被領導環(huán)境工作目標授權控權決策執(zhí)行（二講平衡——在授權與控制之間尋找一個最佳點——兩個維度，兩種傾向高授權高控權高授權低控權低授權高控權低授權低控權高授權高控權授控適度最低點三講140講平衡高高高授權低授權低授權高授權授控最低點三講61

講結(jié)果——團隊的根本目的是什么？——計劃、組織、領導、控制的方向在哪里？——員工考核又考核什么？——一切圍著利潤的增長講危機——危機意識：溫水青蛙——及時采取防范行動——突破危機轉(zhuǎn)折點：危機公關141講危機62

把復雜的過程簡單化把簡單化的東西量化——把簡單化的東西量化從而達到可衡量性

其關鍵是要抓住問題的實質(zhì)，把其中最重要的東西進行高度的概括和濃縮，把細枝末節(jié)的東西暫時放在一邊從而簡單化四化142其關鍵是要抓住問題的實質(zhì)，把其中最重要的東

把量化的因素流程化——流程化講究的是次序，目的是把執(zhí)行行動分為輕重緩急把流程化的因素框架化——框架化