現(xiàn)代商務談判常用的策略

現(xiàn)代商務談判常用的策略教學目標通過本章學習，理解商務談判策略運用的目的和意義，理解商務談判策略運用的程序步驟，掌握談判開局階段、報價階段、實質性磋商階段和成交階段常用的策略運用及應對方法，力求在現(xiàn)實經濟生活中靈活運用。第一頁，共七十頁。10.1商務談判策略概述從談判者的習慣認識來說，商務談判策略是談判者為了有效地達到預期的目的，在談判過程中所采取的各種行動與方法和手段的總和。從商務談判活動的特點來看，可以把談判策略理解為，根據(jù)談判戰(zhàn)略目標的要求和談判形勢的變化，靈活地實施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。第二頁，共七十頁。10.1.2商務談判策略的特征1.針對性2.預謀性3.時效性4.隨機性5.隱匿性6.藝術性7.綜合性第三頁，共七十頁。10.1.3制定商務談判策略的步驟1.分析影響談判策略制定的因素1)談判的內容及性質2)談判者的目的3)談判雙方的實力對比4)談判對手的特點5)談判雙方的關系6)談判所處的階段2.尋找關鍵問題第四頁，共七十頁。第五頁，共七十頁。第六頁，共七十頁。第七頁，共七十頁。第八頁，共七十頁。第九頁，共七十頁。3.確定具體目標4.形成假設性方法5.深度分析和比較假設方法6.形成具體的談判策略7.擬訂行動計劃草案10.2開局階段的策略1.一致式開局策略第十頁，共七十頁。所謂一致式開局策略，是指在談判開始時，為使對方對自己產生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。運用一致式開局策略的具體方式還有很多：比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后，對其意見表示贊同或認可，并按照其意見進行工作。第十一頁，共七十頁。一致式開局策略的運用還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或補充方式誘使談判對手走入你的既定安排，從而在雙方間達成一種一致和共識。所謂問詢方式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格及付款方式問題放到后面討論怎么樣？”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。采用問詢方式或補充方式使談判逐步進入開局。一致式開局策略可以在高調氣氛和自然氣氛中運用，但盡量不要在低調氣氛中使用。因為，在低調氣氛中使用這種策略容易使自己陷入被動。一致式開局策略如果運用得好，可以將自然氣氛轉變?yōu)楦哒{氣氛。第十二頁，共七十頁。2.保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。保留式開局策略適用于低調氣氛和自然氣氛，而不適用于高調氣氛。保留式開局策略還可以將其他的談判氣氛轉為低調氣氛。第十三頁，共七十頁。3.坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的業(yè)務合作關系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時間，直接坦率地提出自己一方的觀點、要求，反而更能使對方對己方產生信任感。坦誠式開局策略可以在各種談判氣氛中應用。這種開局方式通?？梢园训驼{氣氛和自然氣氛引向高調氣氛。第十四頁，共七十頁。4.進攻式開局策略進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。進攻式開局策略通常只在這種情況下使用，即發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切實利益。第十五頁，共七十頁。10.3報價階段的策略1.報價時機策略在價格談判中，報價時機是一個策略性很強的問題。有時，賣方的報價比較合理，但卻并沒有使買方產生交易的欲望，原因往往是買主首先關心的是此商品能否給他帶來價值，帶來多大的價值，其次才是帶來的價值與價格的比較。所以，價格談判中，應當首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價格問題。