二手房銷售房地產(chǎn)客戶檔案管理培訓(xùn)

第四單元：了解需求與介紹工程1、業(yè)務(wù)應(yīng)酬。2、工程介紹。3、了解需求。4、帶看現(xiàn)場。5、引起注意。6、FABE。7、購房訴求點。根本動作一：業(yè)務(wù)應(yīng)酬倒茶應(yīng)酬，引導(dǎo)客戶入座。交換名片，相互介紹，了解客戶的個人咨詢情況。了解客戶信息來源及地點選擇傾向。了解是否去過別家。了解購房動機(jī)。判斷客戶的購置誠意。判斷顧客處于購置循環(huán)的什么階段。認(rèn)識：想買房，但還沒有決定。決定：已經(jīng)決定買房，但不知道買什么樣的。確定標(biāo)準(zhǔn)：已經(jīng)有一個理想房子的設(shè)想。調(diào)查：開始依據(jù)心中的設(shè)想，進(jìn)行資訊收集。評估比較：已經(jīng)確定了幾家，在范圍內(nèi)進(jìn)行選擇。購置談判：對細(xì)節(jié)問題，進(jìn)行了解和討價還價。當(dāng)客戶超過一人時，判斷其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。銷售員判定可能買主的依據(jù)隨身攜帶本樓盤的廣告。反復(fù)觀看比較各種戶型。對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。特別問及鄰居是干什么的。不斷提到朋友的房子如何。爽快的填寫?客戶登記表?。主動索要名片并告知自己的。根本動作二：工程介紹按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、展板等銷售道具，自然而又有重點地介紹開發(fā)商和產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計、主要建材等的說明)。本階段側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。在介紹中表達(dá)專業(yè)性，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)參謀，使他在購房中信服于你。在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如:面積、家庭狀況、生活習(xí)慣、個人喜好等)。銷售人員應(yīng)對工程的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。根本動作三：了解需求當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的根本情況之后，銷售員應(yīng)請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天。第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機(jī)完全不同，銷售員將比較深入地了解客戶需求，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購置實力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的根底上，作更詳盡的說明。并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述。根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費用。向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)防止提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個即可。在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。客戶對產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，針對客戶的問題，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購置障礙。對顧客需求的探尋，貫穿于銷售全過程。根本動作三：了解需求初級要素1、姓名2、年齡3、4、地址、區(qū)域5、職業(yè)高級要素

