快速突破銷售瓶頸課件

快速突破銷售瓶頸快速突破銷售瓶頸

第一篇銷售員職業(yè)塑造篇第二篇銷售實(shí)戰(zhàn)技巧篇第三篇銷售管理篇第一篇銷售員職業(yè)塑造篇第一部分：

銷售人員角色認(rèn)知營(yíng)銷教練5R自醒基于正確的原因（RightReason)做正確的事（RightThing)在正確的時(shí)間（RightTime)用正確的方式（RightWay)用正確的人（RightPerson)把一個(gè)正確的人放在一個(gè)正確的崗位上

1.“五視”法

2.四象限人才標(biāo)準(zhǔn)銷售人員的根本任務(wù)：創(chuàng)造業(yè)績(jī)，全力以赴完成公司銷售目標(biāo)。銷售人員職責(zé)：

1.主動(dòng)推銷產(chǎn)品贏得客戶和訂單2.認(rèn)真地執(zhí)行公司的政策3.及時(shí)反饋信息，便于公司正確決策4.本區(qū)域內(nèi)客戶關(guān)系維護(hù)5.資料整理及保密6.積極主動(dòng)地尋找目標(biāo)客戶7.穩(wěn)住客戶，促成交易心態(tài)：是成功的第一要因

心態(tài)不是口號(hào)，不是一個(gè)獨(dú)立的東西，與你業(yè)績(jī)息息相關(guān)，再好的方法也無(wú)法代替人的心態(tài)，消極心態(tài)面前一切高明的方法都失效。

態(tài)度決定一切。積極心態(tài)與消極心態(tài)

非洲賣皮鞋的故事杭州老太婆整天傷心的故事

我沒有任何雜念只想成功像孩子一樣的好心態(tài)消極心態(tài)形成的因素：１.太多抱怨、怨天尤人、自嘆上天不公等，陰暗充斥大腦２.總認(rèn)為自己不行，對(duì)能力沒信心３.悲觀心態(tài)，只能看到事物不利的面４.對(duì)未來(lái)充滿恐懼和不安，缺乏勇氣５.總是對(duì)公司環(huán)境不滿，總認(rèn)為外面更精彩６.因?yàn)槭艿脚u(píng)，無(wú)法正確對(duì)待，消沉７.害怕失敗，不敢嘗試，經(jīng)常將結(jié)果想象得極壞打造積極心態(tài)：銷售員角度：通過(guò)自我激激勵(lì)法１.學(xué)會(huì)改變心情，調(diào)節(jié)情緒緒，世上總有比你更糟的的事２.放下一切不開心的事情，，讓不開心之事見鬼去３.學(xué)會(huì)打破常規(guī)，打碎舊的的思維框框４.與積極心態(tài)人群相處，遠(yuǎn)遠(yuǎn)離消極人群５.學(xué)會(huì)感恩銷售主管角度：改變管理理風(fēng)格1.以多鼓勵(lì)代替多批評(píng)2.相信人的潛能是無(wú)限的，，激發(fā)下屬的斗志3.信任和尊重下屬4.運(yùn)用教練技術(shù)調(diào)適下屬的的心態(tài)5.創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，讓下屬及及時(shí)吐出壓抑之話不專業(yè)的銷售人員經(jīng)常表表現(xiàn)1.對(duì)公司及產(chǎn)品非常生疏2.經(jīng)常丟三落四，準(zhǔn)備不充充分3.不懂商務(wù)禮儀4.拼命詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5.心高氣傲，難以合作6.應(yīng)對(duì)客戶，一觸即死銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和和修煉，這樣才能更好地把握機(jī)遇自我限制銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和和修煉，這樣才能更好地地把握機(jī)遇，轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)業(yè)銷售人員。１.專業(yè)銷售人員能從容應(yīng)對(duì)對(duì)客戶，游刃有余２.能干脆利落把產(chǎn)品賣掉，，且能賣上好價(jià)錢３.能把小單做大，死單做活活４.不拖泥帶水，獨(dú)立完成工工作５.勤于思考，主動(dòng)性強(qiáng)６.懂得自我調(diào)節(jié)心態(tài)，始終終以微笑應(yīng)對(duì)客戶業(yè)績(jī)是銷售員身份和地位位的標(biāo)志一個(gè)沒有業(yè)績(jī)的銷售員很很難在銷售部真正站穩(wěn)腳跟，你的話語(yǔ)權(quán)是是蒼白無(wú)力的。銷售員對(duì)業(yè)績(jī)的認(rèn)識(shí)：1.任何時(shí)候不要忘記業(yè)績(jī)，，無(wú)業(yè)績(jī)就無(wú)價(jià)值2.人際關(guān)系處理得再好，沒沒有業(yè)績(jī)別人一樣瞧不起起3.要么提升業(yè)績(jī)，要么走人人，別再消耗著4.心動(dòng)不如行動(dòng)，只有行動(dòng)動(dòng)才會(huì)有業(yè)績(jī)5.你的業(yè)績(jī)對(duì)公司發(fā)展太重重要銷售人員常見六大錯(cuò)誤認(rèn)認(rèn)識(shí)1.認(rèn)為銷售工作是沒有本事事的人干的事情2.干銷售只要會(huì)吹就行，其其他什么都不需要學(xué)習(xí)3.只要產(chǎn)品定價(jià)低，客戶就就會(huì)考慮買4.客戶是上帝，什么要求都都必須答應(yīng)5.不好意思騷擾客戶，還是是家里等客戶來(lái)電吧6.定單下不來(lái)，全是別人的的原因第二部分:成功銷售人員九項(xiàng)修煉失敗者總找借口，成功者者總找方法。沒有借口——ＮＯＥＸＣＵＳＥ羅文把信送給加西亞將軍軍業(yè)績(jī)不好，通常用一連串串的理由來(lái)解釋，從而心心安理得。１.現(xiàn)在是我們行業(yè)的淡季，，再過(guò)幾個(gè)月就好了２.我分的區(qū)域太差，真不走走運(yùn)３.公司產(chǎn)品定價(jià)太高，不好好推銷４.公司廣告投放太少，品牌牌宣傳力度不夠，產(chǎn)品賣賣不動(dòng)５.其他部門配合不當(dāng)６.其它原因太多太多，自身身的原因一個(gè)都沒有理由越多，失敗的次數(shù)也也將越多借口越高明，失敗也越慘慘重永遠(yuǎn)有我不知道的做好銷售光靠嘴皮不行，，不斷學(xué)習(xí)充電。能完成100％，絕不只完成99％作為銷售員必須100％全力以赴，只有這樣才才能創(chuàng)造好的銷售業(yè)績(jī)，才能充分發(fā)揮營(yíng)銷崗崗位的職能，才可能獲得得晉升的資格?？纯聪旅娴膱D片吧用行動(dòng)去挑戰(zhàn)，讓對(duì)手汗汗顏珍惜時(shí)間，養(yǎng)成守時(shí)好習(xí)習(xí)慣

