綜合理財規(guī)劃方案論述課件

綜合理財規(guī)劃方案綜合理財規(guī)劃方案2022/12/8zwangjun@2個人理財規(guī)劃執(zhí)業(yè)操作流程2022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@3建立和界定與客戶關系尋找目標客戶群客戶類型客戶需求服務分析理財服務推介掌握引導客戶進行需求面談的原則（ＴＯＰＳ）需求面談時機與面談重點明確與客戶關系確定金融理財師服務類型披露金融理財師重大利益沖突列明收取費用項目及支付方式其他需求確定的內容2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@4具有理財需求的目標客戶群財富凈值很高，但沒有足夠時間去規(guī)劃及管理資產的人士，如企業(yè)主、企業(yè)高管、專業(yè)人士。財富凈值較低，但積極規(guī)劃未來的群體，如大學生。具有極高的家庭責任感，對子女有很高期許的人群。家庭或居住環(huán)境面臨較大改變，需要做特殊調整安排的人群，如婚姻狀況改變、生養(yǎng)子女、失業(yè)等。發(fā)生了能激發(fā)客戶尋找專業(yè)理財服務事件的人群，如面臨巨額債務。2022/12/7zwangjun@42022/12/8zwangjun@5客戶服務需求分析——美國激發(fā)客戶尋找理財規(guī)劃咨詢服務的主要生活事件CFP執(zhí)業(yè)者的判斷意識到退休臨近7.3年金或個人退休賬戶的結轉7.0遺產的或獲得意想不到的一筆橫財5.5為教育融資的壓力4.4投資或個人資產的縮水，證券市場的低迷3.7投資復雜性的不斷增加3.6婚姻狀況的轉變3.5孩子的出生3.4照顧、護理老人的義務3.1購買、賣出或開始經營一家小型企業(yè)3.1潛在的、實際的失業(yè)2.9大額的健康護理支出3.6個人債務的增加2.52022/12/7zwangjun@52022/12/8zwangjun@6客戶服務需求分析——中國建立退休基金。建立應付生活中突發(fā)性事件的“應急基金”。管理或減少現(xiàn)有的個人債務。為一項家庭購買或更新進行財務準備。為假期或旅行進行財務準備。為子女或自己建立教育基金。對未來生活提供保險保障。對收入或資產進行合法的稅收規(guī)避。積累財富。產生現(xiàn)期收入。2022/12/7zwangjun@62022/12/8zwangjun@7不同年齡階段消費者選擇理財服務原因青年時期中年時期退休以后管理、降低個人債務為家庭購買、更新進行儲蓄建立教育基金建立應急準備金為教育融資為家庭購買、更新進行儲蓄針對收入進行避稅針對收入進行避稅積累財富增加收入為繼承人準備遺產為未來的醫(yī)療支出準備資金為未來提供保險2022/12/7zwangjun@72022/12/8zwangjun@8收集客戶信息收集客戶財務與非財務信息對客戶信息收集不足的處理家庭理財調查問卷2022/12/7zwangjun@82022/12/8zwangjun@9收集客戶財務與非財務信息家庭基本狀況包括客戶的婚姻狀況、家庭成員的人數(shù)和各個成員的年齡以及撫養(yǎng)和贍養(yǎng)人口狀況等。客戶收支狀況客戶資產狀況客戶保障情況客戶納稅情況2022/12/7zwangjun@92022/12/8zwangjun@10客戶收支狀況金融理財師要確定客戶的收入來源。如工作收入、理財收入、轉移性收入和其他收入。在工作收入方面，應當區(qū)分即期收入和遞延收入。金融理財師在收集個人的資料后，可以根據家庭各成員的收入，確定家庭的收人情況。支出應從三個方面進行歸納：按生活支出和理財支出分為兩大類按支出時間劃歸為日常支出、月度支出或年度支出按人歸屬，以便按家庭成員進行支出情況分析。2022/12/7zwangjun@12022/12/8zwangjun@11客戶資產狀況資產應按用途劃分為自用資產和金融資產在此基礎上，再按資產名稱劃分為定期儲蓄、債券、股票投資等。在資產價值上，不僅要了解資產的成本，還要確定其市場價值，以便于對客戶的理財效果進行評價，發(fā)現(xiàn)問題。負債應按用途分為消費負債和投資負債,在此基礎上按負債的支出的具體項目進行細分，如房貸、車貸和信用卡消費負債；另外，按期限區(qū)分流動負債和長期負債。2022/12/7zwangjun@12022/12/8zwangjun@12客戶的保障情況包括客戶家庭各成員的各項社會基本保障、單位提供的團體保障和商業(yè)保險三個方面。金融理財師要具體了解商業(yè)保險的種類、保障范圍、保險期限、繳費金額和繳費期限等方面。2022/12/7zwangjun@12022/12/8zwangjun@13客戶納稅情況

客戶過去一年的稅單是最好的依據。金融理財師應當采取各種合法途徑，獲取關于客戶收人來源、個人債務以及個人生活狀況的相關信息和文件。這些信息可以通過客戶直接獲取，也可以通過客戶面談、調查問卷、客戶記錄和客戶文件等其他途徑獲取。2022/12/7zwangjun@12022/12/8zwangjun@14對客戶信息收集不足處理金融理財師應當使客戶認識到，個人理財規(guī)劃方案的合理性和可行性依賴于其所提供信息的完整和準確；不完整和不準確的信息對確定個人理財方案存在著潛在的風險。金融理財師在無法獲取相關且充足的信息和文件時，可以采取以下措施：將自己與客戶的合同的服務范圍控制在那些已經獲取充足和相關信息的領域。在將無法取得充足信息和文件的情形向客戶通報后，決定解除與客戶的合同。在限定理財服務范圍的合同關系中，金融理財師應將由于限制服務范圍導致的對個人理財方案和執(zhí)行結果的負面影響，及時告知客戶。2022/12/7zwangjun@12022/12/8zwangjun@15家庭理財調查問卷家庭理財調查問卷2022/12/7zwangjun@12022/12/8zwangjun@16分析和評價客戶當前財務狀況設定理財相關參數(shù)設定理財參數(shù)原因設定有關的理財參數(shù)有關個人參數(shù)假設有關經濟環(huán)境參數(shù)假設檢驗目標達成可能性全生涯資產負債表理財目標仿真分析方法理財目標仿真分析步驟供需缺口調整2022/12/7zwangjun@12022/12/8zwangjun@17設定理財參數(shù)的原因理財規(guī)劃方案是一個長期的規(guī)劃，客戶的收入、支出會隨著時間的推移而不斷的發(fā)生變化，理財?shù)沫h(huán)境也會影響投資效益和支出。