進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)-交易磋商和合同的訂立課件

交易磋商和合同的簽訂交易磋商(businessnegotiation);交易磋商的過程是國際貨物買賣合同成立的過程；交易磋商和合同的簽訂交易磋商(businessn1一、交易磋商的形式和內(nèi)容

(一)形式口頭磋商書面磋商(二)內(nèi)容主要交易條件----品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付；其他交易條件----檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等；一、交易磋商的形式和內(nèi)容(一)形式2二、交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序：

詢盤----發(fā)盤----還盤（再還盤）----接受

二、交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序：3（一）詢盤（Inquiry/Enquiry)----發(fā)盤的邀請(qǐng)（Invitationtonegotiate〕;特點(diǎn)：對(duì)雙方不具有法律約束力（二）發(fā)盤(offer)

特點(diǎn)：發(fā)盤一生效，在有效期內(nèi)對(duì)發(fā)盤人具有法律約束力；(三）還盤和再還盤（counter-offer)----對(duì)原發(fā)盤的拒絕，構(gòu)成新發(fā)盤特點(diǎn)：還盤一生效，在有效期內(nèi)對(duì)還盤人有法律約束力；（四）接受(Acceptance)特點(diǎn)：接受一生效，合同即告成立，雙方都受合同約束；（一）詢盤（Inquiry/Enquiry)4交易磋商的一般程序：詢盤----發(fā)盤----還盤（再還盤）----接受；我國《合同法》第13條，當(dāng)事人訂立合同，采取要約和承諾方式。發(fā)盤（要約）接受（承諾）

合同（協(xié)議）交易磋商的一般程序：5

三、發(fā)盤和接受

（一）發(fā)盤（要約）Offer《公約》對(duì)發(fā)盤的定義（第14條1款）：向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤?！逗贤ā返?4條：要約是希望和他人訂立合同的意思表示，該意思表示應(yīng)當(dāng)符合下列規(guī)定：(一)內(nèi)容具體確定；(二)表明經(jīng)受要約人承諾，要約人即受該意思表示的約束。

三、發(fā)盤和接受

（一）發(fā)盤（要約）Offer61、構(gòu)成有效發(fā)盤的條件

（1）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；（addresstooneormorespecificpersons)

自然人指定受盤人法人非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)做出發(fā)盤，除非提出建議的人明確表示相反的意向（《公約》第14條2款）。1、構(gòu)成有效發(fā)盤的條件

（1）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出7《合同法》第15條：要約邀請(qǐng)是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。寄送的價(jià)目表、拍賣公告、招標(biāo)公告、招股說明書、商業(yè)廣告等為要約邀請(qǐng)。商業(yè)廣告的內(nèi)容符合要約規(guī)定，視為要約。《合同法》第15條：8（2）表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)承受約束的意旨(indicatetheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance);訂約的意旨，用offer,bid等術(shù)語表示；發(fā)盤人在發(fā)盤中無任何保留、限制性條件；

常用的保留、限制性條件：offersubjecttoourfinalconfirmation;offerwithoutengagement;offersubjecttothegoodsbeingunsold;（2）表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)承受約束的意旨(indicate9（3）內(nèi)容必須十分確定（sufficientlydefinite);

訂約意思發(fā)盤的內(nèi)容是明確的（clear);主要交易條件主要交易條件是完整的（complete)；品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付；（3）內(nèi)容必須十分確定（sufficientlydefin10發(fā)盤在三種情況下，表面上主要交易條件不完整，而實(shí)際上是完整的：（1）交易雙方事先已訂立“一般交易條件”；（2）交易雙方在以前的業(yè)務(wù)中已形成的習(xí)慣做法（3）援引來往的函電或以前成交的合同號(hào)碼；還盤、重復(fù)發(fā)盤、重新發(fā)盤如：REPEATOFFER4100010000YDSMARCHSHIPMENTOTHERTERMSSAMEAS(ASPER)S/CNO200234DATEDNOV.10TH發(fā)盤在三種情況下，表面上主要交易條件不完整，而實(shí)際上是完整的11《公約》規(guī)定，“十分確定”是指在發(fā)盤中寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格?！豆s》規(guī)定，“十分確定”是指在發(fā)盤中寫明貨物并且明示或暗示12（4）送達(dá)到受盤人（reachtheofferee);發(fā)盤生效時(shí)間發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)（《公約》第15條，《合同法》第16條）；送達(dá)（《公約》第24條〉）（4）送達(dá)到受盤人（reachtheofferee);132、發(fā)盤的有效期（timeofvalidity)受盤人可對(duì)發(fā)盤作出接受的期限；如：某公司12月10日發(fā)盤，其中規(guī)定：offersubjecttoreplyreachingusDec.20th2008;2、發(fā)盤的有效期（timeofvalidity)受盤人可14

