銷售常識培訓講義

銷售常識銷售常識提綱授課、訓練內(nèi)容提示課前準備引言參加銷售培訓的原因作為業(yè)務員，我們是在向潛在的市場〔PotentialMarket〕銷售能讓公眾接受的、具有社會價值的產(chǎn)品。所以，我們需要專業(yè)的技術(shù)部門和人員的幫助。這里您將得到一次難得的培訓時機，學會有效地專業(yè)化拜訪。盡管如此，要在這個競爭劇烈的行業(yè)中獲得成功，并不是一件很簡單的事情。因為幫助別人做正確的事情很困難，特別是對他們的受益難以預料的時候。您的成功，將取決于您在這個行業(yè)中學到的和帶來的東西，包括：您獲得的將要銷售的產(chǎn)品知識〔Knowledge〕，您從事這項工作的態(tài)度(Attitude)，需要您不斷提升的銷售技巧(Skillinselling)以及您形成的習慣(Habits)。退而言之，作為業(yè)務員，我們的工作就是要發(fā)現(xiàn)〔find〕和接觸(contact)潛在的購置者〔Potentialbuyer〕，拜訪〔Interview〕他們以幫助他們發(fā)現(xiàn)人壽保險需求(Determinetheirlifeinsuranceneeds)，展示〔Present〕人壽保險方案如何滿足他們的某項甚至更多的需求，幫助他們下決心購置，向客戶提供規(guī)律的、持續(xù)的效勞。

一位成功的業(yè)務員會擁有特定市場的標志性語言和行為，因此他們?nèi)菀妆辉撌袌鲋械娜私邮芎驼J可。以下因素導致我們需要銷售培訓：1．當我們選定特定目標市場時。2．業(yè)務員的訓練、產(chǎn)品和接觸能夠通過調(diào)整適應目標市場的需要。目標：使知識和能力系統(tǒng)化〔流線型〕。3．通常我們得到的觀念是：壽險市場很大甚至沒有限制。所以很少得到引導，致使我們四處張網(wǎng)，沒有特定的方案幫助我們提高效率。在未來的保險市場上，能夠成功銷售的業(yè)務人員應該是具有專業(yè)化形象和專業(yè)化技能的人。他們具有：得體的儀容；幽雅的舉止；豐富的知識；長遠的規(guī)劃；現(xiàn)代化的裝備；專業(yè)化的技巧。所以，我們必須接受有效的銷售訓練,而且必須是專業(yè)化的訓練。專業(yè)化銷售流程壽險銷售是一步步的循序漸進的工作，銷售環(huán)是銷售人壽保險的標準流程，當您學習完本章內(nèi)容后，您將得到全套的專業(yè)化銷售流程。運用專業(yè)化銷售流程，將有助于您贏得客戶的信任；運用專業(yè)化銷售流程，便于我們對照檢查自己的銷售行為，分析缺乏，總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高銷售能力；運用專業(yè)化銷售流程，將有利與伙伴之間的交流與分享；運用專業(yè)化銷售流程，將方便主管檢查和輔導；運用專業(yè)化銷售流程，將標準全體業(yè)務人員的銷售行為，符合公司的規(guī)定和要求；運用專業(yè)化銷售流程，將有助于我們養(yǎng)成良好的銷售習慣。在學習銷售流程的過程中，最有效的方法就是按著要求去銷售，反復演練、反復體會。專業(yè)化的銷售流程一共有八個步驟：尋找準客戶、接觸前準備、接觸、展示說明、拒絕處理、促成、遞交保單和客戶效勞，當我們完成這些內(nèi)容的學習后，我們將會更有效地開拓目標市場。銷售環(huán)的各個步驟是有順序和時間性的，一般地銷售工作都要遵循這樣的步驟。ⅧⅧⅦⅥⅤⅣⅢⅡⅠⅠ——尋找準客戶Ⅱ——接觸前準備Ⅲ——接觸Ⅳ——展示說明Ⅴ——拒絕處理Ⅵ——促成Ⅶ——遞交保單Ⅷ——客戶效勞

STEP1—尋找準客戶提綱授課、訓練內(nèi)容提示客戶開拓方法我們要進行成功的銷售，必須先找到可以銷售的對象——人，否那么，我們的銷售行為就無以附加。所以，尋找準客戶是我們開拓市場的第一要事。

下面是你要完本錢局部內(nèi)容必須掌握的根本技能：1．確定你的首要市場。2．確定名字的來源并羅列出來，從那些最容易接近的開始?！睵roject100可以幫助我們完成這項工作〕。3．假定一個目標市場，找出可以評判假定準客戶的有效資料。4．演練準客戶開拓程序。到哪里去找準客戶？當然要到我們要銷售的市場去了。

什么是市場呢？市場是您已經(jīng)建立聯(lián)系的或者通過現(xiàn)存條件可以建立聯(lián)系的準客戶的集合。一般存在五種市場：1．地緣市場：如鄰居、住宅小區(qū)。2．社團市場：如俱樂部、協(xié)會、各種組織。3．職業(yè)市場：如農(nóng)民、律師組織、醫(yī)療組織等。4．文化市場：如教會組織、音樂沙龍等。5．產(chǎn)業(yè)市場：如合伙人、新的房屋業(yè)主等。鎖定市場后，接下來就要在市場中尋找準客戶，我們稱為準客戶開拓。準客戶開拓就是尋找可以向其銷售保險的人。準客戶開拓從發(fā)現(xiàn)名字開始。正確的名字源于我們從事銷售的市場,能夠給我們高于平均銷售時機。我們需要獲得的最重要的資料是“名字〞對保險的需求以及如何最有效地接近他。容易家人朋友曾經(jīng)具有工作或生意關(guān)系的人熟悉的人您具有第三方影響的人曾經(jīng)向您作出推薦的人由保單持有人推薦的人從其他效勞組織獲得的名單通過DM獲得的名字從名單上得到的名字從報紙上獲得的名字陌生拜訪獲得的名字困難家人和朋友是我們最容易接近的人，人壽保險是一種有價值和必需的產(chǎn)品，所以，要毫不猶豫地和他們聯(lián)系。相對容易接近的人是曾經(jīng)與我們有過工作或生意接觸的人。如果我們與認識我們的人聯(lián)系，至少可以得到回音。每天我們會遇到很多人，他們可能不是準客戶，但他們可以向我們提供名字，這些人可能會成為我們的準客戶——所以我們要建立影響力中心。比擬難接近的人是那些只有名字的人。如果我們的DM能夠附有特別的方案并能夠引起對方的興趣，不失為一種比擬好的客戶搜尋方法。最難的準客戶搜尋方法就是陌生拜訪。

緣故開拓法緣故開拓法指利用原有的關(guān)系,尋找準客戶的方法?？梢詷?gòu)成緣故法的關(guān)系有家庭關(guān)系、親屬關(guān)系、朋友關(guān)系、工作關(guān)系、同一社團的成員關(guān)系等。LIMRAR(中文含義)一項調(diào)查說明：新進業(yè)務員80%的業(yè)務來源于他擔任這項工作前就認識的人；連續(xù)效勞5年以上的業(yè)務員，20%的業(yè)務來源于他以前認識的人。在拜訪緣故客戶的過程中遇到的最大障礙是:害怕客戶拒絕不做親友的生意不知道如何開口談保險講師盡量收集更多的答案，并強調(diào)指出不敢拜訪緣故客戶的最主要原因在于：許多業(yè)務員有著“友情勝于生意〞的思想，但他們不知道，保險是助人無后顧之憂，可放手去干事業(yè)外賺更多的錢，而且，保險是真正的友情。講師講述緣故客戶的經(jīng)營方式為：全面拜訪。在拜訪過程中，對于沒保障的客戶：保險理念強的先促成；保險觀念差的細水長流。你的朋友，你不去談保險，不等于別人不去談保險。別人做下單了，或朋友出意外了，你是不是又要懊悔！你即使不去拜訪緣故客戶，他們中根本上每年會有3人投保?！餐侗Ｂ拭磕瓿砷L2%，一家之主6%，50個緣故×6%=3〕。不推銷，絕對是業(yè)務員的不對。當緣故客戶有一天真正需要保險而你沒有及時提供時你會遺憾終身，反而是我們的錯，只要拜訪過責任就不在我，否那么孤兒寡婦的會讓我們這一生都不好過。要調(diào)整心態(tài)：他不是在幫你，而是你在幫他；同時，即使客戶不投保也算練習一次。講師可以詢問學員：人壽保險是什么？總結(jié)：人壽保險是急用的現(xiàn)金，既然錢是人見人愛，為什么人壽保險就不是人見人愛呢？關(guān)鍵在于心態(tài)問題，全面拜訪的目的是讓每一個緣故客戶對你從事保險工作有印象，使當他們需要保險時想到你，不要得失心太重。介紹〔推薦〕開拓法介紹〔推薦〕開拓法指我們向客戶、朋友等人要求推薦準客戶并進行引薦的準客戶開拓方法。通常我們可以從下面幾個方面切入：■好東西與好朋友分享A：客戶先生，我剛剛跟您研究的財務規(guī)劃概念．你覺得如何呢?C：很好啊!A：謝謝您!客戶先生，如果有一天在百貨公司的折扣期間買了一件很滿意、很實用的物品，同時您剛好知道您有一位朋友也打算買這東西，我相信您一定會通知他的，對嗎？