建設(shè)工程投標(biāo)時(shí)的報(bào)價(jià)技巧

建設(shè)工程投標(biāo)時(shí)的報(bào)價(jià)技巧一、建筑市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)

2000年實(shí)施的《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》，把競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制引進(jìn)了建筑市場(chǎng)，在相對(duì)平等的條件下，各建筑承包商根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)自主報(bào)價(jià)，平等競(jìng)爭(zhēng)；發(fā)包商通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)選擇建筑承包商，以便降低工程造價(jià)、縮短建設(shè)工期、保證工程質(zhì)量和提高經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)，推動(dòng)我國(guó)工程造價(jià)管理體制的改革，逐步建立以市場(chǎng)形成價(jià)格為主的價(jià)格機(jī)制。另外，伴隨著我國(guó)加入WT0，全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，外國(guó)建筑承包商將大舉進(jìn)入我幽建筑市場(chǎng)，因他們長(zhǎng)期在規(guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，技術(shù)集約化程度較高，現(xiàn)代化手段豐富，熟悉國(guó)際慣例等，國(guó)內(nèi)承包商更加感受到境外建筑商的競(jìng)爭(zhēng)壓力。面對(duì)挑戰(zhàn)，今后我國(guó)建筑市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是與國(guó)際慣例接軌，即實(shí)行項(xiàng)目法人負(fù)責(zé)制、招標(biāo)承包制、工程監(jiān)理制以及合同管理制等，對(duì)各種資源和生產(chǎn)要素進(jìn)行有效地管理，調(diào)動(dòng)參建各方的積極性，實(shí)現(xiàn)工期合理、質(zhì)量?jī)?yōu)良工程造價(jià)得到有效控制的目的標(biāo)由于競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，因此在建設(shè)工程招投標(biāo)過(guò)程中國(guó)內(nèi)筑承包商要根據(jù)自身的實(shí)際情況，結(jié)合市場(chǎng)的變化，講究投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧，力爭(zhēng)中標(biāo)。二、建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略

投標(biāo)策略是承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的方式和手段，它貫穿于投標(biāo)與否、投標(biāo)項(xiàng)目的選擇、投標(biāo)報(bào)價(jià)等方面，主要有：

（1）承包商依靠自己長(zhǎng)期形成的良好社會(huì)信譽(yù)、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢(shì)、優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施、合理的價(jià)格和工期等因素爭(zhēng)取中標(biāo)，即以信譽(yù)取勝。

（2）承包商通過(guò)采取有效措施縮短施工工期，并能保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可行性，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主，即以效率取勝。

（3）承包商在保證工程施工質(zhì)量的前提下，報(bào)價(jià)較低，這對(duì)業(yè)主一般都具有較強(qiáng)的吸引力。從承包商投標(biāo)的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，即通過(guò)降價(jià)擴(kuò)大任務(wù)來(lái)源，從而降低固定成本在各個(gè)工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標(biāo)工程的承包價(jià)格創(chuàng)造了條件，即以價(jià)廉取勝。

（4）靠改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝。承包商通過(guò)仔細(xì)研究原設(shè)計(jì)圖紙，若發(fā)現(xiàn)明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計(jì)的建議和能切實(shí)降低造價(jià)的措施。在這種情況下，一般仍然要按原設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)，再按建議的方案報(bào)價(jià)。

（5）采用以退為進(jìn)的策略。當(dāng)承包商發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可報(bào)低價(jià)，先爭(zhēng)取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會(huì)。采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)。

（6）采用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的策略。承包商的目的不在于當(dāng)前的招標(biāo)工程上獲利，而著眼于發(fā)展，爭(zhēng)取將來(lái)的優(yōu)勢(shì)。如為了開(kāi)辟新市場(chǎng)、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等，寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利甚至無(wú)利的價(jià)格參與競(jìng)爭(zhēng)。三、建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧

投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧是在投標(biāo)報(bào)價(jià)中采用一定的手法使業(yè)主可以接受，而中標(biāo)后又能獲得更多的利潤(rùn)，主要有以下技巧：

