IYB市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)課程課件

IYB培訓(xùn)課程

——市場(chǎng)營(yíng)銷

1IYB培訓(xùn)課程

——市場(chǎng)營(yíng)銷

1第一章了解你的顧客22一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷3一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷3

市場(chǎng)營(yíng)銷是指你盡一切努力去了解誰(shuí)是你的顧客，以及他們想要什么，需要什么。市場(chǎng)營(yíng)銷就是如何通過(guò)以下方式讓顧客滿意并使企業(yè)贏利：——提供顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)；——制定顧客愿意接受的價(jià)格；——讓顧客買(mǎi)得到你的產(chǎn)品或服務(wù)；——讓顧客了解并吸引他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。

4市場(chǎng)營(yíng)銷是指你盡一切努力去了解誰(shuí)是你的顧客，以及他們請(qǐng)見(jiàn)教材P1～P2看圖，請(qǐng)兩位學(xué)員角色扮演，讀！——做練習(xí)——討論——回答。5請(qǐng)見(jiàn)教材P1～P2看圖，5二、什么是市場(chǎng)

1、市場(chǎng)指大家去買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)品或服務(wù)的地點(diǎn)如菜市場(chǎng)、超市、商店、地?cái)偂⒏上吹?、理發(fā)店、修理店、餐館、糕點(diǎn)房………6二、什么是市場(chǎng)1、市場(chǎng)指大家去買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)品或服務(wù)的地點(diǎn)6

2、市場(chǎng)指需要你的產(chǎn)品或服務(wù)并愿意為此花錢(qián)的顧客，包括個(gè)人或其它企業(yè)。

你的市場(chǎng)是什么呢？這是最要搞清楚的。——你現(xiàn)有的顧客；——你希望在今后能爭(zhēng)取到的顧客；——你已經(jīng)失去但是希望再爭(zhēng)取回來(lái)的顧客。72、市場(chǎng)指需要你的產(chǎn)品或服務(wù)并愿意為此花錢(qián)的顧客，包括個(gè)3、討論：市場(chǎng)①交通運(yùn)輸?shù)氖袌?chǎng)是什么？所有需要交通運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)；所有并且愿意花錢(qián)乘車(chē)的客人。②校服產(chǎn)品學(xué)生家長(zhǎng)（學(xué)生只穿校服，不是市場(chǎng)）。③電腦產(chǎn)品個(gè)人；公司、企事業(yè)單位老板（員工只使用，不是市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)銷售是老板買(mǎi)單，找老板）。83、討論：市場(chǎng)8啟示：錢(qián)從哪個(gè)包里掏，哪個(gè)就是你的市場(chǎng)。發(fā)紙，請(qǐng)學(xué)員寫(xiě)出自己企業(yè)的市場(chǎng)！9啟示：9三、了解你的市場(chǎng)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了滿足不同的需要。

為什么人們要買(mǎi)自行車(chē)？因需要交通工具，出行方便。為什么要買(mǎi)漂亮衣服？因想使自己看上去有魅力、時(shí)尚?！鳛槔习?，一旦你清楚地知道了顧客的需要，你就可以決定為他們提供那些產(chǎn)品或服務(wù)。10三、了解你的市場(chǎng)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了滿足不同的需要。10怎樣了解市場(chǎng)呢？按照以下步驟——第一，了解清楚誰(shuí)是你的市場(chǎng)第二，了解清楚你的市場(chǎng)有多大第三，確保你的市場(chǎng)能讓企業(yè)獲得夠高的利潤(rùn)11怎樣了解市場(chǎng)呢？按照以下步驟——111、了解清楚誰(shuí)是你的市場(chǎng)①做到六問(wèn)

見(jiàn)教材P6打算向哪類顧客銷售產(chǎn)品？他們想要哪些產(chǎn)品或服務(wù)？他們?yōu)槭裁聪胍@些產(chǎn)品或服務(wù)？他們?cè)敢饨邮芏喔叩膬r(jià)格？顧客住在哪里？通常在哪里買(mǎi)東西？何時(shí)買(mǎi)東西？他們多長(zhǎng)時(shí)間買(mǎi)一次東西？每次買(mǎi)多少？誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力如何？尋找六問(wèn)的過(guò)程也就是市場(chǎng)調(diào)研。121、了解清楚誰(shuí)是你的市場(chǎng)12②掌握市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息越多，你在營(yíng)銷的四個(gè)方面做出的決策就越好。銷售什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)；制定什么樣的價(jià)格；如何讓顧客買(mǎi)得到你的產(chǎn)品；如何讓顧客了解你的產(chǎn)品并吸引他們前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。13②掌握市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息越多，你在營(yíng)銷的四個(gè)方面做出的決策③了解市場(chǎng)的方法——與顧客交談為什么買(mǎi)你的產(chǎn)品，是否滿意，還想要什么？——傾聽(tīng)顧客之間如何議論你的企業(yè)、你的產(chǎn)品或服務(wù)?！私鉃槭裁床毁I(mǎi)你的產(chǎn)品，而去另外一家？——研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，4P怎樣做的。——詢問(wèn)供應(yīng)商哪些產(chǎn)品比較暢銷；對(duì)你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品有什么意見(jiàn)或想法?！殚営唵斡涗?、銷售記錄和存貨記錄，了解哪些產(chǎn)品或服務(wù)比較暢銷。

——閱讀報(bào)紙、產(chǎn)品目錄、貿(mào)易期刊和雜志，收集有關(guān)新型產(chǎn)品或服務(wù)的信息和想法。14③了解市場(chǎng)的方法142、了解清楚你的市場(chǎng)有多大教材P10看圖閱讀溫馨建議：用可信裁縫店市場(chǎng)調(diào)查的方法了解的你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)有多大。

