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密封件行業(yè)政策支持分析市場(chǎng)定位戰(zhàn)略差別化是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略,差異化需要對(duì)消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如,斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球;賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)內(nèi),公司可能需要超越這些,另外一些途徑還包括向市場(chǎng)提供有差異化的員工、渠道以及形象等等,具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面:(一)產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場(chǎng)上,蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國(guó)公司,通過實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略,在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性,走在市場(chǎng)的前列,吸引顧客,贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),實(shí)踐證明,某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè),如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù),率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品,它就能夠擁有一種十分有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如,A品牌的止痛片比B品牌療效更高,副作用更小,顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是,這里又帶來新的問題,A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤(rùn)三者是否完全呈正比例關(guān)系呢?一項(xiàng)研究表明:產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系,即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品,但質(zhì)量超過一定的限度時(shí),顧客需求量開始遞減。顯然,顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量,需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值(即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此).產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具,對(duì)汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話:“豐田的安裝,本田的外形,日產(chǎn)的價(jià)格,三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)?!边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長(zhǎng),而“本田”的外形(款式)設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí),受到消費(fèi)者青睞,成為其一大優(yōu)勢(shì)。(二)服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上,市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系,就可以在許多領(lǐng)域建立針對(duì)其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購(gòu)買總價(jià)值,保持牢固的顧客關(guān)系,從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場(chǎng)狀況下都有用武之地,尤其在飽和的市場(chǎng)上。對(duì)于技術(shù)精密產(chǎn)品,如汽車、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分,則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競(jìng)爭(zhēng)者之間技術(shù)差別越小,這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù),技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場(chǎng)上有所作為。(三)人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球,就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗?;麥?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱;IMB公司的員工以專業(yè)知識(shí)充分而出名;迪士尼樂園的員工無論何時(shí)見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對(duì)于零售商而言尤其重要,可以利用前線營(yíng)業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國(guó)最大的零售書店巴諾書店與伯德書店,從外觀上看沒有什么不同:紅木書架,大而舒適的椅子,雅致的裝飾和飄散的咖啡香味,但是兩家經(jīng)營(yíng)理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對(duì)顧客服務(wù)的激情以及對(duì)書籍的摯愛,他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫,把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反,伯德的雇員可能有紋身,公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對(duì)特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們,依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個(gè)受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力:(1)能力。