保險(xiǎn)行業(yè)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)資料

新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)（講師研討班）1中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教材改編的背景教材單元課程簡(jiǎn)介三單元課程分組試講四轉(zhuǎn)正培訓(xùn)后續(xù)管理課程安排2中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教材改編的背景3中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教材改編的背景一、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的現(xiàn)狀二、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的目標(biāo)不同培訓(xùn)方式的效果新老教材不同之處五新版教材課程設(shè)置六總體操作原則4中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)把自己的思想灌入別人腦子把別人的金錢(qián)拿到自己口袋世界上最難的件事25中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)問(wèn)題一：轉(zhuǎn)正培訓(xùn)前置問(wèn)題二：居于形式一、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的現(xiàn)狀6中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)不會(huì)使其會(huì)不知使其知不能使其能培訓(xùn)7中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)（無(wú)知有知）打開(kāi)推銷之門(mén)銜接教育（知識(shí)技能）正式業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正培訓(xùn)（知識(shí)＋技能）

培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)運(yùn)作，任何一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，都會(huì)使我們前功盡棄二轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的目標(biāo)8中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)A：強(qiáng)化知識(shí)，明確工作目標(biāo)，業(yè)務(wù)員逐步走上專業(yè)化推銷之路B：提高專業(yè)化推銷技能。運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹主顧開(kāi)拓，確定目標(biāo)市場(chǎng)。

轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的兩大目標(biāo)9中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)方獲得改變解決問(wèn)題處理人際學(xué)員的保留式知識(shí)態(tài)度的技能關(guān)系的技能接受程度知識(shí)講座877873案例分析451514研討會(huì)134452角色扮演223136做游戲542327錄像668645單獨(dú)指導(dǎo)386781三不同培訓(xùn)方式的效果(以學(xué)習(xí)目標(biāo)為基礎(chǔ):1=高,8=低)10中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)四新老教教材不同之處處講師手冊(cè)本著轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)強(qiáng)化知識(shí)、、提高技巧的的原則，結(jié)結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)場(chǎng)，添加了部部分知識(shí)、技技能訓(xùn)練培訓(xùn)訓(xùn)的內(nèi)容，整整合銷售話術(shù)術(shù)、技巧，技技能提高重視視訓(xùn)練，并依依據(jù)課程設(shè)計(jì)計(jì)的編寫(xiě)原則則，單元課程程目標(biāo)明確，，使講師更易易于操作。并并對(duì)講師提出出新要求。學(xué)員手冊(cè)較舊版增加了了大量的閱讀讀材料，重視視課后培訓(xùn)追追蹤，使學(xué)員員能夠在課后后進(jìn)行自我研研習(xí)。11中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)新版共設(shè)11個(gè)單元（舊舊版分單單元）壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的的職責(zé)及品質(zhì)質(zhì)管理專業(yè)化推銷精精神的建立主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸完整保單設(shè)計(jì)計(jì)與建議書(shū)的的說(shuō)明促成拒絕處理售后服務(wù)認(rèn)識(shí)核賠核保保增員五新版教材材課程設(shè)置12中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)單元課程目標(biāo)標(biāo)及操作單元課目課程目標(biāo)及操作壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理

學(xué)員通過(guò)講師講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立

通過(guò)講師對(duì)本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹(shù)立專業(yè)化推銷觀念。主顧開(kāi)拓

通過(guò)講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場(chǎng)，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備通過(guò)講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸學(xué)員通過(guò)講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見(jiàn)的拒絕處理原則。13中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)完整保單設(shè)計(jì)與建議書(shū)的說(shuō)明學(xué)員通過(guò)講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書(shū)說(shuō)明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過(guò)分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見(jiàn)的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過(guò)講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識(shí)核賠核保講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請(qǐng)書(shū)樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹(shù)立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。14中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)講授+回顧+研討+發(fā)表表+演練+總總結(jié)六總體操作作原則15中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)單元課程簡(jiǎn)介介16中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)單元課程目標(biāo)標(biāo)及操作單元課目課程目標(biāo)及操作壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理

學(xué)員通過(guò)講師回顧式講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立

通過(guò)講師對(duì)本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹(shù)立專業(yè)化推銷觀念。主顧開(kāi)拓

通過(guò)講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場(chǎng)，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備通過(guò)講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸學(xué)員通過(guò)講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見(jiàn)的拒絕處理原則。17中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的的八大工作職職責(zé)主顧開(kāi)拓（收收集名單，保保證100名名準(zhǔn)主顧）拜訪準(zhǔn)主顧（（接觸及說(shuō)明明，堅(jiān)持每日日六訪）完成簽約（促促成，收取保保費(fèi)）遞送保單，售售后服務(wù)（保保全契約）每日填寫(xiě)工作作日志，計(jì)劃劃100和保保戶卡增員與育成按公司規(guī)定時(shí)時(shí)間準(zhǔn)時(shí)參加加晨會(huì)、夕會(huì)會(huì)、會(huì)報(bào)、培培訓(xùn)等活動(dòng)完成公司交辦辦的其他工作作轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(18)18中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)品質(zhì)管理的含含義指壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員員在展業(yè)及服服務(wù)過(guò)程中嚴(yán)嚴(yán)重違反公司司的有關(guān)制度度和規(guī)定，損損害客戶和公公司利益的行行為，將被公公司相關(guān)部門(mén)門(mén)列入名單，，直接影響其其傭金、晉升升以至行政，，經(jīng)濟(jì)處罰的的制度。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(19)19中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)品質(zhì)管理適用用對(duì)象試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員各級(jí)營(yíng)業(yè)部主主任各級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)經(jīng)理所有業(yè)務(wù)人員員都適用轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(20)20中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)品質(zhì)管理的重重要性對(duì)公司的重要要性對(duì)業(yè)務(wù)員的重重要性轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(21)21中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)單元課程目標(biāo)標(biāo)及操作單元課目課程目標(biāo)及操作壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理學(xué)員通過(guò)講師講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立通過(guò)講師對(duì)本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹(shù)立專業(yè)化推銷觀念。主顧開(kāi)拓通過(guò)講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場(chǎng)，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備通過(guò)講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸學(xué)員通過(guò)講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見(jiàn)的拒絕處理原則。22中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)授課課大大綱綱前言言市場(chǎng)場(chǎng)中中推推銷銷觀觀念念的的變變革革購(gòu)買(mǎi)行為為模式銷售步驟驟壽險(xiǎn)推銷銷特點(diǎn)分分析客戶不買(mǎi)買(mǎi)壽險(xiǎn)的的理由與與兩種不不同的推推銷方式式專業(yè)化推推銷應(yīng)具具備的條條件總結(jié)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.2(2)23中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)推銷觀念念強(qiáng)勢(shì)推銷銷 人情情式推銷銷 專業(yè)業(yè)化推銷銷注意：緣緣故式推推銷≠人人情推銷銷專業(yè)化推推銷≠?gòu)?qiáng)強(qiáng)勢(shì)（迫迫）推銷銷轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.2(3)24中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)兩種不同同的推銷銷方式專業(yè)化推推銷方式式建立信任發(fā)現(xiàn)需要說(shuō)明促成建立信任任發(fā)現(xiàn)需要說(shuō)明明促成成非專業(yè)推推銷方式式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.2(9)25中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)專業(yè)的定定義專業(yè)：一一件事情情無(wú)論難難易，總總有它自自身的規(guī)規(guī)律，照照此經(jīng)營(yíng)營(yíng)便是規(guī)規(guī)律。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.2(12)26中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)專業(yè)化推推銷的公公式K：廣博博的知識(shí)識(shí)A：正確確的態(tài)度度S：熟練練的技巧巧H：好的的習(xí)慣轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.2(10)27中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)壽險(xiǎn)推銷銷的專業(yè)業(yè)化步驟驟主顧開(kāi)拓拓爭(zhēng)取面談?wù)劶ぐl(fā)興趣趣發(fā)現(xiàn)需要要設(shè)計(jì)保單單說(shuō)明你的的保單設(shè)設(shè)計(jì)促成客戶戶購(gòu)買(mǎi)，，幫助客客戶作決決定后續(xù)追蹤蹤遞送保單單售后服務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.2(6)28中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)單元課程程目標(biāo)及及操作單元課目課程目標(biāo)及操作壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理

