XXX商業(yè)連鎖有限責(zé)任公司品類管理

品類管理

步步高商業(yè)連鎖有限責(zé)任公司實(shí)施品類管理的背景

——依據(jù)調(diào)查2003年，CCFA與羅蘭貝格咨詢公司合作開展了中國商品缺貨調(diào)查。對(duì)國內(nèi)上海華聯(lián)、北京物美、華潤萬家等20家大賣場的13個(gè)快速消費(fèi)品品類進(jìn)行調(diào)查。結(jié)果顯示，國內(nèi)零售商商品缺貨率在10%左右。實(shí)施品類管理的背景

——依據(jù)行業(yè)狀況零售行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)*行業(yè)整體利潤不斷下降，影響行業(yè)的發(fā)展

2001年百強(qiáng)企業(yè)平均毛利率13.1%2002年百強(qiáng)企業(yè)平均毛利率12.7%2003年百強(qiáng)企業(yè)平均毛利率12.4%*本地零售業(yè)企業(yè)與優(yōu)秀跨國企業(yè)差距增大

突出表現(xiàn)在萬米以上的大型綜合賣場實(shí)施品類管理的背景

——依據(jù)國內(nèi)外零售企業(yè)發(fā)展趨勢歐美零售企業(yè)——差異化經(jīng)營階段港臺(tái)零售企業(yè)——追求效率階段國內(nèi)零售企業(yè)——部分規(guī)模擴(kuò)張階段部分追求效率階段國內(nèi)企業(yè)所處的階段，意味著很多企業(yè)開始重視商品管理技術(shù)，提高經(jīng)營管理水平。品類管理——企業(yè)可選擇的提高管理水平的途徑之一。品類管理原理第一部分制造商消費(fèi)者零售商倉庫商店零售商運(yùn)作流程“品類管理”時(shí)刻貫穿整條供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈越長，消費(fèi)者的需求被放大越多工廠倉庫采購總部商店顧客滿意度利潤增長顧客忠誠度品牌忠誠度“牛鞭效應(yīng)”生產(chǎn)要求客戶需求制作要求需求變化的放大材料需求消費(fèi)者需求高效消費(fèi)者回應(yīng)（ECR）的長遠(yuǎn)目標(biāo)供應(yīng)商制造商分銷商商店消費(fèi)者“即時(shí)+準(zhǔn)確+無紙化”的信息流平穩(wěn)持續(xù)的與需求相匹和的物流什么是品類管理？

