農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)營(yíng)銷策略

農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)營(yíng)銷策略：建立關(guān)系營(yíng)銷的模式一、中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品(14.35,0.05,0.35%)期貨市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀我國(guó)目前農(nóng)產(chǎn)品期貨品種的分布格局，是連續(xù)幾次經(jīng)過(guò)國(guó)務(wù)院對(duì)期貨市場(chǎng)進(jìn)行整頓和結(jié)構(gòu)調(diào)整之后形成的。經(jīng)過(guò)此些調(diào)整，原有的14家期貨交易所撤并為上海、鄭州和大連三家期貨交易所，期貨交易的品種由35個(gè)壓縮到13個(gè)。其中農(nóng)產(chǎn)品期貨品種，上海僅保留天然橡膠一個(gè)品種，鄭州包括強(qiáng)筋麥、硬小麥、白糖、棉花四個(gè)品種，大連保留黃大豆1號(hào)、黃大豆2號(hào)、豆粕、玉米、豆油五個(gè)品種，且各交易所品種不重復(fù)設(shè)置。在保留的全部13個(gè)期貨品種當(dāng)中，農(nóng)產(chǎn)品期貨占到10個(gè)，占到全部品種的約5/6，以農(nóng)產(chǎn)品為主的期貨品種結(jié)構(gòu)是我國(guó)期貨市場(chǎng)的主要特色。我國(guó)目前上市交易的農(nóng)產(chǎn)品期貨在三家期貨交易所的分布如下：交易所名稱交易所所在地上市品種大連商品交易所大連黃大豆1號(hào)、黃大豆2號(hào)、豆粕、玉米、豆油上海期貨交易所上海天然橡膠鄭州商品交易所鄭州強(qiáng)筋麥、硬小麥、白糖、棉花資料來(lái)源：中國(guó)\o"證監(jiān)會(huì)"證監(jiān)會(huì)。在經(jīng)歷幾次清理整頓之后，我國(guó)期貨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制制度不斷的完善，監(jiān)管部門的監(jiān)管水平日益提高，期貨市場(chǎng)正逐步走上穩(wěn)步、健康發(fā)展的道路。作為目前主要交易品種的農(nóng)產(chǎn)品期貨，其形成是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然。如果我們把農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中的季節(jié)性特征看作農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中的時(shí)間性矛盾，將農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中的分散性和區(qū)域性看作農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中的空間性矛盾，那么農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)的建立無(wú)疑是解決這樣兩個(gè)矛盾的最佳方案。農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)的出現(xiàn)使得價(jià)格在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通中的調(diào)節(jié)和配置資源的功能得以良好的發(fā)揮，市場(chǎng)體系得以完整建立，交易成本大大降低。同時(shí)期貨市場(chǎng)的出現(xiàn)也給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者和消費(fèi)者提供了套期保值、規(guī)避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的場(chǎng)所，保障了市場(chǎng)參與各方的利益，有力的促進(jìn)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的健康運(yùn)行。二、我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)的營(yíng)銷途徑如果我們將期貨市場(chǎng)看作一個(gè)“營(yíng)銷”期貨合約的場(chǎng)所，這樣，農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)實(shí)際上是“營(yíng)銷農(nóng)產(chǎn)品期貨合約”的場(chǎng)所，而要實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)的不斷發(fā)展，則需要國(guó)家、交易所、期貨公司等各個(gè)層次，從自己對(duì)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)發(fā)展所處的位置出發(fā)，將農(nóng)產(chǎn)品期貨品種和期貨合約的使用者進(jìn)行細(xì)分，采用合適的營(yíng)銷手段，相互配合協(xié)調(diào)，進(jìn)行有效的農(nóng)產(chǎn)品期貨合約“營(yíng)銷”。