因此，在理財規(guī)劃方案制定時，要對客戶未來的現(xiàn)金流量進行考量和規(guī)劃，就必須先對相關條件（參數(shù)）進行預測。需要注意的是，這些參數(shù)的預測必須結合目前的理財環(huán)境和客戶自身的實際基礎之上，如客戶的職業(yè)發(fā)展，家庭生命周期等，并對未來有合理的預期。具體的確定方式包括客戶確定、雙方共同確定或合理預期等方式。2022/12/7zwangjun@12022/12/8zwangjun@18有關個人參數(shù)假設退休年齡：退休年齡可依據國家政策相關規(guī)定結合客戶自身的實際情況確定，如客戶是公務員，按照國家規(guī)定的退休年齡確定，客戶是私營企業(yè)者，可在60歲左右的基礎上，依據客戶自身的愿意進行調整。平均壽命：依據我國人均壽命結合客戶自身家庭平均壽命預測。收入需求：根據客戶自身職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和行業(yè)工資水平合理預測。退休生活費用調整率：當客戶未明確表示退休所需費用時，可以退休前生活開支的70%進行估計。保險事故發(fā)生后家庭支出調整率：當客戶未明確表示時，可以保險事故發(fā)生前家庭支出的80%進行估計。2022/12/7zwangjun@12022/12/8zwangjun@19有關經濟環(huán)境參數(shù)假設通貨膨脹率：依照消費類別設定通貨膨脹率效果更好，可算出退休時合理的生活費用。學費成長率：依照過去統(tǒng)計與未來趨勢估計各級公立、私立學校與留學的學費成長率。房屋折舊率與房價成長率：房屋未來價值=當前房價×(1－折舊率×N)×(1+房價成長率)，其中N=居住年數(shù)或投資年數(shù)。投資報酬率：根據推薦的資產組合，測算出合理的投資報酬率。折現(xiàn)率：將未來目標折算成當前現(xiàn)值時，對于普通年金，折現(xiàn)率=投資報酬率；對于增長型年金，折現(xiàn)率=(1+投資報酬率)／(1+增長率)一1。2022/12/7zwangjun@12022/12/8zwangjun@20全生涯資產負債表資產（生涯總供給）負債（生涯總需求）時間實際資產實際負債現(xiàn)在營生資產（各年收入現(xiàn)值）養(yǎng)生負債（理財目標現(xiàn)值）未來一生總資產一生總負債一生一生總資產大于總負債：遺產一生總資產小于總負債：代際贍養(yǎng)2022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@21理財目標仿真分析方法——靜態(tài)分析靜態(tài)分析是通過風險屬性測試確定客戶可接受的投資報酬率與投資組合，以此報酬率來計算達到各理財目標的資源分配，通過目標順序法或目標并進法檢驗資源（實際資產和營生資產）是否能夠達到調整目標，這種方法不考慮收入和費用的成長率，將目標現(xiàn)值與資源現(xiàn)值進行比較。2022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@222022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@23理財目標仿真分析方法——動態(tài)分析動態(tài)分析是運用全生涯現(xiàn)金流量表（也稱生涯模擬表）計算達成理財目標的內部報酬率（IRR），通過風險屬性測試確定客戶可接受的投資報酬率的投資組合（ROI），將該報酬率與風險屬性測定的報酬率進行比較，如果前者大于后者，表示要達到目標，需要提高風險報酬，在客戶風險屬性確定的前提下，目標無法達成，反之可以達到。2022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@242022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@25理財目標仿真分析步驟將收集的客戶信息輸入理財目標調查表其次，將所搜集到的與理財規(guī)劃相關的統(tǒng)計數(shù)據制定EXCEL工作表。如風險屬性測試表、生涯模擬表等。這些數(shù)據可以作為制定理財目標及理財建議的基準，并根據這些數(shù)據把目標劃分為基本水平、平均水平和滿意水平，可以讓客戶先從平均水平開始制定理財目標，如果資源充足，可以將目標上調到滿意水平；如果資源不足，最大限度可以將目標下調到基本水平。最后，根據客戶的財務狀況與風險承受度分析各項理財目標實現(xiàn)的可能性。在分析可能性時，首先在不考慮收入和費用成長率的假設條件下，運用靜態(tài)分析法，分析實現(xiàn)可能性。其次再通過考試收入和費用成長率假設條件下，運用動態(tài)分析方法，比較ROI與IRR，以確定目標是否可以實現(xiàn)。具體步驟如下：2022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@26理財目標實現(xiàn)可能性分析步驟：步驟1：確定各個理財目標的實現(xiàn)年限與目標金額。如子女教育各學程的年限以學費，購房總價、退休后壽命及所需養(yǎng)老金總額等，在確定這些目標時，通常以各理財目標現(xiàn)在費用為基礎，運用目標基準點法計算。具體見個人生涯目標規(guī)劃步驟2：計算各個理財目標的未來現(xiàn)金流量的現(xiàn)值（養(yǎng)生負債）。每一個現(xiàn)值實際上是各個理財目標當前的負債額，所有理財目標的現(xiàn)值之和是客戶當前的生涯總需求金額。步驟3：分配目前的生息資產至各個理財目標。在資源分配時，應遵循客戶的理財價值觀，同時考慮目標實現(xiàn)的時間順序以及目標彈性。運用的方法包括目標并進法和目標順序法，或二者相結合，如果目標優(yōu)先順序相同，或者采用目標并進法進行仿真，那么，應該以各個目標的現(xiàn)值與所有目標的總現(xiàn)值之間的比例，來分配現(xiàn)有的資產及未來的儲蓄資源。