具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。(2)禮貌。友好對(duì)待顧客,尊重和善于體諒他人。(3)誠(chéng)實(shí)。使人感到坦誠(chéng)和可以信賴。(4)可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心,保證準(zhǔn)確無誤地完成工作。(5)反應(yīng)敏銳。對(duì)顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。(6)善于交流。盡力了解顧客,并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。(四)形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。對(duì)個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的,個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對(duì)公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象,需要著重考慮三個(gè)方面,一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn),從而使其與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分;二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力,從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺;三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛,也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志,與其獨(dú)特文化氣氛相融合,使人無論在美國(guó)紐約、日本東京還是中國(guó)北京,只要一見到這個(gè)標(biāo)志馬上會(huì)聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l,這樣的形象設(shè)計(jì)就是非常成功的。(五)促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式,以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化,就需要不斷抓住客戶需求,并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對(duì)于超市而言,中午的人流量和銷售量總是很低,韓國(guó)Emart超市利用掃描二維碼的方式,在戶外設(shè)置了一個(gè)非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置,只有在正午時(shí)分,當(dāng)陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后,這個(gè)二維碼才會(huì)正常顯現(xiàn)。此時(shí)用智能手機(jī)掃描這個(gè)二維碼,就可以獲得超市的優(yōu)惠券,如果在線購(gòu)買產(chǎn)品,只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式,使得Emart大大提升了中午時(shí)段的銷售量。密封件行業(yè)客戶認(rèn)證壁壘出于機(jī)械設(shè)備安全性、穩(wěn)定性等考慮,主機(jī)廠在密封件供應(yīng)商選擇時(shí)通常需要進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)驗(yàn)證。密封件制造廠商與主機(jī)廠合作關(guān)系的建立要求嚴(yán)格、程序復(fù)雜、耗時(shí)較長(zhǎng),是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量水平、穩(wěn)定供貨能力、技術(shù)研發(fā)能力的綜合考察。密封件制造廠商應(yīng)具備較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力、穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)以及售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn),同時(shí)具備較強(qiáng)的密封應(yīng)用技術(shù)儲(chǔ)備,才能滿足不同客戶的需求。由于更換密封件供應(yīng)商會(huì)形成的產(chǎn)品穩(wěn)定性的風(fēng)險(xiǎn),主機(jī)廠在與密封件供應(yīng)商建立生產(chǎn)配套關(guān)系后,傾向于維持與現(xiàn)有零部件供應(yīng)商的合作,不會(huì)輕易更換主要供應(yīng)商。先進(jìn)入者一旦建立起自身客戶資源、形成先發(fā)優(yōu)勢(shì),新進(jìn)入企業(yè)將很難在短期內(nèi)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額、改變行業(yè)現(xiàn)有格局,因此密封件行業(yè)具有較高的客戶認(rèn)證門檻。工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)(一)基建投資預(yù)期持續(xù)推動(dòng)工程機(jī)械需求增長(zhǎng)根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù),2019年我國(guó)固定資產(chǎn)總投資55.15萬億元,同比增長(zhǎng)5.4%,其中地產(chǎn)開發(fā)投資、基建投資、采礦業(yè)投資增速分別為9.9%、3.3%、24.1%。采礦業(yè)投資增速自2016年觸底后持續(xù)回升,地產(chǎn)投資與基建投資增速已連續(xù)多年正增長(zhǎng)。2020年,隨著新冠疫情的逐漸緩解,下游投資增速持續(xù)回升,基礎(chǔ)設(shè)施投資回升,地產(chǎn)及采礦業(yè)復(fù)工情況較好,預(yù)計(jì)全年下游投資仍將保持較高的增速。因此,在基建投資、房地產(chǎn)投資的驅(qū)動(dòng)下,工程機(jī)械行業(yè)需求仍將保持增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。(二)產(chǎn)品更換需求凸顯,周期屬性削弱自2006年至2019年,工程機(jī)械行業(yè)隨著國(guó)家基礎(chǔ)工程建設(shè)政策及投入呈現(xiàn)一定的周期性變化。