實踐證明，提出報價的最佳時機，一般是對方詢問價格時，因為這說明對方已對商品產生了購買欲望，此時報價往往水到渠成，比較自然。第十六頁，共七十頁。有時，在談判開始的時候對方就詢問價格，這時最好的策略應當是聽而不聞。因為此時對方對商品或項目尚缺乏真正的興趣，過早報價會增加談判的阻力。這時應當首先談該商品或項目的功能、作用，能為交易者帶來什么樣的好處和利益，待對方對此商品或項目產生興趣，交易欲望已被調動起來時再報價比較合適。當然，對方堅持即時報價，也不能故意拖延，否則，就會使對方感到不受尊重甚至引起反感。此時應善于采取建設性的態(tài)度，把價格同對方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來，一起介紹效果較好。第十七頁，共七十頁。2.報價起點策略價格談判的報價起點策略，通常是賣方報價起點要高，即“可能的最高價”；買方報價起點要低，即“可能的最低價”。這種做法已成為商務談判中的慣例。同時，從心理學的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預期得到更多的心理傾向。實踐證明，若賣方開價較高，則雙方往往能在較高的價位成交；若買方出價較低，則雙方可能在較低的價位成交。第十八頁，共七十頁。對于賣方來講，高報價的優(yōu)勢是：①賣方的報價事實上對談判的最后結果確立了一個終極上限。在談判中除非有極特殊、極充足的理由，否則報價之后再重新報價是要極力避免的，而且對方也不會接受你報價后的提價。②采取高報價則賣方讓步留有較大的余地，有利于賣方在必要情況下做出讓步，打破僵局。③報價高低影響對手對己方潛力的評價。報價越高，對方對報價的潛力評價越高；反之則低。④報價高低也直接反映出報價方的期望水平。一般講，期望水平高的，報價也高，成功的可能性也越高，獲利也越大。買方采取低報價策略是因為：①買方的報價是向對方表明要求的標準，盡管雙方都知道這個標準將有所調整，但報價低會給對方很大的心理壓力。②買方報價的高低也反映了他的期望水平、自信與實力。③報價低為談判中的價格調整與讓步留出了較大的余地。第十九頁，共七十頁。3.報價差別策略由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質等方面的不同，同一商品的購銷價格不同。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導向，在報價策略中應重視運用。例如，對老客戶或大批量購買的客戶，為鞏固良好的客戶關系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當實行價格折扣；對新客戶，有時為開拓新市場，也可適當給予折讓；對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略等。第二十頁，共七十頁。4.價格分割策略價格分割是一種心理策略。賣方報價時，采用這種技巧，能制造買方心理上的價格便宜感。價格分割包括2種形式：(1)用較小的單位報價。(2)用較小單位商品的價格進行比較。5.運用心理定價策略人們在心理上一般認為9.9元比10元便宜，而且認為零頭價格精確度高，給人以信任感，容易使人產生便宜的感覺。像這種在十進位以下的而在心理上被人們認為較小的價格叫做心理價格。因此，市場營銷中有奇數(shù)定價這一策略。例如，標價79.00元，而不標價80元；標價19.90元，而不標價20元，這1分錢、1角錢或者1元錢之差，給人“大大便宜”的感覺。心理價格在國內外都已被廣泛采用。第二十一頁，共七十頁。6.中途變價策略中途變價策略是指在報價的中途，改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。所謂改變原來的報價趨勢是說，買方在一路上漲的報價過程中，突然報出一個下降的價格，或者賣方在一路下降的報價過程中，突然報出一個上升的價格來，從而改變了原來的報價趨勢，促使對方考慮接受你的價格。第二十二頁，共七十頁。10.4實質性磋商階段的策略10.4.1討價還價階段前期的策略運用1.故布疑陣故布疑陣策略是指通過不露痕跡地向對方提供虛假信息或大量無用信息而使對方上當，從而取得有利的談判條件。