(一)國(guó)家在這個(gè)層次上，國(guó)家要想將農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)作為連接國(guó)內(nèi)外橋梁的交易平臺(tái)，并且實(shí)現(xiàn)眾多品種的國(guó)際定價(jià)權(quán)。其中最主要的是，為營(yíng)銷期貨合約的這一場(chǎng)所創(chuàng)造一個(gè)良好寬松的市場(chǎng)氛圍，按照市場(chǎng)機(jī)制的運(yùn)行規(guī)律，上市多層次的期貨品種，為農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)提供盡可能多的可以銷售的農(nóng)產(chǎn)品期貨“商品”，創(chuàng)造營(yíng)銷農(nóng)產(chǎn)品期貨合約這一特殊商品的良好環(huán)境。具體可以表現(xiàn)為以下幾個(gè)途徑：1、提供盡可能多地可供“營(yíng)銷”的產(chǎn)品。隨著我國(guó)加入WTO和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，越來(lái)越多的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)需利用期貨市場(chǎng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，客觀上需要期貨市場(chǎng)提供更多的交易品種來(lái)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的分散與轉(zhuǎn)移。我國(guó)期貨市場(chǎng)當(dāng)前面臨的一個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題就是品種匱乏，使期貨市場(chǎng)難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用。農(nóng)產(chǎn)品方面，面對(duì)加入WTO之后國(guó)門打開、深化糧食流通體制改革以后糧價(jià)放開的新局面，期貨市場(chǎng)過(guò)少的上市品種明顯不能滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展和現(xiàn)貨相關(guān)行業(yè)的需求，嚴(yán)重制約和影響著期貨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)功能的發(fā)揮和行業(yè)的自身發(fā)展。因此，無(wú)論是從促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度，還是從期貨市場(chǎng)生存與發(fā)展需要，都迫切要求我國(guó)期貨市場(chǎng)進(jìn)行品種創(chuàng)新。在這個(gè)方面，國(guó)家應(yīng)該結(jié)合促進(jìn)農(nóng)民增收的一號(hào)文件精神，將增收同農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)結(jié)合進(jìn)來(lái)，通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，更大程度地發(fā)揮農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)優(yōu)化配置資源的功能，將社會(huì)資金有效轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期投資，并且服務(wù)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展全局，實(shí)現(xiàn)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展，堅(jiān)持改革的力度、發(fā)展的速度與市場(chǎng)可承受的程度相統(tǒng)一。在這種情況下，就需要“在嚴(yán)格控制市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，穩(wěn)步發(fā)展期貨市場(chǎng)，逐步推出為大宗商品生產(chǎn)者和消費(fèi)者提供發(fā)現(xiàn)價(jià)格和套期保值功能的商品期貨品種”。并且需要加強(qiáng)完善“營(yíng)銷”產(chǎn)品的明確定位，這是農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)能夠進(jìn)一步發(fā)展的大前提。2、農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)的主體創(chuàng)新制定一系列有助于客戶參與農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)的法律制度，鼓勵(lì)客戶購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品期貨合約這一特殊商品。