（詳見任務6.2）2022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@27理財目標實現(xiàn)可能性分析步驟：步驟4：計算未來需增加的儲蓄額。如果目前生息資產和儲蓄能夠滿足理財目標，則理財目標可以實現(xiàn)，如果不能滿足，則在未來要增加每年的儲蓄額。未來每年增加的儲蓄額以目標需求現(xiàn)值減去目前自息資產后，利用PMT公式計算每期（年或月）儲蓄，扣除目前每月儲蓄，即為應增加儲蓄。2022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@28理財目標實現(xiàn)可能性分析步驟：步驟6：動態(tài)模擬全生涯的資產凈值與現(xiàn)金流量。除了上述橫截面靜態(tài)分析之外，還需要作時間序列的動態(tài)仿真分析。只要有收入及費用成長率的假設條件，就可以把未來目標值一一列入要實現(xiàn)的年度，從而模擬從現(xiàn)在到八九十歲終老每年度的現(xiàn)金流量與資產凈值，并依此繪出條形成長圖，讓客戶可以一目了然地預知未來在財務上的可能發(fā)展趨勢。在運用全生涯資產負債表時，凈現(xiàn)金流量計算如下：凈現(xiàn)金流量＝工作收入（可支配收入）－生活支出－當年理財目標支出（如房貸）－保費預算期初生息資產＝可變現(xiàn)資產－備用金（具體計算詳見任務6.2）本期生息資產＝上期生息資產×（1＋IRR）+本期現(xiàn)金凈流量由于是計算內部報酬率，其凈現(xiàn)值為0，因此，最后一期生息資產一定為0，即使一生的現(xiàn)金注入正好等于現(xiàn)金流出。在整個一生中，生息資產不能為負，否則表示客戶在生息資產為負的期間沒有現(xiàn)金可以用于滿足理財目標需求。當IRR大于客戶剛性屬性測評所得的應有報酬率ROI時，理財目標可以實現(xiàn)。2022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@29理財目標實現(xiàn)可能性分析步驟：步驟7：以月份模擬短期的現(xiàn)金流量。將非經常性支出，如學費、年繳保費的月份需求列出。并將短期理財目標，如結婚、生子、購車、購房、國外旅游的預期月份列出，可模擬未來3年至數(shù)年的現(xiàn)金流量狀況，看是否會有短期資金缺口，以便提早準備資金應付短期資金缺口。理財目標的仿真分析在為客戶制定調整方案前要以檢視客戶財務存在的問題以及理財目標實現(xiàn)的可能性，在制定方案的過程中也可以用于檢視調整方案的可行性以及有效性。2022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@30供需缺口調整當生涯總供給超過生涯總需求時，生涯總供給與生涯總需求之間存在供給剩余。供給剩余表示目前的資產加上未來儲蓄，可以實現(xiàn)未來各項理財目標，并且會留下遺產。如果客戶不希望留下遺產，可以建議他從現(xiàn)在開始提高生活水平，善待自己，或者建議他把多余的生息資產變現(xiàn)，購置豪宅名車等自用資產，或者建議他捐贈慈善事業(yè)，回饋社會。當生涯總供給低于生涯總需求時，生涯總供給與生涯總需求之間存在供給缺口。供給缺口表示，目前的財富加上未來儲蓄，不足以實現(xiàn)未來所有的理財目標，并且會給子女留下負擔。此時，需要調整各個目標的期望值，例如，改買面積較小或者離市區(qū)較遠較便宜的房子，或者取消退休后環(huán)游世界的計劃，或者延長退休年齡。應有年收入與現(xiàn)有年收入的差距如果不超過尚可工作年數(shù)能掙的收入的5%，那么，供給缺口是合理的，否則，供給缺口太大，存在好高騖遠的可能，難以實現(xiàn)既定的目標。2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@31制定并提交個人理財規(guī)劃方案個人理財規(guī)劃方案設計內容摘要規(guī)劃分析行動方案產品推薦向客戶展示個人理財規(guī)劃方案展示的內容深入商談的技巧深入商談的重點深入面談應討論的主要問題2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@32摘要將仿真分析得出的結果整理成一兩頁的摘要，針對客戶最關心的理財目標或亟待解決的特殊需求，給出明確的診斷結果與建議。2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@33正文——規(guī)劃分析客戶的家庭資產負債表及財務結構；客戶的家庭現(xiàn)金流量表及收支儲蓄結構；客戶目前財務狀況的診斷與建議；依照客戶風險承受度設定合理的投資報酬率；根據設定的投資報酬率與理財目標達成年限，參考各種投資工具的歷史報酬率與風險，模擬出最有機會實現(xiàn)理財目標的核心投資組合。并提出相應的資產配置建議?？梢詧A形資產配置圖強化說明效果。將包括每年生活開支在內的各項理財目標所需的未來現(xiàn)金流出與現(xiàn)有的資產及工作能力可產生的未來現(xiàn)金流入相對照，測算各個時期的資金缺口，提出應提高收入、降低支出或調整理財目標金額與年限的建議；依照收入彌補法或遺屬需求法，測算保障型保額需求。2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@34行動方案行動方案包括解決客戶特殊需求的行動方案、投資調整方案與保險調整方案。解決客戶特殊需求的行動方案這包括，首次咨詢的一般性理財規(guī)劃，定期檢查執(zhí)行效果的理財安排，因為移民、離婚或分配財產需要做出的特殊規(guī)劃安排，以及在現(xiàn)金流量非正常變化(大額流入或借貸需求)時或者在稅收上的特別考慮。投資調整方案比較現(xiàn)有的投資組合及建議的投資組合。列出可行的投資組合調整比率、金額及調整時機。保險調整方案評估客戶目前已有的保險安排是否充分。評估家庭是否存在收入中斷、費用激增等可能改變生涯現(xiàn)金流量的風險。以保費占收入的比例、保額為年支出的倍數(shù)等指標來衡量保險規(guī)劃的合理性。提出保險規(guī)劃調整方案。2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@35產品推薦獨立客觀的理財師應該把理財規(guī)劃與產品推薦嚴格分開，只有當客戶要求理財師協(xié)助其執(zhí)行規(guī)劃方案時，理財師才能進行產品推薦。理財師可以在本機構提供或者代銷的產品中尋找滿足客戶需要的產品，配置客戶的資產。如果本機構沒有滿足客戶需求的產品，本著以客戶為中心的原則，應該盡可能地推薦其他金融機構提供或代銷的滿足客戶需要的產品。2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@36展示的內容請客戶檢查理財規(guī)劃報告書中的描述是否準確，需求面談時是否存在誤解的地方，數(shù)據提供是否有疏漏之處，從而使得理財規(guī)劃報告書描述不準確或者不完整。