該策略的具體做法是：故意在走廊上“遺失”經過刻意加工的備忘錄、便條或文件，或者故意把它們丟在被對方容易發(fā)現(xiàn)的字紙簍里；在休息期間把筆記本放在無人的談判桌上；在“無意”中讓對方發(fā)現(xiàn)其他競爭對手的有關資料等。第二十三頁，共七十頁。2.投石問路所投之“石”通常有幾種：“假如訂貨數(shù)量加倍(或減半)，你方的開價是多少？”“假如換一種交易方式或條件(如，檔次、包裝、分期付款、交貨時間等)呢？”“假如我們與貴方簽訂長期訂貨的合同呢？”“假如我們將保證金或預付金減少或增加呢？”“假如我們自己提供技術援助呢？”“假如我們成套購買或僅購買零部件或僅購買主機呢？”“假如我們要買好幾種產品，不是只購買一種呢？”“假如把貨物的品質、規(guī)格或標準修改到××程度呢？”等。運用此策略，買方通過有意投“石”，可以更進一步地了解賣方的商業(yè)習慣和動機，以及可能成交的最低價格或價格政策。第二十四頁，共七十頁。此策略一般是在市場價格行情不穩(wěn)定、無把握，或是對對方不大了解的情形下運用。本策略的應對：只對部分問題做簡單必要的回答，且要做到虛虛實實，不要過早暴露己方的價格目標和真實意圖；向對方進行反提問，或提出與對方問題不相干的問題，或直截了當?shù)叵驅Ψ皆儐査灰椎恼鎸嵭枰捌淦谕慕灰讞l件；要求買方以馬上訂貨作為條件，否則，一般不會對買方的要求進行估價；如果買方準備馬上訂貨，—般會留有余地地對買方之要求進行估價，乘機試探買方的誠意與動機；調查分析買方購貨的意圖或目的，適當強調交易成功可能對買方產生的利益，以激起買方將購買欲望付諸行動。第二十五頁，共七十頁。3.拋磚引玉這一策略的基本做法是在對方詢價時，己方先不開價，而是舉一兩個近期達成交易的案例(己方與別的商家的交易，或是市場上其他商家的交易等)，給出其成交價，進行價格暗示，反過來提請對方出價。運用此策略的目的是將先出價的“球”踢回給對方，為己方爭取好價格。運用得當，舉例真實可信，可以為己方帶來額外收益，強化己方在談判中的有利地位；但若提供的成交案例經不起推敲，則己方就具有欺詐之嫌，從而使己方處于不利的談判地位。此策略一般是在己方不愿意先出價而對方又期望己方先出價的情形下使用，實施這一策略時應注意，所舉案例的成交價要有利于己方，成交案例與本交易要具有可比性，且需要提供證明材料。本策略的應對：千方百計找出對方所提供案例的漏洞或不可比性，堅持要對方先出價。第二十六頁，共七十頁。4.吹毛求疵買方通常會利用這種吹毛求疵的策略來和賣方討價還價。買方會對產品和對方的提議盡可能的挑毛病，比如尋找產品的疵點、功能缺陷，外觀設計、色彩搭配、包裝等缺陷，提出一大堆問題和要求，這些問題有的是真實的，有的卻只是虛張聲勢。買方之所以這么做，主要目的是使賣方產生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，對自己的產品失去信心，以大幅度降低賣方的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步。第二十七頁，共七十頁。本策略的應對：充分了解信息，盡可能掌握對方的真實意圖；并可采取相同的策略對付對方。如果對方使用這一策略，那么對付這一策略的策略是：對己方的產品要有信心，俗話說，褒貶是買家，買方對產品提出這樣和那樣的問題，是討價還價的需要，也正因為如此，能夠說明買方有成交的愿望；必須要有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出馬腳，而失去影響；遇到了問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談；對于某些問題和要求，要能避重就輕或視而不見地不予理睬；當對方在浪費時間、無中生有、雞蛋里面挑骨頭時，一定要正面解釋；向買主建議一個具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭論那些與交易關系不大的問題；也可以向對方提出某些虛張聲勢的問題來增強自己的談判力量。第二十八頁，共七十頁。5.價格誘惑價格誘惑，就是賣方利用買方擔心市場價格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議的策略。