策略性商務談判技巧

和風談判課程系列之一臺北東吳大學教授

劉必榮博士第一頁，共五十二頁。關(guān)于和風談判和風談判是融合西方談判理論與中國的《孫子兵法》、《劉伯溫兵法》、《鬼谷子》，冶東西方戰(zhàn)略智能于一爐，于1988年所設計、發(fā)展的談判課程。比西方談判思考更深刻，也比傳統(tǒng)中國捭闔之術(shù)的討論更有架構(gòu)。課程包括講授、個案解析、以及談判演練，是最適合華語世界的談判技巧課程。之所以取名和風，是希望透過談判技巧的傳播，能讓大地吹起一陣和喣春風，使所有的沖突都能像和風細雨一樣輕松解決。也取王羲之「蘭亭序」中的字：「是日也，天朗氣清，惠風和暢」，故名之。第二頁，共五十二頁。權(quán)力游戲？心理游戲？權(quán)力心理第三頁，共五十二頁。角力傷害能懲罰他嗎？有退路嗎？有時間熬嗎？能暫時唬住他嗎？敢耍無賴拒不讓步嗎？有東西賞嗎？有法律借力使力嗎？有專業(yè)知識嗎？剝奪使得不到第四頁，共五十二頁。第五頁，共五十二頁。第六頁，共五十二頁。第七頁，共五十二頁。第八頁，共五十二頁。第九頁，共五十二頁。掛鉤戰(zhàn)術(shù)A弱BC強強第十頁，共五十二頁。孫子談引進別的議題故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也。孫子﹁虛實篇﹂第十一頁，共五十二頁。報酬的力量擁有對方想要的資源金錢、物質(zhì)、空間、資訊﹑專業(yè)﹑人力﹑人脈﹑通路﹑能力﹑行為。廣告行銷簡報技巧說服貼上去第十二頁，共五十二頁。如何準備談判談什么？要不要掛進別的議題？到底這一回合我想要的是什么？贏和輸破拖第十三頁，共五十二頁。交貨如果劃出談判的場地付款規(guī)格數(shù)量價格第十四頁，共五十二頁。放大議題單議題多議題第十五頁，共五十二頁。如何準備談判談什么？臺面上、臺面下，有哪些人在談？優(yōu)先順序怎么排？人事Power第十六頁，共五十二頁。如何準備談判我們這邊哪些人上桌？談什么？臺面上、臺面下，有哪些人在談？優(yōu)先順序怎么排？第十七頁，共五十二頁。多管道溝通AB不同的訊息﹐在不同的時間透過不同的管道﹐傳給不同的人第十八頁，共五十二頁。談判隊伍的組成第十九頁，共五十二頁。如何準備談判是否有足夠數(shù)據(jù)與法律支撐我們立場？我們這邊哪些人上桌？談什么？臺面上、臺面下，有哪些人在談？優(yōu)先順序怎么排？第二十頁，共五十二頁。要求通貨膨脹市場波動成本分析法律、先例第二十一頁，共五十二頁。談判的可行性立場能不能改變？肯定句否定句條件句狹義解釋？廣義解釋？捭闔第二十二頁，共五十二頁。每平米15000堅定的彈性財務行情銀行顧問第二十三頁，共五十二頁。如何準備談判談判時間與地點的選擇是否有足夠數(shù)據(jù)與法律支撐我們立場？我們這邊哪些人上桌？談什么？臺面上、臺面下，有哪些人在談？優(yōu)先順序怎么排？第二十四頁，共五十二頁。談判桌上推的工夫Information-seeking先開價或先提案然后由對方的反應或讓步方式去推測其底線并據(jù)此調(diào)整我方期待修正我方要求第二十五頁，共五十二頁。出牌的戰(zhàn)術(shù)

positioning提出我想要的tough操縱對方期待預留讓步空間第二十六頁，共五十二頁。出牌的戰(zhàn)術(shù)

positioning提出我想要的tough提出我認為他會接受的soft問題是他根本不會感動操縱對方期待預留讓步空間第二十七頁，共五十二頁。

用不同的牌試探1009080ABC第二十八頁，共五十二頁。出牌的戰(zhàn)術(shù)

positioning提出我想要的提出我認為他會接受的提出有客觀原則支持的第二十九頁，共五十二頁。出牌的戰(zhàn)術(shù)

positioning提出他肯定不會拒絕的提出我想要的提出我認為他會接受的提出有客觀原則支持的第三十頁，共五十二頁。小的議題先談第三十一頁，共五十二頁。孫子兵法的「形敵術(shù)」形之而知死生之地我多方誤撓敵人，以觀其應我之形，然孫子﹁虛實篇﹂后隨而制之，則死生之地可知也。第三十二頁，共五十二頁。大的議題先談第三十三頁，共五十二頁。提出他肯定會拒絕的出牌的戰(zhàn)術(shù)

positioning提出他肯定不會拒絕的提出我想要的提出我認為他會接受的提出有客觀原則支持的第三十四頁，共五十二頁。出牌可以由高到低閉門羹這是戰(zhàn)略思維第三十五頁，共五十二頁。心得筆記提出不同方案的另一方法：脫鉤

de-link今天下午一起到河邊午餐好嗎？第三十六頁，共五十二頁。先破后立如果我能向老板爭取到1300元﹐你可以接受嗎﹖100015001300我們有一種功能更好的產(chǎn)品﹐大約是1800元左右﹐您要不要比較一下﹖1800第三十七頁，共五十二頁。談判桌上擋的工夫第三十八頁，共五十二頁。守住底線很重要買方700074008000買方選擇協(xié)議不接受破裂暫不選擇繼續(xù)談判停!接受賣方第三十九頁，共五十二頁。74008000讓步的藝術(shù)幅度:遞減次數(shù):

少20萬

X1次

2萬

X10次速度:

慢96236932第四十頁，共五十二頁。鎖住自己立場74008000民意白紙黑字第三者沒有能力傷害自己抽象議題專業(yè)知識第四十一頁，共五十二頁。心得筆記怎么讓？怎么鎖？讓給誰？什么時候讓？第四十二頁，共五十二頁。Pre-programmedreactionsanticipation以戰(zhàn)略性的讓步改變情勢預期預作反應第四十三頁，共五十二頁。談判的解題模型第四十四頁，共五十二頁。去山？去海？山海立場利益森林浴﹑山產(chǎn)﹑﹑﹑海鮮玩水﹑﹑﹑﹑魚蝦++第四十五頁，共五十二頁。推動談判與結(jié)束談判拉期待﹑誘因推期限﹑預警不跟我談判的成本跟我談判的效益小結(jié)切割法解題減少對方讓步成本贏者不全贏﹐輸者不全輸可行性第四十六頁，共五十二頁。第四十七頁，共五十二頁。第四十八頁，共五十二頁。第四十九頁，共五十二頁。第五十頁，共五十二頁。第五十一頁，共五十二頁。內(nèi)容梗概和風談判課程。課程包括講授、個案解析、以及談判演練，是最適合華語世界的談判技巧課程。之所以取名和風，是希望透過談判技巧的傳播，能讓大地吹起一陣和喣春風，使所有的沖突都能像和風細雨一樣輕松解決。也取王羲之「蘭亭序」中的字：「是日也，天朗氣清，惠風和暢」，故名之。金錢、物質(zhì)、空間、資訊﹑專業(yè)