和日本人交流時需注意事項(xiàng)

和日本人交流時需注意事項(xiàng)作者:日期:

日本人更喜歡人與人之間保持一定距離而不是象北美人那樣。這一距離是你和別人在西方的距離的兩倍。不要碰、拍甚至挽住任何一位日本人，不要當(dāng)眾親吻什么人或任何別的表示親密的行為（但是，看到同性的日本人手拉著手散步也不是什么不尋常的事）。日本人不僅在高興時微笑或大笑，他們在道歉、難堪、憂傷或憤怒時也同樣如此。笑容經(jīng)常掩飾了緊張的情緒，但這并不一定意味著就不需要認(rèn)真對待了。當(dāng)眾打呵欠是不禮貌的。如果你忍不住，可用一只手遮住你的口（打呵欠常使日本婦女不適當(dāng)?shù)芈冻隽怂齻兊难例X，因此許多年長的日本婦女發(fā)笑時也用手遮住她們的嘴）。在臉前來回?fù)u手是種否定的回答（”我不懂"，”我不知道"或者就是"不"）。當(dāng)你接受到某種贊美時,請有禮貌地用這種姿勢回答。當(dāng)一位男士從某人面前走過或從兩人中間走過時，他的腰部應(yīng)微曲、右手握緊放在面孔前面，好象是擋往空氣一樣（這姿勢上去就象用拇指壓住鼻子一樣）。當(dāng)你在椅子里坐下時，要雙腳放在地板上直坐著。你也可以在踝關(guān)節(jié)部兩腿交叉或是一個膝蓋放在另一個膝蓋之上。當(dāng)婦女在地板坐下時，她們應(yīng)該雙腿彎到身下坐著，而不能兩腿交叉。要引起服務(wù)人員的注意力，吸引他們的目光，可以迅速地輕輕地點(diǎn)頭,滿臉期待地望著他們。如果他們沒有看見你,你就可能需要做一個正式的鞠躬了。召喚某人可以向前伸出你的右臂，垂下你的腕關(guān)節(jié)，掌心向下,擺動你的手指。千萬不能對老年人或地位高的人使用這種姿勢，也決不能你的食指去召喚什么人。四指伸出，拇指握住地指著什么人是一種侮辱性的姿勢，常用來表示eta-日本的賤民。當(dāng)日本熟人對你伸出彎曲的小指時，他們是想

讓你和他們一起去劃尖尾船，這是一種承諾性的姿勢。日本人數(shù)數(shù)只用一只手的手指，他們從拇指開始，一個接一個地把手指彎向掌心撚后再從小指開始一個個地張開。一、非事務(wù)性接觸階段商務(wù)談判中，我們習(xí)慣于5?10分鐘寒暄后便進(jìn)入談判主題，而這對日本人來說是不太合適的。在與日本人談判中，高層官員的作用只是禮儀上的,通常在談判后參加簽署合同。有時，他們也參加早期的非事務(wù)性活動，地點(diǎn)選擇在飯館、高爾夫球場等非正式場所。一位日本高級主管人員說,98%的話題與體育、政治和家庭有關(guān)，只有2%和商業(yè)有關(guān)。許多日本公司有他們高層主官的情況簡歷,我們可以從中獲得信息。和日本高層主管談話時,說什么并不比怎么說重要。日本高層主管往往會對對方公司的正直、可信、履約能力做個整體判斷。另外需要注意一些細(xì)節(jié)：名片可以交換也可不交換。當(dāng)兩方總裁相見時，名片并不需要，但要準(zhǔn)備好日文名片以備交換。⑵帶點(diǎn)小禮物是必要的，像印有本公司標(biāo)志的鉛筆、領(lǐng)帶及其他裝飾品，但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的。禮物互換只表示心意，太貴重禮物不合適。(3)在歡迎儀式后表達(dá)雙方將來真誠合作的愿望是必要的，要注意表達(dá)必須間接和暗示。如：我們很高興，將來能對貴公司有所支持；我們以自己產(chǎn)品的高質(zhì)量而自豪，希望你們能分享;貴公司和我公司很明顯在某些方面有著共同目標(biāo)。

(4)下面這些做法是不合適的，如:如果我們能在價格方面達(dá)成協(xié)議，那其余問題是次要的；有關(guān)我倆公司的分配計(jì)劃會對我們都有利。最后，當(dāng)高層接觸在我方舉行時，應(yīng)感謝對方的到來，并接送到賓館，最初的會談最好在客廳氣氛中舉行，而不應(yīng)在辦公室。要注意的是高層領(lǐng)導(dǎo)并不是討價還價的對象，這不是他們的職能。在日本，一般行政人員的非事務(wù)性接觸典型途徑如下：日本談判將在某個下午較晚時邀請談判對手和介紹人到日本公司見面,在那兒參觀并進(jìn)行些事務(wù)性閑聊，下午6：00左右，日本將建議吃晩飯，通常由他們選擇餐廳和付帳單，你將沒有付款的機(jī)會，因?yàn)槟憧床坏綆?，此時，商業(yè)話題仍不合適。晚飯后，日方將建議到酒吧聊一聊，這樣一直到晚上11:00左右，以安排將來會見的日程。通過這段時間的交流，只有一些模糊的雙方合作意向，值得提醒的是:交換名片是必要的，離開辦公室時贈送點(diǎn)小禮物。二、事務(wù)性信息交流(1)表達(dá)信息日本人列出問題的方式類似于中國舊敘事詩的三段式:情景介紹一一詳細(xì)描寫一一道出主旨，只有經(jīng)過很長時間說明才說出自己的目的。其次是提出問題的次數(shù),日本人會不斷地重復(fù)問問題，甚至許多人會問同一個問題，通常讓我們發(fā)怒，“難道他們不相信我的話?！逼鋵?shí)這與日本人集體決定有關(guān)，我們要有耐心并準(zhǔn)備足夠信息,但也要適時地控制他們的提問。(1)“我昨天已和某某先生談了這個問題，