2006年至2010年期間,為滿足基建需要,工程機(jī)械行業(yè)大幅增長(zhǎng),形成了一定的市場(chǎng)保有量規(guī)模。按照主要工程機(jī)械產(chǎn)品8至12年使用壽命,2006年至2010年期間形成產(chǎn)品市場(chǎng)保有規(guī)模進(jìn)入壽命替換高峰期。2019年底國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)主要產(chǎn)品保有量約為700萬臺(tái),舊機(jī)換新已成為近幾年重要市場(chǎng)需求之一。并且,在環(huán)保政策之下,非道路機(jī)械要求2020年12月1日國(guó)三切換國(guó)四標(biāo)準(zhǔn),重型柴油車從2021年7月開始強(qiáng)制推行國(guó)六標(biāo)準(zhǔn),不達(dá)標(biāo)者將接受改造或淘汰。更新替代高峰疊加環(huán)保政策驅(qū)動(dòng),工程機(jī)械更新升級(jí)需求加速釋放。因此,可以預(yù)計(jì)未來幾年工程機(jī)械更新升級(jí)需求將推動(dòng)行業(yè)持續(xù)的發(fā)展,工程機(jī)械市場(chǎng)周期性屬性將逐漸被削弱,呈現(xiàn)工程機(jī)械存量更新與新增需求并重的趨勢(shì)。(三)人工替代,工程機(jī)械滲透率持續(xù)提升隨著機(jī)械化的趨勢(shì)的推進(jìn),以機(jī)器替代人力的趨勢(shì)明顯,工程機(jī)械滲透率將逐步提升。近十年我國(guó)農(nóng)村基建需求量大幅增長(zhǎng),2010年以來金融機(jī)構(gòu)農(nóng)村基建貸款余額由1.56萬億元增長(zhǎng)至5.69萬億元,年均復(fù)合增速18%,而我國(guó)農(nóng)村勞動(dòng)力短缺問題加劇,2008年至2019年第一產(chǎn)業(yè)就業(yè)人口由2.99億人持續(xù)降至1.94億人,占總就業(yè)人口比重由36.7%下降至25.1%。勞動(dòng)力短缺、人口老齡化造成農(nóng)村勞動(dòng)力成本持續(xù)上升,疊加國(guó)內(nèi)工程機(jī)械巨頭產(chǎn)品布局的不斷完善,小挖微挖開始在國(guó)內(nèi)大型城市、廣大農(nóng)村地區(qū)受到廣泛使用,在舊城改造、管道開挖、農(nóng)村農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)村房屋道路建設(shè)等方面而創(chuàng)造了較大的經(jīng)濟(jì)效益。(四)海外市場(chǎng)廣闊,出口前景光明隨著我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)主機(jī)廠在全球市場(chǎng)地位的逐漸上升,我國(guó)工程機(jī)械出口市場(chǎng)份額將會(huì)持續(xù)上升。根據(jù)英國(guó)工程機(jī)械信息提供商KHL統(tǒng)計(jì),2020年全球工程機(jī)械50強(qiáng)企業(yè)收入1,915.87億美元,其中徐工集團(tuán)、三一集團(tuán)、中聯(lián)重科進(jìn)入全球工程機(jī)械廠商前10名,國(guó)產(chǎn)品牌全球競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升。以挖掘機(jī)為例,2010年我國(guó)挖掘機(jī)凈進(jìn)口38,794臺(tái),當(dāng)年出口僅2,972臺(tái)。近些年隨著海外需求上升及產(chǎn)品品質(zhì)提高,我國(guó)挖掘機(jī)出口量快速增長(zhǎng),2018年起我國(guó)挖掘機(jī)實(shí)現(xiàn)凈進(jìn)口向凈出口的轉(zhuǎn)變。隨著國(guó)內(nèi)主機(jī)廠全球影響力提升,未來我國(guó)工程機(jī)械國(guó)際業(yè)務(wù)占比將持續(xù)增加,國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)均衡發(fā)展趨勢(shì)。(五)工程機(jī)械保持較高保有量,推動(dòng)產(chǎn)品維修、保養(yǎng)帶動(dòng)零配件需求發(fā)展隨著多年來工程機(jī)械設(shè)備應(yīng)用需求的擴(kuò)大,工程機(jī)械行業(yè)已擁有較大的市場(chǎng)保有量,相關(guān)配套產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈逐漸成熟,工程機(jī)械售后市場(chǎng)蓬勃發(fā)展。售后市場(chǎng)需求的擴(kuò)大逐漸培養(yǎng)了更為成熟、規(guī)范的機(jī)械產(chǎn)品維修保養(yǎng)的應(yīng)用習(xí)慣,進(jìn)一步推動(dòng)主要零部件行業(yè)的快速發(fā)展。由于密封件系具有易耗屬性的重要功能零部件,將在逐漸規(guī)范的、市場(chǎng)容量廣闊的工程機(jī)械售后市場(chǎng)需求中蓬勃發(fā)展。密封件行業(yè)政策支持(一)國(guó)家鼓勵(lì)密封件行業(yè)發(fā)展2019年11月,國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)發(fā)布了《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄(2019年本)》,將大型風(fēng)力發(fā)電密封件;石油鉆井、測(cè)井設(shè)備密封;液壓支架密封件;機(jī)械密封;航天用密封件;高壓液壓元件密封件;高精密液壓鑄件列為鼓勵(lì)類產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),重點(diǎn)支持進(jìn)口依賴度高的高端密封產(chǎn)品的發(fā)展,為國(guó)內(nèi)液壓氣動(dòng)密封件生產(chǎn)企業(yè),尤其是具備較強(qiáng)技術(shù)研發(fā)實(shí)力的龍頭企業(yè)的發(fā)展?fàn)I造了更為積極的政策環(huán)境。(二)高性能密封材料為國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品長(zhǎng)期以來,我國(guó)液壓氣動(dòng)密封件高端應(yīng)用市場(chǎng)被派克漢尼汾、NOK、特瑞堡、赫萊特等國(guó)際優(yōu)勢(shì)企業(yè)長(zhǎng)期占據(jù),密封材料研發(fā)制造水平落后成為國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)際優(yōu)勢(shì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要制約因素。2017年1月,國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)發(fā)布了《戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)指導(dǎo)目錄(2016版)》,將高性能密封材料等新功能性材料列為國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品。