學(xué)員通過(guò)講師講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立

通過(guò)講師對(duì)本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹(shù)立專業(yè)化推銷觀念。主顧開(kāi)拓

通過(guò)講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場(chǎng)，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備通過(guò)講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸學(xué)員通過(guò)講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見(jiàn)的拒絕處理原則。29中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)授課大綱綱前言計(jì)劃拜訪訪量建立并運(yùn)運(yùn)用適合合你的市市場(chǎng)要求推薦薦介紹與與演練推介的步步驟轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.3(1)30中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)劃拜訪訪量設(shè)定月傭傭金目標(biāo)標(biāo)以傭金目目標(biāo)推算算月保費(fèi)費(fèi)目標(biāo)以保費(fèi)目目標(biāo)核算算月中的的目標(biāo)以月件數(shù)數(shù)目標(biāo)推推算月拜拜訪量以月拜訪訪量推算算日拜訪訪量轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.3(3)31中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)建立并運(yùn)運(yùn)用適合合你的市市場(chǎng)選擇適合合你的市市場(chǎng)（目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)）目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)分類社區(qū)職業(yè)固定場(chǎng)所所轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.3(4)32中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)建立并運(yùn)運(yùn)用適合合你的市市場(chǎng)對(duì)準(zhǔn)客戶戶名單進(jìn)進(jìn)行篩選選：年齡或生生日婚姻有無(wú)子女女職業(yè)與收收入接受的難難易度交往程度度近期的變變動(dòng)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.3(5)33中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)要求推介介的好處處建立與老老客戶的的支持與與信任較輕的拜拜訪壓力力易于建立立雙方的的信任關(guān)關(guān)系易于事先先的客戶戶篩選易了解準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的潛在需需求轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.3(8)34中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)要求推介介的障礙礙麻煩，多多一事不不如少一一事他一定不不喜歡保保險(xiǎn)會(huì)不會(huì)埋埋怨我找找一個(gè)人人去麻煩煩他我不想讓讓別人知知道我買(mǎi)買(mǎi)保險(xiǎn)我都還不不太相信信，萬(wàn)一一出了什什么事怎怎么辦？？轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.3(9)35中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)解決辦法法顧問(wèn)式的的推銷獲獲取客戶戶對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)的認(rèn)同同讓客戶認(rèn)認(rèn)同你的的服務(wù)話術(shù)、工工具、動(dòng)動(dòng)作的協(xié)協(xié)調(diào)統(tǒng)一一（利用用工具進(jìn)進(jìn)行主顧顧開(kāi)拓，，可參照照“建議議書(shū)使用用”一節(jié)節(jié)）得體的拒拒絕處理理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.3(10)36中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)推介的步步驟建立共識(shí)識(shí)，使主主顧認(rèn)可可你的服服務(wù)并產(chǎn)產(chǎn)生好感感發(fā)現(xiàn)并記記錄姓名名，請(qǐng)主主顧提供供要求推薦薦介紹轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.3(11)37中國(guó)平平安保保險(xiǎn)公公司壽壽險(xiǎn)推介的的步驟驟（續(xù)續(xù)）篩選名名單：：對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧或保保戶提提供的的名單單進(jìn)行行了解解和篩篩選。。準(zhǔn)備名名單：：編列列出主主顧可可能認(rèn)認(rèn)識(shí)的的人赴赴約匯報(bào)進(jìn)進(jìn)展：：向提提供名名單的的準(zhǔn)主主顧或或保戶戶匯報(bào)報(bào)聯(lián)系系的情情況轉(zhuǎn)正培培訓(xùn)NO.3(12)38中國(guó)平平安保保險(xiǎn)公公司壽壽險(xiǎn)單元課課程目目標(biāo)及及操作作單元課目課程目標(biāo)及操作壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理

學(xué)員通過(guò)講師講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立

通過(guò)講師對(duì)本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹(shù)立專業(yè)化推銷觀念。主顧開(kāi)拓

