單店盈利模式探討課件

單店經(jīng)營__單店盈利模式探討領(lǐng)航營銷管理公司陳宏勝單店經(jīng)營關(guān)于終端運(yùn)營工作認(rèn)清形勢：加盟批發(fā)時期的工作核心以出貨回款為主，業(yè)務(wù)和終端部門配合物流部門開展工作達(dá)成團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)。概括而言06年之后進(jìn)入連鎖零售時代，工作核心是通過建立成功模式并復(fù)制來增加單店的銷售規(guī)模與盈利，終端運(yùn)營部門要帶動業(yè)務(wù)與物流部門的開展工作完成團(tuán)隊的目標(biāo)業(yè)績；正確評估終端運(yùn)營崗位的工作性質(zhì)，認(rèn)清工作方向和重點(diǎn)至關(guān)重要：實(shí)現(xiàn)店鋪盈利才是終端運(yùn)營部門的工作實(shí)質(zhì)所在，陳列與培訓(xùn)、促銷與庫存控制等等工作只是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的專業(yè)輔助手段；價值鏈中最有效率的組合是鏈條各項(xiàng)資源的高度匹配；關(guān)于終端運(yùn)營工作認(rèn)清形勢：加盟批發(fā)時期的工作核心以出貨回款為關(guān)于店鋪經(jīng)營店鋪經(jīng)營的健康程度取決于日?；A(chǔ)工作的扎實(shí)與持續(xù)；尊重并把握趨勢的力量，關(guān)注突破臨界點(diǎn)后的爆發(fā)性增長。逆轉(zhuǎn)下降趨勢最難（下降趨勢時間越長越難），上升趨勢被逆轉(zhuǎn)卻非常容易；市場共振的能量，增開店鋪的時機(jī)把握與分級管理；關(guān)于店鋪經(jīng)營店鋪經(jīng)營的健康程度取決于日?；A(chǔ)工作的扎實(shí)與持續(xù)決定店鋪業(yè)績的關(guān)鍵要素1、店：地理位置與輻射范圍、營業(yè)面積、貨柜燈光裝修形象以及與競爭品牌店鋪相對優(yōu)劣勢；2、貨：商品競爭力（商品的款色組合與價格定位）、商品終端表現(xiàn)力（店鋪的陳列與展示）；3、人：經(jīng)營決策者、店長、店助、導(dǎo)購人員（品牌總部與二級分銷商專業(yè)人員的服務(wù)支持）；4、品牌知名度與影響力與地區(qū)經(jīng)濟(jì)收入水平、消費(fèi)習(xí)慣等其他因素；決定店鋪業(yè)績的關(guān)鍵要素1、店：地理位置與輻射范圍、營業(yè)面積、店鋪定位1、商圈劃分：主力商圈、次中心商圈、社區(qū)商圈；2、主力客群定位（職業(yè)、收入、年齡以及購賣習(xí)慣）3、店鋪貨品組合與定位4、定向定點(diǎn)的宣傳與推廣方式店鋪定位1、商圈劃分：主力商圈、次中心商圈、社區(qū)商圈；了解品牌、熟悉貨品深度了解服務(wù)品牌的理念與內(nèi)涵，是開展終端服務(wù)支持工作的基礎(chǔ)；脫離了貨品，終端運(yùn)營工作將浮于表面，無法切入到店鋪經(jīng)營的核心，所以說熟悉貨品每一個終端運(yùn)營人員必備的店鋪工作基礎(chǔ)；合格的終端運(yùn)營人員關(guān)于服裝商品的水準(zhǔn)應(yīng)該達(dá)到初級買手的水平；了解品牌、熟悉貨品深度了解服務(wù)品牌的理念與內(nèi)涵，是開展終端服市場分析與競爭品牌動態(tài)優(yōu)勢或先入市場，店鋪歷史數(shù)據(jù)就是最好的分析工具；弱勢或后發(fā)市場，競爭品牌店鋪的相關(guān)調(diào)查是最好的分析依據(jù)，如通過其店鋪各季各階段主要陳列面推算階段主銷品類，通過其貨品組合側(cè)重點(diǎn)推算暢銷品類，通過其促銷類別判斷其滯銷品類及薄弱品類等；通過競爭品牌店鋪的店鋪分布狀況、貨品更新及營銷推廣活動情況判斷了解競爭品牌動向及競爭應