針對(duì)高端應(yīng)用市場(chǎng),通過自主研發(fā)聚氨酯密封材料改性技術(shù),以密封材料促進(jìn)產(chǎn)品性能,通過對(duì)密封材料持續(xù)的技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品升級(jí),縮小與國(guó)際液壓氣動(dòng)密封件龍頭企業(yè)的差距。(三)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持行業(yè)下游應(yīng)用發(fā)展液壓氣動(dòng)密封件在工程機(jī)械、煤礦機(jī)械、工業(yè)自動(dòng)化、汽車等行業(yè)應(yīng)用廣泛,是液壓氣動(dòng)設(shè)備不可或缺的重要功能零部件,國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)、國(guó)家能源局在《煤炭工業(yè)發(fā)展十三五規(guī)劃》中對(duì)煤礦采煤機(jī)械化程度進(jìn)行了明確要求;中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《工程機(jī)械行業(yè)十三五發(fā)展規(guī)劃》也大力推進(jìn)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展;工信部、財(cái)政部發(fā)布的《智能制造發(fā)展規(guī)劃(2016-2020年)》,大力推動(dòng)工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)的發(fā)展。在國(guó)家政策及行業(yè)規(guī)劃的推動(dòng)下,下游應(yīng)用行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展,為密封件行業(yè)帶來持續(xù)的市場(chǎng)需求,有利于密封件行業(yè)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì),擴(kuò)大市場(chǎng)份額,打破國(guó)際優(yōu)勢(shì)企業(yè)在高端應(yīng)用市場(chǎng)的壟斷局面。密封件行業(yè)基礎(chǔ)研發(fā)能力壁壘高端機(jī)械設(shè)備所用的密封件通常不具有通用性,不同設(shè)備所需的密封件需求存在差異,對(duì)密封件制造廠商的材料研發(fā)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工藝等方面能力具有較高要求,并且由于新型機(jī)械設(shè)備從開始研發(fā)到投入量產(chǎn)的周期較長(zhǎng),為縮短研發(fā)周期,設(shè)備廠商往往在研發(fā)早期就與各密封件供應(yīng)商接洽并約定共同進(jìn)行材料研發(fā)、產(chǎn)品和模具設(shè)計(jì)、樣品試制和測(cè)試。隨著機(jī)械設(shè)備更新?lián)Q代速度的加快,供應(yīng)商的同步研發(fā)能力及技術(shù)支持能力越發(fā)重要,為實(shí)現(xiàn)與設(shè)備廠商的同步研發(fā),密封件制造廠商應(yīng)具有專業(yè)人才隊(duì)伍和豐富的新材料、新技術(shù)、新產(chǎn)品研發(fā)能力,客戶產(chǎn)品需求的多樣化對(duì)新進(jìn)入者構(gòu)成較高的基礎(chǔ)研發(fā)能力壁壘。我國(guó)液壓氣動(dòng)密封件行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)(一)國(guó)家產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)政策帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈行業(yè)增長(zhǎng)近年來,我國(guó)社會(huì)固定資產(chǎn)投資保持在較高水平。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料顯示,2011年至2020年間,我國(guó)全社會(huì)固定資產(chǎn)投資完成額由31.15萬億元增長(zhǎng)至52.73萬億元,年復(fù)合增長(zhǎng)率約6.02%。2019年初,我國(guó)固定資產(chǎn)投資規(guī)模出現(xiàn)階段性回落,自7月以來,固定資產(chǎn)投資進(jìn)入新一輪增長(zhǎng)周期,基建投資繼續(xù)承擔(dān)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)增長(zhǎng)的重任。一大批以推進(jìn)交通、能源等基建為主體的項(xiàng)目開工建設(shè),2020年初,我國(guó)頻繁提及發(fā)力基建投資,并輔以積極的財(cái)政政策和貨幣政策,引導(dǎo)貸款市場(chǎng)利率下行,保持流動(dòng)性合理充裕等,均對(duì)未來固定資產(chǎn)投資構(gòu)成政策性利好。在基建、鐵路等維持較高的固定資產(chǎn)投資規(guī)模的產(chǎn)業(yè)政策之下,液壓氣動(dòng)密封件下游工程機(jī)械、煤礦機(jī)械行業(yè)、化工能源等行業(yè)也將保持穩(wěn)定增長(zhǎng),市場(chǎng)需求的穩(wěn)定增長(zhǎng)也將持續(xù)促進(jìn)密封件行業(yè)的發(fā)展。(二)密封材料技術(shù)的發(fā)展將進(jìn)一步推動(dòng)行業(yè)發(fā)展液壓氣動(dòng)密封件通常應(yīng)用于高溫、高壓等極端環(huán)境,對(duì)密封件的耐溫性、耐壓性、耐磨性提出較高的要求,密封材料的選擇是密封件性能的最重要的影響因素。由于我國(guó)密封材料技術(shù)起步較晚,技術(shù)積累相對(duì)薄弱,密封材料技術(shù)的短板成為制約我國(guó)液壓氣動(dòng)密封件行業(yè)發(fā)展的重要因素。近年來,在我國(guó)新材料產(chǎn)業(yè)政策及技術(shù)發(fā)展推動(dòng)下,密封件制造廠商已逐步加大在聚氨酯密封材料、改性工程塑料等密封材料領(lǐng)域持續(xù)研發(fā)投入,密封材料技術(shù)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。尤其在聚氨酯密封材料領(lǐng)域,國(guó)內(nèi)密封件制造廠商根據(jù)全球聚氨酯密封材料發(fā)展路線發(fā)展并予以自主研發(fā)創(chuàng)新,逐漸掌握聚氨酯密封材料研發(fā)、生產(chǎn)的核心技術(shù),產(chǎn)品材料性能已滿足部分高端應(yīng)用市場(chǎng)領(lǐng)域裝備要求,具有一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。