金融產(chǎn)品策劃營銷方案

金融產(chǎn)營銷策劃方案名策參賽隊(duì)負(fù)人：完成日期目概要提示一策劃目的二營銷環(huán)境分析（一環(huán)境分析（二產(chǎn)品SWOT分析1優(yōu)勢2劣勢3威脅4機(jī)會（三企業(yè)分析（四形象分析（五分析三、市場面臨的問題分析·········）（一場風(fēng)險（三流動性風(fēng)險（四管理風(fēng)險（五操作或技術(shù)風(fēng)險（七其他風(fēng)險（六規(guī)性風(fēng)險四、市場機(jī)會分析·············）五、營銷策劃達(dá)到的目標(biāo)·六營銷策略··············（）（一略（二策略（三略（四策略··········七具體推進(jìn)方案·······(一)針對不同投資者（二企業(yè)自身八費(fèi)用預(yù)算···········（）結(jié)束語附錄一附錄二······）word檔可自由復(fù)制編輯概要提：為了發(fā)展我們證券公司購買基金的客戶到每個在我們公司開戶的人都同時開立基金的帳戶大基金市場中客戶占有份額展?jié)撛诳蛻魝児緦⑼ㄟ^一系列的營銷策略合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷基金推上我們公司的主打發(fā)展力量，同時給我們公司樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、有遠(yuǎn)見的、負(fù)責(zé)的、智慧的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。一、策目的：本次策劃主要針對基金產(chǎn)品展開營銷目的在于增加我們公司的經(jīng)濟(jì)效益大基金市場中客戶占有份額時建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象展?jié)撛诳蛻簟Ｎ覀儗ψ陨砘甬a(chǎn)品進(jìn)行營銷推廣的同時內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性水平，服務(wù)性水平進(jìn)行提高，你滿足廣大投資者的不同需求。二、營環(huán)境分析：（一境分析：中國資本市場已經(jīng)告別了暴利與投機(jī)時代，即將進(jìn)入健康的投資時代；隨著法律法規(guī)的不斷完善，監(jiān)管力量的加強(qiáng)，為證券公司的運(yùn)作創(chuàng)造出良好的外部環(huán)境，并推動基金業(yè)的迅速發(fā)展。隨著基金規(guī)模日益擴(kuò)大，對市場的影響也日益重要，逐漸成為證券市場中不可忽視的重要的機(jī)構(gòu)投資者構(gòu)投資者是證券市場的穩(wěn)定器展機(jī)構(gòu)投資者正是我國目前的政策選擇據(jù)顯示前受中國證監(jiān)會監(jiān)管的證券投資基金市值總和已接近800億元，相當(dāng)于滬、深兩市流通市值的7%左右。證券投資基金是理想的個人理財工具，收益率較高，而個人投資者在收集信息握行情及資金實(shí)力等方面有先天劣勢我保護(hù)能力不足決定了他們的投資結(jié)果必然是虧多贏少是多年來的實(shí)踐所證明了的以來越多的人選擇在證券公司開立基金賬戶。word檔可自由復(fù)制編輯基金品種的日益多樣化，投資風(fēng)格的逐漸凸現(xiàn)，為證券公司帶來了越來越大的代銷空間。從1998年第一批以平衡型為主的基金發(fā)展至今，已出現(xiàn)成長型型型等不同風(fēng)格類型的基金是隨著開放式基金的逐步推出，基金風(fēng)格類型更為鮮明，為投資者提供了多方位的投資選擇。面對加入世貿(mào)組織后的競爭格局，基金管理公司開展廣泛的對外合作，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理與技術(shù)經(jīng)驗(yàn)金產(chǎn)品與運(yùn)營的創(chuàng)新為中國加入國際金融市場競爭奠定了基礎(chǔ)為基金代銷機(jī)構(gòu)的證券公司擇證券投資基金已是大勢所趨。（二品分析：1優(yōu)勢：（1身的投資優(yōu)勢我們在網(wǎng)上做了這樣一個調(diào)查投資股票還是基金一調(diào)查結(jié)果顯示，人選擇投資基金，充分說明了基金在人們心目中所占的比重基金自身的投資優(yōu)勢出發(fā)就很容易理解為什么那么多人選擇投資基金專家理財金投資的最大特點(diǎn)就是專家理財就是說基民在投資基金時是不需要像股票投資者那樣必須整天關(guān)注著大盤在走勢組合投資散風(fēng)險券投資基金通過匯集眾多中小投資者的資金成雄厚的實(shí)力以同時投資于很多種股票，分散了對個股集中投資的風(fēng)險。③方便投資，流動性強(qiáng)：證券投資基金最低投資量起點(diǎn)要求一般較低，可以滿足小額投資者對于證券投資的需求，投資者可根據(jù)自身財力決定對基金的投資量資基金大多有較強(qiáng)的變現(xiàn)能力得投資者收回投資時非常便利國對百姓的基金投資收益還給予免稅政策。（2相比的投資優(yōu)勢。①基金在節(jié)稅方面的優(yōu)勢買賣股票要繳印花稅國家對基金的個人投資者給予了稅收優(yōu)惠是個人買賣基金份額暫免征收印花稅人買賣基金份額的差價收入以及基金分紅暫免征收個人所得稅。另外，基金分紅免稅，股票分紅要交的所得稅。②通常基金風(fēng)險小于股票股票可能連續(xù)跌停，想賣都賣不掉，而基金一天下跌就是非常罕見的了。word檔可自由復(fù)制編輯因?yàn)橐恢换鹜钟袛?shù)十只股票只股票跌得再多不會對基金凈值造成滅頂之災(zāi)。由于發(fā)行公司的經(jīng)營效益有很大的不確定性，而且股票的市場價格波動也比較劇烈，所以股票投資的風(fēng)險更高。只是那些資金較多、有時間做研究分析，并能及時取得相關(guān)信息的人才有較大的勝算。相比之下，基金由專家進(jìn)行理財，采取組合投資的方式，能夠在一定程度上降低風(fēng)險益相對股票比較穩(wěn)定且基金的變現(xiàn)也相對容易于大多數(shù)的中小投資者而言，通過購買基金委托專家操作是比較好的投資股票的方式。