向客戶解釋理財規(guī)劃報告書中客戶不理解的內容。理財規(guī)劃報告書的內容要根據客戶的專業(yè)程度進行調整，不要引用太多的專用名詞，基本上要能夠讓客戶看得懂。向客戶詳細介紹理財方案和行動方案，分析各個方案中的利弊得失，模擬并向客戶說明理財規(guī)劃前后所發(fā)生的變化。2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@37深入商談的技巧同理心設身處地站在客戶的立場著想，產生共鳴效應，可增進客戶對理財師的信任度。例如：“我也有同樣的經驗，可以體會你的處境與憂慮?！敝w語言要留意客戶的眼神、臉色、手勢、姿態(tài)、小動作等。這些肢體語言往往反映了客戶的心理狀態(tài)．能傳遞重要的信息。信息提供如果遇到需要相關信息才能深入商談時，理財師應該事先模擬可能出現(xiàn)的各種情況，做好充分準備。目標管理面談時要以解決客戶最主要的問題為目標。對此，可以采用SPIN方法。S代表Situation(狀況)：讓客戶告訴你他目前所處的狀況。例如，某50歲的男性客戶，因公司停業(yè)而下崗。P代表Problem(問題)：向客戶提出引起他深思的問題。例如：“你認為目前的財務狀況足以安享余生嗎?”I代表Implementation(可行方案)：讓客戶提出解決問題的辦法。例如：“如果目前的財務狀況不足以安享余生，你打算怎么做?”一般可以選擇的辦法包括：另找一份工作(工作收入)、與子女住在一起(移轉性收入)、做一個專業(yè)投資人(理財收入)、自行創(chuàng)業(yè)(經營收入)等。N代表NeedPayoff。(所需要的努力)：了解客戶解決問題的迫切性。例如：“你是否迫切需要解決此問題?”2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@38深入商討的重點傾聽：微笑，點頭，短語響應。例如：“我了解。”“這樣啊!”“然后呢?”復述：澄清或確認信息。例如：“你的意思是……”發(fā)問：多用開放式問句，簡短、漸近、易懂。例如：“打算怎么儲蓄?”“投資的經驗如何?”引導：理清客戶的思緒，促使自我探索，必須以客戶對問題的了解與領悟為基礎。建議：建議必須具體明確，最好能引起客戶共鳴。2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@39深入面談應討論的主要問題各項理財規(guī)劃目標能否達成?如果能夠達成，供給缺口有多大?若無法達成，需求缺口有多大?應如何調整目標?依照客戶的風險承受度，應如何配置資產?建立什么樣的投資組合?為了達到保障與退休需要，如何制定保險規(guī)劃?在需要時，應制訂什么樣的財產轉移規(guī)劃方案?如何協(xié)助客戶執(zhí)行投資方案與保險安排?在產品搭配時應注意哪些問題?2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@40個人理財規(guī)劃執(zhí)行與監(jiān)控執(zhí)行個人人理財規(guī)劃方案選擇交易機構選擇適當?shù)漠a品種類產品選擇原則監(jiān)控個人理財規(guī)劃方案的執(zhí)行檢查應有儲蓄與實際儲蓄之間的差異檢查應累積生息資產與實際累積生息資產之間的差異生涯狀況是否發(fā)生變化2022/12/7zwangjun@42022/12/8zwangjun@41選擇交易機構當客戶已經在券商開戶、有銀行賬戶、持有保險公司保單時，詢問客戶對原有的券商、銀行或保險公司及其工作人員是否滿意。若不滿意，理財師及其所屬金融機構可以取而代之，提供滿意的理財服務。理財師可以把專業(yè)素質更高與服務態(tài)度更好的金融機構介紹給客戶，選擇更適合客戶需要的產品作為客戶交易的對象。2022/12/7zwangjun@42022/12/8zwangjun@42選擇適當?shù)漠a品種類在理財規(guī)劃報告書中，資產配置對產品分類口徑比較粗略，通常只會依照風險等級按照下列方式把資產大致分為貨幣、債券、股票、房地產等類別。理財師應該搜集各種產品的信息，客觀地評估可能的風險與報酬，作為最終選擇產品的依據。要明確地告訴客戶，過去的業(yè)績表現(xiàn)不能完全代表未來。對于基金投資，一般選擇基金的標準有：一是選擇1年以內的短期績效排名前二分之一的基金：二是5年以內的績效排名前三分之一的基金：三是10年以上的績效排名前四分之一的基金。也就是說，期限越長，業(yè)績的參考價值越大。相對而言，由于國外基金經理不像國內基金經理那么更換頻繁，所以，國外基金的歷史業(yè)績的參考價值比國內基金高。2022/12/7zwangjun@42022/12/8zwangjun@43產品選擇原則先保障后求利如果是隸屬于銀行的理財師，可以結合本銀行的產品或代銷的保險產品幫客戶買足保障。如果是隸屬保險公司的理財師?？梢葬槍蛻舻呢攧瞻踩枰扑]壽險附加意外險、住院日額醫(yī)療險，或其他更復雜的保障型險種。在客戶的保費預算足夠多時，可以推薦兼具儲蓄功能的終身壽險替代定期壽險。先揭示風險再說明獲利潛力如對于結構型債券，要給客戶說明提前贖回具有不保本的流動性風險：對于股票型基金，除了給客戶說明平均報酬率之外，還要說明由于市場波動，有可能造成短期資本損失。提供完整的市場信息與產品信息理財師應該完整搜集相關的市場信息與產品信息，并如實地提供給客戶。