密封材料的快速發(fā)展將進(jìn)一步推動(dòng)液壓氣動(dòng)密封件行業(yè)的快速發(fā)展,并進(jìn)一步推動(dòng)高端應(yīng)用市場(chǎng)密封件國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程。(三)進(jìn)口替代加速,市場(chǎng)滲透率有望進(jìn)一步提高目前,國(guó)內(nèi)密封件高端應(yīng)用市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)化率較低,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供給主要以派克漢尼汾、NOK、特瑞堡、赫萊特等少數(shù)國(guó)際知名外企為主。國(guó)際優(yōu)勢(shì)企業(yè)通過在中國(guó)國(guó)內(nèi)成立合資企業(yè)、發(fā)展代理商、經(jīng)銷商將密封件產(chǎn)品銷售給工程機(jī)械、煤礦機(jī)械等主機(jī)廠。隨著國(guó)內(nèi)密封件制造廠商技術(shù)工藝陸續(xù)取得突破,產(chǎn)品性能得以提升,同時(shí)發(fā)揮本土化優(yōu)勢(shì),將逐步實(shí)現(xiàn)進(jìn)口。國(guó)產(chǎn)品牌依托性價(jià)比優(yōu)勢(shì)和地域優(yōu)勢(shì),將打破國(guó)內(nèi)主機(jī)廠對(duì)國(guó)際品牌的依賴,市場(chǎng)滲透率將逐漸提升,同時(shí)憑借成本價(jià)格優(yōu)勢(shì),國(guó)產(chǎn)品牌在國(guó)際市場(chǎng)的占有率也將進(jìn)一步擴(kuò)大。液壓氣動(dòng)密封件行業(yè)的技術(shù)水平及特點(diǎn)液壓氣動(dòng)密封件的研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工藝涉及多學(xué)科領(lǐng)域,如摩擦潤(rùn)滑學(xué)、流體力學(xué)、材料學(xué)、密封理論等,尤其密封材料的研發(fā)生產(chǎn)涉及多個(gè)技術(shù)領(lǐng)域的基礎(chǔ)理論、研究方法及測(cè)試技術(shù),需要進(jìn)行高分子科學(xué)、材料科學(xué)、化工工藝等多學(xué)科的綜合研究。聚氨酯密封材料的研發(fā)生產(chǎn)水平與材料配方、材料生產(chǎn)工藝具有高度相關(guān)性。其中,材料配方直接影響到密封材料的物理特性,不同的配方、配比以及氧化劑、自潤(rùn)滑劑等其他小料的添加將形成性能各異的密封材料,全球范圍內(nèi)密封件制造廠商主要通過聚氨酯改性技術(shù),在原有的材料體系中不斷創(chuàng)新,形成適用于不同應(yīng)用工況的聚氨酯密封材料;材料的生產(chǎn)工藝主要為聚氨酯聚合反應(yīng),過程中溫度、混合工藝、催化劑等反應(yīng)條件的不同控制會(huì)對(duì)聚氨酯材料的微觀結(jié)構(gòu)和宏觀性能產(chǎn)生實(shí)質(zhì)影響,因此,使用不同技術(shù)的企業(yè)在密封材料性能特點(diǎn)上存在較大差異。近年來,我國(guó)聚氨酯密封材料技術(shù)水平在自主創(chuàng)新能力方面有了明顯提高,但整體技術(shù)水平仍有較大的提升空間。經(jīng)過多年的技術(shù)引進(jìn)與自主研發(fā),液壓氣動(dòng)密封件行業(yè)部分企業(yè)在密封應(yīng)用技術(shù)水平也有了長(zhǎng)足發(fā)展。密封件制造廠商在與主機(jī)廠客戶長(zhǎng)期的研發(fā)、試驗(yàn)及失效分析等過程中得以積累,對(duì)客戶配套同步研發(fā)能力明顯提升,并以此為切入點(diǎn),逐步實(shí)現(xiàn)進(jìn)口品牌替代。我國(guó)液壓氣動(dòng)密封件行業(yè)將持續(xù)立足新材料、新工藝,向高質(zhì)量、高性能、高可靠性、高穩(wěn)定性方向發(fā)展。液壓氣動(dòng)密封件行業(yè)直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的銷售模式液壓氣動(dòng)密封件直接面向的市場(chǎng)應(yīng)用主要包括前裝市場(chǎng)和售后市場(chǎng)。針對(duì)前裝市場(chǎng),通常密封件制造廠商直接面向主機(jī)廠的設(shè)備配套市場(chǎng),主要采取直銷模式。由于密封件是設(shè)備液壓系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行的關(guān)鍵零部件,其性能和質(zhì)量直接影響主機(jī)設(shè)備的運(yùn)行穩(wěn)定性,因此主機(jī)廠客戶對(duì)供應(yīng)商的選擇設(shè)置了較高的準(zhǔn)入門檻,密封件制造廠商需要通過主機(jī)廠嚴(yán)格的考察認(rèn)證后方能進(jìn)入供應(yīng)商體系,一旦選定供應(yīng)商后,主機(jī)廠通常與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作,不會(huì)輕易更換,客戶粘性較強(qiáng)。針對(duì)存量設(shè)備售后維修的零部件更換市場(chǎng),設(shè)備的終端用戶分散在全國(guó)各地,從事設(shè)備維修業(yè)務(wù)的廠商類型、數(shù)量眾多,規(guī)模大小不一,包括有設(shè)備維修需求的終端用戶、專業(yè)從事維修業(yè)務(wù)的廠商、以及分散在全國(guó)各地的眾多密封件貿(mào)易商和維修門店等,為覆蓋售后市場(chǎng),密封件制造廠商通常采取直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的銷售模式。營(yíng)銷調(diào)研的步驟營(yíng)銷調(diào)研的過程,通常包括五個(gè)步驟:確定問題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提交報(bào)告。(一)確定問題與調(diào)研目標(biāo)為保證營(yíng)銷調(diào)研的成功和有效,首先要明確所要調(diào)研的問題,既不可過于寬泛,也不宜過于狹窄,要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。其次,在確定問題的基礎(chǔ)上,提出特定調(diào)研目標(biāo)。(二)擬定調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)能夠有效地收集所需要的信息的計(jì)劃,包括概述資料來源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費(fèi)較大,調(diào)研通常從收集第二手資料開始,必要時(shí)再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料,也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購(gòu)買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計(jì)劃決定三方面的問題:抽樣單位指確定調(diào)查的對(duì)象,抽樣范圍指確定樣本的多少,抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調(diào)查對(duì)象接觸的問題。