“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊

12012年成都國際車展運(yùn)營手冊“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!2目錄一、活動概要及主題說明……………3-5

二、車展前…………6 1、各單位準(zhǔn)備……………7 2、廣告排期……………8

三、車展期間………

1、銷售激勵政策……………2、銷售管理政策……………3、人員車輛排班表……………四、車展后總結(jié)………13-19“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!3一、國際車展活動概要及主題說明3“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!4活動概要

活動名稱：2010成都國際車展

活動時間：2010年9月18日—2010年9月24日活動地點：成都國際會展中心活動對象：成都中道成豐田，成都中升豐田活動目的：利用國際車展，開展差異化營銷，

促進(jìn)銷售，消化庫存?；顒觾?nèi)容：

1.營造店頭促銷氣氛，向客戶傳達(dá)活動主題。

2.車展現(xiàn)場差異化促銷主題，助力客戶爭奪

3.加強(qiáng)車展管理激勵，提升銷售活動目標(biāo)

1.訂單目標(biāo)：300個訂單2.A卡目標(biāo)：3000張

3.車型資料派發(fā)數(shù)量：2萬份4.DM單派發(fā)數(shù)量：3萬份“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!5二、車展前階段5“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!編號事項/物件預(yù)算擔(dān)當(dāng)人備注特百惠杯子購買曹兵訂車禮，準(zhǔn)備300份接送車輛安排，車貼“國際車展接送專用車”試駕車常規(guī)油費(fèi)劉江、王露每店3臺試駕車，配備司機(jī)移動POS機(jī)租賃待定陸海軍用于刷卡客戶交定金收款用單據(jù)準(zhǔn)備陸海軍用于收取客戶定金對講機(jī)準(zhǔn)備利用公司現(xiàn)有劉江、王露現(xiàn)場銷售顧問、值班領(lǐng)導(dǎo)人手一臺，禮儀小組每組一臺，合計需要32臺，中道成豐田收集可用約6臺，需提前增購每日飲料食品供給3000劉江、王露所有工作人員，每天約40人，飲料準(zhǔn)備礦泉水及紅牛飲料臨時桌椅準(zhǔn)備，四套桌貼【宣傳我公司兩店，避免他店使用】1200劉江、王露、徐鵬折疊式桌椅四套、獨凳10個，安排人員看守，僅供我公司人員使用。專職協(xié)助人員安排林其成每日3名，協(xié)助銷售顧問做好資料遞送、桌椅擺放等工作，聽從銷售員安排“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!72、廣宣排期事項/物件內(nèi)容預(yù)算擔(dān)當(dāng)備注華西16日1/4,17日1/4

44000曹兵商報夾報16日6萬份18000徐鵬密集轟炸3天【15日－17日】，3個臺：主推皇冠、銳志、RAV4，30000市場部統(tǒng)一文案、分開投放1、報紙3，電臺2，報紙“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!8三、車展期間管理8“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!9銷售管理政策1、當(dāng)天回訪：當(dāng)日收集A卡客戶對成交具有決定重要的意義，為此，需要對銷售顧問加以強(qiáng)制管理，所有參加當(dāng)日車展值班的銷售顧問需要參加當(dāng)晚的工作總結(jié)會議。

地點：中升豐田。時間：19：30－21：00。內(nèi)容：各銷售顧問向銷售部長匯報提交當(dāng)天的A卡情況并研討回訪話術(shù)，統(tǒng)一安排電話回訪；銷售部長總結(jié)當(dāng)天車展的經(jīng)驗和問題，部署第二天的車展事項安排。

備注：1、請食堂準(zhǔn)備工作晚餐；2、請協(xié)助解決個別人員晚回城交通困難。2、資源共享：整合兩店車輛資源，實現(xiàn)資源共享：1、車展現(xiàn)場準(zhǔn)備一臺可以無線上網(wǎng)的電腦、資源情況隨時更新，設(shè)置現(xiàn)場專制內(nèi)勤。

備注：請銷售部落實無線上網(wǎng)電腦，預(yù)支資源表，安排專職內(nèi)勤現(xiàn)場值班

3、國際車展期間，取消各種休假，全體值班。“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!10四、車展后評估并總結(jié)10“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!