152、了解清楚你的市場(chǎng)有多大153、確保你的市場(chǎng)能讓企業(yè)獲得利潤(rùn)怎樣才能賺錢(qián)甚至賺比較多的錢(qián)？擴(kuò)大市場(chǎng)，產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)得越多越好！所有的企業(yè)都需要了解顧客和市場(chǎng)，經(jīng)常和定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，有助于你在銷售什么產(chǎn)品或服務(wù)、制定什么價(jià)格、如何讓顧客買(mǎi)得到你的產(chǎn)品、如何讓顧客了解你的產(chǎn)品并吸引他們前來(lái)購(gòu)買(mǎi)做出決策。163、確保你的市場(chǎng)能讓企業(yè)獲得利潤(rùn)16小結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷是指你盡一切努力去了解誰(shuí)是你的顧客，他們想要什么，需要什么。市場(chǎng)營(yíng)銷就是如何通過(guò)提供顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)，制定顧客愿意接受的價(jià)格，讓顧客買(mǎi)得到你的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客了解并吸引他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。你的市場(chǎng)是指需要你的產(chǎn)品或服務(wù)并愿意為此付錢(qián)的顧客，包括個(gè)人和其他企業(yè)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解你的市場(chǎng)——誰(shuí)是你的市場(chǎng)？你的市場(chǎng)有多大？確保你的市場(chǎng)能讓企業(yè)獲得利潤(rùn)。重要概念：顧客是你企業(yè)最重要的人，滿意的顧客會(huì)成為你的回頭客，會(huì)從你的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品；企業(yè)的銷售量會(huì)越大，企業(yè)的利潤(rùn)也就越大。17小結(jié)17第二章讓你的顧客滿意

1818市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論——4P理論4P這4個(gè)要素的英文單詞都以字母P打頭：

產(chǎn)品：Product價(jià)格：Price

地點(diǎn)：Place促銷：Promotion為了接觸到更多的顧客，需要組合這4個(gè)要素，所以4P理論也叫4P，S策略。19市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論——4P理論19一、產(chǎn)品什么是產(chǎn)品？你計(jì)劃向顧客銷售的東西。產(chǎn)品是你接觸顧客的第一個(gè)踏腳石！20一、產(chǎn)品什么是產(chǎn)品？你計(jì)劃向顧客銷售的東西。產(chǎn)品是你接觸顧客1、了解顧客的需要顧客之所以購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)橐獫M足自己的需要。見(jiàn)教材P15，請(qǐng)三位學(xué)員角色扮演：一位扮演顧客郭琳太太，一位扮演第一個(gè)餐廳的老板，一位陽(yáng)光餐廳的老板。討論——練習(xí)——思考211、了解顧客的需要212、顧客的需要發(fā)生變化見(jiàn)教材P16，學(xué)員讀。做生意要時(shí)刻傾聽(tīng)、了解顧客的意見(jiàn)。

222、顧客的需要發(fā)生變化223、提供顧客想要的產(chǎn)品我有哪些產(chǎn)品賣(mài)得不好？我銷售什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)？我有沒(méi)有賣(mài)得不好的積壓品？我為什么決定銷售這些產(chǎn)品或服務(wù)？我有顧客想要的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？233、提供顧客想要的產(chǎn)品我有哪些產(chǎn)品賣(mài)得不好？我銷售什么樣的我

見(jiàn)教材P18，現(xiàn)代家具店圖示。

一個(gè)真正的好產(chǎn)品是一個(gè)完整的產(chǎn)品——核心配套產(chǎn)品付款條件市場(chǎng)購(gòu)物品牌零配件宣傳品包裝升級(jí)以舊維修銷售人顏色培訓(xùn)外觀手續(xù)24見(jiàn)教材P18，現(xiàn)代家具店圖示。

核心配套產(chǎn)品付款條件市場(chǎng)購(gòu)4、尋找新的想法

①尋找新顧客。擴(kuò)展產(chǎn)品，原做居家家具，可以做學(xué)校、寫(xiě)字樓辦公家具、課桌；②尋找更多的顧客。制作面包，可以到醫(yī)院、學(xué)校旁邊去賣(mài)。③想想你能生產(chǎn)哪些新品種。如，一調(diào)味品老板，推出家庭秘制無(wú)公害蕃茄產(chǎn)品：

如蕃茄醬、蕃茄汁、蕃茄湯、蕃茄調(diào)味品。

254、尋找新的想法25二、價(jià)格價(jià)格是幫助你接觸到顧客的第二個(gè)踏腳石！當(dāng)你已知道了顧客需要什么產(chǎn)品，

26二、價(jià)格價(jià)格是幫助你接觸到顧客的第二個(gè)踏腳石！當(dāng)你已知道了顧1、價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷的第二個(gè)要素什么是價(jià)格？你的產(chǎn)品要換回的貨幣數(shù)。定價(jià)有兩種方法定價(jià)需要知道成本、價(jià)格和利潤(rùn)三者之間的關(guān)系——成本+利潤(rùn)=價(jià)格價(jià)格—成本=利潤(rùn)

成本加價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格比較法271、價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷的第二個(gè)要素成本加價(jià)法27你從銷售中獲得的利潤(rùn)取決于——①你從單位產(chǎn)品或服務(wù)中獲得多少利潤(rùn)？②單位產(chǎn)品或服務(wù)銷售多少數(shù)量？見(jiàn)教材P22，美味蛋糕店在定價(jià)時(shí)高端價(jià)格和低端價(jià)格嘗試閱讀——討論啟示：對(duì)微小企業(yè)薄利多銷是條生意經(jīng)。28你從銷售中獲得的利潤(rùn)取決于——282、如何制定價(jià)格定價(jià)原則：高到足以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)；低到足以使你的企業(yè)贏利。定價(jià)步驟：①知道你的成本總成本=材料+人工+租金+水電+交通+企業(yè)經(jīng)營(yíng)中所有其它成本產(chǎn)品價(jià)格—產(chǎn)品總成本=贏利見(jiàn)教材P23，閱讀陽(yáng)光快餐店產(chǎn)品價(jià)格——討論292、如何制定價(jià)格29②知道顧客愿意接受的價(jià)格顧客愿意接受你制定的價(jià)格，你的產(chǎn)品或服務(wù)才能賣(mài)出去。見(jiàn)教材P24，閱讀——討論如果調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客愿意接受的價(jià)格比你的成本還低，你就要想辦法降低成本。如果無(wú)法降低成本，就尋找新的想法，做另外一種產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)銷售。30②知道顧客愿意接受的價(jià)格30③知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格

一般地講，如果同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，你的價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，你就會(huì)吸引更多的顧客。如果你的價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，你的顧客就會(huì)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去購(gòu)買(mǎi)。31③知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格31