發(fā)盤都是有有效期的：明示的----在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期；如：offersubjecttoreplyhereDec.25th;offervalidfortendays;默示的----發(fā)盤中不明確規(guī)定有效期，在一段合理的時(shí)間（reasonabletime)內(nèi)有效;如：offer…...pleasereply;offer……pleasereplybyfax(e-mail);發(fā)盤都是有有效期的：15發(fā)盤有效期的規(guī)定方法1、規(guī)定最遲接受的期限offersubjecttoreplyDec.20th2008;2、規(guī)定接受通知到達(dá)的期限offersubjecttoreplyreachingus(here)Dec.20th2008;3、規(guī)定一段接受的期間offervalidfortendays;起算時(shí)間（《公約》第20條)發(fā)盤有效期的規(guī)定方法164、籠統(tǒng)規(guī)定promptlyimmediatelyreplyurgentlyassoonaspossible4、籠統(tǒng)規(guī)定17口頭發(fā)盤有效期對(duì)口頭發(fā)盤必須立即接受，但情況有別者不在此限（《公約》第18條（2）款P429）；以對(duì)話方式作出的，應(yīng)當(dāng)即時(shí)作出承諾，但當(dāng)事人另有約定的除外(《合同法》第20條，P412);口頭發(fā)盤有效期183、發(fā)盤的撤回和撤銷含義撤回（withdrawal)在發(fā)盤未送達(dá)受盤人之前（未生效前），要收回；撤銷（revocation)發(fā)盤已經(jīng)送達(dá)受盤人（已生效），要取消；3、發(fā)盤的撤回和撤銷含義19處理發(fā)盤的撤回發(fā)盤可以撤回，只要撤回的通知先于發(fā)盤或于發(fā)盤同時(shí)到達(dá)(《公約》第15條;《合同法》第17條)。撤回的時(shí)間作出發(fā)盤，但未送達(dá)到受盤人；撤回的條件向受盤人發(fā)出撤回的通知；該通知必須于發(fā)盤到達(dá)之前到達(dá)或與發(fā)盤同時(shí)到達(dá)；處理20發(fā)盤的撤消英美法：在受盤人接受之前，發(fā)盤可以撤銷；例外：受盤人已付出一定對(duì)價(jià)（consideration);大陸法：在發(fā)盤有效期內(nèi)不能撤銷；發(fā)盤的撤消21《公約》第16條規(guī)定(合同法第18條、第19條)：1、在未訂立合同之前，發(fā)盤得予撤銷，如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。合同訂立之前---受盤人發(fā)出接受通知之前；撤銷條件：--向受盤人發(fā)出撤銷通知；--此項(xiàng)撤銷通知必須在受盤人作出接受通知之前送達(dá)受盤人；《公約》第16條規(guī)定(合同法第18條、第19條)：22（2）但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：a.發(fā)盤規(guī)定了有效期或以其他方式表明它是不可撤銷的；offersubjecttoreplyhereDec.30th;offerfirm/irrevocableoffer;b.受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤的信賴行事；（2）但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：23例如：某建筑承包商擬參加某一工程項(xiàng)目的投標(biāo)，向有關(guān)供應(yīng)原材料的企業(yè)詢價(jià)，后者向其發(fā)盤。承包商按此項(xiàng)發(fā)盤，填寫了投標(biāo)書，參加投標(biāo)，并獲得中標(biāo)。在這種情況下，提出此項(xiàng)發(fā)盤的企業(yè)就不得撤銷其發(fā)盤，否則，該承包商將受到重大損失。例如：某建筑承包商擬參加某一工程項(xiàng)目的投標(biāo)，向有關(guān)供應(yīng)原材料244、發(fā)盤的終止（發(fā)盤的失效）引起發(fā)盤失效的情況有（我國《合同法》第20條）：拒絕要約的通知到達(dá)要約人(對(duì)發(fā)盤的拒絕)；要約人依法撤銷要約；承諾期限屆滿，受要約人未作出承諾(過了有效期)；受要約人對(duì)要約的內(nèi)容作出實(shí)質(zhì)性變更(還盤)；4、發(fā)盤的終止（發(fā)盤的失效）引起發(fā)盤失效的情況有（我國《合同25我某12月5日發(fā)盤，規(guī)定限12月10日復(fù)到；對(duì)方于12月7日來電，要求將即期L/C改為即期D/P；我方未表態(tài)，對(duì)方在12月8日來電，表示無條件接受12月5日發(fā)盤；討論：該接受是否有效？合同是否成立？我某12月5日發(fā)盤，規(guī)定限12月10日復(fù)到；265、發(fā)盤和發(fā)盤邀請(qǐng)的區(qū)分實(shí)盤和虛盤發(fā)盤的邀請(qǐng)----詢盤和虛盤；發(fā)盤和發(fā)盤邀請(qǐng)的區(qū)分：表明發(fā)盤人在發(fā)盤得到接受時(shí)承受約束的意旨（發(fā)盤中無保留、限制性條件）；發(fā)盤的內(nèi)容十分確定（發(fā)盤的內(nèi)容明確的，主要交易條件完整的）5、發(fā)盤和發(fā)盤邀請(qǐng)的區(qū)分實(shí)盤和虛盤276、發(fā)盤的運(yùn)用輔助練習(xí)冊(cè)案例6、發(fā)盤的運(yùn)用28（二）接受（承諾）受盤人聲明或以其他行為表示同意一項(xiàng)發(fā)盤，即為接受。（《公約》第18條1款）承諾是受要約人同意要約的意思表示。（我國《合同法》第21條）（二）接受（承諾）受盤人聲明或以其他行為表示同意一項(xiàng)發(fā)盤，即291、構(gòu)成有效接受的條件