C：對，我會的A：客戶先生，既然您覺得我跟您研究的財務方案概念不錯，我想您必定希望您的朋友能有時機來了解—下，不曉得您認識的人當中有沒有結(jié)婚的呢(引導性問題〕？請您把他們的名字寫給我，我會主動與他們聯(lián)絡，跟他們研究一下如何作更好的財務規(guī)劃，(遞上筆和紙)C：這個嗎…還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)絡吧!■“不明白下〞作決定不好A：謝謝您容許替我向您的的朋友詢問有關(guān)保險的事．可是每個人的財務狀況都不一樣，假設他們有疑問，我卻不能在場立即向他們解釋清楚，而使他們在不完全了解的情況下做出決定，您同意我的看法嗎?您認識的人當中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了的呢(引導性問題)?請您……(遞上紙和筆)C：還是讓我先跟他們比擬好……A：客戶先生；我有一個情況想和您研究一下，可以嗎?C：可以■我更加專業(yè)A：很多人將80%的時間用在尋找新客戶方面，剩下的20％才做售后效勞或其他工作，我不打算這樣做!我認為保險參謀最重要的工作應是售后效勞、所以在時間安排上是以80％的時間來做效勞性工作，但這種作法必須得到客戶的支持與配合?？蛻粝壬J識的人當中……(遞上紙和筆)■喚起危機意識A：王先生，我想請教您—個問題，可以嗎?；假假設您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂苑致敬時，驀然回首、看見好友的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐律豢酂o依，您有何感想呢?C：當然很難過……A：那他的妻子假設請您幫助，希望借點錢時，您會拒絕嗎?C：當然不會……A：您打算就這樣她一輩嗎？您有能力負擔嗎?您的幫助對她們來說是足夠的嗎？最根本也是最正確的解決方法，應是在問題還沒發(fā)生前就做好安排；有效地介紹親友認識保險的真意，才是確實可以幫助他們的作法，事后的懊悔是無濟于是的。請問您認識的人當中…(遞上紙和筆)C：那你就打個給他們嗎，他們的是……〔講師可結(jié)合所提供的話術(shù)對學員進行講解。要求學員熟背話術(shù)，并演練?！秤绊懥χ行拈_拓法影響力中心就是能持續(xù)向你介紹客戶的人，業(yè)務員應著力培養(yǎng)影響力中心，—年以上應培養(yǎng)三個以上影響力中心。Kinderbrother說過：一個成功的推銷員要求每周半天作影響力中心的開發(fā)。影響力中心的特點：認識很多人；對他人能夠施加影響；了解并認同你的工作。運用影響力中心開拓準客戶的優(yōu)勢：省時；省力；成功率高。〔講師稍做解釋〕如何讓影響力中心介紹準客戶？講師要提醒學員，向“中心〞要名單必須在已充分信任的根底上。要求介紹的根本步驟為：1、贊笑、建立信任感2、說明自己的工作職責、建立保險理念3、介紹準客戶具備的條件4、感謝及反響講師在講步驟時，一定要提醒學員在拜訪完“中心〞推介的準客戶后，一定要及時把拜訪的情況告訴“中心〞，或發(fā)一封致謝的短信。信的范例為：尊敬的張先生，謝謝你把王先生介紹給我。我保證對于你推薦的任何人，都將為他們提供最熱心、最專業(yè)的效勞。講師要求學員針對以上四個步驟整理話術(shù)，分組討論，并派小組成員發(fā)表。陌生拜訪開拓法陌生拜訪開拓法是指業(yè)務員對沒有任何介紹、推薦和緣故關(guān)系的未曾蒙面的人進行拜訪搜尋準客戶的方法。陌生拜訪的優(yōu)點是快速提升自己的業(yè)務技巧，更有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強化處理拒絕的能力。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務員會受到很多拒絕，而且它的成交率相比照擬低，業(yè)務員容易產(chǎn)生挫折感。直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或人作拜訪。陌生拜訪的要領(lǐng)區(qū)域性活動收集目標區(qū)域的背景資料編制標準接觸話術(shù)建議書及說明話術(shù)準備推銷資料、圖片話術(shù)背誦及演練講師要舉陌生拜訪的實例。例一：消除戒心〔街頭問卷拜訪〕先生您好：“我是中國太平洋保險公司的業(yè)務員，正在做保單售后效勞品質(zhì)調(diào)查，請問您現(xiàn)在擁有的保單效勞滿意不滿意？〞對方的答復是“還可以〞那太好了，相信您的保險觀念也很不錯，不知您還有什么不太清楚的地方，我可以和您一起研究、分析，或您可參考一下最近我們公司推出的保險資料?！步璺治鲋?，推介新條款的特色來刺激客戶想了解的欲望?！忱褐苯忧腥搿采唐贩治觥衬?，這里有一份資料提供您參考，每天只要20元就可以擁有以下保障……您好，送您一份資料給您參考〔停頓一下，觀察表情〕順便我跟您說明一下，你會比擬容易了解，每天只要……××您好，我是中國太平洋保險公司業(yè)務員高深，在此地做巡回效勞，請問您現(xiàn)在買的是哪一家保險公司的保險？如對方答復××公司時，可參照〔例一〕回應之。如對方答復“不干你的事〞。對不起，對不起，打攪您了！這一份資料留在這里，請您參考，如果您有需要的話，請您跟我聯(lián)絡，我再來拜訪……例三：引發(fā)興趣〔投石問路〕××您好，我是中國太平洋保險公司業(yè)務員高深，請問您有沒有買過……醫(yī)療保險終身保險養(yǎng)老保險請問你們公司有沒有……團體保險員工退休保險方案講師可提問，讓學員演練并發(fā)表，從中挑選2—3那么較好的話術(shù)。講師總結(jié)：講師提醒學員注意，如果是懷著“結(jié)緣〞的心態(tài)，并當作是測試自己能力而不抱有太高期望的話，挫折感就會降低，反而可能有更大收獲。媒介開拓法指業(yè)務員利用、信件、明信片、Inter網(wǎng)等作為媒介進行市場開拓，一般地，這類市場開拓需要業(yè)務員具有豐富的經(jīng)驗，我們會在今后的培訓中作詳細介紹。

STEP2接觸前準備訪談工具、心態(tài)準備〔課時：50分鐘〕提綱授課、訓練內(nèi)容提示■課前準備—、導言■介紹課程目的二、形象準備的要點■根據(jù)準客戶的社會狀況、階層準備■根據(jù)準客戶的文化、宗教習慣準備■模仿講師自我介紹■介紹課程內(nèi)容●深刻理解訪前工具、心態(tài)準備的重要性●掌握必備的方法講師利用“三秒鐘〞的意義導入主題。講師提問學員：參加宴會與參加會議形象準備的重點是什么？有什么不同?……●高收入階層：·尊重他的時間·尊重他的頭銜和身份·贊美他事業(yè)有成，不要自吹自擂●中收入階層：·舉止與他一致，使他信任你·象對待上層人物一樣對待他低收入階層：·以名字稱呼他·說明時盡量隨便·穿著隨便不同的民族，不同的地域有不同的文化、宗教習慣。講師可以根據(jù)自己的經(jīng)歷或當?shù)貦C構(gòu)的—些成功做法舉例說明。模仿是業(yè)務員接觸客戶的重要方法之一。如：戴一只與客戶一樣的手表等，找到共同話題講師應舉出幾個經(jīng)典的實例：如陳明利—天換四套不同的服裝會見四個不同的客戶。提綱授課、訓練內(nèi)容提示三、對客戶資料的準備和分析四、活動：學員間相互檢查展示夾五、心態(tài)準備■客戶資料的準備：講師試探性詢問學員：如何對客戶的資料進行準備，應準備收集哪方面的資料?在學員答復完畢后講師總結(jié)：習慣愛好家庭經(jīng)濟工作健康理財個性保險并且強調(diào)在拜訪前收集到客戶的資料越多越好。■客戶資料的分析講師要求學員針對收集到的資料，要得出以下幾個結(jié)論：口他的需求是什么?口他感興趣的話題是什么?口我們的共同話題是什么?口我應該在拜訪時穿什么樣的衣服?口他的習慣是什么?口銷售的起、始、轉(zhuǎn)、和?口如何提問？舉例：講師收集當?shù)貙嶋H案例列舉說明。在活動結(jié)束后，講師要詳細講展示夾應準備的資料，5分鐘的時間檢查，5分鐘的時間講解。同時強調(diào)：除標準展示夾的資料外，我們應根據(jù)客戶的個性添加展示夾的內(nèi)容。例：如果準客戶是一位畫家，那么，我們應準備一些有藝術(shù)品位的展示資料。