（1）承包商根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同報(bào)價(jià)。投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來(lái)選擇報(bào)價(jià)策略。

①遇到如下情況報(bào)價(jià)可高一些：施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長(zhǎng)，聲望也較高：總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做、不方便不投標(biāo)的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開(kāi)挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程。

②遇到如下情況報(bào)價(jià)可低一些：施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí)，本公司在附近有工程，而本項(xiàng)目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；非急需工程；支付條件好的工程。

③計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)。如果是單純報(bào)計(jì)日工單價(jià)，而且不計(jì)入總價(jià)中，可以報(bào)高些，以便在業(yè)主額外用工或使用施工機(jī)械時(shí)可多贏利，如果計(jì)日工單價(jià)要計(jì)入總報(bào)價(jià)時(shí)，則需具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)?？傊?，要分析業(yè)主在開(kāi)工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量，再來(lái)確定報(bào)價(jià)方法。

④可供選擇項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。有些工程項(xiàng)目的分項(xiàng)工程，業(yè)主可能要求按某一方案報(bào)價(jià)，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報(bào)價(jià)，例如某住房工程的地面瓷磚，工程量表中要求按30×30×3(cm)的規(guī)格報(bào)價(jià)；另外，還要求投標(biāo)人用更小規(guī)格磚20×20×2(cm)和更大規(guī)格磚40×40×4(cm)作為可供選擇項(xiàng)目報(bào)價(jià)。投標(biāo)時(shí)，除對(duì)幾種地面瓷磚調(diào)查詢價(jià)外，還應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)亓?xí)慣用磚情況進(jìn)行調(diào)查。對(duì)于將來(lái)有可能被選擇使用的地面瓷磚鋪砌應(yīng)適當(dāng)提高報(bào)價(jià)；對(duì)于當(dāng)?shù)仉y以供貨的某些規(guī)格地面瓷磚，可將價(jià)格有意抬高得更多一些，以阻撓業(yè)主選用。但是，所謂“可供選擇項(xiàng)目”并非由承包商任意選擇，而是由業(yè)主進(jìn)行選擇。因此，承包商雖然適當(dāng)提高了可供選擇項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，并不意味著肯定可以取得較好的利潤(rùn)，只是提供了一種可能性，一旦業(yè)主選用，承包商即可得到額外加價(jià)的利益。

⑤暫定工程量的報(bào)價(jià)。暫定工程量有三種：一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項(xiàng)內(nèi)容和暫定總價(jià)款，并規(guī)定所有投標(biāo)大都必須在總報(bào)價(jià)中加入這筆固定金額。但由于分項(xiàng)工程量不很準(zhǔn)確，允許將來(lái)按投標(biāo)人所報(bào)單價(jià)和實(shí)際完成的工程量付款。另一種是業(yè)主列出了暫定工程量的項(xiàng)目和數(shù)量，但并沒(méi)有限制這些工程量的估價(jià)總價(jià)款，要求投標(biāo)人既列出單價(jià)，也應(yīng)按暫定項(xiàng)目的數(shù)量計(jì)算總價(jià)，當(dāng)將來(lái)結(jié)算付款時(shí)可按實(shí)際完成的工程量和所報(bào)單價(jià)支付。第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來(lái)這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。第一種情況，由于暫定總價(jià)款是固定的，對(duì)各投標(biāo)人的總報(bào)價(jià)水平競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有任何影響，因此投標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)暫定工程量的單價(jià)適當(dāng)提高。這樣做，既不會(huì)因今后工程量變更而吃虧，也不會(huì)削弱投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。第二種情況，投標(biāo)人必須慎重考慮，如果單價(jià)定得高，同其他工程量計(jì)價(jià)一樣，將會(huì)增大總報(bào)價(jià)，影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力；如單價(jià)定得低了，將來(lái)這類工程量增大，將會(huì)影響收益。一般來(lái)說(shuō)，這類工程量可以采用正常價(jià)格。如果承包商估計(jì)今后實(shí)際工程量肯定會(huì)增大，則可適當(dāng)提高單價(jià)，將來(lái)可增加額外收益。第三種情況對(duì)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有實(shí)際意義，按照招標(biāo)文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報(bào)價(jià)即可。

