教練式銷售精英訓(xùn)練課件

教練式銷售精英訓(xùn)練幽默來(lái)自智慧，惡語(yǔ)來(lái)自無(wú)能教練式銷售精英訓(xùn)練教練式銷售精英訓(xùn)練幽默來(lái)自智慧，惡語(yǔ)來(lái)自無(wú)能教練式銷售精英訓(xùn)練思維決定銷售成功笑話：牧師傳道個(gè)人做銷售案例：銷售不是個(gè)好干的活教練式銷售精英訓(xùn)練幽默來(lái)自智慧，惡語(yǔ)來(lái)自無(wú)能教練式銷售精英訓(xùn)1教練式銷售精英訓(xùn)練課件2教練式銷售精英訓(xùn)練課件3教練式銷售精英訓(xùn)練課件4教練式銷售精英訓(xùn)練課件5面對(duì)拒絕，兩種方法、一字真經(jīng)兩種方法：正常幸福法、定義轉(zhuǎn)換法銷售圣經(jīng)1：銷售就是被摧殘的職業(yè)，挺過(guò)去了才能先苦后甜面對(duì)拒絕，兩種方法、一字真經(jīng)6找借口還是找方法？個(gè)人案例：開(kāi)始銷售時(shí)銷售圣經(jīng)2：人找到了借口就會(huì)放棄繼續(xù)尋找方法，借口不會(huì)給你任何結(jié)果找借口還是找方法？7在摧殘中找到快樂(lè)：不要再自己摧殘自己精神勝利法未來(lái)展望法自我獎(jiǎng)勵(lì)法期望調(diào)整法

在摧殘中找到快樂(lè)：8

挺臺(tái)灣保險(xiǎn)推銷員故事臺(tái)灣保險(xiǎn)推銷員故事9銷售就不是人干的活，但你干好了你也就不是一般人了

能挺住的都是特種兵銷售就不是人干的活，但你干好了你也就不是一般人了10案例：小李是這家公司的客戶經(jīng)理，最近有一個(gè)比較大的苦惱，就是和客戶溝通到關(guān)鍵時(shí)刻時(shí)，總是找不到一個(gè)一錘定音的理由讓客戶下購(gòu)買(mǎi)決心，仔細(xì)反思這種情況，他發(fā)現(xiàn)還是對(duì)自己的產(chǎn)品和對(duì)客戶了解的不足夠深入，不能夠說(shuō)到客戶內(nèi)心處。一個(gè)業(yè)務(wù)員要了解自己的產(chǎn)品、自己的公司和自己到什么程度才可以呢？1、銷售前，你要了解自己什么？2、你在銷售中扮演什么角色？3、如何扮好這個(gè)角色？案例：小李是這家公司的客戶經(jīng)理，最近有一個(gè)比較大的苦惱，就是11大客戶銷售第二段：了解自己、組合價(jià)值教練式銷售精英訓(xùn)練課件12討論：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和服務(wù)1、我們的產(chǎn)品是什么？我們的產(chǎn)品是干什么的？2、我們給客戶提供什么價(jià)值？3、我們產(chǎn)品可以提供的獨(dú)特價(jià)值是什么？4、產(chǎn)品+公司策略+你能組合什么獨(dú)特價(jià)值？銷售圣經(jīng)3：銷售的核心就是創(chuàng)造別人替代不了的獨(dú)特價(jià)值

討論：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和服務(wù)13

思考：如果我們的客戶有一個(gè)獨(dú)特的需求點(diǎn)只有我們能夠滿足，那又會(huì)如何？

14討論：認(rèn)識(shí)自我角色1、你在銷售中扮演什么角色？2、這個(gè)角色的任務(wù)是什么？3、你要怎樣才能更好的演好角色?銷售圣經(jīng)4：認(rèn)識(shí)自我是銷售成功的起點(diǎn)討論：認(rèn)識(shí)自我角色15大客戶銷售中銷售角色：1、服務(wù)者2、客戶顧問(wèn)3、情報(bào)員4、教練5、個(gè)性價(jià)值創(chuàng)造者思考：除了公司和產(chǎn)品的價(jià)值，我個(gè)人可以給客戶提供的價(jià)值是什么？大客戶銷售中銷售角色：16大客戶銷售第三段：了解客戶、一網(wǎng)打盡教練式銷售精英訓(xùn)練課件17案例：小芳是個(gè)很勤奮的業(yè)務(wù)，性格直率、很有闖勁而且還堅(jiān)忍不拔，實(shí)在是個(gè)好苗子，可是最近小芳在公關(guān)一家大企業(yè)時(shí)卻遭受了巨大的挫折。盯了這家企業(yè)有半年了，小芳拜訪這家企業(yè)的關(guān)鍵人物已經(jīng)無(wú)數(shù)次，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)介紹了無(wú)數(shù)遍，我們這個(gè)產(chǎn)品有點(diǎn)很多，質(zhì)量好、服務(wù)優(yōu)而且還能給客戶省錢(qián)，想破腦袋小芳都不理解，這么好的產(chǎn)品客戶怎么就是不感興趣呢？都快磨破嘴皮子了，客戶還是一副死豬不怕開(kāi)水燙的架勢(shì)，唉，難吶，客戶到底想要什么?。吭趺催@么好的產(chǎn)品就是不能打動(dòng)客戶的心呢？討論：1、客戶到底購(gòu)買(mǎi)的是什么？2、我們應(yīng)該怎樣才可以說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)呢？3、怎樣在和客戶的交流中突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)回避我們的劣勢(shì)？4、我們應(yīng)該如何呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)才能讓客戶感興趣？案例：小芳是個(gè)很勤奮的業(yè)務(wù)，性格直率、很有闖勁而且還堅(jiān)忍不拔18老太太買(mǎi)李子、GE賣(mài)解決方案的故事華雨科技營(yíng)銷轉(zhuǎn)型案例總結(jié)：我們的客戶要的是什么？客戶購(gòu)買(mǎi)的目的是什么？銷售圣經(jīng)5：銷售就是幫助對(duì)方達(dá)到他的目的，對(duì)方?jīng)]有目的就幫助他創(chuàng)造一個(gè)目的老太太買(mǎi)李子、GE賣(mài)解決方案的故事19