包括逐步放開銀行、保險(xiǎn)、社保、國(guó)有企業(yè)、外資、基金等資金參與農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)的比例，鼓勵(lì)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)“創(chuàng)新品種的上下市機(jī)制”，設(shè)立一系列的保護(hù)投資者的制度，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)公平公開公正。首先，培育綜合類期貨公司。對(duì)期貨公司實(shí)行分類管理，允許綜合類期貨公司發(fā)起設(shè)立基金管理公司，推行管理賬戶、代客理財(cái)、轉(zhuǎn)委托業(yè)務(wù)，開展自營(yíng)業(yè)務(wù)，進(jìn)行境外期貨業(yè)務(wù)代理試點(diǎn)等。在綜合類期貨公司發(fā)展過(guò)程中，一是實(shí)行集團(tuán)化、全能化發(fā)展戰(zhàn)略，以設(shè)立控股子公司的方式開拓投資、投行、經(jīng)紀(jì)、資產(chǎn)管理、咨詢、境外等業(yè)務(wù)，并以參股或控股的方式參與到保險(xiǎn)、銀行、證券等行業(yè)，以迎接金融期貨時(shí)代的到來(lái)，適應(yīng)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)。二是通過(guò)兼并重組和聯(lián)合進(jìn)一步調(diào)整期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)結(jié)構(gòu)，使其數(shù)量和結(jié)構(gòu)布局進(jìn)一步優(yōu)化，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。其次，鼓勵(lì)現(xiàn)貨相關(guān)行業(yè)企業(yè)入市?，F(xiàn)貨相關(guān)行業(yè)企業(yè)廣泛參與期貨交易，對(duì)于密切期貨市場(chǎng)與現(xiàn)貨市場(chǎng)的聯(lián)系，增強(qiáng)期貨市場(chǎng)所發(fā)現(xiàn)價(jià)格的有效性和應(yīng)用性，在臨近交割月實(shí)現(xiàn)期貨市場(chǎng)價(jià)格向現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格的有效回歸和趨同性，都是至關(guān)重要的。同時(shí)，現(xiàn)貨相關(guān)行業(yè)企業(yè)只有參與到期貨市場(chǎng)中來(lái)，才能規(guī)避在現(xiàn)貨市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所無(wú)法回避的價(jià)格變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。目前，我國(guó)還有一些地方性行業(yè)文件限制國(guó)有企業(yè)進(jìn)入期貨市場(chǎng)進(jìn)行套期保值，加大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位，這樣做是不適合經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的。因此，應(yīng)放開和鼓勵(lì)現(xiàn)貨相關(guān)行業(yè)企業(yè)進(jìn)入期貨市場(chǎng)。再次，適時(shí)設(shè)立期貨基金并允許金融機(jī)構(gòu)入市。設(shè)立期貨投資基金將在提高期貨市場(chǎng)穩(wěn)定性、擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模和增強(qiáng)市場(chǎng)流動(dòng)性方面發(fā)揮積極作用，也為中小投資者在期貨市場(chǎng)提供高風(fēng)險(xiǎn)高收益的投資渠道，有利于保護(hù)中小投資者利益。隨著我國(guó)期貨市場(chǎng)的不斷發(fā)展和金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)范圍的不斷拓寬，金融機(jī)構(gòu)參與期貨交易只是時(shí)間問(wèn)題，正如銀行等金融機(jī)構(gòu)在美國(guó)、英國(guó)等國(guó)家的期貨市場(chǎng)廣泛參與期貨交易一樣。(二)交易所期貨市場(chǎng)看作一個(gè)“營(yíng)銷”期貨合約的場(chǎng)所，交易所處于特殊的中間位置。其中的一個(gè)根本環(huán)節(jié)就是盡可能多地將農(nóng)產(chǎn)品期貨合約營(yíng)銷出去，才能夠發(fā)揮出它應(yīng)有的作用，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大市場(chǎng)份額、影響國(guó)際價(jià)格形成等目的，這一目的的實(shí)現(xiàn)借助以下幾個(gè)方面來(lái)完成：1、三大期貨交易所營(yíng)銷策略的明確定位三大交易市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)對(duì)主要營(yíng)銷哪些產(chǎn)品有一個(gè)明確的定位。