店鋪管理之降龍十八掌(店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)錦囊之一)

〔店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)錦囊〕確保單店盈利盈利要能穩(wěn)定模式能夠復(fù)制

降龍十八掌要解決問(wèn)題●建店之前，你必須有一個(gè)〔套〕冷靜的、完整的、合理的、科學(xué)的運(yùn)營(yíng)思想。就像一真正的武林高手，手中無(wú)劍，劍在心中，舉手投足，盡是殺招。運(yùn)營(yíng)思想------工程模塊設(shè)置-----管理思想------業(yè)務(wù)組別的劃分和管理架構(gòu)的設(shè)置-------工資制度及鼓勵(lì)體系------員工的工作狀態(tài)-------客戶(hù)的認(rèn)知------店鋪的經(jīng)營(yíng)狀況

無(wú)知者無(wú)畏！不懂規(guī)律或輕視規(guī)律都是非常可拍的，你早晚都會(huì)因此而付出沉重的代價(jià)。國(guó)內(nèi)很多早期知名的連鎖機(jī)構(gòu)都為此交了學(xué)費(fèi)。黃帽子-----捷力快車(chē)-----御馬腳墊-----格萊美醒車(chē)會(huì)-----特力快車(chē)-----有車(chē)幫------麗車(chē)坊〔麗車(chē)源〕

全球經(jīng)濟(jì)一體化要求我們修改看問(wèn)題、思考問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在整個(gè)地球變成了一個(gè)村，以前從這個(gè)村到那個(gè)村串親戚也要20分鐘，而現(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)不需要20秒鐘，全球的要素可以瞬間整合。所以單純的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的思想是非?？膳碌?。

現(xiàn)在人很健忘，人類(lèi)進(jìn)步的規(guī)律，很多東西是老祖先早就告訴過(guò)我們的。如“量力而為〞，可是現(xiàn)在有多少企業(yè)做到了？如“生于憂(yōu)患，死于安樂(lè)〞，改革開(kāi)放30年了，民營(yíng)企業(yè)的平均壽命只有3年，且越來(lái)越短。牢記老祖先的話(huà)，就可以少犯錯(cuò)誤。

必須站在未來(lái)約束當(dāng)下，如果不站在未來(lái)看今天的東西，你就很容易滿(mǎn)足。我要求自己，必須站在至少3年以后來(lái)看今天應(yīng)該做什么。這樣，你做事情，就會(huì)比別人早3年?！衲惚仨毧茖W(xué)地進(jìn)行工程規(guī)劃，你一定要使自己的頭腦冷靜，經(jīng)得起誘惑，你還必須精通產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成工程的要害所在。產(chǎn)品在轉(zhuǎn)化成為工程過(guò)程中是具有必要條件的，工程不同于產(chǎn)品，只有賦予產(chǎn)品鮮活的生命，產(chǎn)品才能升級(jí)為工程。

工程=合格產(chǎn)品+施工環(huán)境+專(zhuān)業(yè)工具+科學(xué)流程+熟練技師+完美效果+標(biāo)準(zhǔn)化、模板化的運(yùn)營(yíng)管理工具。例如買(mǎi)輪胎≠做輪胎工程

不要做自己沒(méi)能力做好或做的沒(méi)有別人好的事情。

在店面產(chǎn)品和工程設(shè)置時(shí)，必須區(qū)分主流和非主流。只有主流工程才是店面持久贏利的支撐，即不能過(guò)分單一，也不能大而全。產(chǎn)品抓主流，工程抓主流，技術(shù)抓主流，車(chē)主抓主流，不要刻意地追求標(biāo)新立異或不科學(xué)地追求差異化。就像人的身體一樣，胖瘦都可以，但胖了要健壯，瘦了要結(jié)實(shí)。

將主流工程用最簡(jiǎn)潔明了的方式，以最快的速度讓客戶(hù)知曉。17955附?店面效勞寶典?效勞工程漫畫(huà)描述要牢記不是所有的工程都是用來(lái)賺錢(qián)的，或者不要把所有的工程都設(shè)置成盈利工程，有的工程天生就要成為其他工程的“托〞?！衲阋M可能地塑造親切的店鋪形象，打造溫馨的銷(xiāo)售氣氛。

