銀行傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)開發(fā)規(guī)劃模板

銀行傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)開發(fā)規(guī)劃（模板）填報(bào)分行（蓋?。悍中行虚L：填報(bào)日期：目錄1.2013年傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo).............................................................................................41.1整體目標(biāo)...................................................................................................................41.2構(gòu)造目標(biāo)...................................................................................................................42.核心業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃................................................................................................................82.1存款與支付結(jié)算.....................................................................................................82.2投資理財(cái)業(yè)務(wù).......................................................................................................102.3花費(fèi)信貸...............................................................................................................113.特定要點(diǎn)渠道開發(fā)策略........................................................................................................143.1高端客戶社區(qū).........................................................................................................143.2批量營銷.................................................................................................................223.3房地產(chǎn)開發(fā)商及中介機(jī)構(gòu).....................................................................................223.4汽車4S店..............................................................................................................223.5大宗耐用花費(fèi)品市場.............................................................................................223.6小微、信譽(yù)卡等客戶群.........................................................................................223.7電商平臺(tái)(大型在線電子網(wǎng)站平臺(tái)).......................................................................223.8廳堂營銷.................................................................................................................223.9電子渠道.................................................................................................................294．分行地區(qū)營銷推動(dòng)方案......................................................................................................304.1地區(qū)特點(diǎn)剖析.........................................................................................................304.2分行地區(qū)特點(diǎn)營銷方案.........................................................................................305.分行組織架構(gòu)與團(tuán)隊(duì)建設(shè).............................................................................................336.業(yè)績查核與激勵(lì)352013年傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)1.1整體目標(biāo)2013年發(fā)展指標(biāo)2012年終1季度2季度3季度4季度金融財(cái)產(chǎn)余額（億元）此中：積蓄余額（億元）金融財(cái)產(chǎn)年日均（億元）此中：積蓄年日均（億元）傳統(tǒng)零售客戶數(shù)（萬人）此中：嘉來賓戶數(shù)（萬人）支行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目（個(gè)）此中：網(wǎng)均存款余額（億元）此中：網(wǎng)均嘉來賓戶數(shù)（萬人）花費(fèi)信貸余額（億元）說明：花費(fèi)信貸包含按揭貸款、汽車花費(fèi)貸款、出國留學(xué)貸款和個(gè)人綜合花費(fèi)貸款等。1.2構(gòu)造目標(biāo)（1）分行客戶構(gòu)造（單位：萬人）2012年終2013年終發(fā)展指標(biāo)客戶數(shù)占比客戶數(shù)占比金融財(cái)產(chǎn)余額大于0至2萬的客戶數(shù)金融財(cái)產(chǎn)余額2萬（含）至10萬的客戶數(shù)金融財(cái)產(chǎn)余額10萬(含)至50萬的客戶數(shù)金融財(cái)產(chǎn)余額50萬(含)至100萬(含)的客戶數(shù)金融財(cái)產(chǎn)余額100萬以上的客戶數(shù)（2）金融財(cái)產(chǎn)構(gòu)造（單位：億元）發(fā)展指標(biāo)2012年2013年占比%占比%余額余額金融積蓄財(cái)產(chǎn)理財(cái)發(fā)展指標(biāo)2012年2013年指標(biāo)公募基金私募基金券商資管基金資管保險(xiǎn)資管陽光私募類國債保險(xiǎn)私銀類產(chǎn)品其余（3）網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)均構(gòu)造2012年終2013年終發(fā)展指標(biāo)存量存量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（個(gè)）網(wǎng)均金融財(cái)產(chǎn)（億元）此中：網(wǎng)均積蓄網(wǎng)均嘉來賓戶數(shù)（萬）網(wǎng)均花費(fèi)貸款（億元）此中：按揭貸款此中：汽車花費(fèi)貸款此中：個(gè)人綜合花費(fèi)貸款此中：出國留學(xué)貸款此中：其余類貸款（4）金融財(cái)產(chǎn)增添驅(qū)動(dòng)要素2012

2013發(fā)展指標(biāo)

原由

占比%

發(fā)展指標(biāo)

原由

占比%金融資

要素

1

金融資

要素

1產(chǎn)增添

要素

2

產(chǎn)增添

要素

2前5大要素3要素及要素4占比要素5（5）嘉來賓戶數(shù)增添驅(qū)動(dòng)要素2012年終發(fā)展指標(biāo)原由占比%嘉來賓要素1戶數(shù)增要素2長前5要素3大要素要素4及占比要素5（6）有效客戶數(shù)增添驅(qū)動(dòng)要素剖析2012年終發(fā)展指標(biāo)原由占比%有效客要素1戶數(shù)增要素2長前5要素3大要素要素4及占比要素5