③基金的操作難度小于股票基金凈值的變動也具有一定的穩(wěn)定性比較充足的時間使得投資者參與和退出，操作的難度比較小，對其進(jìn)行波段操作的成功概率高于股票投資。所以，人們常說基金投資白癡都可以做要會買入和賣出就可以了投資股票需要大量的投資知識，還要占用大量的時間。事實(shí)表明，每一輪牛市行情來的時候，基金的凈值都會有較強(qiáng)的增長表現(xiàn)，而且在市場上漲時不遜于大盤股指跌中又有相當(dāng)?shù)目沟杂诙鄶?shù)一般投資者而言行情來臨的時候與股票投資的難度越來越大難獲得較好的投資收益。（3相比的投資優(yōu)勢現(xiàn)在最常見的債券品種就是國券于國家保證還本付息較安全銀行網(wǎng)點(diǎn)買賣國債的手續(xù)比較簡便現(xiàn)比較容易息收益也不用繳稅般來說，債券投資收益相對穩(wěn)定，但與基金相比，收益還是低的?；鸬耐顿Y對象包括股票和債券等，收益率一般高于國債，而且由于進(jìn)行了比較充足的分散投資，可以在一定程度上降低風(fēng)險。另外券還有一個很明顯的缺點(diǎn)是前在銀行銷售的債券規(guī)模較少能滿足居民投資的需要息過程中固定收益的國債由貶值風(fēng)險外提前兌付要損失不少利息。此外，投資者投資的主動操作余地不大，收益率也比較低。（4相比的投資優(yōu)勢按國家有關(guān)政策規(guī)定，只能進(jìn)行實(shí)盤外匯買賣，還不能進(jìn)行虛盤買賣。目前部分銀行在北京海州等地已開展了個人外匯買賣業(yè)務(wù)資者可以按word檔可自由復(fù)制編輯其報價買賣外匯中賺取買賣的差價與基金相比匯買賣的一些特點(diǎn)決定了它不及基金的普及度高是只有持有外匯的投資者才能進(jìn)行交易是辦理的城市及銀行網(wǎng)點(diǎn)還不夠多是對專業(yè)知識要求高要花較多的時間進(jìn)行研究。大多數(shù)的懶人不僅懶得看外匯行情，甚至連外匯趨勢分析都懶得去考慮。對于這類投資者而言個投資的輕松途徑投資基金來得省事。（5屬、收藏品等投資品種相比的投資優(yōu)勢金銀及其他貴金屬的供給有限，而需求存在上漲趨勢，因此在較少時期內(nèi)可以保值這些金屬價格波動很大且不像基金那樣產(chǎn)生差價收入和紅利收益。因?yàn)橘F金屬的價格一般隨著生活費(fèi)用的增長而增加多人認(rèn)為擁有這種資產(chǎn)可以更好地克服通貨膨脹通貨膨脹時期貴金屬的價格并不一定能夠同步上漲。擁有收藏品（例如郵票、錢幣、藝術(shù)品和古董）的主要收益在于從收藏品中獲得樂趣少有投資者將收藏品投資等同于現(xiàn)金券或股票點(diǎn)是它需要很強(qiáng)的興趣和專業(yè)知識外使收藏品價值很高也往往難以找到買主去兌現(xiàn)它的價值?；鹱鳛橐环N相對長期的投資工具過廣泛投資于股票工具，獲得較高的收益且投資的分散也使風(fēng)險降低動性也比較好其是開放式基金，多通過銀行、證券公司網(wǎng)點(diǎn)代銷，從買賣程序上與存取款非常相似，變現(xiàn)比較容易。不僅如此金投資是一種委托專家理財?shù)男问叫枰芏嗟膶I(yè)知識和時間且起點(diǎn)投資金額低像房地產(chǎn)業(yè)投資和部分收藏品等一般需要大筆資金才能投資。2劣勢：（1）、周期較長一般投資基金不要象投資股票那樣一天會上漲很多也不要指望快進(jìn)快出是一個長期投資的品種般基金管理公司對于投資的品種要進(jìn)行充分的調(diào)研后進(jìn)行行業(yè)的選擇然后進(jìn)行資金投入且是一種組合投資有耐心的等待才會獲得穩(wěn)健的收益資基金需要更大的耐心繁的操作。word檔可自由復(fù)制編輯（2）、巨額贖回風(fēng)險投資市場有時跟風(fēng)思想非常嚴(yán)重市場下跌時些投資者心理影響非常之大時會盲目的跟風(fēng)操作時對基金也會產(chǎn)生比較大的贖回果這種情況發(fā)生的比較統(tǒng)一就會出現(xiàn)發(fā)行開放式基金的擠兌現(xiàn)象樣可能造成無法正常的贖回你可以辦理贖回時的帳面已經(jīng)下跌很多了時這種情況出現(xiàn)也會打亂基金投資所預(yù)想的布局，也就不能保證預(yù)期收益。（3）、贏利較慢在有大行情的市場時，例如年九月以來的市場出現(xiàn)過一博火爆的行情，如果你選擇了好的股票漲的幅度可能達(dá)到翻十倍這在投資基金是不可能的。（4）、下跌的市場，基金也一樣跌買基金比買股票投資風(fēng)險小一點(diǎn)在熊市里面金也會同樣的下跌且跌也不會很小以千萬不要認(rèn)為投資基金沒有風(fēng)險們在投資基金時為自己做足承擔(dān)風(fēng)險的精神準(zhǔn)備是必須的做一番研究定自己可以承受多大的風(fēng)險，來投資與之相應(yīng)的基金產(chǎn)品。值得一提的是，風(fēng)險與收益是成正比例的，高風(fēng)險往往蘊(yùn)涵著高收益，高收益背后往往隱藏著高風(fēng)險。3威脅：國家統(tǒng)計局公布了4月份的主要宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，CPI較上年同期下降1.5%，連續(xù)第三個月下降上年同期下降6.6%續(xù)第五個月下降雙為負(fù)的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)讓市場擔(dān)心國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的回暖趨勢仍不穩(wěn)定。全球金融危機(jī)導(dǎo)致的需求變化以及大宗商品價格下降都是導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)負(fù)增長的重要因素。不過，雖然份、PPI續(xù)為負(fù)數(shù)，但從環(huán)比趨勢看，物價已經(jīng)結(jié)束深幅下滑且界范圍內(nèi)充足的流動性也決定了資產(chǎn)源價格的低位狀況不可持續(xù)。