新凱美瑞突破時空界限

——上海車展投放方案2009年2月“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!新凱美瑞華麗變身上市數(shù)次蟬聯(lián)全國中高級轎車銷量冠軍的廣汽豐田凱美瑞，于09年2月18日全新上市，以新外型、新技術(shù)、新配置、新價格驚艷登場。務(wù)求提高綜合性價比，繼續(xù)在2009年的車市搶占市場領(lǐng)先地位。由于新產(chǎn)品推出，此時新凱美瑞的宣傳需要：加強(qiáng)新車曝光率廣而告之新車型的賣點推動目標(biāo)消費(fèi)者主動了解或試駕最終目的：提高新品認(rèn)知度提升品牌提及率（TOM）拉動銷售，占領(lǐng)市場“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!09年上海國際車展契機(jī)兩年一屆的上海國際車展將于今年4月22-28日在上海新國際博覽中心舉辦，成為中國乃至國際汽車工業(yè)最理想、最重要的展示、發(fā)布及貿(mào)易平臺之一。在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的今天，中國汽車市場也成為國外汽車廠家的“必爭之地”。所有中外汽車廠商都積極參與，整車展示面積不降反增,總規(guī)模達(dá)17萬平方米，創(chuàng)歷屆之最。各大汽車廠商紛紛帶來最新的車型、制定最有競爭力的價格參與本次國內(nèi)外備受矚目的國際A級車展，以展示實力、搶占市場。新凱美瑞應(yīng)乘借上海車展此全城矚目的汽車盛會，加強(qiáng)品牌曝光率，顯示實力，在競爭對手中突圍而出“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!09年上海國際車展媒體環(huán)境展會場內(nèi)：干擾因素眾多，令觀眾目不暇給靚麗車模多款進(jìn)口名車人山人海展會場外：各廠商各出奇招，鋪天蓋地且形式多樣的廣告分散觀眾注意力大型外墻廣告牌熱氣球旗幟招牌“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!09年上海國際車展投放策略分析新凱美瑞上海車展戶外媒體投放策略時間領(lǐng)先在車展前期開始啟動廣告宣傳，向大眾告之新車上市和相關(guān)車展信息，讓觀展者在去車展前，已經(jīng)關(guān)注此新車型，并形成主動去展廳觀展的意愿空間超前擴(kuò)大作戰(zhàn)陣地，率先覆蓋市區(qū)繁華路段，使廣告效果最大化，讓更多的受眾在去車展前已加深印象不僅針對會場附近點位，更應(yīng)打破局限，覆蓋通往會展的各大主干道“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!候車亭是適合新凱美瑞—上海車展投放的戶外媒體高接觸頻次，有效強(qiáng)制加深受眾記憶，推動主動認(rèn)知電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)，非常依賴消費(fèi)者主觀愿意選擇該媒體，才能接觸到廣告，從而限制了到達(dá)率。候車亭覆蓋面廣，走到哪里都看到，接觸頻次高。候車亭是強(qiáng)制性媒體，只要走在街上，視平線范圍都能看到廣告燈箱，媒體主動性強(qiáng)。有效推動受眾從被動接觸廣告轉(zhuǎn)化至主動認(rèn)知新品候車亭接觸頻次“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!新凱美瑞候車亭投放策略新凱美瑞上市宣傳策略

09年上海國際車展契機(jī)“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!新凱美瑞－上海國際車展候車亭投放策略1.市區(qū)繁華路段－增加品牌曝光幾率，迅速建立新品知名度，加強(qiáng)和樹立品牌形象2.CBD商業(yè)中心區(qū)域－覆蓋最有消費(fèi)力的目標(biāo)人群3.通往上海新國際博覽中心的各大主干道—進(jìn)一步強(qiáng)化目標(biāo)受眾留意新凱美瑞的意愿發(fā)布區(qū)域策略人民廣場外灘觀光區(qū)淮海路高檔寫字樓、社區(qū)“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!成功案例分享案例一：大眾北京車展－短期大數(shù)量發(fā)布，快速引爆市場利用白馬候車亭強(qiáng)大的資源優(yōu)勢，在短短14天中利用500大×2天的風(fēng)暴發(fā)布，制造轟動性效果，之后又以200大×12天的常規(guī)發(fā)布，使大眾車展信息迅速引爆這個北京市場2天12天500大200大候車亭發(fā)布策略

