金龍聯(lián)合汽車銷售公司財(cái)務(wù)管理制度

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷售公司財(cái)務(wù)管理制度（試行）金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司2003年01月精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔目錄第一章總則 3第二章整車發(fā)票管理規(guī)定 3第三章貨款回籠管理 4第四章市場(chǎng)部銷售費(fèi)用管理 4第五章內(nèi)勤費(fèi)用管理 6第六章出差待遇 7第七章票據(jù)報(bào)銷規(guī)定 9第八章辦公用品管理規(guī)定 9第九章附則 10第一章總則蘇州金龍銷售公司（以下簡(jiǎn)稱銷售公司）財(cái)務(wù)管理制度是為了確保銷售公司會(huì)計(jì)核算正常進(jìn)行，增強(qiáng)財(cái)務(wù)信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性，以滿足公司經(jīng)營決策需要。本制度包括整車發(fā)票管理規(guī)定、貨款回籠管理規(guī)定、市場(chǎng)部銷售費(fèi)用管理規(guī)定、內(nèi)勤費(fèi)用管理規(guī)定、出差待遇管理規(guī)定、票據(jù)報(bào)銷管理規(guī)定、辦公用品配置管理規(guī)定、附則八部分。本制度適用于銷售公司所有部門和人員。第二章整車發(fā)票管理規(guī)定整車發(fā)票是指公司為購車客戶和經(jīng)銷商開具的購車發(fā)票。整車發(fā)票的開具金額應(yīng)以銷售合同上的實(shí)際價(jià)格為依據(jù)。由于車輛配置更改而造成銷售價(jià)格變更的，需要提出書面申請(qǐng)，并注明原因，由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)確認(rèn)；對(duì)開具發(fā)票有特殊要求的，須由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)書面批準(zhǔn)。包括接車和送車在內(nèi)，所有新車必須當(dāng)日發(fā)車，當(dāng)日開發(fā)票，如有特殊原因要求緩開發(fā)票的，必須事前由市場(chǎng)部提出書面申請(qǐng)并經(jīng)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行；因特殊原因需換開發(fā)票的客戶，需要市場(chǎng)部經(jīng)理填寫《更改發(fā)票通知單》并寫明重開發(fā)票的原因，附上原發(fā)票一并退交給銷售公司，并由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)后，方予以換開發(fā)票。所有人員（含客戶）在財(cái)務(wù)部門領(lǐng)取發(fā)票時(shí)，必須在《發(fā)票領(lǐng)取登記冊(cè)》上簽名備查，根據(jù)市場(chǎng)部要求寄出發(fā)票的，由財(cái)務(wù)人員登記并保留寄件存根。已開具的發(fā)票經(jīng)手人要妥善保管，如發(fā)現(xiàn)丟失，由當(dāng)事人出具檢查，每份發(fā)票罰款5000-10000元。第三章貨款回籠管理整車貨款(包括預(yù)付款)原則上以銀行匯票(或可確認(rèn)的電匯)接收，市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員在收到匯票后一個(gè)工作日內(nèi)以特快專遞方式寄回銷售公司。以現(xiàn)金形式支付的，業(yè)務(wù)員不允許擅自截留使用，必須在收到現(xiàn)金1個(gè)工作日內(nèi)，足額匯至蘇州金龍公司指定帳號(hào)，否則視情節(jié)輕重給予行政和經(jīng)濟(jì)處罰。銀行匯票和現(xiàn)金以外的其他結(jié)算方式，事前必須提出書面申請(qǐng)，由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。商業(yè)承兌匯票一律不予接受。各市場(chǎng)部經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員必須確保貨款按期足額回籠，具體要求如下：對(duì)自行提車用戶，在確認(rèn)用戶付清全款后，方可辦理交接車手續(xù)；對(duì)要求送車的客戶，客戶支付余款后業(yè)務(wù)員將電匯憑證或匯票復(fù)印件注明合同編號(hào)并于當(dāng)日傳真回銷售公司，銷售公司確認(rèn)款到后，派送車員將車輛送達(dá)目的地交接車。如有特殊情況需經(jīng)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)。各市場(chǎng)部經(jīng)理和業(yè)務(wù)員經(jīng)手的每一筆訂單，都必須善始善終，每月回款統(tǒng)計(jì)中，如有尾款、送車費(fèi)等未收款項(xiàng)，銷售公司以《催款通知書》書面通知各市場(chǎng)部經(jīng)理，接到通知后15個(gè)工作日尚不能回款的，扣發(fā)當(dāng)月考核工資，并計(jì)入當(dāng)月考核。銷售公司領(lǐng)導(dǎo)書面同意的周轉(zhuǎn)車、分期付款和可延期付款不計(jì)入考核。每周銷售公司財(cái)務(wù)部須做出《銷售貨款回籠周報(bào)表》。第四章市場(chǎng)部銷售費(fèi)用管理各市場(chǎng)部費(fèi)用指標(biāo)由銷售公司根據(jù)年度任務(wù)的需要提出申請(qǐng)，經(jīng)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)，蘇州金龍公司財(cái)務(wù)部審核，并經(jīng)蘇州金龍公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后生效。