1、相貌特征

2、性格脾氣

3、生活習(xí)慣

4、個人好惡

5、身體狀況

6、家庭背景

7、主要異議根本動作四：帶看現(xiàn)場客戶在現(xiàn)場售樓處，了解樓盤的大致情況后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售員此時應(yīng)主動提議。現(xiàn)場實地看房的目的有三項：工地實情、工程進(jìn)度、預(yù)計開展。實物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀。實物樣板、家庭裝潢、功能布置。銷售員需從銷控區(qū)拿取工地平安帽，帶上必要的銷售資料和樣板間鑰匙，指引客戶去工地看房，在看房的過程中〔包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等〕，銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及主要異議。根本動作四：帶看現(xiàn)場結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。在引導(dǎo)客戶看房的過程中，要充分運用對工地狀況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與平安。不宜在工地停留時間過長。鎖定看房數(shù)量?！跋戎?、后優(yōu)、再差〞原那么囑咐客戶帶好平安帽(看期房)及其他隨身所帶物品。技巧一：引起客戶注意請教客戶的意見。迅速提出客戶能獲得哪些重大利益。告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息。指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題。技巧二：FABEF指特征?！纾簱?jù)此20米，有一個大型市場。A是這一特性的作用?！纾嚎梢栽?0分鐘內(nèi)，買到想吃的各種食物、蔬菜、水果。B是帶給客戶的利益。——如：方便買菜，品種齊全。E是保證的證據(jù)?！纾禾峁└浇牡貓D。案例：沒有需求就沒有FAB技巧三：購置房地產(chǎn)的主要訴求點投資：購置房屋可以保值、增值。方便上班、上學(xué)。購物生活的方便性。居住品質(zhì)、自然景觀。樓盤給他的整體印象?？諝庑迈r、安靜。平安、保安設(shè)施。物業(yè)效勞好。系統(tǒng)化。成長欲、成功欲。住戶都有一定水準(zhǔn)?；蚍弦欢ㄈ巳骸Ｉ鐣匚?。附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位。興趣、愛好。第五單元：購房洽談與客戶跟進(jìn)1、購房洽談。2、客戶跟進(jìn)。3、異議處理。4、價格談判。根本動作一：購房洽談當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意：此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進(jìn)入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭?？垂さ睾笫欠裨俅位氐绞蹣翘幥⒄?，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。倘假設(shè)客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，請其擇日再來，并約定時間。倘假設(shè)客戶是借故推辭，那么說明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡，希望其今后再來，并保持聯(lián)系〞。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保存其欲知情況。待看房后引導(dǎo)客戶重回現(xiàn)場售樓處?？蛻粲射N售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題。根本動作一：購房洽談銷售員可先緩回一下氣氛，為其倒水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進(jìn)行洽談。洽談重點：重新確定選定戶型，并為其測算得房率、價格利息、每月還款等。焦點主要集中在折扣及付款方式上。折扣問題上，客戶通常會列舉出周邊一些物業(yè)的價格及折扣，此時銷售人員應(yīng)根據(jù)自身工程優(yōu)勢比照其他工程，詳細(xì)向客戶說明其所購物業(yè)的價格是一個合理的價格，并應(yīng)根據(jù)實際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底。此外，這一階段還需要處理客戶提出的各種異議，刺激其購置欲望和提高其購置信心等。并適時提出成交要求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合。不是職權(quán)范圍內(nèi)的要求，處理前應(yīng)征求銷售經(jīng)理意見，無法解決時可由銷售經(jīng)理協(xié)助解決。根本動作二：暫未成交客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進(jìn)行了解，一般情況下不會輕易下定或購置，除非個別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，為其保存他所中意的單元。暫未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。送客至售樓處大門或電梯間。根本動作三：填寫客戶資料表無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表，并建立客戶檔案。填寫的重點；客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊；客戶對產(chǎn)品的要求條件；成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫。以便日后有重點的追蹤回訪?？蛻舻燃墤?yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開顧客分析會，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。根本動作四：客戶跟進(jìn)不要指望客戶會主動上門〔當(dāng)然這種情況也有〕客戶跟進(jìn)的目的是重新喚起客戶購置我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達(dá)成交易?？蛻舾M(jìn)的二種形式：追蹤，約客戶到售樓處洽談。假設(shè)客戶沒時間并表示誠意，約定直接上門拜訪。原那么上在客戶上門后三天內(nèi)要第一次跟進(jìn)，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄。便于以后分析判斷。對于A，B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系。追蹤客戶時，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個適當(dāng)?shù)恼T因，促使對方回訪樓盤。一個客戶只能由一名銷售人員負(fù)責(zé)進(jìn)行跟進(jìn)，除非該銷售人員邀請其他銷售人員協(xié)助配合。追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成死硬推銷的印象。無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫助介紹客戶。根本動作四：客戶跟進(jìn)的技巧異議處理?！怖梅P〕提供最新信息?！怖梅P〕制造緊迫感。利益誘惑。促銷活動邀請。技巧一：異議處理異議是客戶走向成交的第一訊號客戶對你的提議提出異議，它說明：1、客戶對你的提議有反響；2、客戶對你提議的內(nèi)容作出反響；3、有些問題需要重新解釋清楚；4、客戶對你所施予的壓力提出反響。異議拒絕的原因心理學(xué)家關(guān)于拒絕原因的調(diào)查問卷A、有很充分的理由而拒絕。B、雖然沒有明顯的理由，但仍能隨便找一理由而拒絕。C、以事情很難為理由而拒絕。D、記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕。E、其它。調(diào)查結(jié)果：1、A占18%。2、B占17%。3、C占7%。4、D占45%。5、E占13%。6、B、C、D三項相加可達(dá)69%結(jié)論：拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣！異議拒絕的原因顧客顯然不愿意倉促下決定，畢竟房屋是如此貴重的商品。怕上當(dāng)受騙，被家人責(zé)備。對房屋優(yōu)點的疑心、誤解。發(fā)現(xiàn)房屋有一些令自己不滿意的地方。這些都是表示顧客心中有不甚明白之處，希望能獲得一一滿足的答復(fù)，而通常習(xí)慣性地用否認(rèn)的語氣來拒絕我們。辨析異議比處理異議更重要所有的異議先不要忙著處理。你首先需要做的是分析對方提出異議的原因。所有的異議都可以分為兩種：真的異議與假的異議。70%～80%的異議只是一個借口。無論怎樣處理異議，你首先要老實。案例：老實處理異議提出假異議的原因提出假異議的主要原因是信任不夠。希望討價還價，以獲得較佳的買賣條件。有難言之隱，不便告之銷售人員。用來掩飾真正的異議。案例：真假異議真正的異議在諸多的異議中，只存在唯一一個異議是對方真正關(guān)心的，我們稱這個異議為“真正的異議〞。