前5大要素3要素及要素4占比要素52013年終發(fā)展指標(biāo)原由占比%嘉來賓要素1戶數(shù)增要素2長前5要素3大要素要素4及占比要素52013年終發(fā)展指標(biāo)原由占比%有效客要素1戶數(shù)增要素2長前5要素3大要素要素4及占比要素5（7）借記卡發(fā)卡剖析（萬張）發(fā)展指標(biāo)2012年2013年占比%占比%存量存量嘉賓卡借記薪水卡卡指商戶卡標(biāo)其余類1其余類2發(fā)展指標(biāo)2012年2013年共計(jì)注：其余類中應(yīng)填寫各分行在存量發(fā)卡中發(fā)卡量占比大的卡種，如特點(diǎn)卡、IC卡和聯(lián)名卡等核心業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃本部分需要在對現(xiàn)有傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)進(jìn)行梳理的基礎(chǔ)上，提出提高的深度措施。編制過程中，要深刻領(lǐng)悟總行擬訂的“以財(cái)產(chǎn)管理推動(dòng)財(cái)產(chǎn)管理業(yè)務(wù)”的發(fā)展策略，進(jìn)一步整合資源，進(jìn)行銷售模式和產(chǎn)品模式的打破性創(chuàng)新，進(jìn)一步提高傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的盈余貢獻(xiàn)。本部分重在對分行傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，按存款與支付結(jié)算、投資理財(cái)、和花費(fèi)信貸三個(gè)業(yè)務(wù)方向形成詳細(xì)工作計(jì)劃并做出部署。要點(diǎn)在于以客戶需求為指導(dǎo)，展開地區(qū)性市場研究，明確要點(diǎn)業(yè)務(wù)、要點(diǎn)項(xiàng)目，一致規(guī)劃，并集中力量進(jìn)行項(xiàng)目深度開發(fā)。經(jīng)過主動(dòng)授信等財(cái)家產(chǎn)務(wù)帶動(dòng)客戶經(jīng)營活動(dòng)、家庭綜合財(cái)產(chǎn)管理服務(wù)等需求，有效推動(dòng)財(cái)產(chǎn)管理規(guī)模的增添。2.1存款與支付結(jié)算業(yè)務(wù)概略（1）存款構(gòu)造剖析，建議從限期維度進(jìn)行表格化剖析；零售積蓄狀況剖析品種訂價(jià)描繪戶數(shù)占比余額占比活期積蓄一年之內(nèi)積蓄整存整取存款（一年期）整存整取存款（三年期）整存整取存款（五年期）共計(jì)（2）支付結(jié)算業(yè)務(wù)剖析，建議從以下維度進(jìn)行量化剖析：發(fā)卡數(shù)目、有效卡占比、卡均存款、卡均金融財(cái)產(chǎn)；地區(qū)特點(diǎn)支付結(jié)算類業(yè)務(wù)（比如代收付等）2.1.2存款與支付結(jié)算業(yè)務(wù)現(xiàn)狀剖析對存款與支付結(jié)算業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行歸納總結(jié)和剖析，包含但不限于：（1）各種存款占比能否合理均衡，如不均衡需找出原由；（2）客戶散布狀況，主假如不一樣客戶在不一樣限期存款中的散布，能夠從年齡、性別、學(xué)歷、家庭狀況等維度進(jìn)行剖析；（3）支付結(jié)算業(yè)務(wù)創(chuàng)利占比剖析，若比率不均衡，應(yīng)找出原由；（4）聯(lián)合上述剖析進(jìn)行歸納總結(jié)出當(dāng)前金融財(cái)產(chǎn)方面存在的問題。2.1.3提高存款及支付結(jié)算業(yè)務(wù)的策略與舉措針對存在的問題，發(fā)揮公私聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢，共享行內(nèi)資源，鼎力發(fā)展要點(diǎn)支付類產(chǎn)品，拉動(dòng)積蓄增添。提出提高存款與支付結(jié)算業(yè)務(wù)的舉措，包含但不限于：（1）針對傳統(tǒng)零售客戶的現(xiàn)金管理、針對其自己及家庭成員的財(cái)產(chǎn)管理，針對有貸客戶的保護(hù)提高等方面，明確提出2013年要點(diǎn)推動(dòng)哪些項(xiàng)目及相應(yīng)措施和目標(biāo)。在目標(biāo)設(shè)置方面應(yīng)注意，盡可能將潛伏客戶提高成為嘉來賓戶；（2）依據(jù)分行地區(qū)特點(diǎn)和客戶需求，進(jìn)行有針對性地地區(qū)特點(diǎn)產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新，比如推出地區(qū)聯(lián)名卡和特點(diǎn)卡、代發(fā)薪水項(xiàng)目、代收付業(yè)務(wù)項(xiàng)目、和第三方存管業(yè)務(wù)；（3）全力豐富和鼎力拓展IC卡業(yè)務(wù)的行業(yè)應(yīng)用。2.2投資理財(cái)業(yè)務(wù)2.2.1投資理財(cái)業(yè)務(wù)概略請首選使用本模板第一部分中的金融財(cái)產(chǎn)構(gòu)造表格列示。2.2.2投資理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀剖析對投資理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行歸納總結(jié)和剖析，包含但不限于：（1）不一樣種類的財(cái)產(chǎn)占比能否合理均衡，如不均衡需找出原由；（2）客戶散布狀況，主假如不一樣客戶在不一樣財(cái)產(chǎn)中的散布，能夠從年紀(jì)、性別、學(xué)歷、家庭狀況等維度進(jìn)行剖析；（3）不一樣種類的財(cái)產(chǎn)創(chuàng)利占比剖析，若比率不均衡，應(yīng)找出原由；（4）財(cái)產(chǎn)質(zhì)量，現(xiàn)有存量金融財(cái)產(chǎn)和產(chǎn)品中能否有整體風(fēng)險(xiǎn)或許重要潛伏風(fēng)險(xiǎn)；（5）聯(lián)合上述剖析進(jìn)行歸納總結(jié)出當(dāng)前金融財(cái)產(chǎn)方面存在的問題。2.2.3提高投資理財(cái)業(yè)務(wù)的策略與舉措依據(jù)上述剖析，提出對不一樣種類投資理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行差別化提高的策略，包含要點(diǎn)發(fā)展、一般支持的開發(fā)或支持策略，提出詳細(xì)舉措，包含但不限于：（1）對客戶進(jìn)行細(xì)分，深入發(fā)掘客戶需求；（2）怎樣與對公條線聯(lián)動(dòng)，遴選優(yōu)良本行財(cái)產(chǎn)項(xiàng)目作為基礎(chǔ)，進(jìn)行財(cái)產(chǎn)管理類產(chǎn)品的研發(fā)與申報(bào)；（3）怎樣與行外專業(yè)機(jī)構(gòu)（比如基金公司、券商、信托公司、陽光私募等）針對分行客戶需求進(jìn)行地區(qū)產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新，進(jìn)一步提高財(cái)產(chǎn)管理類產(chǎn)品規(guī)模。2.3花費(fèi)信貸2.3.1花費(fèi)信貸業(yè)務(wù)概略建議從以下維度進(jìn)行量化剖析：按揭貸款：住宅按揭和商店按揭非按揭貸款：汽車花費(fèi)貸款、出國留學(xué)貸款、個(gè)人綜合花費(fèi)貸款等花費(fèi)信貸產(chǎn)品構(gòu)造散布狀況貸款品種

主要訂價(jià)區(qū)間

戶數(shù)

