促銷員培訓講義

第一章促銷員的培訓

一、促銷員工作的重要性

促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促銷員正是實現這關鍵一跳的關鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產品是一個艱難的過程，促銷員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產品，并讓顧客感到他所購買的產品是物超所值的。要作到這一點必須詳細的、耐心的講解所售的產品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點需要促銷員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。

另外，促銷員是顧客能接觸到的唯一一個廠家的人員，促銷員代表著公司的形象，顧客在沒深入了解產品之前，他對公司的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。促銷員良好的促銷服務可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場，因為良好的促銷服務可以使顧客作到以下三點：

顧客重復購買

顧客相關購買

顧客推薦購買

著名的銷售數字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產生購買意向，1名顧客達成購買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補。由此可見向顧客提供優(yōu)質的產品或滿意的服務是每一位促銷員的重要職責。

二、優(yōu)秀促銷員應具備的基本素質

（一）熱愛公司、熱愛崗位

一名優(yōu)秀的促銷員應該對所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。

（二）熱情主動的服務態(tài)度

促銷人員還應具備對顧客熱情主動的服務態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務，在接受你的同時來接受你的產品。

（三）敏銳的觀察力和洞察力

優(yōu)秀的促銷員還應具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對性地進行誘導。

（四）高超的語言溝通技巧和談判技巧

優(yōu)秀的促銷員還應具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質，才能讓顧客接受你的產品并在與顧客的價格交鋒中取勝。

（五）良好的心理素質

除以上的素質外，還應具備良好的心理素質。這很關鍵，因為在促銷過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質是不行的。

三、促銷員行為規(guī)范

（一）儀表規(guī)范

干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應該時刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到如下要求：

•注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；

•化妝要適宜，不宜濃妝；

•不能戴太大的耳環(huán)；

•指甲不要留得太長，也不要染色；

•著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；

•要求穿高跟鞋；

•不要吃有異味的東西，避免口中的異味。

（二）用語規(guī)范

促銷員應保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。

（三）服務規(guī)范

1、言語舉止符合規(guī)范。

2、對產品及相關專業(yè)知識諳熟，當顧客的好參謀，不浮夸產品功能或功效。

3、熱情、自信地待客，不冷落顧客。

4、顧客較多時，應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮。

5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。

6、為顧客拿產品或進行包裝時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手。

7、收錢、找錢均應使用雙手。

8、不管顧客是否購買，均應文明待客、禮貌送客。

9、不強拉顧客。

10、不中傷競品。

（四）行政紀律

1、準時上、下班，上班時間內不允許出現空崗。

2、請假應遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。

3、就餐時間嚴格遵照賣場規(guī)定。

4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等。

5、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。

6、不得坐、靠著待客。

7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。

8、不得兼職。

（五）貨款管理

1、工作時間內妥善保管，上、下班交接要全面、仔細。

2、有收貨款的人員：

a、是經銷商的產品，當天與經銷商指定負責人結算，并得到簽名認可；

b、是賣場的產品，下班時即與賣場指定負責人結算，并得到簽名認可。

3、負責貨款產品、贈品以及各種物料的安全，若有遺失，照價賠償。

4、做好售點各種銷售記錄，并及時向上級匯報。

5、不得挪用貨款、產品等各種本企業(yè)及賣場的財、物。

（六）售后服務處理規(guī)范

1、對購買后的回頭咨詢的顧客，應熱情、耐心地予以解答。

2、對待投訴，應熱情地接待，確認投訴內容是否確因本公司的產品或服務引起的；若不是也必須耐心解釋。

3、確因本公司的產品或服務引起的，應確認是否使用不當引起的；對于用法不當引起的，應悉心講解，并表示歉意。

4、確因質量問題引起的，應予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司。

5、問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務主管或其他上級匯報。

6、業(yè)務主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴大。

7、馬上填制〈投訴處理辦法申請表〉，向銷售總部提出申請，獲準后方可執(zhí)行；

8、及時與顧客協調處理，并取得相關部門證明（如鑒定報告、診斷病歷卡、費用發(fā)票等），簽定〈投訴處理協議〉（見附表），達成正式諒解。

9、月底將所有相關資料（賣場小票或證明、相關部門證明、顧客有效證件復印件、上級批復的申請、協議等）寄回銷售總部。

10、整個處理過程應注意隔離事件，嚴防事件被媒體進行不利的報道。

（七）考核條例（略）

四、促銷的技巧與藝術

（一）、促銷中的MAN原則

一個優(yōu)秀的促銷員經過長期的工作經驗積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類：

A：漫不經心、隨便看看的；

B：有購買意向，前來打聽價格的；

C：想購買但還存在猶豫心理的；

D：能夠作出決策、馬上購買的。

如果能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權的人花費太多的時間。要注意擁有購買力（MONEY）的人、購買決定權（AUTHORY）的人、購買需求（NEED）的人，以上稱之為MAN的原則。要學會如何觀察，通過MAN的原則：一個成功促銷員是能夠看出MAN原則的高手。

我們的目標消費群是中學生，由于我們的產品價格比較高，所以學生單獨購買的可能性不高，家長陪同購買的可能性比較大，特別是媽媽陪同的比率在80%以上。這一階段的女性的消費特征是：精打細算、辦事認真、愛嘮嘮叨叨、斤斤計較、比較難對付。

對付這樣的消費者一定要有耐心，針對其消費特征進行促銷。

在促銷中可以采取以下策略：

對付精打細算的：可以采取施以小恩小惠贈送其一些小禮品

對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄

對于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題

（二）、AIDA促銷法講解

在確定顧客的身份之后，接下來可以遵循AIDA法的順序開展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把AIDA的每一步做好。

AIDA——注意，興趣，欲望，行為。

許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時，需要考慮運用這個過程。

AIDA促銷法介紹：

（三）、DIPADA推銷模式講解

（四）、FABE費比模式促銷法講解：

FABE費比模式是美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士，臺灣中興大學商學院院長郭昆漠教授提出來的，是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過一步一步的誘導達到成功促銷的目的。