－短期大數(shù)量快速引爆市場白馬候車亭實現(xiàn)“大眾車展“的媒體需求的最佳選擇：發(fā)布模式靈活＋高覆蓋的媒體網(wǎng)絡(luò)“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!成功案例分享案例一：大眾北京車展－短期大數(shù)量發(fā)布，快速引爆市場上海大眾－北京車展實景照發(fā)布城市：北京發(fā)布數(shù)量：500塊大牌發(fā)布時間：2006年11月“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!成功案例分享案例二大眾汽車08北京車展＋新車上市單位：％43%汽車行業(yè)客戶平均回憶率候車亭畫面回憶率基數(shù)=每城市所有被訪問者（300樣本）預(yù)測數(shù)據(jù)來源：ACE（2.0）總體回憶率（15-60歲男女）城市預(yù)測回憶率（±10%）北京80%BenchMark大眾汽車候車亭廣告北京采用風(fēng)暴式發(fā)布，下畫四周后調(diào)研時，廣告回憶率仍高達(dá)79%，發(fā)布效果非常理想主測試畫面“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!候車亭是配合車展宣傳的有效媒體候車亭在車展所起的媒體作用快速及提前告知向目標(biāo)受眾有效地傳達(dá)活動信息時間超前突破空間限制“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!23活動主題說明

差異化營銷策略情況分析：1，車展期間成交客戶屬于快速成交客戶，需要在時間讓客戶感受到大于他店的優(yōu)惠額度，以爭奪客戶。2，車展客戶群體構(gòu)成中，二級城市客戶占據(jù)較大比重，對于車型價格的信息了解不夠充分，決策時間短。3，7家豐田經(jīng)銷店的同質(zhì)化競爭4，外圍推廣手段單一，難以取得媒體的關(guān)注5，豐田他店未成交客戶和他品牌未成交客戶具有極大的價值，需要特別收集。對策：1，所有預(yù)備待售車輛全部提前加裝精品，2，重新印制車輛單頁，按照加裝后的車輛配置標(biāo)注價格和名稱配置。3，集客主題”現(xiàn)車特惠，專享國際車展大禮包”。4，美女隊派單，取得媒體關(guān)注，提高中升集團(tuán)知名度5，通過外圍dm單派發(fā)和展場收集客戶資料獲取客戶6，通過定點觀察，一對一聯(lián)絡(luò)收集他店他品牌未成交客戶資料?！俺绷鳌そ?jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!241、各單位備戰(zhàn)事項備戰(zhàn)時間2010年9月12日-9月16日編號事項/物件預(yù)算擔(dān)當(dāng)人備注，當(dāng)前狀態(tài)1禮儀人員招聘20000曹兵、徐鵬外場美女隊12人，已經(jīng)招聘6名，內(nèi)場專職他店和他品牌未成交客戶資料收集員4名，2跟蹤收集他店他品牌未成交客戶登記統(tǒng)計表，快寫板0曹兵該表格發(fā)給內(nèi)場專職人員，作為工作工具和績效統(tǒng)計依據(jù)2禮儀人員服裝、培訓(xùn)及現(xiàn)場安排、監(jiān)督3000蔣洵、林其成車展前（9.16）培訓(xùn)半天3車型資料設(shè)計印刷，價格貼4000曹兵各車型資料單頁，含市場指導(dǎo)價，模版已設(shè)計好，等待銷售部給各車型最新配置和調(diào)整后的價格表4促銷DM設(shè)計印刷8000徐鵬3萬份，含促銷信息、展館布置圖、乘車路線圖59號館展車車頂牌、X展架400徐鵬國際車展豐田分會場6銷售人員胸牌、臂章200徐鵬公司VI7臨時洽談桌桌貼、禮儀舉牌600徐鵬公司信息、促銷信息