客戶價(jià)值挖掘討論：給我們的集團(tuán)卡業(yè)務(wù)定位我們給客戶提供什么價(jià)值？我們給采購(gòu)者個(gè)人可以提供什么價(jià)值？銷售圣經(jīng)6：只有足夠了解才會(huì)產(chǎn)生生意，生意不成就是了解不夠客戶價(jià)值挖掘討論：20銷售中要探尋：客戶的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀客戶的購(gòu)買(mǎi)流程客戶有什么特殊情況和獨(dú)特需求客戶購(gòu)買(mǎi)的終極目的到底是什么？銷售中要探尋：21我們?nèi)绾胃鶕?jù)客戶購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值傳達(dá)價(jià)值？我們?nèi)绾胃鶕?jù)客戶購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值傳達(dá)價(jià)值？22案例：A公司是個(gè)集團(tuán)性的大公司，也是小張一直盯了一年的一個(gè)大客戶，小張和公司李主任私人關(guān)系著實(shí)不錯(cuò)，一起吃飯、一起唱歌，簡(jiǎn)直是無(wú)話不談，李主任也答應(yīng)幫助小張把這個(gè)業(yè)務(wù)拿下來(lái)，還不止一次的拍著胸脯保障過(guò)。但是眼見(jiàn)4個(gè)月已經(jīng)過(guò)去了，A公司集團(tuán)卡的辦理還是遙遙無(wú)期，這種情況不但小張著急，連李主任都跟著上火。這不，李主任都有點(diǎn)不好意思見(jiàn)小張了，以前的鐵關(guān)系好像也有些疏遠(yuǎn)。怎么辦？思考：1、這個(gè)案例中，導(dǎo)致不成交的原因可能有哪些？2、你認(rèn)為小張?jiān)阡N售中犯了那些錯(cuò)誤？4、在此類產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中會(huì)有哪些人參與決策，各自對(duì)成交有影響？案例：A公司是個(gè)集團(tuán)性的大公司，也是小張一直盯了一年的一個(gè)大23集團(tuán)性購(gòu)買(mǎi)的特性：理性購(gòu)買(mǎi)——理性說(shuō)服、感性影響多人參與——多方公關(guān)、一網(wǎng)打盡注重價(jià)值——深度開(kāi)發(fā)、綜合價(jià)值變數(shù)較多——內(nèi)部教練、深入觀察

集團(tuán)性購(gòu)買(mǎi)的特性：24集團(tuán)銷售中要找到三類人：說(shuō)話的幫腔的拍板的集團(tuán)銷售中要找到三類人：25大客戶購(gòu)買(mǎi)涉及的四類角色和一個(gè)教練購(gòu)買(mǎi)者使用者決策者影響者教練大客戶購(gòu)買(mǎi)涉及的四類角色和一個(gè)教練26教練教練：幫助你獲得信息、幫助你聯(lián)系其他影響者（內(nèi)線）作用：引薦、通風(fēng)報(bào)信、看門(mén)引路人、給你出主意案例：做某企業(yè)培訓(xùn)案子的故事（培訓(xùn)專員是教練）教練是誰(shuí)？企業(yè)中的渴望成功者，業(yè)務(wù)員要把產(chǎn)品和他本人的成功聯(lián)系起來(lái)教練教練：幫助你獲得信息、幫助你聯(lián)系其他影響者（內(nèi)27使用者評(píng)價(jià)產(chǎn)品及服務(wù)對(duì)其績(jī)效的關(guān)鍵影響，對(duì)成交干系頗大案例：某培訓(xùn)死單變活單過(guò)程（銷售部提出申請(qǐng)）銷售圣經(jīng)7：用戶的成功標(biāo)志是營(yíng)銷人員的產(chǎn)品和服務(wù)可直接解決其工作問(wèn)題使用者評(píng)價(jià)產(chǎn)品及服務(wù)對(duì)其績(jī)效的關(guān)鍵影響，對(duì)成交干系頗大28影響者（技術(shù)把關(guān)者）律師、技術(shù)部門(mén)、財(cái)務(wù)等把關(guān)作用如何影響技術(shù)把關(guān)者？1、精心準(zhǔn)備資料（兩套資料）2、摸清這類人的共性銷售圣經(jīng)8：一副好牌不如摸清客戶底牌影響者（技術(shù)把關(guān)者）律師、技術(shù)部門(mén)、財(cái)務(wù)等把關(guān)作用29決策者最后拍板者，有可能不止一個(gè)人決策者最后拍板者，有可能不止一個(gè)人30購(gòu)買(mǎi)者執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)的人賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)把購(gòu)買(mǎi)者發(fā)展成你的教練?。?！銷售圣經(jīng)9：給他好處，并給他充足的理由說(shuō)服他人購(gòu)買(mǎi)者執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)的人31案例研討：小張失敗培訓(xùn)單分組討論：1、失敗原因是什么？2、客戶個(gè)角色分別是什么？3、導(dǎo)致失敗的“鬼”是誰(shuí)？案例研討：小張失敗培訓(xùn)單32