④知道使你的價(jià)格更具吸引力教材P26，圖，可見(jiàn)顧客的反應(yīng)和滿意。為了吸引顧客到你的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，有時(shí)你還可以采取特價(jià)促銷的方法。這樣做特價(jià)產(chǎn)品會(huì)使該產(chǎn)品的利潤(rùn)減少，但是一當(dāng)顧客買(mǎi)特價(jià)產(chǎn)品時(shí)，往往還會(huì)買(mǎi)些其它產(chǎn)品。特價(jià)促銷技巧上注意要經(jīng)常變換特價(jià)產(chǎn)品。打折也意味著更低的價(jià)格。

見(jiàn)教材P27圖，閱讀。32④知道使你的價(jià)格更具吸引力32三、地點(diǎn)你已經(jīng)知道了哪些產(chǎn)品和什么價(jià)格合適，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的第三個(gè)要素是地點(diǎn)。什么是地點(diǎn)？?jī)煞N含義——①指地理位置，你的企業(yè)所在地；②指讓顧客買(mǎi)得到你的產(chǎn)品或服務(wù)的各種方法，我們稱之為分銷。

地點(diǎn)是你接觸到顧客的第三塊踏腳石！33三、地點(diǎn)你已經(jīng)知道了哪些產(chǎn)品和什么價(jià)格合適，地點(diǎn)是你接觸到

1、地理位置——你的企業(yè)所在地討論：譚博美太太的陽(yáng)光快餐店開(kāi)在那里最容易吸引到顧客？小區(qū)、商業(yè)區(qū)、汽車(chē)站、學(xué)校、電影院、工廠旁邊、人多的地方？快餐店開(kāi)在哪里最好呢？341、地理位置——你的企業(yè)所在地快餐店開(kāi)在哪里最好呢？34對(duì)于零售商和服務(wù)商，理想的地點(diǎn)是有很多人來(lái)往或者居住的地方。見(jiàn)教材P38～39圖片，進(jìn)一步理解零售商或服務(wù)商對(duì)地點(diǎn)的選擇。35對(duì)于零售商和服務(wù)商，理想的地點(diǎn)是有很多人來(lái)往或者居住的地方。

2、分銷——讓顧客買(mǎi)得到你的產(chǎn)品對(duì)于制造商而言，企業(yè)位置是否設(shè)在靠近顧客的地點(diǎn)并不是很重要，重要的往往是：制造商的企業(yè)不是設(shè)在企業(yè)所在地，制造商的產(chǎn)品怎樣賣(mài)出去呢？便宜的租金或土地優(yōu)質(zhì)便捷的原材料供應(yīng)362、分銷——讓顧客買(mǎi)得到你的產(chǎn)品便宜的租金或土地36

①直銷——把你的產(chǎn)品直接賣(mài)給使用該產(chǎn)品的顧客。見(jiàn)教材P31：欣華制衣廠、現(xiàn)代家具廠、永固金屬加工廠

生產(chǎn)產(chǎn)品使用產(chǎn)品制造商顧客（直銷流程圖）37①直銷——把你的產(chǎn)品直接賣(mài)給使用該產(chǎn)品制造商顧客（直銷流直銷的利：有機(jī)會(huì)與顧客交談，了解顧客要什么，能出多少錢(qián)？直銷的弊：比較費(fèi)時(shí)間，單件生產(chǎn)企業(yè)成本比較高，為顧客送貨交通成本比較高。什么企業(yè)采用直銷呢？a、生產(chǎn)專用產(chǎn)品，如防塵服、會(huì)議桌……：b、顧客數(shù)量較少的產(chǎn)品，如旗袍服裝……；c、價(jià)格昂貴，顧客不常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，如大理石家具……；d、你生產(chǎn)的產(chǎn)品需提供配套服務(wù)，如防盜門(mén)（廠家保安裝）。38直銷的利：有機(jī)會(huì)與顧客交談，了解顧客要什38

②零售——把你的產(chǎn)品賣(mài)給店鋪和商店，再由他們把產(chǎn)品賣(mài)給使用該產(chǎn)品的顧客。見(jiàn)教材P33，可信服飾。生產(chǎn)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)和銷售產(chǎn)品使用產(chǎn)品制造商零售商（零售流程圖）顧客39②零售——把你的產(chǎn)品賣(mài)給店鋪和商店，再由制造商零售商（零售零售商的利：a、零售商與顧客保持聯(lián)系，使你騰出更多的時(shí)間從事生產(chǎn)和其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；b、零售商存儲(chǔ)你的產(chǎn)品，使你的企業(yè)減少存貨占用的資金；c、零售商通過(guò)廣告幫助促銷你的產(chǎn)品。40零售商的利：40零售商的弊：a、你給零售商的價(jià)格必須要比你直接給最終顧客的價(jià)格低；b、可能無(wú)法隨時(shí)掌握顧客的喜好和需要；c、零售商同時(shí)也銷售你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，對(duì)你的產(chǎn)品促銷力度可能不夠。41零售商的弊：41什么企業(yè)采用零售呢？a、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。如洗發(fā)水、牛奶、方便面等；b、生產(chǎn)顧客經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的低價(jià)產(chǎn)品。如肥皂、礦泉水、等；c、使用你產(chǎn)品的顧客比較多的產(chǎn)品。如杯子、碗、盤(pán)子等；d、使用你產(chǎn)品的顧客分布范圍比較廣泛。如農(nóng)機(jī)設(shè)備、飼料等。