即該交易市場(chǎng)應(yīng)根據(jù)自己的特點(diǎn)，看將自己定位為以農(nóng)產(chǎn)品期貨為主的專業(yè)交易市場(chǎng)，還是包括農(nóng)產(chǎn)品期貨、金屬期貨和金融期貨在內(nèi)的綜合類交易市場(chǎng)。因?yàn)椴煌愋偷慕灰资袌?chǎng)“營(yíng)銷”的產(chǎn)品有一定的差異。具體來(lái)說(shuō)，大連和鄭州兩個(gè)市場(chǎng)是以農(nóng)產(chǎn)品交易為主的市場(chǎng)，因此營(yíng)銷策略以農(nóng)產(chǎn)品為主，并且相對(duì)專業(yè)。而相對(duì)與大連和鄭州來(lái)說(shuō)，上海交易所的品種不但包括農(nóng)產(chǎn)品還包括金屬期貨，以后可能還有金融期貨的加入，屬于綜合類的市場(chǎng)，由于產(chǎn)品性質(zhì)的不同，其營(yíng)銷策略也會(huì)存在差異，因此，做為上海交易所應(yīng)該對(duì)于不同類型的品種制定專門的營(yíng)銷策略，做到專攻。2、合約規(guī)定的創(chuàng)新交易所可以通過(guò)各項(xiàng)措施，降低參與交易的成本，便捷入市交易的方式，吸引客戶購(gòu)買“期貨合約”。舉例來(lái)說(shuō)，通過(guò)各種電子化交易、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等，降低手續(xù)費(fèi)等的收取比率，從而減少投資者參與交易的成本。交易所可以對(duì)不同客戶實(shí)行不同價(jià)格，按照“價(jià)格歧視”原理爭(zhēng)取客戶，實(shí)現(xiàn)收益最大化。價(jià)格歧視就是對(duì)不同的顧客制定不同的價(jià)格，有時(shí)是對(duì)完全相同的產(chǎn)品，有時(shí)是對(duì)有微小差異的產(chǎn)品。價(jià)格歧視有三種廣義的形式，分別是一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)價(jià)格歧視。交易所可以借鑒三種價(jià)格歧視形式，結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)的實(shí)際情況，比如按照大中小投資者、投資者和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移者、不同交易量的投資者、會(huì)員單位和非會(huì)員單位、持倉(cāng)量的大和小、雙向持倉(cāng)和非雙向持倉(cāng)等收取不同比例的交易費(fèi)用和不同比率的保證金等，實(shí)現(xiàn)差別價(jià)格，來(lái)實(shí)現(xiàn)盡可能吸引投資者參與期貨交易的目的。(三)期貨公司期貨公司作為直接和客戶接觸的機(jī)構(gòu)，對(duì)于實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)的有關(guān)定位有著至關(guān)重要的作用，它相當(dāng)于聯(lián)結(jié)消費(fèi)的終端。也是營(yíng)銷策略運(yùn)用最具體的地方。期貨公司作為金融企業(yè)，是資本市場(chǎng)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，需要面對(duì)入世后市場(chǎng)格局正在發(fā)生的急劇變化，所以，各公司應(yīng)該按照營(yíng)銷學(xué)的有關(guān)理念和策略，避免單純以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)方式，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化服務(wù)和多樣化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)有效的營(yíng)銷，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)向?qū)I(yè)化方向發(fā)展?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是：一個(gè)企業(yè)要得到生存和發(fā)展必須使自己的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)適應(yīng)市場(chǎng)需要。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求企業(yè)要以市場(chǎng)需要為出發(fā)點(diǎn)，以消費(fèi)者需求為中心。期貨市場(chǎng)營(yíng)銷，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是指發(fā)現(xiàn)潛在客戶，并把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶，把現(xiàn)實(shí)客戶變?yōu)榻K身客戶的過(guò)程。將市場(chǎng)營(yíng)銷觀念運(yùn)用到期貨市場(chǎng)營(yíng)銷中，要以滿足期貨市場(chǎng)客戶的需要為根本出發(fā)點(diǎn)。1、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析(1)期貨行業(yè)客戶需求的特點(diǎn)期貨市場(chǎng)由于兼受商品面、政策面、金融面、人氣面的影響，投機(jī)和保值操作都有著極強(qiáng)的專業(yè)性。