市場(chǎng)定位技術(shù)及營(yíng)銷戰(zhàn)略

市場(chǎng)定位技術(shù)及營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)定位技術(shù)及營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)定位技術(shù)及營(yíng)銷戰(zhàn)略資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月市場(chǎng)定位技術(shù)及營(yíng)銷戰(zhàn)略版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：市場(chǎng)定位技術(shù)及營(yíng)銷戰(zhàn)略一、市場(chǎng)定位的階段市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性,如產(chǎn)品成本、品質(zhì)及用性等優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般有兩種基本類型:一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),即在產(chǎn)品同等質(zhì)量的條件下比競(jìng)爭(zhēng)者定出更低的價(jià)格。二是產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),即能提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的品質(zhì)來滿足顧客的需求。因此,企業(yè)市場(chǎng)定位的全過程可以通過以下階段來完成:1.科學(xué)定位目標(biāo)市場(chǎng)任何企業(yè)都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個(gè)市場(chǎng)或追求過大的目標(biāo)市場(chǎng),只有找到有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)必須根據(jù)其可生產(chǎn)的產(chǎn)品,由企業(yè)市場(chǎng)部調(diào)研選擇產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng),這就必須深入分析目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)入難度、目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品各技術(shù)指標(biāo)的要求、目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獲利情況、目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格水平等指標(biāo)進(jìn)行分析,綜合考慮,選擇最適合企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。2.調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng),分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)需要摸清:一是各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品種類、價(jià)格體系及產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)劣點(diǎn);二是目標(biāo)市場(chǎng)上客戶對(duì)各產(chǎn)品種類的需求量。繼而企業(yè)須根據(jù)調(diào)研的市場(chǎng)情況分析本企業(yè)產(chǎn)品以何種類,何賣點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。3.選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)初步定位選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)際上就是一個(gè)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者各方面實(shí)力相比較的過程,更是前期銷售策略制定的比較決策過程。企業(yè)應(yīng)制定一個(gè)完整的比較指標(biāo)體系,以保證準(zhǔn)確地選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),制定符合市場(chǎng)實(shí)際的銷售政策。從而選擇最適合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目或其組合,以準(zhǔn)確定位企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的位置,為企業(yè)制定產(chǎn)品銷售策略打下基礎(chǔ)。4.發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這一階段的主要任務(wù)是企業(yè)要通過一系列的網(wǎng)絡(luò)宣傳等銷售活動(dòng),將其產(chǎn)品獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳播給潛在客戶,讓客戶認(rèn)知產(chǎn)品,打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以占領(lǐng)市場(chǎng)。5.調(diào)整定位從對(duì)市場(chǎng)的理解上，中高端珠寶品牌定位是有生存空間和發(fā)展空間的，但是除了大方向?qū)τ谕?，更重要的我們?nèi)绾文媚筮@個(gè)尺度，如何定義和定位中高端，并把這個(gè)定位在品牌形象、產(chǎn)品定位、渠道定位、營(yíng)銷定位上都體現(xiàn)出來。第一：做好國(guó)內(nèi)中高端消費(fèi)人群的消費(fèi)心理調(diào)查。中高端消費(fèi)人群，在國(guó)內(nèi)還是一個(gè)正在成長(zhǎng)的人群，所以對(duì)他們的了解和把握應(yīng)該說沒有太多的可以借鑒的數(shù)據(jù)和運(yùn)作手法。那么就必須要認(rèn)真客觀地對(duì)這一群體進(jìn)行調(diào)查了解，但僅僅是調(diào)查還是不夠，還要從社會(huì)學(xué)和人性學(xué)的角度去分析和判斷這類人群的心理特性和需求特性。第二：做好中高端珠寶品牌的現(xiàn)狀調(diào)查。無論做怎樣的定位，未來都難免于同類進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而對(duì)于其他品牌來講已經(jīng)成功運(yùn)作了多年，有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)和知名度是他們的優(yōu)勢(shì)，但有也就是因?yàn)樗麄冇辛艘欢ǖ亩ㄎ?，就意味著他們就很難在擁有其他的定位，對(duì)于一個(gè)新的品這方面恰恰是優(yōu)勢(shì)，如果我們?cè)诙ㄎ坏倪^程中能夠很好的了解同類品牌，然后結(jié)合消費(fèi)者的需求，就能找出對(duì)方的空缺或薄弱點(diǎn)來入手的話，那么品牌一出現(xiàn)就會(huì)占領(lǐng)先機(jī)。二、營(yíng)銷策略選擇企業(yè)在確立目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后必須根據(jù)市場(chǎng)定位確立的內(nèi)容及思路進(jìn)行有效的營(yíng)銷策略選擇,營(yíng)銷策略的選擇是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)定位的延伸和實(shí)際市場(chǎng)操作執(zhí)行。企業(yè)在選擇營(yíng)銷策略時(shí)須考慮下列影響因素:1.企業(yè)的資源能力。主要指人力、物力、財(cái)力和技術(shù)狀況。企業(yè)實(shí)力雄厚,供應(yīng)能力強(qiáng),可采用無差異性或差異性市場(chǎng)策略;如果資源少,無力兼顧幾個(gè)市場(chǎng),寧可采用密集性策略,進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)性營(yíng)銷。2.產(chǎn)品特點(diǎn)。如產(chǎn)品差異性較小,競(jìng)爭(zhēng)主要集中在價(jià)格上,這就比較適合采用無差異性營(yíng)銷策略,對(duì)這類同質(zhì)性低的產(chǎn)品,宜采用差異性或密集性策略。3.市場(chǎng)同質(zhì)性。如果客戶的需求大致相同,對(duì)銷售方式的要求也沒多大差別,即市場(chǎng)類似程度大、同質(zhì)性高,可采用無差異性市場(chǎng)策略;市場(chǎng)需求差別大,客戶的要求各不相同,則宜采用差異性市場(chǎng)策略或密集性市場(chǎng)策略。4.產(chǎn)品生命周期。它一般有投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。企業(yè)應(yīng)隨產(chǎn)品生命周期的發(fā)展而變更目標(biāo)市場(chǎng)策略,尤其要注意投入期及衰退期兩個(gè)極端時(shí)期。當(dāng)新產(chǎn)品處于投入期時(shí),重點(diǎn)在于發(fā)展客戶對(duì)產(chǎn)品的基本需求,宜采取無差異性市場(chǎng)策略,以探測(cè)市場(chǎng)需求與潛在客戶。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期,企業(yè)若要維持或進(jìn)一步增加銷售量,宜采用差異性市場(chǎng)策略,開拓新市場(chǎng)。5.競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)策略。企業(yè)采用何種策略為妥,往往還要看競(jìng)爭(zhēng)者采用何種策略。一般是采用同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針鋒相對(duì)的策略,以便更有效地占領(lǐng)市場(chǎng)。要因地制宜研究競(jìng)爭(zhēng)雙方條件,不能機(jī)械運(yùn)用,假定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是個(gè)弱者,當(dāng)他采用差異性營(yíng)銷策略時(shí),企業(yè)也可實(shí)行無差異性策略。關(guān)鍵因素1、能否找準(zhǔn)市場(chǎng)潛在需求的空白點(diǎn)。如果市場(chǎng)有這方面需求，而目前的品牌有沒有明確的定位在這一塊，那么這樣的定位就一定是成功的定位。這樣的定位首先會(huì)減少運(yùn)作是否成功的風(fēng)險(xiǎn)，另外會(huì)使很多事如順?biāo)凶撸黾油度氘a(chǎn)出比。所以我們一定要在此方面做足功課。關(guān)鍵因