品類管理是一個(gè)把品類作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位來管理的，著重于通過滿足消費(fèi)者需求來提高生意結(jié)果的流程。供應(yīng)商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者ECR支持技術(shù)物流技術(shù)品類管理優(yōu)化供應(yīng)提高效率，降低成本擴(kuò)大需求更好地利用資源ECR與品品類管理的的原則以消費(fèi)者為為中心以數(shù)據(jù)為基基礎(chǔ)與業(yè)務(wù)伙伴伴的協(xié)作關(guān)關(guān)系整體系統(tǒng)推推進(jìn)高效消費(fèi)者者響應(yīng)ECR需求戰(zhàn)略&能力力商品優(yōu)化促銷優(yōu)化新產(chǎn)品引進(jìn)進(jìn)優(yōu)化創(chuàng)造消費(fèi)者者價(jià)值供應(yīng)戰(zhàn)略&能力力響應(yīng)的補(bǔ)貨貨公共數(shù)據(jù)&交流標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)成本/利潤潤和價(jià)值衡衡量協(xié)作計(jì)劃/預(yù)測/補(bǔ)補(bǔ)貨電子商務(wù)需求管管理供應(yīng)管管理集成的需求求驅(qū)動(dòng)供應(yīng)應(yīng)優(yōu)秀的運(yùn)作作促使因因素集成因因素ECR50/50庫存降低50%，脫脫銷降低50%第二部分品類管理流流程品類管理的的四個(gè)步驟驟零售商策略略制定品類生生意計(jì)劃品類生意回回顧實(shí)施品類計(jì)計(jì)劃1234最多選選(產(chǎn)品品組合合)最時(shí)尚尚(潮流流/新穎穎)最方便便(服務(wù)務(wù))最低價(jià)價(jià)(價(jià)格格)“中庸庸之道道”逐漸遭遭淘汰汰一部分分零售售商拋拋離同行脫脫穎而而出〈一〉零售商的策策略零售商的策策略對(duì)比主要競爭對(duì)手目標(biāo)消費(fèi)者品類強(qiáng)項(xiàng)方便，價(jià)格公道中低收入的購買者，有6歲以下孩子的家庭方便食品，米/面/油，調(diào)料，洗滌用品弱項(xiàng)品類少，不能滿足部分消費(fèi)者需求高收入家庭，有7-20孩子的購物者洗發(fā)/美發(fā)類，紙品，個(gè)人清潔用品機(jī)會(huì)缺貨現(xiàn)象，新品引進(jìn)提高現(xiàn)有購物者忠誠度，吸引較高收入家庭突出產(chǎn)品價(jià)值，引導(dǎo)高價(jià)值產(chǎn)品的消費(fèi)威脅國際零售巨頭進(jìn)入市場流失部分低收入消費(fèi)者庫存及補(bǔ)貨管理〈二〉制定定品類的生生意計(jì)劃品類的定義義品類的角色色品類的生意意評(píng)估品類評(píng)分分表品類的策策略品類的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)品類管理理過程品類定義義——根據(jù)產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)來來劃分品品類品類角色色——品類在零零售商的的角色品類評(píng)估估——了解品類/支品類的的表現(xiàn)品類評(píng)分表表——建立目標(biāo)及及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)品類策略——市場策劃，，供應(yīng)及服服務(wù)策略品類戰(zhàn)術(shù)——進(jìn)行產(chǎn)品款款式選擇、、定價(jià)、擺擺放和促促銷等優(yōu)化化管理執(zhí)行計(jì)劃——付諸實(shí)踐品類回顧1、品類的的定義品類=產(chǎn)品品+服務(wù)2、品類角角色品類角色有有兩種劃分分方法：*消費(fèi)者導(dǎo)向向劃分*零售商導(dǎo)向向劃分綜合兩種劃劃分方法，，同時(shí)考慮慮消費(fèi)者及及售商兩方方面因素來來管理品類類消費(fèi)者導(dǎo)向向品類角色色季節(jié)性-帶給消費(fèi)者者一個(gè)多品品類選擇的的感覺,并并特別針對(duì)對(duì)節(jié)日,潮潮流性的品品類方便性-指帶給消費(fèi)費(fèi)者方便及及隨時(shí)購買買的便利目標(biāo)性最重要的品品類能令人人馬上想起起商店帶給給消費(fèi)者一致致及最高的的價(jià)值一般性性次重要要的品品類可可令人人聯(lián)系系起商商店,滿滿足消消費(fèi)者者大部部分的的需要要.