保持店面常新，舍得投入，使店面時(shí)刻處于最正確的待客狀態(tài)。店面最忌斑駁陸離、黑燈瞎火、客用家私破爛不堪、招牌陳舊脫落。門(mén)面、招牌、墻面、地面、貨架、貨品、收銀臺(tái)、燈光、工具〔吸塵器〕、張貼畫(huà)、標(biāo)語(yǔ)、吊旗、沙發(fā)、茶幾、工衣、腳墊等。

客戶(hù)休息室的布局你要理解客戶(hù)休息室的作用你要知道客戶(hù)休息室如何布置

現(xiàn)場(chǎng)管理技巧

裝修可簡(jiǎn)約但不能簡(jiǎn)單，要特別注重細(xì)節(jié)，要在細(xì)節(jié)上征服客戶(hù)。前衛(wèi)領(lǐng)先的店面設(shè)計(jì)和細(xì)節(jié)裝修能給客戶(hù)信賴(lài)感。

店面的品位往往能反映一個(gè)老板的品位，同時(shí)也能使客戶(hù)聯(lián)想到效勞的品位。鐵三角團(tuán)隊(duì)搭配美容護(hù)理團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)快修快保團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)店總效勞營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)要求：●忠誠(chéng)●專(zhuān)業(yè)●團(tuán)隊(duì)粘合力●培訓(xùn)能力●你必須打造一個(gè)屬于自己的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)是戰(zhàn)斗力的保證，團(tuán)隊(duì)是鐵打的營(yíng)盤(pán)的一局部。不能把所有希望寄托在店長(zhǎng)一人身上。○老板團(tuán)隊(duì)〔店總、家屬、朋友〕○經(jīng)理團(tuán)隊(duì)〔部經(jīng)理、組長(zhǎng)〕○組長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)〔業(yè)務(wù)骨干〕○越級(jí)管理、越級(jí)安插、權(quán)力中心不一是店面管理大忌

團(tuán)隊(duì)是分級(jí)建設(shè)、分級(jí)管理的●正確的經(jīng)營(yíng)思想和一套誘人的促銷(xiāo)方案〔營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略〕將使店面運(yùn)營(yíng)事半功倍○營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：○營(yíng)銷(xiāo)工具：道具○營(yíng)銷(xiāo)手段：在店面運(yùn)營(yíng)的不同時(shí)期，營(yíng)銷(xiāo)手段都有所不同。

試業(yè)期：免費(fèi)券＋體驗(yàn)卡

拉動(dòng)期：春華、夏暉、秋實(shí)、冬蘊(yùn)、四季一、二、三、四、五〔半年卡為主〕

成長(zhǎng)期：曉春、仲夏、金秋、沁冬、四季甲、乙、丙、丁、戊〔年卡為主〕

穩(wěn)定期：●你必須先做好洗車(chē)工程，當(dāng)你的店鋪連洗車(chē)都洗不好的時(shí)候，沒(méi)有人會(huì)相信你們能做好其他工程。

要想把車(chē)洗好，必須有能把車(chē)洗好的環(huán)境，能把車(chē)洗好的工具，能把車(chē)洗好的人，能把車(chē)洗好的流程，

洗車(chē)不能給店鋪帶來(lái)利潤(rùn)，但能給你帶來(lái)口碑?？诒菑V告的50倍。

你要從以下幾個(gè)方面整改店鋪洗車(chē)工程：1、洗車(chē)環(huán)境的整改2、洗車(chē)產(chǎn)品的改進(jìn)三合一光魔水釉洗車(chē)安利洗車(chē)〔我們崇尚環(huán)保，我們用安利洗車(chē)〕高環(huán)保植物性洗車(chē)3、高品位的店鋪?zhàn)詈媚苡芯孪窜?chē)工程第25頁(yè)大毛巾車(chē)身毛巾玻璃毛巾室內(nèi)毛巾門(mén)邊毛巾輪胎專(zhuān)用毛巾4、洗車(chē)工具設(shè)施的完善極細(xì)泡沫，密度極高、停留時(shí)間長(zhǎng)、去污力提升數(shù)倍。深入各種縫隙、邊角、輕松掃蕩污漬。主要用于內(nèi)室清洗多項(xiàng)功能集于一身，效果更好，時(shí)間更久，大幅減少用水量超強(qiáng)空壓捶打，快速?gòu)氐浊鍧嵱糜谶吙p、夠不到的地方5、將洗車(chē)流程標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化、傻瓜化?三合一環(huán)保洗車(chē)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)書(shū)?