另一方面?zhèn)冏⒁獾侥晁募径纫詠韲覍?shí)施的一系列積極的宏觀政策對于經(jīng)濟(jì)的拉動作用比較明顯司利潤回升的速度比其之前預(yù)期得要快的來看司盈利狀況基本上遵循了一個季度好于一個季度的規(guī)律慮到去年前三季度的基數(shù)太高3月份4月份是全漲幅的最高點(diǎn)，因此我們認(rèn)為環(huán)比數(shù)據(jù)更能體現(xiàn)真實(shí)的經(jīng)濟(jì)水平。根據(jù)測算，月份真實(shí)的word檔可自由復(fù)制編輯和比其實(shí)是分別增長了2%和0.2%，這說明，目前的數(shù)據(jù)情況是正常的，最壞的時候已經(jīng)過去，剩下大片的市場機(jī)會。4機(jī)會：近期國內(nèi)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)好，部分行業(yè)復(fù)蘇跡象明顯月底以來股市仍然延續(xù)強(qiáng)勁上揚(yáng)態(tài)勢市的回暖使得基金賺錢效應(yīng)再度凸顯金開戶數(shù)自牛年以來也不斷走高。上周，滬深兩市基金開戶數(shù)攀升至43953戶，這一數(shù)據(jù)也創(chuàng)下了45周以來新高，也是自2008年3月底以來基金開戶數(shù)最大的一周。分析人士指出金開戶數(shù)歷來是基金資金最為關(guān)鍵的支持?jǐn)?shù)據(jù)之一管該項(xiàng)數(shù)字包含的是前一周的情況金開戶數(shù)的走高也明顯會給市場帶來信心。一旦開戶數(shù)大幅增加，將會對之后兩到三個月的資金供應(yīng)帶來明顯信心。其次增開戶數(shù)逐步放大也與春節(jié)過后偏股型基金密集發(fā)行有一定關(guān)系。據(jù)統(tǒng)計，近期在發(fā)基金已經(jīng)達(dá)到16只，其中，偏股型基金達(dá)到了11只比近7成近期偏股型基金發(fā)行來看數(shù)型基金單日發(fā)行重現(xiàn)近億元的銷售量余幾只同期發(fā)行的股票型基金也取得了日均上千萬元的銷售量別股票型基金甚至發(fā)行首日就取得了元以上的銷售量。5日臺的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)次使得機(jī)構(gòu)投資者的通脹預(yù)期升溫時們要把握好波段性的機(jī)會，獲取一些適當(dāng)?shù)幕貓蠛褪找妗Ｆ淙駛兇蠖嘁延虚L期投資的理念理財?shù)男膽B(tài)來投資基金們開始相信長期來看金投資仍然能夠取得不錯的投資回報且開始采取組合投資基金的方式控制風(fēng)險的前提下取合理的收益對于我們來說是一個大好的的機(jī)會。（三業(yè)分析1、同行業(yè)競爭激烈經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的集中度雖然在近幾年持續(xù)提高過市場依然分散紀(jì)服務(wù)差異化不足，再加上成交量萎縮，傭金戰(zhàn)從未停止。據(jù)統(tǒng)計，前十家券商營業(yè)部數(shù)量合計達(dá)到1298家，占全部券商營業(yè)部總數(shù)的。就交易量而言，年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)排名前5家和前10家的合計市場份額分別達(dá)和52.56%2007年分別上升3.80和1.06個百分點(diǎn)有必要進(jìn)一步提高相對而言，投行業(yè)務(wù)的市場則集中度較高質(zhì)券商在品牌和綜合實(shí)力方面顯示出較強(qiáng)word檔可自由復(fù)制編輯的競爭優(yōu)勢年共有78家企業(yè)進(jìn)行IPO名前10的券商合計承銷家數(shù)占比達(dá)56.4％，承銷金額占比達(dá)85.8％。2、證券公司代銷，與非證券金融機(jī)構(gòu)的比較證券行業(yè)面臨著來自銀行、基金等其它非證券金融機(jī)構(gòu)的競爭。（1）

證券公司代銷：優(yōu)點(diǎn)是證券公司一般都代銷大多數(shù)基金公司產(chǎn)品，可選擇面較廣泛客戶經(jīng)理具備專業(yè)投資能力良好分析建議，通過證券公司網(wǎng)上交易話委托可以實(shí)現(xiàn)基金的各種交易手續(xù)金存取通過銀證轉(zhuǎn)賬進(jìn)行以將證券金等多種產(chǎn)品結(jié)合在一個賬戶管理點(diǎn)是證券公司網(wǎng)點(diǎn)較銀行網(wǎng)點(diǎn)少次辦理業(yè)務(wù)需要到證券公司網(wǎng)點(diǎn)司的客戶資源和渠道相較于銀行明顯不足業(yè)部目前所能銷售的理財產(chǎn)品有限此們可以通過加強(qiáng)與銀行的合作到共贏的目的次司在中期票據(jù)承銷上還受到限制，短期融資券承銷方面也落后于銀行。（2）

銀行網(wǎng)點(diǎn)代銷：優(yōu)點(diǎn)是銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，投資者存取款方便；缺點(diǎn)是每個銀行網(wǎng)點(diǎn)代銷的基金公司產(chǎn)品有限，一般以新基金為主；投資者辦理手續(xù)需要往返網(wǎng)點(diǎn)。（3）