消費(fèi)者者導(dǎo)向向品類類角色色角色產(chǎn)品組合貨架安排定價(jià)促銷目標(biāo)性的所有的規(guī)格--品類的細(xì)分--品牌--規(guī)格固定的、主要的貨架位置,保證足夠的貨架庫存-領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格,最好的價(jià)值-主要的品牌規(guī)格--高頻率--多種方式常規(guī)性的選擇品牌--品類的細(xì)分--主要的品牌--主要的規(guī)格好的貨架位置,足夠的貨架庫存主要的品牌規(guī)格與競爭對(duì)手一樣--一般頻率--多種方式季節(jié)性的季節(jié)性品牌--品類的細(xì)分適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g,足夠的貨架庫存與競爭對(duì)手價(jià)格接近--按季節(jié)/時(shí)間需要--多種方式便利性的選擇品牌--主要的品牌--主要的規(guī)格適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g,足夠的貨架庫存非煽動(dòng)性價(jià)格較少促銷品類角角色的的比例例按照消消費(fèi)者者導(dǎo)向向角色色劃分分:目標(biāo)性性品類類5-10%品類類常規(guī)性性品類類60-70%品品類季節(jié)性性偶然然性15-20%品類類便利性性品類類5%品品類3、品品類評(píng)評(píng)估與主要要競爭爭對(duì)手手相比比，從從目標(biāo)標(biāo)購買買者中中找出出生意意機(jī)會(huì)會(huì)針對(duì)品品類及及品類類細(xì)分分，分分析目目前生生意狀狀況與與目標(biāo)標(biāo)之間間的距距離確定品品類的的合作作伙伴伴（供供應(yīng)商商）4、品品類評(píng)評(píng)分表表賣場總總體情情況1、購購買者者2、市市場（（商圈圈）3、產(chǎn)產(chǎn)出效效率4、財(cái)財(cái)務(wù)狀狀況品類狀狀況1、高高效的的產(chǎn)品品組合合及貨貨架管管理2、高高效的的定價(jià)價(jià)及促促銷3、高高效的的新產(chǎn)產(chǎn)品引引進(jìn)4、高高效的的補(bǔ)貨貨5、品品類策策略根據(jù)不不同品品類角角色制制定有有效的的品類類策略略是超超市最最重要要的成成功因因素顧客購購買首選品品類全品類類自有品品牌為為重點(diǎn)點(diǎn)天天天天平價(jià)價(jià)重重點(diǎn)點(diǎn)促銷銷品類類最最佳陳陳列位位置100%品牌功功能規(guī)規(guī)格齊齊全品品類價(jià)價(jià)格領(lǐng)領(lǐng)先（超過過競爭爭對(duì)手手）產(chǎn)品組組合價(jià)價(jià)格格策略略促促銷銷策略略商商品陳陳列商商品可可獲得得性顧客購購買首選品品類顧客購購買首選品品類顧客購購買首選品品類較寬的的品類類一定的的自有有品牌牌競競爭性性價(jià)格格競競爭爭性價(jià)價(jià)格促促銷一一般般陳列列位置置98%品牌功功能規(guī)規(guī)格較較齊全全有限的的基本本品類類可可接接受的的有有限促促銷較較少的的陳列列位置置95%價(jià)格合合理全品類類銷銷售售季節(jié)節(jié)可接接受選選擇正正確時(shí)時(shí)間臨臨時(shí)時(shí)性的的品牌功功能規(guī)規(guī)格較較齊全全的的合合理價(jià)價(jià)格重重點(diǎn)促促銷品品類最最佳陳陳列位位置99%增加銷售低于平均毛利率，維持毛利水平增加銷售增加流動(dòng)資金增加現(xiàn)金流保持不變維持或增加銷售在平均或略高利潤率水平提高商品多樣性增強(qiáng)商店形象提高一次購買的毛利水平增加一次購買量通過提高一次購買量增加客單價(jià)增加購買量維持或提高現(xiàn)有毛利水平維持或增加銷售增加或維持利潤水平提高利潤維持毛利水平增加市場占有率和商店人流量帶來客流量對(duì)利潤的影響對(duì)銷售的影響目標(biāo)品類策略品類策策略品品類類優(yōu)管理戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)品牌款色定價(jià)貨架陳列促銷全面品種領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格最佳位置及最高立方面積高頻率普及品種競爭性一般位置及平均立方面積平均時(shí)令品種競爭性(季節(jié)性)特別位置(季節(jié)性)季節(jié)性/時(shí)令性挑選品種一般一般商店低頻率品品類類角角色色目標(biāo)性一般性偶然性季節(jié)性方便性6、品品類戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)〈三〉〉實(shí)施施品類類計(jì)劃劃明確職職責(zé)范范圍設(shè)定獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)機(jī)制設(shè)立良良好的的溝通通渠道道設(shè)定獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)機(jī)制各個(gè)級(jí)級(jí)別的的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)機(jī)制制：商商店經(jīng)經(jīng)理、、品類類經(jīng)理理、客客戶經(jīng)經(jīng)理對(duì)每一一級(jí)別別提出出相應(yīng)應(yīng)地要要求為了能能成功功地實(shí)實(shí)施品品類管管理，，獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)機(jī)制制的設(shè)設(shè)立必必