FABE促銷法講解：

F：代表產品的某項特征，特別是產品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征；

A：代表分析產品特征的優(yōu)點；

B：盡數產品帶來的利益；

E：以真實的證據說服顧客。

例如：

以E100分真人發(fā)音這一功能來介紹一下FABE促銷方法？

第一步：向顧客介紹E100所具有的真人發(fā)音功能

我們的E100分的發(fā)音是由真人發(fā)音的，由語言學家的真人發(fā)音，而不同于市場上其他產品的電子發(fā)聲。

第二步：向顧客介紹真人發(fā)音的優(yōu)點

E100分由于使用語言家（中央電視臺著名播音員）的標準英語發(fā)音，語音準確、清晰。

第三步：向顧客說明真人發(fā)音帶來的好處

便于學習者跟讀、模仿以及矯正自己的不正確的發(fā)音。

第四步：讓顧客親自操作，感受真人發(fā)音的效果，從而說服顧客購買

點擊出發(fā)音較長的句型，讓顧客試聽真人發(fā)音的效果，勸其購買，達成交易。

五、促銷案例講解

（一）促銷中處理異議的幾種方式

1、第一種方法是“是”，“但是”法。

在促銷中顧客永遠是對的，即使不對，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛在的異議，但同時用另一種說法抵消他，通過充分陳述實情，而與潛在顧客取得一致的意見。比如顧客說“E100太貴了”，你就對他說“是呀！的確貴了點，但是它可以使用六年，還是挺劃算的不是嗎？”。

2、第二種方法是迂回法。

把顧客的異議轉化為購買的原因，當顧客的異議是錯誤時，對促銷更加有效。比如顧客說“許多人買的都是復讀機，很少有人買E100”。你就對他說“現在是數碼時代，真正有眼光的人、有遠見的人都不會買復讀機，而買數碼類的學習機”

3、第三種方法是舉例法。

當異議是建立在顧客對產品功能的效果懷疑時，應當告訴顧客，其他顧客剛開始也有這種疑慮，但使用了產品之后，就打消了這種顧慮。比如顧客說“E100真的對學生的學習有效嗎？”你可以說“我理解你的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮。但他們使用產品一周后就沒有這種顧慮了”。

北京立信廣告藝術公司在代理多家知名品牌公司的促銷活動及促銷人員的管理、培訓過程中，將培訓促銷員的辦法總結為：

一、強化促銷人員市場觀念

談起市場觀念，可能大多數促銷員都會說，不說是“以顧客為上帝”？其實不然。立信公司在促銷員管理教育上，一直強調對于奮戰(zhàn)在市場一線的促銷員來說，“以顧客為上帝”只是其市場鏈的一個環(huán)節(jié)而已。從廣義的范圍來看，顧客不僅僅是購買我們產品的現實消費者，逛商場的潛在顧客、貨比三家的準顧客、商場經理、商場營業(yè)員、商場的促銷領班以及商場的促銷員同事等，都是我們的顧客。

對于現實顧客來說，我們的促銷員失敗了一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是我們失去了一次口碑宣傳的良好機會，或許這位顧客就是我們的第一位購買者，如果我們每個促銷員都有這樣的意識，都有這樣的市場觀念，那我們還愁我們的產品走不進千家萬戶嗎？我們的促銷員需要的就是這樣的市場觀念。

對于潛在顧客來說，我們沒有給他留下好的印象，沒有讓他記住我們的產品和品牌，我們失去的不僅僅是一個現實的顧客，我們也同時失去了一批潛在顧客。

對于內在顧客來說，如果我們的促銷員了也能把他們當作上帝來對待，那實際上不僅僅促銷員一個人在努力，實際上那是一個團隊在作業(yè)。他們的一句推薦，勝過我們促銷員的千百句話語；他們的一個暗示，強過我們促銷員多少次的推銷。換句話來說，他們要變成我們的敵人，尤其是競爭對手的促銷員，只要一句不得體的話就夠了，且損失也非常大；但要贏得他們的良性的競合，我們需要的是大局的市場觀念，雖然很難，但換來的收益卻是損失所無法抵上的。

二、塑造促銷心態(tài)

立信公司進行促銷員心態(tài)培訓時，利用講故事的方法，使促銷人員更易領會，達到更持久、更有效。

1、做事先做人，推銷產品先推銷自己。

有這樣一個應聘的故事：講的是一個應聘者到一家企業(yè)去應聘市場方面的職位。到了面試場合，發(fā)現已排了黑壓壓的一排隊伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒看到排在最后的他就已經決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應聘者寫一張紙條交給通過服務小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結果是這位先生成為最后的錄用人選。原來他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒看到第三十位應聘者之前，請不要先下結論！

通過這樣的故事，讓促銷員在恍然大悟中明白：推銷的力量競是如此的巨大和強大。

2、走出山外看山。

在促銷工作中，我們不能抱著產品賣產品，否則只會“山重水復疑無路”，走出產品之外，或許就會是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推銷梳子”的故事一樣，就產品本身的功能價值而言，是沒有和尚的需求點的，但是如果把梳子的附加價值與和尚的文化需求結合，我們會發(fā)現這里就有一個很大的市場空間。在我們的日常促銷中，如果我們多一些這樣的意識，我們就不會只局限于“打折”“降價”“贈品”的怪圈中而不可自拔。

3、逆向思維艷陽天，從正確地做事到做正確的事。

記得剛發(fā)明圓珠筆時，曾掀起一陣使用圓珠筆的高潮，對鋼筆的沖擊非常大。但是后來，又發(fā)現一個嚴重的問題那就是圓珠筆筆芯在剛用到10萬字的時候，就開始滴油，非常麻煩。眾多的企業(yè)都在潛心研究和攻克這個難題。但總是找不到合適的解決方法，不是成本太高（已超過了鋼筆的成本）就是不能根本解決問題！怎么辦？這下子可讓鋼筆生產廠家樂壞了。畢竟解決了難題就掠奪了鋼筆的很大一部分市場。最后，這么一個行業(yè)難題是位小學生給解決的。既然圓珠筆筆芯在用到10萬字就滴油，如果正好在10萬字的時候就把筆芯用完了，不就解決問題了嗎？這簡直是太棒了！讓眾多的科學家們大跌眼鏡！戰(zhàn)術再好如果偏離了戰(zhàn)略方向豈不是“南轅北轍”？正確地做事固然很好，但在我們的促銷工作中更多地需要地是做正確的事，否則再苦再累使盡渾身解數，銷量也無法上去。這就是逆向思維的力量。