但出于知識(shí)背景、操作經(jīng)驗(yàn)和思維方法等條件的限制，大多數(shù)客戶都沒(méi)有能力獨(dú)自實(shí)現(xiàn)進(jìn)入市場(chǎng)的目的。他們需要期貨經(jīng)紀(jì)公司作為領(lǐng)路人提供符合他們的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和利潤(rùn)需求的指導(dǎo)，而且這些指導(dǎo)必須具備完整、清晰、易于執(zhí)行、機(jī)會(huì)大于風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)。相比之下，他們對(duì)期貨經(jīng)紀(jì)公司目前提供的同質(zhì)化服務(wù)并無(wú)太大興趣。(2)期貨行業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)狀目前，我國(guó)大多數(shù)期貨經(jīng)紀(jì)公司在開展?fàn)I銷活動(dòng)上缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性，也就是說(shuō)，營(yíng)銷的專業(yè)性不強(qiáng)。就期貨公司目前提供的服務(wù)內(nèi)容來(lái)看，首先，提供服務(wù)的同質(zhì)性太強(qiáng)；其次，很多期貨公司沒(méi)有能力將市場(chǎng)作進(jìn)一步細(xì)分，并提供足夠的產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的多樣化需求；第三，大多數(shù)期貨公司的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)手段較低，只局限于價(jià)格等低層次競(jìng)爭(zhēng)，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。概括說(shuō)，就是期貨行業(yè)的專業(yè)性不強(qiáng)。如果營(yíng)銷的專業(yè)性和期貨的專業(yè)性在期貨公司的營(yíng)銷活動(dòng)中得不到體現(xiàn)，那自然就無(wú)法滿足客戶參與市場(chǎng)的基本需求，市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)也只能停留在廣種薄收、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、靠天吃飯等粗放式經(jīng)營(yíng)狀態(tài)中。(3)實(shí)現(xiàn)卓越營(yíng)銷業(yè)績(jī)的條件在期貨行業(yè)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷業(yè)績(jī)短期提高的因素多種多樣，比如行情因素、開發(fā)人員特殊的背景和關(guān)系、好的運(yùn)氣、富有煽動(dòng)性的開發(fā)手段等等。但由于期貨市場(chǎng)的專業(yè)性和高端性，這類營(yíng)銷方式帶來(lái)的業(yè)績(jī)往往難以持久保持，與公司發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益不符。在期貨市場(chǎng)，營(yíng)銷業(yè)績(jī)能夠持久增長(zhǎng)的唯一條件就是企業(yè)能形成不斷增長(zhǎng)的外部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即為客戶提供看得見(jiàn)的利益(增加的收益、減少的風(fēng)險(xiǎn))和熱情的零距離服務(wù)。而要作好這兩方面的服務(wù)，就必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量。因此，打造精英的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是當(dāng)前各家期貨公司戰(zhàn)略性爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的成敗關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)各個(gè)部分的協(xié)作是營(yíng)銷成功的保障。2、期貨營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案(1)研究力量是基石期貨公司必須在研發(fā)水平上提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。具體來(lái)講，研究對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的支撐作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：a.為套期保值服務(wù)需要作細(xì)致深入的研究在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)高且多，由于期貨具有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的特殊功能，使得各類企業(yè)對(duì)期貨的需求逐漸上升。