基金公司直銷中心：優(yōu)點(diǎn)是可以通過網(wǎng)上交易實(shí)現(xiàn)開戶、認(rèn)（申）購、贖回等手續(xù)辦理，享受交易手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠，不受時間地點(diǎn)的限制；缺點(diǎn)是客戶需要購買多家基金公司產(chǎn)品的時候需要在多家基金公司辦理相關(guān)手續(xù)理比較復(fù)雜外要投資者有相應(yīng)設(shè)備和上網(wǎng)條件備較強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)知識和運(yùn)用能力。3、中國證券公司行業(yè)競爭特色由于資本市場發(fā)展階段及監(jiān)管的限制，中國證券公司整體差異化仍顯不足。但部分證券公司由于股東背景務(wù)模式展道路和企業(yè)文化的差異展現(xiàn)了不同的經(jīng)營特色，并且在努力打造著差異化的競爭優(yōu)勢。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為均衡元化發(fā)展的券商御市場波動的能力相對較強(qiáng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍將是國內(nèi)券商主要收入來源實(shí)力居前的中信證券、國信證券等在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域形成了一定的競爭優(yōu)勢以投行業(yè)務(wù)為主的券商中金公司銀國際等于投行通道業(yè)務(wù)在較大程度上取決于市場環(huán)境和監(jiān)管政策變化，綜合競爭力受到削弱。word檔可自由復(fù)制編輯（四象分析：相對于同行業(yè)競爭者來說們公司存在著很大的優(yōu)勢們公司地處杭州市中心的繁華地帶不小經(jīng)理都是經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)專業(yè)的知識。我們現(xiàn)在對于公司內(nèi)部管理上的行一次全方位的管理體系，培養(yǎng)一批實(shí)力雄厚的儲備人員造出青年的形象遠(yuǎn)年輕的活在投資者的心中。我們的廣告語是變，專注你所關(guān)注相對于金融市場來說，證券公司擁有其自身的企業(yè)形象。證券市場是股票、債券資基金等有價證券發(fā)行和交易的場所現(xiàn)了一切以證券為對象的交易關(guān)系的總和市場按品種結(jié)構(gòu)分有股票市場市場市場等。我們講的主要是基金市場中司給投資者的感覺就是擁有相當(dāng)專業(yè)的專業(yè)知識每個企業(yè)都有屬于其自身的企業(yè)文化形象譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量們公司的話屬于信用額度一般，服務(wù)一般，我們的目標(biāo)是進(jìn)入證券公司排行前名。（五分析：調(diào)附錄二中的問題8示的人可用于投資基金的資金數(shù)量為萬元以下以我們的主要目標(biāo)消費(fèi)者就定位為工薪階層及年輕白領(lǐng)一族們都知道于工薪階層或年輕白領(lǐng)來說加適合通過證券公司網(wǎng)點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)一站式管理過一個賬戶實(shí)現(xiàn)多重投資產(chǎn)品的管理用網(wǎng)上交易或者電話委托進(jìn)行操作，輔助以證券公司的專業(yè)化建議來提高基金投資收益水平。對于有較強(qiáng)專業(yè)能對基金產(chǎn)品分析網(wǎng)辦理業(yè)務(wù)資者來說，我們采取便捷的政策進(jìn)行吸引竟每個投資者不可能專業(yè)于投資則自己怎么不去當(dāng)基金經(jīng)理呢？對于年紀(jì)稍大的中老年基金投資者來說券公司客戶經(jīng)理的建議通過柜臺等方式選擇合適的基金購買是最合適的部分投資者的話的就是一個穩(wěn)定和方便資的金額不會過于風(fēng)險于這部分投資者們采取品牌效應(yīng)政策立公司自己的品牌形象引潛在客戶住投資者的從眾心理和關(guān)系心理。而對于中國基民投資者來說大的特征就是從眾心理資者認(rèn)為基金是一種新“儲蓄金投資者的逐漸增加，投資者已經(jīng)學(xué)會了更加理性的去投資，我們必須要加強(qiáng)自身的專業(yè)素質(zhì)來吸引更多的投資者。word檔可自由復(fù)制編輯三、市面的問題析（一）市場風(fēng)險證券市場價格因受各種因素的影響而引起的波動基金資產(chǎn)產(chǎn)生潛在風(fēng)險，主要包括：政策風(fēng)險：貨幣政策、財政政策、產(chǎn)業(yè)政策等國家政策的變化對證券市場產(chǎn)生一定的影響，導(dǎo)致市場價格波動，影響基金收益而產(chǎn)生風(fēng)險。經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險：證券市場是國民經(jīng)濟(jì)的晴雨表，而經(jīng)濟(jì)運(yùn)行具有周期性的特點(diǎn)。宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況將對證券市場的收益水平產(chǎn)生影響，從而產(chǎn)生風(fēng)險。利率風(fēng)險：金融市場利率波動會導(dǎo)致股票市場及債券市場的價格和收益率的變動，同時直接影響企業(yè)的融資成本和利潤水平?；鹜顿Y于股票和債券，收益水平會受到利率變化的影響。上市公司經(jīng)營風(fēng)險：上市公司的經(jīng)營狀況受多種因素影響，如市場、技術(shù)、競爭、管理、財務(wù)等都會導(dǎo)致公司盈利發(fā)生變化，從而導(dǎo)致基金投資收益變化。購買力風(fēng)險：基金投資的目的是使基金資產(chǎn)保值增值，如果發(fā)生通貨膨脹金投資于證券所獲得的收益可能會被通貨膨脹抵消而影響基金資產(chǎn)的保值增值。（二）信用風(fēng)險基金在交易過程有可能發(fā)生交收違約金所投資的債券之發(fā)行人出現(xiàn)違約、拒絕支付到期本息，都會導(dǎo)致基金資產(chǎn)損失。（三）流動性風(fēng)險基金資產(chǎn)不能迅速轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金，或者不能應(yīng)付可能出現(xiàn)的投資者大額贖回的風(fēng)險開放式基金交易過程中能會發(fā)生巨額贖回的情形額贖回可能會產(chǎn)生基金倉位調(diào)整的困難，導(dǎo)致流動性風(fēng)險，甚至影響基金單位資產(chǎn)凈值。