會(huì)抓大放小，會(huì)重重點(diǎn)管理重要重要，不急重重要，緊急緊急不重要，不急不不重要，急象限時(shí)間工作分析象限輕重緩急工作性質(zhì)處理方法備注1緊急又重要緊急狀況，迫切問(wèn)題，限期會(huì)議或工作必須做，抓緊做返回第二象限時(shí)間花的多是不務(wù)正業(yè)2重要不緊急準(zhǔn)備計(jì)劃，預(yù)防措施，價(jià)值觀的澄清，人際關(guān)系建立，增強(qiáng)自身能力應(yīng)該做，重點(diǎn)做按計(jì)劃有步聚的做為明天準(zhǔn)備管理明天的時(shí)間3不緊急不重要瑣碎事，浪費(fèi)時(shí)間的事，逃避性活動(dòng)何必做，不花時(shí)間或少花時(shí)間，讓部下去做時(shí)間花的多是浪費(fèi)時(shí)間4緊急不重要迫在眉捷的事，符合他人的事，信件報(bào)告，造成干擾的事可以做，平衡好被支配的事，不被迷惑,爭(zhēng)取自由返回第一、二象限管理今天的時(shí)間工作專注、充滿自信1.工作專注，遇事沉穩(wěn)，面面對(duì)困難和挫折從不氣餒，有高度的的自信。2.自信是一種可貴的品質(zhì)，，也是銷售員應(yīng)該具有的一種重要職職業(yè)素質(zhì)。3.自信會(huì)為你點(diǎn)亮一盞心燈燈，讓你在寒冷與黑暗中獲得力量，，找到方向。4.相信自己，相信團(tuán)隊(duì)以“誠(chéng)”之鑰打開“信”之門不能因?yàn)樵?jīng)被欺騙，因因此對(duì)誰(shuí)也不信也不誠(chéng)。。１.對(duì)客戶一定信守承諾，用用行動(dòng)讓客戶感動(dòng)２.誠(chéng)信是金子，讓你贏在未未來(lái)3.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是信譽(yù)經(jīng)濟(jì)４.對(duì)公司及上司必須忠誠(chéng)日本阪神地震，銀行放貸貸。忠誠(chéng)——你需要認(rèn)識(shí)和做到1.忠誠(chéng)于公司就是忠誠(chéng)于自自己。2.忠誠(chéng)能贏得公司的信賴。。3.忠誠(chéng)是晉升的資本。4.虛心向老板學(xué)習(xí)。5.對(duì)公司要有感恩之心。6.尊重工作和保守秘密。7.忠誠(chéng)需要行動(dòng)。在非洲草原上羚羊看到獅獅子就逃跑。獅子看到大象群就逃跑而大象群看到什么逃跑呢呢？不斷修煉溶入團(tuán)隊(duì)，將有有更多的人幫助你，更多多的人分享你的成功，你你會(huì)活得更有價(jià)值。螞蟻第二篇銷售實(shí)戰(zhàn)技巧篇篇第一部分：提升業(yè)績(jī)的教教練訪客技巧KVC教練技巧：KVC(KeyValueChain)關(guān)鍵價(jià)值鏈，這一觀點(diǎn)由由哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克兒．波特提出此此理念，優(yōu)化和再造流程程，能夠達(dá)到提到升效益的目的。通過(guò)KVC教練法讓當(dāng)事人1.明確關(guān)鍵價(jià)值鏈的作用2.引導(dǎo)當(dāng)事人梳理自身工作作流程，創(chuàng)新性地發(fā)現(xiàn)新新的價(jià)值流程，以改進(jìn)工作3.剌激當(dāng)事人，鼓勵(lì)其將有有價(jià)值的想法及時(shí)付諸行行動(dòng)4.關(guān)注并跟進(jìn)行動(dòng)后的效果果AIA保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)銷售員KVC理清幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：1.車險(xiǎn)客戶從哪里來(lái)？信息息渠道如何建立？２.影響簽約的關(guān)鍵因素３.如何訂定行動(dòng)目標(biāo)４.如何改善行動(dòng)以達(dá)成目標(biāo)標(biāo)車險(xiǎn)關(guān)鍵價(jià)值鏈＝打電話話約見面談簽簽單KVC梳理招聘流程預(yù)約方式及時(shí)間講究預(yù)約方式：１、電話２、電子郵郵件３、書信訪客前的五點(diǎn)準(zhǔn)備1.公司相關(guān)介紹材料2.相關(guān)及相近客戶資料，客客戶評(píng)價(jià)相關(guān)資料3.產(chǎn)品相關(guān)介紹材料4.名片、筆記本及客戶相關(guān)關(guān)信息5.簡(jiǎn)報(bào)相關(guān)設(shè)施服裝要求1.男士：深色西裝、領(lǐng)帶、、深色皮鞋2.女士：職業(yè)裝、發(fā)型服裝大忌1.太鮮艷2.太隨意3.不協(xié)調(diào)客戶溝通及現(xiàn)場(chǎng)聆聽技巧巧1.積極溝通與真誠(chéng)溝通2.有準(zhǔn)備地溝通3.做一名合格的聆聽者4.認(rèn)真地做好記錄5.溝通時(shí)不要講模糊話，不不要承諾辦不到的事情6.溝通時(shí)注重細(xì)節(jié)和商務(wù)禮禮儀客戶類型分析及應(yīng)對(duì)1.便利型2.惠顧型3.實(shí)在型4.從眾型5.安全型6.完美型學(xué)員思考如何應(yīng)對(duì)？銷售專業(yè)中最重要的字就就是“問(wèn)”?！┧?崔西拜訪客戶的細(xì)節(jié)技巧1.提前預(yù)明確拜訪的目的2.約拜訪時(shí)間,并做好工作安排3.