42什么企業(yè)采用零售呢？42

③批發(fā)——把你的產(chǎn)品以很大批量賣(mài)給批發(fā)商，再由他們把產(chǎn)品以較小的批發(fā)量賣(mài)給零售商。見(jiàn)教材P34，迷人的服裝設(shè)計(jì)店生產(chǎn)產(chǎn)品使用產(chǎn)品制造商顧客零售商批發(fā)商（批發(fā)流程圖）從制造商那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品賣(mài)給零售商從批發(fā)商那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品賣(mài)給顧客43③批發(fā)——把你的產(chǎn)品以很大批量賣(mài)給批發(fā)商，制造商顧客零售商批發(fā)的利：a、批發(fā)商與零售商保持聯(lián)系；b、存儲(chǔ)和運(yùn)輸你的產(chǎn)品；c、促銷你的產(chǎn)品。批發(fā)的弊：a、你可能會(huì)與使用你的產(chǎn)品的顧客失去直接聯(lián)系，可能無(wú)法隨時(shí)掌握顧客的喜好和需要；b、批發(fā)商同時(shí)還銷售你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，對(duì)你的產(chǎn)品促銷力度可能不夠。什么企業(yè)采用批發(fā)呢？a、產(chǎn)量大、標(biāo)準(zhǔn)化的低價(jià)產(chǎn)品。如餐巾紙、紙杯等大眾化產(chǎn)品；b、使用你產(chǎn)品的顧客分布范圍非常廣泛。44批發(fā)的利：443、哪種分銷形式最適合你的企業(yè)當(dāng)確定自己企業(yè)采用哪種分銷方式時(shí)，請(qǐng)考慮——①產(chǎn)品a、你是生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品還是按定單生產(chǎn)？b、你是生產(chǎn)低價(jià)產(chǎn)品還是生產(chǎn)高價(jià)產(chǎn)品？c、你為產(chǎn)品提供特別的服務(wù)嗎？②顧客a、你的顧客數(shù)量是多還是少？b、你的顧客在哪里？在附近還是在很遠(yuǎn)的地方？c、他們通常買(mǎi)多少？453、哪種分銷形式最適合你的企業(yè)45③企業(yè)a、你的企業(yè)在哪些方面有困難？（人力、倉(cāng)儲(chǔ)、促銷、時(shí)間等）如果由其他人做，你的企業(yè)會(huì)有所改善嗎？b、如果全部依靠自己，你的企業(yè)在最好的情況下能夠做到什么程度？如果你把產(chǎn)品賣(mài)給零售商或批發(fā)商，企業(yè)會(huì)有所改善嗎？怎樣改善？46③企業(yè)46④銷售、成本和利潤(rùn)a、在不同的分銷形式下，你的產(chǎn)品銷售量會(huì)有多大？b、你產(chǎn)品的產(chǎn)量和銷售量是否能夠滿足零售商或批發(fā)商要求的數(shù)量？c、哪種分銷方式能夠使你的企業(yè)實(shí)現(xiàn)最高銷售量？獲得最大利潤(rùn)？47④銷售、成本和利潤(rùn)47四、促銷你已經(jīng)知道了哪些產(chǎn)品和什么價(jià)格合適，你的企業(yè)地點(diǎn)也合適,促銷是你接觸到顧客的最后一塊踏腳石48四、促銷你已經(jīng)知道了哪些產(chǎn)品和什么價(jià)格合適，你的企業(yè)地點(diǎn)也合1、廣告廣告就是向市場(chǎng)提供信息，使大家對(duì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生更大的興趣。請(qǐng)看教材P38～39，討論：在圖中看到了什么？廣告牌招貼畫(huà)宣傳單名片價(jià)格單這些都是企業(yè)使用花錢(qián)少、效果好的廣告方法。但在具體選取時(shí)，注意遵守《廣告法》對(duì)做廣告的規(guī)定。491、廣告49①?gòu)V告形式——廣告牌制作廣告牌注意：要巧妙地利用詞句吸引更多的人來(lái)你的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。要用醒目、簡(jiǎn)潔的文字，鮮艷的圖畫(huà)或有特色的符號(hào)；安放在窗戶上、門(mén)上、墻上、房頂上、送貨自行車(chē)或汽車(chē)車(chē)身上。50①?gòu)V告形式50在細(xì)節(jié)上用足腦子篡改成語(yǔ)的幾則廣告：完美無(wú)“汗”（空調(diào)）一“明”驚人（眼鏡）默默無(wú)“蚊”（蚊香）“咳”不容緩（止咳藥）“飲”以為榮（飲料）隨心所“浴”（熱水器）百“衣”百順（服裝）“騎”樂(lè)無(wú)窮（摩托車(chē)）脫“影”而出（攝影）“飾”不可擋（飾品）有爭(zhēng)議的好廣告詞51在細(xì)節(jié)上用足腦子篡改成語(yǔ)的幾則廣告：51——宣傳板、招貼畫(huà)和宣傳單a、宣傳板尺寸要足夠大，放在店門(mén)口讓顧客都能看見(jiàn)；b、招貼畫(huà)貼在店墻面，有關(guān)商場(chǎng)當(dāng)天或近期的銷售信息全部公開(kāi)；讓顧客心中有數(shù)且口碑相傳；c、廣告單可以散發(fā)或放在商店進(jìn)門(mén)處讓顧客索取。如家樂(lè)福、好又多、麥德隆、伊藤等經(jīng)常隨報(bào)廣送廣告單。廣告單注意反應(yīng)有關(guān)特價(jià)、打折、新產(chǎn)品等信息?！?、價(jià)格單、信函和照片——報(bào)紙、廣播和電視52——宣傳板、招貼畫(huà)和宣傳單52②廣告內(nèi)容a、你銷售什么產(chǎn)品或服務(wù)；b、你的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量如何；c、你的產(chǎn)品價(jià)格和各種購(gòu)買(mǎi)條款；d、他們?cè)谀睦锬軌蛸I(mǎi)得到你的產(chǎn)品；e、你企業(yè)的營(yíng)業(yè)時(shí)間；f、你企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有什么與眾不同的地方。