6、三檢制度：質(zhì)檢、交檢、抽檢

⊙質(zhì)檢員：專(zhuān)職、專(zhuān)業(yè)⊙交檢、抽檢：⊙交檢、抽檢的十個(gè)關(guān)鍵部位：前擋及雨水槽、倒車(chē)鏡、輪胎、胎鈴、車(chē)牌、車(chē)標(biāo)、地毯、儀表臺(tái)、前窗、煙灰缸7、對(duì)洗好車(chē)輛的處理擺放：將洗好的車(chē)輛有規(guī)律的整齊擺放。套：將洗好并質(zhì)檢過(guò)的車(chē)輛用車(chē)衣覆蓋。墊：在駕駛位車(chē)門(mén)旁整齊地放置腳墊。單：按規(guī)定將店面宣傳單、例檢單、美容工程查車(chē)單、輪胎平安檢測(cè)單放在車(chē)內(nèi)指定位置。貼：在作業(yè)完畢車(chē)輛后擋風(fēng)玻璃左上角貼上店標(biāo)。商圈的概念：商圈是我們這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最根本理論，沒(méi)有商圈概念的店長(zhǎng)是不可能懂的營(yíng)銷(xiāo)的。商圈戰(zhàn)役的含義就是商圈拓展，商圈戰(zhàn)役的勝敗取決于進(jìn)店車(chē)流量，進(jìn)店車(chē)流量的大小是提高店鋪營(yíng)業(yè)額的保障。

河道理論：假設(shè)把店面比喻成一個(gè)魚(yú)塘，老板就是一個(gè)漁夫。如果你希望魚(yú)塘里永遠(yuǎn)有打不完的魚(yú)，你就必須學(xué)會(huì)養(yǎng)魚(yú)，天上不會(huì)掉活魚(yú)。同時(shí)，為了讓小魚(yú)愉快地成長(zhǎng)，你還必須不斷地往魚(yú)塘里輸送鮮活的水源。

散客拓展：又稱(chēng)小區(qū)拓展對(duì)小區(qū)精耕細(xì)作，常態(tài)化，循環(huán)往復(fù)，周而復(fù)始。此種方法見(jiàn)效慢，但能扎根。

團(tuán)體客拓展：又稱(chēng)企事業(yè)單位拓展企事業(yè)單位拓展三部曲：?jiǎn)挝缓?jiǎn)介，禮品單、客戶(hù)檔案夾

異業(yè)聯(lián)盟商圈作戰(zhàn)地圖-----小區(qū)分布圖商圈作戰(zhàn)地圖-----競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布圖1、體驗(yàn)2、代言人3、會(huì)員日4、網(wǎng)站5、兒童禮物6、信函7、小區(qū)展板8、異業(yè)結(jié)盟●教你幾招使進(jìn)店客戶(hù)倍增的納客方法9、調(diào)查問(wèn)卷10、轉(zhuǎn)介紹11、短信12、公益活動(dòng)13、推介會(huì)14、贊助15、展覽16、禮品、

銷(xiāo)售目標(biāo)80萬(wàn)

第二軍團(tuán)快修養(yǎng)護(hù)軍團(tuán)第一軍團(tuán)效勞銷(xiāo)售軍團(tuán)

第三軍團(tuán)美容護(hù)理軍團(tuán)●你必須盡可能合理地進(jìn)行班組的劃分和管理架構(gòu)的設(shè)置。業(yè)務(wù)模塊、管理模塊的細(xì)分是店面管理政策、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)得以徹底貫徹、實(shí)現(xiàn)的最根本保證。銷(xiāo)售組保險(xiǎn)組前臺(tái)機(jī)電組洗車(chē)組干車(chē)組項(xiàng)目組輪胎組鈑噴組養(yǎng)護(hù)組拓展組朱春新團(tuán)干車(chē)組改裝組鈑噴組養(yǎng)護(hù)組快修組拓展組項(xiàng)目組美容部維修部銷(xiāo)售組市場(chǎng)部前臺(tái)財(cái)務(wù)組后勤組綜合部保險(xiǎn)組洗車(chē)組培訓(xùn)的日?；瑠蕵?lè)化，

