上海某地產(chǎn)高端客戶第一階段

上海XXXX高端客戶第一階段研究2009年8月

研究條件起始時間結(jié)束時間工作內(nèi)容第一階段8月8、9日下定客戶基本數(shù)據(jù)統(tǒng)計完成8月11日8月12日梳理現(xiàn)有已下定客戶數(shù)據(jù)，得到即時性的分析結(jié)果第二階段客戶簽約完成80%以上，有足夠準確數(shù)據(jù)8月19日8月21日梳理認購客戶數(shù)據(jù)，補充并完善XXX高端認購客戶定量研究報告第三階段在第二階段研究基礎(chǔ)上，設(shè)定配額8月24日9中旬（具體時間視約訪進度而定）■預約認購客戶、銀行貸款業(yè)務(wù)員、XXX資深銷售人員；

■進行客戶深訪，挖掘更多客戶特征偏好等；

■完成XXX高端認購客戶定性研究報告XXX高端客戶研究根據(jù)研究條件，主要分為三個階段進行，第一、二階段可以完成客戶定量研究報告，第三階段完成定性研究報告。銀行業(yè)務(wù)員深訪中國銀行、江蘇銀行信貸員訪問，2組了解客戶資產(chǎn)、資信、置業(yè)經(jīng)歷、所屬行業(yè)等特征歷時：0.5天2下定客戶數(shù)據(jù)分析根據(jù)案場提供的一手資料，獲得客戶身份證號碼、房型、面積、樓層和總價，其他特征資料缺失歷時：0.5天1將所有研究成果總結(jié)匯總，形成最終報告歷時：0.5天報告撰寫3第一階段研究方法XXX意向購房客戶年齡分布XXX實際認購客戶年齡分布XXX意向客戶與認購客戶年齡XXX客戶年齡以36至45歲為主，占到了56%，較XXX意向客戶同年齡段比例下降2個百分點，而35歲以下客戶比例則上升了6個百分點，整體客群表現(xiàn)出年輕化的趨勢。46至50歲客戶比例也較意向客戶有4個百分點下降。XXX意向購房客戶來源分布XXX實際認購客戶來源分布XXX意向客戶與認購客戶來源認購客戶來源比意向客戶更分散。認購客戶以江浙地區(qū)人士和上海人為主，占47%，浙江認購客戶比意向客戶低13個百分點。廣州客戶在意向客戶中比例高達23%，遠高于實際認購比例。XXX上海認購客戶來源分布XXX認購客戶來源細分XXX浙江認購客戶來源分布認購的上海本地客戶以浦東新區(qū)的客戶為主，其次是楊浦、虹口和靜安等中心城區(qū)的客戶。認購客戶的另一大主體——浙江客戶來源地集中度較高，一半以上來自溫州，其次是臺州。XXX意向客戶戶面積偏偏好XXX實際認購客戶戶面積偏好XXX意向客戶與認認購客戶面積積偏好意向客戶對230-245平米面積段的的房源，其次次是230平米以下相對對較小的戶型型。331平米及以上的的超大戶型需需求度僅為5%。實際認購面面積段比例與與意向客戶的的偏好相似，，311-330面積段的認購購比意向客戶戶低11個百分點。XXX各面積段去化化率XXX意向客戶面積積偏好及去化化率XXX意向面積段集集中度311-330平米房源意向向集中，面積積段集中度達達1.50，230-245平米面積段的的房源意向集集中度也較高高，達1.01。330平米以下房型型的去化率均均在70%-80%左右，而331平米以上大戶戶型去化率較較低，僅有21.5%。XXX意向購房客戶戶樓層偏好XXX實際認購客戶戶樓層偏好XXX意向客戶與認認購客戶樓層層偏好吉利樓層6得到了超過1/3的意向客戶的的偏好，2樓的方便也吸吸引了20%左右的意向客客戶。從認購購結(jié)果來看，，樓層越高，，認購比例越越低。6-9層是大部分認認購客戶的熱熱門樓層。XXX各樓層去化率率XXX意向客戶樓層層偏好及去化化率XXX意向樓層集中中度6F及3F意向集中度最最高。