通過(guò)講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場(chǎng)，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備通過(guò)講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸學(xué)員通過(guò)講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見(jiàn)的拒絕處理原則。39中國(guó)平平安保保險(xiǎn)公公司壽壽險(xiǎn)授課大大綱前言接觸前前準(zhǔn)備備的重重要性性接觸前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作約訪電話約約訪的的步驟驟電話約約訪的的拒絕絕處理理課程自自查（（課程程總結(jié)結(jié)）轉(zhuǎn)正培培訓(xùn)NO.4(1)-140中國(guó)平平安保保險(xiǎn)公公司壽壽險(xiǎn)凡事預(yù)預(yù)則立立，不不預(yù)則則廢。。轉(zhuǎn)正培培訓(xùn)NO.4(2)41中國(guó)平平安保保險(xiǎn)公公司壽壽險(xiǎn)常備備豐富的的知識(shí)識(shí)正確的的態(tài)度度：其其中包包括心心態(tài)的的準(zhǔn)備備。良好的的習(xí)慣慣轉(zhuǎn)正培培訓(xùn)NO.4(3)42中國(guó)平平安保保險(xiǎn)公公司壽壽險(xiǎn)準(zhǔn)備一一份備備忘錄錄客戶資資料準(zhǔn)準(zhǔn)備資資料/客戶戶資料料保證卡卡建議書(shū)書(shū)（6份））要保單單（6份市場(chǎng)調(diào)調(diào)查（（10張））滿意度度調(diào)查查表（（6張張）印泥名片筆（紅紅、藍(lán)藍(lán)、黑黑、鉛鉛筆各各一支支）相關(guān)話話題剪剪報(bào)計(jì)算器器小禮物物（3份）儀表儀儀容轉(zhuǎn)正培培訓(xùn)NO.4(5)項(xiàng)目項(xiàng)目43中國(guó)平平安保保險(xiǎn)公公司壽壽險(xiǎn)準(zhǔn)備客客戶資資料通過(guò)查查詢、、對(duì)號(hào)號(hào)、首首先認(rèn)認(rèn)清準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶容貌貌準(zhǔn)客戶戶姓名名，怎怎么寫(xiě)寫(xiě)法？？有何何含義義？準(zhǔn)客戶戶的家家庭情情況、、婚否否？有有無(wú)子子女？？子女女多大大？在在哪上上學(xué)？？加入什什么團(tuán)團(tuán)體或或組織織？何處上上班？？有何何愛(ài)好好？喜喜歡何何類運(yùn)運(yùn)動(dòng)？？單位所所在位位置如如何？？有無(wú)無(wú)決策策權(quán)？？有沒(méi)沒(méi)有給給員工工投保保的權(quán)權(quán)力？？了解準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶及家家人的的性格格類型型，繪繪出相相應(yīng)形形象，，采取取對(duì)策策轉(zhuǎn)正培培訓(xùn)NO.4(7)44中國(guó)平平安保保險(xiǎn)公公司壽壽險(xiǎn)劃分準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的類類型忠厚老老實(shí)型型沉沉默默寡言言型自傲型型外外向干干練型型故做大大款型型拘拘泥泥熱心心型精明嚴(yán)嚴(yán)肅型型狡狡詐詐多疑疑型孩子氣氣性格格型對(duì)對(duì)新新事物物有特特殊興興趣型（天天真單單純型型）轉(zhuǎn)正培培訓(xùn)NO.4(8)45中國(guó)平平安保保險(xiǎn)公公司壽壽險(xiǎn)約訪訪電話約約訪信函約約訪46中國(guó)平平安保保險(xiǎn)公公司壽壽險(xiǎn)信函約約訪的的目的的不是推推銷保保單，，而是是在為為有效效面談?wù)劦於ǘɑA(chǔ)礎(chǔ)。轉(zhuǎn)正培培訓(xùn)NO.4(8)-147中國(guó)平平安保保險(xiǎn)公公司壽壽險(xiǎn)電話約約訪的的目的的利用電電話過(guò)過(guò)濾準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧，拉拉近彼彼此距距離減少空空跑的的次數(shù)數(shù)收集資資料，，為第第一次次面談?wù)勪伮仿诽崾緯?huì)會(huì)面要要求，，約定定時(shí)間間，地地點(diǎn)轉(zhuǎn)正培培訓(xùn)NO.4(11)48中國(guó)平平安保保險(xiǎn)公公司壽壽險(xiǎn)電話約約訪的的種類類陌生式式電話話約訪訪：電話簿簿、工工商名名人錄錄、畢畢業(yè)紀(jì)紀(jì)念冊(cè)冊(cè)等。。介紹式式電話話約訪訪：現(xiàn)有保保戶介介紹，，朋友友介紹紹緣故式式電話話約訪訪：親戚、、朋友友、同同學(xué)、、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、同同事。。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(12)49中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)電話約訪的的原則熟悉架構(gòu)，，靈活運(yùn)用用善用聲音，，保持笑容容建立同理心心，不爭(zhēng)辯辯只認(rèn)同常提及介紹紹人過(guò)程流暢，，不制造問(wèn)問(wèn)題多用反問(wèn)句句轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(13)50中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)注意事項(xiàng)必須準(zhǔn)備一一份完整的的電話訪問(wèn)問(wèn)稿事先演演練學(xué)習(xí)運(yùn)用二二擇一法之之話術(shù)，不不要讓準(zhǔn)主主顧有機(jī)會(huì)會(huì)去選擇見(jiàn)見(jiàn)或不見(jiàn)，，而是讓他他選擇見(jiàn)面面時(shí)間。技巧性的詢?cè)儐?wèn)準(zhǔn)主顧顧個(gè)人資料料，過(guò)程中中不忘贊美美、肯定、、關(guān)心。處理反對(duì)問(wèn)問(wèn)題須避免免急躁口氣氣及爭(zhēng)執(zhí)，，采取【那那沒(méi)有關(guān)系系→認(rèn)同→→反問(wèn)】之之拒絕處理理模式。約成后，要要把時(shí)間重重新口述一一遍確認(rèn)，，掛電話時(shí)時(shí)須注意把把電話輕放放。沒(méi)有約成，，也要預(yù)留留后路，保保持良好印印象，這樣樣才有機(jī)會(huì)會(huì)做下次約約訪。談完后要做做詳細(xì)的紀(jì)紀(jì)錄。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(14)51中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)電話約訪的的步驟確認(rèn)對(duì)方自我介紹同意通話道明來(lái)意拒絕處理訂定約會(huì)跟進(jìn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(15)52中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)演練事先準(zhǔn)備腳腳本請(qǐng)兩位學(xué)員員演練（選選擇積極配配合且能很很好控場(chǎng)的的學(xué)員）其他學(xué)員背背對(duì)演練學(xué)學(xué)員仔細(xì)聽(tīng)聽(tīng)，做反饋饋。請(qǐng)學(xué)員準(zhǔn)備備準(zhǔn)主顧名名單現(xiàn)場(chǎng)做做電話約訪訪。53中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)單元課程目目標(biāo)及操作作單元課目課程目標(biāo)及操作壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理

學(xué)員通過(guò)講師講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立

通過(guò)講師對(duì)本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹(shù)立專業(yè)化推銷觀念。主顧開(kāi)拓