（2）不平衡報(bào)價(jià)法。是指承包商在一個(gè)工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般考慮在以下4個(gè)方面采用不平衡報(bào)價(jià)。

①能夠早日結(jié)帳收款的項(xiàng)目(如開(kāi)辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土方開(kāi)挖、樁基等)可以適當(dāng)提高。

②預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢；將工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。上述兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對(duì)于工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果實(shí)際工程量可能少于工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價(jià)，要具體分析后再定。

③設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)；而工程內(nèi)容解說(shuō)不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價(jià)，待澄清后可再要求提價(jià)。

④暫定項(xiàng)目，又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要且體分析。因?yàn)檫@類項(xiàng)目要在開(kāi)工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，以及由哪家承包商實(shí)施。如果工程不分標(biāo)，另由一家承包商施工，則其中肯定要干的工程單價(jià)可高些，不一定干的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時(shí)，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)。

承包商采用不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量表中工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量執(zhí)行時(shí)增多將造成承包商的重大損失，不平衡報(bào)價(jià)過(guò)多和過(guò)于明顯，可能會(huì)引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。

（3）多方案報(bào)價(jià)法。對(duì)于一些招標(biāo)文件，承包商如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出某某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。例如某承包商發(fā)現(xiàn)業(yè)主所提出的工期要求過(guò)于苛刻，且合同條款中規(guī)定每拖延1天工期罰合同價(jià)的1‰，若要保證實(shí)現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加成本，因此，該承包商在按招標(biāo)文件要求報(bào)價(jià)的同時(shí)，在投標(biāo)文件中說(shuō)明業(yè)主的工期要求難以實(shí)現(xiàn)，因而按自己認(rèn)為的合理工期編制施工進(jìn)度計(jì)劃并據(jù)此報(bào)價(jià)，成功地利用了多方案報(bào)價(jià)。

（4）增加建議方案。有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。承包商在投標(biāo)時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價(jià)或是縮短工期。但要注意對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的操作性。例如某承包商在投標(biāo)時(shí)，發(fā)現(xiàn)原設(shè)計(jì)方案利用框架剪力墻體系過(guò)于保守，在按招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)要求報(bào)價(jià)后，還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對(duì)這兩種結(jié)構(gòu)體系進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結(jié)構(gòu)的可靠性和安全性、增加使用面積、提高空間利用的靈活性，而且可降低造價(jià)的3％，適當(dāng)運(yùn)用增加建議方案，對(duì)業(yè)主有很強(qiáng)的說(shuō)服力。

（5）利用決策樹(shù)原理，采取概率分析法。決策樹(shù)是以方框和圓圈為結(jié)點(diǎn)，并由直線連接而成的一種樹(shù)枝形狀的結(jié)構(gòu)，其中方框代表決策點(diǎn)，圓圈代表機(jī)會(huì)點(diǎn)，從決策點(diǎn)畫出的每條直線代表一個(gè)方案，叫做方案枝，從機(jī)會(huì)點(diǎn)畫出的每條直線代表一種自然狀態(tài)，叫做概率枝，根據(jù)投標(biāo)報(bào)價(jià)的各種損益及概率情況，計(jì)算出方案的期望，從而進(jìn)行投標(biāo)決策的。具體操作如下例：某承包商面臨A、B兩項(xiàng)工程投標(biāo)，因?yàn)楸締挝毁Y源條件限制，只能選擇其中一項(xiàng)工程投標(biāo)，或者兩項(xiàng)工程均不投標(biāo)。根據(jù)過(guò)去類似工程投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，A工程投高標(biāo)的中標(biāo)概率為0.4，投低標(biāo)的中標(biāo)概率為0.7，編制投標(biāo)文件的費(fèi)用為5萬(wàn)元：B工程投高標(biāo)的中標(biāo)概率為0.3，投低標(biāo)的中標(biāo)概率為0.6，編制投標(biāo)文件的費(fèi)用為4萬(wàn)元。各方案的承包效果、概率及損益情況如下表：各投標(biāo)方案效果、概率及損益表