(yīng)對策略；市場分析與競爭品牌動態(tài)優(yōu)勢或先入市場，店鋪歷史數(shù)據(jù)就是最好的店鋪制度、薪酬體系與人員管理店鋪制度不宜過于煩瑣，應(yīng)簡潔明了，易于執(zhí)行；薪酬體系中，基礎(chǔ)底薪確保滿足員工的生活基本需求，業(yè)績提成與獎勵金額上行空間廣闊；店鋪業(yè)績持續(xù)不佳時，改變業(yè)績的最好辦法是更換店長（店助或領(lǐng)班）；店鋪制度、薪酬體系與人員管理店鋪制度不宜過于煩瑣，應(yīng)簡潔明了診斷店鋪的三項(xiàng)財務(wù)指標(biāo)分析營業(yè)收入毛利率營業(yè)費(fèi)用診斷店鋪的三項(xiàng)財務(wù)指標(biāo)分析營業(yè)收入店鋪診斷（一）營業(yè)收入偏低（目前利郎單店盈利主要達(dá)標(biāo)與突破瓶頸區(qū)間分析）：目前以利郎品牌影響力與店鋪運(yùn)營管理水平，利郎店鋪營業(yè)收入縣級市場店鋪達(dá)標(biāo)臨界區(qū)間為80萬至150萬；地級市場店鋪達(dá)標(biāo)臨界區(qū)間為150萬至300萬；目前單店營業(yè)收入增長上限為400萬；所以業(yè)績低于達(dá)標(biāo)臨界點(diǎn)時，不用考慮盈利，先設(shè)法提升營業(yè)額爭取達(dá)標(biāo)（體驗(yàn)式消費(fèi)的關(guān)鍵是擴(kuò)充基礎(chǔ)客群）；業(yè)績突破增長臨界點(diǎn)時，應(yīng)把握趨勢擴(kuò)大盈利，業(yè)績突破增長臨界點(diǎn)大多發(fā)生店鋪開業(yè)的第三或第四個經(jīng)營年度，接近突破臨界點(diǎn)無法突破時業(yè)績將回落；店鋪診斷（一）營業(yè)收入偏低（目前利郎單店盈利主要達(dá)標(biāo)與突破瓶店鋪診斷（二）毛利率：按4.9折訂貨價計算單店供貨價，不考慮提價因素，綜合平常零售折扣水平、VIP優(yōu)惠、節(jié)假日促銷、季末促銷等因素，合理的單店毛利率控制區(qū)間為35%與45%，日常促銷推廣必須考慮合理毛利率水平的保持；只有毛利率維持在35%以上，店鋪經(jīng)營的回旋空間才有余地；店鋪診斷（二）毛利率：按4.9折訂貨價計算單店供貨價，不考慮店鋪診斷（三）營業(yè)費(fèi)用：主要營業(yè)費(fèi)用構(gòu)成，房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi)開辦費(fèi)分?jǐn)?、人員工資、水電費(fèi)用、國地稅、宣傳推廣促銷成本、其他費(fèi)用，主要控制項(xiàng)目：宣傳推廣促銷成本、水電費(fèi)用與其他費(fèi)用；其次控制項(xiàng)目是人員工資與國地稅費(fèi)用；開源才是根本，節(jié)流只是其次；店鋪診斷（三）營業(yè)費(fèi)用：主要營業(yè)費(fèi)用構(gòu)成，房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi)開辦費(fèi)營業(yè)收入低于預(yù)期原因分析環(huán)節(jié)一：客流稀少或進(jìn)店率低；環(huán)節(jié)二：進(jìn)店客流正常，但停留時間短；環(huán)節(jié)三：成交率低；環(huán)節(jié)四：客單價、客單量低；環(huán)節(jié)五：銷售不穩(wěn)定，波動大；環(huán)節(jié)六：銷售波峰波谷極為明顯，振幅偏大；找出最重要部分，拿出最容易做到的辦法；營業(yè)收入低于預(yù)期原因分析環(huán)節(jié)一：客流稀少或進(jìn)店率低；客流稀少或進(jìn)店率低原因剖析：品牌與店鋪認(rèn)知度低、位置、門面外觀、臺階、燈光及其他；應(yīng)對措施：首要加強(qiáng)品牌與店鋪的認(rèn)知度、硬件