FAB銷售法則(最全版)

目錄一、FAB的含義二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰當(dāng)?shù)氖褂肍AB，你準(zhǔn)備好了么？六、舉例：普通說詞與FAB的區(qū)別七、使用FAB，訣竅一：臺下練習(xí)八、使用FAB，訣竅二：臺上探詢顧客需求九、溫馨提示：抓住說FAB的時機十、結(jié)論第一頁，共26頁。一、FAB的含義Feature

（屬性、特性）：商品的特點，屬性。Advantage（用處、作用）：特點帶來的用處。Benefit

（好處、利益）：

是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益，

對顧客的好處（因客而異）第二頁，共26頁。FAB的好處用ＦＡＢ法則介紹商品有三個好處：能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真實可靠的感覺。提高顧客的購買欲望,使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識

第三頁，共26頁。二、FAB的重要性客戶「購買」的是........

他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來的「效益」和「利益」。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購買。第四頁，共26頁。三、FAB的用法ＦＡＢ敘述詞：

因為（特點、屬性）

它可以（功能、用處）

對您而言（利益）

第五頁，共26頁。FAB的展開FeatureAdvantageBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點及顧客都能接受的一般性「利益」以對顧客本身有利的優(yōu)點作總結(jié)第六頁，共26頁。四、FAB的故事講述一個貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？第七頁，共26頁。FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。第八頁，共26頁。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。第九頁，共26頁。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。第十頁，共26頁。圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。

第十一頁，共26頁。五、恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？

寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。

為了能面對顧客，流暢的使用FAB，請從以下兩個方面去思考，去行動。第十二頁，共26頁。

四、如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ

1、資料來源： ①服裝的吊牌、水洗標(biāo)等

服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運用。 ②和競爭品牌的比較

把我們的服裝和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個詳細的比較。 ③從消費者口中詢得

許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨特好處。 ④導(dǎo)購和營銷人員的自身觀察。

發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點。

2、哪些事項會影響ＦＡＢ： ①

產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面敷料料等。 ②

交易條件：付款條件、價格、促銷、送貨等。 ③

導(dǎo)購人員：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識等。 ④

公司：形象、策略、宗旨、廣告等。 ⑤

相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。

第十三頁，共26頁。

3、對服裝本身可從哪些角度去想： ①

安全性：產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻，如：***所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計能讓顧客運動自如等 ②

效能性：**能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。 ③

外表性：**的造型耐看、時尚、實用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚等。 ④

舒適性：**所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計能讓顧客運動自如等。 ⑤

方便性：如：**服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。 ⑥

經(jīng)濟性：價位適中，既體現(xiàn)時尚和品味，又讓顧客能夠消費得起。 ⑦

耐用性：如：**一些款所選面厚實，耐洗耐穿。

4、產(chǎn)品的九大賣點：①面料；②顏色；③款式；④價格；⑤搭配；⑥洗滌保養(yǎng)；⑦工藝；⑧風(fēng)格；⑨品牌。

第十四頁，共26頁。五、ＦＡＢ范列

1、一般說詞及ＦＡＢ說詞之比較： 一般說詞

ＦＡＢ

說

詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。

因為這件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。

這款褲子穿了很舒服的。

此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

這款衣服的設(shè)計版型很好的。

因為此款是采用貼身的版型設(shè)計，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。

2、ＦＡＢ敘述詞： ①、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞：

因為此款是采用．．．（屬性特性），它可以．．．（作用功效），能夠讓您．．．（益處）。

例：因為此款是采用貼身的版型設(shè)計，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。②、當(dāng)在使用時，為了強調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可 漏掉「利益」。

例：同一句FAB話可有多種說法：

標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

靈活FAB法：

1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。

2.因為此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

3.夏天穿上它會保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因為此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。

第十五頁，共26頁。六、結(jié)

論

正確的使用FAB，為顧客著想，了解顧客的需求，強調(diào)出顧客在意的方面，便可以事半功倍；如自以為是，把自己所知道的或自認(rèn)為是好的強加于顧客，只會是適得其反！ 銷售常掛在嘴邊的一句話是「太貴了，不好賣」，其實只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時，價格才是問題。導(dǎo)購員應(yīng)該去了解客戶的需求，深入探討顧客從購買我們的服裝能獲得什么益處，可進一步指導(dǎo)自己和團隊如何利用ＦＡＢ來銷售，使ＦＡＢ成為我們推銷時的利器，從而帶動我們的業(yè)績飛速增長。 銷售一定記?。旱图壍匿N售員講產(chǎn)品特點；中級的銷售員講產(chǎn)品優(yōu)點；高級的銷售員講產(chǎn)品利益點。我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 利益分類 （1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 （2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。 （3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。第十六頁，共26頁。七、訣竅一---千錘百煉練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)。（不成交）不會說---說一點點---再多說一點---說得全面---說得流暢---聽的滿意（成交）第十七頁，共26頁。競賽練習(xí)：尋找商品的FAB時間：30分鐘形式：分組討論道具：三張大白紙、三支筆、皮鞋三只要求：1、5分鐘內(nèi)分三組，選出代表，并抽簽。

2、10分鐘各組討論，并將F、A、B寫在紙上。

3、代表上臺宣講。每人5分鐘。第十八頁，共26頁。八、訣竅二：接待過程中：如何發(fā)掘顧客的需求點？1、詢問和確定顧客的購買目的和意愿，讓顧客產(chǎn)生親近感；2、主動根據(jù)顧客年齡、腳型、購買目的和喜好挑選適合顧客的鞋；3、至少挑選三款適合顧客的衣服（視情況）。----------望、問、答第十九頁，共26頁。如何解決目前的難題？我們的難題在于：不敢在顧客面前說FAB，害怕被顧客說羅嗦，不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求。-----------答案就是：想盡辦法找到顧客的需求點！第二十頁，共26頁。望：----細心觀察，充分聯(lián)想關(guān)注顧客鞋子、衣服、配飾（頭花、包包、手鏈、項鏈）。關(guān)注顧客的穿衣風(fēng)格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格。關(guān)注顧客的神態(tài)特色：和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時尚型、爽快型。---------盡快幫顧客找到適合的商品，顧客想要的特性。第二十一頁，共26頁。問：---注意情緒飽滿，熱忱，真切先生，您好，我可以幫到您嗎？先生，您好，您需要找單鞋還是涼鞋？先生，您好，您是需要上班穿，還是平時穿的？先生，您好，您需要什么樣子的款式，高跟還是平跟/休閑還是正裝--------盡可能的得到顧客的購買需求！??！第二十二頁，共26頁。答：---巧妙回答，協(xié)助搭配您的眼光真好，這雙鞋子很襯您的膚色。這是今年最流行的漆皮鞋，時尚感十足，配你身上的這套衣服非常出色，今天晚上的聚會，您一定是大家的焦點。這雙皮鞋，您看，和我身上的衣服顏色也能搭配呢，象這些類似的深顏色，都可以搭配，不用擔(dān)心找不到衣服配搭。（給顧客立竿見影的效果。）------目的在于，盡快引導(dǎo)利益的聯(lián)想。第二十三頁，共26頁。九、溫馨提示：-----抓住說FAB的時機顧客進入店鋪后在某個商品前視線停留10秒以上時顧客觸摸商品時顧客找標(biāo)簽、看標(biāo)價時顧客拿商品準(zhǔn)備試穿時目的:顧客是否對商品感興趣第二十四頁，共26頁。十、結(jié)論。

1、檢驗FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語言交流，讓顧客最