不過我于重復(fù)……”或者“這是我以前講過的同一個問題，但我再重述一下”(2)寫下被問的問題,以便與日本人分享;(3)—般地，重復(fù)的問題，第二次回答時花10分鐘，第三次只花1分鐘，當(dāng)?shù)谒拇伪粏枙r，合適的反應(yīng)是沉默或轉(zhuǎn)移話題。獲得信息幸運(yùn)的是你的日本對手重復(fù)問你的問題時，會暴露給你更多的信息，當(dāng)你從會談紀(jì)要上看到，如果日本人6次詢問送貨日程，只有兩次詢問服務(wù)合同，那他們看重的是送貨時間。從日本人處獲得的信息,需要經(jīng)過認(rèn)真推敲，如果你問日本人有關(guān)你的報(bào)價時他們會說：“噢，它看起來很好?！焙芸赡芩麄儍?nèi)心認(rèn)為這很糟，讓我們解釋一下這三條不可測的行為：集體決定，任何人無權(quán)代表集體講話;想保持和諧關(guān)系;我們不能明白那些微妙的非言請的否定線索，如面部表情、眼神等。要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而這種非正式的交流渠道須由較低級行政人員去完成,這也是談判團(tuán)里要有低級行政人員的原因之一。這里有一個例子說明非正式交流的重要。一家美國大公司尋求和一家日本小公司合作，談判在主管人員之間沒有取得結(jié)果,雖然日方主管在許多方面表現(xiàn)出興趣，但似乎仍猶豫不決，美方?jīng)Q定采取“等一看”的戰(zhàn)略。但6個月后什么也沒發(fā)生，過后，美方公司的低層行政人員受到日方低層行政人員的邀請，一杯茶后，日方解釋了推遲的原因,“我有一些事要告訴你，但我的老板卻不便對你的老板講”他講出了價格和公司更名的問題，其實(shí)，如早提出，問題早

就解決，但是日方認(rèn)為在談判桌上向一個高地位的買者提出反對是不合適的。三、勸說和辯論和日方談判時，我們可用下列勸說技巧(按下面的順序和環(huán)境)。(1)多問問題。多問問題會使對方對自己的回答有所懷疑，也使你在某個問題上要作出讓步前獲得最佳回答及明白真正原因。(2)重述你的立場、需要和愿望。使用其他主動技巧。如承諾“如果對方能在7月1日前送貨，我們將立即簽訂下一個訂單。”建議：“如果你方仍采用原公司名稱就不會失老顧客。”贊揚(yáng)“談判進(jìn)展順利，得益于你方的支持”等。⑷如果你仍不滿意他們的回答，試著沉默。給他們思考和改變立場的機(jī)會。但日本人是善于利用沉默的專家。如果你感到難以利用沉默至少你要提防日本人常常利用。⑸如果1~4步仍不能讓對手讓步，改變話題或者要求休息以通過非正式途徑解決。侵略性的技巧，如威脅:“如果你方堅(jiān)持這此條款，我方將尋找另外的合作者?！本妗叭绻覀儾荒苓_(dá)成協(xié)議，也沒有公司會對你方計(jì)劃感興趣”等。只有用在最危急的時候或者特殊環(huán)境。a.最好通過非正式渠道和盡可能用間接方式表達(dá)。與其說“如貴公司仍不能降價，我方將尋找另外的供應(yīng)商”，不如說“貴公司降低價格將有助于避免我們不得不尋找另外的機(jī)會。”b?明顯對自己有利的場合。即