4、要做就做第一。

因為只有第一，你才會被人注意到，你才不會被淹沒在競爭的人群中。作為一個促銷員，就是要有一種敢爭第一的促銷心態(tài)，否則只會像驢子拉磨一樣整天在以產品為中心以活動賣場范圍為半徑劃定的固定圓圈內兜圈子。作為一個促銷員，在你所在的賣場里，你是不是做到第一？在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到第一？做到了第一，對于商場來說，你有了人情；對于賣場同事來說，你有人脈；對于公司同事來說，你有了人氣；對于自己來說，你有了人運！從此，你的人生職業(yè)已經上一個臺階。

5、學會做生活的有心人。

立信公司在代理百事可樂的促銷活動時，曾有一位促銷員，他一直認為促銷員是一個很有挑戰(zhàn)性的工作。他是這么想的也是這么做的且做得相當出色。他自己設計了一種銷售統(tǒng)計報表，包括日報表、周報表和月報表。通過這些報表，我們可以知道大量的信息和數據：自己的品牌所有型號在一天里賣了多少？單個型號在一個月里賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時候？一周的出貨高峰期在什么時候？一天的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷型號有哪些？不暢銷的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量產品是什么型號？利潤產品是什么型號？占位產品又是什么型號？競爭對手與我們相對應的產品又是什么型號等等？我想：如果做促銷員做到這樣的份上，那是沒什么賣不出去的了啦！

6、持之以恒，一天比一天進步一點，你就會成功

做促銷，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會有質變；同時對自己的目標要有清醒的認識和明確的細分。當然，目標不僅體現在銷量上，銷量只是促銷員的工作內容之一。還有更多體現目標的工作內容，比如：終端生動化、品牌形象化、數據報表化、信息及時化、客情穩(wěn)定化、對手共生化等，都是通過促銷員平時的瑣碎和平凡工作來體現，我們如何把這些細節(jié)性的工作做好做深做透，這是值得每個促銷員和促銷員的管理者認真考慮的。水滴都石穿，何況我們活生生的人？

三、定位職業(yè)素養(yǎng)

1、找準職業(yè)定位：為自己打工

做促銷員，很瑣碎，很單調。如果沒有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。這是很正常的。立信公司在培訓時，不斷引導他們，讓他們認識到：做促銷是主觀上奉獻組織，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入組織，組織會因為你的努力而成功，你也會因為組織的成功而成長和受益。

讓我們的促銷員意識到職業(yè)定位的三個層次謀生、謀職、謀事所產生的不同效果，謀生只會讓他可能養(yǎng)家糊口、謀職會讓他小有積蓄、謀事才會讓他享受生活的樂趣和工作的樂趣。當然，前期的量變必不可少。

2、修煉職業(yè)語言，敢說能說會說；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。

敢說敢干是一個優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀促銷員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己產品與對手的產品結合來說？如何把自己的產品與對手的產品組合來賣？如何把產品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產品的優(yōu)點被不認同的消費者接受？正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產品完全靠運氣；二流促銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求。立信公司培訓的促銷員，不斷磨練，使大家都成為一流的促銷員，一流促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。

4、規(guī)劃生涯設計：不想當將軍的士兵不是好士兵，沒當過士兵的將軍不是好將軍。

作為促銷員的管理者和培訓者，立信公司認真為他們規(guī)劃生涯設計，一方面要讓他們認識到：萬丈高樓高地起，必須做好基礎工作，只有在平凡的崗位上經過幾煮幾煅之后才會最后“得道成仙”，正所謂沒當過士兵的將軍不是好將軍。與此同時，也要讓他們認識到：不能甘于平凡工作，要引導他們積極向上，激發(fā)他們的激情和潛意識，多出成績多向上發(fā)展，只有不甘于平庸的成績和成就才能取得別人無法取得的成就，正所謂不想當將軍的士兵不是好士兵。

第二章促銷員的管理辦法

促銷員管理守則

總體信念：

對客戶：愛心、耐心、關心、熱情、細致、周到

對社會：增加就業(yè)機會，促進社會繁榮，創(chuàng)造社會價值，推動社會進步

對國家：以產業(yè)報國，為民族爭光

對人類：愛心、環(huán)保、健康

一、促銷員主要崗位職責：

1、負責在賣場內向消費者派發(fā)促銷宣傳單，并介紹××產品。

2、負責賣場產品的理貨及清潔工作，保證促銷活動的正常進行。

3、負責在促銷期間憑消費者購買憑證按兌獎要求兌換相應獎品。

4、促銷員直接向立信公司促銷督導員負責。

5、促銷期間促銷員必須遵守立信公司的各項考核制度。

6、始終保持親切友善的態(tài)度為顧客介紹產品，積極推銷商品。

7、積極征求顧客對產品及服務的意見，并及時反饋給我們。

8、積極反饋競爭對手的促銷活動的時間、地點、內容。

9、執(zhí)行本公司規(guī)定的顧客接待服務規(guī)范。

10、在開展促銷活動時，根據公司安排做好各項促銷活動。

11、嚴格遵守商場的各項規(guī)定。

二、促銷員服務規(guī)范及規(guī)章制度：

身為本公司促銷員，一旦上崗，你就代表著客戶、廠商、本公司的形象，因此我們所有促銷員應保持服飾整潔，注意行為舉止與公司形象相稱。

1、微笑。應經常保持微笑，不僅令人舒服，也能提高工作情緒，要以自信友好的精神面貌，接待顧客，以誠待人；

2、杜絕使用污言穢語、冒犯顧客；

3、促銷員在工作時應保持儀態(tài)端正，落落大方，精神飽滿，面帶微笑；

4、顧客咨詢時應以禮貌而熱情的態(tài)度，表述清晰,語氣誠懇自然。并用標準普通話向顧客介紹產品，不要貶低同類產品。熟知產品性能、規(guī)格、用途、產地、質量、價格及保養(yǎng)方法，充分體現專業(yè)化的服務。