通過(guò)講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場(chǎng)，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備通過(guò)講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸學(xué)員通過(guò)講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見(jiàn)的拒絕處理原則。54中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)課程大綱前言接觸的要領(lǐng)領(lǐng)如何通過(guò)寒寒喧獲得客客戶信任如何通過(guò)提提問(wèn)收集客客戶資料總結(jié)（自自查表）轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(1)55中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售原原理微笑寒喧喧贊美→推銷自己→尋找需求并并提出建議議讓客戶輕松松讓讓客客戶接受讓讓客戶戶關(guān)注→解決之道：：促成讓客戶決定定轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(2)56中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)自我介紹公司自己介紹人C簡(jiǎn)單恭維維COMPLIMENTI引發(fā)興趣趣INTEREST轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(5)57中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)游戲每人做自我我介紹(5人)請(qǐng)發(fā)表者站站到臺(tái)前，，面向大家家時(shí)間為1分分鐘請(qǐng)學(xué)員認(rèn)真真記錄其他他學(xué)員的自自我介紹的的發(fā)表轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(6)58中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)心靈溝通分組小組成員分分別成為被被贊美的對(duì)對(duì)象請(qǐng)小組其他他成員向被被贊美者每每人說(shuō)一句句發(fā)自內(nèi)心心的贊美時(shí)間10分分鐘59中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)寒喧贊美的的作用讓彼此第一一次接觸緊緊張的心情情放松解除客戶戒戒備心建立信任關(guān)關(guān)系拉近彼此距距離轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(4)60中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)寒喧贊美的的公式認(rèn)同+贊美美+陳述+反問(wèn)向客戶表示示支持性語(yǔ)語(yǔ)言轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(8)61中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)支持性語(yǔ)言言真不簡(jiǎn)單———當(dāng)對(duì)方方情況好時(shí)時(shí)，先贊美美他看得出來(lái)———當(dāng)對(duì)方方情況普通通時(shí)，肯定定他那沒(méi)關(guān)系———當(dāng)對(duì)方方情況不佳佳時(shí)，安慰慰他轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(9)62中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)注意事項(xiàng)話太多———自己說(shuō)個(gè)個(gè)不停心太急———不專心聽(tīng)聽(tīng)，急著談?wù)劚ｋU(xiǎn)太實(shí)在———反駁批評(píng)評(píng)太直接———談到保險(xiǎn)險(xiǎn)，忘了寒寒喧、贊美美偏題題——東東拉西扯轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(15)63中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)如何通過(guò)提提問(wèn)收集資資料一般從以下下幾個(gè)方面面收集客戶戶資料：習(xí)慣愛(ài)愛(ài)好個(gè)個(gè)性工作收收入理理財(cái)健康婚婚姻保保險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(17)64中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)收集分析客客戶資料興趣愛(ài)好是是什么？是否有新的的保險(xiǎn)需求求？生活習(xí)性怎怎樣？目前的理財(cái)財(cái)情況？容易接近程程度？是否有共同同的語(yǔ)言？？轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(18)65中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)有效的發(fā)問(wèn)問(wèn)技巧A、開(kāi)放式式提問(wèn)——什么、、為什么、、請(qǐng)問(wèn)………B、封閉式式提問(wèn)——用“是是”或“不不是”回答答轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(19)66中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)有效地傾聽(tīng)聽(tīng)不要打斷講講話人，有有禮有節(jié)設(shè)身處地為為他人著想想，建立同同理心平和心態(tài)對(duì)事不對(duì)人人運(yùn)用肢體語(yǔ)語(yǔ)言避免使用““情緒性””言辭“您您應(yīng)該”““絕對(duì)………”不要急于結(jié)結(jié)論轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(20)67中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)總結(jié)如果你用95%的時(shí)時(shí)間來(lái)做接接觸，你只只需要用5%的時(shí)間間做促成。。如果你用5%的時(shí)間間來(lái)做接觸觸，那你100%沒(méi)沒(méi)有辦法成成功。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(21)68中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)完整保單設(shè)計(jì)與建議書(shū)的說(shuō)明學(xué)員通過(guò)講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書(shū)說(shuō)明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過(guò)分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見(jiàn)的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過(guò)講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識(shí)核賠核保講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請(qǐng)書(shū)樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹(shù)立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。69中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)授課大綱導(dǎo)言為什么要制制作建議書(shū)書(shū)完整保單的的設(shè)計(jì)及原原則建議書(shū)的內(nèi)內(nèi)容建議書(shū)的說(shuō)說(shuō)明技巧課后自查表表附：建議書(shū)書(shū)其它用途途轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(2)70中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)心態(tài)的準(zhǔn)備備三問(wèn)客戶為什么么買(mǎi)這份保保險(xiǎn)客戶為什么么買(mǎi)平安的的保險(xiǎn)客戶為什么么買(mǎi)我的保保險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(7)71中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)為什么要制制作建議書(shū)書(shū)？更通俗易懂懂，易于說(shuō)說(shuō)明針對(duì)客戶需需求，客戶戶易于接受受讓客戶得到到最真誠(chéng)的的服務(wù)，獲獲得新客戶戶更專業(yè)，更更體現(xiàn)個(gè)人人品牌體現(xiàn)人無(wú)我我有、人有有我專、人人專我新、、人新我恒恒轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(3)72中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)完整保單應(yīng)應(yīng)包含的內(nèi)內(nèi)容A人壽保保險(xiǎn)B意外傷傷害C健康保保險(xiǎn)重點(diǎn)突出，，通俗易懂懂文字字〈〈壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)的的功功用用、、投投資資理理財(cái)財(cái)知知識(shí)識(shí)〉〉說(shuō)說(shuō)明明，，配配以以圖圖形形、、數(shù)數(shù)字字。。