這些信息包括銀行產品、保險產品、基金產品、結構型產品以及其他產品的公開說明書、合約及相關市場信息。協(xié)助客戶選擇理財服務人員選擇好金融機構與產品之后，接下來，可以協(xié)助客戶挑選理財服務人員。與理財師相比，理財服務人員實際上是買賣特定產品、管理賬戶、辦理相關手續(xù)的執(zhí)行者。協(xié)助客戶挑選律師或會計師當遇到比較復雜的情況時，理財師應該協(xié)助客戶選擇勝任的律師或會計師，共同執(zhí)行理財規(guī)劃方案。2022/12/7zwangjun@42022/12/8zwangjun@44檢查應有儲蓄與實際儲蓄之間的差異應有儲蓄是為了實現(xiàn)理財目標。必須犧牲現(xiàn)有消費而換取未來消費的份額。2022/12/7zwangjun@42022/12/8zwangjun@45檢查應累積生息資產與實際累積生息資產之間差異到期資產的配置在初次規(guī)劃時，對于有些沒有到期的資產，例如定期存款、6年期儲蓄保險、大額應收賬款，要事先制定規(guī)劃，安排這些資產在變現(xiàn)之后應如何進行重新配置。在定期檢查時，要確定這些資產是按原來方案配置還是實施新的配置方案，如果實施新的配置方案，最好與客戶商討。意外收支的處理在定期檢查期間，如果存在預料之外的大額支出或大額收入，致使儲蓄計劃無法實現(xiàn)或者大額收入需要資產配置，理財師要針對這些情況進行調整和制訂相應的計劃。2022/12/7zwangjun@42022/12/8zwangjun@46生涯狀況是否發(fā)生變化檢查家庭成員是否發(fā)生變化

由結婚引起的變化在結婚之后，要由個人理財規(guī)劃轉向家庭理財規(guī)劃，要挑選合適的夫妻財產制，要確定共同費用如何分攤。這些事項，客戶都可以找理財師進行討論。由生子引起的變化家庭計劃、生育費用、子女教育金等事項，可能已經在理財規(guī)劃報告書中考慮了，但是，當子女真正降臨時，仍然需要檢查實際開銷與預算之間的差異。有時候。由于子女存在先天性缺陷或學習障礙，往后所需花費將比正常情況高出數(shù)倍。檢查工作生涯是否發(fā)生變化檢查是否失業(yè)，如果失業(yè)，緊急預備金是否可以應付幾個月無收入時的家庭開銷?檢查是否調換工作，如果調換工作，換工作之后收入是增是減?收入穩(wěn)定性是否受到影響?檢查是否創(chuàng)業(yè)，如果創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)所需要的資金來源如何解決?什么時候可以實現(xiàn)盈虧平衡?預期收益率有多高?由于家庭成員狀況或工作生涯情況發(fā)生變化。原來制定的理財規(guī)劃方案可能與實際情況有相當大的差異，那么，應該根據變化之后的情況，重新制定理財目標和撰寫新的理財規(guī)劃報告書。2022/12/7zwangjun@4本資料來源本資料來源綜合理財規(guī)劃方案綜合理財規(guī)劃方案2022/12/8zwangjun@49個人理財規(guī)劃執(zhí)業(yè)操作流程2022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@50建立和界定與客戶關系尋找目標客戶群客戶類型客戶需求服務分析理財服務推介掌握引導客戶進行需求面談的原則（ＴＯＰＳ）需求面談時機與面談重點明確與客戶關系確定金融理財師服務類型披露金融理財師重大利益沖突列明收取費用項目及支付方式其他需求確定的內容2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@51具有理財需求的目標客戶群財富凈值很高，但沒有足夠時間去規(guī)劃及管理資產的人士，如企業(yè)主、企業(yè)高管、專業(yè)人士。財富凈值較低，但積極規(guī)劃未來的群體，如大學生。具有極高的家庭責任感，對子女有很高期許的人群。家庭或居住環(huán)境面臨較大改變，需要做特殊調整安排的人群，如婚姻狀況改變、生養(yǎng)子女、失業(yè)等。發(fā)生了能激發(fā)客戶尋找專業(yè)理財服務事件的人群，如面臨巨額債務。2022/12/7zwangjun@42022/12/8zwangjun@52客戶服務需求分析——美國激發(fā)客戶尋找理財規(guī)劃咨詢服務的主要生活事件CFP執(zhí)業(yè)者的判斷意識到退休臨近7.3年金或個人退休賬戶的結轉7.0遺產的或獲得意想不到的一筆橫財5.5為教育融資的壓力4.4投資或個人資產的縮水，證券市場的低迷3.7投資復雜性的不斷增加3.6婚姻狀況的轉變3.5孩子的出生3.4照顧、護理老人的義務3.1購買、賣出或開始經營一家小型企業(yè)3.1潛在的、實際的失業(yè)2.9大額的健康護理支出3.6個人債務的增加2.52022/12/7zwangjun@52022/12/8zwangjun@53客戶服務需求分析——中國建立退休基金。建立應付生活中突發(fā)性事件的“應急基金”。管理或減少現(xiàn)有的個人債務。為一項家庭購買或更新進行財務準備。為假期或旅行進行財務準備。為子女或自己建立教育基金。對未來生活提供保險保障。對收入或資產進行合法的稅收規(guī)避。積累財富。產生現(xiàn)期收入。2022/12/7zwangjun@62022/12/8zwangjun@54不同年齡階段消費者選擇理財服務原因青年時期中年時期退休以后管理、降低個人債務為家庭購買、更新進行儲蓄建立教育基金建立應急準備金為教育融資為家庭購買、更新進行儲蓄針對收入進行避稅針對收入進行避稅積累財富增加收入為繼承人準備遺產為未來的醫(yī)療支出準備資金為未來提供保險2022/12/7zwangjun@72022/12/8zwangjun@55收集客戶信息收集客戶財務與非財務信息對客戶信息收集不足的處理家庭理財調查問卷2022/12/7zwangjun@82022/12/8zwangjun@56收集客戶財務與非財務信息家庭基本狀況包括客戶的婚姻狀況、家庭成員的人數(shù)和各個成員的年齡以及撫養(yǎng)和贍養(yǎng)人口狀況等?？蛻羰罩顩r客戶資產狀況客戶保障情況客戶納稅情況2022/12/7zwangjun@92022/12/8zwangjun@57客戶收支狀況金融理財師要確定客戶的收入來源。如工作收入、理財收入、轉移性收入和其他收入。