對(duì)每月寄回的報(bào)銷票據(jù)，市場(chǎng)部經(jīng)理簽署報(bào)銷意見，市場(chǎng)管理部匯總后，提交銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批，批準(zhǔn)后，由蘇州金龍公司財(cái)務(wù)部復(fù)核無誤后予以報(bào)銷。如未按時(shí)寄回票據(jù)，引起的備用金緊缺自行解決。市場(chǎng)部銷售費(fèi)用分兩部分：業(yè)務(wù)費(fèi)用和固定費(fèi)用。其中固定費(fèi)用由公司承擔(dān)。業(yè)務(wù)費(fèi)用駐外業(yè)務(wù)員的住宿用的房租費(fèi)和水電費(fèi)；通訊費(fèi)：包括手機(jī)、傳真和固定電話費(fèi)用；辦公費(fèi)：包括傳郵差、復(fù)印等費(fèi)用；交通費(fèi)：包括市區(qū)出租費(fèi)用、過路過橋費(fèi)、油費(fèi)和停車費(fèi)；差旅費(fèi)：包括車船費(fèi)、住宿費(fèi)及房帖、伙食補(bǔ)助等補(bǔ)貼；招待費(fèi)。固定費(fèi)用分公司或辦事處的開辦費(fèi)用（含固定資產(chǎn)的費(fèi)用）：如辦事處的房租、裝修、計(jì)算機(jī)、傳真機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、電話機(jī)、空調(diào)、辦公桌和辦公家具等用品發(fā)生的費(fèi)用及辦事處發(fā)生的水電費(fèi)；駐點(diǎn)租車費(fèi)用或自用車輛購置發(fā)生的費(fèi)用；廣告費(fèi)；全國性的地區(qū)會(huì)議或以公司名義組織召開的座談會(huì)、展銷會(huì)的費(fèi)用；各市場(chǎng)部為上客運(yùn)等級(jí)、環(huán)保目錄等政策性攻關(guān)（含因此來蘇考察）發(fā)生的費(fèi)用。根據(jù)銷售公司規(guī)定的各市場(chǎng)部的銷售費(fèi)用指標(biāo)，由市場(chǎng)部經(jīng)理按照銷售公司財(cái)務(wù)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和要求認(rèn)真審核和管理所屬人員的費(fèi)用支出。超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的票據(jù)，業(yè)務(wù)人員要寫明用途或原因，市場(chǎng)部經(jīng)理要簽署意見，每月由市場(chǎng)管理部匯總，銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)同意，并經(jīng)蘇州金龍公司財(cái)務(wù)部審核，蘇州金龍公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可報(bào)銷；如果超過各市場(chǎng)部費(fèi)用指標(biāo)額度，公司將暫停報(bào)銷。市場(chǎng)部經(jīng)理在上述規(guī)定費(fèi)用指標(biāo)內(nèi)統(tǒng)一管理銷售額1‰的費(fèi)用，用于開拓重點(diǎn)市場(chǎng)，保持行業(yè)管理部門良好關(guān)系及大宗客戶公關(guān)等費(fèi)用；除此額度外，市場(chǎng)部所有業(yè)務(wù)人員應(yīng)參照其銷售額，按照銷售公司規(guī)定的費(fèi)用指標(biāo)合理使用費(fèi)用。市場(chǎng)部經(jīng)理不得惡意控制所屬業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用使用和報(bào)銷，如發(fā)現(xiàn)此類行為，銷售公司將給予行政和經(jīng)濟(jì)處罰。年終考核費(fèi)用超標(biāo)的，超標(biāo)部分由市場(chǎng)部人員自行承擔(dān)；年終考核費(fèi)用有節(jié)余的，節(jié)余部分按比例給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)（詳見《銷售業(yè)務(wù)管理制度》）。銷售公司根據(jù)需要將在省會(huì)城市設(shè)置辦事處，辦事處租金由公司承擔(dān)，其余計(jì)入各市場(chǎng)部費(fèi)用。辦事處電話費(fèi)用由市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)管理，銷售和售后服務(wù)共同使用，各承擔(dān)50％。國際長(zhǎng)途一律不予報(bào)銷。市場(chǎng)部辦事處的籌建由市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)該市場(chǎng)部業(yè)務(wù)狀況提出申請(qǐng)，并設(shè)計(jì)具體籌建方案，方案應(yīng)包括裝修方案及費(fèi)用預(yù)算等，報(bào)市場(chǎng)管理部審核，銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)同意，蘇州金龍公司財(cái)務(wù)部復(fù)核后，經(jīng)蘇州金龍公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。該項(xiàng)費(fèi)用由公司承擔(dān)。備用金管理：年初市場(chǎng)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、見習(xí)生分別按每人二萬、一萬二千和五千的標(biāo)準(zhǔn)從財(cái)務(wù)部預(yù)支費(fèi)用，每年年底結(jié)算一次，還清借款，對(duì)需要再借款者，視完成任務(wù)情況，酌情借給。