店面的效勞品位、效勞品質(zhì)在很大程度上受店面全體員工平均素質(zhì)的影響。

培訓(xùn)形式老化、培訓(xùn)內(nèi)容陳舊

讓員工自己培訓(xùn)自己，人人當(dāng)講師，個(gè)個(gè)做評(píng)委。傻瓜化、化整為零。

A標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)模版制作B傻瓜化操作方式C化整為零，解決單個(gè)員工入職培訓(xùn)問(wèn)題員工特別是核心員工是店面的財(cái)富，絕對(duì)不能輕易放走，因?yàn)樗麕ё叩氖悄愎竞诵募夹g(shù)，他對(duì)外宣傳的是你公司的致命缺點(diǎn)。你理解什么叫薪酬嗎？你知道薪和酬的關(guān)系嗎？

工資=薪+酬10010001009010100505010010901000100工資體系的建設(shè)，易于理解、便于操作、行之有效的薪資體系是確保公平、穩(wěn)定員工隊(duì)伍的前提。

薪資體系的制定原那么○明確各工種，普工與技工的薪資晉升序列及相關(guān)規(guī)定與標(biāo)準(zhǔn)○小步快跑○明確的晉級(jí)條件和標(biāo)準(zhǔn)○不低于本市同行業(yè)的中上水平

附

麗車(chē)源薪資體系〔參考〕

晉升鼓勵(lì)信樣本〔參考〕●科學(xué)合理的鼓勵(lì)體系是員工積極性的原動(dòng)力，鼓勵(lì)體系是否有效，是檢驗(yàn)員工工作狀態(tài)、老板在與不在是否一樣的唯一方法，是保證店鋪持續(xù)、穩(wěn)定盈利的重要手段。

目標(biāo)=目+標(biāo)目：理想標(biāo)：尺度

績(jī)效=績(jī)+效績(jī)：業(yè)績(jī)效：效率、效果------態(tài)度、行為

鼓勵(lì)政策不能一刀切，不是所有部門(mén)都有利潤(rùn)指標(biāo)，要因部門(mén)、因班組甚至因人而異。

鼓勵(lì)政策不能一廂情愿，要得到絕大多數(shù)員工的理解與支持。政策的制定過(guò)程要從群眾中來(lái)到群眾中去

鼓勵(lì)政策要有人情味，不要以“對(duì)公司有利〞為制定原那么。

月經(jīng)營(yíng)任務(wù)必須合理地分解到班組。不要下達(dá)不合理的遞增比例。

鼓勵(lì)政策制定的總原那么是多勞多得，按勞分配。

鼓勵(lì)政策不是一層不變的。舉例：洗車(chē)組、工程組●磁化員工尊重員工、善待員工是員工士氣和斗志的保證

將人要將心，要尊重每一個(gè)員工的崗位和在此崗位上所做的勞動(dòng)，不要輕易當(dāng)眾斥責(zé)下屬〔特別是隔級(jí)〕和發(fā)表讓人不舒服、不服氣、且不一定對(duì)的言論。不能、絕對(duì)不能越級(jí)管理、越級(jí)指揮、越級(jí)批評(píng)，這是降低團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的絕招。

絕對(duì)不能在背后私下貶評(píng)你的高級(jí)管理人員甚至一般管理人員，這樣做的話(huà)，不但會(huì)降低干部在員工中的威信、給團(tuán)隊(duì)的凝聚力帶來(lái)威脅，同時(shí)，請(qǐng)你一定相信，當(dāng)你貶評(píng)下級(jí)的時(shí)候，聽(tīng)者往往會(huì)瞧不起你，疑心你的品質(zhì)，認(rèn)為你不是一個(gè)很好的上司，從而動(dòng)搖跟隨你的信心。請(qǐng)你牢記，即便是已經(jīng)離職的人，他也曾經(jīng)給公司、給團(tuán)隊(duì)、甚至給我們每一個(gè)人做出過(guò)奉獻(xiàn)。

要公平地對(duì)待每一個(gè)人，要把批評(píng)、表?yè)P(yáng)、處分、獎(jiǎng)勵(lì)、評(píng)價(jià)放在桌面上，不要讓員工感覺(jué)到你有眼線(xiàn)，不要讓員工感覺(jué)到你信任哪一局部人，不信任哪一局部人。如果你這樣的話(huà)，你已經(jīng)人為地把你的員工分為兩個(gè)敵對(duì)陣營(yíng)，內(nèi)耗、內(nèi)訌便產(chǎn)生了。不久你就會(huì)聽(tīng)到失敗的腳步聲。