從認購購結(jié)構(gòu)來看，，底層尚有少少數(shù)房型被認認購，而頂層層幾乎沒賣出出去。XXX認購客戶置業(yè)業(yè)總價XXX認購客戶置業(yè)業(yè)套數(shù)分析XXX認購客戶置業(yè)業(yè)總價及套數(shù)數(shù)1001-1200萬總價段房源源認購比例最最高，其次是是1201-1500萬元，共占總總認購套數(shù)的的2/3左右。2000萬以上的高價價房源不到認認購套數(shù)的10%。超過90%的客戶認購一一套房，仍有有3%的客戶認購了了3套及以上房源源。XXX認購客戶來源源與房型交叉叉XXX認購客戶來源源與房型交叉叉表總的來說，上上海和外籍客客戶相對較偏偏好B類戶型。在所所有戶型中，，B1和B3戶型受到上海海和浙江客戶戶的喜愛，而而A客戶主要是外外籍和浙江客客戶認購，特特A戶型的認購客客戶主要是外外籍客戶。出生地三房三廳三衛(wèi)B2三房三廳三衛(wèi)B1四房三廳四衛(wèi)B5四房三廳四衛(wèi)B3四房三廳四衛(wèi)B4四房三廳四衛(wèi)A8四房三廳四衛(wèi)A7四房三廳四衛(wèi)A6四房三廳四衛(wèi)A5四房三廳四衛(wèi)A4四房三廳四衛(wèi)A3五房三廳四衛(wèi)A2五房四廳五衛(wèi)A1五房四廳五衛(wèi)特A五房四廳五衛(wèi)特A1總計219㎡220㎡240㎡245㎡245㎡281㎡283㎡289㎡291㎡300㎡316㎡486㎡528㎡592㎡592㎡安徽0.43%1.72%———0.86%————0.86%—0.43%——4.31%北京0.43%0.86%0.86%0.86%0.43%—0.43%0.43%——1.72%0.43%———6.47%廣東—0.86%1.29%0.43%0.43%———0.86%—0.43%————4.31%河南0.86%0.43%0.43%——————0.43%—————2.16%黑龍江0.43%0.86%0.43%————0.43%———————2.16%江蘇0.86%0.86%——0.86%——0.43%—1.29%0.43%————4.74%江西—0.43%0.86%0.43%0.43%—0.43%——0.43%0.43%————3.45%陜西—0.43%—0.86%———————0.43%—0.43%—2.16%上海2.59%3.45%2.59%5.60%2.16%1.72%0.43%0.86%0.86%1.72%2.16%0.43%—0.86%—25.43%四川0.86%——0.43%——————0.43%—0.43%——2.16%外籍0.43%2.59%2.16%2.59%1.72%0.43%0.43%0.43%0.86%1.72%0.86%0.43%0.86%—0.43%15.95%浙江2.59%4.31%1.29%4.31%3.45%1.72%1.72%1.29%0.43%3.02%1.29%0.86%0.43%——26.72%總計9.48%16.81%9.91%15.52%9.48%4.74%3.45%3.88%3.02%8.62%8.62%2.59%2.16%1.29%0.43%100.00%XXX認購客戶來源源與房型交叉叉在所有認購的的客戶中，廣廣東省的高端端客戶對A5戶型格外青睞睞，其次，特特A和B5戶型受到外籍籍和廣東省高高端客戶的垂垂青也比較明明顯。