“真正的異議〞來源于他認(rèn)為所獲得的快樂，缺乏以彌補付出的痛苦。區(qū)分真假異議的方法1、當(dāng)你提供異議處理意見時，如果他們無動于衷，那就說明他們沒告訴你真正的異議。2、當(dāng)對方向你提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困繞他們的異議。3、提出真正異議時，他的態(tài)度會很認(rèn)真，很投入。4、你可以問他：“假設(shè)我能解決你所提出的問題，你是否會與我們合作呢？〞“這是您唯一考慮的問題嗎？〞如果答復(fù)是肯定的，他的異議便是真誠的。如果對方立刻提出其他新問題，那么說明這是虛假異議。區(qū)分真假異議的方法5、當(dāng)你一開始把對方提出的某異議當(dāng)作借口忽略之后，發(fā)現(xiàn)對方又重復(fù)提出這一異議，為真的異議。6、如果您沒有方法知道對方真正的異議，您就只有直接問他。了解他最消極的真實想法，也比他外表上贊同更有效。這就是建立信任的重要性。當(dāng)對方終于說出真正的異議，您一定要立刻作出反響，表示感謝?！跋壬?，我真的很想請你幫個忙〞“我相信你很適宜這套房屋，但是我覺得你好似還有一些顧慮，你能告訴我真正的原因嗎？〞找出真正異議的步驟a.重復(fù)該異議，然后問有無其他考慮。b.表示自己聽取了對方對異議的羅列。c.問“在這些考慮中，你覺得哪些最重要。〞對方作出的唯一選擇就是真正的異議。d.問“您為什么認(rèn)為這一點最重要？〞理解真正異議的實質(zhì)。e.把對方確認(rèn)的真正異議及其實質(zhì)演繹成為一個可以解決的問題，向?qū)Ψ皆儐?。以驗證真正的異議及其實質(zhì)。三類主要異議疑心。誤解。缺點。消除疑心什么是疑心？如果客戶表示不相信你的產(chǎn)品或公司，能做到你所說的，你得到的就是疑心的態(tài)度。研究調(diào)查說明：沒有疑心的銷售與有疑心的銷售相比，前者失敗的時機(jī)是后者的1.8倍。消除疑心的步驟持疑心態(tài)度的客戶需要重新獲得保證。這些保證就是你的產(chǎn)品或公司真的具有你所介紹的特征,或能提供你所說的利益。1、表示了解該顧慮。2、給予相關(guān)的證據(jù)。注意：那些證據(jù)必須針對客戶所疑心的某一項利益。3、詢問是否接受。常用的證據(jù)資料1、研究調(diào)查數(shù)據(jù)；2、樣本；3、示范；4、傳媒報道；5、證書資質(zhì)；6、技術(shù)說明；7、照片；8、合約；9、規(guī)格說明；10、市場實驗結(jié)果；11、專家意見；12、客戶見證；注意：消除疑心時，應(yīng)探究客戶產(chǎn)生該項疑心的原因消除誤解什么是誤解？如果客戶以為你不能提供某一種利益，而其實你是可以的，這就是誤解。研究調(diào)查說明：含有誤解和對產(chǎn)品缺點有異議的銷售，與完全沒有這兩種異議的銷售相比，前者成功的時機(jī)超過后者的20%。消除誤解的步驟1、

確定誤解背后的需要；使用一個包括客戶需要的有限制式詢問，把客戶誤解背后的需要表達(dá)出來。2、

表示了解該需要；3、

介紹相關(guān)的性能和利益；4、

詢問是否接受；克服缺點什么是缺點？如果客戶對你的產(chǎn)品或公司有完整和正確的了解，卻因為你的產(chǎn)品或公司現(xiàn)存或欠缺的某一種利益而感到不滿，您便要處理缺點問題——一個你不能滿足的需要。克服缺點的原那么如果客戶提出缺點異議，你必須將能滿足的需要和不能滿足的需要加以比較，衡量兩者的輕重，幫助客戶評估。