對(duì)駐外業(yè)務(wù)人員要求每月報(bào)銷一次，其他人員出差返回后即時(shí)報(bào)銷；每月10日前將上月所有票據(jù)和報(bào)銷說明以特快專遞寄至銷售公司財(cái)務(wù)部。市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)報(bào)銷票據(jù)的進(jìn)行審核和簽字；對(duì)不能反映票據(jù)真實(shí)內(nèi)容及需要說明的報(bào)銷票據(jù)，經(jīng)辦人必須填寫“報(bào)銷說明”表格（附后），由市場(chǎng)部經(jīng)理簽字。每月初市場(chǎng)部經(jīng)理按照費(fèi)用指標(biāo)核算本市場(chǎng)部上月的費(fèi)用，如超出規(guī)定費(fèi)用指標(biāo)，超出部分的票據(jù)請(qǐng)暫不要粘貼報(bào)銷以免丟失，即超出費(fèi)用暫不予報(bào)銷。第五章內(nèi)勤費(fèi)用管理銷售公司內(nèi)勤費(fèi)用指標(biāo)由銷售公司根據(jù)年度任務(wù)的需要提出申請(qǐng)，經(jīng)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)同意，蘇州金龍公司財(cái)務(wù)部審核，并經(jīng)蘇州金龍公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后生效。銷售公司內(nèi)勤各部門每年年初向銷售公司財(cái)務(wù)部提交本部門當(dāng)年的費(fèi)用預(yù)算，由財(cái)務(wù)部審核，銷售公司總經(jīng)理審批，批準(zhǔn)后按照預(yù)算費(fèi)用執(zhí)行。內(nèi)勤各部門預(yù)算內(nèi)費(fèi)用按照預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)實(shí)報(bào)實(shí)銷，由各部門經(jīng)理按照銷售公司財(cái)務(wù)規(guī)定的要求和標(biāo)準(zhǔn)，簽署報(bào)銷意見，提交銷售公司總經(jīng)理審批，批準(zhǔn)后，由銷售公司財(cái)務(wù)部復(fù)核無誤后予以報(bào)銷。內(nèi)勤各部門如果費(fèi)用超出預(yù)算，需提交申請(qǐng)，列出費(fèi)用超支原因，提交銷售公司總經(jīng)理審批，蘇州金龍公司財(cái)務(wù)部審核，經(jīng)蘇州金龍公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可報(bào)銷。內(nèi)勤部門在費(fèi)用使用中充分體現(xiàn)厲行節(jié)約的原則。銷售公司內(nèi)勤人員憑《出差申請(qǐng)表》出差，辦理借款和報(bào)銷手續(xù)，其報(bào)銷費(fèi)用由所屬部門經(jīng)理審核后，經(jīng)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)簽字批準(zhǔn)報(bào)銷。第六章出差待遇銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)、各部門經(jīng)理及內(nèi)勤人員出差，按蘇州金龍公司的規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。住宿費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：總經(jīng)理：實(shí)報(bào)實(shí)銷；總經(jīng)理助理以上：四星級(jí)（含）以下飯店實(shí)報(bào)實(shí)銷；部門經(jīng)理級(jí)人員：三星級(jí)（含）以下飯店實(shí)報(bào)實(shí)銷；其他人員：在180元/天（單趟平均）的限額內(nèi)，憑正式發(fā)票實(shí)報(bào)實(shí)銷。住勤補(bǔ)貼：不分級(jí)別，40元/天；市內(nèi)交通費(fèi)：不分級(jí)別，35元/天。駐外市場(chǎng)部經(jīng)理和銷售業(yè)務(wù)人員出差標(biāo)準(zhǔn)：住宿：在省會(huì)城市要求租房，以保證安全和節(jié)省費(fèi)用，租房費(fèi)用按照1000元/人標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)貼，超過此標(biāo)準(zhǔn)的由個(gè)人承擔(dān)；在其他地區(qū)開展業(yè)務(wù)，市場(chǎng)部經(jīng)理住宿標(biāo)準(zhǔn)250為三星級(jí)（含）以下飯店實(shí)報(bào)實(shí)銷，其他人員不超過150180元/日；住宿費(fèi)憑住宿發(fā)票實(shí)報(bào)實(shí)銷，住宿發(fā)票必須寫明起止日期、天數(shù)和姓名。住勤補(bǔ)助：40元/日。交通費(fèi)：市內(nèi)交通費(fèi)平均不超過35元/日，憑發(fā)票報(bào)銷，發(fā)現(xiàn)大量連號(hào)無合理說明的和弄虛作假的，當(dāng)月市內(nèi)交通費(fèi)全部不予報(bào)銷。省內(nèi)業(yè)務(wù)原則上以火車和長(zhǎng)途客車為主要交通方式。招待費(fèi)：2000元/次以下的餐費(fèi)、招待費(fèi)和禮品購買費(fèi)用，由市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)本市場(chǎng)部規(guī)范和管理；2000元/次以上的招待費(fèi)、餐費(fèi)及禮品費(fèi)，一律要事先請(qǐng)示銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)，未經(jīng)批準(zhǔn)擅自操作的，不予報(bào)銷。