好好的的計(jì)計(jì)劃劃書(shū)書(shū)應(yīng)應(yīng)遵遵循循全全險(xiǎn)險(xiǎn)的的概概念念〈〈全全險(xiǎn)險(xiǎn)=生生存存給給付付+死死亡亡保保障障+意意外外保保險(xiǎn)險(xiǎn)+健健康康醫(yī)醫(yī)療療+人人性性豁豁免免〉〉轉(zhuǎn)正正培培訓(xùn)訓(xùn)NO.6(4)73中國(guó)國(guó)平平安安保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)建議議書(shū)書(shū)的的內(nèi)內(nèi)容容保單單特特色色綜合合保保障障利利益益綜合合意意外外醫(yī)醫(yī)療療保保障障商品品組組合合名名稱稱繳繳費(fèi)費(fèi)方方式式保保額額利益益分分析析特特別別說(shuō)說(shuō)明明公司司標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)聯(lián)系系方方式式轉(zhuǎn)正正培培訓(xùn)訓(xùn)NO.6(6)74中國(guó)國(guó)平平安安保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)建議議書(shū)書(shū)的的說(shuō)說(shuō)明明技技巧巧巧用用空空白白建建議議書(shū)書(shū)正正式式保保單單的的輔輔助助（要要想想知知道道梨梨子子的的滋滋味味，，請(qǐng)請(qǐng)自自己己嘗嘗一一嘗嘗））針對(duì)對(duì)客客戶戶需需求求重投投資資先先由由投投資資說(shuō)說(shuō)起起重保保障障先先由由保保障障導(dǎo)導(dǎo)入入先說(shuō)說(shuō)利利益益（（得得到到））再再說(shuō)說(shuō)投投入入（（付付出出））先說(shuō)最能讓客客戶接受的，，不要一次將將利益說(shuō)完。。善用建議書(shū)中中導(dǎo)入促成的的條件（年齡齡、性別、投投資年限、投投資金額）轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(9)75中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)費(fèi)比公式費(fèi)比公式=特特征+優(yōu)點(diǎn)+利益+證據(jù)據(jù)如：張先生，，我根據(jù)您的的意見(jiàn)，從您您的需求出發(fā)發(fā)，向您推薦薦我公司的拳拳頭產(chǎn)品平安安鴻利終身養(yǎng)養(yǎng)老保險(xiǎn)。它它是一種終身身還本的投資資型分紅保險(xiǎn)險(xiǎn)〈特征〉，，它的好處在在于擁有保障障的同時(shí)，從從交費(fèi)起每三三年領(lǐng)取一份份祝福金，每每年擁有紅包包利是，活得得越長(zhǎng)領(lǐng)得越越多，百年之之后，還有一一筆愛(ài)心基金金留給您所愛(ài)愛(ài)的人〈優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)〉，讓您老老來(lái)無(wú)憂，身身前有養(yǎng)老，，身后有保障障〈利益〉。。很多人選擇擇了這個(gè)險(xiǎn)種種，您看，這這是我的客戶戶購(gòu)買(mǎi)的保單單復(fù)印件〈證證據(jù)〉轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(10)76中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)切入語(yǔ)導(dǎo)入建議書(shū)解說(shuō)切切入語(yǔ)舉例打比喻說(shuō)明完畢后，，直接導(dǎo)入close轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(11)77中國(guó)平平安保保險(xiǎn)公公司壽壽險(xiǎn)注意事事項(xiàng)掌握說(shuō)說(shuō)明節(jié)節(jié)奏，，確保?？蛻魬裘靼装撞呸D(zhuǎn)轉(zhuǎn)入下下一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)強(qiáng)調(diào)商商品的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)對(duì)客戶戶的好好處講解保保險(xiǎn)利利益時(shí)時(shí)，盡盡量將將專業(yè)業(yè)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)通俗俗化注意肢肢體語(yǔ)語(yǔ)言的的運(yùn)用用，一一邊講講解，，一邊邊做動(dòng)動(dòng)作感感性后后置選選擇隨時(shí)觀觀察客客戶適適時(shí)導(dǎo)導(dǎo)入促促成避免客客戶忌忌諱語(yǔ)語(yǔ)言創(chuàng)造再再次拜拜訪機(jī)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)正培培訓(xùn)NO.6(12)78中國(guó)平平安保保險(xiǎn)公公司壽壽險(xiǎn)怎么說(shuō)說(shuō)比說(shuō)說(shuō)什么么更重重要說(shuō)明目目的一一定是是為了了close轉(zhuǎn)正培培訓(xùn)NO.6(13)79中國(guó)平平安保保險(xiǎn)公公司壽壽險(xiǎn)建議書(shū)書(shū)的使使用售前前———開(kāi)拓拓客戶戶售中中———有效效說(shuō)明明售后后———客戶戶服務(wù)務(wù)組織發(fā)發(fā)展———增增員日常工工作———輔輔導(dǎo)新新人轉(zhuǎn)正培培訓(xùn)NO.6(14)80中國(guó)平平安保保險(xiǎn)公公司壽壽險(xiǎn)完整保單設(shè)計(jì)與建議書(shū)的說(shuō)明學(xué)員通過(guò)講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書(shū)說(shuō)明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過(guò)分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見(jiàn)的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過(guò)講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識(shí)核賠核保講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請(qǐng)書(shū)樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹(shù)立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。81中國(guó)平平安保保險(xiǎn)公公司壽壽險(xiǎn)授課大大綱前言促成的的時(shí)機(jī)機(jī)促成的的方法法導(dǎo)入語(yǔ)語(yǔ)有效的的促成成動(dòng)作作5步Close課程總總結(jié)（（自查查表））轉(zhuǎn)正培培訓(xùn)NO.7(1)B82中國(guó)平平安保保險(xiǎn)公公司壽壽險(xiǎn)有關(guān)關(guān)促促成成率率大部部分分的的客客戶戶會(huì)會(huì)在在CLOSE三三次次成成交交約80%的的客客戶戶會(huì)會(huì)在在第第五五次次之之前前成成交交約10%的的客客戶戶可可能能會(huì)會(huì)一一次次成成交交最后后10%的的客客戶戶則則是是跑跑斷斷腿腿也也不不會(huì)會(huì)成成交交轉(zhuǎn)正正培培訓(xùn)訓(xùn)NO.7(7)83中國(guó)國(guó)平平安安保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)促成成導(dǎo)導(dǎo)向向的的銷銷售售過(guò)過(guò)程程主顧顧開(kāi)開(kāi)拓拓建議議書(shū)書(shū)說(shuō)說(shuō)明明促成成接觸觸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備建議議書(shū)書(shū)制制作作接觸觸轉(zhuǎn)正正培培訓(xùn)訓(xùn)NO.7(2)84中國(guó)國(guó)平平安安保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)促成成的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)初期期購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)信信號(hào)號(hào)氣氛氛開(kāi)開(kāi)始始輕輕松松感興興趣趣地地傾傾身身向向你你積極極地地點(diǎn)點(diǎn)頭頭說(shuō)：：““聽(tīng)聽(tīng)起起來(lái)來(lái)不不錯(cuò)錯(cuò)/似似乎乎還還行行””購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)問(wèn)問(wèn)題題交多多少少保保費(fèi)費(fèi)？？我需需要要去去體體檢檢嗎嗎？？如果果我我想想退退保保怎怎么么辦辦？？如果果以以后后有有什什么么事事，，我我能能找找到到你你嗎嗎？？轉(zhuǎn)正正培培訓(xùn)訓(xùn)NO.7(4)85中國(guó)國(guó)平平安安保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)促成成的的方方法法激將將法法推定定承承諾諾法法二擇擇一一法法威脅脅法法利誘誘法法行動(dòng)動(dòng)法法轉(zhuǎn)正正培培訓(xùn)訓(xùn)NO.7(5)86中國(guó)國(guó)平平安安保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)促成成的的動(dòng)動(dòng)作作適時(shí)時(shí)取取出出投投保保書(shū)書(shū)著手手填填寫(xiě)寫(xiě)投投保保書(shū)書(shū)自己己先先簽簽名名，，再再引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶簽簽名名快速速開(kāi)開(kāi)收收據(jù)據(jù)收費(fèi)費(fèi)恭喜喜客客戶戶尋求求推推薦薦轉(zhuǎn)正正培培訓(xùn)訓(xùn)NO.7(8)87中國(guó)國(guó)平平安安保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)促成成時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)注注意意的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)坐的的位位置置事先先填填好好投投保保單單（（比比較較熟熟的的客客戶戶資資料料））使用用輔輔助助工工具具注意意儀儀表表談?wù)勍峦麓俪沙傻牡牧αΧ榷群瀱螁魏蠛蟮牡膽B(tài)態(tài)度度不不可可喜喜形形于于色色未促促成成要要求求推推薦薦名名單單促成成后后要要求求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹轉(zhuǎn)正正培培訓(xùn)訓(xùn)NO.7(9)88中國(guó)國(guó)平平安安保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)促成成技技巧巧CLOSECHOICE選選擇擇LOSS損損失失OBLIGATION責(zé)責(zé)任任SEEKREASON尋尋求原因因EXAMPLE例例子轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.7(10)89中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)演練根據