改造或改良，如門頭、櫥窗改造、增設(shè)推廣吸引客流關(guān)注設(shè)施如豎式燈箱、臺階宣傳設(shè)計、增設(shè)店內(nèi)音影設(shè)備；調(diào)整櫥窗陳列、定點(diǎn)定向低成本宣傳推廣等；客流稀少或進(jìn)店率低原因剖析：品牌與店鋪認(rèn)知度低、位置、門面外進(jìn)店客流正常，但停留時間短原因剖析：店面小、動線受阻流動不暢、店內(nèi)氛圍營造不佳、貨品組合與陳列展示吸引力不夠、店鋪細(xì)節(jié)管理差、店鋪人員過于冷漠或熱情；應(yīng)對措施：改善動線、調(diào)整貨品與陳列、改變店內(nèi)細(xì)節(jié)布置營造舒適氛圍，特別改善休閑設(shè)施，加強(qiáng)店鋪管理與培訓(xùn)，提升店員素質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)；進(jìn)店客流正常，但停留時間短原因剖析：店面小、動線受阻流動不暢成交率低原因剖析：品牌認(rèn)知度低、店鋪影響力弱、店鋪人員商品知識與應(yīng)答技巧缺乏、天氣或其他原因?qū)е骂櫩唾徫镉⑷?、貨品展示與庫存有偏差等；應(yīng)對措施：加強(qiáng)品牌與店鋪的推廣與宣傳、針對店鋪常見應(yīng)答錯誤問題進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)、通過結(jié)合推廣促銷活動引導(dǎo)消費(fèi)、加強(qiáng)陳列理念與深度，側(cè)重數(shù)字化陳列；成交率低原因剖析：品牌認(rèn)知度低、店鋪影響力弱、店鋪人員商品知客單價、客單量低原因剖析：店鋪人員搭配技巧缺乏致使顧客滿意度不夠、店鋪人員附加推銷技巧和方法不夠、總價高影響顧客購賣決定、店鋪人員自信心與耐心不夠影響附加推銷的持續(xù)等；應(yīng)對措施：加強(qiáng)對店鋪人員應(yīng)用公司搭配手冊的培訓(xùn)與考核，階段性推出搭配組合主推款式，便于店鋪應(yīng)用；通過活動與獎勵機(jī)制的配套激勵員工，吸引顧客，刺激購賣；客單價、客單量低原因剖析：店鋪人員搭配技巧缺乏致使顧客滿意度銷售不穩(wěn)定，波動大原因剖析：1、VIP貴賓客戶推廣與管理薄弱，VIP客戶銷售占比低于40%。2、店鋪服務(wù)競爭力弱，回頭客比率較低（合理的回頭客占比不應(yīng)低于60%）。3、店鋪貨品品類的深度與寬度不合理（價格區(qū)間與款式組合區(qū)間）。4、其他主客觀原因。應(yīng)對措施：加強(qiáng)VIP客戶推廣與管理，全面提升店鋪服務(wù)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析調(diào)整貨品組合。銷售不穩(wěn)定，波動大原因剖析：1、VIP貴賓客戶推廣與管理薄弱銷售波峰波谷極為明顯，振幅偏大；原因剖析：1、輻射半徑有限，基礎(chǔ)客群數(shù)量偏少；2、無貨品上市波段控制，商品生命周期重疊；3、其他原因。應(yīng)對措施：通過宣傳、VIP推廣、大型推廣促銷活動擴(kuò)大基礎(chǔ)客群。根據(jù)店鋪掛面與貨品合理安排波段上貨，調(diào)控貨品生命周期，減少波動；銷售波峰波谷極為明顯，振幅偏大；原因剖析：1、輻射半徑有限，庫存控制單店庫存率：全年庫存率控制在20%以內(nèi)為良性，超過30%店鋪的經(jīng)營極不健康（店鋪的現(xiàn)金流枯竭，有盈利了也被吞噬）；庫存控制從訂貨開始，上貨后二周就應(yīng)有預(yù)警，季中就應(yīng)有行動，盡量在當(dāng)季解決庫存控制與訂貨、銷售、促銷息息相關(guān)；庫存控制單店庫存率：全年庫存率控制在20%以內(nèi)為良性，超過3有效推廣與促銷日常推廣與促銷；節(jié)假日推廣與促銷；社會熱點(diǎn)事件促銷；季末推廣與促銷；