53②廣告內(nèi)容532、銷售促銷銷售促銷是指你盡一切努力，使光顧企業(yè)的顧客購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品。①產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示是指你擺放產(chǎn)品的方法。理想的產(chǎn)品展示能夠使顧客更容易看到你的產(chǎn)品，更容易拿到你的產(chǎn)品，從而方便他們挑選和購(gòu)買(mǎi)。542、銷售促銷54②其他銷售促銷方法方法1，讓顧客嘗試新產(chǎn)品，免費(fèi)品嘗。如，新品咖啡上市，新品牛奶上市，新品飲料上市，新品糕點(diǎn)上市；方法2，有獎(jiǎng)購(gòu)物。買(mǎi)得多的顧客有機(jī)會(huì)得獎(jiǎng)品，促使顧客花更多的錢(qián)購(gòu)物；方法3，產(chǎn)品功能演示。如電磁爐、水果榨汁機(jī)、拖布；方法4，銷售配套使用產(chǎn)品。如，電筒與電池放在一起，鍋、鍋蓋與鏟子放在一起等。55②其他銷售促銷方法553、公眾宣傳什么是公眾宣傳？是通過(guò)報(bào)紙或雜志的報(bào)道來(lái)向大家介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)，是一種免費(fèi)的促銷方法。對(duì)一些理智的消費(fèi)者來(lái)講，公眾宣傳具有很好的促銷效果。因?yàn)樗麄兺ǔ２豢磸V告或不太相信廣告，他們更愿意相信關(guān)于報(bào)道你企業(yè)的內(nèi)容。對(duì)于微小企業(yè)，小勝靠智，建立良好聲譽(yù)的一個(gè)重要方法，是提高自己的銷售技巧。563、公眾宣傳564、提高銷售技巧通過(guò)廣告和各種促銷方法，已經(jīng)把顧客吸引到了你的企業(yè)，接下來(lái)銷售的好壞，就要靠你自己了。你的銷售技巧將決定你的成本。①你企業(yè)是哪種類型的銷售人員小品——麥先生買(mǎi)燈的經(jīng)歷（P49-51）574、提高銷售技巧57

②怎樣做一個(gè)成功的銷售人員第一，了解你的顧客和他們的需要第二，了解對(duì)待顧客的方法a、親切問(wèn)好，打招呼，注意微笑；b、有禮貌，衣著要整潔、干凈利索；c、主動(dòng)提供幫助，傾聽(tīng)顧客的要求；d、誠(chéng)實(shí)可信，把產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)缺點(diǎn)都告訴你的顧客；e、決不與顧客爭(zhēng)吵；f、記住對(duì)顧客說(shuō)謝謝、歡迎光臨、下次再來(lái)、請(qǐng)慢走等禮貌話。58②怎樣做一個(gè)成功的銷售人員58第三，了解你的產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品的方法企業(yè)銷售人員應(yīng)進(jìn)行專門(mén)的培訓(xùn)，要了解產(chǎn)品的性能、主要技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、主要特點(diǎn)，介紹產(chǎn)品好，好在哪里，要能說(shuō)出1、2、3幾點(diǎn)。見(jiàn)教材P54閱讀——討論。

通過(guò)對(duì)收音機(jī)這樣的介紹，顧客滿意嗎？

59第三，了解你的產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品的方法59促銷是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的第四個(gè)要素，是企業(yè)接觸到顧客的最后一塊踏腳石，

這4個(gè)方面是保證企業(yè)接觸到顧客的踏腳石，因此都要做好并配合使用。如果其中有一個(gè)方面做得比較差或沒(méi)做到，你都很難接觸顧客，你的企業(yè)就會(huì)處在危險(xiǎn)之中，甚至可能倒閉。60促銷是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的第四個(gè)要素，是企業(yè)接觸到顧客的最后一塊踏IYB培訓(xùn)課程

——市場(chǎng)營(yíng)銷

61IYB培訓(xùn)課程

——市場(chǎng)營(yíng)銷

1第一章了解你的顧客622一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷63一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷3

市場(chǎng)營(yíng)銷是指你盡一切努力去了解誰(shuí)是你的顧客，以及他們想要什么，需要什么。市場(chǎng)營(yíng)銷就是如何通過(guò)以下方式讓顧客滿意并使企業(yè)贏利：——提供顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)；——制定顧客愿意接受的價(jià)格；——讓顧客買(mǎi)得到你的產(chǎn)品或服務(wù)；——讓顧客了解并吸引他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。

64市場(chǎng)營(yíng)銷是指你盡一切努力去了解誰(shuí)是你的顧客，以及他們請(qǐng)見(jiàn)教材P1～P2看圖，請(qǐng)兩位學(xué)員角色扮演，讀！——做練習(xí)——討論——回答。65請(qǐng)見(jiàn)教材P1～P2看圖，5二、什么是市場(chǎng)

1、市場(chǎng)指大家去買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)品或服務(wù)的地點(diǎn)如菜市場(chǎng)、超市、商店、地?cái)?、干洗店、理發(fā)店、修理店、餐館、糕點(diǎn)房………66二、什么是市場(chǎng)1、市場(chǎng)指大家去買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)品或服務(wù)的地點(diǎn)6

2、市場(chǎng)指需要你的產(chǎn)品或服務(wù)并愿意為此花錢(qián)的顧客，包括個(gè)人或其它企業(yè)。

你的市場(chǎng)是什么呢？這是最要搞清楚的?！悻F(xiàn)有的顧客；——你希望在今后能爭(zhēng)取到的顧客；——你已經(jīng)失去但是希望再爭(zhēng)取回來(lái)的顧客。672、市場(chǎng)指需要你的產(chǎn)品或服務(wù)并愿意為此花錢(qián)的顧客，包括個(gè)3、討論：市場(chǎng)①交通運(yùn)輸?shù)氖袌?chǎng)是什么？所有需要交通運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)；所有并且愿意花錢(qián)乘車(chē)的客人。②校服產(chǎn)品學(xué)生家長(zhǎng)（學(xué)生只穿校服，不是市場(chǎng)）。③電腦產(chǎn)品個(gè)人；公司、企事業(yè)單位老板（員工只使用，不是市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)銷售是老板買(mǎi)單，找老板）。683、討論：市場(chǎng)8啟示：錢(qián)從哪個(gè)包里掏，哪個(gè)就是你的市場(chǎng)。發(fā)紙，請(qǐng)學(xué)員寫(xiě)出自己企業(yè)的市場(chǎng)！69啟示：9三、了解你的市場(chǎng)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了滿足不同的需要。

為什么人們要買(mǎi)自行車(chē)？因需要交通工具，出行方便。為什么要買(mǎi)漂亮衣服？因想使自己看上去有魅力、時(shí)尚。…………作為老板，一旦你清楚地知道了顧客的需要，你就可以決定為他們提供那些產(chǎn)品或服務(wù)。70三、了解你的市場(chǎng)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了滿足不同的需要。10怎樣了解市場(chǎng)呢？按照以下步驟——第一，了解清楚誰(shuí)是你的市場(chǎng)第二，了解清楚你的市場(chǎng)有多大第三，確保你的市場(chǎng)能讓企業(yè)獲得夠高的利潤(rùn)71怎樣了解市場(chǎng)呢？按照以下步驟——111、了解清楚誰(shuí)是你的市場(chǎng)①做到六問(wèn)

