某名城六期城中央破冰思考講義課件

星海名城六期——城中央破冰思考星海名城六期——城中央破冰思考11在售樓處

端茶倒水接客戶2跑三級(jí)市場(chǎng)

送禮作揖裝孫子3在金石面前

挨打挨罵不能哭1在售樓處

端茶倒水接客戶2所以，我現(xiàn)在變得很厚道所以，我現(xiàn)在變得很厚道3本方案，不追求花哨希望真誠(chéng)地與項(xiàng)目組同事結(jié)合實(shí)際一起思考希望能提一些可以真正有利于項(xiàng)目的建議本方案，不追求花哨4星海名城六期----城中央80萬(wàn)平米，深圳最大社區(qū)1108戶，均價(jià)19000開(kāi)盤60％，現(xiàn)在剩下350套星海名城六期----城中央80萬(wàn)平米，深圳最大社區(qū)1108戶5剩余產(chǎn)品情況1、單價(jià)18000~23000元2、總價(jià)200萬(wàn)~350萬(wàn)3、125平米到180多平米的大戶型4、較為集中、產(chǎn)品質(zhì)量比較好剩余產(chǎn)品情況1、單價(jià)18000~23000元2、總價(jià)200萬(wàn)6城中央開(kāi)盤后的周成交套數(shù)項(xiàng)目開(kāi)盤后成交量持續(xù)低靡、客流量下降且成交率不高城中央開(kāi)盤后的周成交套數(shù)項(xiàng)目開(kāi)盤后成交量持續(xù)低靡、客流量下降7如何低成本、不降價(jià)做高價(jià)尾盤的營(yíng)銷？

1、明年內(nèi)要賣完！2、不能降價(jià)賣！3、營(yíng)銷費(fèi)用有限！開(kāi)發(fā)商如何低成本、不降價(jià)做高價(jià)尾盤的營(yíng)銷？1、明年內(nèi)要賣8卡羅社區(qū)，2個(gè)月150多個(gè)地鋪，跑N次600多份問(wèn)卷，50多個(gè)深入訪談?dòng)H自帶客100多批經(jīng)歷的回顧卡羅社區(qū)，2個(gè)月經(jīng)歷的回顧9兩個(gè)月的實(shí)踐和思考，啟發(fā)了我……兩個(gè)月的實(shí)踐和思考，啟發(fā)了我……10政策變了；市場(chǎng)變了；客戶變了；那么我們也應(yīng)該有所改變！政策變了；那么我們也應(yīng)該有所改變！11新盤化時(shí)期重新定義尾盤用新盤的營(yíng)銷來(lái)操作尾盤：尾盤新盤化！尾盤新盤化尾盤新盤化新盤化時(shí)期重新定義尾盤尾盤新盤化尾盤新盤化12如何新盤化操作此項(xiàng)目？1、產(chǎn)品不能改變！2、價(jià)格也不能降！如何新盤化操作此項(xiàng)目？1、產(chǎn)品不能改變！13重新定位目標(biāo)客戶重新賦值予產(chǎn)品重新加強(qiáng)交易體驗(yàn)123本項(xiàng)目從三個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)新盤化破冰 重新定位目標(biāo)客戶重新賦值予產(chǎn)品重14一、重新定位目標(biāo)客戶一、重新定位目標(biāo)客戶15目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)移到福田高價(jià)片區(qū)客戶行動(dòng)一：重新定位目標(biāo)客戶>南山房?jī)r(jià)下跌嚴(yán)重，觀望情緒嚴(yán)重；>南山客戶同類型樓盤（二手）選擇面更廣；>福田高價(jià)區(qū)客戶對(duì)南山價(jià)格不敏感前期客戶定位為南山普通客戶目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)移到福田高價(jià)片區(qū)客戶行動(dòng)一：重新定位目標(biāo)客戶16行動(dòng)二：充分利用老業(yè)主資源>前五期6000個(gè)家庭，2.5萬(wàn)人>前期銷售蓄客7000余批這是多么巨大的資源?。⌒袆?dòng)二：充分利用老業(yè)主資源>前五期6000個(gè)家庭，2.517行動(dòng)二：充分利用老業(yè)主資源城中央水果節(jié)>挑選部分“意見(jiàn)領(lǐng)袖型”業(yè)主參加；>給業(yè)主派發(fā)親友、同事券，憑工牌登記入場(chǎng)