方案

效果

概率

損益值（萬(wàn)元）

A高標(biāo)

好差

0.40.6

200150

A底標(biāo)

好差

0.50.5

10080

B高標(biāo)

好差

0.30.7

10050

B底標(biāo)

好差

0.40.6

8050

不投標(biāo)

0

計(jì)算以上各機(jī)會(huì)點(diǎn)的期望值點(diǎn)⑦：200×0.4+150×0.6＝170萬(wàn)元點(diǎn)②：170×0.4-5×0.6＝65萬(wàn)元點(diǎn)③：100×0.5+80×0.5＝90萬(wàn)元點(diǎn)③：90×0.7-5×0.3＝61.5萬(wàn)元點(diǎn)⑨：l00×0.3+50×O.7＝65萬(wàn)元點(diǎn)④：65×0.3-4×O.7＝16.7萬(wàn)元點(diǎn)⑩：80×0.4+50×0.6＝62萬(wàn)元點(diǎn)⑤：62×0.6-4×0.4＝35.6萬(wàn)元點(diǎn)⑥：0萬(wàn)元因?yàn)辄c(diǎn)②的期望值最大，故承包商應(yīng)投A工程高標(biāo)。

（6）分包商報(bào)價(jià)的采用及聯(lián)合投標(biāo)。由于現(xiàn)代工程的綜合性和復(fù)雜性，總承包商不可能將全部工程內(nèi)容獨(dú)家包攬，特別是有些專業(yè)性較強(qiáng)的工程內(nèi)容，須分包給其他專業(yè)工程公司施工。還有些招標(biāo)項(xiàng)目，業(yè)主規(guī)定某些工程內(nèi)容必須由他指定的幾家分包商承擔(dān)。因此，總承包商通常應(yīng)在投標(biāo)前先取得分包商的報(bào)價(jià)，并增加總承包商攤?cè)氲囊欢ǖ墓芾碣M(fèi)，而后作為自己投標(biāo)總價(jià)的一個(gè)組成部分一并列入報(bào)價(jià)單中。應(yīng)當(dāng)注意分包商在投標(biāo)前可能同意接受總承包商壓低其報(bào)價(jià)的要求，但等到總承包商得標(biāo)后，他們常以種種理由要求提高分包價(jià)格，這將使總承包商處于十分被動(dòng)的地位。解決的辦法是，總承包商在投標(biāo)前找2、3家分包商分別報(bào)價(jià)，而后選擇其中一家信譽(yù)較好、實(shí)力較強(qiáng)和報(bào)價(jià)合理的分包商簽訂協(xié)議，同意該分包商該承包商采用決策原理和概率分析方法進(jìn)行投標(biāo)決策作為本分包工程的唯一合作者，并將分包商的姓名列到投標(biāo)文件中，但要求該分包商相應(yīng)地提交投標(biāo)保函。如果該分包商認(rèn)為這家總承包商確實(shí)有可能得標(biāo)，他也許愿意接受這一條件。這種把分包商的利益同投標(biāo)人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價(jià)，還可能迫使分包時(shí)報(bào)出較合理的價(jià)格，以便共同爭(zhēng)取得標(biāo)。

（7）無(wú)利潤(rùn)投標(biāo)。缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商；在不得已的情況下，只好投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)根本不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)。這種辦法一般是處于以下條件時(shí)采用：1、有可能得標(biāo)后，將大部分工程分包給素價(jià)較抵的一些分包商；

2、對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中賺得利潤(rùn)；3、較長(zhǎng)時(shí)期時(shí)期內(nèi)，承包商沒(méi)有工程項(xiàng)目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存，因此雖然本工程無(wú)利可圖，只要能有一定的管理費(fèi)維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡過(guò)暫時(shí)的困難，以圖將來(lái)東山再起。

（8）突然降價(jià)法。