5、衣著整潔、大方、干凈得體，不準濃妝艷抹，奇裝異服。

6、每次活動配發(fā)小禮品，不可拒為私有。

7、上崗期間不允許坐柜、靠柜，聚伙閑聊，看書看報，外出閑逛、長時間會私客或私自購物等；

8、在工作期間如發(fā)現現場問題，應及時向柜長、廠商的有關負責人報告、說明；如無法解決，請速與督導員聯系。

9、促銷員必須嚴格按公司要求按時出勤，不得遲到早退，原則上不允許請事假。

10、在崗期間，不經公司允許，不得擅自調動換崗。

11、由本公司統(tǒng)一管理臨時促銷員，不得擅自服務于其他客戶，隨叫隨到，一經

發(fā)現，自動離職。

12、促銷員每日必須向督導匯報前日促銷活動的相關數據（兌獎品種、數量、憑

證），應有計劃地向督導員領用促銷禮品，確保獎品不能出現短缺現象，影響

兌獎活動的順利進行。

13、促銷員每日必須在督導員的考勤巡場打分表上簽名，活動后認真提交活動報

告。

三、促銷員日常用語：

促銷員應能熟練的掌握運用語言：

1、先生/女士您好，您在選××嗎？……

那您不妨看一看××產品，××產品正在推出“××”大型促銷活動……

2、您好，您以前聽說過××品牌嗎？……

3、先生/女士您好！非常感謝您選購××產品，歡迎您參加“××”活動，煩請將您的購物小票拿給我作為兌獎憑證……

4、如果您現在選購××產品，，就有機會參加××產品的“××”抽獎活動……

5、非常感謝您能向您的親友推介我們的產品；

6、歡迎您能再次選購××產品；

7、再見。

四、促銷權義：

在活動現場及工作商家，如遇客戶、公司提出不合理要求，促銷員有權提出問題，并進行合理解決。

五、工資發(fā)放及獎勵條例：

1、工資發(fā)放以一個促銷方案為單位，一個促銷活動結束后工資統(tǒng)一發(fā)放；

2、促銷員領取工資應按規(guī)定的時間來公司，攜帶身份證原件，嚴禁代領；

3、對在崗期間表現突出者，工作努力、有特殊貢獻者（如能在工作期間解決顧客和產品上的糾紛，能發(fā)現工作中的一些問題，提出合理化建議被采用者；能維護客戶、公司經濟利益及名譽者；積極工作，講究效率以優(yōu)良的服務為公司贏得良好聲譽者；發(fā)現事故苗頭，及時采取措施，防止重大事故者。）給予30-60元的獎勵；對接到客戶表揚電話者給予30元的獎勵；

4、根據考勤表打分表給予相應的獎勵和處罰；

六、處罰：

1、促銷員如遲到、早退、脫崗、促銷服未穿及不整潔者，每次罰款30元。

2、丟失或兌錯促銷品，按等值全額賠償。

3、兌獎臺或促銷服如丟失、破損按等值全額賠償。

4、促銷員在促銷期間不得聊天、吃東西、做與促銷無關的事情，否則每次扣除50元。

5、促銷員不按要求站位或促銷不積極，每次扣除100元。

6、促銷期間擅自改變促銷臺擺放位置導致擺放位置不明顯，扣除50元。

7、促銷期間如有偷盜行為，一切賠償費用由促銷員承擔，同時扣除200元。

8、因促銷員工作不當，與客戶及消費者發(fā)生沖突造成損失的，責任由促銷員承擔，并扣除100元。

9、促銷期間促銷員如有揭、刮獎卡或非法買賣促銷品行為，扣除促銷員全部促銷費。

10、促銷期間促銷員如與店方工作人員非法打印購物小票，則扣除促銷員全部促銷費。

11、不服從督導員管理，公開頂撞、無理取鬧妨礙促銷工作的進行，扣除50元。

12、不按要求認真填寫各類表格，并及時上交各類結算憑證者，扣除30元。

13、保守公司業(yè)務秘密，如有泄密現象，一經查實扣罰100元。

14、不按要求發(fā)放宣傳單張及正確張貼POP，對商場缺貨現象不及時反饋，一次給以警告，二次以上給以扣款20元。

15、促銷員必須按公司要求參加有關培訓，不得無故請事假、遲到、早退，如有違返者，扣罰20元。

七、促銷崗前培訓：

1、促銷員管理守則的培訓；（促銷主管培訓）

2、促銷機制的培訓（促銷內容、時間、地點等，由促銷主管培訓）；

3、產品知識培訓；（由廠家負責培訓）

4、促銷技巧的培訓；（促銷主管培訓）

八、經濟責任：

員工在上崗期間必須勤奮、盡職，不使公司財物及利益受到損失，如果因為員工的粗心大意、疏忽失職、蓄意破壞而造成公司和客戶資產的短缺和損壞，員工負有經濟賠償責任，賠償金額按實際情況由公司另行決定。

九、請促銷員認真的閱讀本公司的《促銷員管理守則》

注：本促銷員管理守則解釋權最終歸河北立信廣告藝術有限公司所有。

臨時促銷員獎罰制度

一、獎勵：

在崗期間我們對表現突出者、工作努力、有特殊貢獻者獎給予獎勵。

二、處罰：

1、上班遲到、早退（遲到30分鐘以上，做曠工處理）；

2、在工作時間私事會客；

3、在上崗期間私人購物；

4、在崗期間不配合廠商工作安排；

5、違反促銷員規(guī)章制度者；

6、在崗期間擅自離崗；

促銷人員管理制度

促銷員在參加立信公司的促銷活動期間，應遵守如下規(guī)章制度：

1、自被立信公司錄用為促銷員起，即身為立信公司的一員，應嚴格遵守立信公司相關的規(guī)章制度，服從公司的各項安排。

2、工作期間嚴格執(zhí)行公司的各項要求，不遲到、不缺席，按時參加公司培訓，上交物品表單、提報零售量，領取物料及工作總結等。

3、促銷員在公司內進行各種工作時,應保持安靜、整潔的工作環(huán)境。

4、進行各項促銷活動前,詳細了解活動的規(guī)則和促銷機制,保證促銷活動順利進行。

5、嚴格按活動要求時間全程工作,不允許中途退出或請假。促銷員工資按日薪30元/天計算，整個活動全勤的促銷員再發(fā)放獎金30元/月。特殊原因中途無法繼續(xù)工作時，應提前一周由本人提供有效證明并以書面形式向公司辦公室提出申請，公司批準后將扣除應得工資的50%作為違約金，公司不接受其他人隨意轉告，否則按自動缺勤處理，扣除全部工資并不再錄用。