須與與以上上三組組人員員達(dá)成成一致致，以以零售售商與與制造造商共共同制制定的的目標(biāo)標(biāo)完成成情況況評(píng)估估表為為基準(zhǔn)準(zhǔn)設(shè)立良好有有溝通渠道道品類計(jì)劃的的實(shí)施需要要有明細(xì)的的溝通計(jì)劃劃，包括主主要活動(dòng)的的日程表及及明確的責(zé)責(zé)任人〈四〉品類類生意回顧顧定期的品類類生意回顧顧分析會(huì)起起到警示燈燈的作用，，可以及時(shí)時(shí)知道預(yù)定定目標(biāo)的完完成情況并并作出及時(shí)時(shí)的調(diào)整第三部分品類管理戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)品類管理四四大戰(zhàn)術(shù)高效率的品品種組合（（EA）高效率的新新品引進(jìn)（（EPI））高效率的促促銷管理（（EPP））高效率的產(chǎn)產(chǎn)品補(bǔ)貨（（ER）%節(jié)約率率14($42)38($114)40($119)8($25)0510152025303540%%品牌優(yōu)優(yōu)化推廣促銷管管理補(bǔ)貨管理新產(chǎn)品引進(jìn)進(jìn)節(jié)余分分布情情況EAEPPEREPI〈一〉EA高效的的品種組合合1、高效品品種組合與與貨架陳列列（3As）產(chǎn)品款式選選擇（Assortment)應(yīng)擺放什么么產(chǎn)品在貨貨架之上產(chǎn)品擺放方方式（Arrangement)應(yīng)怎樣擺放放產(chǎn)品在貨貨架上產(chǎn)品擺放空空間（Allocation)應(yīng)給每個(gè)品品牌/產(chǎn)品品安放多少少空間怎么放？放放多少？貨架架原原則則（（3As））產(chǎn)品品款款式式/安安排排方方法法/安安放放空空間間貨架架3易易目目標(biāo)標(biāo)易見見、、易易找找、、易易選選高效效的的產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合重復(fù)復(fù)性性產(chǎn)產(chǎn)品品：功功能能及及賣賣點(diǎn)點(diǎn)相相似似，，銷銷售售不不突突出出，，貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)小小，，占占資資源源多樣樣性性產(chǎn)產(chǎn)品品：建建立立品品類類的的多多樣樣性性；；滿滿足足消消費(fèi)費(fèi)者者進(jìn)進(jìn)一一步步的的需需求求；；實(shí)踐踐證證明明：：增增加加了了多多樣樣性性產(chǎn)產(chǎn)品品，，減減少少了了重重復(fù)復(fù)性性產(chǎn)產(chǎn)品品后后：：70%的的消消費(fèi)費(fèi)者者認(rèn)認(rèn)為為品品種種數(shù)數(shù)增增加加了了；；30%的的消消費(fèi)費(fèi)者者認(rèn)認(rèn)為為品品種種數(shù)數(shù)沒沒變變或或減減少少了了；；1、、怎怎樣樣選選擇擇款款式式？？產(chǎn)品品組組合合如何何實(shí)實(shí)際際操操作作？？根據(jù)據(jù)商商店店策策略略確確定定品品類類角角色色與與策策略略；；定期期（（每每2~3個(gè)個(gè)月月））回回顧顧產(chǎn)產(chǎn)品品表表現(xiàn)現(xiàn)，，根根據(jù)據(jù)品品類類策策略略將將品品類類銷銷售售額額/銷銷售售量量后后5~10%的的產(chǎn)產(chǎn)品品抽抽出出；；考慮慮可可以以酌酌情情保保留留的的部部分分產(chǎn)產(chǎn)品品；；新產(chǎn)產(chǎn)品品、、多多樣樣性性產(chǎn)產(chǎn)品品、、市市場場贏贏家家、、近近期期供供貨貨問問題題刪除除剩剩余余產(chǎn)產(chǎn)品品；；品種種優(yōu)優(yōu)化化管管理理-------更迎迎合合消消費(fèi)費(fèi)者者要要求求大大大減減少少脫脫銷銷增加加品品類類營營業(yè)業(yè)額額及及利利潤潤更容容易易評(píng)評(píng)估估引引進(jìn)進(jìn)新新產(chǎn)產(chǎn)品品更有有效效運(yùn)運(yùn)用用資資源源（貨貨架架，，價(jià)價(jià)格格，，陳陳列列及及產(chǎn)產(chǎn)品品供供應(yīng)應(yīng)））高效效組組合合管管理理的的正正確確步步驟驟1.2.4.5.6.3.界定品類界限界定品類在店內(nèi)的角色產(chǎn)品款式表現(xiàn)評(píng)估象限分析品牌優(yōu)化建議產(chǎn)品細(xì)分最大大種種類類及及款款式式品類類角角色色在在品品牌牌優(yōu)優(yōu)化化管管理理上上的的影影響時(shí)間間性性種種類類或或款款式式極少少品品類類或或款款式式最重重要要種種類類或或款款式式季節(jié)節(jié)性性/偶然然性性方便便性性目標(biāo)標(biāo)性性一般般性性產(chǎn)品品表表現(xiàn)現(xiàn)評(píng)評(píng)估估80/20原原理理象限限分分析析銷量百分比累計(jì)80%80%20%20%產(chǎn)品銷售量累計(jì)(由大到小)市場場占占有有率率客戶戶銷銷售售量量/額額,利潤潤象限分析