在工作收入方面，應當區(qū)分即期收入和遞延收入。金融理財師在收集個人的資料后，可以根據家庭各成員的收入，確定家庭的收人情況。支出應從三個方面進行歸納：按生活支出和理財支出分為兩大類按支出時間劃歸為日常支出、月度支出或年度支出按人歸屬，以便按家庭成員進行支出情況分析。2022/12/7zwangjun@12022/12/8zwangjun@58客戶資產狀況資產應按用途劃分為自用資產和金融資產在此基礎上，再按資產名稱劃分為定期儲蓄、債券、股票投資等。在資產價值上，不僅要了解資產的成本，還要確定其市場價值，以便于對客戶的理財效果進行評價，發(fā)現(xiàn)問題。負債應按用途分為消費負債和投資負債,在此基礎上按負債的支出的具體項目進行細分，如房貸、車貸和信用卡消費負債；另外，按期限區(qū)分流動負債和長期負債。2022/12/7zwangjun@12022/12/8zwangjun@59客戶的保障情況包括客戶家庭各成員的各項社會基本保障、單位提供的團體保障和商業(yè)保險三個方面。金融理財師要具體了解商業(yè)保險的種類、保障范圍、保險期限、繳費金額和繳費期限等方面。2022/12/7zwangjun@12022/12/8zwangjun@60客戶納稅情況

客戶過去一年的稅單是最好的依據。金融理財師應當采取各種合法途徑，獲取關于客戶收人來源、個人債務以及個人生活狀況的相關信息和文件。這些信息可以通過客戶直接獲取，也可以通過客戶面談、調查問卷、客戶記錄和客戶文件等其他途徑獲取。2022/12/7zwangjun@12022/12/8zwangjun@61對客戶信息收集不足處理金融理財師應當使客戶認識到，個人理財規(guī)劃方案的合理性和可行性依賴于其所提供信息的完整和準確；不完整和不準確的信息對確定個人理財方案存在著潛在的風險。金融理財師在無法獲取相關且充足的信息和文件時，可以采取以下措施：將自己與客戶的合同的服務范圍控制在那些已經獲取充足和相關信息的領域。在將無法取得充足信息和文件的情形向客戶通報后，決定解除與客戶的合同。在限定理財服務范圍的合同關系中，金融理財師應將由于限制服務范圍導致的對個人理財方案和執(zhí)行結果的負面影響，及時告知客戶。2022/12/7zwangjun@12022/12/8zwangjun@62家庭理財調查問卷家庭理財調查問卷2022/12/7zwangjun@12022/12/8zwangjun@63分析和評價客戶當前財務狀況設定理財相關參數(shù)設定理財參數(shù)原因設定有關的理財參數(shù)有關個人參數(shù)假設有關經濟環(huán)境參數(shù)假設檢驗目標達成可能性全生涯資產負債表理財目標仿真分析方法理財目標仿真分析步驟供需缺口調整2022/12/7zwangjun@12022/12/8zwangjun@64設定理財參數(shù)的原因理財規(guī)劃方案是一個長期的規(guī)劃，客戶的收入、支出會隨著時間的推移而不斷的發(fā)生變化，理財?shù)沫h(huán)境也會影響投資效益和支出。因此，在理財規(guī)劃方案制定時，要對客戶未來的現(xiàn)金流量進行考量和規(guī)劃，就必須先對相關條件（參數(shù)）進行預測。需要注意的是，這些參數(shù)的預測必須結合目前的理財環(huán)境和客戶自身的實際基礎之上，如客戶的職業(yè)發(fā)展，家庭生命周期等，并對未來有合理的預期。具體的確定方式包括客戶確定、雙方共同確定或合理預期等方式。2022/12/7zwangjun@12022/12/8zwangjun@65有關個人參數(shù)假設退休年齡：退休年齡可依據國家政策相關規(guī)定結合客戶自身的實際情況確定，如客戶是公務員，按照國家規(guī)定的退休年齡確定，客戶是私營企業(yè)者，可在60歲左右的基礎上，依據客戶自身的愿意進行調整。平均壽命：依據我國人均壽命結合客戶自身家庭平均壽命預測。收入需求：根據客戶自身職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和行業(yè)工資水平合理預測。退休生活費用調整率：當客戶未明確表示退休所需費用時，可以退休前生活開支的70%進行估計。保險事故發(fā)生后家庭支出調整率：當客戶未明確表示時，可以保險事故發(fā)生前家庭支出的80%進行估計。2022/12/7zwangjun@12022/12/8zwangjun@66有關經濟環(huán)境參數(shù)假設通貨膨脹率：依照消費類別設定通貨膨脹率效果更好，可算出退休時合理的生活費用。學費成長率：依照過去統(tǒng)計與未來趨勢估計各級公立、私立學校與留學的學費成長率。房屋折舊率與房價成長率：房屋未來價值=當前房價×(1－折舊率×N)×(1+房價成長率)，其中N=居住年數(shù)或投資年數(shù)。投資報酬率：根據推薦的資產組合，測算出合理的投資報酬率。折現(xiàn)率：將未來目標折算成當前現(xiàn)值時，對于普通年金，折現(xiàn)率=投資報酬率；對于增長型年金，折現(xiàn)率=(1+投資報酬率)／(1+增長率)一1。2022/12/7zwangjun@12022/12/8zwangjun@67全生涯資產負債表資產（生涯總供給）負債（生涯總需求）時間實際資產實際負債現(xiàn)在營生資產（各年收入現(xiàn)值）養(yǎng)生負債（理財目標現(xiàn)值）未來一生總資產一生總負債一生一生總資產大于總負債：遺產一生總資產小于總負債：代際贍養(yǎng)2022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@68理財目標仿真分析方法——靜態(tài)分析靜態(tài)分析是通過風險屬性測試確定客戶可接受的投資報酬率與投資組合，以此報酬率來計算達到各理財目標的資源分配，通過目標順序法或目標并進法檢驗資源（實際資產和營生資產）是否能夠達到調整目標，這種方法不考慮收入和費用的成長率，將目標現(xiàn)值與資源現(xiàn)值進行比較。