6、促銷員在工作期間如發(fā)生遲到、早退、脫崗、促銷服未穿及不整潔的行為，每次扣罰30元。

7、丟失或兌錯促銷品，按等值全額賠償。

8、兌獎臺或促銷服如丟失、毀損按等值全額賠償。

9、促銷員在促銷期間不得聊天、吃零食、做與促銷無關的事情，否則每次扣罰50元。

10、促銷員在活動期間應遵守廠商和公司要求，不執(zhí)行活動內容或促銷態(tài)度不積極者，扣除應得工資的50%，并取消促銷資格，公司將永不再錄用。

11、促銷期間擅自改變促銷臺擺放位置導致擺放位置不明顯者，扣罰50元/次。

12、促銷員應嚴格個人行為，不隨意拿取促銷物品、造假、揭刮獎卡或非法買賣廠家促銷品，如發(fā)現偷盜、造假等應全額賠償，扣除全部工資并做開除處理。

13、促銷員在工作中與消費者發(fā)生沖突造成損失的，損失由促銷員全額承擔，同時扣除全部工資并開除處理。

+

第三章促銷員的工作方法

一、促銷前的準備工作

1．選擇合適的促銷方式

針對直接促銷時目標顧客集中、人群流動頻繁和宣傳效果好的特點，立信公司設立的促銷目的主要有：

（1）鼓勵顧客大量購買，迅速提升銷售量；

（2）吸引競爭對手的顧客改變購買習慣，打擊競爭對手；

（3）爭取潛在顧客嘗試購買或使用；

（4）使顧客盡快熟悉新產品，促進新產品的銷售；

（5）給顧客帶來新鮮感，加深品牌影響；

（6）可以和顧客進行面對面溝通，增進顧客對產品的熟悉感，建立顧客對產品的忠誠度和美譽度；

（7）促進產品的銷售，給賣場帶來銷售人氣，有助于與終端賣場建立良好的客情關系。

立信公司首先企業(yè)根據自身的銷售環(huán)境，明確促銷的主要目的，促銷目的明確以后，針對不同的目的和消費群體選擇合適的促銷方式。比如產品贈送、價格折讓等可以讓顧客瞬間產生購買欲望，從而發(fā)生購買；積分促銷可以使顧客不斷增加購買次數；免費使用讓顧客初次嘗試；刮刮卡等增加顧客的游戲樂趣，促進銷售。

2．確定促銷主題

立信公司每接到一個客戶的促銷任務時，都要確定一個有購買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動都必須有一個正當的理由，讓顧客如利用節(jié)假日、紀念日和新品上市作為活動的理由，不然會給顧客留下低價甩賣、產品銷售不暢等錯覺。

活動促銷不能一成不變，立信公司將依據客戶產品（或服務）的不同特性，根據時尚、節(jié)日等各種契機找出新的恰當的促銷主題。

3．與客戶共同選擇合適的促銷場地

選擇好適合作促銷場地，對于促銷成功也非常重要，選擇作促銷的場地最好具備如下條件：

（1）銷售量大；

（2）地理位置好，有合適的促銷場地；

（3）人流量大、形象好、影響力大；

（4）促銷商圈的顧客群，與促銷產品的定位、目標消費群相一致；

（5）合作單位有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價等。

4．規(guī)范制度，明確職責

立信公司制定了一套完整的促銷制度與相關促銷表格，各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立規(guī)范的管理和流程設計，并明確各種人員的職責，做到各司其職，保證促銷活動的正常運轉。

（1）促銷管理表格

①促銷員工作日報表。內容有：各人當日贈品領用、消耗、退回情況，當天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其它異常信息。此表由現場促銷人員填寫。

②促銷日報表。內容有：當日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領用、消耗、退回數量，競品信息反饋，其它異常信息。此表由現場促銷負責人填寫。

③促銷效果檢核表。內容有：促銷現場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與超市合作狀況等方面檢核記錄。此表由指定促銷檢核人員（如項目經理、銷售經理）填寫；

④促銷費用支出單。包括促銷品費用、促銷員工資單等。

（2）促銷管理制度

促銷活動時間越長，越容易在促銷過程中出現某一環(huán)節(jié)的失控，比如活動期間斷貨、斷禮品，廣告宣傳品或禮品丟失或準備不足，促銷員遲到、串崗，新補充的促銷員對促銷活動不清楚，廣告宣傳品布置混亂，理貨無人具體負責，出現意外事件不知如何處理等，基于這種情況，要規(guī)范促銷活動的制度，明確每一執(zhí)行人的崗位職責，并有專門人員督導促銷。

①明確每一執(zhí)行人的崗位職責。每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責，有專項檢查辦法和獎罰規(guī)定。

②規(guī)范促銷員的薪資體系和考核體系。建立一套固定工資與浮動工資、基本福利待遇相結合的薪資體系。

③制定并推行促銷的日常管理制度。如考勤制度、日常報表制度、現場管理制度、贈品管理制度、例會培訓制度，以及離職制度等等。

6．準備工作的注意事項

①實質性的準備工作，為避免某項工作出現疏漏而影響整體進程，需將準備工作細分責任，落實到人，規(guī)定完成時間，規(guī)定檢查人，促銷前確認各項工作到位。

②如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示和現場演示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執(zhí)行予以輔導。