價格誘惑的實質，就是利用買方擔心市場價格上漲的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要合同條款的討價還價，進而在這些方面爭得讓步與優(yōu)惠。對于買方來講，盡管避免了可能由漲價帶來的損失，但可能會在其他方面付出更大的價格，犧牲了更重要的實際利益。第二十九頁，共七十頁。本策略應對：買方一定要慎重對待價格誘惑，必須堅持做到4個方面：①計劃和具體步驟一經研究確定，就要不動搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。所有列出的談判要點，都要與對方認真磋商，決不隨意遷就。②買方要根據(jù)實際需要確定訂貨單，不要被賣方在價格上的誘惑所迷惑，買下一些并不需要的輔助產品和配件，切忌在時間上受對方期限的約束而匆忙做出決定。③談判前要做好充分的市場調研，準確把握市場競爭態(tài)勢和價格走勢，不要讓對方的價格誘惑所影響。④買方要反復協(xié)商，推敲各種項目合同條款，充分考慮各種利弊關系。簽訂合同之前還要再一次確認。為確保決策正確，請示上級、召開談判小組會議都是十分必要的。第三十頁，共七十頁。6.目標分解討價還價是最為復雜的談判戰(zhàn)術之一。是否善于討價還價，反映了一個談判者綜合的能力與素質。我們不要把討價還價局限在要求對方降價或我方降價的問題上。例如，一些技術交易項目，或大型談判項目涉及許多方面，技術構成也比較復雜，包括專利權、專有技術、人員培訓、技術資料、圖紙交換等方面。因此，在對方報價時，價格水分較大。如果我們籠統(tǒng)在價格上要求對方作機械性的讓步，既盲目，效果也不理想。比較好的做法是，把對方報價的目標分解，從中尋找出哪些技術是我們需要的，價格應是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價格水分較大，這樣，討價還價就有利得多。第三十一頁，共七十頁。7.潤滑策略談判人員在相互交往過程中，經常會饋贈禮品，以表示友好和聯(lián)絡感情，這被西方談判專家稱之為“潤滑策略”。贈送禮品是人之常情，也是表達雙方感情的一種方式，有助于談判的成功。特別是在涉外談判中，就許多國家的習俗來講，互贈禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的手段。因此，談判者應當學會掌握運用這一策略。第三十二頁，共七十頁。由于各民族的風俗習慣不同，在饋贈禮品上有較大的差異。首先，要注意由文化造成的愛好上的差異。如日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品，英國人不喜歡以大象作商標的禮物，同時，受禮人不喜歡標有送禮公司標記的禮品。與法國人交往不能送菊花，這是因為在法國只有在葬禮上才用菊花。在阿拉伯國家，酒不能作為禮物送給對方。其次，要考慮禮品價值的大小。古語講“禮輕情意重”，這個道理中外一樣。送禮物主要是表明或增進雙方的友好情誼，不是賄賂，禮物過重，除了貪心者外，對方也不便接受，有時反會產生懷疑心。只要禮物符合其民族習慣，又是精心選擇的即可。最后，要注意送禮的場合。例如，給英國人送禮最好是在請人用過晚餐或看完戲之后進行，而對法國人則在下次重逢之時為宜。第三十三頁，共七十頁。8.戴高帽“戴高帽”是以切合實際有時甚至是不切實際的好話頌揚對方，使對方產生一種友善甚至是受到恩寵的好感，進而放松思想警戒，軟化對方的談判立場，從而使己方目標得以實現(xiàn)的做法?？梢杂脕怼按鞲呙薄钡模袑κ值墓拘蜗?、規(guī)模和主談人的個人能力、才干等。例如，抓住對方主談人的年齡特征，如年老，則講“老當益壯”、“久經沙場”；若年輕，則講“年輕有為”、“反應靈敏”、“精明強干”、“前途無量”。又如當對方遲遲不肯答應己方要求時，己方不妨恭維對方幾句：“您一向是爽快人，辦事利索、干脆，又夠朋友，我知道您是不會為難我們的?！边@些話或許有不切題之處，但作為言者，目的是為了感化對方，促使對方讓步。運用該策略應注意：恭維應該恰到好處、不露聲色，如果過了頭，成了一種赤裸裸的拍馬屁行為，不但起不到正面作用，反而會讓對方覺得惡心，效果適得其反。第三十四頁，共七十頁。討價還價階段中期的策略運用1.