辦公費(fèi)：市場(chǎng)部辦公用品的購買，必須嚴(yán)格按照本規(guī)定中有關(guān)辦公用品配置與發(fā)放要求執(zhí)行，否則不予報(bào)銷。醫(yī)療費(fèi)：100元/次以上的醫(yī)療費(fèi)需由縣級(jí)以上醫(yī)院出具的診斷證明（即病歷），報(bào)銷時(shí)附上，否則不予報(bào)銷。銷售公司司機(jī)出差標(biāo)準(zhǔn)：短途出差（200公里以內(nèi)，含蘇州六縣市），不給補(bǔ)助；對(duì)于送車、參展、參加試驗(yàn)等涉車差旅人員：住宿費(fèi)：采取全額包干辦法，120元/天；與參展公司統(tǒng)一安排住宿等特殊情況，可在180元/天以內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷；住勤補(bǔ)貼：40元/天；行車補(bǔ)貼：0.15元/公里。各內(nèi)勤部門、市場(chǎng)部人員手機(jī)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)。人員實(shí)報(bào)實(shí)銷超額部分只報(bào)50%超額部分只報(bào)25%市場(chǎng)部經(jīng)理≤2500元>2500元<3500元≥3500元銷售業(yè)務(wù)人員≤2000元>2000元<3000元≥3000元內(nèi)勤部門經(jīng)理≤800元<1000元>800元≥1000元內(nèi)勤部門業(yè)務(wù)人員≤400元<600元>400元≥600元≤200元<300元>200元≥300元司機(jī)≤400元>400元<600元≥600元市場(chǎng)部經(jīng)理和銷售業(yè)務(wù)員的手機(jī)費(fèi)用從所屬市場(chǎng)部的銷售費(fèi)用中支出。第七章票據(jù)報(bào)銷規(guī)定收據(jù)、虛假發(fā)票和非本業(yè)務(wù)區(qū)域的一切票據(jù)不予報(bào)銷（含未經(jīng)批準(zhǔn)的跨省車票、機(jī)票）。涂改、偽造票據(jù)一律不予報(bào)銷，并視情節(jié)輕重分別給予行政和經(jīng)濟(jì)處罰。超出本規(guī)定有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的票據(jù)一律不予報(bào)銷。根據(jù)公司財(cái)務(wù)規(guī)定，對(duì)報(bào)銷的發(fā)票作如下要求：辦公用品發(fā)票，應(yīng)附上由賣方填寫及加蓋公章的明細(xì)品名、單價(jià)、總價(jià)等的清單，在清單上注明用途；招待費(fèi)用禮品發(fā)票應(yīng)在“報(bào)銷說明”表格中注明贈(zèng)送對(duì)象及時(shí)間；餐飲發(fā)票應(yīng)在“報(bào)銷說明”表格中注明每筆開支的宴請(qǐng)對(duì)象、金額及時(shí)間，超過前述規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的還需注明批準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)以備考核備查；每次報(bào)銷如沒有附加“報(bào)銷說明”表格，銷售公司一律不予報(bào)銷。票據(jù)粘貼按照交通費(fèi)、住宿費(fèi)、辦公費(fèi)、招待費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)分類粘貼，不能混淆。所有報(bào)銷發(fā)票必須將日期、客戶名稱（即公司名稱、住宿費(fèi)為人個(gè)姓名）填寫清楚，否則不予報(bào)銷。每月10日前報(bào)銷上個(gè)月的相關(guān)票據(jù)，逾期下個(gè)月進(jìn)行。第八章辦公用品管理規(guī)定銷售公司所有業(yè)務(wù)部門和人員配置通訊工具(電話、傳真機(jī))，必須事先填寫《辦公用品購買申請(qǐng)表》，由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)，由內(nèi)務(wù)部指定人員購買并作為固定資產(chǎn)登記。未經(jīng)批準(zhǔn)擅自購買的，將不予報(bào)銷機(jī)身費(fèi)用；遺失再購的將不予報(bào)銷購機(jī)費(fèi)用，只報(bào)銷話費(fèi)及服務(wù)費(fèi)。各市場(chǎng)部、各職能部門的大宗耐用辦公用品(單件價(jià)值500元以上)購置，由使用部門填寫《辦公用品購買申請(qǐng)表》，由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)同意，由蘇州金龍公司財(cái)務(wù)部審核并經(jīng)蘇州金龍公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后安排購買，并作為固定資產(chǎn)登記。蘇州金龍公司財(cái)務(wù)部和銷售公司指定人員對(duì)上述用品分別造冊(cè)登記，作為公司固定資產(chǎn)，并確定保管人，丟失和損壞視情節(jié)輕重給予罰款和賠償處理。未經(jīng)批準(zhǔn)擅自購買的，不予報(bào)銷。價(jià)值較高的辦公用品如車輛、電腦、手提電腦，由銷售公司統(tǒng)一計(jì)劃報(bào)蘇州金龍公司批準(zhǔn)。第九章附則本制度自二○○三年一月一日起執(zhí)行。由蘇州金龍公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)解釋。