在市場的表現(xiàn)上下在商場內(nèi)的表現(xiàn)平均均平均均0全面面贏贏家家市場場贏贏家家商場場贏家家全面面輸輸家家產(chǎn)品品組組合合建建議議市場場客戶戶(現(xiàn)現(xiàn)有有)客戶戶(建建議議)%的的改改變變競爭爭對(duì)對(duì)手手A競爭爭對(duì)對(duì)手手B產(chǎn)品品數(shù)數(shù)目目936252-16%7065-27%35%+8%22%38%A.表表現(xiàn)現(xiàn)最最差差的的品品種種細(xì)分分客戶戶銷銷售售額額銷售售額額%客戶戶利利潤潤利潤潤%在客客戶戶內(nèi)內(nèi)的的排排名名1RevlonZPII400mlAD/System29,0620.26%3850.02%932RevlonZPII400mlAD/System29,0620.26%4220.02%923HeleneLanolinShampoo283gNonAD/System12,8050.11%3,0000.13%914BatisteDryShampoo150mlNonAD/System13,7560.12%2110.01%905OpalJasmineAD400mlAD/2in118,6250.16%2,0000.09%896SunnyDrop400mlNonAD/System20,7220.18%2,2100.10%887Bijinuka700mlNonAD/System22,2400.20%1,2220.05%878OpalJasmine400mlNonAD/System24,3530.21%3,5550.16%869StLves15ozNonAD/System27,0890.24%4,2100.18%8510Style500mlNonAD/System27,7420.24%1,1300.05%83...Total:225,4561.98%18,3450.81%B.表表現(xiàn)差但但仍然可可以保留留的款式式1OptimaUltraMild400mlNonAD/2in129,0620.26%2,0010.09%442SifoneAD200ml3Stasia2in1400ml4SeborinAD250ml...C.沒沒有引進(jìn)進(jìn)的優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品細(xì)分市場占有有率市場排排名名細(xì)分客戶銷售額銷售額%客戶利潤利潤%在客戶內(nèi)的排名AD/2in125,2910.22%3,3110.15%65NonAD/2in131,0120.27%2,3510.10%49AD/2in134,7670.31%3,5550.16%791Feather400mlNonAD/System5.732RelvonRegular400mlNonAD/System2.8113Optima2in1750mlNonAD/2in12.4124J&JBaby800mlNonAD/System2.2145J&JBabySoft500mlNonAD/System2.017...數(shù)據(jù)化貨貨架優(yōu)化化管理一個(gè)令商商店增加加競爭力力的重要要方式數(shù)據(jù)化的的貨架優(yōu)優(yōu)化管理理是指運(yùn)運(yùn)用實(shí)際際數(shù)據(jù)來來決定現(xiàn)有及新產(chǎn)品在貨架上上擺放、、安排及及安放空空間以達(dá)達(dá)到最高回報(bào)報(bào)。2、怎樣樣擺放？？貨架對(duì)消消費(fèi)者非非常重要要，因?yàn)闉椋?、平均均而言，，76%的產(chǎn)品品是經(jīng)沖沖動(dòng)式的的購物方方式售出出的；2、平均均而言，，80%的產(chǎn)品品是從貨貨架上售售出的；；3As：：產(chǎn)品擺擺放方式式一個(gè)好的的貨架擺擺放方法法應(yīng)考慮慮：1、品類類的角色色2、消費(fèi)費(fèi)者的購購物習(xí)慣慣3、貨架架種類4、走廊廊與客流流方向5、產(chǎn)品品的相關(guān)關(guān)性3As:產(chǎn)品擺擺放空間間公平貨架架是現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品安放放空間中中最好的的原則3、擺放放空間？？以前現(xiàn)在品牌優(yōu)化化管理前前后貨架架圖138種種產(chǎn)品品款式在在貨架上上99種種產(chǎn)品款款式在貨貨架上(減少了了30%的款式式),運(yùn)運(yùn)用了了公平貨貨架原則則.