銷售圣經(jīng)10：一網(wǎng)打盡，照顧好我們客戶中的每個(gè)角色教練式銷售精英訓(xùn)練課件33我們的大客戶購(gòu)買(mǎi)要考慮的因素賣(mài)點(diǎn)因素：買(mǎi)點(diǎn)因素：我們的大客戶購(gòu)買(mǎi)要考慮的因素34思考：如何為大客戶購(gòu)買(mǎi)者提供組合價(jià)值？教練式銷售精英訓(xùn)練課件35大客戶銷售第四段：傳達(dá)價(jià)值，爭(zhēng)取主動(dòng)教練式銷售精英訓(xùn)練課件36如何向客戶傳遞價(jià)值？全腦銷售法：運(yùn)用銷售工具創(chuàng)造感覺(jué)和想象。大客戶購(gòu)買(mǎi)是理性加感性，最終往往還是感性主導(dǎo)圖像導(dǎo)航法：建立意愿圖像，靠網(wǎng)狀激活系統(tǒng)導(dǎo)航，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)（人們內(nèi)心有一個(gè)圖像，現(xiàn)實(shí)和圖像反差則出現(xiàn)認(rèn)知不和諧，進(jìn)而產(chǎn)生改變動(dòng)力）權(quán)威影響法：利用權(quán)威人、物、媒介中間環(huán)節(jié)法:創(chuàng)造體驗(yàn)法：主動(dòng)引導(dǎo)法（銷售溝通）銷售圣經(jīng)11：銷售的成功是讓對(duì)方感受到超值價(jià)值、激發(fā)起其購(gòu)買(mǎi)欲望如何向客戶傳遞價(jià)值？全腦銷售法：運(yùn)用銷售工具創(chuàng)造感覺(jué)和想象。37

賣(mài)拐E:\講課用視頻\賣(mài)拐.flv

38情境訓(xùn)練：虛擬銷售演練銷售圣經(jīng)12：銷售是傾聽(tīng)和問(wèn)話的藝術(shù)教練式銷售精英訓(xùn)練課件39銷售溝通幾大原則時(shí)刻關(guān)注他想要什么（轉(zhuǎn)換視角）以客戶為中心而不是你自己為中心討論對(duì)方關(guān)心的問(wèn)題并讓對(duì)方多說(shuō)問(wèn)而不是說(shuō)，用問(wèn)話主導(dǎo)談話

銷售圣經(jīng)13：讓客戶舒服，你只要賺錢(qián)就行了銷售溝通幾大原則時(shí)刻關(guān)注他想要什么（轉(zhuǎn)換視角）40問(wèn)話占據(jù)主動(dòng)SPIN銷售探尋技術(shù)狀況型問(wèn)題困難型問(wèn)題影響型問(wèn)題解決型問(wèn)題

銷售圣經(jīng)14：將你要說(shuō)的通過(guò)客戶的嘴說(shuō)出來(lái)問(wèn)話占據(jù)主動(dòng)SPIN銷售探尋技術(shù)41案例：王麗跟蹤B公司有兩個(gè)月了，可每次拜訪談到產(chǎn)品時(shí)，對(duì)方就推拉推去，沒(méi)有那個(gè)人認(rèn)為這件事情應(yīng)該由他們部門(mén)負(fù)責(zé)，王麗感覺(jué)他們?nèi)鄙僖粋€(gè)牽頭部門(mén)或者是牽頭人，就這么耽擱了兩個(gè)月，眼看項(xiàng)目快流產(chǎn)了，王麗心里真是急啊分析：1、這種狀況有可能有哪幾種情況？2、碰到這種事情怎么辦，給點(diǎn)思路3、營(yíng)銷中你可以利用的營(yíng)銷資源有哪些？4、你需要開(kāi)發(fā)哪些營(yíng)銷工具輔助營(yíng)銷？