步步為營步步為營策略是指談判者在談判過程中步步設防，試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當代價。本策略應對：做法一，尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。做法二，堅持己方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調行事，不做對等讓步，堅持要求對方做出大的讓步，己方其后才做出讓步。做法三，以其人之道，還治其人之身，即向對方學習，也步步為營。做法四，運用其他策略技巧，如最后出價、最后通牒、不開先例等來打亂對方的步調。第三十五頁，共七十頁。2.疲勞轟炸疲勞轟炸策略就是指通過上述的疲勞戰(zhàn)術來干擾對方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時機達成協(xié)議。馬拉松式的談判，本已存在的會場氣氛、精力等自然障礙，再加上“疲勞策略”的運用，人為地拖延談判時間，把對方的休息和娛樂的機會也安排得滿滿的，看來似為隆重禮遇，實際上也許只是一種圈套。這時，影響談判結局的決定性因素是談判人員的精力，而不是高明的辯論技巧。本策略的應對：談判小組的領導者盡量使談判在正常的工作時間內進行，確保談判小組成員有定時和足夠的時間休息；到外地進行談判的小組應制定相應的規(guī)章制度，談判以外的時間要由自己安排，而不能按別人的計劃行事；對對方的過度安排，要學會說“不”。第三十六頁，共七十頁。3.以林遮木也稱見林不見樹，又叫渾水摸魚。是指在談判中故意攪亂正常的談判秩序，許多問題一股腦兒地攤在桌面上，使人疲于應付，難以做出正確選擇，進而達到使對方慌亂失誤的目的。其基本做法是將所有需要計算費用的議題捆在一起磋商，并拋給對方一大堆難于考證與計算復雜的資料作為證明己方要價合理的依據(jù)；或在議題已經大部分談妥，還剩一些次要的議題時，趁對方體力與精力不支，或被勝利沖昏頭腦，提出繼續(xù)談判要求，并在后面的談判中，立場堅定地提出己方高的要價。第三十七頁，共七十頁。本策略的應對：忽視對方拋出的資料，反而向對方給出己方要價的證據(jù)資料；堅持自己的意見，用自己的意識和能力影響談判的進程和變化，以防被人牽著鼻子走；堅持將各項議題分開磋商，不給對方施展計謀的機會；拒絕節(jié)外生枝的討論，對不清楚的問題要敢于說不了解情況；當對方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時，要有勇氣迎接挑戰(zhàn)，對這些資料和數(shù)據(jù)進行仔細研究與分析，既不要怕耽誤時間，又不要擔心談判的失敗。以免一著不慎滿盤皆輸；對手可能也和你一樣困惑不解，此時應攻其不備。第三十八頁，共七十頁。4.軟硬兼施在商務談判中運用此策略，通常做法是：初始階段，先由唱黑臉的人出場，苛刻無比，強硬僵死，立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產生極大的反感。當談判進入僵持狀態(tài)時，唱白臉的人出場，他表現(xiàn)出體諒對方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個“白臉”的角色。實際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是原來設計好的必須全力爭取達到的目標。第三十九頁，共七十頁。本策略應對：可以讓對方的“老鷹”先談，并仔細傾聽，尋找其弱點和言語中的漏洞，緊緊抓住不放，將對方的“老鷹”從“防線”上擊退；面對“老鷹”的表演不予理睬，相信必定會換上“鴿子”調和；認識到對方無論是“好人”還是“壞人”都屬于同一陣線，其目的都是從你手里得到利益，因而應同等對待；放慢談判及讓步速度，在“老鷹”面前也要寸步不讓；當持溫和態(tài)度的“鴿子”上場時，馬上“舊話重提”，在顧全對方的面子或給予對方臺階的同時，迫使對方“體面地”讓步并根據(jù)他的讓步決定己方的對策；給對方的讓步要算總賬，絕不能在對方的溫和派上場后給予較大的讓步；針鋒相對，以其人之道，還治其人之身，跟對方抗衡到底。第四十頁，共七十頁。5.