以體驗(yàn)的方式來(lái)進(jìn)行“老帶新”更有效持續(xù)的分階段的舉行業(yè)主互動(dòng)的活動(dòng)行動(dòng)二：充分利用老業(yè)主資源城中央水果節(jié)持續(xù)的分階段的舉行業(yè)主18二、重新賦值予產(chǎn)品二、重新賦值予產(chǎn)品19行動(dòng)一：重新定位形象>前期著重定位南山客戶>前期廣告訴求“大”，從數(shù)據(jù)上看吸引力并不十分明顯行動(dòng)一：重新定位形象>前期著重定位南山客戶20>200萬(wàn)~350萬(wàn)的總價(jià)非普通白領(lǐng)能夠承受>前五期大社區(qū)形成的印象不能刻意去改變社區(qū)、家庭、大戶等訴求已經(jīng)不能找到合理的支撐點(diǎn)行動(dòng)一：重新定位形象>200萬(wàn)~350萬(wàn)的總價(jià)非普通白領(lǐng)能夠承受社區(qū)、家庭、21“大隱于市，在城中央”>廣告訴求以自我表現(xiàn)型利益為主>強(qiáng)調(diào)大隱隱于市的高層精英意識(shí)這樣的定位更能吸引目標(biāo)客戶行動(dòng)一：重新定位形象“大隱于市，在城中央”這樣的定位更能吸引目標(biāo)客戶行動(dòng)一：重新22在形象上拔高了項(xiàng)目那么在業(yè)態(tài)實(shí)質(zhì)上怎么讓客戶感覺(jué)到物有所值呢？在形象上拔高了項(xiàng)目23行動(dòng)二：重新賦值法提升產(chǎn)品附加值，讓客戶覺(jué)得物有所值和身份感！1、提升物管服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：六期社區(qū)特有24小時(shí)物管服務(wù)2、建一個(gè)教育型會(huì)所：邀請(qǐng)“邦德”小孩家教機(jī)構(gòu)入駐；并邀請(qǐng)名廚開(kāi)設(shè)烹飪講堂。行動(dòng)二：重新賦值法提升產(chǎn)品附加值，讓客戶覺(jué)得物有所值和身份感24瞧瞧，外面那些窮人?。」蚕泶笊鐓^(qū)，又獨(dú)有尊貴感！瞧瞧，共享大社區(qū)，又獨(dú)有尊貴感！25三、重新加強(qiáng)交易體驗(yàn)三、重新加強(qiáng)交易體驗(yàn)26顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)峰值分析從顧客體驗(yàn)薄弱環(huán)節(jié)入手增強(qiáng)顧客體驗(yàn)顧客體驗(yàn)峰值走勢(shì)高低小區(qū)門口停車場(chǎng)銷售中心園林動(dòng)線項(xiàng)目介紹樣板房?jī)r(jià)格試算交付定金簽認(rèn)購(gòu)書(shū)贈(zèng)送禮品顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)峰值分析從顧客體驗(yàn)薄弱環(huán)節(jié)入手增強(qiáng)顧客體驗(yàn)顧客體27行動(dòng)1：前10秒體驗(yàn)改進(jìn)>小區(qū)門口、停車場(chǎng)專業(yè)物管服務(wù)>看到的每一樣都是美好的行動(dòng)1：前10秒體驗(yàn)改進(jìn)>小區(qū)門口、停車場(chǎng)專業(yè)物管服務(wù)>28將銷售中心改造為咖啡廳+書(shū)吧，弱化交易概念，并吸引人氣。行動(dòng)2：淡化交易概念將銷售中心改造為咖啡廳+書(shū)吧，弱化交易行動(dòng)2：淡化交易概念2995%擁有IPHONE的人會(huì)不斷地向身邊的朋友展示行動(dòng)3：客戶關(guān)系維護(hù)>送給成交客戶的禮物是營(yíng)銷的重要手段>它是凝結(jié)顧客體驗(yàn)的標(biāo)識(shí)95%擁有IPHONE的人會(huì)不斷地向身邊的朋行動(dòng)3：客戶關(guān)系30附件附件31尾盤新盤化——三重奏、六大法沒(méi)有成交？重新加強(qiáng)成交因素產(chǎn)品價(jià)高？重新包裝打包推出成交因素分析存在的問(wèn)題三重奏六大法沒(méi)有客戶？重新定位目標(biāo)客戶上門流程分析重新賦值法渠道統(tǒng)籌法氛圍引爆法銷售工具法定點(diǎn)突破法分期推出法成功項(xiàng)目分析尾盤新盤化——三重奏、六大法沒(méi)有成交？重新加強(qiáng)成交因素321在售樓處