明確是否為初訪,有沒有其他業(yè)務(wù)員接觸過(guò)過(guò)4.不是初訪,要了解過(guò)去訪談的情況5.資料的準(zhǔn)備6.人員安排與角色定位7.著裝準(zhǔn)備8.正式拜訪9.訪后總結(jié)和改進(jìn)訪客現(xiàn)場(chǎng)六大客戶異議及及應(yīng)對(duì)1.價(jià)格異議2.質(zhì)量3.付款方式4.交期5.售后服務(wù)方式6.公司規(guī)模實(shí)力學(xué)員思考應(yīng)對(duì)策略訪問(wèn)結(jié)束后的處理1.給客戶好印象，不要讓客客戶討厭2.掌握合適的結(jié)束時(shí)機(jī)3.帶走垃圾、椅子歸位4.要走時(shí)注意打招呼5.未敲定的訂單最好能約定定再訪時(shí)間F——產(chǎn)品特征(Feature)A——產(chǎn)品功能(Advantage)B——產(chǎn)品利益(Benefit)FAB推廣技巧在應(yīng)用FAB推廣時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)Ｂ的的內(nèi)容,關(guān)于利益是客戶最感興趣，也是推銷成功的的關(guān)鍵，平時(shí)要精心準(zhǔn)備備，挖掘產(chǎn)品利方面的亮點(diǎn)，以便輕松松自如地推銷。如何巧妙應(yīng)對(duì)客戶拒絕嚴(yán)辭拒絕：1.別煩我，我有急事2.你怎么知道我的電話號(hào)碼碼？3.我沒空4.我沒興趣應(yīng)對(duì)策略：1.努力控制情緒，心態(tài)平穩(wěn)穩(wěn)，禮貌回應(yīng)。2.我是專業(yè)營(yíng)銷員，客戶拒拒絕是正常的，拒絕才有有挑戰(zhàn)性。3.愈挫愈堅(jiān)，稍做調(diào)整繼續(xù)續(xù)下一個(gè)。委婉拒絕：1.你把你們的資料寄過(guò)來(lái)，，讓我們了解了解一下2.你留下電話，有需要時(shí)再再與你聯(lián)系3.我再考慮、考慮，下周給給你去電4.此事不是我管應(yīng)對(duì)策略：１.努力爭(zhēng)取到面談機(jī)會(huì)，見見面三分情２.強(qiáng)調(diào)不強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，以以舒緩客戶壓力思維邏輯流程VAK技巧V—Visual視覺系統(tǒng)(印象思維)A—Auditory聽覺系統(tǒng)(聲音思維)K—Kinaesthetic感覺系統(tǒng)(感覺思維)大腦數(shù)據(jù)加工過(guò)程數(shù)據(jù)最近一個(gè)月來(lái)，小劉每次次開業(yè)務(wù)會(huì)總是坐角落里里，有時(shí)會(huì)議稍長(zhǎng)一點(diǎn)，，就打瞌睡，從不做筆記記演繹小劉是一個(gè)典型的心態(tài)不不穩(wěn)、不思進(jìn)取的人歸納假設(shè)像這種心態(tài)不穩(wěn)且無(wú)進(jìn)取取心，很難作出業(yè)績(jī)，占占了關(guān)鍵崗位卻出不了力力，如果這樣下出下季度度銷售目標(biāo)難以達(dá)成結(jié)論通知人力資源盡快招人盡盡快換掉小劉Iknow我看見Idon’tknow我看不見Iknow我看見open公開hidden隱藏Idon’tknow我看不見unknows未知blindspots盲點(diǎn)周哈利之窗設(shè)計(jì)者：JoeLuft&HarryIngrams埃冰斯錯(cuò)覺：海林錯(cuò)覺：海林錯(cuò)覺奧伯遜錯(cuò)覺：第二部分:客戶關(guān)系維護(hù)技巧A、B、C客戶教練技巧A、B、C客戶教練法是客戶區(qū)分技技巧，主要是區(qū)分重點(diǎn)客客戶、一般客戶、次要客戶，重點(diǎn)點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理。會(huì)計(jì)年中營(yíng)業(yè)額占８０％％為Ａ類客戶，占２０％％會(huì)計(jì)年中營(yíng)業(yè)額占１５％％為Ｂ類客戶，占３０％％會(huì)計(jì)年中營(yíng)業(yè)額占５％為為Ｃ類客戶，占５０％經(jīng)典現(xiàn)代營(yíng)銷將客戶分為為四類鉑金客戶－(VIP)金牌客戶－(重點(diǎn)）一般客戶次要客戶重點(diǎn)客戶管理80/20在銷售管理中的應(yīng)用1.80%的訂單量是由20%的客戶提供2.80%的利潤(rùn)是由20%的客戶創(chuàng)造3.20%的銷售天才創(chuàng)造了80%的銷售業(yè)績(jī)4.20%的銷售員產(chǎn)生了80%的營(yíng)銷費(fèi)用客戶關(guān)系維護(hù)的重要性:留住一個(gè)老客戶所花費(fèi)的的成本是開發(fā)一個(gè)新客戶戶的四分之一!１.可降低營(yíng)銷成本２.可促進(jìn)品牌提升３.可提升公司產(chǎn)品的質(zhì)量４.通過(guò)客戶“口碑”促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)提升必須砍掉五類客戶1.長(zhǎng)期不賺錢的客戶2.不守信譽(yù)的客戶3.長(zhǎng)期拖欠貨款客戶4.經(jīng)常污辱業(yè)務(wù)員的客戶5.不守規(guī)矩的客戶客戶關(guān)系維護(hù)的常用方法法１.定期回訪客戶，了解客戶戶情況２.邀請(qǐng)客戶參觀３.