案例：王麗跟蹤B公司有兩個(gè)月了，可每次拜訪談到產(chǎn)品時(shí)，對(duì)方就42案例：手機(jī)業(yè)務(wù)主要體現(xiàn)為個(gè)人屬性，工作手機(jī)的概念尚需要引導(dǎo)，目前大部分單位領(lǐng)導(dǎo)不愿意牽頭組建集團(tuán)網(wǎng)；如果推廣總機(jī)服務(wù)又涉及辦公電話換號(hào)，感覺(jué)太麻煩，進(jìn)展艱難討論：1、為什么不成交？真正的障礙是什么？2、如何引導(dǎo)客戶找到足夠的組建集團(tuán)網(wǎng)的理由？3、如何挖掘客戶的需求，正確識(shí)別潛在需求，如何把潛在需求變成即時(shí)需求

案例：手機(jī)業(yè)務(wù)主要體現(xiàn)為個(gè)人屬性，工作手機(jī)的概念尚需要引導(dǎo)，43

大客戶銷售第五段：排除障礙、直接成交教練式銷售精英訓(xùn)練課件44識(shí)別雷區(qū)案例：自己爭(zhēng)培訓(xùn)單失敗案例1、不清楚買(mǎi)主四種角色情況2、除某人外，與買(mǎi)主其他人沒(méi)有交流過(guò)，無(wú)從了解對(duì)方整體購(gòu)買(mǎi)傾向3、信息阻塞，不止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作進(jìn)展?fàn)顩r4、未能接觸到其他購(gòu)買(mǎi)者銷售圣經(jīng)15：營(yíng)銷就是不斷排雷簽單的過(guò)程，要知道雷區(qū)在哪里識(shí)別雷區(qū)案例：自己爭(zhēng)培訓(xùn)單失敗案例45如何排雷？

1、明確任何銷售都有障礙2、明確地雷的位置3、借助客戶中教練的力量4、反問(wèn)引導(dǎo)成交如何排雷？46營(yíng)銷工具營(yíng)銷信圖表模型資料營(yíng)銷工具營(yíng)銷信47營(yíng)銷中的角色匹配把上級(jí)當(dāng)成自己的資源不要單兵作戰(zhàn)，要公關(guān)大單時(shí)組建攻關(guān)小組銷售中要注意角色匹配：級(jí)別、資歷、專業(yè)銷售圣經(jīng)16：銷售永遠(yuǎn)不是一個(gè)人的事，除非你不在乎成敗營(yíng)銷中的角色匹配把上級(jí)當(dāng)成自己的資源48如何創(chuàng)造成交價(jià)值？成交時(shí)讓客戶感覺(jué)贏為后續(xù)成交留下伏筆為客戶提供獨(dú)特服務(wù)，建立結(jié)構(gòu)性關(guān)系與客戶的周邊關(guān)系建立關(guān)系如何創(chuàng)造成交價(jià)值？成交時(shí)讓客戶感覺(jué)贏49案例：這個(gè)客戶終于成交了，跟蹤了將近半年時(shí)間，當(dāng)客戶終于確認(rèn)辦理小王的集團(tuán)卡時(shí)，小王高興的幾乎都要跳起來(lái)了，辦理完這個(gè)重要客戶的成交手續(xù)，小王又投入了新客戶開(kāi)發(fā)的艱苦戰(zhàn)斗中。對(duì)這個(gè)老客戶的服務(wù)，小王認(rèn)為自己還算不錯(cuò)，除了不時(shí)的電話追蹤外，甚至小王和客戶主管劉經(jīng)理還吃過(guò)一次飯，席間除了談到小王產(chǎn)品用的還不錯(cuò)外，就沒(méi)有更多交流。半年后在一次朋友聚會(huì)時(shí)小王驚訝的得知，他的客戶竟然幫助小王的對(duì)手轉(zhuǎn)介紹了幾家公司，這幾家公司每家的購(gòu)買(mǎi)量都很大。為什么客戶劉經(jīng)理不幫助自己轉(zhuǎn)介紹，反而幫助對(duì)手呢？小王百思不得其解思考：1、小王犯了哪些錯(cuò)誤？2、為什么劉經(jīng)理不幫助小王轉(zhuǎn)介紹？3、銷售后應(yīng)該做什么工作呢？案例：這個(gè)客戶終于成交了，跟蹤了將近半年時(shí)間，當(dāng)客戶終于確認(rèn)50大客戶營(yíng)銷第六段：客戶服務(wù)、拓展價(jià)值教練式銷售精英訓(xùn)練課件51產(chǎn)品售后要做什么？設(shè)置轉(zhuǎn)移障礙開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)介紹通路促進(jìn)客戶的心理滿足幫助客戶最大化產(chǎn)品價(jià)值

銷售圣經(jīng)17：產(chǎn)品售出只是營(yíng)銷的開(kāi)始，最好的新客戶是從你的老客戶開(kāi)始的產(chǎn)品售后要做什么？52如何促進(jìn)客戶的轉(zhuǎn)介紹？關(guān)鍵是要敢于要求軟磨硬泡法（攻擊心理極限）增值服務(wù)法（不斷服務(wù)）利益共享法（分享利益）心理激發(fā)法（心理弱點(diǎn)）累積價(jià)值法（傳銷機(jī)制）