車輪戰(zhàn)術又稱車輪大戰(zhàn)，是指在談判桌上的一方遇到關鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉由他人再進行談判。這里的“他人”或者是上級、領導，或者是同伴、合伙人、委托人。不斷更換己方的談判代表，有助于形成一種人數(shù)、氣數(shù)、倫理的強勢，有意延長談判時間，消耗對方的精力，促其做出更大讓步。本策略應對：無論對方是否準備采用該策略，都要做好充分的心理準備，以便有備無患；新手上場后不重復過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始；用正當?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。第四十一頁，共七十頁。6.休會策略休會策略是談判人員為控制、調節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常采用的一種基本策略。有時候，當談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或其中一方會提出休會，以使談判人員恢復體力和調整對策，推動談判的順利進行。從表面上看，休會是滿足人們生理上的要求，恢復體力和精力，但實際上，休會的作用已遠遠超出了這一含義。它已成為談判人員調節(jié)、控制談判過程，緩和談判氣氛、融洽雙方關系的一種策略技巧。談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進行。這時，雙方可借休會時機冷靜下來，仔細考慮爭議的問題；也可以召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法。當雙方再按預定的時間、地點坐在一起時，會對原來的觀點提出修正的看法。這時，僵局就會較容易打破。第四十二頁，共七十頁。7.情緒爆發(fā)在談判過程中，當雙方在某一個問題上相持不下時，或者對方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時，我們可以抓住這一時機，突然之間情緒爆發(fā)，大發(fā)脾氣，嚴厲斥責對方理，有意制造僵局，沒有談判的誠意。情緒爆發(fā)的烈度應該視當時的談判環(huán)境和氣氛而定。但不管怎樣，烈度應該保持在較高水平上，甚至拂袖而去，這樣才能震撼對方，產生足夠的威懾作用和影響。在一般情況下，如果對方不是談判經驗豐富的行家，在這突然而來的激烈沖突和巨大壓力下，往往會手足無措，動搖自己的信心和立場，甚至懷疑和檢討自己是否做得太過分，而重新調整和確定自己的談判方針和目標，做某些讓步。第四十三頁，共七十頁。在談判過程中，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。前者一般是因為在談判過程中，一方的態(tài)度和行為引起了另一方的反感，或者一方提出的談判條件過于苛刻而引起的，是一種自然的、真實的情緒發(fā)作。后者則是談判人員為了達到自己的談判目的而有意識地進行的情緒發(fā)作，準確地說，這是情緒表演，是一種談判的策略。我們這里說的情緒爆發(fā)是指后者。要相信世界上真有高明的表演者！第四十四頁，共七十頁。當對方利用情緒爆發(fā)來向己方進攻時，己方最好的應付辦法是：一是泰然處之，冷靜處理，盡量避免與對方進行情緒上的爭執(zhí)；同時，把話題盡量地引回到實際的問題上，一方面要表示充分地了解他的觀點，另一方面又要耐心解釋不能接受其要求的理由。二是宣布暫時休會，給對方冷靜平息的時間，讓其自己平息下來，然后再指出對方行為的無禮，重新進行實質性問題的談判。第四十五頁，共七十頁。8.激將法在談判過程中，事態(tài)的發(fā)展往往取決于主談人。因此，雙方常常圍繞主談人或主談人的重要助手出現(xiàn)激烈的爭辯，以實現(xiàn)己方的目的。以話語刺激對方的主談人或其重要助手，使其感到仍堅持自己的觀點和立場，會直接損害自己的形象、自尊心、榮譽，從而動搖或改變其所持的態(tài)度和條件。通常把這種做法稱之為激將法。這種激將類似“將軍”，不吃也得吃，躲是躲不過去的。激將的武器大多為“能力大小”、“權力高低”、“信譽好壞”等與自尊心直接相關的話。使用此計時值得注意的是：首先，要善于運用話題，而不是態(tài)度。