(jù)講師師提供的的劇本，，5個(gè)小小組分組組演練10分鐘鐘小組代表表上臺(tái)演演練5分分鐘講師點(diǎn)評(píng)評(píng)、總結(jié)結(jié)5分鐘鐘轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.7(11)90中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)總結(jié)結(jié)在哪里跌跌倒，就就從哪里里站起，，拒絕是是成功的的開(kāi)始，，促成是是習(xí)慣、、是勇氣氣只要你開(kāi)開(kāi)口，客客戶跟你你走轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.7(12)91中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)完整保單設(shè)計(jì)與建議書(shū)的說(shuō)明學(xué)員通過(guò)講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書(shū)說(shuō)明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過(guò)分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見(jiàn)的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過(guò)講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識(shí)核賠核保講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請(qǐng)書(shū)樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹(shù)立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。92中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)課程大綱綱前言正確對(duì)待待拒絕拒絕的兩兩大重點(diǎn)點(diǎn)打動(dòng)客戶戶購(gòu)買(mǎi)欲欲望拒絕話術(shù)術(shù)研討分分析課程總結(jié)結(jié)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.8(1)-193中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)造成情緒緒低落的的因素工作婚婚姻家家庭庭財(cái)務(wù)情情緒健健康康社交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.8(2)94中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)心態(tài)調(diào)整整方法看書(shū)渡渡假和和朋朋友談話話去醫(yī)院看看看回回訪老老客戶訂定計(jì)劃劃轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.8(3)95中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)拒絕處理理應(yīng)有的的態(tài)度1、誠(chéng)實(shí)實(shí)與謙虛虛2、須有有信心與與權(quán)威感感3、不可可爭(zhēng)議4、有所所準(zhǔn)備，，先發(fā)制制人5、運(yùn)用用機(jī)智轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.8(6)96中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)拒絕處理理的兩大大重點(diǎn)A贊美認(rèn)同同，消除除反對(duì)的的情緒B多多用反反問(wèn)法，，收集資資料，尋尋找問(wèn)題題轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.8(5)97中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)拒絕問(wèn)題題及處理理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.8(8)講師板書(shū)書(shū)問(wèn)題，，公開(kāi)討討論會(huì)（（參與過(guò)過(guò)程中的的收獲98中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)結(jié)論在哪里跌跌倒，從從哪里站站起來(lái)，，從拒絕中中追求成成長(zhǎng)。每個(gè)拒絕絕都是成成功的開(kāi)開(kāi)始，只要你不不放棄。。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.8(9)99中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)完整保單設(shè)計(jì)與建議書(shū)的說(shuō)明學(xué)員通過(guò)講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書(shū)說(shuō)明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過(guò)分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見(jiàn)的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過(guò)講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識(shí)核賠核保講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請(qǐng)書(shū)樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹(shù)立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。100中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)授課大綱綱前言服務(wù)觀念念的定位位銷售服務(wù)務(wù)的意義義消費(fèi)者心心理分析析忽略售后后服務(wù)的的原因優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)銷售服務(wù)務(wù)的時(shí)機(jī)機(jī)與方法法結(jié)論轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.9(2)101中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)壽險(xiǎn)商品品的特性性壽險(xiǎn)保單單是無(wú)形形商品壽險(xiǎn)商品品保障期期長(zhǎng)達(dá)終終身壽險(xiǎn)商品品繳費(fèi)期期長(zhǎng)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.9(5)102中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵公司競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)關(guān)鍵是服務(wù)質(zhì)質(zhì)量公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)得益于服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)永續(xù)發(fā)展展得益于服務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(6)103中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)觀念定位服務(wù)是向既定定的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)客戶群和商商品購(gòu)買(mǎi)者有有效地提供各各項(xiàng)有形與無(wú)無(wú)形的工作，，以滿足他們們的需求。好的服務(wù)就是是讓客戶忘了了你都難。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(4)104中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員服務(wù)可可獲現(xiàn)實(shí)利益益提高繼續(xù)率建立業(yè)務(wù)員與與保戶之間最最佳人際關(guān)系系，使保戶產(chǎn)產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為消除保戶對(duì)保保險(xiǎn)的誤解，，避免造成可可能的拒絕問(wèn)問(wèn)題協(xié)助主顧開(kāi)拓拓，獲得新主主顧轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(7)105中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員永續(xù)發(fā)發(fā)展得益于服服務(wù)提升職業(yè)尊嚴(yán)嚴(yán)，獲得好口口碑，增強(qiáng)成成就感和信心心廣結(jié)人脈，人人際關(guān)系擴(kuò)展展保戶推薦適當(dāng)當(dāng)?shù)谋辉鰡T名名單觀念：服務(wù)就就是銷售，銷銷售就是服務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(8)106中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)心理分析消費(fèi)者無(wú)論在在購(gòu)買(mǎi)前，還還是購(gòu)買(mǎi)后，，他們始終都都在“期待””服務(wù)好服務(wù)好結(jié)果果壞服務(wù)壞結(jié)果果結(jié)論：過(guò)去的的經(jīng)歷影響今今天的行為和和明天的發(fā)展展轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(9)107中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)原因分析業(yè)務(wù)員的觀念念畏見(jiàn)主顧人情投保勉強(qiáng)投保保單設(shè)計(jì)欠完完善推銷方法上的的欠缺轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(10)108中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)超出期望值的的服務(wù)“公平不公平平的服務(wù)”轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(11)109中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)專業(yè)的服務(wù)（（1）樹(shù)立自身的專專業(yè)形象（著著裝、儀態(tài)、、工具、語(yǔ)速速、肢體語(yǔ)言言）專心聆聽(tīng)客戶戶的言談，辯辯認(rèn)客戶所需需及興趣。