見(jiàn)教材P6打算向哪類顧客銷售產(chǎn)品？他們想要哪些產(chǎn)品或服務(wù)？他們?yōu)槭裁聪胍@些產(chǎn)品或服務(wù)？他們?cè)敢饨邮芏喔叩膬r(jià)格？顧客住在哪里？通常在哪里買(mǎi)東西？何時(shí)買(mǎi)東西？他們多長(zhǎng)時(shí)間買(mǎi)一次東西？每次買(mǎi)多少？誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力如何？尋找六問(wèn)的過(guò)程也就是市場(chǎng)調(diào)研。721、了解清楚誰(shuí)是你的市場(chǎng)12②掌握市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息越多，你在營(yíng)銷的四個(gè)方面做出的決策就越好。銷售什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)；制定什么樣的價(jià)格；如何讓顧客買(mǎi)得到你的產(chǎn)品；如何讓顧客了解你的產(chǎn)品并吸引他們前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。73②掌握市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息越多，你在營(yíng)銷的四個(gè)方面做出的決策③了解市場(chǎng)的方法——與顧客交談為什么買(mǎi)你的產(chǎn)品，是否滿意，還想要什么？——傾聽(tīng)顧客之間如何議論你的企業(yè)、你的產(chǎn)品或服務(wù)。——了解為什么不買(mǎi)你的產(chǎn)品，而去另外一家？——研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，4P怎樣做的?！儐?wèn)供應(yīng)商哪些產(chǎn)品比較暢銷；對(duì)你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品有什么意見(jiàn)或想法?！殚営唵斡涗?、銷售記錄和存貨記錄，了解哪些產(chǎn)品或服務(wù)比較暢銷。

——閱讀報(bào)紙、產(chǎn)品目錄、貿(mào)易期刊和雜志，收集有關(guān)新型產(chǎn)品或服務(wù)的信息和想法。74③了解市場(chǎng)的方法142、了解清楚你的市場(chǎng)有多大教材P10看圖閱讀溫馨建議：用可信裁縫店市場(chǎng)調(diào)查的方法了解的你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)有多大。

752、了解清楚你的市場(chǎng)有多大153、確保你的市場(chǎng)能讓企業(yè)獲得利潤(rùn)怎樣才能賺錢(qián)甚至賺比較多的錢(qián)？擴(kuò)大市場(chǎng)，產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)得越多越好！所有的企業(yè)都需要了解顧客和市場(chǎng)，經(jīng)常和定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，有助于你在銷售什么產(chǎn)品或服務(wù)、制定什么價(jià)格、如何讓顧客買(mǎi)得到你的產(chǎn)品、如何讓顧客了解你的產(chǎn)品并吸引他們前來(lái)購(gòu)買(mǎi)做出決策。763、確保你的市場(chǎng)能讓企業(yè)獲得利潤(rùn)16小結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷是指你盡一切努力去了解誰(shuí)是你的顧客，他們想要什么，需要什么。市場(chǎng)營(yíng)銷就是如何通過(guò)提供顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)，制定顧客愿意接受的價(jià)格，讓顧客買(mǎi)得到你的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客了解并吸引他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。你的市場(chǎng)是指需要你的產(chǎn)品或服務(wù)并愿意為此付錢(qián)的顧客，包括個(gè)人和其他企業(yè)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解你的市場(chǎng)——誰(shuí)是你的市場(chǎng)？你的市場(chǎng)有多大？確保你的市場(chǎng)能讓企業(yè)獲得利潤(rùn)。重要概念：顧客是你企業(yè)最重要的人，滿意的顧客會(huì)成為你的回頭客，會(huì)從你的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品；企業(yè)的銷售量會(huì)越大，企業(yè)的利潤(rùn)也就越大。77小結(jié)17第二章讓你的顧客滿意

7818市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論——4P理論4P這4個(gè)要素的英文單詞都以字母P打頭：

產(chǎn)品：Product價(jià)格：Price

地點(diǎn)：Place促銷：Promotion為了接觸到更多的顧客，需要組合這4個(gè)要素，所以4P理論也叫4P，S策略。79市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論——4P理論19一、產(chǎn)品什么是產(chǎn)品？你計(jì)劃向顧客銷售的東西。產(chǎn)品是你接觸顧客的第一個(gè)踏腳石！80一、產(chǎn)品什么是產(chǎn)品？你計(jì)劃向顧客銷售的東西。產(chǎn)品是你接觸顧客1、了解顧客的需要顧客之所以購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)橐獫M足自己的需要。見(jiàn)教材P15，請(qǐng)三位學(xué)員角色扮演：一位扮演顧客郭琳太太，一位扮演第一個(gè)餐廳的老板，一位陽(yáng)光餐廳的老板。討論——練習(xí)——思考811、了解顧客的需要212、顧客的需要發(fā)生變化見(jiàn)教材P16，學(xué)員讀。做生意要時(shí)刻傾聽(tīng)、了解顧客的意見(jiàn)。

822、顧客的需要發(fā)生變化223、提供顧客想要的產(chǎn)品我有哪些產(chǎn)品賣(mài)得不好？我銷售什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)？我有沒(méi)有賣(mài)得不好的積壓品？我為什么決定銷售這些產(chǎn)品或服務(wù)？我有顧客想要的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？833、提供顧客想要的產(chǎn)品我有哪些產(chǎn)品賣(mài)得不好？我銷售什么樣的我

見(jiàn)教材P18，現(xiàn)代家具店圖示。

一個(gè)真正的好產(chǎn)品是一個(gè)完整的產(chǎn)品——核心配套產(chǎn)品付款條件市場(chǎng)購(gòu)物品牌零配件宣傳品包裝升級(jí)以舊維修銷售人顏色培訓(xùn)外觀手續(xù)84見(jiàn)教材P18，現(xiàn)代家具店圖示。

核心配套產(chǎn)品付款條件市場(chǎng)購(gòu)4、尋找新的想法

①尋找新顧客。擴(kuò)展產(chǎn)品，原做居家家具，可以做學(xué)校、寫(xiě)字樓辦公家具、課桌；②尋找更多的顧客。制作面包，可以到醫(yī)院、學(xué)校旁邊去賣(mài)。③想想你能生產(chǎn)哪些新品種。如，一調(diào)味品老板，推出家庭秘制無(wú)公害蕃茄產(chǎn)品：