占比

貸款余額

占比住宅按揭商店按揭汽車花費(fèi)貸款出國留學(xué)貸款個(gè)人綜合花費(fèi)貸款其余花費(fèi)貸款共計(jì)2.3.2花費(fèi)信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀（1）不一樣種類的貸款占比能否合理均衡，如不均衡需找出原由；（2）貸款客戶散布狀況，能夠從年紀(jì)、性別、學(xué)歷、家庭狀況等維度進(jìn)行剖析；（3）不一樣種類的財(cái)產(chǎn)創(chuàng)利占比剖析，若比率不均衡，應(yīng)找出原由；（4）貸款財(cái)產(chǎn)質(zhì)量，現(xiàn)有貸款中能否有整體風(fēng)險(xiǎn)或許重要潛伏風(fēng)險(xiǎn)；（5）聯(lián)合上述剖析進(jìn)行歸納總結(jié)出當(dāng)前花費(fèi)信貸業(yè)務(wù)方面存在的問題。2.3.3提高花費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的策略與舉措（1）要點(diǎn)細(xì)分目標(biāo)市場提高花費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，分行應(yīng)依據(jù)當(dāng)?shù)貭顩r細(xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域，明確要點(diǎn)業(yè)務(wù)方向，分別形成一個(gè)或多個(gè)項(xiàng)目實(shí)行方案（可參照以下表格描繪）?；ㄙM(fèi)信貸業(yè)務(wù)項(xiàng)目方案項(xiàng)目名稱項(xiàng)目類型擬申請額度項(xiàng)目優(yōu)先級別□要點(diǎn)支持□一般支持備注：項(xiàng)目類型：汽車花費(fèi)貸款、出國留學(xué)貸款、有擔(dān)保個(gè)人綜合花費(fèi)貸款、無擔(dān)保個(gè)人綜合花費(fèi)貸款、住宅按揭、商店按揭、固定利潤類產(chǎn)質(zhì)量押貸款。需要介紹擬開發(fā)項(xiàng)目中的客戶總量、客戶層級狀況及項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施、客戶的需求及我行供給的服務(wù)、擬開發(fā)客戶總數(shù)、開發(fā)存貸款總數(shù)以及使用的授信產(chǎn)品。（2）信貸資源安排關(guān)于要點(diǎn)項(xiàng)目的開發(fā)，分行應(yīng)擬訂詳細(xì)的信貸資源安排計(jì)劃，主要包含兩個(gè)方面：其一，依據(jù)自有信貸規(guī)模提出的調(diào)整與配置計(jì)劃；其二，分行還能夠向總行零售貸款財(cái)產(chǎn)池申請入池。（3）業(yè)務(wù)模式建議分行采納“集中營銷與集中作業(yè)”的模式展開花費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，在總行零售條線組織架構(gòu)安排的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步重申花費(fèi)信貸團(tuán)隊(duì)的定位。詳細(xì)從以下幾個(gè)方面論述：花費(fèi)信貸團(tuán)隊(duì)的定位，在分行傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)架構(gòu)中的地位；花費(fèi)信貸團(tuán)隊(duì)內(nèi)部各崗位職責(zé)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部工作報(bào)告關(guān)系（需附圖）職工組成及數(shù)目分派比率正式職工委外職工合作機(jī)構(gòu)及其人員（比如物業(yè)、居委會(huì)、片警等）特定要點(diǎn)渠道開發(fā)策略3.1高端客戶社區(qū)-3.1.1渠道的特點(diǎn)及客戶需求3.1.1.1渠道特點(diǎn)從市場定位看，社區(qū)營銷主要面向周邊家庭、中小公司主和居民進(jìn)行金融服務(wù)；從信貸質(zhì)量看，社區(qū)營銷擁有信息對稱性優(yōu)勢，潛藏團(tuán)隊(duì)（片警+居委會(huì)+物業(yè)）十分熟習(xí)社區(qū)市場，同時(shí)銀行也是融入到社區(qū)生活中的成員，有助于成立忠誠的客戶集體，進(jìn)而極大地降低了交易成本。星羅云布的高端社區(qū)儲(chǔ)藏著巨大非常的潛力，該渠道擁有以下幾大特點(diǎn)：第一，直接面對潛伏客戶群，目標(biāo)人群集中，宣傳比較直接，可信度高，更有益于口碑宣傳。第二，氣氛制造銷售，投入少，奏效快。第三，能夠作為廣泛宣傳手段使用，也能夠針對特定目標(biāo)，組織特別人群進(jìn)行要點(diǎn)宣傳。第四，直接掌握潛伏客戶群反應(yīng)信息，針對潛伏客戶群需求實(shí)時(shí)對宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進(jìn)行檢查與調(diào)整?？蛻粜枨笠皇侵兄苓吷鐓^(qū)業(yè)主：品牌的認(rèn)知，方便快捷的業(yè)務(wù)辦理能力，高效貼心的金融服務(wù)，能夠解決平時(shí)生活各種繁瑣的結(jié)算支出，供給豐富的產(chǎn)品供給，喜歡服務(wù)優(yōu)良的一站式服務(wù)平臺(tái)，側(cè)重對家庭財(cái)產(chǎn)的中長遠(yuǎn)規(guī)劃。二是支行周邊政府、企事業(yè)單位上班族：品牌的認(rèn)知，對公業(yè)務(wù)的便利性，快捷的業(yè)務(wù)辦理速度，專業(yè)的理財(cái)服務(wù)、喜愛能夠主動(dòng)上門服務(wù)的服務(wù)機(jī)構(gòu)。注重產(chǎn)品的利潤和服務(wù)質(zhì)量。三是支行周邊商圈業(yè)主：品牌的認(rèn)知，支付結(jié)算服務(wù)的能力和成本，較為簡捷的信貸業(yè)務(wù)，側(cè)重財(cái)產(chǎn)的現(xiàn)金管理的流動(dòng)性，簡單忽略投資理財(cái)和家庭的風(fēng)險(xiǎn)管理。3.1.2產(chǎn)品和服務(wù)般配在社區(qū)營銷中踴躍踐行總行“主動(dòng)授信帶動(dòng)財(cái)產(chǎn)管理”的營銷策略，形成以財(cái)富管理、結(jié)算便民、微貸/花費(fèi)信貸、嘉賓增值服務(wù)四位一體的產(chǎn)品與服務(wù)解決方案，利用片警+居委會(huì)+物業(yè)等潛藏團(tuán)隊(duì)力量，全力整合社區(qū)資源，踴躍展開進(jìn)社區(qū)、商圈宣傳及活動(dòng)，深挖社區(qū)潛伏高端客戶群需求，形成以點(diǎn)帶面，輻射社區(qū)及周邊客戶群，逐漸擴(kuò)大我行高端客戶基礎(chǔ)，并形成高端客戶社區(qū)三新的產(chǎn)品和服務(wù)理念轉(zhuǎn)變：一是從產(chǎn)品推介到理念營銷。