單店的虧盈平衡點(diǎn)要計算明確清楚；成功的店鋪營銷活動應(yīng)是品牌推廣在前，商品促銷在后，因此活動的計劃性尤其重要，而非等到發(fā)覺店鋪銷售不盡人意才想起做促銷；有效的推廣與促銷應(yīng)該促成品牌和店鋪的雙贏局面；有效推廣與促銷日常推廣與促銷；有效推廣與促銷的五個必備要件必須要給出一個充分的促銷理由；合理的讓利幅度，既保證足夠吸引力又要考慮到盈利空間；必須有創(chuàng)意的策劃與包裝主題和細(xì)則；根據(jù)促銷等級確定宣傳造勢的力度；節(jié)奏把握與時間控制；有效推廣與促銷的五個必備要件必須要給出一個充分的促銷理由；有效推廣與促銷的注意事項(xiàng)杜絕明折明扣，明碼打折就是品牌的慢性自殺，沒有品牌的支撐，店鋪銷售不可持續(xù)；讓利幅度合理，犧牲盈利來換取營業(yè)額不可取，利潤才是單店追求的根本（消化與庫存貨品和滯銷貨品除外）；一項(xiàng)成功促銷活動必須有相配套的員工激勵政策引導(dǎo)店鋪人員參與激情與責(zé)任；推廣與促銷必須考慮到VIP卡客戶的優(yōu)待問題；推廣與促銷活動的計劃性與準(zhǔn)備工作非常重要，有效推廣與促銷的注意事項(xiàng)杜絕明折明扣，明碼打折就是品牌的慢性推廣與促銷的計劃性羅列出一個銷售年度的主要假日，如春節(jié)、元霄、五一、端午、中秋、父親節(jié)、國慶、教師節(jié)、建軍節(jié)等；羅列出主要讓利幅度與方式，考慮毛利率控制，正常讓利幅度控制到20%以內(nèi)，一般常用方式以贈品當(dāng)季滯銷款商品處理定價不低于4.9折供貨價，最好包括相關(guān)費(fèi)用開支；推廣與促銷的計劃性羅列出一個銷售年度的主要假日，如春節(jié)、元霄推廣與促銷的創(chuàng)意與策劃包裝盡可能表現(xiàn)新由頭、新賣點(diǎn)、新活動形式，重點(diǎn)在于主題的表達(dá)和細(xì)則的實(shí)施；折扣讓利的方式必須轉(zhuǎn)化與包裝，不要很明顯讓顧客計算出活動的讓利幅度；活動規(guī)則不宜直接表達(dá)活動目的和意圖，應(yīng)增加適當(dāng)曲折和回旋；好創(chuàng)意三原則：關(guān)聯(lián)性、原創(chuàng)性、震憾性（或沖擊力）；促銷創(chuàng)意思路引導(dǎo)：顛覆、增加、減少、延伸、覆蓋、趣味、驚喜等；推廣與促銷的創(chuàng)意與策劃包裝盡可能表現(xiàn)新由頭、新賣點(diǎn)、新活動形有效推廣與促銷的宣傳造勢強(qiáng)調(diào)對現(xiàn)有資源的利用和低成本運(yùn)作；活動的店內(nèi)POP、海報、條幅、臺卡的平面設(shè)計必須體現(xiàn)品牌的簡約風(fēng)格、商務(wù)品味的內(nèi)涵（關(guān)鍵詞：簡約、商務(wù)、男性），規(guī)則文字表達(dá)清晰明了；根據(jù)活動級別與類型選擇恰當(dāng)?shù)匦麄髟靹莘绞接行茝V與促銷的宣傳造勢強(qiáng)調(diào)對現(xiàn)有資源的利用和低成本運(yùn)作；推廣與促銷活動的有效執(zhí)行留有充裕的時間籌備活動細(xì)節(jié)和店鋪人員動員與培訓(xùn)，完善的細(xì)節(jié)和員工的充分的理解就是成功活動的前提；務(wù)必在店鋪人員貫徹以下理念：在銷售過程中，必須要以提供給顧客滿意的商品為重為主，活動讓利或其他只是提升購物滿意度，而非作為誘惑顧客成交的籌碼；賣場氛圍營造和適當(dāng)?shù)男麄鞣绞?