力所能及幫客戶介紹客戶戶４.重要節(jié)日予以祝賀（短信信平臺(tái)）５.參加客戶重要慶典活動(dòng)前提：客戶檔案建立清楚楚，并定期更新。建立客戶信賴的五大策略略１.處處站在客戶的立場(chǎng)來(lái)思思考問(wèn)題。２.承諾給客戶辦的事情一定定要盡快盡好地辦到。３.在客戶面前用行動(dòng)展現(xiàn)對(duì)對(duì)自己的忠誠(chéng)和信任。４.從不當(dāng)著客戶詆毀第三者者，表現(xiàn)寬容。５.火速且積極處理產(chǎn)品質(zhì)量量問(wèn)題和爭(zhēng)議問(wèn)題，讓客戶感到意外。寧可做一元的現(xiàn)金交易，，不愿做一百元的賒賬交交易。銷售及時(shí)回款的重要性1.加速公司資金流動(dòng)，防止止資金凝固。2.減少壞帳和呆帳的產(chǎn)生。。3.慎防公司陷入不必要的債債務(wù)糾紛。4.減少公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。便于回款的六點(diǎn)做法1.售前對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)進(jìn)行考查和分析2.合同中回款條款要明確3.內(nèi)部財(cái)務(wù)制度要規(guī)范合理理4.回款不單是銷售員個(gè)人的的事5.要建立有關(guān)賒銷預(yù)警系統(tǒng)統(tǒng)6.業(yè)績(jī)與回款掛鉤壞帳產(chǎn)生的原因1.長(zhǎng)期只重銷量不重回款。。2.催討不及時(shí)或缺乏力度。。3.財(cái)務(wù)制度一片混亂。4.業(yè)績(jī)考核不合理。客戶保有率指標(biāo)的計(jì)算與與分析１.保有率是量化評(píng)估客戶維維護(hù)效果的指標(biāo)，供管理理者分析和決策用。２.保有率指標(biāo)必須有專人負(fù)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和溝通。３.保有率的計(jì)算方法要明確確和統(tǒng)一。第三部分:電話訪談技巧一、突破電話訪談的心理理障礙四招1.快樂(lè)營(yíng)銷法1）時(shí)刻保持快樂(lè)的心態(tài)；；2）時(shí)時(shí)覺得能給客戶帶去去快樂(lè)。2.心理暗示法1）語(yǔ)言上的心理暗示；2）畫面上的心理暗示。比如，你可以暗示自己：：“與人打電話時(shí)，我很很放松、我很平靜。”3.壓力分解法當(dāng)很緊張時(shí)，深呼吸，然然后想一些曾經(jīng)美好的事事情，曾經(jīng)成功的事情，這時(shí)緊張情緒緒會(huì)慢慢的放松。4.良好的自信心與客戶電話時(shí)充滿信心，，我一定可以，一定能說(shuō)說(shuō)服客戶。（當(dāng)然自信心是建立在扎實(shí)的的專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)上的）二、電話訪談?wù)Z言、聲音音、語(yǔ)調(diào)要求1.大量使用平實(shí)、贊美、關(guān)關(guān)懷的語(yǔ)言1）多使用一些平實(shí)語(yǔ)言（（但不單調(diào)枯燥）；2）經(jīng)常使用一些贊美的語(yǔ)語(yǔ)言（真誠(chéng)而不虛偽);3）多使用一些理解客戶、、關(guān)懷客戶的語(yǔ)言。2、提高聲音的感染力對(duì)于電話銷售人員來(lái)講，，聲音就是本錢，一接通通電話，客戶首先聽到的就是你的的聲音。1）滿懷熱忱和活力的說(shuō)話話；2）語(yǔ)調(diào)要經(jīng)常變化，保持持抑揚(yáng)頓挫；3）發(fā)音要清晰，保證字字字說(shuō)得清楚明白；4）調(diào)節(jié)說(shuō)話音量，盡量不不要有尖叫之聲；5）控制說(shuō)話的速度。3、語(yǔ)調(diào)是衡量一個(gè)人心情情的晴雨表語(yǔ)調(diào)能反映出你說(shuō)話時(shí)的的內(nèi)心世界，表露你的情情感和態(tài)度。1）語(yǔ)調(diào)有輕重緩急之分，，但切勿過(guò)火；2）控制語(yǔ)調(diào)時(shí)，特別注意意高音部分的控制；3）完善語(yǔ)調(diào)的最好辦法是是面帶笑容的說(shuō)話；三、電話營(yíng)銷的環(huán)境控制制1、以點(diǎn)帶面，以一帶十，，創(chuàng)造一個(gè)熱火朝天工作作場(chǎng)所；只有每個(gè)電話銷售售人員都動(dòng)起來(lái)，才會(huì)士氣高漲，環(huán)境熱烈而和和諧。2、動(dòng)中有靜，不能有其它它的噪音干擾。四、聆聽客戶的需求最高明的溝通過(guò)程不在于于說(shuō)得有多精彩，而在于于聽得有多仔細(xì)。1、聆聽的基本要求1）專注；2）換位思考；3）接受；4）對(duì)完整性負(fù)責(zé)。2、聆聽的準(zhǔn)則1）讓客戶說(shuō)，不要隨便打打斷客戶的話；2）不能走神，要全神貫注注；3）不要假裝注意，要真誠(chéng)誠(chéng)；4）要表明你認(rèn)真在聽；5）要有耐心。3、通過(guò)客戶的聲音，判定定客戶的購(gòu)買意愿有意向：1）聲音平緩，溫和，且有有極大的耐心；2）詳細(xì)詢問(wèn)項(xiàng)目細(xì)節(jié)；3）客戶將一些重要的信息息（例：聯(lián)系方式、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等）主動(dòng)提供給給你；4）很強(qiáng)烈的與你商談項(xiàng)目目的價(jià)格；5）項(xiàng)目附加值的詳細(xì)咨詢?cè)?。