針對潛伏的社區(qū)市場富饒客戶集體，借鑒顧問式營銷方式，選定大規(guī)模高檔社區(qū)展開財(cái)產(chǎn)管理、結(jié)算便民、嘉賓服務(wù)主題的大型理念營銷活動(dòng)，以我行“財(cái)產(chǎn)管理”、“支付電話及升級產(chǎn)品”、“微/消貸費(fèi)信貸”、“嘉賓增值服務(wù)”為主打品牌，只講故事，只賣理念，而不主動(dòng)推介銀行的任何產(chǎn)品，以最大限度喚起客戶內(nèi)在的銀行金融需求。二是從替客戶選擇方案到客戶自主選方案。一對一的金融方案是成立在信息對稱基礎(chǔ)上的，在沒法認(rèn)識(shí)客戶的所有信息時(shí)，需向供給不一樣種類的產(chǎn)品組合套餐，供其參照與選擇，成立以財(cái)產(chǎn)管理及服務(wù)和微貸/花費(fèi)信貸為依靠的高端客戶服務(wù)架構(gòu)，展開主動(dòng)進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商圈、進(jìn)大型百貨商場，分銷我行各種個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)。三是公、私財(cái)產(chǎn)管理分別，到供給公私一體解決方案。很多私營業(yè)主既是我行的個(gè)人客戶，其控制的公司也是我行公司客戶，在營銷實(shí)踐中公私一體化的解決方案，常常是敲開這些富饒集體的有效手段，同時(shí)也有益于在公私之間建立起一道風(fēng)險(xiǎn)防火墻。3.1.3營銷推動(dòng)方案預(yù)期目標(biāo)新增微貸（含花費(fèi)信貸）2億，新增貸款財(cái)產(chǎn)規(guī)模新增金融財(cái)產(chǎn)規(guī)模2億，新增嘉來賓戶2000戶。計(jì)算規(guī)則：分行金融財(cái)產(chǎn)規(guī)模新增50億，此中自然戶占比0.05，依據(jù)二八定律，計(jì)算高端客戶社區(qū)金融財(cái)產(chǎn)新增2億元；貸款依照積蓄派生0.5系數(shù)配比，嘉來賓戶依照新增金融財(cái)產(chǎn)/10萬進(jìn)行折算。目標(biāo)客戶群依據(jù)社區(qū)不一樣的屬性區(qū)分社區(qū)。按不一樣種類社區(qū)區(qū)分。此類社區(qū)大概可分為傳統(tǒng)社區(qū)、新社區(qū)、政府機(jī)關(guān)單位、企事業(yè)單位、商圈及個(gè)體工商戶等。我行高端客戶社區(qū)定位于社區(qū)規(guī)模（戶數(shù)在2000戶（含）以上）、社區(qū)質(zhì)量（社區(qū)平均價(jià)錢5000元/平米（含）以上）、社區(qū)成熟度（入住率50%（含）以上）的要點(diǎn)社區(qū)，這樣有益于集中有限的宣傳和服務(wù)資源，爭取優(yōu)良客戶，借助高檔社區(qū)的社會(huì)影響力，以及營銷渠道和媒體的宣傳造勢，達(dá)到以點(diǎn)帶面的宣傳營銷效果。在同一社區(qū)內(nèi)客戶金融需求既有共性又有差別性，為此可依據(jù)家庭的生命周期分類進(jìn)一步細(xì)化客戶，分為家庭組建型、家庭成長型、家庭成熟型、家庭成熟型客戶群。自然，以上客戶集體的分類也是相對的，詳細(xì)營銷時(shí)應(yīng)就地取材、靈巧應(yīng)變。要點(diǎn)產(chǎn)品包依據(jù)社區(qū)種類傳統(tǒng)社區(qū)、新社區(qū)、政府機(jī)關(guān)單位、企事業(yè)單位、商圈及個(gè)體工商戶中客戶偏好及開發(fā)模式，設(shè)計(jì)不一樣的營銷切入點(diǎn)和客戶開發(fā)營銷組合包，詳見下表：客戶社區(qū)客戶偏好及開特點(diǎn)營銷切入點(diǎn)客戶開發(fā)營銷產(chǎn)品組合類型類型發(fā)模式各種節(jié)日營以理財(cái)產(chǎn)品宣傳為切入點(diǎn)，形成時(shí)間較側(cè)重品牌宣傳銷，親子活吸引客戶開卡理財(cái)后再進(jìn)長的成熟社和口碑的樹動(dòng)，周邊幼兒行深度的綜合開發(fā)。區(qū)，如鄰居、立。如能獲得園營銷，與街開發(fā)營銷產(chǎn)品：卡功能+品傳統(tǒng)老的開放式客戶的認(rèn)可，道辦聯(lián)合營牌宣傳+理財(cái)產(chǎn)品+增值服社區(qū)小區(qū)等；客客戶忠誠度較銷（如體育比務(wù)；支行戶對產(chǎn)品價(jià)高且轉(zhuǎn)介成效賽、放電影廳堂對接營銷產(chǎn)品：各種功周邊格較敏感。顯然。等）、周邊菜能性產(chǎn)品+各種產(chǎn)品組合+社區(qū)市場營銷。家庭財(cái)產(chǎn)配置。居民側(cè)重品牌的認(rèn)周邊幼兒園物業(yè)交房時(shí)介入批量開卡形成時(shí)間較知度和服務(wù)的營銷、俱樂部或駐點(diǎn)營銷宣傳。以品牌宣短，多以封個(gè)性化。合適活動(dòng)（車、興傳、增值服務(wù)、產(chǎn)品為宣傳新社閉式為主，與物業(yè)合作為趣喜好）、戶主。引客戶開卡后再進(jìn)行深區(qū)房價(jià)廣泛較其供給更多生外活動(dòng)、親子度的綜合開發(fā)。高；活便利的幫活動(dòng)、財(cái)產(chǎn)課開發(fā)營銷產(chǎn)品：嘉賓卡功能助，將能有效堂。+聯(lián)名卡/一卡通+嘉賓服務(wù)引入部分高端客戶。較難進(jìn)入進(jìn)側(cè)重服務(wù)的主行當(dāng)面營動(dòng)性，主要以銷。客戶收宣傳單頁和報(bào)支行政府入穩(wěn)固，但紙夾頁為主，周邊機(jī)關(guān)缺少主動(dòng)理合適對公業(yè)政府單位財(cái)意識(shí)和方務(wù)、信譽(yù)卡聯(lián)機(jī)關(guān)、法。比較在合展開單位客事業(yè)意財(cái)產(chǎn)的安戶的開發(fā)。單位，全性。國有企業(yè)相對較好進(jìn)要側(cè)重對單位上班入，客戶收有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的營族企事入穩(wěn)固，但銷，合適與對業(yè)單缺少主動(dòng)理公業(yè)務(wù)、信譽(yù)位財(cái)意識(shí)和方卡聯(lián)合展開單法。較在乎位客戶的批量資本的穩(wěn)重營銷和深度開