；推廣與促銷活動的有效執(zhí)行留有充裕的時間籌備活動細(xì)節(jié)和店鋪人員推廣與促銷活動的節(jié)奏把控根據(jù)店鋪的合理定位制定適應(yīng)的推廣與促銷活動類型；根據(jù)季節(jié)、銷售階段合理運(yùn)用推廣與促銷，采取適度的類型與力度；根據(jù)市場動態(tài)和競爭品牌動態(tài)合理安排推廣與促銷活動；根據(jù)店鋪經(jīng)營需要及經(jīng)營長遠(yuǎn)性選擇推廣與促銷；推廣與促銷活動的節(jié)奏把控根據(jù)店鋪的合理定位制定適應(yīng)的推廣與促店鋪安全管理店鋪防火防盜與安防、保險；管理好店鋪電器及插座，養(yǎng)成良好電器使用習(xí)慣；從店鋪人員配置、防范意識、分工協(xié)作方面著手杜絕店鋪安全隱患；關(guān)于營業(yè)時間貨品丟失的賠償問題；店鋪安全管理店鋪防火防盜與安防、保險；終端運(yùn)營人員的工作提示首先要增加巡店次數(shù)與待店時間，掌握第一手店鋪動態(tài)與競爭對手狀況；其次，要從學(xué)從經(jīng)營者角度和視野看店鋪，高度決定成敗；定位成謀士的角色，學(xué)會為店鋪經(jīng)營出謀劃策，旁觀者清；加強(qiáng)提升溝通能力（為人處事），溝通就是生產(chǎn)力；學(xué)會斗智而非斗氣，生意講究的是和氣生財；終端運(yùn)營人員的工作提示首先要增加巡店次數(shù)與待店時間，掌握第一如何提升職業(yè)素養(yǎng)專業(yè)是基礎(chǔ)，開闊視野、持續(xù)學(xué)習(xí)、動手操作是提升專業(yè)技能與專業(yè)素養(yǎng)的唯一途徑（專心、專注、專業(yè)）；品德乃做人立業(yè)之根本，職業(yè)道德與敬業(yè)精神決定工作的高度（正確的世界觀、價值觀能讓你走的更遠(yuǎn)）；認(rèn)真的工作態(tài)度，強(qiáng)烈的責(zé)任感是工作質(zhì)量保證（責(zé)任等于機(jī)會）；如何提升職業(yè)素養(yǎng)專業(yè)是基礎(chǔ)，開闊視野、持續(xù)學(xué)習(xí)、動手操作是提祝各位晉江之行有所收獲！謝謝大家！32祝各位晉江之行有所收獲！謝謝大家！32單店經(jīng)營__單店盈利模式探討領(lǐng)航營銷管理公司陳宏勝單店經(jīng)營關(guān)于終端運(yùn)營工作認(rèn)清形勢：加盟批發(fā)時期的工作核心以出貨回款為主，業(yè)務(wù)和終端部門配合物流部門開展工作達(dá)成團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)。概括而言06年之后進(jìn)入連鎖零售時代，工作核心是通過建立成功模式并復(fù)制來增加單店的銷售規(guī)模與盈利，終端運(yùn)營部門要帶動業(yè)務(wù)與物流部門的開展工作完成團(tuán)隊的目標(biāo)業(yè)績；正確評估終端運(yùn)營崗位的工作性質(zhì)，認(rèn)清工作方向和重點(diǎn)至關(guān)重要：實(shí)現(xiàn)店鋪盈利才是終端運(yùn)營部門的工作實(shí)質(zhì)所在，陳列與培訓(xùn)、促銷與庫存控制等等工作只是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的專業(yè)輔助手段；價值鏈中最有效率的組合是鏈條各項(xiàng)資源的高度匹配；關(guān)于終端運(yùn)營工作認(rèn)清形勢：加盟批發(fā)時期的工作核心以出貨回款為關(guān)于店鋪經(jīng)營店鋪經(jīng)營的健康程度取決于日?；A(chǔ)工作的扎實(shí)與持續(xù)；尊重并把握趨勢的力量，關(guān)注突破臨界點(diǎn)后的爆發(fā)性增長。