既要讓所說的話切中對方心理和個性，又要切合所追求的談判目標；其次，話語應掌握分寸，不應過分牽扯說話人本身，以防激怒對手并遷怒于己。第四十六頁，共七十頁。討價還價階段后期的策略運用1.最后通牒在談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿做出讓步以接受我方交易條件時，為了逼迫對方讓步，我方可以向對方發(fā)出最后通牒。其通常做法是：給談判規(guī)定最后的期限，如果對方在這個期限內不接受我方的交易條件達成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。第四十七頁，共七十頁。該策略的應對：①我們應該分析和判斷對方的“最后通牒”是真還是假。這主要是分析在本次交易談判中雙方的談判實力，特別是交易對對方的重要性。因為這涉及一旦談判真正破裂后哪一方的利益損失更大的問題。毫無疑問，利益損失的大小會直接影響對待中止談判的態(tài)度。②繼續(xù)談判，對此根本不予理睬，就像根本沒有聽到對方的通牒一樣，這樣如果對方是為了試探你的誠意與權限時，往往由于吃了閉門羹而由此軟下去。③盡力找出一個圓滿的解釋去反駁對方的解釋，從而使對方的通牒陷入不攻自破的局面。第四十八頁，共七十頁。④擺出準備退出談判的樣子，以此來反偵察對方的真實意圖。⑤轉換話題或改變交易的條件。諸如增加或減少訂貨、要求更多或更少的服務、要求品質規(guī)格更高或略低、要求更快或更慢地送貨、改變支付方式、改變產品種類的比例、改變包裝或運輸方面的條件等，以此來試探對方的立場。⑥暗示還有其他貨主和顧客，使對方感覺激烈競爭的壓力，并適當指出談判破裂對對方的損失。⑦提醒對方注意該策略的后果，然后暫時休會讓雙方都能靜心思考是否要繼續(xù)談下去。第四十九頁，共七十頁。2.場外交易場外交易策略是指談判雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，離開談判桌，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。當談判即將進入成交階段，雙方已經在絕大多數(shù)的議題上均已取得一致意見，僅在某一兩個問題上存在分歧、相持不下而影響成交時，即可考慮采取場外交易。運用該策略時應注意：一定要注意談判對手的不同習慣。有的國家的商人忌諱在酒席上談生意，必須事先弄清，以防弄巧成拙。第五十頁，共七十頁。3.私下接觸談判過程中，各方談判人員一般都有充裕的業(yè)余時間進行休整。在這段時間談判人員可以充分地休息、娛樂、養(yǎng)精蓄銳，當然也可以運籌下一步談判的各項內容，除此之外，談判人員還可以有意識地同對手私下接觸，一起去娛樂游玩，以期增加雙方的了解和友誼，促進談判的順利發(fā)展，我們稱其為“私下接觸”策略。第五十一頁，共七十頁。4.權利有限受到限制的權力才是真正有力量的權力。有限權力策略正是談判者巧妙地利用權力有限與對方進行討價還價的一種策略。它是指當雙方人員就某些問題進行協(xié)商，一方要求對方做出某些讓步時，另一方可以向對方宣稱，在這個問題上，授權有限，他無權向對方做出這樣的讓步，或無法更改既定的事實。該策略的應對：在正式談判開始就迂回地詢問對方是否有拍板定案的權力，如果有就談，沒有就應提出相應的要求，要么更換談判代表，要么停止談判；要求對方盡快通過電話、電傳等同其領導聯(lián)系，盡快解決權力有限的問題第五十二頁，共七十頁。5.坐收漁利坐收漁利策略是指買主把所有可能的賣主請來，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。該策略取自“鷸蚌相爭，漁翁得利”，比喻雙方爭執(zhí)，讓第三者得利。該策略成功的基礎是制造競爭，賣者的競爭越激烈，買者的利益就越大。本策略的應對：對方采用該策略時，己方的對策要因其制造的競爭方式不同而不同。對于利用招標進行的秘密競爭，要制定周密的、合理地競標方案，要積極參加競標。對于背靠背的競爭應盡早退出。對于面對面的競爭，采取相反的兩種對策：一種是參加這種會議，但只傾聽而不表態(tài)，不答應對方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事；另一種是不參加這種會議，不聽別人的觀點，因為在會議上容易受到買方所提條件的影響。