+品牌宣傳+理財(cái)產(chǎn)品。廳堂對接營銷產(chǎn)品：高端理財(cái)產(chǎn)品+各種功能性產(chǎn)品+家庭理財(cái)規(guī)劃+信貸產(chǎn)品。以品牌宣傳、增值服務(wù)、產(chǎn)品為宣傳主。如能公私聯(lián)動(dòng)開發(fā)成效更佳。幼兒園營銷、開發(fā)營銷產(chǎn)品：品牌宣傳+公益活動(dòng)、禮嘉賓卡功能+嘉賓服務(wù)+薪品營銷、戶外資理財(cái)卡+理財(cái)產(chǎn)品+信譽(yù)活動(dòng)、報(bào)刊雜卡+微貸/花費(fèi)信貸。志夾頁、財(cái)產(chǎn)廳堂對接營銷產(chǎn)品：理財(cái)產(chǎn)講堂。品+實(shí)物黃金+高端理財(cái)產(chǎn)品+各種功能性產(chǎn)品+家庭理財(cái)規(guī)劃。學(xué)校、醫(yī)院等以品牌宣傳、結(jié)算便利、理單位營銷宣財(cái)產(chǎn)品為切入點(diǎn)。公私聯(lián)傳、幼兒園營動(dòng)、代發(fā)薪水、聯(lián)名卡、信銷、公益活用卡等項(xiàng)目開發(fā)成效更佳。動(dòng)、禮物營開發(fā)營銷產(chǎn)品：品牌宣傳+銷、嘉賓卡功能+薪水理財(cái)卡+戶外活動(dòng)、財(cái)金牛卡++結(jié)算優(yōu)勢+聯(lián)名利潤。發(fā)開發(fā)。富講堂、報(bào)刊卡+理財(cái)產(chǎn)品+信譽(yù)卡+微雜志夾頁。貸/花費(fèi)信貸。廳堂對接營銷產(chǎn)品：各種功能性產(chǎn)品+理財(cái)產(chǎn)品+實(shí)物黃金+高端理財(cái)產(chǎn)品+家庭理財(cái)規(guī)劃常常性進(jìn)行結(jié)算和理財(cái)服務(wù)的宣傳。營銷更多無貸戶開卡。共同小微團(tuán)隊(duì)在貸與小微業(yè)務(wù)協(xié)財(cái)產(chǎn)講堂（商前、貸中、貸后對客戶進(jìn)行對資本流動(dòng)作共同開發(fā)，業(yè)合作社、商綜合開發(fā)。性較要求支行商圈在解決客戶結(jié)會(huì)、商圈活動(dòng)開發(fā)營銷產(chǎn)品：嘉賓卡+結(jié)高、有融資周邊或個(gè)算、流動(dòng)性和等）、戶外活算類產(chǎn)品+功能性產(chǎn)品+貨需求，簡單商圈體工融資需求的過動(dòng)、親子活幣基金+聯(lián)名卡+理財(cái)產(chǎn)品忽略家庭的業(yè)務(wù)商戶程中，不停灌動(dòng)、商務(wù)交流+信譽(yù)卡+無擔(dān)保信譽(yù)貸款/投資和保輸綜合理財(cái)和活動(dòng)、展覽微貸/信譽(yù)貸款/流水貸。障。保障理念。會(huì)。廳堂對接營銷產(chǎn)品：各種功能性產(chǎn)品+保險(xiǎn)+理財(cái)產(chǎn)品+實(shí)物黃金+高端理財(cái)產(chǎn)品+家庭理財(cái)規(guī)劃。后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)方案受眾聚合＋體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，讓社區(qū)成為有效精確營銷載體，經(jīng)過先期利用潛藏團(tuán)隊(duì)介入，展開社區(qū)宣傳、社區(qū)活動(dòng)、社區(qū)財(cái)產(chǎn)大講堂、社區(qū)檢查等，獲得高端客戶社區(qū)信息后，為客戶量身定制專業(yè)化的產(chǎn)品服務(wù)組合后，需做好后續(xù)的服務(wù)跟進(jìn)，主假如以下幾點(diǎn)：一是做實(shí)社區(qū)基本狀況先期檢查，成立社區(qū)檔案。充分梳理剖析先期進(jìn)行社區(qū)深入檢查結(jié)果，依照社區(qū)的人口規(guī)模、居民年紀(jì)構(gòu)造、文化層次水平、居民作息習(xí)慣以及地理狀況等資料進(jìn)行市場及客戶細(xì)分，精確立位目標(biāo)高端客戶群，成立高端社區(qū)檔案，以個(gè)性化的樓盤圈住特定的花費(fèi)集體，針對客戶需求調(diào)整產(chǎn)品及服務(wù)方案及營銷策略，提高營銷的成功率。二是選擇要點(diǎn)社區(qū)展開長遠(yuǎn)性合作。依據(jù)客戶轉(zhuǎn)變狀況及要點(diǎn)社區(qū)潛伏效益，與要點(diǎn)社區(qū)的潛藏團(tuán)隊(duì)增強(qiáng)交流聯(lián)系，針對物業(yè)及居委會(huì)整年活動(dòng)規(guī)劃，穿插展開連續(xù)性的宣傳及活動(dòng)，與社區(qū)便利店和零售店展開合作，提高客戶對我行產(chǎn)品及服務(wù)的認(rèn)知度及依靠性。三是后續(xù)回訪，連續(xù)跟進(jìn)。指依據(jù)展開社區(qū)活動(dòng)所獲得的潛伏客戶信息，成立一套既完好又詳盡的潛伏客戶群追蹤檔案，并實(shí)時(shí)對潛伏客戶群進(jìn)行建議回訪及各項(xiàng)優(yōu)良的售后服務(wù)，邀請客戶參加我行財(cái)產(chǎn)大講堂、小小銀專家等品牌活動(dòng)，給與客戶各項(xiàng)業(yè)務(wù)及嘉賓增值服務(wù)的免費(fèi)體驗(yàn)時(shí)期，經(jīng)過客戶體驗(yàn)提高客戶對我行產(chǎn)品及服務(wù)的感知度與忠誠度。四是評估成效，完美改良。針對每場社區(qū)營銷活動(dòng)的成效進(jìn)行后評估，含新增嘉來賓戶數(shù)、金融財(cái)產(chǎn)規(guī)模、貸款規(guī)模等預(yù)期目標(biāo)、社區(qū)潛伏客戶的認(rèn)可度、品牌宣傳、投入產(chǎn)出比等進(jìn)行總結(jié)剖析，不停完美優(yōu)化選機(jī)遇、定主題、看場所、細(xì)準(zhǔn)備、布現(xiàn)場、嚴(yán)履行、評成效等社區(qū)營銷全過程，提高客戶滿意度與社區(qū)營銷成功度。