（四）管理風(fēng)險在基金管理運(yùn)作過程中，可能因基金經(jīng)理對經(jīng)濟(jì)形勢和證券市場等判斷有誤取的信息不全等影響基金的收益水平金經(jīng)理的管理水平理手段和管理技術(shù)等對基金收益水平存在很大影響。（五）操作或技術(shù)風(fēng)險word檔可自由復(fù)制編輯相關(guān)當(dāng)事人在業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)操作過程中，因內(nèi)部控制存在缺陷或者人為因素造成操作失誤或違反操作規(guī)程等引致的風(fēng)險如權(quán)違規(guī)交易計部門欺詐、交易錯誤、IT系統(tǒng)故障等風(fēng)險。在開放式基金的各種交易行為或者后臺運(yùn)作中為技術(shù)系統(tǒng)的故障或者差錯而影響交易的正常進(jìn)行或者導(dǎo)致投資者的利益受到影響術(shù)風(fēng)險可能來自基金管理公司、注冊登記機(jī)構(gòu)、銷售機(jī)構(gòu)、證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)等等。（六）合規(guī)性風(fēng)險基金在管理或運(yùn)作過程中反國家法律規(guī)的規(guī)定者基金投資違反法規(guī)及基金契約有關(guān)規(guī)定的風(fēng)險。（七）其他風(fēng)險像雪災(zāi)川大地震流感等不可抗力因素的出現(xiàn)會嚴(yán)重影響證券市場的運(yùn)行，可能導(dǎo)致基金資產(chǎn)的損失。再者，金融市場危機(jī)、行業(yè)競爭、代理商違約管行違約等超出基金經(jīng)理自身直接控制能力之外的風(fēng)險可能導(dǎo)致基金或者基金持有人利益受到損害。四、市機(jī)會分析：隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的高速增長內(nèi)潛在的巨大投資需求亟待激活在當(dāng)前銀行利率低市風(fēng)險大債少的情況下過基金專業(yè)投資理財?shù)睦砟钜呀?jīng)被老百姓了解并快速接受基金金市場銷售競爭日益增大金投資的財富效應(yīng)日益顯現(xiàn)基金規(guī)模迅速擴(kuò)大金資產(chǎn)凈值快速增長金賬戶開戶數(shù)持續(xù)增長大投資者投資基金的熱情高漲管從市場還是投資者去分析會無處不在。五、營策劃達(dá)到的標(biāo)我們的最終目標(biāo)是金持有人能夠成為我們公司的忠實(shí)客戶享我們公司的經(jīng)營成果，保證基金規(guī)模的穩(wěn)定性。同時建立企業(yè)文化，塑造品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟Ａ?、營策略：（一對不同投資者類型推出不同類別的基金位和細(xì)分市場一個都不能少。word檔可自由復(fù)制編輯1、產(chǎn)品定位策略調(diào)錄二中的題目4人愿意選擇投資開放式基金的人愿意投資封閉式基金們把我們這次營銷策劃的產(chǎn)品定位為開放式基金。目前，開放式基金已成為國際基金市場的主流品種，美國、英國、我國香港和臺灣的基金市場均有以上是開放式基金。相對于封閉式基金，開放式基金在激勵約束機(jī)制、流動性、透明度和投資便利程度等方面都具有較大的優(yōu)勢：1、市場選擇性強(qiáng)?；饦I(yè)績優(yōu)良，投資者購買基金的資金流入會導(dǎo)致基金資產(chǎn)增加。而基金如果經(jīng)營不善，投資者可通過贖回基金的方式撤出資金，導(dǎo)致基金資產(chǎn)減少。由于規(guī)模較大的基金的整體運(yùn)營成本并不比小規(guī)模基金的成本高，使得大規(guī)模的基金業(yè)績更好，愿買它的人更多，規(guī)模也就更大。這種優(yōu)勝劣汰的機(jī)制對基金管理人形成了直接的激勵約束，充分體現(xiàn)良好的市場選擇；2、流動性好?；鸸芾砣吮仨毐３只鹳Y產(chǎn)充分的流動性，以應(yīng)付可能出現(xiàn)的贖回，而不會集中持有大量難以變現(xiàn)的資產(chǎn)，減少了基金的流動性風(fēng)險；（3）、透明度高。隨履行必備的信息披露外放式基金一般每日公布資產(chǎn)凈值時準(zhǔn)確地體現(xiàn)出基金經(jīng)理在市場上運(yùn)作、駕馭資金的能力，對于能力、資金、經(jīng)驗(yàn)均不足的小投資者有特別的吸引力；（4便于投資。投資者可隨時在各銷售場所申購回基金分便利好的激勵約束機(jī)制又促使基金管理人更加注重誠信、聲譽(yù)，強(qiáng)調(diào)中長期、穩(wěn)定、績優(yōu)的投資策略以及優(yōu)良的客戶服務(wù)。作為一個金融創(chuàng)新品種，開放式基金的推出，能更好地調(diào)動投資者的投資熱情且銷售渠道包括銀行網(wǎng)絡(luò)夠吸引部分新增儲蓄資金進(jìn)入證券市場，改善投資者結(jié)構(gòu)，起到穩(wěn)定和發(fā)展市場的作用。word檔可自由復(fù)制編輯開放式基金營銷的核心可以歸納為五個基本要素：客戶、產(chǎn)品、價格、渠道與促銷戶即為開放式基金的購買者品指各種開放式基金格特指購買和贖回開放式基金時需由基金購買者承擔(dān)的各項(xiàng)費(fèi)用；渠道包括營銷路徑設(shè)計、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)臵和中間商選擇等；促銷則包括形象定位、廣告、招商、公共關(guān)系、宣傳報導(dǎo)及公益活動等。用一句話來概括式基金營銷的核心就是要以適當(dāng)?shù)膬r率適當(dāng)?shù)拇黉N方式過適當(dāng)?shù)穆窂胶途W(wǎng)點(diǎn)時地把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及衍生的服務(wù)提供給適當(dāng)?shù)耐顿Y者滿足顧客需求的同時開放市基金的規(guī)模逐步擴(kuò)大保持相對穩(wěn)定。