五、客戶異議應(yīng)對(duì)處理基基本技巧處理異議是電話營(yíng)銷中的的中心環(huán)節(jié)，在給客戶推推薦過(guò)程中，特別是初次電電話更是會(huì)遇到諸多的抵抵觸與異議。處理異議的技巧:1、直接反駁法：根據(jù)較明明顯的事實(shí)與理由直接否否定客戶的異議；2、間接處理法：根據(jù)有關(guān)關(guān)事實(shí)間接否定客戶的異異議；3、將計(jì)就計(jì)法：直接利用用客戶異議進(jìn)行轉(zhuǎn)化而處處理客戶的異議；4、反問(wèn)法：通過(guò)對(duì)客戶提提問(wèn)來(lái)處理異議；5、補(bǔ)償法：對(duì)客戶的異議議實(shí)行補(bǔ)償；6、視而不見法：有意不理理睬客戶的異議；7、預(yù)防法：事先預(yù)測(cè)客戶戶的異議，并提出解決方方案；第四部分：雙贏的銷售談?wù)勁屑记刹少?gòu)決策影響群分析企業(yè)進(jìn)行一項(xiàng)重要的采購(gòu)購(gòu)決策一般不會(huì)為單個(gè)人，通常為一個(gè)群體。1、采購(gòu)人員2、工程技術(shù)人員3、品管人員4、管理層甚至企業(yè)老總5、其他不確定人員談判基本策略分析談判的要領(lǐng)是通過(guò)談判雙方進(jìn)行適當(dāng)讓讓步，以達(dá)成共識(shí)，從而解決雙方間爭(zhēng)議性較大的的問(wèn)題，而非普通事務(wù)性問(wèn)題進(jìn)行合作。策略以下下幾種１、進(jìn)攻性策略２、保守性策略３、妥協(xié)性策略４、雙贏策略客戶談判三階段第一階段：談判前的準(zhǔn)備備第二階段：談判過(guò)程中的的控制第三階段：談判后的跟進(jìn)進(jìn)大客戶談判三要領(lǐng)１、談判時(shí)不卑不亢２、讓客戶感覺到?jīng)]他的的訂金公司照樣能運(yùn)轉(zhuǎn)，，但同時(shí)也讓他感覺到我們們非常重視他３、自信、沉穩(wěn)、注重禮禮節(jié)和細(xì)節(jié)底牌亮出時(shí)機(jī)：主談判手手妥善掌控聆聽是一種智慧：在客戶談判和人員溝通過(guò)過(guò)程中，聆聽對(duì)讓你掌握握到更多對(duì)你價(jià)值的信息息，讓你的下一步行動(dòng)更更有成效，會(huì)聆聽是一種種智慧。營(yíng)銷教練十大聆聽技巧：1、聆聽時(shí)不要講話2、允許對(duì)方講話3、專注用心地聽4、清除讓你分心之事5、設(shè)身處地6、回應(yīng)不反應(yīng)7、不同意的觀點(diǎn)要慢點(diǎn)講講出8、維持目光的接觸9、忍耐10、再次提醒不要講話營(yíng)銷教練如何讓客戶愿意意聽１、談話前理清思路，要要講述內(nèi)容簡(jiǎn)單明了２、不要用行話來(lái)顯示專專業(yè)和權(quán)威３、自然、真誠(chéng)、幽默感感４、禮貌、熱心、有激情情５、說(shuō)到一定要做到６、尊重客戶，少講多聽聽第五部分：ＩＴ營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)IT營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)1、營(yíng)銷成本及媒體制作成成本較低2、傳播快、直接且覆蓋面面廣3、大多數(shù)采購(gòu)會(huì)利用IT渠道尋找供應(yīng)商4、通過(guò)門戶網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站、客戶網(wǎng)站尋找信息息IT營(yíng)銷基本方式1、公司及產(chǎn)品介紹網(wǎng)站2、在門戶網(wǎng)站推廣3、關(guān)鍵詞推廣及網(wǎng)站優(yōu)化化4、友情連接5、在線咨詢IT關(guān)鍵字推廣方式１、站在客戶角度分析并并確定關(guān)鍵詞２、從地域與行業(yè)相關(guān)角角度確定關(guān)鍵詞３、系統(tǒng)性整理并確定為為一套關(guān)鍵詞清單４、選擇合適的推廣商投投放５、為節(jié)約成本可做地域域和時(shí)段的限定６、不斷關(guān)注推廣效果，，及時(shí)修改或補(bǔ)充關(guān)鍵詞詞７、持之以恒，公司的品品牌將得到提升網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞推廣是IT營(yíng)銷當(dāng)中的重要手法,直接有效，應(yīng)用得當(dāng)，有有時(shí)立竿見影。注意點(diǎn)如如下：IT營(yíng)銷五大關(guān)鍵1、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)明了，重點(diǎn)突突出產(chǎn)品相關(guān)信息2、系統(tǒng)地進(jìn)行推廣和優(yōu)化化，注意點(diǎn)面結(jié)合3、專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣工作作4、公司網(wǎng)站信息應(yīng)不斷更更新5、高層必須重視和支持此此工作廣州天馬高爾夫球車廣東省著名商標(biāo)