注意：講師要準備標準展示夾。講師詢問學員在將來的拜訪前最擔憂，害怕的是什么？學員的可能答復是：怕見客戶；不敢敲門；總之是學員不敢面對客戶，害怕客戶的拒絕。講師然后再問一些學員：他們方案如何面對這些問題。講師在歸納完學員的答復后總結(jié)：●保險是幫助人的，保險銷售是幫助別人解決問題●我的親友會助我成功任何人我都要去幫助提綱授課、訓練內(nèi)容提示■技巧●我既然從事這一行業(yè)，那么我應終身投入、長期經(jīng)營義務傳教的精神無論成功與否，以平常心對待每天堅持六訪每天堅持10個新名單●可以在客戶面前將緊張的情緒說出來●直接詢問客戶：當他面對客戶的拒絕時，他是如何處理的?敲門前自我鼓勵：“我是最棒的，我是來送愛心的。〞心里默念三遍。STEP2接觸前準備約訪的技巧〔課時50分鐘〕提綱授課、訓練內(nèi)容提示■課前準備—、導言■介紹課程目的■約訪的目的二、約訪■約訪的要點■約訪的原那么△準備5那么以上約訪成功經(jīng)驗·防止客戶因不在而浪費時間·防止與客戶工作發(fā)生沖突·防止冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理·給客戶一個準備的時間·引起客戶對我們的注意講師提問3—4位學員：我們要通過和對方講述一件事情，我們要做哪些準備？然后講述約訪的要點：●確定對方方便講話；●約訪的唯一目的是爭取面談時間，并無其他用意，千萬不要在里銷售保險(講師在講此問題時，可問學員約訪中是否談及保險問題)●約訪的另一主要目的是篩選客戶，一般10個客戶，約訪可有3個即為成功；●邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比擬好聽；●在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄(講師提問學員：為什么要五次請求后才放棄?)；●要善用“清清楚楚〞、“明明白白〞、“請你不要誤會〞等神奇的句子；●最后確定的時間、地點并感謝●每天有固定時間約訪準客戶，例如1—1．5小時：●要有足夠的準客戶名單；●找一個安靜的區(qū)域進行；桌面整理干凈；●寫好要問的問題。講師邊講述邊演練(可找一位學員做客戶)投影片4－6投影片4－7提綱授課、訓練內(nèi)容提示■約訪的步驟●寒喧致意業(yè)務員：“請問一下，某某小姐在嗎?客戶：“我就是，什么事?〞業(yè)務員：“你好，是這樣的，我叫高深。〞●同意客戶：“有什么事嗎?〞業(yè)務員：“請問現(xiàn)在可以跟你聊幾句嗎?或者我等一下再打約你？〞客戶：“什么事呢，請講吧!〞●自我介紹“我是太平洋保險公司的業(yè)務參謀，我姓高，叫高深〞。道明來意“我前一陣子幫你的朋友王小姐通過保險做了一份個人的財務方案，她看了之后很滿意，所以她建議跟你聯(lián)系一下，提供相關(guān)資料給你參考，不知你哪個時間比擬方便?是明天上午十點，還是后天下午三點?我到你的辦公室找你。〞●拒絕處理要求學員列出可能遇到的拒絕問題；同時，拒絕問題可組織學員分組討論、發(fā)表；“請直接在里講就可以了；〞——因為怕打攪你太多時間，里也很難讓你了解清楚，反正公司可以派我為你免費仔細介紹，你一般是家里還是單位比擬方便?“你把這些資料寄給我好了〞——我這里資料只有一份，而且資料里有一些專業(yè)術(shù)語，我覺得當面講比擬好，不知你是星期四上午9點還是下午3點比擬方便?“這些時間我都不方便〞——抱歉我不知你這么忙，可見你是成功的人士。推薦人說不要打攪你太長時間，只能花你10分鐘時間把一些有關(guān)資訊告訴你，你什么時間方便。只要10分鐘即可!“我有朋友在賣保險〞——你說你朋友在賣保險，那很好。多參考一份意見、應該沒害處，張總說不要給你壓力?！拔覜]有能力買保險〞——介紹人說你不會買保險，但向你宣傳—些理念是我的責任，也許我能幫你什么忙呢?你一般是家里還是單位比擬方便?提綱授課、訓練內(nèi)容提示“你只會浪費自己的時間〞——你買沒買保險沒有關(guān)系，我想說不定我們還能成為朋友呢！“我真的沒有興趣〞——如果你感興趣的話，那才奇怪呢。世上只有兩種人對保險很感興趣——一種是躺在病床上，一種沒有養(yǎng)老的“我很忙〞——難怪你事業(yè)這么成功，不過我只需打攪你5分鐘的時間，不知你是星期四上午9點還是下午3點比擬方便?●提出要求再次提出約會的要求。●確認約會確認約會時間、地點，加深客戶的記憶力。在講解約訪步驟過程中，講師要作示范，為下面的演練作鋪墊?？偨Y(jié)STEP2接觸前準備信函約訪的技巧〔課時：50分鐘〕提綱授課、訓練內(nèi)容提示■課前準備—、導言■信函約訪的目的二、信函約訪●信函范例一△教學投影片△準備5那么信函開發(fā)客戶成功經(jīng)驗·防止客戶因不在而浪費時間·防止與客戶工作發(fā)生沖突·防止冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理·給客戶一個準備的時間·引起客戶對我們的注意〔講師重點講解以下內(nèi)容〕■信函的格式、范例●信函的格式·稱謂·自我介紹、提出贊美、道明來意·提出要求·落款要求學員指出與普通信函的區(qū)別點在哪里?將不同點列在白板上尊敬的xxx先生：你好我是中國太平洋保險公司的高深。和你的同學李華是好朋友，從他那兒得知，你在事業(yè)上取得了非常的成就。恭喜你！我非常想能有時機向你討教成功之道，同時也讓我有時機推薦一份新的保障方案。許多與你一樣的成功人士都很認同這份方案。相信對你也會有所幫助。我將在近日內(nèi)拜訪你。懇請抽空接見為盼!提綱授課、訓練內(nèi)容提示信函范例二信函范例三此致敬祝安康高深呈上2000年6月25日社區(qū)、鄰居市場開拓信函親愛的鄰居：您好！我是你的鄰居，我叫甄誠，在這住宅小區(qū)住了多年，深感這周圍的一切事物，都與我們相連相伴。我們彼此雖不認識，但卻住在同一個小區(qū)，我想這也應該是一種緣份吧！我目前就職于太平洋保險公司，擔任業(yè)務推廣的工作已多時了，我愿意免費提供一切相關(guān)的保險資訊與您分享、不管您買了或沒買您都可以與我聯(lián)絡咨詢，因為我就在您身旁，所謂遠親不如近鄰。我會用非常專業(yè)、熱忱的心情與你分享，想到保險希望您想到我。祝愿闔府安康！您的保險好鄰居甄誠敬上講師總結(jié)：利用這種信函，進行社區(qū)開拓，最好能隨身準備一份小禮物，見人就送〔金額不用大，如筆、卡片等〕，再友好地拜訪，保持好關(guān)系，經(jīng)常在社區(qū)人多的時間出入，以游戲、散步、運動、咨詢臺的方式出現(xiàn)，創(chuàng)造定時、定點的見面時機，時機就在您身旁。新進同仁給老朋友〔緣故法〕的自我推薦函阿Q：您好！多日不見甚念，想必現(xiàn)在一切都好，在所有朋友中最羨慕您的成就，也最欣賞您的為人豪爽又瀟灑，人際面又廣，祝愿您年年有今朝，歲歲都如意。近日我接受了我們保險公司的培訓，學會了一套家庭風險理財方案，覺得很受益，很想與您分享，因為在所有的朋友當中就數(shù)您最能接受新知，愿您能與我分享，給我一些意見，可好？我知道您工作比擬忙，所以先寫封信給您，到時希望您能撥點時間給我〔企盼早日來臨〕。祝愿合府安康！您的老友小D講師總結(jié)：有時新進同仁從事保險事業(yè)后，一直不愿或不知如何與老朋友談起保險，所以可以利用信函來開場。一天寫提綱授課、訓練內(nèi)容提示信函范例四信函范例五信函范例六5封信，使后續(xù)的約訪或直接拜訪更加順利。客戶推薦函洪明：多日不見甚念，近日我認識了一位新朋友，他是中國太平洋保險公司的業(yè)務員，透過他專業(yè)規(guī)劃與講解，讓我悟到很多人生道理，人要活得瀟灑自在。其實是有方法的。我想讓這位朋友告訴你答案，同時也介紹一個值得交往的朋友給您認識，正所謂好東西要和好朋友分享。你的好友譚心講師總結(jié)：在客戶對保險觀念、意識最強，對你個人也非常認同的時候，可要求客戶寫份推薦函。要先行準備好別的客戶寫過的推薦函，供他參考、謄寫。最好在加上一份自我介紹函，可以介紹自己的簡歷、得獎記錄。感謝客戶成交后的謝函東海：我迫不及待地要向你道賀，恭喜您在今天作了一個明智的決定，為您本身及家人購置一份符合需要的保險。感謝您的支持與保護，讓我有了時機為您效勞，保單及細節(jié)局部另行奉上。