附表金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司銷售公司報(bào)銷說明市場(chǎng)部：經(jīng)辦人：審核人：批準(zhǔn)人：明細(xì)說明辦公費(fèi)招待費(fèi)差旅費(fèi)其他年月日精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷售業(yè)務(wù)管理制度（試行）金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司2003年01月精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔目錄第一章總則 2第二章銷售預(yù)測(cè)管理 2第三章價(jià)格政策 2第四章市場(chǎng)信息管理 3第五章銷售任務(wù)及銷售量的確定 5第六章銷售費(fèi)用管理 6第七章廣告與促銷管理 6第八章附則 7附表 8

第一章總則為了規(guī)范金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司銷售公司（以下簡(jiǎn)稱蘇州金龍銷售公司）市場(chǎng)部和銷售業(yè)務(wù)員的管理，提高公司銷售業(yè)務(wù)的管理水平，特制訂本制度。本規(guī)定適用于蘇州金龍銷售公司市場(chǎng)管理部、所有市場(chǎng)部和銷售業(yè)務(wù)員。第二章銷售預(yù)測(cè)管理市場(chǎng)管理部是銷售預(yù)測(cè)的歸口管理部門。各市場(chǎng)部經(jīng)理制定所轄區(qū)域下一年度的銷售預(yù)測(cè)和產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)，并于11月25日前報(bào)市場(chǎng)管理部，由市場(chǎng)管理部進(jìn)行匯總分析，編制下一年度的《產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)表》（見附表），并于每年12月5日前報(bào)銷售公司總經(jīng)理和總監(jiān)。銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)主持召開下一年度的產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)討論會(huì)，審定《產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)表》。參加會(huì)議的人員應(yīng)由下列人員組成：各市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員、生產(chǎn)管理部、技術(shù)部、采購部及部分經(jīng)銷商。討論會(huì)由市場(chǎng)管理部進(jìn)行組織和召集。市場(chǎng)管理部根據(jù)討論會(huì)結(jié)果形成新的《產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)表》，并報(bào)銷售公司總經(jīng)理和總監(jiān)審核，生管部、技術(shù)部和采購部經(jīng)理會(huì)簽，會(huì)簽后呈蘇州金龍公司總經(jīng)理審批。審批后下發(fā)生管部、技術(shù)部、采購部及市場(chǎng)管理部?！懂a(chǎn)品需求預(yù)測(cè)表》將作為確定蘇州金龍公司銷售任務(wù)的重要依據(jù)。市場(chǎng)管理部根據(jù)各市場(chǎng)部《業(yè)務(wù)人員月報(bào)》和各經(jīng)銷商《經(jīng)銷商月報(bào)》中的《銷售預(yù)測(cè)表》反饋的信息情況，進(jìn)行匯總分析，每月25日前制定下月《月銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃》，并報(bào)銷售公司總經(jīng)理和總監(jiān)審批。審批后，市場(chǎng)管理部將《月銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃》反饋給生管部、技術(shù)部和采購部。第三章價(jià)格政策市場(chǎng)部銷售業(yè)務(wù)員銷售蘇州金龍公司產(chǎn)品應(yīng)該參照蘇州金龍公司規(guī)定的市場(chǎng)銷售價(jià)進(jìn)行銷售，實(shí)際合同價(jià)不得低于蘇州金龍公司規(guī)定的市場(chǎng)最低限價(jià)，不得高于蘇州金龍公司規(guī)定的市場(chǎng)最高限價(jià)。蘇州金龍產(chǎn)品實(shí)行全國統(tǒng)一報(bào)價(jià)，并在媒體上公布。如果某市場(chǎng)部特定車型需要特殊報(bào)價(jià)，市場(chǎng)部提出申請(qǐng)，填寫《特殊車型報(bào)價(jià)申請(qǐng)表》（見附表一），提出具體的報(bào)價(jià)要求和理由，上報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批，批準(zhǔn)后執(zhí)行。如遇到特殊情況，銷售業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品需要高于市場(chǎng)最高限價(jià)或者低于市場(chǎng)最低限價(jià)，應(yīng)填寫《特殊價(jià)格申請(qǐng)表》（見附表二），報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)。經(jīng)過銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)的超出限價(jià)范圍行為不視為違反價(jià)格政策的行為。蘇州金龍公司本部銷售接待員銷售給直接來本部購買產(chǎn)品的個(gè)體客戶的價(jià)格按照全國統(tǒng)一報(bào)價(jià)執(zhí)行。如需降低價(jià)格，可向客戶所在地市場(chǎng)部咨詢，并報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)。