但是，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、加工、儲(chǔ)運(yùn)及等各種類型的企業(yè)，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)又有各自不同的特點(diǎn)，對(duì)期貨的具體需求也有所不同。因此，要充分利用期貨的各種功能，為各類企業(yè)提供滿足其各自需要的產(chǎn)品和服務(wù)?？傊瑺I(yíng)銷人員向客戶提供業(yè)務(wù)服務(wù)，要著眼于把期貨功能與客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需求結(jié)合起來(lái)，要讓客戶清楚做期貨有哪些益處，不做期貨為什么不行。b.為投機(jī)者服務(wù)需要作廣博的金融研究從數(shù)量上看大多數(shù)客戶是投機(jī)者。這部分客戶是將期貨看作一種投資工具，進(jìn)入期貨市場(chǎng)是為了滿足其投資需求。投機(jī)者投資于期貨市場(chǎng)的閑置資金，實(shí)際上還有很多投資方向選擇，比如股票、債券、房地產(chǎn)等等。這些投向與期貨相比，各具特色，但期貨市場(chǎng)“以小博大”和“做空機(jī)制”的功能是其他投資工具無(wú)法比擬的，只有讓客戶充分了解期貨投資的特點(diǎn)，更好掌握這種投資工具，才能在與其他投資工具的競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶，這也要求營(yíng)銷人員對(duì)相關(guān)金融市場(chǎng)有一個(gè)透徹的了解，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定位，鎖定自己的目標(biāo)客戶群，甚至幫助客戶分析相關(guān)市場(chǎng)形勢(shì)，提供組合投資計(jì)劃等。所以，隨著競(jìng)爭(zhēng)的展開，期貨企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的空間越來(lái)越小，而在提供信息和咨詢服務(wù)的質(zhì)量方面的競(jìng)爭(zhēng)則越來(lái)越激烈。期貨企業(yè)能否提供更具內(nèi)涵的服務(wù)，已成為客戶選擇經(jīng)紀(jì)公司的重要標(biāo)準(zhǔn)。期貨企業(yè)的研究水平不僅直接影響其服務(wù)的質(zhì)量，而且體現(xiàn)了其核心競(jìng)爭(zhēng)力，是爭(zhēng)取客戶的重要手段。因此，期貨企業(yè)應(yīng)建立高水平的研究團(tuán)隊(duì)，建立起期貨信息的收集中心、加工中心和發(fā)布中心，根據(jù)重點(diǎn)服務(wù)的現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶，在期貨品種研究方面確立自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域和優(yōu)勢(shì)品種，形成集研究、營(yíng)銷、交易于一體的期貨特色服務(wù)，為客戶及時(shí)提供研究性報(bào)告和方案、計(jì)劃等，創(chuàng)造和引導(dǎo)期貨市場(chǎng)需求。研發(fā)團(tuán)隊(duì)要善于分析市場(chǎng)行情，把握期貨走勢(shì)，能夠比較準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)價(jià)格，制定出切實(shí)可行的套期保值方案和套利投資方案等，組織客戶入市?？傊邪l(fā)團(tuán)隊(duì)一方面要幫助客戶積極有效地利用期貨的功能服務(wù)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，另一方面要切實(shí)提高客戶在期貨市場(chǎng)的盈利率。(2)充實(shí)而高素質(zhì)的營(yíng)銷人員是基礎(chǔ)3、營(yíng)銷策略(1)加強(qiáng)與證券、銀行、保險(xiǎn)、租賃業(yè)務(wù)的合作，為客戶提供全方位的服務(wù)積極與銀行合作，開展“倉(cāng)單質(zhì)押貸款”業(yè)務(wù)。有變現(xiàn)能力極強(qiáng)的實(shí)物為保證，只要操作得當(dāng)，就不會(huì)造成銀行貸款出現(xiàn)呆賬，它風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)高，是一種極好的銀行貸款品種。同時(shí)，也能滿足現(xiàn)貨商客戶的需求。與證券公司全方位合作。與證券公司合作，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享。