端茶倒水接客戶2跑三級(jí)市場(chǎng)

送禮作揖裝孫子3在金石面前

挨打挨罵不能哭1在售樓處

端茶倒水接客戶33這就是經(jīng)受過(guò)這么多苦難卡羅明的報(bào)告希望大家多多指正！這就是經(jīng)受過(guò)這么多苦難34結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)35星海名城六期——城中央破冰思考星海名城六期——城中央破冰思考361在售樓處

端茶倒水接客戶2跑三級(jí)市場(chǎng)

送禮作揖裝孫子3在金石面前

挨打挨罵不能哭1在售樓處

端茶倒水接客戶37所以，我現(xiàn)在變得很厚道所以，我現(xiàn)在變得很厚道38本方案，不追求花哨希望真誠(chéng)地與項(xiàng)目組同事結(jié)合實(shí)際一起思考希望能提一些可以真正有利于項(xiàng)目的建議本方案，不追求花哨39星海名城六期----城中央80萬(wàn)平米，深圳最大社區(qū)1108戶，均價(jià)19000開(kāi)盤60％，現(xiàn)在剩下350套星海名城六期----城中央80萬(wàn)平米，深圳最大社區(qū)1108戶40剩余產(chǎn)品情況1、單價(jià)18000~23000元2、總價(jià)200萬(wàn)~350萬(wàn)3、125平米到180多平米的大戶型4、較為集中、產(chǎn)品質(zhì)量比較好剩余產(chǎn)品情況1、單價(jià)18000~23000元2、總價(jià)200萬(wàn)41城中央開(kāi)盤后的周成交套數(shù)項(xiàng)目開(kāi)盤后成交量持續(xù)低靡、客流量下降且成交率不高城中央開(kāi)盤后的周成交套數(shù)項(xiàng)目開(kāi)盤后成交量持續(xù)低靡、客流量下降42如何低成本、不降價(jià)做高價(jià)尾盤的營(yíng)銷？

1、明年內(nèi)要賣完！2、不能降價(jià)賣！3、營(yíng)銷費(fèi)用有限！開(kāi)發(fā)商如何低成本、不降價(jià)做高價(jià)尾盤的營(yíng)銷？1、明年內(nèi)要賣43卡羅社區(qū)，2個(gè)月150多個(gè)地鋪，跑N次600多份問(wèn)卷，50多個(gè)深入訪談?dòng)H自帶客100多批經(jīng)歷的回顧卡羅社區(qū)，2個(gè)月經(jīng)歷的回顧44兩個(gè)月的實(shí)踐和思考，啟發(fā)了我……兩個(gè)月的實(shí)踐和思考，啟發(fā)了我……45政策變了；市場(chǎng)變了；客戶變了；那么我們也應(yīng)該有所改變！政策變了；那么我們也應(yīng)該有所改變！46新盤化時(shí)期重新定義尾盤用新盤的營(yíng)銷來(lái)操作尾盤：尾盤新盤化！尾盤新盤化尾盤新盤化新盤化時(shí)期重新定義尾盤尾盤新盤化尾盤新盤化47如何新盤化操作此項(xiàng)目？1、產(chǎn)品不能改變！2、價(jià)格也不能降！如何新盤化操作此項(xiàng)目？1、產(chǎn)品不能改變！48重新定位目標(biāo)客戶重新賦值予產(chǎn)品重新加強(qiáng)交易體驗(yàn)123本項(xiàng)目從三個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)新盤化破冰 重新定位目標(biāo)客戶重新賦值予產(chǎn)品重49一、重新定位目標(biāo)客戶一、重新定位目標(biāo)客戶50目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)移到福田高價(jià)片區(qū)客戶行動(dòng)一：重新定位目標(biāo)客戶>南山房?jī)r(jià)下跌嚴(yán)重，觀望情緒嚴(yán)重；>南山客戶同類型樓盤（二手）選擇面更廣；>福田高價(jià)區(qū)客戶對(duì)南山價(jià)格不敏感前期客戶定位為南山普通客戶目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)移到福田高價(jià)片區(qū)客戶行動(dòng)一：重新定位目標(biāo)客戶51行動(dòng)二：充分利用老業(yè)主資源>前五期6000個(gè)家庭，2.5萬(wàn)人>前期銷售蓄客7000余批這是多么巨大的資源啊！行動(dòng)二：充分利用老業(yè)主資源>前五期6000個(gè)家庭，2.552行動(dòng)二：充分利用老業(yè)主資源城中央水果節(jié)>挑選部分“意見(jiàn)領(lǐng)袖型”業(yè)主參加；>給業(yè)主派發(fā)親友、同事券，憑工牌登記入場(chǎng)