由于您對我的信賴，給予我莫大的鼓勵，此后假設有任何保險的相關(guān)問題，請隨時與我聯(lián)絡，我愿意提供最正確效勞。如果您有其他建議，或本人有缺失之處，亦請您務必提醒我好讓我有改正的時機。期望這份因緣讓我們友誼更加親近。敬祝：合府安康萬事如意！太平洋保險業(yè)務員龍王敬筆講師總結(jié)：最好是能在簽保單的同日就寄上這封信函，它會給客戶平安感，感覺專業(yè)、用心。感謝準客戶接見的謝函吳董事長您好：謝謝您上星期三親切的接待，讓我感到無比的榮幸與光榮，我將永遠不忘。銷售人壽保險的工作頗為辛苦，除了本身不斷加強吸收專業(yè)知識外，最重要的就是客戶支持與認同。而我一定會做好最完善的效勞作為感謝客戶的方法，也由于從事壽險行業(yè)以來一直秉持這個信念，所以很得客戶的信賴與支持。提綱授課、訓練內(nèi)容提示信函范例七信函范例八今天很快樂有緣認識吳董事長，更希望吳董事長能不吝給予我指導，讓我向您學習成功之道，好嗎？有時機再與您聯(lián)絡。敬祝全家安康事業(yè)更上一層樓！太平洋保險業(yè)務員解紹敬筆講師總結(jié)：時機是創(chuàng)造的，每一個動作都用心、每一個動作都專業(yè)，就是最正確的自我銷售。恭賀客戶的信函程仁先生：首先要恭喜您做爸爸了！小寶貝的哇哇聲想必是既親切又可愛，也許有一點點吵，但那絕對是世界上最美妙的聲音。相信這個人生角色的轉(zhuǎn)換除了喜悅也使得肩上的責任加重了許多，或許在您心中早已做好了規(guī)劃和藍圖。如果您最近有空，是否能讓我同您分享這份喜悅并聽聽您添龍子后的方案。祝福小寶貝平平安安快快成長！合府安康太平洋保險業(yè)務員龔喜敬筆講師總結(jié)：掌握好客戶的狀態(tài)，在最正確時機，寄上祝福，可加強拜訪成交的時機，時機要創(chuàng)造，更要把握。尚未成交準客戶的促銷函希望先生：您好！前些日子，蒙您撥空，讓我有時機向您介紹保險的重要。昨日前往拜訪，我深知一份保單的重要性，您慎密的考慮是周全的，那份方案如果還有不妥的地方，我們可以研究修正，直至符合您的最正確利益為止。購置商品本應該經(jīng)過慎密的考慮，才能購得實用且適宜的內(nèi)容，如果方案本身有不滿意的地方，我們可以做研究修正的工作，直到您滿意為止。人生在世總希望一切都是圓圓滿滿的，對我們的父母妻小更是投入莫大的心力，為的就是擁有一個幸福的家庭。為此，我們衷心期待送給您的方案書能在最短的時間內(nèi)成為有效的合約。讓您在無后顧之憂的情形下，生活更加美滿。投影片4－28投影片4－29提綱授課、訓練內(nèi)容提示三、課程總結(jié)最后敬祝合府安康、萬事如意！太平洋保險業(yè)務員執(zhí)著敬筆講師總結(jié)：送建議書后未能及時成交，應于拜訪后兩日內(nèi)寄出信函，強化建議書是可以修正的，創(chuàng)造再訪的時機。STEP2接觸前準備建立信任感及展業(yè)禮儀〔課時50分鐘〕提綱授課、訓練內(nèi)容提示■課前準備—、導言二、建立信任感■什么叫建立信任感■為什么要建立信任感講師自我介紹，示范與學員建立信任。課程目的：說明什么叫建立信任感；建立信任對于銷售的重要性；如何建立信任感；學習展業(yè)禮儀。講師：就是打破與顧客心靈隔膜，消除戒心，拉近彼此心靈的距離。講師詢問學員：我們試想以下一下當客戶面對業(yè)務員時，客戶可能出現(xiàn)的態(tài)度和心理。設身處地，假設你是顧客，你對別人銷售保險的態(tài)度和心情又是怎樣?講師總結(jié)：●冷談：對方遞名片，我總是愛理不理的?！褚尚模核u給我的保單是我需要的嗎?價格偏高嗎?我還是找熟人買吧!輕視：煩人的銷售員又來了，真麻煩。敵意：這個銷售員又來纏我、賣—些我不需要的東西。趕快把他打發(fā)走才好。結(jié)論：只有設法贏得客戶信任。才能進行下—步銷售動作。發(fā)現(xiàn)客戶需求?！皲N售＝信任：70％的準客戶做出購置決定是因為信任業(yè)務員。20%是相信保險制度，10%是認為商品適宜銷售中建立信任比任何步驟都重要，能夠幫助你將原來1/20的成交率提高到l／15，甚至1／10。講師先請學員做腦力激蕩，再打出投影片。提綱授課、訓練內(nèi)容提示■如何建立信任感■得體的穿著■微笑建立信任感的要素：得體的穿著與儀容(頭發(fā)、胡須整潔等)●微笑、眼神●有推薦函●贊美、提問、傾聽●有趣、有內(nèi)容、有品味的共同話題，讓人聽有所得(重點：舉例講解)●專業(yè)精神●守時、講信用、不說謊、吹牛●說話節(jié)奏、肢體語言得當●提供商業(yè)信息請問2名學員，拜訪一個銀行副行長和一個建筑工地老板，分別怎樣著裝贏得對方信任感?講師總結(jié)：會見前者著西裝領(lǐng)帶，顯得莊重有修養(yǎng)，尊重對方；會見后者著茄克，親切易接近，兩者目的是拉近彼此距離，獲得對方認同?！瘛叭腌姩曈∠螅涸谀愕谝淮慰邕M準客戶的房間，向他伸出手的三秒鐘內(nèi)，準客戶已經(jīng)打量了你一番，給了你一個評價。你眨眼睛的動作，你的面部表情，你的外套，你說話的口氣——。所有這些都會影響到他的反響。●別人對你印象，60％以上是出于你的外表及肢體語言，而只有不到40%是出于你的聲音和你談話的內(nèi)容。●有—個美國電視節(jié)目，有兩個演員同樣處于危難之中，所有陌生人都準備上前去幫助那位整潔迷人的紳士，而對那個邋遢鬼的懇求無動于衷?！仓v師可舉自己親身經(jīng)歷的例子〕請問1—2名學員：小狗為什么會成為人類的朋友？講師總結(jié)：秘訣在于搖尾巴。人類沒有尾巴可搖。可是有一樣更有戰(zhàn)斗力的武器，那就是微笑?！裎⑿κ侨澜缤ㄓ玫恼Z言幾個世紀以來，蒙娜麗莎的微笑讓億萬游客浮想聯(lián)翩，“她為何而微笑呢？〞有人說她愉快，也有人說她心碎了，沒有人知道答案，其實這并不重要，重要的是她微笑了，她那使人百看不厭的微笑。●微笑必須采取主動名言：我看見一個人臉上沒有微笑，所以我給了他一個微笑。自己先對別人微笑，那就等于告訴對方“我喜歡你，見到你我真快樂〞。●微笑的價值在美國，一個小孩被某店家一根電線電傷了臉部，把左邊臉的神經(jīng)燒壞了，因而引來一場官司。在法庭上，原告辯護律師要小孩子把臉轉(zhuǎn)向陪審團笑一笑，結(jié)果只有右臉頰會笑，左臉提綱授課、訓練內(nèi)容提示■贊美與共同話題根本笑不起來。只花了十二分鐘，陪審團—致通過，小孩可獲得二十萬美元的賠償金，從此決定了微笑的法定價值?！裎⑿梢跃毩暪适拢好匀说奈⑿κ情L期苦練出來的。原一平曾經(jīng)假設各種場合與心情。自己面對著鏡子，練習各種笑，多達38種。歷經(jīng)長期苦練之后，他的笑才到達爐火純青的地步。原一平深深體會出，最美的笑容就是嬰兒的笑容，天真無邪，無法抗拒。講師舉原一平的幾種笑容：令人神住的笑，神秘的笑，鄙視的笑，挑戰(zhàn)的笑，真心開朗的笑。講師邀請一學員上臺表演。講師可舉當?shù)貥I(yè)務員苦練微笑、銷售成功的例子。●善解人意是獲取別人信任的有力工具。幫助客戶抒發(fā)感情、發(fā)泄不滿，自然成為她的知心朋友。講師舉例：“一樣是人，你為什么這么優(yōu)秀?〞“你這么有成就，一定是付出了很多努力吧。〞●腦袋里或口袋里裝著熱門話題、商業(yè)資訊、趣聞樂見，提供性向測驗等，總之投其所好。講師提供話術(shù)：營銷員：“王先生，你現(xiàn)在從事裝修這—行有幾年？有什么特別的感受？〞準客戶：“……〞業(yè)務員：“我有朋友也做裝修，他很注意收集最新的資料。我這里也帶了—份過來，您看看怎么樣?要是覺得還不錯，以后我再注意替您收集。〞(注：報刊、電臺的相關(guān)報道都可作為話題。關(guān)鍵在于讓準客戶感受到你的關(guān)心。)●幫助顧客解決問題、難題，自然會成為朋友：(請問1—2名學員，平常展業(yè)時，隨身帶有什么新奇玩意可以與準客戶分享。)講師再提供話術(shù)：話術(shù)—：王先生，你家小孩很聰明，聽說你還給買了電腦。一—別提了，那臺電腦經(jīng)常出問題。一—哎呀，我正好是學電腦的，這個星期六我去你家給看一看。話術(shù)二：客戶：你帶的這個是什么東西，挺有趣的。業(yè)務員：我上次從上海帶回來——(借題發(fā)揮，拉近關(guān)系)●舉一實例：某業(yè)務員給小孩做家教來簽單。