一定要用專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事。！激情很重要，經(jīng)驗(yàn)也很重要，但，經(jīng)驗(yàn)比激情重要。善于很快地學(xué)習(xí)和吸收別人或同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，往往具有迅速擊到對(duì)手的非常強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，其法寶就是它善于強(qiáng)勢(shì)挖掘、吸收引進(jìn)行業(yè)內(nèi)專(zhuān)才。在競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈的當(dāng)今社會(huì)，誰(shuí)先行一步，誰(shuí)就有可能立于不敗之地，所以，與其花時(shí)間去培訓(xùn)人才，不如在社會(huì)上挖掘人才。

員工活動(dòng)活動(dòng)的目的和意義〔溝通、建設(shè)〕活動(dòng)的組織與安排〔嚴(yán)謹(jǐn)、嚴(yán)肅〕活動(dòng)的時(shí)間規(guī)定〔定期與不定期〕活動(dòng)過(guò)程中資料的收集和整理〔員工天地〕

管好店面廢品，為員工活動(dòng)籌集費(fèi)用。專(zhuān)人收集，專(zhuān)人出售、定期公布、專(zhuān)款專(zhuān)用●需求在于挖掘，成交的密決是尋找需求+滿(mǎn)足需求100%有用品需求60%有升級(jí)配置需求30%有改裝需求30%有問(wèn)題需要幫助進(jìn)店新車(chē)

進(jìn)店新車(chē)需求達(dá)成率能超過(guò)60%一般車(chē)輛進(jìn)店

需求儲(chǔ)量切望聞問(wèn)工程組藍(lán)色，養(yǎng)護(hù)組橙色

尋找需求的最有效方法就是車(chē)輛點(diǎn)檢外部?jī)?nèi)部底部養(yǎng)護(hù)組工程組查車(chē)順序外部彩繪輪胎組輪胎氣嘴氮?dú)獍l(fā)動(dòng)機(jī)●它山之石，可以攻玉。給自己選定一個(gè)或幾個(gè)學(xué)習(xí)標(biāo)桿和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

標(biāo)桿：距離和自己店面較遠(yuǎn)所有方面或大局部都比自己做的要好

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：距離和自己店面較近，處在同一個(gè)商圈。所有方面或大局部都比自己做的都和自己差不多?！窭碚摚撼蔀榈谝槐茸龅母酶?。山峰------快餐------飲料------啤酒------●向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。

同行是最好的老師，要善于學(xué)習(xí)，驕兵必?cái)　?/p>

●老板、店長(zhǎng)要經(jīng)常帶著自己的核心骨干參觀同行，了解行業(yè)動(dòng)向，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)?！耖L(zhǎng)時(shí)間不去了解同行或不想了解同行的管理人員一般都是傳統(tǒng)型、靠吃老本有剛愎自用的行業(yè)“老人〞，這種人一般沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)，不堪大用?！瘛叭诵斜赜形釒煥?，驕兵必?cái)　?/p>

不同勝過(guò)更好，情報(bào)收集的重要性。

○老板是情報(bào)部部長(zhǎng)，首席情報(bào)員?！鹨朴诳偨Y(jié)、提煉、模仿、超越最終到達(dá)不同?！鸢准雍凇駥W(xué)習(xí)并超越標(biāo)桿和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡可能做到區(qū)域第一

在硬件環(huán)境的設(shè)置上：〔讓顧客耳目一新，同時(shí)表達(dá)實(shí)力。〕

在經(jīng)營(yíng)管理上：以持續(xù)增強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)力和員工的學(xué)習(xí)力進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。

在客戶(hù)效勞上：以?xún)?yōu)質(zhì)、正規(guī)、體貼的效勞標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理。

在工程設(shè)置上：有效地進(jìn)行工程組合

在競(jìng)爭(zhēng)策略上：采用差異化競(jìng)爭(zhēng)和領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)●人欲善其事，必先利其器。

主要工程、主流工程的設(shè)備和效勞工具一定要配細(xì)配齊，要追求設(shè)備的先進(jìn)性。這是實(shí)力的表達(dá)，要展示給客戶(hù)，也是客戶(hù)信心的來(lái)源。

洗車(chē)設(shè)備、養(yǎng)護(hù)設(shè)備、輪胎設(shè)備、氮?dú)鈾C(jī)…

工具分施工工具和營(yíng)銷(xiāo)工具，但往往施工工具又是最好的營(yíng)銷(xiāo)工具：施工工具：〔蔡氏〕美容工具、專(zhuān)業(yè)工具車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工具：內(nèi)窺鏡、剎車(chē)碟檢測(cè)儀、紫外線(xiàn)檢測(cè)儀、車(chē)漆亮度檢測(cè)