經(jīng)過社區(qū)營銷慣例化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，使各個(gè)點(diǎn)成線，線成面，互相呼應(yīng)，形成必定的驚動(dòng)效應(yīng)，讓認(rèn)可客戶擁有綜合解決方案。人員裝備每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)初始配置1名網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、2名零售客戶經(jīng)理、1名理財(cái)經(jīng)理、1名客戶服務(wù)主任5人社區(qū)營銷小組+社區(qū)潛藏團(tuán)隊(duì)（片警、居委會(huì)、物業(yè)），全面展開各網(wǎng)點(diǎn)周邊一公里社區(qū)營銷陣地戰(zhàn)。宣傳、查核和激勵(lì)要求等宣傳覆蓋：高檔社區(qū)植入性廣告、財(cái)產(chǎn)進(jìn)社區(qū)、財(cái)產(chǎn)大講堂進(jìn)社區(qū)商圈、攤點(diǎn)式宣傳（含折頁、易拉寶、海報(bào)）、樓宇廣告、樓間視頻廣告、社區(qū)活動(dòng)資助宣傳等全覆蓋。職責(zé)分工：分支行展開零售轉(zhuǎn)型后，針對零售支行功能，各團(tuán)隊(duì)肩負(fù)社區(qū)營銷職責(zé)，分工協(xié)作，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)社區(qū)營銷規(guī)劃，兼?zhèn)淙郑涣闶劭蛻艚?jīng)理是社區(qū)營銷的主力軍，全面履行；理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)社區(qū)營銷客戶對廳堂客戶的轉(zhuǎn)變，做好客戶后續(xù)的保護(hù)開發(fā)；服務(wù)主任做好社區(qū)營銷的協(xié)助工作，參與先期宣傳、現(xiàn)場活動(dòng)等。查核激勵(lì)：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理掛靠社區(qū)營銷管理質(zhì)量分值的查核；零售客戶經(jīng)理直接保護(hù)0-10萬自然戶的客戶保護(hù)工作，直接表現(xiàn)個(gè)人的創(chuàng)利，調(diào)換團(tuán)隊(duì)社區(qū)營銷踴躍性；理財(cái)經(jīng)理查核全行金融財(cái)產(chǎn)新增、嘉來賓戶新增、戶均產(chǎn)品擁有數(shù)，間接查核社區(qū)營銷后續(xù)保護(hù)提高收效；服務(wù)主任掛靠各種功能性產(chǎn)品營銷指標(biāo)。3.1.4與渠道的聯(lián)系、保護(hù)以及資源般配一是做好社區(qū)營銷的頂層設(shè)計(jì)，主動(dòng)找尋潛藏團(tuán)隊(duì)（片警+居委會(huì)+物業(yè)）。站在社區(qū)最高地點(diǎn)來整合社區(qū)各方資源,以潛藏團(tuán)隊(duì)管理需求作為切入點(diǎn),追求其與我行社區(qū)營銷現(xiàn)有資源的耦合點(diǎn),搭建平臺(tái)整合資源，優(yōu)勢互補(bǔ)，相輔相成，進(jìn)而找到共贏合作的聯(lián)系點(diǎn)。二是做好現(xiàn)有渠道資源的保護(hù)。成立潛藏團(tuán)隊(duì)、建議領(lǐng)袖、業(yè)務(wù)代表、高端客戶集合場所、社區(qū)便利店的按期交流體制，發(fā)掘新的營銷空白點(diǎn)，連續(xù)性展開要點(diǎn)社區(qū)的宣傳及活動(dòng)，做好現(xiàn)有渠道資源的保護(hù)提高。三是保證社區(qū)營銷活動(dòng)經(jīng)花費(fèi)到實(shí)處。按期對支行財(cái)產(chǎn)進(jìn)社區(qū)、財(cái)產(chǎn)大講堂展開狀況及成效、客戶回饋禮物的領(lǐng)用記錄進(jìn)行按期檢查，保證分行該項(xiàng)資源配置用到實(shí)處。3.2批量營銷要點(diǎn)梳理公私聯(lián)動(dòng)、聯(lián)名卡和薪水代發(fā)項(xiàng)目的推動(dòng)及營銷。編寫邏輯同高端社區(qū)。3.3房地產(chǎn)開發(fā)商及中介機(jī)構(gòu)編寫邏輯同高端社區(qū)。3.4汽車4S店編寫邏輯同高端社區(qū)。3.5大宗耐用花費(fèi)品市場編寫邏輯同高端社區(qū)。3.6小微、信譽(yù)卡等客戶群編寫邏輯同高端社區(qū)。3.7電商平臺(tái)要點(diǎn)梳理與大型在線電子網(wǎng)站平臺(tái)進(jìn)行合作。寫作邏輯同高端社區(qū)。3.8廳堂營銷-涂夢云3.8.1廳堂營銷現(xiàn)狀及提高內(nèi)容一是廳堂營銷缺少兼?zhèn)涔芾?，進(jìn)一步優(yōu)化廳堂營銷管理模式。依據(jù)過去崗位分設(shè)原則，廳堂人員中營業(yè)經(jīng)理、柜員歸屬分行營運(yùn)管理部管理，工作職責(zé)之內(nèi)控與業(yè)務(wù)方法為主；零售部經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、服務(wù)主任歸屬分行零售銀行部管理，工作職責(zé)以社區(qū)營銷、客戶拓展、廳堂營銷為主，不便于支行廳堂營銷的一致管理。優(yōu)化對策：分行自昨年啟動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理人員貯備工作，現(xiàn)已從優(yōu)異的營業(yè)經(jīng)理和零售部經(jīng)理中選拔，并在各網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，一致管理支行內(nèi)控營運(yùn)、廳堂營銷、安全捍衛(wèi)、廳堂服務(wù)，全面優(yōu)化廳堂營銷管理模式。