2022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@692022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@70理財目標仿真分析方法——動態(tài)分析動態(tài)分析是運用全生涯現(xiàn)金流量表（也稱生涯模擬表）計算達成理財目標的內部報酬率（IRR），通過風險屬性測試確定客戶可接受的投資報酬率的投資組合（ROI），將該報酬率與風險屬性測定的報酬率進行比較，如果前者大于后者，表示要達到目標，需要提高風險報酬，在客戶風險屬性確定的前提下，目標無法達成，反之可以達到。2022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@712022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@72理財目標仿真分析步驟將收集的客戶信息輸入理財目標調查表其次，將所搜集到的與理財規(guī)劃相關的統(tǒng)計數(shù)據制定EXCEL工作表。如風險屬性測試表、生涯模擬表等。這些數(shù)據可以作為制定理財目標及理財建議的基準，并根據這些數(shù)據把目標劃分為基本水平、平均水平和滿意水平，可以讓客戶先從平均水平開始制定理財目標，如果資源充足，可以將目標上調到滿意水平；如果資源不足，最大限度可以將目標下調到基本水平。最后，根據客戶的財務狀況與風險承受度分析各項理財目標實現(xiàn)的可能性。在分析可能性時，首先在不考慮收入和費用成長率的假設條件下，運用靜態(tài)分析法，分析實現(xiàn)可能性。其次再通過考試收入和費用成長率假設條件下，運用動態(tài)分析方法，比較ROI與IRR，以確定目標是否可以實現(xiàn)。具體步驟如下：2022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@73理財目標實現(xiàn)可能性分析步驟：步驟1：確定各個理財目標的實現(xiàn)年限與目標金額。如子女教育各學程的年限以學費，購房總價、退休后壽命及所需養(yǎng)老金總額等，在確定這些目標時，通常以各理財目標現(xiàn)在費用為基礎，運用目標基準點法計算。具體見個人生涯目標規(guī)劃步驟2：計算各個理財目標的未來現(xiàn)金流量的現(xiàn)值（養(yǎng)生負債）。每一個現(xiàn)值實際上是各個理財目標當前的負債額，所有理財目標的現(xiàn)值之和是客戶當前的生涯總需求金額。步驟3：分配目前的生息資產至各個理財目標。在資源分配時，應遵循客戶的理財價值觀，同時考慮目標實現(xiàn)的時間順序以及目標彈性。運用的方法包括目標并進法和目標順序法，或二者相結合，如果目標優(yōu)先順序相同，或者采用目標并進法進行仿真，那么，應該以各個目標的現(xiàn)值與所有目標的總現(xiàn)值之間的比例，來分配現(xiàn)有的資產及未來的儲蓄資源。（詳見任務6.2）2022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@74理財目標實現(xiàn)可能性分析步驟：步驟4：計算未來需增加的儲蓄額。如果目前生息資產和儲蓄能夠滿足理財目標，則理財目標可以實現(xiàn)，如果不能滿足，則在未來要增加每年的儲蓄額。未來每年增加的儲蓄額以目標需求現(xiàn)值減去目前自息資產后，利用PMT公式計算每期（年或月）儲蓄，扣除目前每月儲蓄，即為應增加儲蓄。2022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@75理財目標實現(xiàn)可能性分析步驟：步驟6：動態(tài)模擬全生涯的資產凈值與現(xiàn)金流量。除了上述橫截面靜態(tài)分析之外，還需要作時間序列的動態(tài)仿真分析。只要有收入及費用成長率的假設條件，就可以把未來目標值一一列入要實現(xiàn)的年度，從而模擬從現(xiàn)在到八九十歲終老每年度的現(xiàn)金流量與資產凈值，并依此繪出條形成長圖，讓客戶可以一目了然地預知未來在財務上的可能發(fā)展趨勢。在運用全生涯資產負債表時，凈現(xiàn)金流量計算如下：凈現(xiàn)金流量＝工作收入（可支配收入）－生活支出－當年理財目標支出（如房貸）－保費預算期初生息資產＝可變現(xiàn)資產－備用金（具體計算詳見任務6.2）本期生息資產＝上期生息資產×（1＋IRR）+本期現(xiàn)金凈流量由于是計算內部報酬率，其凈現(xiàn)值為0，因此，最后一期生息資產一定為0，即使一生的現(xiàn)金注入正好等于現(xiàn)金流出。在整個一生中，生息資產不能為負，否則表示客戶在生息資產為負的期間沒有現(xiàn)金可以用于滿足理財目標需求。當IRR大于客戶剛性屬性測評所得的應有報酬率ROI時，理財目標可以實現(xiàn)。2022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@76理財目標實現(xiàn)可能性分析步驟：步驟7：以月份模擬短期的現(xiàn)金流量。將非經常性支出，如學費、年繳保費的月份需求列出。并將短期理財目標，如結婚、生子、購車、購房、國外旅游的預期月份列出，可模擬未來3年至數(shù)年的現(xiàn)金流量狀況，看是否會有短期資金缺口，以便提早準備資金應付短期資金缺口。理財目標的仿真分析在為客戶制定調整方案前要以檢視客戶財務存在的問題以及理財目標實現(xiàn)的可能性，在制定方案的過程中也可以用于檢視調整方案的可行性以及有效性。2022/12/7zwangjun@22022/12/8zwangjun@77供需缺口調整當生涯總供給超過生涯總需求時，生涯總供給與生涯總需求之間存在供給剩余。供給剩余表示目前的資產加上未來儲蓄，可以實現(xiàn)未來各項理財目標，并且會留下遺產。如果客戶不希望留下遺產，可以建議他從現(xiàn)在開始提高生活水平，善待自己，或者建議他把多余的生息資產變現(xiàn)，購置豪宅名車等自用資產，或者建議他捐贈慈善事業(yè)，回饋社會。當生涯總供給低于生涯總需求時，生涯總供給與生涯總需求之間存在供給缺口。供給缺口表示，目前的財富加上未來儲蓄，不足以實現(xiàn)未來所有的理財目標，并且會給子女留下負擔。此時，需要調整各個目標的期望值，例如，改買面積較小或者離市區(qū)較遠較便宜的房子，或者取消退休后環(huán)游世界的計劃，或者延長退休年齡。