客戶生意意增長了20%高效品種種組合與與貨架陳陳列—小小結(jié)原則：與品類策策略一致致；以數(shù)據(jù)為為基礎(chǔ)；；持續(xù)不斷斷；以消費(fèi)者者為中心心〈二〉EPI高高效率率的新品品引進(jìn)目前新品品引進(jìn)中中的問題題：盲目引進(jìn)進(jìn)造成資資源浪費(fèi)費(fèi)貨架，庫庫存，人人力錯(cuò)過最佳佳引進(jìn)時(shí)時(shí)機(jī)有80%的新產(chǎn)產(chǎn)品在推推出后的的一年失失敗(市市場占有有率<1%)其其他20％％的一半半經(jīng)過3年后亦亦宣告失失敗份額時(shí)間:周周快速上架架的重要要性例：方法：新新產(chǎn)品品評(píng)估品類角色色（目標(biāo)性性、常規(guī)規(guī)性、季季節(jié)性、、便利性性）產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)（產(chǎn)品表表現(xiàn)及新新功能、、性能價(jià)價(jià)格比、、消費(fèi)者者測試、、盈利能能力、銷銷量潛力力）市場支持持（媒體投投入、樣樣品派發(fā)發(fā)/消費(fèi)費(fèi)者試用用活動(dòng)、、消費(fèi)者者教育、、公關(guān)活活動(dòng)/專專業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)認(rèn)可））店內(nèi)推廣廣活動(dòng)（店內(nèi)促促銷、店店內(nèi)演示示/店內(nèi)內(nèi)廣告、、助銷、、陳列基基金）供應(yīng)商（生產(chǎn)產(chǎn)商過往往三個(gè)月月店內(nèi)銷銷售業(yè)績績、(相相關(guān))該該品牌牌過往往三個(gè)月月店內(nèi)銷銷售業(yè)績績、生產(chǎn)產(chǎn)商分銷銷新品的的能力、、付款期期）高效的新新品引進(jìn)進(jìn)快速啟動(dòng)主力商品品多樣性商品失敗者全分銷該該新品系列所有有規(guī)格主要規(guī)格格制訂競爭爭性價(jià)格第一時(shí)間間確定方方案-最好的的貨架位位置-縮減業(yè)業(yè)績最差差品牌之之貨架面積積-快速上上架全力支持持該新品引進(jìn)計(jì)計(jì)劃-最好的的陳列及及助銷各種種助銷材料第一時(shí)間間采購及及發(fā)運(yùn)實(shí)施“快快速啟動(dòng)動(dòng)敺槳90%的的門店中中,新產(chǎn)產(chǎn)品在1個(gè)星星期內(nèi)上上架全分銷該該新品系列所有有規(guī)格按照預(yù)測測銷量安安排貨架架面積較好貨架架位置正常時(shí)間間確定貨貨架方案案與品類整整體助銷策策略相一致致按正常時(shí)時(shí)間采購購/分銷銷新產(chǎn)品事先安裝裝陳列架架/包裝裝箱來支持持助銷計(jì)計(jì)劃引進(jìn)該新新品系列中的主主要規(guī)格格毛利率高高于品類平平均水平在該品牌牌/類似似品牌現(xiàn)有貨架架內(nèi)部作作調(diào)整正常時(shí)間間確定貨貨架方案有限的或或沒有助銷銷支持按正常時(shí)時(shí)間采購購/分銷新新產(chǎn)品得分低于于可被接受之水水平評(píng)分分銷/經(jīng)經(jīng)營品種組合訂價(jià)貨架管理理助銷采購及后后勤保障障與品類整整體訂價(jià)策策略相一致致高效的新新品引進(jìn)進(jìn)〈三〉EPP高高效定定價(jià)及促促銷定價(jià)與促促銷的目目的：突出商店店的價(jià)格格形象突出品類類的角色色吸引消費(fèi)費(fèi)者增加銷售售額增加利潤潤定價(jià)考慮慮因素：：品類角色色競爭對(duì)手手價(jià)格敏感感性價(jià)格對(duì)銷銷量的影影響價(jià)格與包包裝大小小的關(guān)系系……定價(jià)：由品類角角色決定定品類毛毛利率目標(biāo)性常規(guī)性季節(jié)性便利性競爭性的價(jià)格主要品牌與競爭對(duì)手接近接近競爭對(duì)手非煽動(dòng)性價(jià)格促銷流程程1、促銷銷目的2、促銷銷機(jī)會(huì)分分析3、確定定促銷計(jì)計(jì)劃4、促銷計(jì)計(jì)劃實(shí)施促銷回顧