提供準(zhǔn)客戶所所需資料（金金融、收益、、市場(chǎng)信息））轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(12)110中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)專業(yè)的服務(wù)（（2）幫助準(zhǔn)客戶解解決難題運(yùn)用媒體讓客客戶認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)險(xiǎn)關(guān)心準(zhǔn)客戶個(gè)個(gè)人及家人的的健康狀況轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(13)111中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)專業(yè)的服務(wù)（（3）協(xié)助準(zhǔn)客戶的的工作事業(yè)制作一份針對(duì)對(duì)準(zhǔn)客戶需求求的計(jì)劃書(shū)熟練、流暢、、正確的銷售售說(shuō)明提供全天候的的聯(lián)絡(luò)資訊轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(14)112中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)售中服務(wù)（1）簽好單道別時(shí)時(shí)留下隨時(shí)能能夠找到你的的電話寄發(fā)感謝投保保函或傳真預(yù)收保費(fèi)及時(shí)時(shí)交公司收費(fèi)費(fèi)處轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(15)113中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)售中服務(wù)（2）及時(shí)通知并親親自陪同客戶戶體檢在猶豫期內(nèi)不不可誤導(dǎo)客戶戶以免造成損損失及時(shí)并親自遞遞交保單到客客戶手中，并并就保單保障障內(nèi)容再次向向客戶進(jìn)行說(shuō)說(shuō)明轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(16)114中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)保戶期望保戶希望業(yè)務(wù)務(wù)員能經(jīng)常與與他們保持聯(lián)聯(lián)系保戶希望業(yè)務(wù)務(wù)員能定期的的檢查他們的的保單內(nèi)容保戶希望業(yè)務(wù)務(wù)員能協(xié)助他他們與保險(xiǎn)公公司交涉保單單內(nèi)容保戶希望業(yè)務(wù)務(wù)員能送些““小禮物”轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(17)115中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)售后服務(wù)的方方法（1）花時(shí)間與客戶戶相處對(duì)客戶的承諾諾重于一切積極與客戶發(fā)發(fā)展關(guān)系，成成為好朋友建立客戶檔案案轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(18)116中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)售后服務(wù)的方方法（2）隨時(shí)提供保險(xiǎn)險(xiǎn)資訊，成為為生活顧問(wèn)幫助客戶分析析檢查保單通報(bào)自己及公公司發(fā)展情況況，進(jìn)一步加加強(qiáng)信任度熱誠(chéng)為客戶做做保單變更及及出險(xiǎn)理賠轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(19)117中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)售后服務(wù)的方方法（3）寄賀卡小禮物（要求求講師展示））春節(jié)拜年送““?！彼汀柏?cái)財(cái)”服務(wù)不在于““小恩小惠””，重要的是是“以客為尊尊”的態(tài)度及及專業(yè)經(jīng)營(yíng)的的理念。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(20)118中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)結(jié)論維護(hù)市場(chǎng)與開(kāi)開(kāi)拓市場(chǎng)同樣樣重要銷售服務(wù)，服服務(wù)是一種理理念，而不僅僅僅是形式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(21)119中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)完整保單設(shè)計(jì)與建議書(shū)的說(shuō)明學(xué)員通過(guò)講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書(shū)說(shuō)明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過(guò)分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見(jiàn)的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過(guò)講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識(shí)核賠核保講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請(qǐng)書(shū)樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹(shù)立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。120中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)理賠的定義理賠：指應(yīng)權(quán)權(quán)利人申請(qǐng)保保險(xiǎn)金的請(qǐng)求求，保險(xiǎn)人以以法律規(guī)定和和合同約定依依據(jù)，審核認(rèn)認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任任并賠付保險(xiǎn)險(xiǎn)金的行為。。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(1)121中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)理賠的原則從實(shí)原則公平原則效率原則轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(4)122中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)理賠程序報(bào)案登記受理與立案調(diào)調(diào)查審核與報(bào)批給付或拒付轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(5)123中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)報(bào)案內(nèi)容直接報(bào)案人的的姓名、電話話及與被保人人關(guān)系。被保人姓名、、投保險(xiǎn)種、、保額、投保保日期、保單單號(hào)碼。出險(xiǎn)性質(zhì)、日日期、地點(diǎn)。。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(6)124中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)申請(qǐng)理賠需出出具的單證給付申請(qǐng)書(shū)（（由客戶親筆筆簽名填寫(xiě)））保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)險(xiǎn)憑證或批單單正本被保險(xiǎn)人身份份證明材料保險(xiǎn)事故證明明及損害結(jié)果果證明傷殘程度認(rèn)定定書(shū)，傷殘證證明交警責(zé)任認(rèn)定定書(shū)，事故證證明書(shū)醫(yī)院或公安機(jī)機(jī)關(guān)出具的死死亡證明，火火化證明，銷銷戶證明各種原始費(fèi)費(fèi)用收據(jù)，，清單其他有關(guān)的的原始單據(jù)據(jù)和證明材材料轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(7)125中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)審核與報(bào)批批的步驟審核保險(xiǎn)合合同的合法法性及有效效性審核被保人人及受益人人狀況審核保險(xiǎn)事事故的原因因、經(jīng)過(guò)、、性質(zhì)審核各種證證件的真實(shí)實(shí)性、合法法性、有效效性保險(xiǎn)責(zé)任的的歸屬與范范圍轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(8)126中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)拒付情況違反告知義義務(wù)保險(xiǎn)欺詐故意行為自殺行為犯罪行為轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(9)127中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員辦理理理賠注意意事項(xiàng)如實(shí)反映案案情不輕易承諾諾客戶提醒客戶備備齊索賠證證明協(xié)助公司進(jìn)進(jìn)行案情調(diào)調(diào)查為客戶資料料保密轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(10)128中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)核保的定義義核保：保險(xiǎn)險(xiǎn)公司對(duì)欲欲加入其保保險(xiǎn)計(jì)劃的的各個(gè)危險(xiǎn)險(xiǎn)個(gè)體加以以篩選分類類。