(2)關(guān)系營(yíng)銷模式的運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)建立和維系與客戶以及其它相關(guān)群體及個(gè)人之間的長(zhǎng)期良好關(guān)系，充分利用和強(qiáng)化各種形式的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來(lái)展開的營(yíng)銷活動(dòng)。期貨公司的產(chǎn)品特征使得在營(yíng)銷中，市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的某些職能，比如廣告的作用并不主要，關(guān)鍵是期貨公司業(yè)務(wù)人員與客戶之間的相互作用和關(guān)系；同時(shí)，期貨公司與客戶的相互作用和關(guān)系并不只是發(fā)生于專門的業(yè)務(wù)人員，還發(fā)生于企業(yè)內(nèi)部的其它人員或部門之間，而且，許多情況下，客戶與非專門營(yíng)銷人員之間的關(guān)系顯得十分重要。因此，期貨市場(chǎng)營(yíng)銷就是要在盈利的基礎(chǔ)上建立，維持和促進(jìn)與客戶和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與交易各方的目標(biāo)，進(jìn)而使客戶滿意，來(lái)保持與客戶的關(guān)系。企業(yè)員工與客戶是通過(guò)建立和維系兩者間的長(zhǎng)期良好關(guān)系來(lái)開展的營(yíng)銷活動(dòng)叫關(guān)系營(yíng)銷，其最終目的是為企業(yè)創(chuàng)造一批忠誠(chéng)的客戶。一批忠誠(chéng)的客戶對(duì)期貨公司來(lái)說(shuō)意味著一部分穩(wěn)定的客戶來(lái)源，他們除了本身給企業(yè)提供了一定的利潤(rùn)保證外，還是企業(yè)最佳的口碑宣傳者，而對(duì)于期貨公司說(shuō)，擁有一批忠誠(chéng)的客戶，更重要的作用是在一定程度上保證企業(yè)的市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定，避免經(jīng)常性出現(xiàn)由于客戶量過(guò)少，產(chǎn)品和生產(chǎn)力不能累積貯存而導(dǎo)致的企業(yè)設(shè)施設(shè)備、勞動(dòng)力價(jià)值的損耗的威脅，增加獲利能力，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)與客戶建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系，爭(zhēng)取客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。第一，是開展一對(duì)一營(yíng)銷，通過(guò)向客戶提供個(gè)性化服務(wù)來(lái)建立企業(yè)與客戶之間的社會(huì)關(guān)系；一對(duì)一營(yíng)銷的主要思想是把單個(gè)客戶看成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)這一客戶的特定偏好和所需所求來(lái)提供相應(yīng)的研發(fā)產(chǎn)品。就產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，同一類型的服務(wù)(如月報(bào))可以根據(jù)客戶的偏好以不同的方式(不同月報(bào)種類、不同時(shí)間、不同的業(yè)務(wù)人員等)向客戶提供。作為關(guān)系營(yíng)銷基本觀念之一的一對(duì)一營(yíng)銷，由于充分考慮了每個(gè)客戶的個(gè)性和偏好，因此，最有可能使客戶獲得滿足。這樣，期貨公司的服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量的差異性和主觀性的問(wèn)題，或者說(shuō)是在一定程度上利用了服務(wù)產(chǎn)品的這種品質(zhì)的差異性和主觀性，采用這種營(yíng)銷方式可以解決。第二，是通過(guò)向客戶提供屬附加價(jià)值的服務(wù)從而增加客戶選擇其他公司的代價(jià)來(lái)建立本企業(yè)與客戶之間的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。期貨公司實(shí)際上是通過(guò)這幾種由淺入深的關(guān)系來(lái)建立和維持與客戶的關(guān)系。而在這里，我認(rèn)為關(guān)系營(yíng)銷還應(yīng)該包括更加廣泛的含義：企業(yè)之間，企業(yè)與客戶由其他各種紐帶維系形成的生意關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。如企業(yè)積極利用各種社團(tuán)組織，諸如商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、專題研討會(huì)等來(lái)發(fā)展自己的關(guān)系圈也是屬于關(guān)系營(yíng)銷的策略之一。就是說(shuō)，關(guān)系營(yíng)銷通過(guò)包括服務(wù)創(chuàng)新在內(nèi)的多種多樣策略來(lái)建立和維系與客戶的關(guān)系，爭(zhēng)取忠誠(chéng)客戶而獲得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。它雖然不排除應(yīng)用服務(wù)創(chuàng)新的手段，但實(shí)際上削弱了對(duì)服務(wù)創(chuàng)新的依賴。(3)促銷策略借助優(yōu)秀的研究基礎(chǔ)，運(yùn)用促銷策略引導(dǎo)和擴(kuò)大市場(chǎng)。農(nóng)產(chǎn)品銷售同工業(yè)品一樣，需要促銷