提綱授課、訓練內(nèi)容提示■專業(yè)精神■考前須知：三、展業(yè)禮儀■禮儀與建立信任感●做保險要有一種傳教士的精神與使命感。不能只想賺錢。講師提醒學員：“眼睛是心靈的窗戶。〞“黃女士，不買不要緊，我就是想讓你知道：不懂保險，就會被保險制度利用；懂保險，可以利用保險制度解決你的財務困難和擔憂。〞●設身處地關(guān)心顧客的利益。顧客相信銷售員的行為對他有利，才冒險去信任銷售員。講師問學員：顧客關(guān)心的利益有哪些?將答案寫在白板上，請學員在以后展業(yè)中注意。講師提供以下話術(shù)：話術(shù)一：王小姐，你說得很對，保險對某些人是意義不大，這種保險既不保證你先生生意興隆，財源滾滾，又不能保證您的孩子考試次次拿第一，它只是起—份保障的作用。您自己有了社會保險，公司里也給買了，您自己就不必買這么多了。倒是先生、孩子要考慮一下。我先作個方案給你作參考，買保險不要倉促作決定。話術(shù)二：根據(jù)您一家現(xiàn)有的收入情況，買這些可能交費太多，不如減少三分之—。等將來您的事業(yè)更上一層樓，再考慮增加投保?！褡鹬仡櫩偷臅r間，及時趕到會面地點，假設客戶時間不夠、另約時間再談?！癫灰蚱粕冲亞柕降?，而應通過間接的方式獲取信息：●不要揭露準客戶的秘密。與準顧客的同事或下屬保持良好關(guān)系——他們能決定讓不讓你進門，或影響你的準客戶的購置決定。講師提問學員：禮儀與建立信任有什么樣的關(guān)系?答案：相輔相成，息息相關(guān)。講師說明：學員在展業(yè)過程中，應遵守保險代理人行為準那么(講師在講述時，要結(jié)合當?shù)氐膶嶋H情況，因地制宜，對學員作一些禮儀標準，走出禮儀的誤區(qū)。)衣著打扮從學員中找出2名衣著得體者，要求眾學員進行評價，找出得體原因。講師打出投影片。提綱授課、訓練內(nèi)容提示女性：●大方、得體，不穿無領(lǐng)無袖衣服，裙子不短于膝蓋以下三寸；●發(fā)型文雅莊重，梳理整齊；●化淡妝，指甲不宜過長，保持清潔，涂指甲油時須自然色；●著膚色絲襪，無洞，鞋子光亮清潔。(講師打出相關(guān)投影片)男性：●著淺色襯衫，深色西服，系領(lǐng)帶，穿深色襪子，夏天應著襯衫，系領(lǐng)帶，不穿T恤，短褲等；勤剪發(fā)，留發(fā)不過耳。(講師打出相關(guān)投影片)講師著重說明，要根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況及不同客戶靈活運用。例如：客戶家中地面鋪有瓷磚或地毯時，應主動脫鞋，表示尊重；襪子要干凈，隨身攜帶梳子、小鏡子，進門前先審視自己儀容；女性夏天隨身備一雙絲襪以防掛破；勿穿半長不短的襪子。男性業(yè)務員夏天拜訪客戶時，視當?shù)厍樾?，可不打領(lǐng)帶，但要穿正式襯衫?！裥袨榕e止講師示范學員3人一組演練坐、、鞠躬禮儀，相互進行點評：講師最后總結(jié)點評：遞接名片雙手持名片正方左右兩端。將名片下端遞給客戶；邊遞名片邊應酬。如“請多照顧，請多指教……〞；接受名片時，應說“謝謝〞，并認真看一遍，輕輕地念一遍，以示尊重；遇難認字時，應事先詢問?！褡硕Y儀的檢討你是不是未經(jīng)對方許可就徑自坐下；你是否著短裙落座時雙腿未并攏；你坐下來時，是否立刻雙腳交叉，或抱著胳膊：你是否把手指—會兒交纏、—會兒互搓，一副心緒不寧的模樣；你是不是一會兒把手插進褲袋里，一會兒把手放到背后交握在一起；你是不是一邊說話，一邊兩手互搓，一副卑屈、乞求的模樣：●禮儀考慮對方時間是否方便；提綱授課、訓練內(nèi)容提示四、課程總結(jié)態(tài)度熱情、謙遜，使用禮貌用語；內(nèi)容有序，簡潔明了；備紙筆隨時記錄?！窬瞎Y儀講師示范。什么情況下行欠身禮?一般適用于在座位上回禮(不必起立)或在行走中施禮(不必停留)；什么情況下行15度鞠躬禮?在會場領(lǐng)導或主持人行15度鞠躬禮時回禮；什么情況下行30度鞠躬禮?遞名片、感謝、致歉；表示請求或慰問，上臺演講前后、領(lǐng)獎前；正式場合迎送客人。STEP3接觸贏得客戶的認可〔課時50分鐘〕提綱授課、訓練內(nèi)容提示■課前準備一、導言二、接近的目的三、接近的要領(lǐng)〔一〕應酬贊美△教學投影片△未與準客戶建立信任，銷售失敗的反面案例2那么

●〔講師可講述與人接觸的一個笑話、故事。〕●接觸的定義與準客戶應酬，建立準客戶對業(yè)務員的信任，收集準客戶資訊，了解可能的購置點?！窠佑|的流程●課程大綱講師打出課程大綱投影片壽險營銷98%是銷售人性，2%才是銷售商品，而在銷售人性中首先是銷售自我。業(yè)務員透過應酬、贊美拉進距離，建立良好的第一印象，以提高接近的成功率。講師可用生活事例，說明接近的目的是什么要達成這樣的目的，我們怎樣作呢。提問學員如果是你，你會如何？總結(jié)歸納，正確的步驟要領(lǐng)是這樣的：應酬、贊美消除戒心切入話題我們在作應酬贊美時，要表達出友善的致意，一定要真誠、友善、和藹可親，讓人認可。講師強調(diào)“眼睛是心靈的窗戶〞。.☆說明身份.☆贊美對方☆贊美點.☆贊美技巧.☆贊美時最大的障礙贊美的完成并非萬事大吉。在銷售的每—階段均可使用。觀察當時的環(huán)境，尋找贊美點；確認準客戶是否有充裕的時間，是否應長話短說。提綱授課、訓練內(nèi)容提示〔二〕說明來意〔三〕消除戒心〔四〕以對方興趣話題切入〔五〕接近時的拒絕處理四、演練不同場合區(qū)別對待，從衣著至寒喧內(nèi)容。講師提供二個情景，一為客戶辦公室，—為客戶家中，由學員討論贊美話術(shù)，堂上歸納，請—位學員示范。.☆自我介紹，強調(diào)聲明不一定要買保險，同時講出：“不過多了解保險才能利用保險制度幫助一生，很多客戶發(fā)現(xiàn)我不象業(yè)務員〞。.☆引出介紹人，介紹人應是與準客戶較熟悉或有影響力的人。.☆公司介紹講師可以引用生活中的一些銷售實例，沒有哪一次銷售，客戶是不存防范心理的話題應投其所好，因人而異選擇話題，談準客戶所在的行業(yè)、目前工作、個人興趣，包括網(wǎng)絡、高爾夫、網(wǎng)球等等，促使準客戶主動參與，樂于談話。由學員討論、補充提供目前熱門話題。講師最后提供幾個精彩接觸問題講師強調(diào)：以上問題的目的只在于讓準客戶感覺良好，建立信任，不要一次提問太多，要對癥下“藥〞。講師簡單介紹“拒絕〞的可能情形，與學員討論在接近客戶時最容易遇到的有哪些拒絕問題，并討論最好的話術(shù)處理。為學員預留講授“拒絕處理〞的懸念。學員自愿結(jié)合，小組合練。STEP3接觸收集資料發(fā)現(xiàn)需要〔課時：50分鐘〕提綱授課、訓練內(nèi)容提示■課前準備一、導言二、發(fā)現(xiàn)客戶需要的重要性三、發(fā)現(xiàn)客戶需要的步驟四、如何發(fā)現(xiàn)客戶的需要與接觸〔一〕步驟的銜接講師自我介紹〔講師可講述與人接觸的一個笑話、故事?！硨ふ屹徶命c是美國壽險業(yè)近二十年來公認的銷售最大難點，也是銷售流程中最重要的一環(huán)。業(yè)務員的發(fā)揮空間也很大。收集資訊階段當然十分重要，但假設尋找購置點的能力很強，收集到30％的資訊與收集到100%的資訊的差異并不大，可見發(fā)現(xiàn)購置點的重要性非同一般。講師啟發(fā)學員分析保險需求的定義，講師問學員：“為什么要想方法發(fā)現(xiàn)客戶需求，激發(fā)準客戶興趣？〞將學員答案寫在白板上一起討論，以下內(nèi)容可作為討論后的補充說明：●人們一般缺乏風險意識與保險觀念●一般人都習慣由自己說出其想法與需要，假設由別人來說，通常不以為然。準客戶可以認為您只是為了銷售商品，謀取自己利益，并未將他們的利益放在心上；●一般人喜歡自己“買〞東西，不喜歡被銷售；●如果客戶投保只是因為業(yè)務員向他說明了保單的種種好處，等到另一位業(yè)務員也說服他購置另外一種保單時，原來的那張保單就會給替換掉?！窦词箍蛻裘靼鬃砸延心男┍ｋU需要，也確信某種產(chǎn)品或效勞可以滿足自己需求，也不會主動提出。1．激發(fā)同理心2．建立保險觀念3．收集資訊發(fā)現(xiàn)購置點〔講師稍加解釋?！橙绻覀儗⒄f明的矛頭直接指向客戶，說他需要保險，很容易引起他的排斥和拒絕。但是如果我們由外及內(nèi)，借用他人的事例來激發(fā)客戶的同理心，客戶很容易接受。