如何促進(jìn)客戶的轉(zhuǎn)介紹？關(guān)鍵是要敢于要求53案例：小李和銀行的王主任聯(lián)系了也有些時(shí)日了，不過(guò)小李總覺(jué)得不能和王主任真正交心，關(guān)系一直不遠(yuǎn)不近的，王主任對(duì)小李和同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一概都是同樣態(tài)度，誰(shuí)都不知道王主任到底在想什么、怎么才能獲得他老人家的芳心呢？煩惱啊，公司已經(jīng)明確這家銀行是公司的戰(zhàn)略性合作客戶，是必須要拿下的，而這家銀行王主任是個(gè)關(guān)鍵人物，不獲得他的首肯是不行的，小李幾乎想盡了辦法，可還是無(wú)法獲得突破，怎么辦？討論：1、這種情況該怎么辦？如何走入客戶的內(nèi)心？2、如何迅速在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？3、我們建立人際關(guān)系的可用資源有哪些？4、銷售中如果不能建立個(gè)人關(guān)系，如何促進(jìn)銷售？5、如何判斷對(duì)方到底想要什么呢？案例：小李和銀行的王主任聯(lián)系了也有些時(shí)日了，不過(guò)小李總覺(jué)得不54大客戶銷售中人際關(guān)系的建立藝術(shù)氛圍誘導(dǎo)價(jià)值開(kāi)發(fā)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)制造場(chǎng)合

銷售圣經(jīng)18：銷售就是人情世故，三絕招是拍馬屁、吹牛皮、算一卦大客戶銷售中人際關(guān)系的建立藝術(shù)5556、書(shū)不僅是生活，而且是現(xiàn)在、過(guò)去和未來(lái)文化生活的源泉。——庫(kù)法耶夫

57、生命不可能有兩次，但許多人連一次也不善于度過(guò)?！獏蝿P特

58、問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)?！祆?/p>

59、我的努力求學(xué)沒(méi)有得到別的好處，只不過(guò)是愈來(lái)愈發(fā)覺(jué)自己的無(wú)知?！芽▋?/p>

60、生活的道路一旦選定，就要勇敢地走到底，決不回頭。——左拉56、書(shū)不僅是生活，而且是現(xiàn)在、過(guò)去和未來(lái)文化生活的源泉?！?6教練式銷售精英訓(xùn)練幽默來(lái)自智慧，惡語(yǔ)來(lái)自無(wú)能教練式銷售精英訓(xùn)練教練式銷售精英訓(xùn)練幽默來(lái)自智慧，惡語(yǔ)來(lái)自無(wú)能教練式銷售精英訓(xùn)練思維決定銷售成功笑話：牧師傳道個(gè)人做銷售案例：銷售不是個(gè)好干的活教練式銷售精英訓(xùn)練幽默來(lái)自智慧，惡語(yǔ)來(lái)自無(wú)能教練式銷售精英訓(xùn)57教練式銷售精英訓(xùn)練課件58教練式銷售精英訓(xùn)練課件59教練式銷售精英訓(xùn)練課件60教練式銷售精英訓(xùn)練課件61面對(duì)拒絕，兩種方法、一字真經(jīng)兩種方法：正常幸福法、定義轉(zhuǎn)換法銷售圣經(jīng)1：銷售就是被摧殘的職業(yè)，挺過(guò)去了才能先苦后甜面對(duì)拒絕，兩種方法、一字真經(jīng)62找借口還是找方法？個(gè)人案例：開(kāi)始銷售時(shí)銷售圣經(jīng)2：人找到了借口就會(huì)放棄繼續(xù)尋找方法，借口不會(huì)給你任何結(jié)果找借口還是找方法？63在摧殘中找到快樂(lè)：不要再自己摧殘自己精神勝利法未來(lái)展望法自我獎(jiǎng)勵(lì)法期望調(diào)整法

在摧殘中找到快樂(lè)：64

挺臺(tái)灣保險(xiǎn)推銷員故事臺(tái)灣保險(xiǎn)推銷員故事65銷售就不是人干的活，但你干好了你也就不是一般人了

能挺住的都是特種兵銷售就不是人干的活，但你干好了你也就不是一般人了66案例：小李是這家公司的客戶經(jīng)理，最近有一個(gè)比較大的苦惱，就是和客戶溝通到關(guān)鍵時(shí)刻時(shí)，總是找不到一個(gè)一錘定音的理由讓客戶下購(gòu)買(mǎi)決心，仔細(xì)反思這種情況，他發(fā)現(xiàn)還是對(duì)自己的產(chǎn)品和對(duì)客戶了解的不足夠深入，不能夠說(shuō)到客戶內(nèi)心處。一個(gè)業(yè)務(wù)員要了解自己的產(chǎn)品、自己的公司和自己到什么程度才可以呢？1、銷售前，你要了解自己什么？2、你在銷售中扮演什么角色？3、如何扮好這個(gè)角色？案例：小李是這家公司的客戶經(jīng)理，最近有一個(gè)比較大的苦惱，就是67大客戶銷售第二段：了解自己、組合價(jià)值教練式銷售精英訓(xùn)練課件68討論：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和服務(wù)1、我們的產(chǎn)品是什么？我們的產(chǎn)品是干什么的？2、我們給客戶提供什么價(jià)值？3、我們產(chǎn)品可以提供的獨(dú)特價(jià)值是什么？4、產(chǎn)品+公司策略+你能組合什么獨(dú)特價(jià)值？銷售圣經(jīng)3：銷售的核心就是創(chuàng)造別人替代不了的獨(dú)特價(jià)值