第五十三頁，共七十頁。6.后發(fā)制人后發(fā)制人策略就是在交鋒中的前半部分時間里，任憑對方施展各種先聲奪人的占先技巧，己方僅是專注地聽和敷衍應對，集中精力去從中尋找對方的破綻與弱點。然后在交鋒的后期，集中力量對對方的破綻與弱點展開大舉反攻，用防守反擊的戰(zhàn)術去獲取決定性的勝利，運用這種策略可以取得后發(fā)優(yōu)勢。但若不能找到對方的明顯破綻與弱點，或是反擊不得力，己方就將處于完全的被動局面。此策略一般是在對方攻勢強盛，或己方處于弱勢的情形下使用。第五十四頁，共七十頁。7.不開先例不開先例策略是指在談判中以沒有先例為由來拒絕對方的過高要求。在談判中，拒絕是談判人員不愿采用，但有時又不得不用的方式。因此，人們都十分重視研究掌握拒絕的技巧，最主要的就是怎樣回絕對方而又不傷面子，不傷感情。不開先例就是一個兩全其美的好辦法。在商務談判中，當談判一方提出一些過高要求時，另一方可以說“本公司過去從無此先例，如果此例一開，無法向上級和以往的交易伙伴交代”，或者說“對別的用戶就沒有信用，也不公平了，以后就難辦了”等，以回絕對方的要求。第五十五頁，共七十頁。10.5成交階段的策略1.最后的讓步談判接近尾聲，要對最后還未達成一致的一兩個問題做最后的讓步，以謀求一致。除了要把握好最后讓步的時間選擇、幅度大小外，還應讓步與要求同時并提，除非己方的讓步是全面接受對方的要求。否則，必須讓對方知道，在己方做出最后讓步的過程中，對方也應做出相應的讓步。例如，在提出己方讓步時，示意對方這是談判者個人的主張，很可能會受到領導的批評，要求對方予以同樣的回報。第五十六頁，共七十頁。2.最后的“甜頭”通常，在雙方將交易的內容、條件大致確定，即將簽約的時候，精明的談判人員往往還要利用最后的時刻，去爭取最后的一點收獲。在該階段最后收獲的常規(guī)做法是：在簽約之前，突然提出一個小小的請求，要求對方再讓出一點點。由于談判已進展到即將簽約的階段，談判人員已付出很大的代價，也不愿為這一點點小利而傷了友誼，更不愿為這點小利而重新回到磋商階段，因此往往會很快答應這個請求，以求盡快簽約。第五十七頁，共七十頁。3.細節(jié)的征求在談判進行到最后，在個別細節(jié)問題上主動征求對方的意見，這一策略可以達到尊重對方的目的，使對方感到自己是談判的主角和中心，從而也為己方考慮，促進在最后一兩個細節(jié)問題上盡快達成協(xié)議。4.強調雙方的收獲在商務談判即將簽約或已經簽約的時候，可謂大告成功?？赡茉谶@場談判中己方獲得了較多的利益，而對方只得到較少的利益。聰明的談判人員此時會大談雙方的共同收獲，強調這次談判的結果是我們共同努力的結晶，滿足了我們雙方的需要。同時，不要忘記贊揚對方談判人員的才干。這樣做會使對方心理得到平衡和安慰，并感到某種欣慰，為以后雙方的履約和往來打下良好基礎。第五十八頁，共七十頁。5.談判的成果要靠嚴密的協(xié)議來確認和保證一般來說，協(xié)議是以法律形式對談判結果的記錄和確認，它們之間應該完全一致。但是，常常有人有意無意地在簽訂協(xié)議時故意更改談判的結果，故意犯錯誤，在數(shù)字、日期、關鍵性的概念上搞小動作，甚至推翻當初的承諾和認可。因此，將談判成果轉變?yōu)閰f(xié)議形式的成果是要花費一定力氣的，不能有任何松懈。在協(xié)議簽訂之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終的確定。協(xié)議簽字時，再將協(xié)議的內容與談判結果一一對照，在確定無誤之后再簽字。第五十九頁，共七十頁。最后，需要特別指出，談判者僅僅知道策略還不夠，策略的運用要同整個談判的戰(zhàn)略部署結合起來。策略的目標和策略的實施甚至要比策略本身還重要，運用策略是為了要達到談判的目標，取得談判成功。策略的運用是靈活多變的，此時運用的策略，未必適合彼時，適用于賣方的策略，未必適合買方。因此，不能生搬硬套，要因時、因地、因人而異。為了更好地發(fā)揮策略的效用，在談判中運用策略時，要加以適當?shù)脑u估，可以采取提問題的形式。第六十頁，共七十頁。本章小結談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實現(xiàn)