③活動前應制作相關人員通信錄，保證聯系方便，同時了解促銷過程中超市的聯系人（如柜組長）以及出現嚴重問題要找的超市負責人的聯系方法。

④充足的貨源是銷售得以保證的基礎。如果促銷開展后出現缺貨現象，往往直接影響促銷效果。企業(yè)根據活動規(guī)模確定促銷產品的儲備數量，活動前銷售人員要落實相關訂單，確保活動期間超市有充足庫存。

⑤必須在促銷活動前一天做好產品上架、理貨工作，貼好價格標簽，布置好宣傳品等工作，避免活動當天才去做，以免引起現場混亂，給超市造成不便。

⑥辦好相關手續(xù)或協調好相關部門，如場外促銷需要到城管大隊辦理好手續(xù)。

二、促銷活動現場執(zhí)行要點

1．提前布置好促銷現場

立信公司會提前制作和準備好促銷物品，落實促銷臺和備足產品，搭建舞臺等，布置的時候合理運用各種物料進行現場布置，保證一定的牢固性，以免被風吹倒。

2．抓住黃金時段，制造現場氣氛

對于促銷時段來說，節(jié)假日全天、平常的中午下班時間、下午下班后一直到晚上8時左右都是黃金時段，均應全力抓住這些黃金時段進行促銷宣傳。

3．促銷信息傳達到盡可能多的顧客

促銷信息要能傳達到盡可能多的目標顧客，可以采取如下措施：

①促銷信息內容要清楚明了，要有醒目的標題。

②宣傳物品要配套齊全，要多點擺放，醒目突出，用來展示形象，烘托氣氛。如顧客路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如立牌廣告或大幅手繪ＰＯＰ）；店內購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（Ｔ形架、屏風、ＰＯＰ和獎品陳列）。

③攔截顧客。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在促銷范圍內派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引顧客到促銷臺前詳細了解活動內容，做到場內場外結合，從而進行多重攔截。

4．做好日常性的檢查、監(jiān)督

立信公司設有促銷督導，對促銷活動的日常工作要經常進行檢查、監(jiān)督，有效監(jiān)督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。如果對促銷活動監(jiān)督不力，往往會發(fā)生促銷活動走樣或促銷人員松散的現象。

5．建立顧客的資料檔案

目標顧客購買了產品后，促銷員應盡可能地讓顧客留下其詳細的個人資料，以便以后保持與顧客的一對一深度溝通，在要求顧客留下個人資料時要注意打消顧客的顧慮（害怕被騷擾，有防范心理）。對于確實不愿留下資料的顧客，不可強求，但要把宣傳資料留給顧客。

6．促銷活動的其他執(zhí)行要點

①促銷第一天，銷售人員、促銷人員要提早到場，再次確認準備工作是否到位。

②銷售人員需周期性拜訪，確?；顒悠陂g的陳列效果。促銷期越長，越容易出現斷貨現象，銷售人員必須高頻回訪，檢查庫存，確保庫存安全。

③促銷人員應積極主動地介紹產品和活動信息，加強理貨，及時反饋活動效果和和相關數據。

④促銷干擾的防范與及時排除。

三、促銷活動總結要點

促銷活動結束后，對促銷活動進行科學的效果評估和深入的總結是促銷活動重要的一環(huán)。

1．反饋終端信息

促銷員通過工作日記、促銷日報表的形式將相關市場信息如實反饋給公司，因為促銷員面對面與顧客接觸，離顧客最近，得到的終端信息最準確、最直接。

2．做好促銷總結

負責促銷的相關人員要對促銷活動分階段進行總結，一般每周要開總結會議，探討促銷的效果，總結經驗教訓，分析出現的問題和不足，并尋求改進措施，提出解決問題的合理化建議，通過報表的形式呈交直接上司。

報告還要包括促銷前銷量與促銷期銷量的對比；促銷現場的照片；活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比以及投入產出比分析；競品信息、顧客直接／間接參與人數、超市合作意愿以及意見、建議匯報等內容。

促銷督導對促銷方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、促銷話術等要作進一步修改和完善，為下次活動做好經驗積累。導購人員的流失率甚至要大過業(yè)務人員，這是目前行業(yè)里普遍感覺到的困惑。以前總說業(yè)務人員的流失率高，而現在高頻率的導購人員流動率卻再次把我們帶到了一個發(fā)展的十字路口，使我們的企業(yè)再上臺階遭遇了瓶頸。打仗是“養(yǎng)兵千日，用兵一時”，做市場、搞企業(yè)的是天天在打仗，如果沒有一支穩(wěn)定的部隊，這個仗是未打先輸。對于導購一般有兩個比喻：一個是足球的臨門一腳的射手，球已經到了門口就看這個射手是否能把握機會把球踢進去；一個是企業(yè)的形象代表，消費者從導購員身上能最直觀地感覺到企業(yè)所傳達給消費者的是一個什么樣的信息？那么，怎么樣才能維持一個比較穩(wěn)定的導購隊伍？怎么樣才能讓導購員對企業(yè)死心塌地？下面我們就來談談這兩個問題：

一、遠景展望，給導購人員一個美好的前景描繪

導購人員是企業(yè)的一線人員，同時也是企業(yè)的最底層員工，他們即要面對消費者的百般挑剔，還要受到企業(yè)本身及來自同業(yè)競爭的直接壓力。企業(yè)會因為戰(zhàn)略及淡旺季的需要隨時調整促銷人員的在崗及上崗人數。在前幾年當促銷還是新鮮事物的時候，因為市場的需求沒有得到滿足，導購人員往往很容易招到，而當時的導購人員因為缺乏競爭，其素質一般都不需要太高，所以各企業(yè)也沒有把促銷人員當作企業(yè)真正的一員來對待。直到競爭的加劇及市場越來越難做，競爭層面進一步升級，導購也成為了市場競爭中不可或缺的一個環(huán)節(jié)，這個時候優(yōu)秀的導購人員卻成了市場上的稀缺資源，不但人員難招，就是招到了也不見得能長期為自己留用。