應有年收入與現(xiàn)有年收入的差距如果不超過尚可工作年數(shù)能掙的收入的5%，那么，供給缺口是合理的，否則，供給缺口太大，存在好高騖遠的可能，難以實現(xiàn)既定的目標。2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@78制定并提交個人理財規(guī)劃方案個人理財規(guī)劃方案設計內容摘要規(guī)劃分析行動方案產品推薦向客戶展示個人理財規(guī)劃方案展示的內容深入商談的技巧深入商談的重點深入面談應討論的主要問題2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@79摘要將仿真分析得出的結果整理成一兩頁的摘要，針對客戶最關心的理財目標或亟待解決的特殊需求，給出明確的診斷結果與建議。2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@80正文——規(guī)劃分析客戶的家庭資產負債表及財務結構；客戶的家庭現(xiàn)金流量表及收支儲蓄結構；客戶目前財務狀況的診斷與建議；依照客戶風險承受度設定合理的投資報酬率；根據設定的投資報酬率與理財目標達成年限，參考各種投資工具的歷史報酬率與風險，模擬出最有機會實現(xiàn)理財目標的核心投資組合。并提出相應的資產配置建議。可以圓形資產配置圖強化說明效果。將包括每年生活開支在內的各項理財目標所需的未來現(xiàn)金流出與現(xiàn)有的資產及工作能力可產生的未來現(xiàn)金流入相對照，測算各個時期的資金缺口，提出應提高收入、降低支出或調整理財目標金額與年限的建議；依照收入彌補法或遺屬需求法，測算保障型保額需求。2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@81行動方案行動方案包括解決客戶特殊需求的行動方案、投資調整方案與保險調整方案。解決客戶特殊需求的行動方案這包括，首次咨詢的一般性理財規(guī)劃，定期檢查執(zhí)行效果的理財安排，因為移民、離婚或分配財產需要做出的特殊規(guī)劃安排，以及在現(xiàn)金流量非正常變化(大額流入或借貸需求)時或者在稅收上的特別考慮。投資調整方案比較現(xiàn)有的投資組合及建議的投資組合。列出可行的投資組合調整比率、金額及調整時機。保險調整方案評估客戶目前已有的保險安排是否充分。評估家庭是否存在收入中斷、費用激增等可能改變生涯現(xiàn)金流量的風險。以保費占收入的比例、保額為年支出的倍數(shù)等指標來衡量保險規(guī)劃的合理性。提出保險規(guī)劃調整方案。2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@82產品推薦獨立客觀的理財師應該把理財規(guī)劃與產品推薦嚴格分開，只有當客戶要求理財師協(xié)助其執(zhí)行規(guī)劃方案時，理財師才能進行產品推薦。理財師可以在本機構提供或者代銷的產品中尋找滿足客戶需要的產品，配置客戶的資產。如果本機構沒有滿足客戶需求的產品，本著以客戶為中心的原則，應該盡可能地推薦其他金融機構提供或代銷的滿足客戶需要的產品。2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@83展示的內容請客戶檢查理財規(guī)劃報告書中的描述是否準確，需求面談時是否存在誤解的地方，數(shù)據提供是否有疏漏之處，從而使得理財規(guī)劃報告書描述不準確或者不完整。

向客戶解釋理財規(guī)劃報告書中客戶不理解的內容。理財規(guī)劃報告書的內容要根據客戶的專業(yè)程度進行調整，不要引用太多的專用名詞，基本上要能夠讓客戶看得懂。向客戶詳細介紹理財方案和行動方案，分析各個方案中的利弊得失，模擬并向客戶說明理財規(guī)劃前后所發(fā)生的變化。2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@84深入商談的技巧同理心設身處地站在客戶的立場著想，產生共鳴效應，可增進客戶對理財師的信任度。例如：“我也有同樣的經驗，可以體會你的處境與憂慮?！敝w語言要留意客戶的眼神、臉色、手勢、姿態(tài)、小動作等。這些肢體語言往往反映了客戶的心理狀態(tài)．能傳遞重要的信息。信息提供如果遇到需要相關信息才能深入商談時，理財師應該事先模擬可能出現(xiàn)的各種情況，做好充分準備。目標管理面談時要以解決客戶最主要的問題為目標。對此，可以采用SPIN方法。S代表Situation(狀況)：讓客戶告訴你他目前所處的狀況。例如，某50歲的男性客戶，因公司停業(yè)而下崗。P代表Problem(問題)：向客戶提出引起他深思的問題。例如：“你認為目前的財務狀況足以安享余生嗎?”I代表Implementation(可行方案)：讓客戶提出解決問題的辦法。例如：“如果目前的財務狀況不足以安享余生，你打算怎么做?”一般可以選擇的辦法包括：另找一份工作(工作收入)、與子女住在一起(移轉性收入)、做一個專業(yè)投資人(理財收入)、自行創(chuàng)業(yè)(經營收入)等。N代表NeedPayoff。(所需要的努力)：了解客戶解決問題的迫切性。例如：“你是否迫切需要解決此問題?”2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@85深入商討的重點傾聽：微笑，點頭，短語響應。例如：“我了解?！薄斑@樣啊!”“然后呢?”復述：澄清或確認信息。例如：“你的意思是……”發(fā)問：多用開放式問句，簡短、漸近、易懂。例如：“打算怎么儲蓄?”“投資的經驗如何?”引導：理清客戶的思緒，促使自我探索，必須以客戶對問題的了解與領悟為基礎。建議：建議必須具體明確，最好能引起客戶共鳴。2022/12/7zwangjun@32022/12/8zwangjun@86深入面談應討論的主要問題各項理財規(guī)劃目標能否達成?如果能夠達成，供給缺口有多大?若無法達成，需求缺口有多大?應如何調整目標?依照客戶的風險承受度，應如何配置資產?建立什么樣的投資組合?為了達到保障與退休需要，如何制定保險規(guī)劃?在需要時，應制訂什么樣的