二是各崗位聯(lián)動(dòng)營銷配合度不夠，需進(jìn)一步提高各崗位分工協(xié)作。各崗位有相應(yīng)試查方法，工作職責(zé)有所不一樣，各崗位之間廳堂營銷分工協(xié)作無縫對接需進(jìn)一步增強(qiáng)。優(yōu)化對策：為了增強(qiáng)廳堂各崗位廳堂營銷踴躍性，在各機(jī)構(gòu)及團(tuán)隊(duì)考查方法中加入戶均產(chǎn)品擁有數(shù)及要點(diǎn)產(chǎn)品銷售的查核，推動(dòng)廳堂聯(lián)動(dòng)營銷；同時(shí)在分行廳堂一體化交錯(cuò)營銷工作方案中依據(jù)團(tuán)隊(duì)分工不一樣，給與交錯(cuò)銷售率和財(cái)產(chǎn)配置率不一樣比率的調(diào)理系數(shù)，調(diào)換各廳堂團(tuán)隊(duì)的營銷意識(shí)和踴躍性，實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)產(chǎn)品人人營銷，專業(yè)產(chǎn)品協(xié)助營銷的全營銷氣氛。三是連續(xù)營銷的氣氛有待提高，需進(jìn)一步增強(qiáng)連續(xù)追蹤管理。廳堂營銷氣氛創(chuàng)造未形成常態(tài)化，要點(diǎn)產(chǎn)品推動(dòng)及戰(zhàn)略性產(chǎn)品營銷氣氛濃重，未能形成常態(tài)化發(fā)展。優(yōu)化對策：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理負(fù)責(zé)廳堂一體化整體營銷方案、指標(biāo)進(jìn)度、過程管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等全程監(jiān)控，展開連續(xù)性過程監(jiān)察和氣氛創(chuàng)造，形成標(biāo)準(zhǔn)化廳堂服務(wù)營銷流程。3.8.2廳堂一體化交錯(cuò)營銷方案為實(shí)現(xiàn)我行網(wǎng)點(diǎn)的交錯(cuò)營銷轉(zhuǎn)型，提高網(wǎng)點(diǎn)所有廳堂人員的交錯(cuò)營銷工作積極性，創(chuàng)造服務(wù)營銷互動(dòng)的氣氛,實(shí)現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共贏的和睦場面，分行擬訂了2013年“廳堂一體化”交錯(cuò)營銷工作方案?！皬d堂一體化”產(chǎn)品池及積分規(guī)則依照分行交錯(cuò)銷售要點(diǎn)按期調(diào)整，激勵(lì)費(fèi)用分派采納個(gè)人與團(tuán)隊(duì)相聯(lián)合的方式，采納計(jì)件積分制系統(tǒng)。考慮到每筆業(yè)務(wù)會(huì)由不一樣崗位的職工之間配合達(dá)成，每項(xiàng)業(yè)務(wù)的積分應(yīng)分為“轉(zhuǎn)介紹積分”和“轉(zhuǎn)介銷售積分”兩部分。目標(biāo)導(dǎo)向激勵(lì)分派原則：以功能性產(chǎn)品綁定和財(cái)產(chǎn)財(cái)產(chǎn)構(gòu)造優(yōu)化為抓手，做大分支行財(cái)產(chǎn)財(cái)產(chǎn)規(guī)模，是“廳堂一體化”交錯(cuò)營銷工作的中心，并以此作為廳堂一體化交錯(cuò)營銷查核的基礎(chǔ)?；诟鲘徫粨?dān)當(dāng)?shù)臓I銷責(zé)任不一樣，為了公正合理地查核各崗位的表現(xiàn)，由分行依照各團(tuán)隊(duì)的崗位職責(zé)及分工賜予不一樣的積分調(diào)整系數(shù)（掛鉤交錯(cuò)銷售率和資產(chǎn)配置率），依照積分規(guī)則在機(jī)構(gòu)及個(gè)人的積分基礎(chǔ)上折算成有效積分，經(jīng)過分行總獎(jiǎng)金池盤子依照積分進(jìn)行績效分派。3.8.3廳堂營銷標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程方案一是以客戶業(yè)務(wù)種類為切入點(diǎn)，增強(qiáng)營銷針對性。各崗位要做到各項(xiàng)零售業(yè)務(wù)知識(shí)應(yīng)知應(yīng)會(huì)，針對辦理不一樣業(yè)務(wù)種類的客戶開展交錯(cuò)營銷，增強(qiáng)營銷針對性，以產(chǎn)品組合為抓手，實(shí)現(xiàn)一站式營銷和零售業(yè)務(wù)批量做。不一樣業(yè)務(wù)種類交錯(cuò)營銷產(chǎn)品包業(yè)務(wù)種類交錯(cuò)營銷產(chǎn)品包開戶個(gè)人網(wǎng)銀+手機(jī)銀行+信譽(yù)卡還款借記卡+信譽(yù)卡關(guān)系還款+個(gè)人網(wǎng)銀+手機(jī)銀行活期存款錢幣基金+短期理財(cái)+國債按期存款嘉賓卡+基金定投+理財(cái)+保險(xiǎn)+基金匯款網(wǎng)銀互聯(lián)+嘉賓卡/特點(diǎn)卡片購置基金、理財(cái)嘉賓卡+保險(xiǎn)+三方存管+貴金屬緩期交易+手機(jī)銀行+保存箱+實(shí)物黃金三方存管嘉賓卡+銀證理財(cái)卡+貴金屬緩期交易+定制理財(cái)產(chǎn)品自助繳費(fèi)個(gè)人網(wǎng)銀+手機(jī)銀行代發(fā)薪水代發(fā)薪水卡+個(gè)人網(wǎng)銀+手機(jī)銀行+賬戶即時(shí)通實(shí)物黃金嘉賓卡+保存箱+高端理財(cái)產(chǎn)品+高端保險(xiǎn)存款證明卡個(gè)人外匯嘉賓卡+理財(cái)+基金+保險(xiǎn)+三方存管個(gè)人貸款手機(jī)銀行+賬戶即時(shí)通+個(gè)人網(wǎng)銀二是以各層級客戶需求為基準(zhǔn)點(diǎn)，搶抓營銷空白點(diǎn)。依據(jù)各層級客戶需求，制定不一樣客戶的營銷要點(diǎn)，搶抓客戶的營銷空白點(diǎn)。典型業(yè)務(wù)類客戶產(chǎn)品配置表偏好理