蘇州金龍公司本部銷售接待員銷售給直接來本部購買產(chǎn)品的集團(tuán)客戶的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)行談判價(jià)格，即由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)或其委托的相關(guān)人員就價(jià)格進(jìn)行談判。獲得交通部一、二類客運(yùn)資質(zhì)，但不具備汽車經(jīng)銷資質(zhì)的大型客運(yùn)公司，購買蘇州金龍公司的產(chǎn)品，蘇州金龍銷售公司將給予價(jià)格及其他方面的優(yōu)惠，具體措施見《商務(wù)伙伴產(chǎn)品優(yōu)惠方案》。凡違反價(jià)格管理規(guī)定的業(yè)務(wù)員，蘇州金龍銷售公司將對(duì)其進(jìn)行處罰。每發(fā)現(xiàn)違規(guī)車輛1臺(tái)，罰沒違規(guī)車輛的一級(jí)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)傭金相同金額，罰金從違規(guī)業(yè)務(wù)員下月工資中直接扣除。蘇州金龍公司鼓勵(lì)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員及相關(guān)知情人事對(duì)違反銷售價(jià)格政策行為進(jìn)行舉報(bào)，市場(chǎng)管理部對(duì)違反銷售價(jià)格政策行為的核實(shí)和認(rèn)定。舉報(bào)經(jīng)過確認(rèn)屬實(shí)后，一次獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)人員2000元人民幣。銷售發(fā)票是判定違反銷售價(jià)格行為的主要依據(jù)。如果銷售發(fā)票的產(chǎn)品價(jià)格低于蘇州金龍公司規(guī)定的產(chǎn)品最低限價(jià)或者高于產(chǎn)品最高限價(jià)，則可以將該銷售行為視為違反銷售價(jià)格的行為。經(jīng)銷商執(zhí)行的產(chǎn)品價(jià)格政策及違反價(jià)格的處罰措施見《經(jīng)銷商商務(wù)政策》。產(chǎn)品價(jià)格確定詳見《產(chǎn)品定價(jià)制度》。第四章市場(chǎng)信息管理為了使市場(chǎng)管理部充分發(fā)揮市場(chǎng)分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的職能，市場(chǎng)部人員在進(jìn)行市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品銷售的同時(shí)，應(yīng)積極收集市場(chǎng)的相關(guān)信息，并將市場(chǎng)信息及時(shí)反饋回市場(chǎng)管理部。應(yīng)收集的市場(chǎng)信息包括：蘇州金龍公司產(chǎn)品信息：各種車型的銷售狀況；當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客車保有量，客車新增量，各細(xì)分市場(chǎng)（客運(yùn)、旅游、公交和團(tuán)體市場(chǎng)）的發(fā)展趨勢(shì)，當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政策法規(guī)等；用戶信息：用戶檔案信息，用戶需求狀況，用戶特點(diǎn)和喜好；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品種類，價(jià)格狀況，銷售渠道狀況，市場(chǎng)動(dòng)向等；經(jīng)銷商信息：簽約經(jīng)銷商的運(yùn)作情況，當(dāng)?shù)仄渌袑?shí)力的經(jīng)銷商的情況；市場(chǎng)反饋意見及建議：用戶及經(jīng)銷商所提出的關(guān)于產(chǎn)品及渠道運(yùn)作等方面的意見和建議等。各市場(chǎng)部銷售業(yè)務(wù)員每月2日前，應(yīng)將上月銷售的所有車輛的客戶信息表和銷售合同原件第一聯(lián)按照要求寄回市場(chǎng)管理部，由市場(chǎng)管理部歸檔整理。各市場(chǎng)部銷售業(yè)務(wù)員必須在每周的第二個(gè)工作日之前，向市場(chǎng)管理部提交上周的《業(yè)務(wù)員信息周報(bào)》，包括《潛在客戶統(tǒng)計(jì)表》（見附表）、《客戶信息檔案》（見附表）以及《重大問題反饋及建議表》（見附表），其中《重大問題反饋及建議表》根據(jù)實(shí)際情況確定是否需要填寫。各市場(chǎng)部銷售業(yè)務(wù)員必須在每月2日之前，向所屬市場(chǎng)部經(jīng)理和市場(chǎng)管理部提交上月的《業(yè)務(wù)員信息月報(bào)》，月報(bào)內(nèi)容包括《市場(chǎng)信息反饋表》（見附表）、《銷售預(yù)測(cè)表》（見附表）。如發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售政策變化、經(jīng)銷商違反價(jià)格政策、政府出臺(tái)相關(guān)政策等重大事件，銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)填寫《重大問題反饋及建議表》，上報(bào)市場(chǎng)管理部。銷售人員、區(qū)域經(jīng)理要負(fù)責(zé)將各自市場(chǎng)部?jī)?nèi)經(jīng)銷商的問題、意見、建議等及時(shí)反饋到市場(chǎng)管理部。