天馬集團(tuán)專業(yè)生產(chǎn)電動(dòng)旅游觀光車,電動(dòng)高爾夫球車等系列產(chǎn)品.廣東省著名商標(biāo),技術(shù)先進(jìn),設(shè)施完善,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外!咨詢熱線:020-879839023798070113926130058眾為興數(shù)控交流伺服電機(jī)驅(qū)動(dòng)器研發(fā)生產(chǎn)基地

專業(yè)生產(chǎn)QS系列交流伺服電機(jī)驅(qū)動(dòng)器,高速大扭矩,低功耗,平穩(wěn)性好,低噪音,低震動(dòng),高精度,擁有以運(yùn)動(dòng)控制卡,步進(jìn)/伺服電機(jī)驅(qū)動(dòng)器,數(shù)控第三篇銷售管理篇第一部分銷售業(yè)績(jī)考考核與團(tuán)隊(duì)建設(shè)PET教練技術(shù)法Profitability——利潤(rùn)Effectiveness——效益Turnover——業(yè)績(jī)小結(jié):1、任何商業(yè)機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)中中都離不開Ｐ、Ｅ、Ｔ２、管理者在管理活動(dòng)中中要及時(shí)排除干擾，辨清清方向３、企業(yè)在經(jīng)營(yíng)必須是贏贏利的，否則失去意義。。只要在合法框架下追求贏利，管理都要能理理解和支持４、檢驗(yàn)一切管理活動(dòng)是是否有成效，最終標(biāo)準(zhǔn)為為Ｐ、Ｅ、Ｔ，不要把管理精力放在無(wú)端的爭(zhēng)議議當(dāng)中沒有得到訂單不是一件丟丟臉的事情，