打破客戶不切實際的樂觀，有時運用所謂“善意的欺騙〞，讓客戶意識到“人無千日好，花無百日紅〞；別人遭遇不幸，而客戶也有可能面臨同樣危險。我們可以舉幾件最近的意外事件，來說明保險需求的迫切性。提綱授課、訓練內(nèi)容提示4、客戶購置點分析5、贊美、提問、聆聽●個人及家屬根本資料(配偶、子女、健康狀況等)●資產(chǎn)負債以及收入狀況子女的教育需求投資理財習慣●保險觀念醫(yī)療、養(yǎng)老保險及其它福利情況對家人的愛心和責任感強弱度個人興趣、成就居住狀況工作狀況單位保障制度社會保障制度單位開展前景財務狀況資產(chǎn)組合遺產(chǎn)稅、利息稅清償貸款防止利息稅講師說明各資訊點對應的保險需求。講師按照下述幾種情況來進行分析：家庭狀況居住狀況工作狀況財務狀況講師舉例，如何用贊美過渡。旨在收集資訊。例：業(yè)務員：王小姐，看您家里布置得這么有情調(diào)，—看就知道你們夫妻很有品味，先生是做哪—行的?準客戶：哪里，隨便動了點腦筋而已。我先生是做電腦的。提綱授課、訓練內(nèi)容提示6、學會聆聽7、確認客戶需要的技巧五、演練業(yè)務員：看你住的這地段也真不錯，人氣很旺，生活很方便。這么好的房子價錢肯定不俗，是不是有按揭?準客戶：沒有，一次付清了。業(yè)務員：那真不簡單。這么年輕有為，太讓人羨慕，我到現(xiàn)在還租房子住呢。(看到茶幾上的兒童畫)這畫畫得好有靈氣，是你小孩畫的嗎？幾歲了?能不能請教一下，有什么教子秘訣?準客戶：…業(yè)務員：平常我?guī)虾⒆尤ダ笾珗@、蓮花山這樣風景好、空氣好、又經(jīng)濟的地方去玩?，F(xiàn)在小孩父母照顧得都很周到，不象我們那—代。準客戶：…業(yè)務員：電腦行業(yè)現(xiàn)在很興旺，象你們夫妻一個月的收入起碼上萬塊吧。將來把孩子送到國外上學絕對沒問題。講師再次提出接觸三個步驟的循環(huán)圖，簡要總結(jié)接觸的第一階段，強調(diào)資訊收集在應酬階段同時進行。講師啟發(fā)學員討論：如何贊美準客戶的辦公環(huán)境，以及個人能力、成就；如何贊美準客戶的家居布置、準客戶的孩子，推及準客戶的愛心、責任感、榮譽感等；如何進一步了解準客戶本人、公司或家庭情況。講師講解聆聽要訣．學員補充●頭腦放空●專注地聽●心情放松●不插話不搶話☆提問的形式☆提問的原那么三人一組進行演練，從寒喧贊美、收集資訊、拒絕處理全過程。選一組表現(xiàn)最正確者上臺表演。要求：一位扮演業(yè)務員一位扮演準客戶一位作觀察員背景：投影片十二分鐘后將選出表現(xiàn)最正確的一組上臺發(fā)表(講師打出演練要求投影片)提綱授課、訓練內(nèi)容提示六、總結(jié)講師先詢問學員容易犯錯誤之處，再進行歸納(講師可舉一未建立信任而導致銷售失敗的案例)●過于功利主義，急于求成。應“先交朋友，后做生意〞●海闊天空不著邊際，忘記隨時拉回接觸的正題(收集資訊發(fā)現(xiàn)需求)●話太多，說個不停，不會傾聽●為人太真實，忘了認同與贊美●做事太認真，談保險就忘了其它●儀容不整，禮儀不周STEP3接觸強化客戶需求、尋找購置點〔課時：50分鐘〕提綱授課、訓練內(nèi)容提示■課前準備—、導言二、強化客戶需要的重要性三、強化客戶需要的方法與話術(shù)強化需要的話術(shù)●講師自我介紹課程介紹課程大綱：(見投影片)●導言〔講師講解〕分析準客戶財務需求，進而強化準客戶的需求，激發(fā)準客戶購置保險的興趣。課程目的：了解強化準客戶需求的方法；熟練強化準客戶需求的話術(shù)；懂得強化準客戶需求的拒絕處理。接觸三大步驟，應酬贊美得到客戶的信任，找到客戶的需要后，我們還要做的就是強化客戶的需要。在與客戶建立良好的信任感、收集資訊之后，再強化購置點，用話術(shù)(講故事、提問等)來激發(fā)興趣，看準客戶購置點有幾個，是否強烈。業(yè)務員推銷的是客戶的需求，而不是單純推銷東西或商品，客戶需要的商品才事最好的商品?！鰪娀蛻粜枰姆椒ㄍǔＳ校簲?shù)據(jù)法、危機意識法、感性勸說法、故事法、直接切入法和討教法?！鍪褂脧娀枰捫g(shù)的作用講師講述：要想了解準客戶的需求就必須向他們提問。也就必須使用話術(shù)?！瘛淄暾脑捫g(shù)經(jīng)過不斷練習，可保證你面對準客戶提出正確的問題．并包括所有的要點；●使準客戶對保險行業(yè)、太保公司、你的效勞以及你所推薦的產(chǎn)品有信心；●如果你被準客戶誤導而迷失方向，銷售話術(shù)可替你找回正確的方向；●使你的談話有條有理，不會掛一漏萬?！裎覀儾皇峭其N，而是醫(yī)生，對癥下藥，善于提問。提綱授課、訓練內(nèi)容提示數(shù)據(jù)法●危機意識法●感性勸說法講師打出話術(shù)投影片(話術(shù)一，購置點為孩子根本生活、教育保障)業(yè)務員：王小姐，我們做父母的，對兒女是有著說不完的關(guān)愛、希望他們永遠能感受到我們的溫暖。不過，不知您有沒有想過，有些孩子卻沒這么幸運，沒有成年可能就見不到父母，大概有7％的比例，您有沒聽說過?準客戶：……業(yè)務員：人生無常，什么事都可能發(fā)生，為了孩子將來生活有保障，上學費用有保障，有—個光明的前途，我們應該及早的均勻理財，分散風險。您一定知道不把所有的雞蛋放在一個籃子理的道理吧。我這里有一份財務方案，可以幫助您用很少的支出解決風險的問題，是不是聽我講解一下?(話術(shù)二，購置點為孩子教育金)業(yè)務員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準備了多少教育金?準客戶：準備了一些吧。業(yè)務員：據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，孩子從出生到十八歲成人，最少需要10萬元的教育金。但是，人生無常，誰也不能打包票，說自己一定能夠守護到孩子長大成人呢?為了孩子將來生活、教育有保障，您是不是應該從現(xiàn)在起就開始做準備?(話術(shù)三，購置點為養(yǎng)老)請一位學員念出以下話術(shù)。業(yè)務員：王太太，你是個很有見識、有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長多少?準客戶：不知道，業(yè)務員：一般要長七年。我們做女人的，年齡越大越?jīng)]有平安感，社會觀念都在變化，不如早點為將來做一番打算，王太太，你覺得呢?保險正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的方法?講師請一位女學員有感情地念出以下話術(shù)。(話術(shù)四，購置點為醫(yī)療)趙先生，您作為—家之主，責任重大。人們說，健康是人生最大的財富，更是您家庭的財富。據(jù)最新統(tǒng)計，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為72％，您更應該辦理一份保障全面的綜合保險。(話術(shù)六，購置點為對家庭的愛心與責任感)講師請二位學員上臺，一位扮準客戶，一位扮業(yè)務員，演練以下話術(shù)。葉先生，你事業(yè)這么有成就，對家里人也一定很有愛心吧?(準客戶：還不錯吧。)是啊，我們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了給父母爭口氣，為自己的愛人孩子生活得更舒適，更有保障。說到底，父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說呢?提綱授課、訓練內(nèi)容提示●直接切入法●討教法●故事法四、強化需要做不到位的原因(準客戶：那還用說)那如果在你的能力范圍內(nèi)，為保證愛人、孩子將來的生活，我們做一點力所能及的事，肯定是在所不辭吧?其實，保險不用費很多錢，您就能保證妻兒子女將來衣食無憂，生活安穩(wěn)。您是怎么認為的呢?講師點評。(話術(shù)八)1．客戶先生：請問以前有沒有保險公司的人拜訪過你呢?2．你以前有沒有聽說過人壽保險呢？3．那你們談些什么?4．你有沒有投保呢?5．為什么那個時候沒有決定投保呢？6．你心目中最理想的保單是什么樣的?7．買了什么保單呢?