在公司的商務(wù)政策、銷售管理制度等與經(jīng)銷商相關(guān)的制度發(fā)生變更或者公司推出新產(chǎn)品時(shí)，市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)及時(shí)向銷售業(yè)務(wù)員傳達(dá)，同時(shí)市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)向經(jīng)銷商傳達(dá)相關(guān)信息。經(jīng)銷商信息反饋詳見《經(jīng)銷商管理制度》。市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)按月匯總上報(bào)信息，并與每月10日前《市場(chǎng)分析月報(bào)》，制定應(yīng)對(duì)措施并報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)，經(jīng)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)后將有關(guān)內(nèi)容傳達(dá)到各市場(chǎng)經(jīng)理。市場(chǎng)管理部將所有有關(guān)的信息資料存檔，以便相關(guān)人員研究和查詢。第五章銷售任務(wù)及銷售量的確定每年11月10日前，由市場(chǎng)管理部的市場(chǎng)分析人員根據(jù)去年銷售額、大客戶因素、新產(chǎn)品因素、產(chǎn)品技術(shù)改進(jìn)因素、宣傳促銷因素、政策因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素、行業(yè)景氣因素等影響銷售額的因素，應(yīng)用銷售因素預(yù)測(cè)模型對(duì)公司下一年度的銷售額進(jìn)行預(yù)測(cè)，得到公司銷售任務(wù)的預(yù)測(cè)值。具體預(yù)測(cè)方法見附表。市場(chǎng)管理部將預(yù)測(cè)值上報(bào)銷售公司總經(jīng)理和總監(jiān)審批后，提交蘇州金龍公司總經(jīng)理。在公司經(jīng)營計(jì)劃下達(dá)后，市場(chǎng)管理部根據(jù)公司經(jīng)營計(jì)劃組織相關(guān)人員確定下一年各銷售區(qū)域的銷售任務(wù)。由市場(chǎng)管理部的市場(chǎng)分析人員根據(jù)去年銷售額、大客戶因素、新產(chǎn)品因素、產(chǎn)品技術(shù)改進(jìn)因素、宣傳促銷因素、政策因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素、行業(yè)景氣因素等影響銷售額的因素，應(yīng)用銷售因素預(yù)測(cè)模型對(duì)各銷售區(qū)域的銷售額進(jìn)行預(yù)測(cè)，得到銷售任務(wù)的預(yù)測(cè)值Y。具體預(yù)測(cè)方法見附表。市場(chǎng)管理部征求各市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員、部分一級(jí)經(jīng)銷商的意見，并根據(jù)意見對(duì)銷售任務(wù)值進(jìn)行局部調(diào)整，并提供調(diào)整理由。將銷售任務(wù)值提交銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批。銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)依據(jù)公司整體銷售任務(wù)和市場(chǎng)狀況可以對(duì)不同區(qū)域的銷售任務(wù)值進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，并與所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商。銷售業(yè)務(wù)員銷售額及銷售量是對(duì)業(yè)務(wù)人員考核、銷售費(fèi)用提取的依據(jù)。經(jīng)銷商銷售額及銷售量是對(duì)經(jīng)銷商考核、年終返利提取的依據(jù)之一。市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員的銷售額及銷售量包括：銷售業(yè)務(wù)員自身的銷售額及銷售量、所轄市場(chǎng)部?jī)?nèi)所有簽訂經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商的銷售額及銷售量、違規(guī)跨區(qū)域到該區(qū)域的產(chǎn)品數(shù)量、該區(qū)域客戶直接到蘇州金龍公司本部購買、調(diào)配到該區(qū)域銷售的周轉(zhuǎn)車數(shù)量。市場(chǎng)部經(jīng)理本人的銷售額及銷售量按照市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。市場(chǎng)部的銷售額及銷售量為市場(chǎng)部所有業(yè)務(wù)員的銷售額及銷售量之和。經(jīng)銷商銷售額及銷售量包括：經(jīng)銷商自身的銷售額及銷售量、違規(guī)跨區(qū)域到該區(qū)域的產(chǎn)品數(shù)量、調(diào)配到該區(qū)域由經(jīng)銷商自己銷售的周轉(zhuǎn)車數(shù)量。其他銷售額或銷售量的劃分根據(jù)公司各年度的具體政策進(jìn)行調(diào)整。第六章銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用分兩部分：業(yè)務(wù)費(fèi)用和固定費(fèi)用。其中固定費(fèi)用由公司承擔(dān)。蘇州金龍銷售公司根據(jù)銷售基本任務(wù)值確定年度銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用。各市場(chǎng)部業(yè)務(wù)費(fèi)用分別按照各自市場(chǎng)部的年銷售基本任務(wù)值相應(yīng)的費(fèi)用比例進(jìn)行提取。