2、市場細(xì)分策略關(guān)于如何細(xì)分市場者說以何種指標(biāo)作為市場細(xì)分的依據(jù)克爾特提供了四類細(xì)分市場的變量。(1)產(chǎn)品種類。為了辨識產(chǎn)品細(xì)分市場，應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)業(yè)中生產(chǎn)或有可能生產(chǎn)的不同的產(chǎn)品類型隔離開來是目前證券界的業(yè)態(tài)來看，各家營業(yè)部的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同，產(chǎn)品無差異。對此，理論界和業(yè)內(nèi)都寄希望于通過提供證券增值服務(wù)來形成產(chǎn)品差異產(chǎn)品分為兩類：有增值服務(wù)和無增值服務(wù)，簡稱“有增”和“無增”。買方類型。即考察產(chǎn)業(yè)最終買方的所有不同類型紀(jì)業(yè)務(wù)的買方是投資者常營業(yè)部從投資者的規(guī)模一一成交量大小來區(qū)分買方的類型此們把買方類型分為“量中小的劃分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)各地區(qū)市場的實(shí)際情況而定銷售渠道金業(yè)務(wù)目前的銷售渠道有兩種業(yè)部直接銷售和經(jīng)紀(jì)人代銷稱直銷和代銷。(4)買方的地理位臵。地理位臵可以作為成本驅(qū)動因素而對市場細(xì)分具有直接的重要性單地將買方的地理位臵劃分為中心城區(qū)和周邊地區(qū)的中心城區(qū)一般指地級市以上行政區(qū)域部數(shù)量眾多者聚集；而周邊地區(qū)一般指縣級市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等。在辨識出上述相應(yīng)的細(xì)分變量后是把它們組合起來完成對市場的總體細(xì)分運(yùn)用的基本工具是市場細(xì)分矩陣對上述四變量的篩選、類別確定和組合，我們得到的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分矩陣如下圖所示。word檔可自由復(fù)制編輯上圖顯示市場被細(xì)分成個子集。以子集1為例，它代表著這樣一個子市場客戶成交量大居住在市區(qū)業(yè)部通過直銷方式服務(wù)客戶向客戶提供增值服務(wù)。在被細(xì)分的市場中家營業(yè)部都可以根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢中選擇在哪一個子市場展開競爭。（二）、渠道策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營銷渠道。在美國，金融產(chǎn)50%的運(yùn)作成本來源于渠道成本。從這個數(shù)字中我們可以看出渠道的選擇護(hù)理和調(diào)整在金融產(chǎn)品營銷中的重要性于我國基金行業(yè)而言于投資者對基金產(chǎn)品尤其是開放式基金還比較陌生相應(yīng)的金融中介機(jī)構(gòu)并未建立起來這樣的市場環(huán)境下?lián)褡C券公司來加強(qiáng)與投資者的直接接觸，這是基金管理公司必然的選擇。實(shí)際上，渠道所提供的投資建議、服務(wù)質(zhì)量給予投資者的心理感覺在其購買決策過程中的作用是不容忽視的投資者購買基金時夠得到面對面的指導(dǎo)將會增強(qiáng)其購買的欲望。為此，加強(qiáng)公司和銀行之間的合作，是必然的，互贏的選擇將給我們公司帶來渠道上更大的優(yōu)勢行比我們公司擁有更多的網(wǎng)點(diǎn)我們比銀行多更多的專業(yè)人員恰因?yàn)槲覀児緩墓擅裰邪l(fā)展基金投資者的潛力畢竟有限，所以加強(qiáng)與銀行之間的合作成為一條必經(jīng)的渠道。我們公司可以建立起更加具備專業(yè)素質(zhì)的代銷隊(duì)伍，輔以直郵、電話銷售、呼叫中心以及基于Internet平臺的直銷網(wǎng)絡(luò)，直達(dá)工薪階層或年輕白領(lǐng)一族。此外，我們公司在與保險公司、信托投資公司等發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系時銷渠道應(yīng)當(dāng)成為合作的一項(xiàng)重要內(nèi)容過各自的渠道在各自的目標(biāo)市場上相互交叉銷售產(chǎn)品分運(yùn)用合作伙伴的客戶優(yōu)勢業(yè)服務(wù)優(yōu)勢建在這些分銷領(lǐng)域其他證券公司難以獲得的競爭力。調(diào)查（附錄二中的題目6）顯word檔可自由復(fù)制編輯示資者對于網(wǎng)絡(luò)渠道擁有相當(dāng)大的熱情明網(wǎng)絡(luò)營銷必將發(fā)展成為我們的主打路線上現(xiàn)在社會網(wǎng)絡(luò)營銷在價格上便宜傳力度上也廣們可以充分利用學(xué)生資源在網(wǎng)站上做宣傳。具體在下面的廣告宣傳中會一一列出。隨著基金產(chǎn)品營銷渠道的廣度和深度的不斷拓寬各種渠道必須進(jìn)行有效管理成一個功能互補(bǔ)益最大化的渠道網(wǎng)絡(luò)務(wù)各個不同的細(xì)介市常覆蓋市場空白可能地擴(kuò)大銷售量此公司的渠道管理人員的要求也將越來越高，他必須對各類現(xiàn)有及潛在基金營銷渠道有深入的了解和分析，能夠據(jù)此作出正確的渠道選擇決策及對各類渠道進(jìn)行效益評估決可能的渠道沖突和競爭、適時調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)等等。從而實(shí)現(xiàn)對銀行、保險、網(wǎng)絡(luò)等渠道全面綜合、靈活互動的管理。