保額多大呢：8．為什么當初確定了這樣的保額?為什么確定了這樣的保費呢？9．你現(xiàn)在對人壽保險的看法又怎樣呢?講師詢問學員在展業(yè)中是否用過此法，效果如何。(話術(shù)九)話術(shù)：您一看就知道是一位很有見地、知識淵博的人，站在您這么一位老板和家長的角度，您覺得保險對企業(yè)、對家庭有什么樣的作用？(話術(shù)十購置點為風險保障)劉小姐，我聽說有一個扒手被抓住以后，警察好奇地問他：“一般人應該怎樣防止扒手帶來的損失?〞那個扒手答復說：“不要把所有的錢都放在一個口袋里。〞有一年，美國有一家銀行因為違反營業(yè)規(guī)定和財務上的問題，被聯(lián)邦政府勒令關(guān)閉。這家銀行被接管后，馬上通知所有的存款人來提款。因為，美國的銀行有十萬元的存款保障，也就是說，銀行倒閉的時似，客戶的存款假設在十萬元之內(nèi)，不會受損失。可是，偏偏有許多人，尤其是華人的存款往往超過十萬元，有的其至高達百萬元，終生積蓄化為烏有，損失沉重。所以，不要把所有的雞蛋都放在一個籃子里，多一個籃子多一份保障。強化需要做不好不要怪別人，多總結(jié)、多請教寒喧贊美未到家，禮儀不周，未建立信任感；●資訊未收集，冒然開門談保險；●強勢推銷，引起準客戶反感；事前未作演練，拒絕處理能力弱，不知應對。打出投影片投影片53－11投影片53－12投影片53－13投影片53－14提綱授課、訓練內(nèi)容提示五、強化需要的要領(lǐng)六、強化需要的研討七、講師總結(jié)講師簡要概括客戶類型：●根本保障型(溫飽型)：收入不高，剛夠維持日常開銷；家庭責任感強中產(chǎn)階層：收入較豐，受教育程度較好，易接受新鮮事物、保險觀念較強，對家庭富有責任感和愛心，事業(yè)有成；●高收入層：講究身份、身價，理財、避稅要求比擬強，要求全面保障講師補充當?shù)厥杖胨疁实膭澐帧Ｖv師要求學員為以下四種類型的準客戶選擇尋找并強化購置點的話術(shù)，針對每一組準客戶，直到最后強化購置點可以開門1．未婚者(男性，女性)2．已婚男性(工薪層)3．已婚女性(工薪層)4、有錢人■講師提供本課程話術(shù)及當?shù)卦捫g(shù)集錦■每組選一小組長，分組討論練習，臺下練習完畢后，每組派二位代表上臺發(fā)表3分半鐘。STEP4商品展示特色產(chǎn)品〔課時：50分鐘〕提綱授課、訓練內(nèi)容提示課前準備一、導言課程介紹二、公司商品特色分析三、主要險種市場分析四、商品話術(shù)說明技巧五、課程總結(jié)△準備特色商品(以太平盛世系列產(chǎn)品為例)△總結(jié)精彩話術(shù)，每位學員復印一份講師自我介紹課程目的：了解公司商品總體特色，掌握險種的目標市場、購置點、話術(shù)。商品特色定義及其重要性：即商品的根本屬性，是商品內(nèi)在本質(zhì)的外在表現(xiàn)。有效的商品特色描述可以促使準客戶作出購置決定。1、主要商品特色2、商品搭配分析3、商品話術(shù)集主要險種的市場分析：〔按各地實際情況，主要以太平盛世為例〕1、商品話術(shù)說明2、商品話術(shù)說明要領(lǐng)3、商品話術(shù)的五個重心保單特色、購置利益、保單功用、客戶證據(jù)、所需費用4、商品話術(shù)典范講述5、話術(shù)研討演練★將學員分組，分組討論。每組指定不同的討論內(nèi)容★選小組長，確定記錄人、報告人和掌握討論發(fā)言的節(jié)奏★每組總結(jié)：商品特色、目標市場、購置點及說明話術(shù)★小組代表發(fā)言★講師點評，總結(jié)結(jié)束語：掌握話術(shù)精髓，靈活應用。STEP4商品展示建議書的制作與說明〔課時：50分鐘〕提綱授課、訓練內(nèi)容備注■課前準備導言二、制作建議書的目的建議書的制作原那么1、建議書制作原那么2、建議書構(gòu)成的三要素建議書的內(nèi)容△準備幾份成功建議書制成投影片及幾個說明建議書成功經(jīng)驗△建議書圖形與樣本制作建議書意義：使客戶更加清晰地了解商品的特色和保單利益，便于業(yè)務員組合商品、銷售商品，增加客戶對你及公司的信任，它是專業(yè)化行銷的一個重要環(huán)節(jié)，是行銷的利器。目的是針對某一客戶需要，將公司提供的保險商品做一個組合，做出一份最適合他的保險方案，并向客戶說明和展示我們推薦的商品，讓顧客認同這一方案內(nèi)容，激發(fā)客戶購置商品的欲望。講師講述建議書幫助學員展業(yè)成功范例優(yōu)秀的業(yè)務員是怎么做的，取得了哪些效果范例：●有一位主管，包里放著十幾份按公司或不同年齡或不同背景、險種組合的建議書。在同客戶見面時，它會隨時拿出一份建議書給客戶看，并說“XX小姐，這位保戶的情況與你差不多，他是這樣投保的，……〞以此切入商品的說明?！衲硺I(yè)務員在建議書封面印有客戶的像片，像片下面是公司司徽和兩只緊握的雙手，像片兩邊是“定身量做，一生呵護〞的字樣，非常精致容易打動客戶?！裰v師講解當?shù)貦C構(gòu)業(yè)務高手的成功范例●講師收集1-2位業(yè)務員利用建議書展業(yè)的案例。建議書制作是向?qū)I(yè)化邁進的主要過程。建議書是保險商品從無形化到有形化的重要媒體確認客戶需求適度的保費、保額。險種的組合搭配、滿足客戶需求兼顧家庭成員保障特色性〔簡單、適用、通俗〕需求保費保額險種組合年收入的10%年收入的10倍講師展示建議書范本，引導學員總結(jié)建議書應包涵哪些最根本的內(nèi)容？建議書內(nèi)容：●保單特色〔各種保單利益根據(jù)需求確定〕綜合保險利益〔說明身故保險金、滿期生存保險金等〕提綱授課、訓練內(nèi)容提示建議書的說明1、建議書說明的程序2、建議書說明●綜合意外保險〔包括家庭及個人的七級意外傷害給付金額等〕●綜合醫(yī)療保險〔包括重大疾病保險金、住院醫(yī)療等醫(yī)療方面的保險金給付〕●商品組合名稱、交費方式，保險費、保險金額、投資利益分析●封面設計：建議書名稱、保險名句及公司名稱司徽等特別說明：本建議書僅供參考，詳細內(nèi)容以正式條款為準結(jié)束語，聯(lián)系方式：公司營業(yè)部、營業(yè)員、工號聯(lián)系、地址講師講解，提醒學員注意建議書內(nèi)容必須對應客戶的需求，強化購置點，重點突出有特色，使客戶看得懂，并且還要有創(chuàng)意的包裝，封套外觀漂亮。在呈給客戶看時也要把其它材料帶上〔彩頁、條款等〕附在后邊，這樣能獲得“量身定做〞的效果。講師展示2-3種建議樣本。建立觀念強化需求排除異議需求認同〔重復屢次〕導入建議書建議書說明〔提出解決方案〕●簡短扼要、話術(shù)生活化●易懂明快、數(shù)字功能化案例的背景材料：在某地有一對年青夫婦，男主人30歲，在某研究機械工作，經(jīng)常熬夜搞研究工作。女主人28歲，是某企業(yè)工人，全家年收入在3萬5千元以內(nèi)，有一個小孩，上小學一年級，積蓄不多，男主人看上去身體有些弱?！鲈捫g(shù)范例“艾先生，您好！自上次與你交談后，有幸同您認識，并得知您是單位的科研骨干，你這么年輕就研究完成了一項全國領(lǐng)先技術(shù)工程，真讓人羨慕。不過據(jù)我觀察您只顧搞科研了，忽略了對身體的照顧，現(xiàn)在請您看一下我特意為您設計的保險套餐。〞強化需求介紹“艾先生，不知您是否知道這一統(tǒng)計數(shù)字，中國97、98年人均醫(yī)療費用支出已經(jīng)高達1247元以上，生病并不可怕，可怕的是醫(yī)療費用急劇上漲給家庭、個人帶來的沉重的經(jīng)濟負擔。我根據(jù)您的潛在需求，專門為你設計了33萬保額的綜合保險套餐。每天只需付保費9.38元，只要您每天存一包香煙的錢，提綱授課、訓練內(nèi)容提示六、建議書說明被拒絕時的處理省下一瓶啤酒的錢，您就可以得到這份保險。〞●講師還可以說些別的話術(shù)?！百M比〞說明公式假設想簡明扼要說明所建議的商品，可以運用費比〔FABCE〕公式，即從下面五點來闡述：Feathure特色Advantage優(yōu)點Benefit利益Cost 費用 Evidence證據(jù)例如：某先生/小姐，我大概已經(jīng)了解您的需要了，根據(jù)您的情況，以我專業(yè)的角度來看，這種XX保險比擬適合你。