逆轉(zhuǎn)下降趨勢最難（下降趨勢時間越長越難），上升趨勢被逆轉(zhuǎn)卻非常容易；市場共振的能量，增開店鋪的時機(jī)把握與分級管理；關(guān)于店鋪經(jīng)營店鋪經(jīng)營的健康程度取決于日常基礎(chǔ)工作的扎實(shí)與持續(xù)決定店鋪業(yè)績的關(guān)鍵要素1、店：地理位置與輻射范圍、營業(yè)面積、貨柜燈光裝修形象以及與競爭品牌店鋪相對優(yōu)劣勢；2、貨：商品競爭力（商品的款色組合與價格定位）、商品終端表現(xiàn)力（店鋪的陳列與展示）；3、人：經(jīng)營決策者、店長、店助、導(dǎo)購人員（品牌總部與二級分銷商專業(yè)人員的服務(wù)支持）；4、品牌知名度與影響力與地區(qū)經(jīng)濟(jì)收入水平、消費(fèi)習(xí)慣等其他因素；決定店鋪業(yè)績的關(guān)鍵要素1、店：地理位置與輻射范圍、營業(yè)面積、店鋪定位1、商圈劃分：主力商圈、次中心商圈、社區(qū)商圈；2、主力客群定位（職業(yè)、收入、年齡以及購賣習(xí)慣）3、店鋪貨品組合與定位4、定向定點(diǎn)的宣傳與推廣方式店鋪定位1、商圈劃分：主力商圈、次中心商圈、社區(qū)商圈；了解品牌、熟悉貨品深度了解服務(wù)品牌的理念與內(nèi)涵，是開展終端服務(wù)支持工作的基礎(chǔ)；脫離了貨品，終端運(yùn)營工作將浮于表面，無法切入到店鋪經(jīng)營的核心，所以說熟悉貨品每一個終端運(yùn)營人員必備的店鋪工作基礎(chǔ)；合格的終端運(yùn)營人員關(guān)于服裝商品的水準(zhǔn)應(yīng)該達(dá)到初級買手的水平；了解品牌、熟悉貨品深度了解服務(wù)品牌的理念與內(nèi)涵，是開展終端服市場分析與競爭品牌動態(tài)優(yōu)勢或先入市場，店鋪歷史數(shù)據(jù)就是最好的分析工具；弱勢或后發(fā)市場，競爭品牌店鋪的相關(guān)調(diào)查是最好的分析依據(jù)，如通過其店鋪各季各階段主要陳列面推算階段主銷品類，通過其貨品組合側(cè)重點(diǎn)推算暢銷品類，通過其促銷類別判斷其滯銷品類及薄弱品類等；通過競爭品牌店鋪的店鋪分布狀況、貨品更新及營銷推廣活動情況判斷了解競爭品牌動向及競爭應(yīng)對策略；市場分析與競爭品牌動態(tài)優(yōu)勢或先入市場，店鋪歷史數(shù)據(jù)就是最好的店鋪制度、薪酬體系與人員管理店鋪制度不宜過于煩瑣，應(yīng)簡潔明了，易于執(zhí)行；薪酬體系中，基礎(chǔ)底薪確保滿足員工的生活基本需求，業(yè)績提成與獎勵金額上行空間廣闊；店鋪業(yè)績持續(xù)不佳時，改變業(yè)績的最好辦法是更換店長（店助或領(lǐng)班）；店鋪制度、薪酬體系與人員管理店鋪制度不宜過于煩瑣，應(yīng)簡潔明了診斷店鋪的三項(xiàng)財務(wù)指標(biāo)分析營業(yè)收入毛利率營業(yè)費(fèi)用診斷店鋪的三項(xiàng)財務(wù)指標(biāo)分析營業(yè)收入店鋪診斷（一）營業(yè)收入偏低（目前利郎單店盈利主要達(dá)標(biāo)與突破瓶頸區(qū)間分析）：目前以利郎品牌影響力與店鋪運(yùn)營管理水平，利郎店鋪營業(yè)收入縣級市場店鋪達(dá)標(biāo)臨界區(qū)間為80萬至150萬；地級市場店鋪達(dá)標(biāo)臨界區(qū)間為150萬至300萬；目前單店營業(yè)收入增長上限為400萬；所以業(yè)績低于達(dá)標(biāo)臨界點(diǎn)時，不用考慮盈利，先設(shè)法提升營業(yè)額爭取達(dá)標(biāo)（體驗(yàn)式消費(fèi)的關(guān)鍵是擴(kuò)充基礎(chǔ)客群）；業(yè)績突破增長臨界點(diǎn)時，應(yīng)把握趨勢擴(kuò)大盈利，業(yè)績突破增長臨界點(diǎn)大多發(fā)生店鋪開業(yè)的第三或第四個經(jīng)營年度，接近突破臨界點(diǎn)無法突破時業(yè)績將回落；店鋪診斷（一）營業(yè)收入偏低（目前利郎單店盈利主要達(dá)標(biāo)與突破瓶店鋪診斷（二）毛利率：按4.9折訂貨價計算單店供貨價，不考慮提價因素，綜合平常零售折扣水平、VIP優(yōu)惠、節(jié)假日促銷、季末促銷等因素，合理的單店毛利率控制區(qū)間為35%與45%，日常促銷推廣必須考慮合理毛利率水平的保持；只有毛利率維持在35%以上，店鋪經(jīng)營的回旋空間才有余地；店鋪診斷（二）毛利率：按4.9折訂貨價計算單店供貨價，不考慮店鋪診斷（三）營業(yè)費(fèi)用：主要營業(yè)費(fèi)用構(gòu)成，房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi)開辦費(fèi)分?jǐn)?