但不清清楚為什么沒有得到訂單單則是丟臉的

事情。。銷售業(yè)績(jī)考核目的1、獎(jiǎng)勤罰懶，建立以業(yè)績(jī)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的效率文化2、更好地激勵(lì)和活化銷售售團(tuán)隊(duì)3、更好地完成公司的銷售售目標(biāo)4、更好留住銷售人員考核方式1、對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)通常以量化化考核為主，定性考核為為輔。2、協(xié)調(diào)好個(gè)人業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)隊(duì)業(yè)績(jī)的關(guān)系，以防個(gè)人人不顧團(tuán)隊(duì)利益，走向誤區(qū)。銷售業(yè)績(jī)考核六大硬指標(biāo)標(biāo)1、營(yíng)業(yè)額2、營(yíng)銷費(fèi)用3、回款4、利潤(rùn)5、銷售增長(zhǎng)6、客戶流失五定一掛：定區(qū)域、定任務(wù)、定人員員、定產(chǎn)品、定費(fèi)用。收入跟業(yè)績(jī)掛鉤。團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步驟第一步：團(tuán)隊(duì)組建第二步：團(tuán)隊(duì)文化形成第三步：團(tuán)隊(duì)成員間的磨磨合與包容第四步：團(tuán)隊(duì)良性運(yùn)行團(tuán)隊(duì)協(xié)作成就成功！塑造強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)文化A．一個(gè)統(tǒng)一B．三個(gè)認(rèn)同C．一流職業(yè)理念的塑造活躍型7領(lǐng)袖型8疑惑型6理智型59平和型1完美型2助人型3成就型4自我型九型性格模型HelenPalmer&DaveDaniel制度是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)1、制度制定的必要性2、制度執(zhí)行的重要性3、冷制度和熱管理4、沒有制度，團(tuán)隊(duì)容易一一盤散砂銷售主管實(shí)用領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)教練技術(shù)認(rèn)識(shí)到管理的科學(xué)性與藝藝術(shù)性與下屬保持適當(dāng)距離銷售經(jīng)理的八大箴言1、親者力2、、仁者心