他具有XXXX的特點，他可以帶來的保障是XXXX，生存時保證能給付XXXX，這個方案大約每年只需存在保險公司XX元〔費用〕。事實上很多象您這樣情況的人都選擇了它，因為〔優(yōu)點〕XXXX。您看，這是以前客戶所買的保單復印件〔證明〕。說明〔方案特色、優(yōu)點與利益〕話術(shù)●“您看，購置這套綜合保險套餐，假設發(fā)生事故除可領(lǐng)到一筆可觀的保險金安定家庭之外，還可以將所交保費全部領(lǐng)回，可以說是“不花錢買保險〞?！窨紤]到您對家庭的責任心和俗語所說“30歲之前人壓病，30歲之后病壓人〞，除主險外還設計了附加防癌、重疾、定期和住院安心，這一組合不僅保費低，而且兼顧了意外和疾病保障等。這可為您解決后顧之憂，也能為您這一家之主保駕護航。它是您提高生活質(zhì)量，保證家庭幸福，安逸的最正確選擇?！翊送獗揪C合保險套餐還能“強制〞您改掉亂花錢的毛病，換句更確切的話是讓您每天“存〞保險和保障，而不是買保險。促成話術(shù)●“艾先生，您對我剛剛解釋的這套保險套餐還有什么不明的地方嗎？這一套餐不僅保費低，保障全面，還可使您終生受益。可以說到2000年以后將是個人家庭理財、家庭風險管理時代，早日擁有保障，可早為將來做準備，這會讓您的理財，風險規(guī)劃盡顯其價值，您同意的話請在這張投保單簽上字。〞講師詢問學員，在說明建議書時可能遇到哪些拒絕問題，將問題寫在白板上，請學員答復，講師總結(jié)、補充?！癖ＹM太貴●建議書留下，再研究研究●我同其它公司再比擬一下●方案不錯，但我想從朋友那買要求學員分組討論拒絕話術(shù)處理，并發(fā)表。話術(shù)范例●“艾先生，您太愛開玩笑了，保費對您年收入3萬多元的家庭來說一點都不貴。其實我來是向您提供家庭財務風險管理提綱授課、訓練內(nèi)容提示七、存在問題和考前須知建議的，而不是向您借錢的。您說負擔不起保費，那就表示您需要買這一保險套餐，試想您每月收入減少10%，不是照樣生活嗎，生活緊點算什么。我們都知道“積谷防饑〞這句古話？您每月假設是少去一趟飯店，就可以交保費了?！瘛鞍壬侗Ｅc否說起來很簡單，那就是有保障和無保障，并沒有中間事情可選擇，這份建議書您不滿意〔或不投?！尘驼f明這一建議不適合于你，留給您還是不留您對你而言無多大意義，亦不需要參考，以至于研究它。〞●建議書中，字體，標點符號，數(shù)據(jù)出現(xiàn)錯誤；●許多業(yè)務員把建議書留給客戶，這是個普遍現(xiàn)象，這樣做一是會給你展業(yè)帶來麻煩；二是在客戶眼里你專業(yè)形象蒙受損失，即所謂留下建議書作參考，應付兩句就打發(fā)走，變成呼之即來，揮之那么去，何談專業(yè)形象?！窠o每一客戶只預備一份建議書，〔或只拿出一份建議書〕業(yè)務員預備多份建議書同時拿出來會自找麻煩，這主要是因為客戶只有選擇買與不買，不存在第三條道路可選擇?？蛻魰X得你的建議沒有針對性，不夠?qū)I(yè)，遇見誰都拿它來應付?？记绊氈骸翊_定好目標市場，然后取得準客戶的家庭背景資料，掌握準保戶的需求，有的放矢。量體裁衣，適當?shù)谋ＹM、保額，這是專業(yè)行銷的試金石。把建議書給客戶看前，應先問自己是否滿意、是否像給自己家人制作的，它到底能解決什么問題?！裢其N建議書主要推銷保險的保障功能、保險利益，應著重引導客戶憧憬未來景象，不要刻意計算保費，別自找麻煩，將保險利益生活化會使客戶感覺到生活中不可缺少保險?！耙粓D勝萬句〞，制作一份精美無比，保費適當，看一看就能吸引準客戶的建議書，需多費功夫?！窀鶕?jù)目標市場的特征制訂出三到四種建議書樣本?！穸嗌俦ＹM以上電腦打??？多少以下用手繪及手寫？問學員的意見。結(jié)束語：建議書說明的成功就是您壽險生涯的成功。STEP5促成〔課時：100分鐘〕提綱授課、培訓內(nèi)容提示課前準備一、導言■課程介紹■促成的含義二、促成的時機■準確觀察，認清購置信號△總結(jié)前幾期精彩話術(shù)并打印，每位學員—張△■講師自我介紹講師自制投影片介紹●大綱介紹●目的：認清各種購置信號，抓住購置時機，及時促成，掌握標準的促成方法和話術(shù)促成是銷售的最終目的，不做促成的動作，就不會完成銷售〔講師可以先提問二位學員，之后打出崗前培訓投影片〕舉一銷售實例再次說明促成的重要性講師要詢問2-3位學員：在他們從開始至決定購置一件東西的過程中，他們情緒有什么變化？當學員答復完畢后，導入課題?！駵士蛻舻那榫w變化講師講述：在促成階段，準客戶大多經(jīng)由其情緒的變化產(chǎn)生購置的信號，打出投影片，介紹促成過程中準客戶的情緒變化：縱軸表示情緒波動情況，橫軸表示促成的時間，分為七個區(qū)域。第一區(qū)域即銷售活動的第一階段，要以言談、舉止或名片等引起準客戶的注意，并進而促使準客戶情緒上升，對你到訪的目的及建議產(chǎn)生興趣。此時，你對商品特色、價值的介紹，使客戶的欲望到達高點——情緒徒然上升，此時，你對商品進行進一步說明，讓其對其它商品的品質(zhì)、價格、效勞加以比擬，進而獲得他的信任。最后，要穩(wěn)固準客戶的購置意志，幫助他下決心采取行動，這時準客戶的情緒再度上揚。應該注意的是，在注意、欲望、決心行動三個階段，準客戶的情緒十分感性，也極易發(fā)生變動。如果不能提高準客戶的情緒，之前的努力就會付之東流。因此，洞察準客戶的情緒變化，捕捉其流露出的購置信號，是業(yè)務員必須掌握的技巧?！仓v師在介紹完情緒曲線后，請幾位簽單成功的學員回憶一下他們的簽單過程中情緒曲線之間的關(guān)系?！橙绾尾蹲綔士蛻舻馁徶眯盘柲?？捕捉準客戶購置信號講師講述：在準客戶表達出購置信號時，也就是促成時機。提綱授課、培訓內(nèi)容提示三、促成的要點四、促成促成開門話術(shù)促成跟進話術(shù)強調(diào)現(xiàn)在投保的好處請1—2位學員回憶崗前培訓內(nèi)容：促成的時機。講師總結(jié)：動作和言語兩方面·準客戶的表情變化·準客戶提出的問題〔在講述準客戶表情變化時，講師可以請一位學員協(xié)助進行角色扮演示范；在講述客戶提出問題時要舉2—3句話術(shù)〕講師可邀請業(yè)務出色的業(yè)務員2—3位介紹〔錄像〕一下他們在促成時的一些關(guān)鍵點，講師要引導學員：〔1〕你是如何引導客戶的？〔2〕你是如何處理客戶拒絕的？〔3〕客戶2如果不同意買，你怎么辦？講師講述：●有些準客戶不知如何采取購置行動，或是不好意思主動開口說明要購置根據(jù)一般消費者心理，多數(shù)人在買東西時不愿做出決定，購置無形商品—壽險時更是如此，所以業(yè)務員要向準客戶講明延遲購置只會增加他的保費本錢，或是有需要時得不到應有的保障。促成要點的核心在于：●業(yè)務員確信自己已完全了解準客戶的需要，也向他說明了商品建議符合他的需求，同時對他所提出的拒絕問題進行了恰當?shù)奶幚?，最后準客戶向你發(fā)出了購置信號。●要從旁邊協(xié)助準客戶做出購置的決定，并及時捕捉準客戶的購置信號?！翊俪扇缤闱虮荣愔械呐R門一腳，應使用最有效的話術(shù)?！裼龅骄芙^時，不要輕言后退，要堅持，可以通過轉(zhuǎn)移話題等方式逐漸引導準客戶?！褚淮武N售很難促成時，可以先告辭，但應給準客戶留下好印象，為下次訪打下根底。●要與準客戶保持經(jīng)常的聯(lián)絡，每隔一、二兩個月登門拜訪一次。講師將以下話術(shù)展示給學員●陳小姐您覺得每月投資500元夠不夠？●您覺得投資回報將來由您自己還是您太太領(lǐng)?。俊耜愋〗阕罱眢w還好吧？五年內(nèi)沒有得過什么大病？●陳小姐單位在什么地方？……將來信件寫到哪里？●陳小姐的身份證經(jīng)常帶在身邊嗎？麻煩你借我看一下●陳小姐，請您在這里簽個字好嗎？●您喜歡一年繳一次保費，還是一個月繳一次保費？●以后再投保只會增加您的負擔，而且身體狀況也會走下坡路，那時候可能喪失投保的資格。投影片7–04投影片7–05投影片7–06提綱授課、培訓內(nèi)容提示■■■促成中拒絕處理話術(shù)六、發(fā)出購置信號后的考前須知七、課程總結(jié)●我們每個人都不知道再過幾個月將會發(fā)生什么事，趁現(xiàn)在身體健康時投保是最明智的選擇。準客戶的拒絕并不都意味著失敗，可以把它轉(zhuǎn)化為購置信號，利用試探性問題，進一步挖掘出