、人員工資、水電費(fèi)用、國地稅、宣傳推廣促銷成本、其他費(fèi)用，主要控制項(xiàng)目：宣傳推廣促銷成本、水電費(fèi)用與其他費(fèi)用；其次控制項(xiàng)目是人員工資與國地稅費(fèi)用；開源才是根本，節(jié)流只是其次；店鋪診斷（三）營業(yè)費(fèi)用：主要營業(yè)費(fèi)用構(gòu)成，房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi)開辦費(fèi)營業(yè)收入低于預(yù)期原因分析環(huán)節(jié)一：客流稀少或進(jìn)店率低；環(huán)節(jié)二：進(jìn)店客流正常，但停留時間短；環(huán)節(jié)三：成交率低；環(huán)節(jié)四：客單價、客單量低；環(huán)節(jié)五：銷售不穩(wěn)定，波動大；環(huán)節(jié)六：銷售波峰波谷極為明顯，振幅偏大；找出最重要部分，拿出最容易做到的辦法；營業(yè)收入低于預(yù)期原因分析環(huán)節(jié)一：客流稀少或進(jìn)店率低；客流稀少或進(jìn)店率低原因剖析：品牌與店鋪認(rèn)知度低、位置、門面外觀、臺階、燈光及其他；應(yīng)對措施：首要加強(qiáng)品牌與店鋪的認(rèn)知度、硬件改造或改良，如門頭、櫥窗改造、增設(shè)推廣吸引客流關(guān)注設(shè)施如豎式燈箱、臺階宣傳設(shè)計、增設(shè)店內(nèi)音影設(shè)備；調(diào)整櫥窗陳列、定點(diǎn)定向低成本宣傳推廣等；客流稀少或進(jìn)店率低原因剖析：品牌與店鋪認(rèn)知度低、位置、門面外進(jìn)店客流正常，但停留時間短原因剖析：店面小、動線受阻流動不暢、店內(nèi)氛圍營造不佳、貨品組合與陳列展示吸引力不夠、店鋪細(xì)節(jié)管理差、店鋪人員過于冷漠或熱情；應(yīng)對措施：改善動線、調(diào)整貨品與陳列、改變店內(nèi)細(xì)節(jié)布置營造舒適氛圍，特別改善休閑設(shè)施，加強(qiáng)店鋪管理與培訓(xùn)，提升店員素質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)；進(jìn)店客流正常，但停留時間短原因剖析：店面小、動線受阻流動不暢成交率低原因剖析：品牌認(rèn)知度低、店鋪影響力弱、店鋪人員商品知識與應(yīng)答技巧缺乏、天氣或其他原因?qū)е骂櫩唾徫镉⑷?、貨品展示與庫存有偏差等；應(yīng)對措施：加強(qiáng)品牌與店鋪的推廣與宣傳、針對店鋪常見應(yīng)答錯誤問題進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)、通過結(jié)合推廣促銷活動引導(dǎo)消費(fèi)、加強(qiáng)陳列理念與深度，側(cè)重數(shù)字化陳列；成交率低原因剖析：品牌認(rèn)知度低、店鋪影響力弱、店鋪人員商品知客單價、客單量低原因剖析：店鋪人員搭配技巧缺乏致使顧客滿意度不夠、店鋪人員附加推銷技巧和方法不夠、總價高影響顧客購賣決定、店鋪人員自信心與耐心不夠影響附加推銷的持續(xù)等；應(yīng)對措施：加強(qiáng)對店鋪人員應(yīng)用公司搭配手冊的培訓(xùn)與考核，階段性推出搭配組合主推款式，便于店鋪應(yīng)用；通過活動與獎勵機(jī)制的配套激勵員工，吸引顧客，刺激購賣；客單價、客單量低原因剖析：店鋪人員搭配技巧缺乏致使顧客滿意度銷售不穩(wěn)定，波動大原因剖析：1、VIP貴賓客戶推廣與管理薄弱，VIP客戶銷售占比低于40%。