根據(jù)他他們各自不不同的危險(xiǎn)險(xiǎn)程度，賦賦予適當(dāng)?shù)牡某斜l件件，使危險(xiǎn)險(xiǎn)達(dá)成同質(zhì)質(zhì)化，維持持保險(xiǎn)計(jì)劃劃的公平、、合理，書(shū)書(shū)面稱作危危險(xiǎn)選擇，，俗稱核保保。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(12)129中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)核保的必要要性市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的的存在永續(xù)經(jīng)營(yíng)的的要求轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(14)130中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)公司的的利潤(rùn)來(lái)源源盈利死差益利差益費(fèi)差益轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(15)虧損死差損利差損費(fèi)差損131中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)核保的四個(gè)個(gè)步驟第一危險(xiǎn)選選擇——業(yè)業(yè)務(wù)人員的的選擇第二危險(xiǎn)選選擇——體體檢第三危險(xiǎn)選選擇——核核保第四危險(xiǎn)選選擇——生生存調(diào)查轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(17)132中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)第一次危險(xiǎn)險(xiǎn)選擇有以以下四個(gè)步步驟面晤觀察詢問(wèn)報(bào)告轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(18)133中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)第二次危險(xiǎn)險(xiǎn)選擇查驗(yàn)身份在體檢書(shū)上上，被保人人與醫(yī)師親親筆簽名家族病史，，既往癥，，現(xiàn)癥的仔仔細(xì)詢問(wèn)并并記錄檢驗(yàn)結(jié)果不不可由被保保人或業(yè)務(wù)務(wù)員代交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(19)134中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)第三次危險(xiǎn)險(xiǎn)選擇投保書(shū)體檢報(bào)告書(shū)書(shū)病歷（復(fù)印印件）特別問(wèn)卷如：高血壓壓調(diào)查表、、肝病調(diào)查查表、腎臟臟疾病特別別問(wèn)卷等轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(20)135中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)核保方向醫(yī)務(wù)核保財(cái)務(wù)核保轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(21)136中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)被保人的危危險(xiǎn)身體上的危危險(xiǎn)職業(yè)上的危危險(xiǎn)環(huán)境上的危危險(xiǎn)道德上的危危險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(22)137中國(guó)平安保保險(xiǎn)公司壽壽險(xiǎn)核保保情情況況制制定定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)體體體格格標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，正正常常可可以以承承保保次標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)體體需條條件件承承保保（（加加費(fèi)費(fèi)））拒保保體體因健健康康、、道道德德因因素素拒拒保保，，地地區(qū)區(qū)性性的的不不受受理理延期期承承保保體體現(xiàn)有有危危險(xiǎn)險(xiǎn)程程度度不不穩(wěn)穩(wěn)定定，，等等觀觀察察一一段段時(shí)時(shí)間間再再做做決決定定轉(zhuǎn)正正培培訓(xùn)訓(xùn)NO.10(23)138中國(guó)國(guó)平平安安保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)保全全的的定定義義保全全：：壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司為為了了維維護(hù)護(hù)、、保保護(hù)護(hù)已已生生效效的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)契契約約的的持持續(xù)續(xù)有有效效性性和和完完整整性性所所進(jìn)進(jìn)行行的的一一系系列列服服務(wù)務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目目。。轉(zhuǎn)正正培培訓(xùn)訓(xùn)NO.10(25)139中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)保全的內(nèi)內(nèi)容續(xù)期保費(fèi)費(fèi)、保全全服務(wù)、、理賠申申訴咨詢?cè)兗案郊蛹又捣?wù)務(wù)等，其其中保全全服務(wù)包包括契約約變更、、生存給給付、保保單清償償。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.10(26)140中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)保全的意意義對(duì)公司維護(hù)保單單的持續(xù)續(xù)有效，，樹(shù)立平平安的品品牌，長(zhǎng)長(zhǎng)期永續(xù)續(xù)經(jīng)營(yíng)對(duì)客戶讓客戶了了解公司司，享受受優(yōu)質(zhì)服服務(wù)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.10(27)141中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)完整保單設(shè)計(jì)與建議書(shū)的說(shuō)明學(xué)員通過(guò)講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書(shū)說(shuō)明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過(guò)分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見(jiàn)的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過(guò)講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識(shí)核賠核保講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請(qǐng)書(shū)樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹(shù)立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。142中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)增員的意意義對(duì)公司持持續(xù)發(fā)展展達(dá)成業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)提高服務(wù)務(wù)效率累積人才才資本轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.11(2)143中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)增源增元增圓增遠(yuǎn)增緣增員轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.11(4)144中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)不同職級(jí)級(jí)員工待待遇轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.11(6)待遇/職級(jí)試用正式主任訓(xùn)練津貼√初傭√√√續(xù)傭（獎(jiǎng)金）√√√轉(zhuǎn)正津貼√年終獎(jiǎng)√√小組年終獎(jiǎng)√增員獎(jiǎng)金√√增才獎(jiǎng)金√√直接管理津貼√育成津貼√輔導(dǎo)津貼√145中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員員保障險(xiǎn)別級(jí)別團(tuán)體人身意外傷害團(tuán)體一年定期壽險(xiǎn)團(tuán)體住院醫(yī)療試用30000————正式30000300004400主任1000001000009800經(jīng)理20000020000015000轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.11(7)146中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)晉升見(jiàn)習(xí)習(xí)主任的的申請(qǐng)資資格條件件任職正式式業(yè)務(wù)員員滿一季季考核期期；個(gè)人月平平均件數(shù)數(shù)2件，，且無(wú)FYC掛掛零月份份；個(gè)人月平平均FYC2200元元直接推薦薦2人本人及所所增人員員（含間間接）月月均FYC4000元元由營(yíng)業(yè)部部經(jīng)理推推薦轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)NO.11(8)147中國(guó)平安安保險(xiǎn)公公司壽險(xiǎn)險(xiǎn)晉升業(yè)務(wù)務(wù)主任條條件見(jiàn)習(xí)主任任于最近近一季考考核期達(dá)達(dá)到下列列條件，，自次季季起晉級(jí)級(jí)為業(yè)務(wù)務(wù)主任：：任職見(jiàn)習(xí)習(xí)主任滿滿一季考考核期個(gè)人月平平均件數(shù)數(shù)3件，，且無(wú)FYP掛掛零月份份本人月平平均FYC3000元元所轄人員員5人（（含正式式業(yè)務(wù)員員以上職職級(jí)人員員2名）），其中