（三略：根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在產(chǎn)品差異微小的現(xiàn)實(shí)情況下，開放式基金的銷售戰(zhàn)已經(jīng)演變?yōu)閮r格戰(zhàn)，對于機(jī)構(gòu)投資客戶來說行靈活的價格策略顯得尤為重要們公司可以根據(jù)投資人認(rèn)購時間、額度、持有期的不同，設(shè)計合理的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，以提高費(fèi)率手段的競爭力于不同渠道如說網(wǎng)絡(luò)渠道的話們可以適當(dāng)?shù)牟扇〗档唾M(fèi)率以促進(jìn)投資。目前開放式基金的首次認(rèn)購費(fèi)用大約為1％—12％不等，二次申購費(fèi)用為1％-1不等通投資者而言申購費(fèi)用有時竟達(dá)到1—1，這遠(yuǎn)高于封閉式基金03％的交易成本。此外，開放式基金的總體費(fèi)率大約是在1．75％的年治理費(fèi)與托管費(fèi)基礎(chǔ)上，再加上約％的一次申購贖回費(fèi)用，故累計達(dá)到了約375％，成倍高于封閉式基金的交易費(fèi)用?？梢哉f這種居高不下的交易成本將嚴(yán)重影響投資者購買開放式基金的積極性。在基金產(chǎn)品營銷組合中何在客戶可接受的價格范圍(Pricerange)中定出一個對公司最有利公司目標(biāo)與政策的價格呢？在前幾只開放式基金的定價策略中們注意到這樣一個問題基金管理公司往往側(cè)重成本導(dǎo)向合其他營銷組合變數(shù)做整體考慮，以致忽略了一些重要因素，如需求強(qiáng)度戶認(rèn)知度與心理感受等等管基金管理公司強(qiáng)調(diào)開放式基金的收費(fèi)合理合國際慣例是投資者更傾向于拿開放式基金的交易費(fèi)率和國內(nèi)封閉式基金相比，得出的結(jié)論自然對前者不利。word檔可自由復(fù)制編輯投資者需求是定價策略需要考慮的一個重要因素放式基金投資者所能接受的心理價位，可應(yīng)在式基的申購費(fèi)中設(shè)立后收費(fèi)(BaCk-end)，而適當(dāng)降低前收費(fèi)Front-end)，如，南方基金管理公司在市場上新的開放式基金出現(xiàn)后低南方穩(wěn)健成長的日常申購費(fèi)率是面對日趨激烈的市場競爭所采取的及時反應(yīng)據(jù)凱恩斯的投資偏好理論們更看重現(xiàn)在而容易忽視未來低后補(bǔ)的申購費(fèi)用產(chǎn)生低費(fèi)幻覺利于鼓勵投資者購買基金勵投資者長期持有基金以設(shè)計隨持有期遞減的贖回費(fèi)。另外同投資者對費(fèi)率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的的投資者或許喜歡偏高的前收費(fèi)的喜歡偏高的后收費(fèi)的不喜歡收取申購傭金能容忍每年較高的營運(yùn)費(fèi)用，為此，證司可同一放式基內(nèi)設(shè)計不同的收費(fèi)結(jié)(multi-classfund)，比如，設(shè)計、B、C類不同的收費(fèi)方式，A類采用隨申購金額遞減的前收費(fèi)方式，B類采用隨持期遞減的后收費(fèi)方式，C類不收申購費(fèi)用將管理費(fèi)的費(fèi)率提高適應(yīng)不同細(xì)分市場的需求們還可以根據(jù)投資者的投資額大小給予投資者一定的費(fèi)率優(yōu)惠資者長期投資的費(fèi)率安排以及針對不同的投資者設(shè)計不同的費(fèi)率結(jié)構(gòu)等提高投資者購買積極性于基金促銷活動時們也可采取價格上的費(fèi)率優(yōu)惠竟對于投資者最大的吸引力就是費(fèi)率優(yōu)惠（見附錄二中的題目6）.們對于所預(yù)見的投資回報率的要求是高于（見附錄二中的題目11們在自身上加強(qiáng)了強(qiáng)自身的專業(yè)素質(zhì)，永遠(yuǎn)是提高價格戰(zhàn)中最有利的籌碼。（四略：多樣化促銷手段并用，加大基金的促銷力度開放式基金的促銷活動可以采取多種方式照市場營銷理論銷活動一般來說可分為兩類類是人員促銷利用促銷人員進(jìn)行推銷二類是非人員推銷括廣告促銷業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式我國當(dāng)前的條件下金公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷和非人員推銷進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。一般來說，（1：基金公司本身對于開放式基金就會開展促銷活動，主要把力度放在廣告上消費(fèi)者本身已經(jīng)起到了相當(dāng)大的推廣和介紹么作為證券公司在廣告上的首要任務(wù)就是包裝自己自己我們的廣告語您而變，專注你所關(guān)注投資者意識到我們能給他們帶來穩(wěn)定的收入，word檔可自由復(fù)制編輯我們能給他們帶來可觀的收益?zhèn)兙褪撬麄兿胍幕鸾?jīng)理們擁有專業(yè)的理財能力，能幫他們理出他們所專注的財。我們是最棒的。打響我們的品牌：經(jīng)注，經(jīng)注，進(jìn)駐你心。營銷學(xué)上來說，絕不可忽視的力量就是品牌效應(yīng)，試想，當(dāng)你信任我們了選擇其他的公司么？一般廣告的效果至少需要6月到一年以上的時間才能測量或感覺得出來們必須有效的重視結(jié)合有效的評估才能得到廣告投資的回報率。（2廣和公共關(guān)系上：以推介會、座談會、報刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談，通過基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說法資者增進(jìn)對基金公司投資理念和經(jīng)營思路的理解定基金將來的成長潛力使投資者認(rèn)同基金的投資價值。開展投資者教育活動要幫助投資者了解證券投資基金是要幫助投資者了解自己是要幫助投資者了解市場是要幫助投資者了解基金發(fā)展歷史是要幫助投資者了解證券公司立相互信任的模式投資者放心的把錢交給我們來理財。