討論：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和服務(wù)69

思考：如果我們的客戶有一個(gè)獨(dú)特的需求點(diǎn)只有我們能夠滿足，那又會(huì)如何？

70討論：認(rèn)識(shí)自我角色1、你在銷售中扮演什么角色？2、這個(gè)角色的任務(wù)是什么？3、你要怎樣才能更好的演好角色?銷售圣經(jīng)4：認(rèn)識(shí)自我是銷售成功的起點(diǎn)討論：認(rèn)識(shí)自我角色71大客戶銷售中銷售角色：1、服務(wù)者2、客戶顧問(wèn)3、情報(bào)員4、教練5、個(gè)性價(jià)值創(chuàng)造者思考：除了公司和產(chǎn)品的價(jià)值，我個(gè)人可以給客戶提供的價(jià)值是什么？大客戶銷售中銷售角色：72大客戶銷售第三段：了解客戶、一網(wǎng)打盡教練式銷售精英訓(xùn)練課件73案例：小芳是個(gè)很勤奮的業(yè)務(wù)，性格直率、很有闖勁而且還堅(jiān)忍不拔，實(shí)在是個(gè)好苗子，可是最近小芳在公關(guān)一家大企業(yè)時(shí)卻遭受了巨大的挫折。盯了這家企業(yè)有半年了，小芳拜訪這家企業(yè)的關(guān)鍵人物已經(jīng)無(wú)數(shù)次，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)介紹了無(wú)數(shù)遍，我們這個(gè)產(chǎn)品有點(diǎn)很多，質(zhì)量好、服務(wù)優(yōu)而且還能給客戶省錢(qián)，想破腦袋小芳都不理解，這么好的產(chǎn)品客戶怎么就是不感興趣呢？都快磨破嘴皮子了，客戶還是一副死豬不怕開(kāi)水燙的架勢(shì)，唉，難吶，客戶到底想要什么?。吭趺催@么好的產(chǎn)品就是不能打動(dòng)客戶的心呢？討論：1、客戶到底購(gòu)買(mǎi)的是什么？2、我們應(yīng)該怎樣才可以說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)呢？3、怎樣在和客戶的交流中突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)回避我們的劣勢(shì)？4、我們應(yīng)該如何呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)才能讓客戶感興趣？案例：小芳是個(gè)很勤奮的業(yè)務(wù)，性格直率、很有闖勁而且還堅(jiān)忍不拔74老太太買(mǎi)李子、GE賣(mài)解決方案的故事華雨科技營(yíng)銷轉(zhuǎn)型案例總結(jié)：我們的客戶要的是什么？客戶購(gòu)買(mǎi)的目的是什么？銷售圣經(jīng)5：銷售就是幫助對(duì)方達(dá)到他的目的，對(duì)方?jīng)]有目的就幫助他創(chuàng)造一個(gè)目的老太太買(mǎi)李子、GE賣(mài)解決方案的故事75

客戶價(jià)值挖掘討論：給我們的集團(tuán)卡業(yè)務(wù)定位我們給客戶提供什么價(jià)值？我們給采購(gòu)者個(gè)人可以提供什么價(jià)值？銷售圣經(jīng)6：只有足夠了解才會(huì)產(chǎn)生生意，生意不成就是了解不夠客戶價(jià)值挖掘討論：76銷售中要探尋：客戶的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀客戶的購(gòu)買(mǎi)流程客戶有什么特殊情況和獨(dú)特需求客戶購(gòu)買(mǎi)的終極目的到底是什么？銷售中要探尋：77我們?nèi)绾胃鶕?jù)客戶購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值傳達(dá)價(jià)值？我們?nèi)绾胃鶕?jù)客戶購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值傳達(dá)價(jià)值？78案例：A公司是個(gè)集團(tuán)性的大公司，也是小張一直盯了一年的一個(gè)大客戶，小張和公司李主任私人關(guān)系著實(shí)不錯(cuò)，一起吃飯、一起唱歌，簡(jiǎn)直是無(wú)話不談，李主任也答應(yīng)幫助小張把這個(gè)業(yè)務(wù)拿下來(lái)，還不止一次的拍著胸脯保障過(guò)。但是眼見(jiàn)4個(gè)月已經(jīng)過(guò)去了，A公司集團(tuán)卡的辦理還是遙遙無(wú)期，這種情況不但小張著急，連李主任都跟著上火。這不，李主任都有點(diǎn)不好意思見(jiàn)小張了，以前的鐵關(guān)系好像也有些疏遠(yuǎn)。怎么辦？思考：1、這個(gè)案例中，導(dǎo)致不成交的原因可能有哪些？2、你認(rèn)為小張?jiān)阡N售中犯了那些錯(cuò)誤？4、在此類產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中會(huì)有哪些人參與決策，各自對(duì)成交有影響？案例：A公司是個(gè)集團(tuán)性的大公司，也是小張一直盯了一年的一個(gè)大79集團(tuán)性購(gòu)買(mǎi)的特性：理性購(gòu)買(mǎi)——理性說(shuō)服、感性影響多人參與——多方公關(guān)、一網(wǎng)打盡注重價(jià)值——深度開(kāi)發(fā)、綜合價(jià)值變數(shù)較多——內(nèi)部教練、深入觀察