財(cái)產(chǎn)管理功能

產(chǎn)品方案

配置比率或金額財(cái)產(chǎn)品

網(wǎng)上銀行

+手機(jī)銀行

+賬戶基礎(chǔ)功能性產(chǎn)品

配置類客戶

信息即時(shí)通產(chǎn)品組合配置表基金投資類客

理財(cái)產(chǎn)品（2，3級風(fēng)險(xiǎn)）可投資本額的40%投資管理債券/保本型基金可投資本額的40%構(gòu)造性理財(cái)產(chǎn)品可投資本額的20%家庭現(xiàn)金管理錢幣市場基金家庭平時(shí)開支資本的3-5倍分成型年金保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的利潤轉(zhuǎn)變分成型保險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理重要疾病，不測保險(xiǎn)、年金建議客戶理財(cái)利潤配置之外保險(xiǎn)，為每年型純積蓄保險(xiǎn)家庭結(jié)余的10%-20%兒女教育計(jì)劃基金定投，全能壽險(xiǎn)兒女大學(xué)階段教育經(jīng)費(fèi)的1/3財(cái)產(chǎn)管理功能產(chǎn)品方案配置比率或金額網(wǎng)上銀行+手機(jī)銀行+賬戶配置基礎(chǔ)功能性產(chǎn)品信息即時(shí)通均衡基金/券商會(huì)合理財(cái)計(jì)可投資本額的30%劃投資管理債券型基金可投資本額的30%構(gòu)造性理財(cái)、股權(quán)投資基可投資本額的40%戶產(chǎn)品金、PE（4，5級風(fēng)險(xiǎn)）組合配信譽(yù)卡配置置表現(xiàn)金管理錢幣市場基金家庭平時(shí)開支資本的3-5倍基金定投每個(gè)月家庭收入的1/4兒女教育計(jì)劃年金積蓄保險(xiǎn)每年家庭結(jié)余的10%財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理全能型保險(xiǎn)，重疾保障每年家庭結(jié)余的15%退休基金貯備期交分成型保險(xiǎn)可視退療養(yǎng)老金需求缺口狀況配置財(cái)產(chǎn)管理功能產(chǎn)品方案配置說明或比率網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行配置基礎(chǔ)性產(chǎn)品信息即時(shí)通、信譽(yù)卡代發(fā)工薪水理財(cái)錢幣基金所有投資財(cái)產(chǎn)的20%資類客基金定投計(jì)劃月投比率為月收入的10%之內(nèi)戶產(chǎn)品強(qiáng)迫積蓄計(jì)劃期繳分成型年金保險(xiǎn)年保費(fèi)支出在年收入10%之內(nèi)組合配財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理全能壽險(xiǎn)10-20年一筆固定財(cái)務(wù)安排置表證券投資類客戶產(chǎn)品組合配置表信譽(yù)卡類客戶

增利型理財(cái)20%~60%投資管理偏股型、債券型基金30%之內(nèi)構(gòu)造性理財(cái)40%之內(nèi)財(cái)產(chǎn)管理功能產(chǎn)品方案配置說明或比率所有投資財(cái)產(chǎn)的10%基礎(chǔ)性產(chǎn)品4-5級風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品所有投資財(cái)產(chǎn)的30%投資管理股票型/偏股型基金所有投資財(cái)產(chǎn)的20%股票/黃金/外匯買賣所有投資財(cái)產(chǎn)的30%基金定投計(jì)劃一般月投比率為月收入的10%之內(nèi)投資多元化陽光私募類產(chǎn)品不超出所有投資財(cái)產(chǎn)的10%財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理全能壽險(xiǎn)10-20年一筆固定財(cái)務(wù)安排現(xiàn)金管理錢幣市場基金月支出金額的3-5倍客戶級別基本功能產(chǎn)品組合財(cái)產(chǎn)管理計(jì)劃產(chǎn)品跟進(jìn)信譽(yù)卡金卡借記卡關(guān)系還款+信息即時(shí)嘉賓銀卡，債券，基金，理財(cái)，保險(xiǎn)，三產(chǎn)品組通+網(wǎng)銀+手機(jī)銀行方存管合配置借記卡關(guān)系還款+信息即時(shí)嘉賓金，鉆卡，債券，基金，理財(cái)，保險(xiǎn)，信譽(yù)卡白金卡表通+網(wǎng)銀+手機(jī)銀行三方存管，保險(xiǎn)箱借記卡關(guān)系還款+信息即時(shí)嘉賓鉆卡，股權(quán)私募基金，券商理財(cái)計(jì)劃，信譽(yù)卡鉆石卡通+網(wǎng)銀+手機(jī)銀行高端信托，保險(xiǎn)，三方存管，代發(fā)薪水，保險(xiǎn)箱三是打通廳堂營銷流程，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)共同協(xié)力。以功能性產(chǎn)品綁定和財(cái)產(chǎn)財(cái)產(chǎn)構(gòu)造優(yōu)化為抓手，做大分支行財(cái)產(chǎn)財(cái)產(chǎn)規(guī)模，是“廳堂一體化”交錯(cuò)營銷工作的中心，并以此作為廳堂一體化交錯(cuò)營銷查核的基礎(chǔ)。功能定位上，各團(tuán)隊(duì)發(fā)揮著不一樣的交錯(cuò)營銷職能：營運(yùn)團(tuán)隊(duì)是營銷線索的發(fā)起者，是交錯(cuò)營銷的轉(zhuǎn)介主體，促使功能性產(chǎn)品綁定。服務(wù)團(tuán)隊(duì)是服務(wù)營銷的引導(dǎo)者，是交錯(cuò)營銷的紐帶，兼?zhèn)涔δ苄援a(chǎn)品綁定和財(cái)產(chǎn)財(cái)產(chǎn)構(gòu)造優(yōu)化。理財(cái)團(tuán)隊(duì)是專業(yè)產(chǎn)品銷售的最后促成者，促使財(cái)產(chǎn)財(cái)產(chǎn)構(gòu)造優(yōu)化。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理是交錯(cuò)營銷的兼?zhèn)湔撸瑢χ袕d堂一體化交錯(cuò)營銷通盤負(fù)責(zé)。并以此作為各團(tuán)隊(duì)交錯(cuò)營銷查核的重要依照。四是以活動(dòng)、比賽為契機(jī)，創(chuàng)造濃重營銷氣氛。各網(wǎng)點(diǎn)要充分力借總分行廳堂階段性要點(diǎn)指標(biāo)推動(dòng)比賽（百日勞動(dòng)比賽、）傳統(tǒng)節(jié)日（如端午節(jié)、母親節(jié)、六一少兒節(jié)、非凡積分到期兌換等）、我行特點(diǎn)活動(dòng)（如小小銀專家、特惠商戶活動(dòng)、電影酬謝季、財(cái)產(chǎn)大講堂等）等契機(jī)，利用短信、電話、廳堂營銷等方式增添與客戶的接觸率，柜員做好一句話營銷及轉(zhuǎn)介工作，大堂經(jīng)理做好客戶分流和簡單營銷，理財(cái)經(jīng)理做好營銷及培訓(xùn)工作，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理做好過程監(jiān)察及情形操練，全面推動(dòng)潛伏客戶、新開戶、存量客戶的交錯(cuò)營銷工作。3.9電子渠道要點(diǎn)梳理實(shí)現(xiàn)手機(jī)銀行與電話銀行的空地對接標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，進(jìn)一步探究使用創(chuàng)新工具如網(wǎng)絡(luò)營銷以實(shí)現(xiàn)客戶迸發(fā)式增添的可行性方案。4．分行地區(qū)營銷推動(dòng)方案4.1地區(qū)特點(diǎn)剖析(1)地區(qū)經(jīng)濟(jì)歸納剖