“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!編號事項/物件預(yù)算擔(dān)當(dāng)備注每日獎金借款8000銷售部用于每日晚會獎勵銷售顧問人員安排確定銷售部車展現(xiàn)場、展廳人員安排及對應(yīng)情況晚餐安排，食堂物資、人員準(zhǔn)備安排中升行政部晚會前，在中升進(jìn)行精品加裝精品部對所有待售車輛加裝精品，并與銷售部研討預(yù)判銷售可能，提前進(jìn)行相關(guān)精品備貨。加裝中9號館展車入場、退場負(fù)責(zé)人員排班銷售部展車準(zhǔn)備，人員排班“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!26新制單頁資料模版“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!27銷售激勵政策1、為了促進(jìn)銷售員在每天早上盡快進(jìn)入工作狀態(tài)，在下班時間堅守崗位，每天特設(shè)單和最后一單獎，金額：各100元，認(rèn)定方式：以財務(wù)收取的定金和合同時間順序。2、為了激勵銷售團(tuán)隊每天多簽訂單，每天設(shè)立、二、三等獎，金額：300元、200元、100元。認(rèn)定方式：以財務(wù)收取定金并簽合同的數(shù)量為準(zhǔn)。領(lǐng)獎?wù)叱己讼鄬ε琶部己私^對數(shù)量，需不低于2臺/天/人。3、為了激勵銷售員積極職守展臺，多簽訂單。設(shè)立“車展銷售冠軍”評比，勝出者直接獎勵“豐田旅游”【豐田資源】。

評比方式：車展累計訂單排名前列，車展累計訂單不少于10臺。

評獎數(shù)量：中升、中道成各1名。1、以上評比，兩家豐田店為主體單位，合在一起拉通評比。2、當(dāng)天現(xiàn)金發(fā)放，具有時效性，更能觸動積極性。請銷售部提前會同財務(wù)部做好資金準(zhǔn)備?！俺绷鳌そ?jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!28每日值班表【17日－24日，合計8張表】編號項目人員名單備注1現(xiàn)場值班經(jīng)理不低于兩名現(xiàn)場總負(fù)責(zé)一名2專職銷售顧問【銷售經(jīng)理填寫】合計20人3專職銷售內(nèi)勤1名：兩店輪流派，為了強(qiáng)制資源共享只限一名內(nèi)勤值班4財務(wù)專員2名：兩店各派一名5后勤支援2名：兩店行政部各派一名，負(fù)責(zé)飲料食品派發(fā)，中升豐田行政部另負(fù)責(zé)晚餐安排聯(lián)絡(luò)。6接送客戶值班車計4臺：車牌號－－－司機(jī)－－－－【兩店行政部經(jīng)理填寫】另：后勤保障車一臺－中升瑞風(fēng)車行政部準(zhǔn)備，銷售部長現(xiàn)場調(diào)配管理7洽談桌管理員內(nèi)派or外聘or信賴桌貼不派？職守自備洽談簡易桌8專職助銷人員計6名：職守展臺輔助銷售并可參與銷售簽單由其它部門派出人員，事先快速培訓(xùn)。市場部管理9專職客戶資料收集計6名：外聘點對點關(guān)注他店和日產(chǎn)未成交深度洽談客戶，收集客戶資料。市場部管理10外圍美女隊12－16人，派發(fā)dm單蔣詢統(tǒng)一管理，市場部協(xié)助119號館占車位每天卡羅拉，威馳，花冠，rav4，銳志各一臺展車，落實車與駕駛員，早上提前開車人員排出是難點，請銷售部長管理“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!文案背景:客戶有計劃在車展中心附近做廣告,希望白馬能提供點位建議;但白馬在車展附近資源稍有遜色,銷售人員以“時間領(lǐng)先,空間超前”的策略成功說服客戶把投放范圍放寬到主干道等繁華路段本文亮點:

聰明的策略

兩個大眾車的案例比較精煉

鮮明的文案包裝“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!新凱美瑞候車亭投放策略新凱美瑞上市宣傳策略

09年上海國際車展契機(jī)“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!新凱美瑞候車亭投放策略新凱美瑞上市宣傳策略

09年上海國際車展契機(jī)“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!新凱美瑞+上海國際車展投放需求會展位置的比較偏離市中心，人流量少，僅集中在會場附近的廣告媒體只能在觀展當(dāng)天接觸受眾，接觸頻次低是否只集中在會展周圍投放廣告呢？提升品牌/新車提及率高接觸頻次以高頻次品牌曝光，提升品牌提及率，吸引目標(biāo)受眾的興趣，驅(qū)使觀展者帶著更深了解新凱美瑞的目的性前往車展上海車展投放目的時間先人一步突破空間局限在車展前期，以大量品牌曝光吸引受眾關(guān)注度覆蓋人流量集中的市中心，以有效的接觸頻次提升品牌提及率，提升受眾對品牌的興趣及喜好“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!09年上海國際車展投放策略分析購車人士認(rèn)識品牌及作購買決定需要一定的過程，要贏得受眾的目光及關(guān)注，必須在車展前做好宣傳的鋪墊及預(yù)備會場內(nèi)外的宣傳只是最后一擊，必須在城市中心作大量的覆蓋宣傳，令品牌深入民心，提升品牌或產(chǎn)品的提及率新凱美瑞如何在競爭激烈的上海車展內(nèi)突圍而出呢？必須在時空上占盡先機(jī)！“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!候車亭是適合新凱美瑞—上海車展投放的戶外媒體“風(fēng)神榜”候車亭資源數(shù)量2570個大牌，917個中牌套裝媒體效果50大100大2周4周6周2周4周6周媒體覆蓋率(1+reach)74%78%80%86%88%89%廣告回憶率（65+）18%32%45%35%53%68%數(shù)據(jù)來源：ACE2.0,廣告回憶率基于品牌知名度及創(chuàng)意水平中等以上上海候車亭實景照片候車亭媒體效果預(yù)測數(shù)據(jù)來源：ACE2.0,廣告回憶率基于品牌知名度及創(chuàng)意水平中等以上白馬候車亭強(qiáng)大的覆蓋能力，能有效傳遞廣告信息及建立廣告知名度白馬壟斷了上海的候車亭資源，占有率高達(dá)98％候車亭媒體影響力達(dá)71.6％（CMMS）“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!候車亭是適合新凱美瑞—上海車展投放的戶外媒體發(fā)布周期及形式靈活，積極配合上海車展宣傳戶外媒體最短發(fā)布周期對比常規(guī)發(fā)布周期為2周，有效配合各類短期活動可使用“旋風(fēng)式”發(fā)布，在車展前兩天大量發(fā)布，覆蓋全城每個角落，在城內(nèi)制造轟動效果，令新品深入人心“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!新凱美瑞－上海國際車展候車亭投放策略車展前后兩周（4月14-27日），以常規(guī)套裝發(fā)布進(jìn)行預(yù)熱及維持品牌曝光度車展媒體日前兩天（4月18-19日），增加旋風(fēng)式發(fā)布，以大量發(fā)布數(shù)量覆蓋全城，短期提升到達(dá)率，加深受眾對新車的認(rèn)知度及回憶率發(fā)布周期策略常規(guī)套裝發(fā)布（100大）4月14-17日4月18-19日4月20-27日媒體日前兩天旋風(fēng)式發(fā)布（300大）車展前一周以100大預(yù)熱提示車展期間以100大維持發(fā)布效果“潮流·經(jīng)典·品味”2012成都國際車展運(yùn)營手冊共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!成功案例分享案例一：大眾北京車展－短期大數(shù)量發(fā)布，快速引爆市場大眾集團(tuán)充分認(rèn)為白馬候車亭媒體：高覆蓋，高接觸頻次，且貼近消費(fèi)者，發(fā)布靈活

2006年11月