以體驗(yàn)的方式來(lái)進(jìn)行“老帶新”更有效持續(xù)的分階段的舉行業(yè)主互動(dòng)的活動(dòng)行動(dòng)二：充分利用老業(yè)主資源城中央水果節(jié)持續(xù)的分階段的舉行業(yè)主53二、重新賦值予產(chǎn)品二、重新賦值予產(chǎn)品54行動(dòng)一：重新定位形象>前期著重定位南山客戶>前期廣告訴求“大”，從數(shù)據(jù)上看吸引力并不十分明顯行動(dòng)一：重新定位形象>前期著重定位南山客戶55>200萬(wàn)~350萬(wàn)的總價(jià)非普通白領(lǐng)能夠承受>前五期大社區(qū)形成的印象不能刻意去改變社區(qū)、家庭、大戶等訴求已經(jīng)不能找到合理的支撐點(diǎn)行動(dòng)一：重新定位形象>200萬(wàn)~350萬(wàn)的總價(jià)非普通白領(lǐng)能夠承受社區(qū)、家庭、56“大隱于市，在城中央”>廣告訴求以自我表現(xiàn)型利益為主>強(qiáng)調(diào)大隱隱于市的高層精英意識(shí)這樣的定位更能吸引目標(biāo)客戶行動(dòng)一：重新定位形象“大隱于市，在城中央”這樣的定位更能吸引目標(biāo)客戶行動(dòng)一：重新57在形象上拔高了項(xiàng)目那么在業(yè)態(tài)實(shí)質(zhì)上怎么讓客戶感覺(jué)到物有所值呢？在形象上拔高了項(xiàng)目58行動(dòng)二：重新賦值法提升產(chǎn)品附加值，讓客戶覺(jué)得物有所值和身份感！1、提升物管服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：六期社區(qū)特有24小時(shí)物管服務(wù)2、建一個(gè)教育型會(huì)所：邀請(qǐng)“邦德”小孩家教機(jī)構(gòu)入駐；并邀請(qǐng)名廚開(kāi)設(shè)烹飪講堂。行動(dòng)二：重新賦值法提升產(chǎn)品附加值，讓客戶覺(jué)得物有所值和身份感59瞧瞧，外面那些窮人啊！共享大社區(qū)，又獨(dú)有尊貴感！瞧瞧，共享大社區(qū)，又獨(dú)有尊貴感！60三、重新加強(qiáng)交易體驗(yàn)三、重新加強(qiáng)交易體驗(yàn)61顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)峰值分析從顧客體驗(yàn)薄弱環(huán)節(jié)入手增強(qiáng)顧客體驗(yàn)顧客體驗(yàn)峰值走勢(shì)高低小區(qū)門口停車場(chǎng)銷售中心園林動(dòng)線項(xiàng)目介紹樣板房?jī)r(jià)格試算交付定金簽認(rèn)購(gòu)書(shū)贈(zèng)送禮品顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)峰值分析從顧客體驗(yàn)薄弱環(huán)節(jié)入手增強(qiáng)顧客體驗(yàn)顧客體62行動(dòng)1：前10秒體驗(yàn)改進(jìn)>小區(qū)門口、停車場(chǎng)專業(yè)物管服務(wù)>看到的每一樣都是美好的行動(dòng)1：前10秒體驗(yàn)改進(jìn)>小區(qū)門口、停車場(chǎng)專業(yè)物管服務(wù)>63將銷售中心改造為咖啡廳+書(shū)吧，弱化交易概念，并吸引人氣。行動(dòng)2：淡化交易概念將銷售中心改造為咖啡廳+書(shū)吧，弱化交易行動(dòng)2：淡化交易概念6495%擁有IPHONE的人會(huì)不斷地向身邊的朋友展示行動(dòng)3：客戶關(guān)系維護(hù)>送給成交客戶的禮物是營(yíng)銷的重要手段>它是凝結(jié)顧客體驗(yàn)的標(biāo)識(shí)95%擁有IPHONE的人會(huì)不斷地向身邊的朋行動(dòng)3：客戶關(guān)系65附件附件66尾盤新盤化——三重奏、六大法沒(méi)有成交？重新加強(qiáng)成交因素產(chǎn)品價(jià)高？重新包裝打包推出成交因素分析存在的問(wèn)題三重奏六大法沒(méi)有客戶？重新定位