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文檔簡介

VIP客戶管理銷售中永遠(yuǎn)無法繞過的大山---VIP客戶

市場的發(fā)展穩(wěn)定的客戶業(yè)務(wù)的增長個人的收入VIP客戶的數(shù)量和質(zhì)量目標(biāo)科室骨科、風(fēng)濕科疼痛科、中醫(yī)科急診、老干科、理療科、保健科、針灸推拿科、外科目標(biāo)客戶對產(chǎn)品認(rèn)可患者數(shù)量多口碑好客戶分類

感情型----難以改變用藥習(xí)慣利益型----易于改變用藥習(xí)慣學(xué)術(shù)型----愿意處方更好的產(chǎn)品客戶分級A、每月有處方產(chǎn)品，處方量大，潛力飽和B、每月有處方產(chǎn)品，處方量不大，潛力大C、偶爾有處方產(chǎn)品，處方量小，潛力大D、所有可處方產(chǎn)品的醫(yī)生產(chǎn)品認(rèn)知度越高，客情關(guān)系越好。醫(yī)生級別越高?，F(xiàn)在月處方量500袋門診數(shù)量/月處方數(shù)/月人數(shù)訪問次數(shù)/周處方袋數(shù)20010021次/天2-4/次1505042-3/周21001081/周15010102/月1用心工作探尋出客戶的需求換位思考誠實(shí)守信以客戶為導(dǎo)向。個性化工作真摯的投入

真誠的投入必須是個性化的投入客戶的感覺高與他們的期望值時，就會產(chǎn)生真摯時刻，客戶就會表示對服務(wù)的滿意—感動樹立專業(yè)服務(wù)精神達(dá)到客戶期望：認(rèn)為理所當(dāng)然一般的服務(wù)：只會不產(chǎn)生不滿意超過期望：才會讓客戶非常滿足不要過分承諾起碼做到你的承諾超過所作的承諾客戶管理的成功因素了解客戶的真實(shí)信息與高層客戶保持良好合作關(guān)系明確客戶的核心需求了解客戶對你提供的服務(wù)的感覺我們要做到的！比競爭對手做的更好制定明確的目標(biāo)計(jì)劃每次拜訪做好拜訪記錄專業(yè)化產(chǎn)品介紹我們應(yīng)具備的專業(yè)知識產(chǎn)品知識市場知識銷售知識醫(yī)藥代表的失敗因素貪圖眼前的蠅頭小利過多考慮短期目標(biāo)，心態(tài)過于浮躁過分看重待遇和地位，不愿意補(bǔ)一些課，沒有把眼前的利益和長遠(yuǎn)的目標(biāo)處理好面對困難不能堅(jiān)持，輕易放棄。小結(jié)客戶的需求和行為要個體化自己的擅長的方法和優(yōu)勢最大化精細(xì)化，

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