年齡三房三廳三衛(wèi)B2三房三廳三衛(wèi)B1四房三廳四衛(wèi)B5四房三廳四衛(wèi)B3四房三廳四衛(wèi)B4四房三廳四衛(wèi)A8四房三廳四衛(wèi)A7四房三廳四衛(wèi)A6四房三廳四衛(wèi)A5四房三廳四衛(wèi)A4四房三廳四衛(wèi)A3五房三廳四衛(wèi)A2五房四廳五衛(wèi)A1五房四廳五衛(wèi)特A總計219㎡220㎡240㎡245㎡245㎡281㎡283㎡289㎡291㎡300㎡316㎡486㎡528㎡592㎡25歲以下0.92%0.46%—0.46%0.46%0.46%—0.92%0.46%0.92%————5.05%26至30歲0.92%1.38%0.46%0.92%0.46%0.46%—0.46%—0.92%0.46%———6.42%31至35歲1.83%3.67%1.38%2.29%2.75%—0.46%0.46%0.46%0.46%0.92%0.46%——15.14%36至40歲2.75%5.05%3.21%1.83%2.29%1.38%1.38%0.92%0.92%2.75%4.13%0.46%0.92%—27.98%41至45歲1.38%3.21%3.21%6.88%0.92%1.83%0.92%1.38%0.46%2.29%2.29%1.83%0.46%0.46%27.52%46至50歲2.29%2.29%1.38%1.38%0.92%—————0.46%—0.92%—9.63%51至55歲——0.46%0.92%—0.46%0.46%—0.46%1.38%0.46%——1.38%5.96%56歲以上0.46%——0.46%0.46%—————0.92%———2.29%總計10.55%16.06%10.09%15.14%8.26%4.59%3.21%4.13%2.75%8.72%9.63%2.75%2.29%1.83%100.00%XXX認購客戶年齡齡與房型交叉叉表XXX認購客戶年齡齡與房型交叉叉認購客戶以36-45歲的中年客戶戶為主，該年年齡段客戶對對B1\B3\B5三個戶型偏好好度較高。A戶型的客戶也也以上述年齡齡段客戶為主主，但特A戶型主要被51-55歲的客戶認購購。XXX認購客戶年齡齡與房型交叉叉在所有認購的的客戶中，年年齡在51-55歲之間的客戶戶對房型的偏偏好特別明顯顯，主要傾向向于特A戶型。XXX認購客戶年齡齡與樓層交叉叉表XXX認購客戶年齡齡與樓層交叉叉年齡2F3F5F6F7F8F9F10F11F12F15F16F17F18F總計25歲以下0.46%0.46%0.46%0.46%0.46%0.92%0.46%——0.46%0.92%———5.05%26至30歲0.92%0.46%0.46%0.46%——0.46%0.46%1.38%1.83%————6.42%31至35歲1.83%0.46%1.83%0.46%1.38%2.29%1.38%1.38%1.83%0.46%1.38%0.46%——15.14%36至40歲3.67%2.75%2.29%2.29%2.75%2.29%2.29%2.29%1.38%0.46%2.29%1.38%1.38%0.46%27.98%41至45歲0.92%2.29%1.83%3.67%2.75%1.83%2.29%2.29%1.83%3.21%0.92%2.75%0.46%0.46%27.52%46至50歲0.46%0.46%1.38%1.38%1.38%0.46%2.29%0.46%——0.46%0.46%0.46%—9.63%51至55歲—1.38%—0.46%0.46%0.46%0.92%0.46%0.46%0.46%0.92%———5.96%56歲以上—0.92%—0.46%—0.46%—0.46%——————2.29%總計8.26%9.17%8.26%9.63%9.17%8.72%10.09%7.80%6.88%6.88%6.88%5.05%2.29%0.92%100.00％整體來看，成成交的樓層以以2-9樓為主，高樓樓層成交量較較少，26-30歲的青年客戶戶對10-12層的房源接受受度相對其他他客戶稍高一一點。