高效的定價(jià)及促銷建立價(jià)格形象提高人流量挖掘價(jià)格彈性,發(fā)現(xiàn)提高價(jià)格的可能性促銷高價(jià)位的產(chǎn)品

吸引忠誠購買者。每日低價(jià)，跨品類促銷……

滲透率

忠誠度

花費(fèi)量指數(shù)市場份額=XX

拜訪次數(shù)

每次的花費(fèi)量第一步步：促促銷銷的的目目的的吸引高高收入入人群群來客客數(shù)數(shù)促銷機(jī)機(jī)會(huì)分分析商店的的機(jī)會(huì)客戶的的機(jī)會(huì)品類的的機(jī)會(huì)第二步步：第三步步：確確定促促銷計(jì)計(jì)劃促銷計(jì)計(jì)劃書書促銷目目的計(jì)劃原因/預(yù)期期結(jié)果果促銷方方式：：促銷產(chǎn)產(chǎn)品：：促銷頻頻率：：促銷時(shí)時(shí)間促銷價(jià)價(jià)格：：1、刺刺激沖沖動(dòng)性購買買2、提提高客客流量量125%-200%的銷銷量增增長第四步步：實(shí)實(shí)施計(jì)計(jì)劃、、促銷銷回顧顧高效促促銷的的衡量量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：達(dá)到促促銷目目的增加忠忠誠消消費(fèi)者者/購購買者者增加消消費(fèi)量量系統(tǒng)成成本最最低利潤增增長跟蹤結(jié)結(jié)果實(shí)施新新的計(jì)計(jì)劃每3-6個(gè)個(gè)月更更新一一次計(jì)計(jì)劃高效促銷=大幅降價(jià)〈四〉〉ER高高效的的產(chǎn)品品補(bǔ)貨貨高效率率產(chǎn)品品補(bǔ)貨貨（ER））缺貨現(xiàn)現(xiàn)狀及及原因因高效消消費(fèi)者者回應(yīng)應(yīng)（EffcientConsumerResponse)50/50愿景景缺貨現(xiàn)現(xiàn)狀小小結(jié)保守估估計(jì)，，中國國的缺缺貨率率在10%左右右；消費(fèi)者者經(jīng)常常購買買的產(chǎn)產(chǎn)品缺缺貨更更嚴(yán)重重，周周轉(zhuǎn)最最快的的25%商商品占占了商商品缺缺貨的的40%；；生活必必需品品和品品牌影影響力力很強(qiáng)強(qiáng)的商商品缺缺貨，，消費(fèi)費(fèi)者會(huì)會(huì)轉(zhuǎn)店店購買買；貨架的的缺貨貨對(duì)零零售商商的影影響大大于對(duì)對(duì)制造造商的的影響響（40%銷量量損失失VS25%））；50%的缺缺貨可可以在在24小時(shí)時(shí)內(nèi)解解決；；經(jīng)常性性的貨貨架缺缺貨最最終會(huì)會(huì)導(dǎo)致致消費(fèi)費(fèi)者不不再光光顧此此商店店；缺貨的的根本本原因因—通過調(diào)調(diào)查，，得知知零售售商缺缺貨的的原因因下,37.1%由由于零零售商商的管管理責(zé)責(zé)任產(chǎn)產(chǎn)生由于零零售商管理理責(zé)任出現(xiàn)現(xiàn)的商品缺缺貨37.1%高效消消費(fèi)者者回應(yīng)應(yīng)(ECR)50/50遠(yuǎn)景景50%提提高高服服務(wù)務(wù)水水準(zhǔn)準(zhǔn)(CustomerServiceLevel)貨架架上上商商品品的的滿滿足足率率店鋪鋪內(nèi)內(nèi)庫庫存存的的滿滿足足率率50%降降低低庫庫存存水水準(zhǔn)準(zhǔn)(ReduceInventorylevel)自動(dòng)動