克服缺點的步驟1、

表示了解該需要。2、

把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上。我非常了解產(chǎn)品質(zhì)量因素的重要性，同時這是您唯一考慮的因素嗎？我相信良好的售后效勞完全可以彌補我們這方面的缺乏。更不用提它的價格比較廉價，您可以隨時更新?lián)Q代?？朔秉c的步驟3、重提先前已接受的利益，以淡化缺點。重提：〔1〕能滿足客戶最優(yōu)先需要的那些利益?！?〕滿足需要背后需要的那些利益?！?〕你知道競爭對手不能提供的那些利益4、詢問是否接受。如果客戶不能接受，你需要調(diào)整客戶的優(yōu)先順序。調(diào)整客戶的優(yōu)先順序1、如果自己的產(chǎn)品或效勞和客戶采購的優(yōu)先順序正好一致，自然會有很高的成交率。2、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己面臨一個缺點時，往往意味著你的競爭對手也在面臨著另一個缺點。這使調(diào)整客戶的優(yōu)先順序成為可能。3、無論遇到什么樣的競爭對手，都可以通過調(diào)整客戶的優(yōu)先順序來參與競爭。4、調(diào)整優(yōu)先順序最有效的方法是探尋客戶為什么要建立這樣的優(yōu)先順序。拖延異議的處理表現(xiàn)方式：考慮考慮、過一段再說要點：您這樣說該不會是對我的效勞不滿意吧？如果是這樣，您一定要告訴我，我會改進(jìn)的。不是。那是不是我沒有介紹清楚呢？不是。那我就放心了。這么說，您說要考慮考慮，是說明您有興趣，并想很認(rèn)真的做出最后的決定，對嗎？對呀。既然你有興趣，你又會很認(rèn)真的做出你最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問題，我就馬上答復(fù)你，這樣對您更有幫助，不是嗎？好，現(xiàn)在請告訴我，你最想考慮的第一件事是什么事呢？此外，還可以與逼定技巧同時使用，效果更佳。如何應(yīng)對競爭對手異議通常情況下，聰明的售樓員一般不主動提及有無競爭對手的事，以免讓客戶知曉他們本不了解的事，但由于房子是大宗商品，影響購置決定的各種因素相當(dāng)復(fù)雜，尤其是第一次置業(yè)的客戶無論你的條件多么優(yōu)越，他都有可能貨比三家再作決定。在處理客戶把你的產(chǎn)品與有關(guān)競爭對手產(chǎn)品相比產(chǎn)生的異議時，應(yīng)作到以下幾點：1、