XXX認購客戶年齡齡與樓層交叉叉在所有認購的的客戶中，年年齡在26-30歲之間的年輕輕客戶傾向于于選擇中高樓樓層，年齡在在51-55歲之間的中老老年客戶傾向向于選擇中低低樓層。XXX認購客戶來源源與購買力交交叉表XXX認購客戶來源源與購買力交交叉出生地1000萬以下1001-1200萬1201-1500萬1501-2000萬2001-3000萬3000萬以上總計安徽0.43%1.72%0.86%0.86%—0.43%4.31%北京0.43%2.16%1.72%1.72%0.43%—6.47%廣東—0.86%2.16%1.29%——4.31%河南—1.72%—0.43%——2.16%黑龍江—1.29%0.43%0.43%——2.16%江蘇—2.16%0.43%2.16%——4.74%江西—1.29%1.29%0.86%——3.45%陜西—0.86%0.43%—0.43%0.43%2.16%上?！?.48%9.91%4.31%0.43%1.29%25.43%四川—0.86%0.43%0.43%—0.43%2.16%外籍0.86%5.17%5.17%3.02%0.43%1.29%15.95%浙江0.43%12.50%6.90%5.60%0.86%0.43%26.72%總計2.16%40.09%29.74%21.12%2.59%4.31%100.00%浙江和外籍客客戶的購買力力較高，除上上海、外籍、、浙江外，其其他省市的客客戶幾乎很少少有認購2000萬以上的高總總價房源。XXX認購客戶來源源與購買力交交叉高低客群購買力在所有認購的的客戶中，高高端客戶的來來源地依次是是浙江、上海海和外籍，其其他各省市的的客戶來源地地分布較為均均勻。客群數(shù)量XXX優(yōu)雅戶型客戶戶年齡分布XXX優(yōu)雅戶型客戶戶來源分布XXX優(yōu)雅戶型客戶戶年齡與來源源優(yōu)雅戶型客戶戶年齡以36歲至45歲為主，超過過了半數(shù)，30歲以下和51歲以上的客戶戶數(shù)量較少；；客戶來源以以上海、浙江江和外籍客戶戶居多，其后后依次為北京京、廣東、江江蘇、安徽和和江西。XXX優(yōu)雅戶型上海海認購客戶來來源XXX優(yōu)雅戶型浙江江認購客戶來來源XXX優(yōu)雅戶型客戶戶來源細分來自上海的優(yōu)優(yōu)雅戶型客戶戶以浦東新區(qū)區(qū)居多，接近近1/4，靜安區(qū)和和楊浦區(qū)緊緊隨其后，，均達到了了13%水平；而浙浙江優(yōu)雅戶戶型的客戶戶以溫州占占據(jù)主導，，達到了51%，其后為臺臺州（16%）、寧波（（11%）和杭州（（11%）。XXX優(yōu)雅戶型客客戶面積偏偏好XXX優(yōu)雅戶型客客戶房型偏偏好XXX優(yōu)雅戶型客客戶面積與與房型優(yōu)雅戶型客客戶面積偏偏好較為平平均，以231至245平米面積段段的房屋偏偏好度略高高一些；房房型方面四四房認購者者較多，四四房中以四四房二廳四四衛(wèi)的B3戶型偏好度度較高，達達到了25%。XXX優(yōu)雅戶型客客戶樓層偏偏好XXX優(yōu)雅戶型客客戶置業(yè)套套數(shù)分析XXX優(yōu)雅戶型客客戶樓層與與置業(yè)數(shù)量量優(yōu)雅戶型客客戶較為偏偏重低樓層層房屋，10層以下關(guān)注注度較高；；由于總價價相對略低低一些，優(yōu)優(yōu)雅戶型客客戶有部分分認購了多多套房產(chǎn)，，其中3套以上的達達到了1%，認購2套的則有4%。