集團(tuán)性購(gòu)買(mǎi)的特性：80集團(tuán)銷售中要找到三類人：說(shuō)話的幫腔的拍板的集團(tuán)銷售中要找到三類人：81大客戶購(gòu)買(mǎi)涉及的四類角色和一個(gè)教練購(gòu)買(mǎi)者使用者決策者影響者教練大客戶購(gòu)買(mǎi)涉及的四類角色和一個(gè)教練82教練教練：幫助你獲得信息、幫助你聯(lián)系其他影響者（內(nèi)線）作用：引薦、通風(fēng)報(bào)信、看門(mén)引路人、給你出主意案例：做某企業(yè)培訓(xùn)案子的故事（培訓(xùn)專員是教練）教練是誰(shuí)？企業(yè)中的渴望成功者，業(yè)務(wù)員要把產(chǎn)品和他本人的成功聯(lián)系起來(lái)教練教練：幫助你獲得信息、幫助你聯(lián)系其他影響者（內(nèi)83使用者評(píng)價(jià)產(chǎn)品及服務(wù)對(duì)其績(jī)效的關(guān)鍵影響，對(duì)成交干系頗大案例：某培訓(xùn)死單變活單過(guò)程（銷售部提出申請(qǐng)）銷售圣經(jīng)7：用戶的成功標(biāo)志是營(yíng)銷人員的產(chǎn)品和服務(wù)可直接解決其工作問(wèn)題使用者評(píng)價(jià)產(chǎn)品及服務(wù)對(duì)其績(jī)效的關(guān)鍵影響，對(duì)成交干系頗大84影響者（技術(shù)把關(guān)者）律師、技術(shù)部門(mén)、財(cái)務(wù)等把關(guān)作用如何影響技術(shù)把關(guān)者？1、精心準(zhǔn)備資料（兩套資料）2、摸清這類人的共性銷售圣經(jīng)8：一副好牌不如摸清客戶底牌影響者（技術(shù)把關(guān)者）律師、技術(shù)部門(mén)、財(cái)務(wù)等把關(guān)作用85決策者最后拍板者，有可能不止一個(gè)人決策者最后拍板者，有可能不止一個(gè)人86購(gòu)買(mǎi)者執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)的人賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)把購(gòu)買(mǎi)者發(fā)展成你的教練！??！銷售圣經(jīng)9：給他好處，并給他充足的理由說(shuō)服他人購(gòu)買(mǎi)者執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)的人87案例研討：小張失敗培訓(xùn)單分組討論：1、失敗原因是什么？2、客戶個(gè)角色分別是什么？3、導(dǎo)致失敗的“鬼”是誰(shuí)？案例研討：小張失敗培訓(xùn)單88

銷售圣經(jīng)10：一網(wǎng)打盡，照顧好我們客戶中的每個(gè)角色教練式銷售精英訓(xùn)練課件89我們的大客戶購(gòu)買(mǎi)要考慮的因素賣(mài)點(diǎn)因素：買(mǎi)點(diǎn)因素：我們的大客戶購(gòu)買(mǎi)要考慮的因素90思考：如何為大客戶購(gòu)買(mǎi)者提供組合價(jià)值？教練式銷售精英訓(xùn)練課件91大客戶銷售第四段：傳達(dá)價(jià)值，爭(zhēng)取主動(dòng)教練式銷售精英訓(xùn)練課件92如何向客戶傳遞價(jià)值？全腦銷售法：運(yùn)用銷售工具創(chuàng)造感覺(jué)和想象。大客戶購(gòu)買(mǎi)是理性加感性，最終往往還是感性主導(dǎo)圖像導(dǎo)航法：建立意愿圖像，靠網(wǎng)狀激活系統(tǒng)導(dǎo)航，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)（人們內(nèi)心有一個(gè)圖像，現(xiàn)實(shí)和圖像反差則出現(xiàn)認(rèn)知不和諧，進(jìn)而產(chǎn)生改變動(dòng)力）權(quán)威影響法：利用權(quán)威人、物、媒介中間環(huán)節(jié)法:創(chuàng)造體驗(yàn)法：主動(dòng)引導(dǎo)法（銷售溝通）銷售圣經(jīng)11：銷售的成功是讓對(duì)方感受到超值價(jià)值、激發(fā)起其購(gòu)買(mǎi)欲望如何向客戶傳遞價(jià)值？全腦銷售法：運(yùn)用銷售工具創(chuàng)造感覺(jué)和想象。93