(三)收集信息在擬定調(diào)研計(jì)劃后,可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作,也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭(zhēng)取被訪問者的友好和真誠(chéng)合作,才能收集到有價(jià)值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時(shí),調(diào)研人員必須注意使實(shí)驗(yàn)組和控制組匹配協(xié)調(diào),在調(diào)查對(duì)象匯集時(shí)避免其相互影響,并采用統(tǒng)一的方法對(duì)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行處理和對(duì)外來因素進(jìn)行控制。(四)分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過程中,首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測(cè)定、加工的,然后借助多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來,還可將數(shù)據(jù)資料列成表格,制定一維和二維的頻率分布,對(duì)主要變量計(jì)算其平均數(shù)和衡量離中趨勢(shì)。(五)提交報(bào)告調(diào)研人員向營(yíng)銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報(bào)告應(yīng)力求簡(jiǎn)明、準(zhǔn)確、完整、客觀,為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素,則此項(xiàng)營(yíng)銷研究就是富有成效的。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠,大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù),大型煤礦,某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購(gòu)買數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買數(shù)量都比較大,有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量,有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買者需要有源源不斷的貨源,供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷路,每一方對(duì)另一方都具有重要的意義,因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求,供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通,詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往集中在某些區(qū)域,以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如,我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù),因此,業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來,并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如,消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求,連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的,形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條,消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn),是原生需求,是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是:在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品,價(jià)格的波動(dòng)越大,需求彈性越小。例如,在酒類需求總量不變的情況下,糧食價(jià)格下降,酒廠未必就會(huì)大量購(gòu)買,除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所;糧食價(jià)格上升,酒廠未必會(huì)減少購(gòu)買,除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小,其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無彈性,因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度,一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比,為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品,工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng),經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí),企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量,僅需支出更新折舊費(fèi),原材料購(gòu)買量也不增加;消費(fèi)需求增加時(shí),許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備,這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi),原材料購(gòu)買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%,下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%;消費(fèi)品需求下跌10%,就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展,以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購(gòu)組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練,