XXX優(yōu)雅戶型去去化率優(yōu)雅戶型的的去化率均均超過70%。其中，面面積為245的B4戶型去化率率最高，超超過85%，B1-B3戶型的去化化率相對較較低，在75%以下。XXX優(yōu)雅戶型去去化率分析析XXX豪華戶型客客戶年齡分分布XXX豪華戶型客客戶來源分分布XXX豪華戶型客客戶年齡與與來源豪華戶型認認購客戶年年齡集中中在36-45歲之間，占占比63%，較優(yōu)雅戶戶型認購客客戶年齡更更趨向老老齡化。從從客戶來源源地看，豪豪華戶型客客戶主要來來自浙江、、上海和海海外，相對對于優(yōu)雅戶戶型客戶，，其來源地地更加集中中，北京、、江蘇等地地占比有所所提高。XXX豪華戶型上上海認購客客戶來源XXX豪華戶型浙浙江認購客客戶來源XXX豪華戶型客客戶來源細細分豪華戶型認認購上?？涂蛻舳鄟碜宰云謻|新區(qū)區(qū)、楊浦區(qū)區(qū)和虹口區(qū)區(qū)，相對于于優(yōu)雅戶型型客戶，中中心城區(qū)客客戶有所減減少。豪華華戶型的浙浙江客源中中，59%來自溫州，，其次是寧寧波、嘉興興和臺州。。XXX豪華戶型客客戶面積偏偏好XXX豪華戶型客客戶房型偏偏好XXX豪華戶型客客戶面積與與房型豪華戶型認認購以246至310平米戶型居居多，房型型較偏好A3與A4房型，對A5和A7偏好度稍低低。XXX豪華戶型客客戶樓層偏偏好XXX豪華戶型客客戶置業(yè)套套數(shù)分析XXX豪華戶型客客戶樓層與與置業(yè)數(shù)量量豪華戶型客客戶在樓層層選擇上，，基本集中中在低層和和中高層區(qū)區(qū)間。在此此次置業(yè)套套數(shù)上，幾幾乎都只購購置一套住住房，相對對優(yōu)雅戶型型客戶，購購置多套住住房比例降降低。XXX豪華戶型去去化率在A3-A8系列豪華戶戶型的去化化率均高于于50%，其中A8和A6戶型的去化化率都達到到了90%，A7戶型的去化化率最低，，不到60%。XXX豪華戶型去去化率分析析XXX至尊戶型客客戶年齡分分布XXX至尊戶型客客戶來源分分布XXX至尊戶型客客戶年齡與與來源至尊戶型客客戶年齡以以40歲以上居多多，其中41至45歲所占比例例最大，達達到了40%，高于優(yōu)雅雅戶型和豪豪華戶型的的客戶，46至55歲客戶比例例也較高；；客戶來源源仍是以外外籍客戶、、上海客戶戶和浙江客客戶為主，，三者占掉掉了所有客客戶的53%。XXX至尊戶型上上海認購客客戶來源XXX至尊戶型浙浙江認購客客戶來源XXX至尊戶型客客戶來源細細分上海的至尊尊戶型客戶戶主要來自自南匯、黃黃浦和松江江區(qū)，三者者各占1/3；而浙江仍仍是以溫州州客戶最多多，達到了了67%，剩余33%來自舟山。。XXX至尊戶型客客戶面積偏偏好XXX至尊戶型客客戶房型偏偏好XXX至尊戶型客客戶面積與與房型至尊戶型客客戶面積偏偏好較為平平均，對591平米以上的的房型偏好好略低一些些；房型偏偏好上，至至尊戶型客客戶對五房房三廳四衛(wèi)衛(wèi)的A2戶型以及五五房四廳五五衛(wèi)的A1戶型青睞有有加。XXX至尊戶型客客戶樓層偏偏好XXX至尊戶型客客戶置業(yè)套套數(shù)分析XXX至尊戶型客客戶樓層與與置業(yè)數(shù)量量購買至尊戶戶型的客戶戶較為偏好好中間樓層層，其中6至10層需求最為為強烈，達達到了57.8%，而不少至至尊戶型客客戶也對12層以上樓層層表現(xiàn)出一一定興趣；；所有至尊尊戶型客戶戶都只認購購了一套XXX的房屋。XXX至尊戶型去去化率三種至尊戶戶型的去化化率較低，，均不超過過35%。其中，面面積為592㎡的特A1戶型去化率率最高，而而面積為486㎡的A2戶型去化率率最低，不不足15%。XXX至