在人力資源管理環(huán)節(jié)中素有三種留人方式：一是事業(yè)留人，能讓員工隨著企業(yè)的發(fā)展，自己也能有所發(fā)展；二是待遇留人，能給員工提供優(yōu)于競爭對手的薪酬待遇；三是感情留人，讓員工在工作當中能感覺到團隊的溫暖，對企業(yè)有一份難舍難分的感情；而這三種方式中尤以事業(yè)留人最能讓一個員工的心感動。所以對促銷人員來說，在一個企業(yè)能夠穩(wěn)定地工作并且自己能夠隨著這份工作不斷獲得新的發(fā)展，提升自己的職位，這份工作才是最具吸引力的。

我們在新導購員進公司的時候必須上的一課就是對她們描繪以后的發(fā)展遠景，并在工作一段時間后幫助她們進行自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。有人也許會說一個小小的導購員還能有什么職業(yè)生涯規(guī)劃？錯也！只要是士兵就都想當將軍！

我們把導購分為四個等級：四級導購員一般都是新手，進公司后會先安排實習，跟隨比較優(yōu)秀的導購員跑場子，學習她們的導購經驗，這類導購員的工資也最低，一般只拿基本的實習期底薪工資；三級導購員一般能夠獨立在一個場子完成自己所有的工作，包括產品介紹、賣場溝通、常客及貴賓客戶的建檔工作等。這個級別的導購實行的都是基本工資加提成的薪酬制度，鼓勵她們靠業(yè)績提高自己的收入；二級導購員就不僅僅是導購的概念了，她更多的是一種終端維護員的概念，類似于管理終端的業(yè)務員，一般情況下，二級導購員都要負責好幾個場子，甚至某一個區(qū)域的場子都歸其負責，在其所轄區(qū)域里面的三級、四級導購員都歸其管理，其工作職責更多的是管理導購員以及協調賣場和公司或經銷商之間的關系，負責執(zhí)行公司制定的各種終端推廣活動，她們的薪酬一般實行較高的底薪加業(yè)績平均獎勵；一級導購員類似于區(qū)域導購主管，主要是對區(qū)域里面所有的導購員進行管理和培訓，并且能夠協助區(qū)域經理（或區(qū)域主管）制定區(qū)域里面的各種終端推廣方案并負責落實執(zhí)行，她們的薪酬主要是高底薪加不多的月獎，如果區(qū)域業(yè)績出色，會跟區(qū)域經理或區(qū)域主管一樣有一份比較豐厚的年獎；當然，隨著公司做大或市場拓展的加快，我們還相繼設立了全省性乃至全國性的導購主管，制定全省或全國統(tǒng)一的導購管理制度和薪酬發(fā)放制度，進一步整合資源，規(guī)范管理。而一名優(yōu)秀的導購員就會在這設立好的競級中一步步實現自己往上發(fā)展的愿望，從而也改變了她們把導購只是做為一個短期的謀生工作的看法，在她們一進入這個行業(yè)后就能感覺到巨大的發(fā)展竟級空間。

二、技術比武，以導購工作為榮

各行各業(yè)都會有技術比武，導購的優(yōu)劣當然也需要比較，每年舉行兩、三次的導購員技術大比武，最能夠激發(fā)一個導購員向上的求知欲望以及培養(yǎng)她們以導購工作為榮的心態(tài)。按照我們公司的做法，區(qū)域里面的導購員每個月都會設立一些諸如最佳業(yè)務能手獎、銷售之星獎、新進導購最具成長獎等。這些獎勵的設置雖然獎金不高，但導購員一般都很看重，因為這也直接關系到她們的競級和升遷。同時，每年兩次全省性的優(yōu)秀導購員大比武都是由各區(qū)域市場選拔3~5名比較出色的導購參加全省性的比武盛會，對獲得名次的導購員實行重獎，樹立導購標桿。這些活動的開展對那些有進取心的導購員尤其管用，也把加強學習的風氣帶到了一個新的高度。

三、公平競爭，不拘一格降人才

如果單純憑單個領導提拔和考察來決定導購員的競級和升遷，就會打擊大部分導購員的積極性。每年利用淡季和年底各進行一次導購員的公開競聘上崗是最好的發(fā)現優(yōu)秀導購員的方式。主持競聘的主考官有全省或全國性的導購主管、有營銷公司老總、有品牌經理，涉及到區(qū)域市場的還有區(qū)域經理也要加入主考官行列?？荚嚪譃楣P試和現場回答各位主考官的提問兩個環(huán)節(jié)，筆試能夠看出一個導購員的內在學識及發(fā)展?jié)摿?，而現場答問則給了那些有實戰(zhàn)經驗的導購員在領導面前施展才識的機會。通過這種方式選拔出來的導購主管和優(yōu)秀導購員不但令其她導購員心悅誠服，而且也讓竟了級的導購員更加珍惜自己的工作機會和獲得的成就，更好地為企業(yè)服務。同時這種能者上、平者下的考評機制也給了新人更多的機會，促使每一個導購員都在希望下滿懷信心地工作。

四、嚴懲不待，以敬效尤

沒有流動就是一潭死水，正常的導購人員流動和淘汰也是必須的。一般來說，導購員20%的年度流動和淘汰比率是比較合理的。對于導購員我們還采取了和業(yè)務員等同的進出人管理機制：當一個導購員因為工作能力不適應被辭退或因為對手的挖墻角自己走掉的話，她就再也沒有第二次機會進公司工作了，哪怕她能力非常出眾也沒有用！這種制度的推行看似殘酷，其實對提高導購員的忠誠度非常管用，能夠最大限度地防止優(yōu)秀的導購員被競爭對手輕易挖走。因為總有那么一些走掉的導購在對比兩家或多家公司的優(yōu)劣后幡然悔悟的，這個時候對其他導購人員的教育作用是最震撼人心的。當然，也有一些出走后會工作的更好的，對這些人我們就是想留也是留不住的，也就沒有必要感到惋惜了。況且只要她是優(yōu)秀的人才，對于先進的管理和為其職業(yè)發(fā)展帶來幫助的制度她不但不會詆毀，相反還會在其供職的公司加以推廣。

導購的管理是一門新興的學問，只不過中國的戰(zhàn)爭史上歷來講究攻心為上，因此，為導購員規(guī)劃好其職業(yè)發(fā)展生涯實際上就是一種攻心戰(zhàn)，使其從心理上對公司產生依賴感和好感，自然也避免了通常的把導購工作當作短線工作的不良惡習。如何做好終端導購員的培訓

在終端競爭異常激烈的今天，導購員已經被越來越多的企業(yè)所青睞，導購員的工作是完成整個銷售過程中的一個重要環(huán)節(jié)，導購員的重要性就相當于足球比賽中臨門一腳的關鍵人物。?