具有豐富的專業(yè)知識(shí),清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購(gòu)買的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比,影響組織市場(chǎng)購(gòu)買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購(gòu)組織,重要的購(gòu)買決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出,其他人員也直接或間接地參與,這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購(gòu)中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷售代表與買方的采購(gòu)人員和采購(gòu)決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購(gòu)買過程的人較多,供應(yīng)者也較多,競(jìng)爭(zhēng)激烈,因此需要更多的銷售,訪問來獲得商業(yè)訂單,有時(shí)銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明,工業(yè)銷售平均需要4~4.5次訪問,從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購(gòu)組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往向供應(yīng)方直接采購(gòu),而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié),價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購(gòu)買組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往這樣選擇供應(yīng)商:“你買我的產(chǎn)品,我就買你的產(chǎn)品”,即買賣雙方經(jīng)?;Q角色,互為買方和賣方?;セ葙?gòu)買有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場(chǎng)往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品,許多企業(yè)無力購(gòu)買或需要融資購(gòu)買,采用租賃的方式可以節(jié)約成本。顧客忠誠(chéng)高度滿意是達(dá)到顧客忠誠(chéng)的重要條件。不過,在不同行業(yè)和不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,顧客滿意和顧客忠誠(chéng)之間的關(guān)系會(huì)有差異。所有市場(chǎng)的共同點(diǎn)是,隨著滿意度的提高,忠誠(chéng)度也在提高。但是,在高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)(如汽車和個(gè)人電腦市場(chǎng)),滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠(chéng)度有巨大差異;而在非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)(如管制下的壟斷市場(chǎng)——本地電話市場(chǎng)),無論顧客滿意與否都保持高度忠誠(chéng)。盡管在某些場(chǎng)合,顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠(chéng),但企業(yè)最終仍會(huì)為顧客的不滿付出高昂代價(jià)。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度,是難以留住顧客和得到顧客忠誠(chéng)的。除了簡(jiǎn)單地吸引和保留住顧客,許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù),而是爭(zhēng)取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如,通過成為顧客購(gòu)買產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商,或說服顧客購(gòu)買更多的本公司產(chǎn)品,或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù),以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購(gòu)買量。營(yíng)銷環(huán)境的特征(一)客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營(yíng)銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素,對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來,企業(yè)無法擺脫和控制營(yíng)銷環(huán)境,特別是宏觀環(huán)境,難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它,如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求,制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。(二)差異性不同的國(guó)家或地區(qū)之間,宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異,不同的企業(yè)之間,微觀環(huán)境也千差萬別。正因?yàn)闋I(yíng)銷環(huán)境的差異,企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化,必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營(yíng)銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如,中國(guó)加入世界貿(mào)易組織,意味著很多中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng),進(jìn)行“國(guó)際性較量”,而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。(三)多變性市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng),構(gòu)成營(yíng)銷環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)
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