3、嚴(yán)者師師4、練者者達(dá)

5、隱者勝6、樂(lè)者得7、正者直8、圓者濟(jì)第二部分銷售人員管理理FEBC教練技術(shù)法Ｆ——Faster更快E——Easier更容易Ｂ——Bigger更大C——Cheaper更省錢FEBC的益處：１、任何一個(gè)流程和方法法建立，必須FEBC，以尋找到最佳流程。２、FEBC是管理者必須建立的經(jīng)濟(jì)濟(jì)原則。３、評(píng)定一個(gè)方案的四個(gè)個(gè)角度。４、是brainstorm中要加入的元素。銷售人員管理常見的問(wèn)題題銷售人員懶散疲憊銷售人員帶著客戶亂跑銷售隊(duì)伍“雞肋”充斥好人招不來(lái)，能人留不住住銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩不穩(wěn)人力招聘特別提醒一個(gè)員工的底薪和基本福福利，基本只占公司對(duì)這這個(gè)員工投入成本的四分分之一到六分之一?！爬藦亩爬说墓芾硭枷?，我我們?cè)俾?lián)想增加一個(gè)新人人還有何成本看漏了或未未曾發(fā)現(xiàn)？請(qǐng)思考后列出出。建立銷售人員的有效招聘聘流程是確保銷售健康運(yùn)運(yùn)作重要環(huán)節(jié)。用人正確理念——德與才無(wú)德無(wú)才無(wú)德有才有德無(wú)才有德有才人員招聘教練技巧人員招聘教練技巧注重面談，正式面談前你你需做好兩點(diǎn)：１、你已仔細(xì)閱讀過(guò)應(yīng)聘聘者相關(guān)簡(jiǎn)歷材料２、你已計(jì)劃好了提問(wèn)相相關(guān)問(wèn)題教練式招聘員工，必須注注意以下五點(diǎn)１、應(yīng)聘者是誠(chéng)實(shí)可信，，人品已沒問(wèn)題，而且心心態(tài)端正２、對(duì)方有足夠的能力勝勝任工作，能有客觀數(shù)據(jù)據(jù)應(yīng)證３、對(duì)方的性格是否切合合工作要求４、對(duì)方是否有能力從過(guò)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中自省及總總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)，并善于從過(guò)去所學(xué)習(xí)到的一些經(jīng)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到新環(huán)境中。５、對(duì)方是否有發(fā)展?jié)摿α︿N售人員招聘銷售人員聘用：最好的不不一定最合適，最合適的的才是最好的。面試考查的四個(gè)方向：1、經(jīng)歷切合要求2、發(fā)展階段切合要求3、期望切合要求4、性格切合要求銷售人員的潛力分析在人品沒有問(wèn)題時(shí)，必須須具備如下潛質(zhì)1、敢于挑戰(zhàn)困難2、有不服輸?shù)木?、執(zhí)行力強(qiáng)，行動(dòng)迅速，，性格干練和果斷4、積極心態(tài)，充滿激情5、時(shí)間觀念強(qiáng)應(yīng)當(dāng)警惕招收的五類人1、曾經(jīng)輝煌、念念不忘2、歷經(jīng)江湖闖蕩、深味世世態(tài)炎涼3、內(nèi)心壓抑、行為反差4、經(jīng)驗(yàn)甚少，勁頭甚高5、帶著以前公司的客戶檔檔案提示：請(qǐng)神容易，送神難難經(jīng)驗(yàn)主義害死人啊?。。?！銷售員放下過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，，重新再接受培訓(xùn)。銷售人員的培訓(xùn)人所表現(xiàn)出來(lái)的能力，只只相當(dāng)于冰山露出水面的的部分，任何一個(gè)有潛力力的銷售員，公司要通人人力資源途徑進(jìn)行開發(fā)。。培訓(xùn)是潛能開發(fā)最效的的手段。據(jù)美國(guó)生產(chǎn)力促促進(jìn)統(tǒng)計(jì)，通過(guò)培訓(xùn)可以以提高22.4%的生產(chǎn)力。１、崗前基本教育２、在崗經(jīng)常性教育３、真正塑造學(xué)習(xí)型組織織銷售人員費(fèi)用控制三辦法法費(fèi)用進(jìn)行控制可提高公司司利潤(rùn)，可預(yù)防腐敗現(xiàn)象象，建立一個(gè)健康高效的的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。費(fèi)用的控制以預(yù)防為主。。1、制定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，并依標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施報(bào)銷2、加強(qiáng)財(cái)務(wù)審計(jì)，及時(shí)公公布和曝光，對(duì)違規(guī)者從從嚴(yán)從快處理，以抵制制不不良風(fēng)氣漫延3、費(fèi)用與收入掛鉤教練區(qū)分能力(DifferentialAbility)DFA法教練區(qū)分能力是教練型管管理者必備的能力，分四四大基本范疇:第一、區(qū)分什么是事實(shí)與與演繹，以便正確決策1、看到的不一定就是事實(shí)實(shí)2、親耳聽到的不一定是事事實(shí)3、說(shuō)出來(lái)的不一定是事實(shí)實(shí)4、不能因其人而廢其言，，不能因其言而廢其人第二：區(qū)分不同的人，以以便分開對(duì)等待第三：區(qū)分不同的問(wèn)題，，以便徹底解決第四：區(qū)分事件的關(guān)鍵與與次要，以便重點(diǎn)管理GE應(yīng)用區(qū)分教練技術(shù)區(qū)分為為A、B、C三類Ａ類員工——能夠突出地完成任務(wù)，極極大程度地發(fā)揮自身的潛能，占２０％的比例Ｂ類員工——能完成任務(wù)，但不是很優(yōu)優(yōu)秀，占７０％的比例Ｃ類員工——這部分人是不能完成任務(wù)務(wù)，潛能遠(yuǎn)沒開發(fā)，占１０％的比例Haier管理責(zé)任區(qū)分：出了問(wèn)題題，管理者承擔(dān)８０％的的責(zé)任，員工承擔(dān)２０％％的責(zé)任。教練區(qū)分法應(yīng)用于其他領(lǐng)領(lǐng)域１、客戶群區(qū)分２、供應(yīng)商區(qū)分３、質(zhì)量管理問(wèn)題區(qū)分４、材料占資金成本區(qū)分分周期型銷售模式管理重點(diǎn)點(diǎn)?控制銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)?發(fā)掘銷售人員的個(gè)性和創(chuàng)創(chuàng)造力?要求相對(duì)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)?整體配合，協(xié)同作戰(zhàn)頻率型銷售模式管理重點(diǎn)點(diǎn)?強(qiáng)調(diào)銷售過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化?強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，規(guī)范銷售行為為?創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)氛圍?強(qiáng)調(diào)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰汰競(jìng)爭(zhēng)性薪酬模型為銷售員設(shè)計(jì)薪酬通常會(huì)會(huì)考慮三個(gè)因素?銷售管理模式?市場(chǎng)運(yùn)作策略?內(nèi)、外工資環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)性薪酬構(gòu)成單元薪酬=底薪+業(yè)績(jī)提成+綜合獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于薪酬,對(duì)公司和員工都是較敏感感的話題,許多人都不愿意提，但許多問(wèn)問(wèn)題的根源就在薪資，對(duì)對(duì)于薪酬的設(shè)計(jì)，不能草率，一一定要尊重客觀規(guī)律辦事事，認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行規(guī)范，以便便從根本上持久地激勵(lì)銷銷售員。不同銷售模式對(duì)應(yīng)工資設(shè)設(shè)置提示：獎(jiǎng)要獎(jiǎng)得心動(dòng)，罰罰要罰得心痛降低優(yōu)秀業(yè)務(wù)員流失的六六點(diǎn)做法？１、在本部門內(nèi)建立以業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的考核體系２、注重溝通、交流及對(duì)對(duì)話，信息暢通３、科學(xué)地設(shè)置薪酬體系系４、加強(qiáng)和重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)及培訓(xùn)５、在尊重的基礎(chǔ)上，構(gòu)構(gòu)建共同的愿景６、信任他，不要過(guò)分提提防。打開籠門，讓鳥兒飛走。。把自由還給鳥籠?！邱R狼愛上羊如何應(yīng)對(duì)狂傲自大銷售人人員？如何應(yīng)用教練法激勵(lì)銷售售人員銷售人員激勵(lì)的原則1、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)相結(jié)合原則2、按需激勵(lì)原則3、民主公正原則4、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相結(jié)合原原則銷售人員激勵(lì)的基本理論1、馬斯洛的需求層次理論論2、赫茲別格的雙因素理論論3、期望理論和公平理論人人都需要贊美，你我都都不例外?！獊啿?林肯一句贊美的話能當(dāng)我十年年的口糧?！R克.吐溫◆贊美和表?yè)P(yáng)員工的技技巧銷售主管在工作中一定要要學(xué)會(huì)贊美和表?yè)P(yáng)，這是是最常見和最基本的激勵(lì)勵(lì)方式，運(yùn)用贊美和表?yè)P(yáng)揚(yáng)一定要講究一些技巧。1、贊美和表?yè)P(yáng)是一種不需需要成本的激勵(lì)方法。2、贊美和表?yè)P(yáng)員工遵循的的原則a、公開表?yè)P(yáng)b、真誠(chéng)表?yè)P(yáng)c、恰如其分銷售工作計(jì)劃通常分三種種月工作計(jì)劃周工作計(jì)劃日工作日志日期姓名所在部門當(dāng)日工作內(nèi)容記錄當(dāng)日訪客情況記錄當(dāng)日主要問(wèn)題點(diǎn)業(yè)務(wù)員日工作日志業(yè)務(wù)員周工作計(jì)劃表本周工作

業(yè)績(jī)總結(jié)

下

周

工

作

詳

細(xì)

計(jì)

劃

大事記

日期工作內(nèi)容需配合相關(guān)人員聯(lián)系方式達(dá)成狀況備注周一

周二

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周四

周五

周六

周日

制定：審核：日期：內(nèi)容日期內(nèi)容一內(nèi)容二內(nèi)容三內(nèi)容四內(nèi)容五內(nèi)容六其他1

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業(yè)務(wù)員月工作計(jì)劃表年月制定：審審核：日日期期：謝謝參加！祝您成功！9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭頭人。。21:26:1421:26:1421:2612/8/20229:26:14PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見見頻。。12月-2221:26:1421:26Dec-2208-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山山川。。21:26:1421:26:1421:26Thursday,December8,202213、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2221:26:1421:26:14December8,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青青山。。08十二月20229:26:14下午21:26:1412月-2215、比不了得就不比，得不不到的就不要