(dòng)補(bǔ)補(bǔ)貨貨————運(yùn)用用新新的的物物流流管管理理方方式式*對(duì)從從生生產(chǎn)產(chǎn)開開始始直直到到消消費(fèi)費(fèi)者者的的整整個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品流流通通領(lǐng)領(lǐng)域域進(jìn)進(jìn)行行整整合合*以消消費(fèi)費(fèi)者者的的實(shí)實(shí)際際需需求求來來推推動(dòng)動(dòng)補(bǔ)補(bǔ)貨貨的的進(jìn)進(jìn)行行從而而達(dá)達(dá)到到*極高高的的服服務(wù)務(wù)水水準(zhǔn)準(zhǔn)*管理理成成本本與與庫庫存存水水準(zhǔn)準(zhǔn)間間的的平平衡衡提高高服服務(wù)務(wù)水水平平，，減減少少庫庫存存資資金金及及潛潛在在成成本本節(jié)節(jié)約約第1步步：：以以現(xiàn)現(xiàn)在在的的能能力力清清理理及及平平衡衡““系系統(tǒng)統(tǒng)””需求求供應(yīng)應(yīng)鏈鏈能力力庫存存天數(shù)數(shù)計(jì)劃劃需求求供應(yīng)應(yīng)鏈鏈能力力庫存存天天數(shù)數(shù)減少少庫庫存存天天數(shù)數(shù)計(jì)劃劃第2步步：：尋尋找找機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)提提高高計(jì)計(jì)劃劃并并加加速速流流動(dòng)動(dòng)第3步步：：提提高高整整體體系系統(tǒng)統(tǒng)能能力力需求求供應(yīng)應(yīng)鏈鏈能力力庫存天數(shù)繼續(xù)減少庫存存提高能力計(jì)劃提高計(jì)劃準(zhǔn)確確性高效的補(bǔ)貨供應(yīng)鏈的補(bǔ)貨貨環(huán)節(jié)供應(yīng)商到分銷商的倉庫分銷商的倉庫到商店商店到消費(fèi)者供應(yīng)商分銷商零售商消費(fèi)者補(bǔ)貨的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的地臺(tái)板板自動(dòng)化的倉庫庫穿過式配送回程貨運(yùn)第三方物流/分銷中心電子商務(wù)(B2B),呼呼叫中心(CallCenter)電子數(shù)據(jù)交換換(EDI)高效的補(bǔ)貨第四部分如何實(shí)施品類類管理？主要內(nèi)容品類管理六要要素品類管理實(shí)施施10步驟國內(nèi)企業(yè)對(duì)于于實(shí)施品類管管理的顧慮品類管理六要要素品類評(píng)估合作伙伴信息技術(shù)組織能力策略操作流程保障要素保障要素核心要素組織機(jī)構(gòu)———品類經(jīng)理的的角色領(lǐng)導(dǎo)零售集團(tuán)團(tuán)經(jīng)營所負(fù)責(zé)責(zé)的品類，實(shí)實(shí)現(xiàn)品類的經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)各商店對(duì)對(duì)品類計(jì)劃的的實(shí)施工作，，使品類的策策略及計(jì)劃得得到很好的貫貫徹和實(shí)施合作伙伴———制造商在品類類管理中的重重要作用消費(fèi)者調(diào)查：：品類發(fā)展趨趨勢、產(chǎn)品使使用習(xí)慣等購物者調(diào)查：：品類購買決決策樹、家庭庭購物日記、、購物者問問卷調(diào)查等品類管理：品品