賣(mài)拐E:\講課用視頻\賣(mài)拐.flv

94情境訓(xùn)練：虛擬銷售演練銷售圣經(jīng)12：銷售是傾聽(tīng)和問(wèn)話的藝術(shù)教練式銷售精英訓(xùn)練課件95銷售溝通幾大原則時(shí)刻關(guān)注他想要什么（轉(zhuǎn)換視角）以客戶為中心而不是你自己為中心討論對(duì)方關(guān)心的問(wèn)題并讓對(duì)方多說(shuō)問(wèn)而不是說(shuō)，用問(wèn)話主導(dǎo)談話

銷售圣經(jīng)13：讓客戶舒服，你只要賺錢(qián)就行了銷售溝通幾大原則時(shí)刻關(guān)注他想要什么（轉(zhuǎn)換視角）96問(wèn)話占據(jù)主動(dòng)SPIN銷售探尋技術(shù)狀況型問(wèn)題困難型問(wèn)題影響型問(wèn)題解決型問(wèn)題

銷售圣經(jīng)14：將你要說(shuō)的通過(guò)客戶的嘴說(shuō)出來(lái)問(wèn)話占據(jù)主動(dòng)SPIN銷售探尋技術(shù)97案例：王麗跟蹤B公司有兩個(gè)月了，可每次拜訪談到產(chǎn)品時(shí)，對(duì)方就推拉推去，沒(méi)有那個(gè)人認(rèn)為這件事情應(yīng)該由他們部門(mén)負(fù)責(zé)，王麗感覺(jué)他們?nèi)鄙僖粋€(gè)牽頭部門(mén)或者是牽頭人，就這么耽擱了兩個(gè)月，眼看項(xiàng)目快流產(chǎn)了，王麗心里真是急啊分析：1、這種狀況有可能有哪幾種情況？2、碰到這種事情怎么辦，給點(diǎn)思路3、營(yíng)銷中你可以利用的營(yíng)銷資源有哪些？4、你需要開(kāi)發(fā)哪些營(yíng)銷工具輔助營(yíng)銷？

案例：王麗跟蹤B公司有兩個(gè)月了，可每次拜訪談到產(chǎn)品時(shí)，對(duì)方就98案例：手機(jī)業(yè)務(wù)主要體現(xiàn)為個(gè)人屬性，工作手機(jī)的概念尚需要引導(dǎo)，目前大部分單位領(lǐng)導(dǎo)不愿意牽頭組建集團(tuán)網(wǎng)；如果推廣總機(jī)服務(wù)又涉及辦公電話換號(hào)，感覺(jué)太麻煩，進(jìn)展艱難討論：1、為什么不成交？真正的障礙是什么？2、如何引導(dǎo)客戶找到足夠的組建集團(tuán)網(wǎng)的理由？3、如何挖掘客戶的需求，正確識(shí)別潛在需求，如何把潛在需求變成即時(shí)需求

案例：手機(jī)業(yè)務(wù)主要體現(xiàn)為個(gè)人屬性，工作手機(jī)的概念尚需要引導(dǎo)，99

大客戶銷售第五段：排除障礙、直接成交教練式銷售精英訓(xùn)練課件100識(shí)別雷區(qū)案例：自己爭(zhēng)培訓(xùn)單失敗案例1、不清楚買(mǎi)主四種角色情況2、除某人外，與買(mǎi)主其他人沒(méi)有交流過(guò)，無(wú)從了解對(duì)方整體購(gòu)買(mǎi)傾向3、信息阻塞，不止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作進(jìn)展?fàn)顩r4、未能接觸到其他購(gòu)買(mǎi)者銷售圣經(jīng)15：營(yíng)銷就是不斷排雷簽單的過(guò)程，要知道雷區(qū)在哪里識(shí)別雷區(qū)案例：自己爭(zhēng)培訓(xùn)單失敗案例101如何排雷？

1、明確任何銷售都有障礙2、明確地雷的位置3、借助客戶中教練的力量4、反問(wèn)引導(dǎo)成交如何排雷？102營(yíng)銷工具營(yíng)銷信圖表模型資料營(yíng)銷工具營(yíng)銷信103營(yíng)銷中的角色匹配把上級(jí)當(dāng)成自己的資源不要單兵作戰(zhàn)，要公關(guān)大單時(shí)組建攻關(guān)小組銷售中要注意角色匹配：級(jí)別、資歷、專業(yè)銷售圣經(jīng)16：銷售永遠(yuǎn)不是一個(gè)人的事，除非你不在乎成敗營(yíng)銷中的角色匹配把上級(jí)當(dāng)成自己的資源104如何創(chuàng)造成交價(jià)值？成交時(shí)讓客戶感覺(jué)贏為后續(xù)成交留下伏筆為客戶提供獨(dú)特服務(wù)，建立結(jié)構(gòu)性關(guān)系與客戶的周邊關(guān)系建立關(guān)系如何創(chuàng)造成交價(jià)值？成交時(shí)讓客戶感覺(jué)贏105案例：這個(gè)客戶終于成交了，跟蹤了將近半年時(shí)間，當(dāng)客戶終于確認(rèn)辦理小王的集團(tuán)卡時(shí)，小王高興的幾乎都要跳起來(lái)了，辦理完這個(gè)重要客戶的成交手續(xù)，小王又投入了新客戶開(kāi)發(fā)的艱苦戰(zhàn)斗中。對(duì)這個(gè)老