知己知彼。2、不要指責(zé)客戶的偏愛。3、

探明競爭對手在客戶心目中的地位。4、找出客戶購房的優(yōu)先順序。

應(yīng)對競爭對手異議的策略策略1：后發(fā)制人。因為主動攻擊對手會在客戶心目中造成以下印象：你的競爭對手非常厲害和難以戰(zhàn)勝。你和你的房子都不怎么樣。那個樓盤究竟怎么樣？我是不是該再去看看？你這售樓員缺乏容人之量，沒修養(yǎng)。策略2：故布疑兵。有針對性的將道聽途說的事情講給客戶聽，在客戶心目中心中播下疑心的種子，進(jìn)而生長成巨大的不信任。但需注意：你的話必須有一定的事實依據(jù)，否那么客戶再也不會回頭。策略3：以褒代貶。即稱頌對手一些無關(guān)痛癢的優(yōu)點。充分了解客戶優(yōu)先順序是這種戰(zhàn)術(shù)成功的前提。你可以對競爭對手?jǐn)[出一副超然而又公平的架勢，大肆贊揚它的眾多優(yōu)點，當(dāng)然，這些優(yōu)點必須是客戶最不需要的。比方你可以說：“那個樓盤確實很廉價，交通也方便，菜市場就在樓下，賣得也不錯，我也非常喜歡。如果您沒車，孩子也不上學(xué)?？梢钥紤]買那兒的房子。〞因為你知道：那個樓盤停車位缺乏，離學(xué)校太遠(yuǎn)或?qū)W區(qū)不好。或者你知道：客戶家里有保姆，喜歡安靜和優(yōu)雅的環(huán)境。應(yīng)對競爭對手異議的策略策略4：理性分析。利用已掌握的競爭對手的資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原那么，幫助客戶進(jìn)行分析。針對對手弱點進(jìn)行銷售。具體做法是：把競爭對手樓盤和本樓盤的綜合質(zhì)素分兩行列在同張表上，以最好局部的上下判定雙方的優(yōu)劣。但如果客戶已有朋友買過競爭對手的房子，就千萬不可批評那位朋友的鑒賞力，必須以適當(dāng)?shù)谋頁P技巧予以處理。策略5：避重就輕。這種戰(zhàn)術(shù)是理性分析和以褒代貶的補充，作為綜合質(zhì)素比不過競爭對手的一種有效手段。你要做的就是忽略競爭對手的綜合質(zhì)素不談，而大談一些看上去無關(guān)痛癢的東西，這些東西偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的東西。策略6：以退為進(jìn)。必要時，主動引導(dǎo)客戶去競爭對手那里“貨比三家〞。并表示義務(wù)為客戶做參謀。至少能夠了解客戶動向，并贏得客戶信任。案例：競爭對手異議1、2技巧二：價格談判談判≠銷售從銷售到談判最大的障礙，是售樓員角色的轉(zhuǎn)變：銷售時，售樓員是客戶的參謀和伙伴，你必須真心地站在顧客的角度思考問題，幫助顧客開掘需求、確定優(yōu)先順序、進(jìn)行比較評估、做出購置決定。并提供中肯的建議，消除顧客的風(fēng)險。談判時，售樓員是客戶的對手，客戶是你最大的敵人。永遠(yuǎn)記?。耗愕臉I(yè)績來源于銷售，利潤來源于談判！客戶為什么購置產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項優(yōu)點〔包括大小環(huán)境〕；客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價值超過“價格〞。買方議價的心理探價：打擊我方信心?！矊Σ撸簩I方出價，斷然拒絕〕。殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍〔對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價〕。探求可能成交價。價格談判心法對“價格〞要有充分信心，不輕易讓價。不要有底價的觀念。不要使用“客戶出價〞作價風(fēng)格整〔即以客戶出價作加價〕。因此，不管客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位?！脖硎竟静豢赡芙邮堋衬悴皇峭跖啤卜乐雇跻娡酢场褂媚缓笸跖谱鲹跫?，你是好人為客戶利益著想，唱白臉〔幕后王牌唱黑臉〕外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中——這時，客戶立場與我方相反。除非客戶滿足以下條件，否那么不進(jìn)行“價格談判〞。攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；有做購置決定的權(quán)利。價格談判心法抑制客戶有殺價念頭：堅決態(tài)度，信心十足；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值；制造無形的價值〔風(fēng)水、自然景觀、升值空間、社區(qū)人文、名人住附近等〕議價時，要提出相對的要求。〔下定、轉(zhuǎn)介紹等〕要將讓價視為一種促銷手法——讓價要有理由。價格談判的三個階段第一階段：初期引誘階段：1、初期，要堅守價格。2、逼定〔下定吧！否那么時機(jī)會被別人取得〕。但最好別超過二次。3、如兩次逼定不成，返回信任建立或異議處理。4、引誘對方出價。當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價〔開出一個價位〕。5、投石問路：買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價。當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定。此時，假設(shè)客戶很滿意產(chǎn)品〔察言觀色〕，只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價興趣。價格談判的三個階段第二階段：引入成交階段1、當(dāng)買方出價后，不管買方初次出價在底價以上或以下，都要答復(fù)：“不可能〞。否認(rèn)態(tài)度要很堅決，并提出否認(rèn)理由。提出假成交資料，表示××先生開這種價格，公司都沒有容許。給客戶看，比客戶開價高很多的假成交合同。表示這種價格不符合本錢〔分析土地本錢、建安本錢、配套費、稅、貸款利息、管銷本錢等〕。再次強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點或增值遠(yuǎn)景。2、當(dāng)雙方進(jìn)入價格談判時，要注意氣氛的維持。價格談判的三個階段第二階段：引入成交階段3、當(dāng)對方開出“成交價格〞時〔如62萬，我立即購置〕,假設(shè)在底價以上，仍然不能馬上容許。提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？表示自己不能作主，要請示“幕后王牌〞。你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示〔否那么經(jīng)理會疑心你的能力〕。〞容許對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出“這種價格太廉價了〞的懊悔表情，但別太夸張。4、“幕后王牌〞要事先約定，預(yù)留退路。如：先主管后經(jīng)理。價格談判的三個階段第三階段：成交階段：1、成交速度要快〔往往幾秒之內(nèi)要掌握成交時機(jī))。2、填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最廉價。〞3、別忘了“恭喜您買了好房子。〞4、交待補足定金的手續(xù)、流程等。9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。4月-224月-22Sunday,April24,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。23:45:3923:45:3923:454/24/202211:45:39PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。4月-2223:45:3923:45Apr-2224-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。。23:45:3923:45:3923:45Sunday,April24,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。4月-224月-2223:45:3923:45:39April24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。24四月202211:45:39下午23:45:394月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。四月2211:45下午4月-2223:45April24,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/4/2423:45:3923:45:3924April202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。11:45:39下午11:45下午23:45:394月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。4月-224月-22Sunday,April24,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。23:45:3923:45:3923:454/24/202211:45:39PM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。4月