如蕃茄醬、蕃茄汁、蕃茄湯、蕃茄調(diào)味品。

854、尋找新的想法25二、價(jià)格價(jià)格是幫助你接觸到顧客的第二個(gè)踏腳石！當(dāng)你已知道了顧客需要什么產(chǎn)品，

86二、價(jià)格價(jià)格是幫助你接觸到顧客的第二個(gè)踏腳石！當(dāng)你已知道了顧1、價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷的第二個(gè)要素什么是價(jià)格？你的產(chǎn)品要換回的貨幣數(shù)。定價(jià)有兩種方法定價(jià)需要知道成本、價(jià)格和利潤(rùn)三者之間的關(guān)系——成本+利潤(rùn)=價(jià)格價(jià)格—成本=利潤(rùn)

成本加價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格比較法871、價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷的第二個(gè)要素成本加價(jià)法27你從銷售中獲得的利潤(rùn)取決于——①你從單位產(chǎn)品或服務(wù)中獲得多少利潤(rùn)？②單位產(chǎn)品或服務(wù)銷售多少數(shù)量？見(jiàn)教材P22，美味蛋糕店在定價(jià)時(shí)高端價(jià)格和低端價(jià)格嘗試閱讀——討論啟示：對(duì)微小企業(yè)薄利多銷是條生意經(jīng)。88你從銷售中獲得的利潤(rùn)取決于——282、如何制定價(jià)格定價(jià)原則：高到足以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)；低到足以使你的企業(yè)贏利。定價(jià)步驟：①知道你的成本總成本=材料+人工+租金+水電+交通+企業(yè)經(jīng)營(yíng)中所有其它成本產(chǎn)品價(jià)格—產(chǎn)品總成本=贏利見(jiàn)教材P23，閱讀陽(yáng)光快餐店產(chǎn)品價(jià)格——討論892、如何制定價(jià)格29②知道顧客愿意接受的價(jià)格顧客愿意接受你制定的價(jià)格，你的產(chǎn)品或服務(wù)才能賣(mài)出去。見(jiàn)教材P24，閱讀——討論如果調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客愿意接受的價(jià)格比你的成本還低，你就要想辦法降低成本。如果無(wú)法降低成本，就尋找新的想法，做另外一種產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)銷售。90②知道顧客愿意接受的價(jià)格30③知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格

一般地講，如果同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，你的價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，你就會(huì)吸引更多的顧客。如果你的價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，你的顧客就會(huì)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去購(gòu)買(mǎi)。91③知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格31

④知道使你的價(jià)格更具吸引力教材P26，圖，可見(jiàn)顧客的反應(yīng)和滿意。為了吸引顧客到你的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，有時(shí)你還可以采取特價(jià)促銷的方法。這樣做特價(jià)產(chǎn)品會(huì)使該產(chǎn)品的利潤(rùn)減少，但是一當(dāng)顧客買(mǎi)特價(jià)產(chǎn)品時(shí)，往往還會(huì)買(mǎi)些其它產(chǎn)品。特價(jià)促銷技巧上注意要經(jīng)常變換特價(jià)產(chǎn)品。打折也意味著更低的價(jià)格。

見(jiàn)教材P27圖，閱讀。92④知道使你的價(jià)格更具吸引力32三、地點(diǎn)你已經(jīng)知道了哪些產(chǎn)品和什么價(jià)格合適，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的第三個(gè)要素是地點(diǎn)。什么是地點(diǎn)？?jī)煞N含義——①指地理位置，你的企業(yè)所在地；②指讓顧客買(mǎi)得到你的產(chǎn)品或服務(wù)的各種方法，我們稱之為分銷。

地點(diǎn)是你接觸到顧客的第三塊踏腳石！93三、地點(diǎn)你已經(jīng)知道了哪些產(chǎn)品和什么價(jià)格合適，地點(diǎn)是你接觸到

1、地理位置——你的企業(yè)所在地討論：譚博美太太的陽(yáng)光快餐店開(kāi)在那里最容易吸引到顧客？小區(qū)、商業(yè)區(qū)、汽車(chē)站、學(xué)校、電影院、工廠旁邊、人多的地方？快餐店開(kāi)在哪里最好呢？941、地理位置——你的企業(yè)所在地快餐店開(kāi)在哪里最好呢？34對(duì)于零售商和服務(wù)商，理想的地點(diǎn)是有很多人來(lái)往或者居住的地方。見(jiàn)教材P38～39圖片，進(jìn)一步理解零售商或服務(wù)商對(duì)地點(diǎn)的選擇。95對(duì)于零售商和服務(wù)商，理想的地點(diǎn)是有很多人來(lái)往或者居住的地方。

2、分銷——讓顧客買(mǎi)得到你的產(chǎn)品對(duì)于制造商而言，企業(yè)位置是否設(shè)在靠近顧客的地點(diǎn)并不是很重要，重要的往往是：制造商的企業(yè)不是設(shè)在企業(yè)所在地，制造商的產(chǎn)品怎樣賣(mài)出去呢？便宜的租金或土地優(yōu)質(zhì)便捷的原材料供應(yīng)962、分銷——讓顧客買(mǎi)得到你的產(chǎn)品便宜的租金或土地36

①直銷——把你的產(chǎn)品直接賣(mài)給使用該產(chǎn)品的顧客。見(jiàn)教材P31：欣華制衣廠、現(xiàn)代家具廠、永固金屬加工廠

生產(chǎn)產(chǎn)品使用產(chǎn)品制造商顧客（直銷流程圖）97①直銷——把你的產(chǎn)品直接賣(mài)給使用該產(chǎn)品制造商顧客（直銷流直銷的利：有機(jī)會(huì)與顧客交談，了解顧客要什么，能出多少錢(qián)？直銷的弊：比較費(fèi)時(shí)間，單件生產(chǎn)企業(yè)成本比較高，為顧客送貨交通成本比較高。什么企業(yè)采用直銷呢？a、生產(chǎn)專用產(chǎn)品，如防塵服、會(huì)議桌……：b、顧客數(shù)量較少的產(chǎn)品，如旗袍服裝……；c、價(jià)格昂貴，顧客不常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，如大理石家具……；d、你生產(chǎn)的產(chǎn)品需提供配套服務(wù)，如防盜門(mén)（廠家保安裝）。98直銷的利：有機(jī)會(huì)與顧客交談，了解顧客要什38

