《商務談判》模擬試卷二答案

PAGEPAGE4《商務談判》模擬試卷二一、【單項選擇題】1、國際商務談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和（ 。[A]技術(shù)風險 [B]市場風險 [C]經(jīng)濟風險 [D]素質(zhì)風2、在國際商務談判中，前往不能贈送酒類當做禮品的國家（ 。[A]美國 [B]英國 [C]法國 [D]阿拉3、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是（ 。[A]進取型 [B]關(guān)系型 [C]權(quán)力型 [D]自我4、商務談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的（ ）能力。[A]交流能力 [B]判斷市場 [C]討價還價 [D]實力和能力 能力 判能力5、在談判過程中，談判人員在進行一系列談判行為決策時，最首要的工作是（ 。[A]談判的目 [B]談判的進 [C]談判的結(jié) [D]談判的價標程果格6、在談判中，規(guī)定一個最終回復期限，但超過這個期限，談判就自動終止的策略是（。[A]空城計策[B]擋箭牌策[C]聲東擊西[D]最后通牒略略策略策略7、處于遲疑中的談判者的心理特征是（ 。[A]不自信 [B]極端討厭被人說服[C]具有強烈的自我意識 [D]容易激8、日本人的談判風格一般表現(xiàn)為（ 。[A]直截了當 [B]不講面子 [C]等級觀念 [D]集團意識弱 強9、談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判（ 。[A]初期 [B]中期 [C]協(xié)議期 [D]后10、談判目標是談判者行動的（ 。[A]具體內(nèi)容 [B]具體步驟 [C]談判策

[D]指針和方向二、【多項選擇題】11、若談判者雙足交叉而坐，則表明其內(nèi)( 。[A]焦慮 [B]自信 [C]壓制情緒 [D]防范12、在談判中要想說服對方，要贏得對方的信任，可以尋找雙方共同點來進交流。其方法有（ 。[A]尋找工作上的共同點 [B]尋找生活上的共同點[C]尋找興趣愛好的共同點 [D]尋找共同熟悉的第三13、一個合格的談判組成員應該具有以下哪些品質(zhì)（ 。[A]合作精神 [B]主動精神[C]談判所需的知識 [D]談判所需的經(jīng)驗背14、進行報價解釋時必須遵循的原則是（ 。[A]不問不答 [B]有問必答 [C]避實就虛 [D]能言不15、國際商務談判中的市場風險具體有（ 。[A]投資風險 [B]利率風險 [C]匯率風險 [D]價格風險三、【判斷題】正確的填T，錯誤的填F，16、門左手座位或?qū)γ孀粸樽?，應讓給客方。（）17、作為合同除了要明確應付責任外，也要注意到某些意外發(fā)生，預先應在合同中事先考慮到，否則要遭受損失。（）18、法國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用。（）19、國際商務談判中追求經(jīng)濟利益的同時，求同存異也是一個目標。所謂的求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。（）20、在商務談判的主體看來，他們應該把談判看作戰(zhàn)爭比賽，更應該看作對抗，樣才可以促成一個追求雙贏、追求彼此利益的過程或至少采取一種合作的利己主義態(tài)度。（ ）21、原則式談判也稱價值型談判。這種談判，最早由美國哈佛大學談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。原則式談判的參加者把對方看作與自己并肩合作的同事，既非朋友更非敵人；他礎(chǔ)上設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。22、抹潤滑油的策略益影響不大但對對方來說仍不失為有利條件的讓步,以促使對方做出相應讓步的做法。五、【簡答題】23、什么是一般性資料的收集人只能看到一般的24、如何理解外在激勵能滿足外在性需求的資源（或獎酬，就是外在性的資源（或獎酬誘發(fā)的動機則是外在性動機，這樣所調(diào)動起來的積極性便是外在性激勵。25、在國際商務談判中，如何利用時間原則時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應該怎樣辦”從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務談判案例中枚不勝數(shù)。六、【案例分析題】材料：一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。從而使得談判一再陷入僵局。26、案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面中方談判人員素質(zhì)導致不能進一步溝通。27、應采取那些措施克服這一障礙采取中間人策略、換人策略、體會策略等28、從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓懂得國際交往基本利益，對