具體形式上可通過燈箱、電視、報刊、網(wǎng)絡(luò)、宣傳材料、戶外廣告等可以對部分投資者進(jìn)行現(xiàn)在購買大獎機(jī)會參加為期7旅游學(xué)習(xí)活動。號召大家的積極性。這種促銷方式對于廣大中小投資者最為適用。綜合營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段取與投資者進(jìn)行全方位泛續(xù)的交流溝通。人員推銷上：針對機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，我們公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊(duì)伍行一對一的人員促銷達(dá)到最佳的營銷效果。對排名前十的大客戶予以費(fèi)率降低優(yōu)惠政策。網(wǎng)絡(luò)上：基金網(wǎng)上營銷擁有眾多優(yōu)勢，費(fèi)率優(yōu)惠、資金安全、投資靈活、到帳快捷。我們可以通過網(wǎng)絡(luò)去宣傳我們的企業(yè)形象，打響我們的品牌。進(jìn)入21世紀(jì)，大學(xué)生作為廣泛業(yè)余空閑人群，我們可以通過他們在網(wǎng)上做宣傳工作，而所需要支付的費(fèi)用，絕對比在電視媒體上來的少的多，同時，把我們網(wǎng)站建好便客戶與我們的聯(lián)系立起網(wǎng)上基金經(jīng)理面對面你不用出門就可以了解到基金然于有些東西們能做的就是在網(wǎng)上吸引消費(fèi)者過來我們公司，進(jìn)行現(xiàn)場咨詢，營銷學(xué)上說，當(dāng)他跨進(jìn)這門的時候，你已經(jīng)成功一半了。同時，我們可以利用阿里巴巴，百度等在網(wǎng)上進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣和宣傳，調(diào)查中word檔可自由復(fù)制編輯（附錄二題目6）顯示：大多數(shù)的人希望通過電子郵件接受到我們的服務(wù)信息。而網(wǎng)站接受的只有15.7%，充分說明了我們網(wǎng)站發(fā)展的潛力是無限大的，試想，每，上投資理財，找經(jīng)注，你生活的伴侶，關(guān)注你所關(guān)注。（五系管理策略公司應(yīng)在更深層次上轉(zhuǎn)變營銷模式，完善開放式基金的售前、售中和售后服務(wù)投資人提供優(yōu)質(zhì)高效的配套服務(wù)們可以對進(jìn)行客戶調(diào)查投資人傳遞真實(shí)準(zhǔn)確的信息提供量體裁衣式服務(wù)對不同的客戶取不同的服務(wù)。針對公司投資基民們可以加強(qiáng)和移動公司的合作定出手基報助投資者了解自己的投資情況于申購滿多少的客戶們可以增加送保險門票等業(yè)務(wù)日時們應(yīng)當(dāng)給客戶發(fā)送電子生日賀卡個社會充滿了人情味兩個人相互之間產(chǎn)生信任的時候就是你的溫大客戶源且極有可能帶來更多的潛在客戶。針對中國的所有投資基民們可以再自己的網(wǎng)站上設(shè)立基金在線潛在客戶提供行業(yè)資訊等業(yè)務(wù)介紹。對于中國禮儀上來說，禮貌永遠(yuǎn)是招人喜歡的，我們所要建立的就是文明禮儀的企業(yè)文化們很熱心們很熱情們能讓你覺得你的心也是熱的。七、具推行方案(一)、針對不同投資者對于第一等級的營業(yè)部應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的集3子集。該領(lǐng)域客戶的主要特征是經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚營業(yè)部提供的產(chǎn)品品質(zhì)務(wù)和產(chǎn)品附加值更感興趣們對價格不敏感至需要以高價格來滿足其炫耀和富有的心態(tài)等級營業(yè)部應(yīng)發(fā)揮品牌優(yōu)勢零售業(yè)中的品牌專賣店特點(diǎn)，為高端客戶提供能滿足其身份象征需求的產(chǎn)品和服務(wù)，如格調(diào)高雅的投資環(huán)境、豐富的金融產(chǎn)品業(yè)而周到的理財服務(wù)和投資顧問服務(wù)建投資沙龍等客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價格。而對于現(xiàn)存的萬元以下的客戶，建立以電話服務(wù)為基礎(chǔ)的財務(wù)顧問中心最大限度地節(jié)約成本種模式的先例是美林證券林收取的傭金很高均每筆交易在100至400美元之間word檔可自由復(fù)制編輯能為客戶提供終生資產(chǎn)運(yùn)營計劃、稅務(wù)咨詢和資產(chǎn)投資組合建議等全方位服務(wù)。美林綜合性選擇服務(wù)針對客戶個性化要求開展的差別服務(wù)過差別化的服務(wù)和差別化的價格，形成強(qiáng)大的、獨(dú)特的競爭力。美林又通過發(fā)展“現(xiàn)金管理帳戶銀證保業(yè)務(wù)集成化發(fā)合管理賬戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)又反過來促進(jìn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，從而形成良性循環(huán)。對于處于第三等級的營業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣11121314子集。這些營業(yè)部因自身?xiàng)l件所限法吸引高端客戶這四個領(lǐng)域客戶的特點(diǎn)是成交量小濟(jì)實(shí)力有限而對價格的敏感程度更高對質(zhì)量和服務(wù)的敏感程度較低成本相對其他方面來說更為重要態(tài)中有同類商品時，他們會選擇到價格更為低廉的營業(yè)部購買此業(yè)部可模仿折扣店模式產(chǎn)品種類齊全、價格優(yōu)惠，可能發(fā)生的費(fèi)用最少；甚至可以采用無店鋪模式，讓投資者完全進(jìn)行遠(yuǎn)程購買大限度地減少費(fèi)用業(yè)部只須保證設(shè)施完備務(wù)無誤，該模式的先