但是令人遺憾的是，不少企業(yè)雖然聘請了大量的導購人員，可是在對導購員的管理方面卻是漏洞百出，甚至連最基本的報表管理制度和培訓教材都沒有。?

導購員是顧客在終端能接觸到的惟一一個企業(yè)的員工，因此導購員代表著企業(yè)的形象。顧客在沒有深入了解產品之前，他對企業(yè)的感覺直接來自于導購員給他的感覺和印象。導購員良好的服務，可以為企業(yè)逐步培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度,并且可以培養(yǎng)潛在的消費群。所以大凡一個做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，都把市場一線人員尤其是終端導購員的培訓與管理作為營銷工作重點來抓，真正把一線的導購員做為企業(yè)的人才來經營與培養(yǎng)。?

導購員的招聘?

對導購員的招聘工作要嚴格把關，有不少企業(yè)在招聘導購員的時候隨意性很大，沒有計劃，沒有規(guī)范的招聘程序，有可能一年四季都在招聘導購員，還有很多導購員是人情關系介紹來的，甚至有些就是企業(yè)的經理或是主管的親戚朋友，只要經理或主管一句話馬上就可以上崗，不分優(yōu)劣，全部留下，這樣做的結果是導購員的素質沒辦法保證，并導致對以后導購員的管理工作增加了難度。?

企業(yè)在招聘導購員之前，就應該根據企業(yè)自身特點或產品特點，制定好導購員的招聘流程和招聘的具體考核標準，并且明確規(guī)定任何人都必須經過正規(guī)的招聘考核，考核合格后才能上崗。企業(yè)只有在招聘選拔時把好關，才能保證導購員隊伍的素質，并進行有效的管理。?

某乳品企業(yè)在招聘導購員的時候，根據促銷不同產品在招聘導購員的聘用標準也不同。招聘標準如下：20歲—45歲（女性）身高160cm以上、五官端正、身體健康、口齒伶俐、熱情開朗、吃苦耐勞、有上進心。另外該企業(yè)有專為1—18個月的嬰兒食用的多種奶粉，在招聘該產品導購員時，除以上的條件必備外，?應聘者還得有帶過孩子的經驗。因為來買產品的大多是嬰兒的爸爸媽媽，年青的爸爸媽媽帶孩子沒有經驗，在買奶粉時不知該買什么樣的奶粉適合自己的寶寶。這時導購員就可以根據實際情況，建議顧客該買哪種產品。由于有豐富的經驗，因此和顧客有更多的溝通點，更多的話題，此時導購員的推薦也最易為顧客所接受。從而推動產品的銷量。?

導購員的培訓?

現在有很多企業(yè)不重視對導購員的培訓工作，認為導購員的流動性大或是不知道該如何培訓。有的企業(yè)甚至認為只要導購員能說會道就可以了。我們常會在零售終端看到這樣的現象，導購員在接近顧客時不講究策略，常常會毫無根據的夸夸奇談，把自己企業(yè)的產品說的完美無缺，這樣反而容易讓顧客反感，這些情況的發(fā)生都是導購員缺乏系統(tǒng)培訓的表現。導購員沒有經過系統(tǒng)培訓的直接結果就是業(yè)績不佳，同時也會影響到企業(yè)的品牌形象。例如在某大型零售終端的化壯品區(qū)，有一位年輕女孩正在東張西望的看著琳瑯滿目的商品不知所措時。導購員A馬上走過去，非常熱情的開始介紹起她企業(yè)的產品，介紹的企業(yè)的新品或是高價位的產品。幾分鐘后，女孩笑笑說我在看看。女孩走到導購員B的面前，導購員B微笑著禮貌對女孩說小姐您好，有什么可以為您服務的嗎？女孩說想買防曬用品，導購員B說我們這里的防曬產品很多，有專為長時間戶外工作配制的防曬品和為室內工作的人員配制的防曬品，為油性皮膚配制的無油防曬品等等。請問小姐是在室內工作的嗎？女孩點點頭說我是文員，導購員B說這款中等價格無油配方的比較適合您，女孩同意了。這時導購員B說如果配合這款爽膚水一起用效果會更好，因為常時間的使用電腦或是長時間開空調，都會造成皮膚缺水的，女孩愉快的接受了導購員B的推薦。?

事實證明一名訓練有素的導購員可以大大提高導購效率，加強了導購員臨門一腳和多進一個球的功力。

對導購員的培訓一般包括以下幾點：?

1）、介紹企業(yè)文化，讓導購員了解企業(yè)的發(fā)展史，了解企業(yè)宗旨，了解企業(yè)精神和企業(yè)作風，導購員應該清楚企業(yè)提倡什么，反對什么，應該以什么樣的精神面貌投入到導購工作中，以怎樣的態(tài)度進行人際交往，怎樣做一名優(yōu)秀的導購員。?

2）、產品知識及產品市場情況，了解產品的基本知識和狀況；了解當地主要競爭產品的優(yōu)勢和劣勢；明確顧客選擇自己品牌或其他品牌的原因等。?

3）、對導購員崗位職責和要求，如何做好產品陳列和售點廣告；站姿、禮貌用語、現場問題處理、故障排除、售后服務等。?

4）、導購技巧培訓，如何引起顧客的注意；如何接近顧客；如何與顧客達成共識并宣傳產品；如何促成銷售；不同顧客的接待技巧；顧客的抱怨處理技巧等。?

5）、導購員語言培訓，導購員在工作中應用敬語。敬語的最大特點是：彬彬有禮，熱情而莊重。?

6）、企業(yè)對導購員的各項管理制度，如考勤、財務、獎勵、福利、晉升制度等等。?

7）、產品陳列知識，如何做TG陳列、地堆陳列、貨架集中陳列等等。?

西門子的培訓案例：西門子對導購