②零售——把你的產(chǎn)品賣(mài)給店鋪和商店，再由他們把產(chǎn)品賣(mài)給使用該產(chǎn)品的顧客。見(jiàn)教材P33，可信服飾。生產(chǎn)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)和銷售產(chǎn)品使用產(chǎn)品制造商零售商（零售流程圖）顧客99②零售——把你的產(chǎn)品賣(mài)給店鋪和商店，再由制造商零售商（零售零售商的利：a、零售商與顧客保持聯(lián)系，使你騰出更多的時(shí)間從事生產(chǎn)和其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；b、零售商存儲(chǔ)你的產(chǎn)品，使你的企業(yè)減少存貨占用的資金；c、零售商通過(guò)廣告幫助促銷你的產(chǎn)品。100零售商的利：40零售商的弊：a、你給零售商的價(jià)格必須要比你直接給最終顧客的價(jià)格低；b、可能無(wú)法隨時(shí)掌握顧客的喜好和需要；c、零售商同時(shí)也銷售你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，對(duì)你的產(chǎn)品促銷力度可能不夠。101零售商的弊：41什么企業(yè)采用零售呢？a、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。如洗發(fā)水、牛奶、方便面等；b、生產(chǎn)顧客經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的低價(jià)產(chǎn)品。如肥皂、礦泉水、等；c、使用你產(chǎn)品的顧客比較多的產(chǎn)品。如杯子、碗、盤(pán)子等；d、使用你產(chǎn)品的顧客分布范圍比較廣泛。如農(nóng)機(jī)設(shè)備、飼料等。

102什么企業(yè)采用零售呢？42

③批發(fā)——把你的產(chǎn)品以很大批量賣(mài)給批發(fā)商，再由他們把產(chǎn)品以較小的批發(fā)量賣(mài)給零售商。見(jiàn)教材P34，迷人的服裝設(shè)計(jì)店生產(chǎn)產(chǎn)品使用產(chǎn)品制造商顧客零售商批發(fā)商（批發(fā)流程圖）從制造商那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品賣(mài)給零售商從批發(fā)商那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品賣(mài)給顧客103③批發(fā)——把你的產(chǎn)品以很大批量賣(mài)給批發(fā)商，制造商顧客零售商批發(fā)的利：a、批發(fā)商與零售商保持聯(lián)系；b、存儲(chǔ)和運(yùn)輸你的產(chǎn)品；c、促銷你的產(chǎn)品。批發(fā)的弊：a、你可能會(huì)與使用你的產(chǎn)品的顧客失去直接聯(lián)系，可能無(wú)法隨時(shí)掌握顧客的喜好和需要；b、批發(fā)商同時(shí)還銷售你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，對(duì)你的產(chǎn)品促銷力度可能不夠。什么企業(yè)采用批發(fā)呢？a、產(chǎn)量大、標(biāo)準(zhǔn)化的低價(jià)產(chǎn)品。如餐巾紙、紙杯等大眾化產(chǎn)品；b、使用你產(chǎn)品的顧客分布范圍非常廣泛。104批發(fā)的利：443、哪種分銷形式最適合你的企業(yè)當(dāng)確定自己企業(yè)采用哪種分銷方式時(shí)，請(qǐng)考慮——①產(chǎn)品a、你是生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品還是按定單生產(chǎn)？b、你是生產(chǎn)低價(jià)產(chǎn)品還是生產(chǎn)高價(jià)產(chǎn)品？c、你為產(chǎn)品提供特別的服務(wù)嗎？②顧客a、你的顧客數(shù)量是多還是少？b、你的顧客在哪里？在附近還是在很遠(yuǎn)的地方？c、他們通常買(mǎi)多少？1053、哪種分銷形式最適合你的企業(yè)45③企業(yè)a、你的企業(yè)在哪些方面有困難？（人力、倉(cāng)儲(chǔ)、促銷、時(shí)間等）如果由其他人做，你的企業(yè)會(huì)有所改善嗎？b、如果全部依靠自己，你的企業(yè)在最好的情況下能夠做到什么程度？如果你把產(chǎn)品賣(mài)給零售商或批發(fā)商，企業(yè)會(huì)有所改善嗎？怎樣改善？106③企業(yè)46④銷售、成本和利潤(rùn)a、在不同的分銷形式下，你的產(chǎn)品銷售量會(huì)有多大？b、你產(chǎn)品的產(chǎn)量和銷售量是否能夠滿足零售商或批發(fā)商要求的數(shù)量？c、哪種分銷方式能夠使你的企業(yè)實(shí)現(xiàn)最高銷售量？獲得最大利潤(rùn)？107④銷售、成本和利潤(rùn)47四、促銷你已經(jīng)知道了哪些產(chǎn)品和什么價(jià)格合適，你的企業(yè)地點(diǎn)也合適,促銷是你接觸到顧客的最后一塊踏腳石108四、促銷你已經(jīng)知道了哪些產(chǎn)品和什么價(jià)格合適，你的企業(yè)地點(diǎn)也合1、廣告廣告就是向市場(chǎng)提供信息，使大家對(duì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生更大的興趣。請(qǐng)看教材P38～39，討論：在圖中看到了什么？廣告牌招貼畫(huà)宣傳單名片價(jià)格單這些都是企業(yè)使用花錢(qián)少、效果好的廣告方法。但在具體選取時(shí)，注意遵守《廣告法》對(duì)做廣告的規(guī)定。1091、廣告49①?gòu)V告形式——廣告牌制作廣告牌注意：要巧妙地利用詞句吸引更多的人來(lái)你的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。要用醒目、簡(jiǎn)潔的文字，鮮艷的圖畫(huà)或有特色的符號(hào)；安放在窗戶上、門(mén)上、墻上、房頂上、送貨自行車(chē)或汽車(chē)車(chē)身上。110①?gòu)V告形式50在細(xì)節(jié)上用足腦子篡改成語(yǔ)