使在這兩種情形下，使用威脅將破壞長期利益。如果利益地位變換，日方將會改變立場。1~6歲仍沒有使日方讓步，我們建議給他們時間去考慮和達(dá)成一致，日本人很少立即作出讓步。我們許多人忽視了時間策略，“讓事情掛一掛”，是必要的策略。讓介紹人或調(diào)解人參與。但要記住第三者的仲裁將只起一次作用。最后,如果仍行不通，有必要讓兩公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果這次失敗，特別是過去有威脅方法運(yùn)用，那就意味著談判最終破裂。四、讓步和簽約談判需要雙方共同合作，雙方都要放棄些利益,共同將蛋糕做大。談判不能僅著眼于眼前問題的解決,而要增進(jìn)了解，為的是長期利益。一旦良好關(guān)系建立,一系列問題都能迎刃而解。和日本人談判，往往會出現(xiàn)有進(jìn)展的信號:更高級的行政人員被邀參加討論:討論的問題專注于某方面;對某些問題的“柔化”如“讓我們花時間研究一下”。抓住這些信號，能游刃有余。談判中部分讓步、階段讓步對日本人來說不起多大作用，他們著眼于整個問題的解決，我們建議一直到所有議題和利益均討論過后再做出讓步,那時,小的讓步有助于關(guān)系的建立。在結(jié)束討論之前，有三點(diǎn)對我們來說是看不慣的，而對日本人來說是正常的,(1)容易打斷

一方談判;(2)在談判中途，日方人員會自由進(jìn)入或離開會場(3)當(dāng)你正和一群日本人討論時，發(fā)現(xiàn)一個人很可能是主管人員，“閉著眼聽!”談判是一門復(fù)雜的藝術(shù),需要我們多看、多聽、多實(shí)踐。簽訂協(xié)議并不表示談判的成功，也許這只完成了一項(xiàng)事務(wù)，建立良好的商業(yè)關(guān)系是談判的關(guān)鍵所在日本人一對男女上街，女子在右邊走;挽手行走，則是女子挽著男子。三人上街，中間的位置最受尊敬。*日本人在送禮時，多采取這樣的作法:即送些對主人毫無用途的禮品,因?yàn)槭斩Y的人可轉(zhuǎn)送給別人，那個人還可以再轉(zhuǎn)送給第三者。*日本人對裝飾有狐貍、獾圖案的東西甚為反感，因?yàn)榻苹偸秦澙返南笳鳌?到日本人家作客，攜帶的菊花只能有十五片花瓣，因?yàn)橹挥谢适颐被丈喜庞惺甑木栈ā?接送禮物要雙手，不當(dāng)面打開禮物，當(dāng)接受禮物后,再一次見到送禮的人一定會提及禮物的事并表示感謝。*送的禮物忌送梳子，因?yàn)槭嶙拥陌l(fā)音與死相近。

*一般人不要送菊花，因?yàn)榫栈ㄒ话闶峭跏覍Ｓ没ɑ堋?日本人有不少語言忌諱，如“苦”和“死”，就連諧音的一些詞語也在忌諱之列，如數(shù)詞“4”的發(fā)音與死相同,“42”的發(fā)音是死的動詞形，所以醫(yī)院和飯店一般沒有4和42的病床和房間。用戶的電話也忌諱用“42”，監(jiān)獄一般也沒有4號囚室。*“13”也是忌諱的數(shù)字，許多賓館沒有“13”樓層和紐3”號房間，羽田機(jī)場也沒有“13”號停機(jī)坪。*在婚禮等喜慶場合,忌說去、歸、返、離、破、薄、冷、淺、滅及重復(fù)、再次、破損、斷絕等不吉和兇兆的語言。*商店開業(yè)和新店落成時，忌說煙火、倒閉、崩潰、傾斜、流失、衰敗及與火相聯(lián)系的語言。*交談中忌談人的生理缺陷，不說如大個、矮子、胖墩、禿頂、麻子、瞎聾、啞巴等字眼，而稱殘疾人為身體障礙者，稱盲人為眼睛不自由者，稱聾子為耳朵不自由者等。*日本從四月一日到七日叫綠化周，包括街道綠化日、宅旁綠化日、學(xué)校綠化日、荒山綠化日、交通綠化日、綠化樹木保護(hù)日。

*日本人抽煙多喜歡自己抽，很少主動敬你一支，因?yàn)槿毡救苏J(rèn)為香煙是有害身體的。*日本人一有傷風(fēng)咳嗽,外出時就戴上白色的口罩。*日本人用大拇指表示“老爺子”這個動作是表示罵“你這個老爺子”毫無贊賞之意。*用小拇指表示“情人”*高聲說話,定睛凝視他人，手插在衣袋里以及用手指指人，都會被認(rèn)為是對人不恭敬。*在交換名片時忌諱從屁股后兜里掏出或裝入，這是對人極不尊敬的舉動。*忌三人并排合影，那是因?yàn)檎驹谌碎g的人有受制于人之嫌。*寄慰問信忌用雙層信封，雙層被認(rèn)為是禍不單行；寄信時忌倒貼郵票，因?yàn)樗凳局鴶嘟弧?/p>

*到日本人家作客應(yīng)預(yù)約在先，非請莫進(jìn)，非請莫坐，忌諱窺視臥室,不得翻弄除書報(bào)以外的東西。*忌諱在眾人面前接吻、擁抱。朋友在一起時不單獨(dú)一個人吃口香糖之類的東西。*日本人穿衣都是右向掩衣襟，而人死下葬時，要左向掩衣襟。因?yàn)樵谂c現(xiàn)實(shí)陽世完全相反的陰間，死者的裝束也要與人間相反。因此日本人是不會買左向掩衣襟的服