具體計(jì)算公式：年業(yè)務(wù)費(fèi)用＝年銷售基本任務(wù)值×費(fèi)用比例。年業(yè)務(wù)費(fèi)用可在年度內(nèi)平均使用，超出額度的不予報(bào)銷。對(duì)于實(shí)際發(fā)生費(fèi)用低于規(guī)定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)的部分，公司按照（規(guī)定費(fèi)用-實(shí)際費(fèi)用）×70%的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。超出規(guī)定費(fèi)用的不予報(bào)銷。銷售費(fèi)用的支出與費(fèi)用報(bào)銷相關(guān)內(nèi)容詳見《銷售公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定》。銷售公司組織的公關(guān)費(fèi)用支出需由市場(chǎng)管理部申報(bào)計(jì)劃及預(yù)算，經(jīng)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)同意，上報(bào)蘇州金龍公司總經(jīng)理審批。第七章廣告與促銷管理廣告與促銷管理由市場(chǎng)管理部歸口管理。每年11月15日前，各市場(chǎng)部經(jīng)理將所轄區(qū)域下一年度的產(chǎn)品促銷計(jì)劃、預(yù)算報(bào)市場(chǎng)管理部，由市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)編制下一年度產(chǎn)品促銷計(jì)劃及預(yù)算。每年12月10日前，市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)將下一年度的廣告促銷計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審核，財(cái)務(wù)總監(jiān)復(fù)核，蘇州金龍公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，批準(zhǔn)后實(shí)施。廣告與促銷活動(dòng)分為兩個(gè)部分：一是由公司統(tǒng)一組織的廣告與產(chǎn)品促銷活動(dòng)，二是由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商組織的產(chǎn)品促銷活動(dòng)。公司統(tǒng)一組織的廣告與產(chǎn)品促銷活動(dòng)由市場(chǎng)管理部進(jìn)行策劃，各市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商配合實(shí)施，費(fèi)用由銷售公司承擔(dān)。公司鼓勵(lì)經(jīng)銷商在所轄區(qū)域進(jìn)行蘇州金龍車的促銷宣傳活動(dòng)。在促銷活動(dòng)實(shí)施之前，經(jīng)銷商需將產(chǎn)品促銷方案、費(fèi)用預(yù)算提交當(dāng)?shù)氐匿N售業(yè)務(wù)員，銷售業(yè)務(wù)員上報(bào)該市場(chǎng)部經(jīng)理，由市場(chǎng)部經(jīng)理上報(bào)市場(chǎng)管理部審核，提交銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批。凡經(jīng)銷商未報(bào)市場(chǎng)管理部審核的促銷費(fèi)用，蘇州金龍銷售公司一律不予結(jié)算。第八章附則本制度自2003年1月1日起執(zhí)行。本制度由市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)解釋。

附表附表一：特定車型報(bào)價(jià)申請(qǐng)表填寫人：市場(chǎng)部名稱編號(hào)申請(qǐng)時(shí)間調(diào)價(jià)車型報(bào)價(jià)區(qū)域配置調(diào)價(jià)幅度調(diào)價(jià)理由市場(chǎng)部意見簽名：年月日市場(chǎng)管理部意見簽名：年月日銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)意見簽名：年月日

附表二：特殊價(jià)格申請(qǐng)表申請(qǐng)人日期合同號(hào)車型訂車數(shù)量最低限價(jià)/最高限價(jià)實(shí)際合同價(jià)訂車客戶車輛配置價(jià)格調(diào)整理由審批意見備注

附表三：年產(chǎn)品需求計(jì)劃表填表日期：年月日

附表四：市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員周報(bào)周報(bào)1：潛在客戶統(tǒng)計(jì)表時(shí)間：2003年月日-2003年月日業(yè)務(wù)員名稱市場(chǎng)部序號(hào)客戶名稱擬購車型及數(shù)量預(yù)計(jì)購買時(shí)間已拜訪次數(shù)成功概率填報(bào)日期：2003年月日潛在客戶是指還未簽訂購車合同的目標(biāo)客戶。成功概率分為三種狀態(tài)：客戶將蘇州金龍公司產(chǎn)品列入候選清單，成功概率為25%；客戶將蘇州金龍公司產(chǎn)品列入優(yōu)選清單（兩個(gè)品牌中選一個(gè)），成功概率為50%；客戶基本上已經(jīng)確定購買蘇州金龍公司產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)，成功概率為75%。

周報(bào)2：客戶信息檔案時(shí)間：自年月日至年月日銷售單位： 最終用戶聯(lián)系人聯(lián)系電話郵政編碼聯(lián)系地址購車時(shí)間購買車型購車數(shù)量購車用途出廠編號(hào)合同號(hào)成交價(jià)以前是否購買蘇州金龍