2、店鋪服務(wù)競爭力弱，回頭客比率較低（合理的回頭客占比不應(yīng)低于60%）。3、店鋪貨品品類的深度與寬度不合理（價格區(qū)間與款式組合區(qū)間）。4、其他主客觀原因。應(yīng)對措施：加強(qiáng)VIP客戶推廣與管理，全面提升店鋪服務(wù)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析調(diào)整貨品組合。銷售不穩(wěn)定，波動大原因剖析：1、VIP貴賓客戶推廣與管理薄弱銷售波峰波谷極為明顯，振幅偏大；原因剖析：1、輻射半徑有限，基礎(chǔ)客群數(shù)量偏少；2、無貨品上市波段控制，商品生命周期重疊；3、其他原因。應(yīng)對措施：通過宣傳、VIP推廣、大型推廣促銷活動擴(kuò)大基礎(chǔ)客群。根據(jù)店鋪掛面與貨品合理安排波段上貨，調(diào)控貨品生命周期，減少波動；銷售波峰波谷極為明顯，振幅偏大；原因剖析：1、輻射半徑有限，庫存控制單店庫存率：全年庫存率控制在20%以內(nèi)為良性，超過30%店鋪的經(jīng)營極不健康（店鋪的現(xiàn)金流枯竭，有盈利了也被吞噬）；庫存控制從訂貨開始，上貨后二周就應(yīng)有預(yù)警，季中就應(yīng)有行動，盡量在當(dāng)季解決庫存控制與訂貨、銷售、促銷息息相關(guān)；庫存控制單店庫存率：全年庫存率控制在20%以內(nèi)為良性，超過3有效推廣與促銷日常推廣與促銷；節(jié)假日推廣與促銷；社會熱點(diǎn)事件促銷；季末推廣與促銷；單店的虧盈平衡點(diǎn)要計算明確清楚；成功的店鋪營銷活動應(yīng)是品牌推廣在前，商品促銷在后，因此活動的計劃性尤其重要，而非等到發(fā)覺店鋪銷售不盡人意才想起做促銷；有效的推廣與促銷應(yīng)該促成品牌和店鋪的雙贏局面；有效推廣與促銷日常推廣與促銷；有效推廣與促銷的五個必備要件必須要給出一個充分的促銷理由；合理的讓利幅度，既保證足夠吸引力又要考慮到盈利空間；必須有創(chuàng)意的策劃與包裝主題和細(xì)則；根據(jù)促銷等級確定宣傳造勢的力度；節(jié)奏把握與時間控制；有效推廣與促銷的五個必備要件必須要給出一個充分的促銷理由；有效推廣與促銷的注意事項(xiàng)杜絕明折明扣，明碼打折就是品牌的慢性自殺，沒有品牌的支撐，店鋪銷售不可持續(xù)；讓利幅度合理，犧牲盈利來換取營業(yè)額不可取，利潤才是單店追求的根本（消化與庫存貨品和滯銷貨品除外）；一項(xiàng)成功促銷活動必須有相配套的員工激勵政策引導(dǎo)店鋪人員參與激情與責(zé)任；推廣與促銷必須考慮到VIP卡客戶的優(yōu)待問題；推廣與促銷活動的計劃性與準(zhǔn)備工作非常重要，有效推廣與促銷的注意事項(xiàng)杜絕明折明扣，明碼打折就是品牌的慢性推廣與促銷的計劃性羅列出一個銷售年度的主要假日，如春節(jié)、元霄、五一、端午、中秋、父親節(jié)、國慶、教師節(jié)、建軍節(jié)等；羅列出主要讓利幅度與方式，考慮毛利率控制，正常讓利幅度控制到20%以內(nèi)，一般常用方式以贈品當(dāng)季滯銷款商品處理定價不低于4.9折供貨價，最好包括相關(guān)費(fèi)用開支；推廣與促銷的計劃性羅列出一個銷售年度的主要假日，如春節(jié)、元霄推廣與促銷的創(chuàng)意與策劃包裝盡可能表現(xiàn)新由頭、新賣點(diǎn)、新活動形式，重點(diǎn)在于主題的表達(dá)和細(xì)則的實(shí)施；折扣讓利的方式必須轉(zhuǎn)化與包裝，不要很明顯讓顧客計算出活動的讓利幅度；活動規(guī)則不宜直接表達(dá)活動目的和意圖