（1）由特定的受盤人作出；

發(fā)盤人（A公司）受盤人（B公司）C公司1、構(gòu)成有效接受的條件

（1）由特定的受盤人作出；30

(2)必須表示出來以聲明(statement)或行為(conduct)表示；聲明----口頭或書面形式通知；行為----根據(jù)發(fā)盤的要求或按照雙方當(dāng)事人在過去業(yè)務(wù)中已經(jīng)形成的習(xí)慣做法或慣例，做出某種行為(如發(fā)運(yùn)貨物或支付貨款等)表示接受?！豆s》強(qiáng)調(diào)：緘默和不行動(dòng)本身不等于接受。(2)必須表示出來31(3)在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)到發(fā)盤人；接受的通知必須送達(dá)到發(fā)盤人：接受通知必須在發(fā)盤有效期內(nèi)；發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)在合理時(shí)間內(nèi)（當(dāng)發(fā)盤未規(guī)定有效期）(3)在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)到發(fā)盤人；32(4)與發(fā)盤內(nèi)容相符（接受必須是無條件）承諾的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與要約的內(nèi)容一致。（《合同法第30條》）(4)與發(fā)盤內(nèi)容相符（接受必須是無條件）332、有條件接受在接受的同時(shí)，對(duì)發(fā)盤的條件作了修改、限制或添加；例如：YOURS10THACCEPTEDBUTD/PSIGHTINSTEADOFSIGHTL/C;YOURS15THACCEPTABLESUBJECTTOIMPORTLICENCETOBEOBTAINED;YOURS15THACCEPTEDBUTBUYERSHALLHAVETHERIGHTTOREINSPECTTHEGOODS.THECLAIMSHALLBELODGEDWITHIN30DAYSAFTERARRIVALOFTHEGOODSATTHEDESTINATION.2、有條件接受在接受的同時(shí)，對(duì)發(fā)盤的條件作了修改、限制或添加34有條件接受----視為拒絕發(fā)盤，并構(gòu)成還盤；（公約第19條1款；合同法第20條):實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件----接受無效，構(gòu)成還盤;（公約第19條1款；合同法第20條)；非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件----接受仍有效，除非發(fā)盤人及時(shí)提出反對(duì)。(公約第19條2款，合同法第31條)；如果發(fā)盤人不及時(shí)提出異議，合同的條件以該項(xiàng)發(fā)盤的條件以及接受通知所載的更改為準(zhǔn)（即：原發(fā)盤的條件+變更的條件)有條件接受----視為拒絕發(fā)盤，并構(gòu)成還盤；35實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件----對(duì)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端等的添加或不同條件；案例－－提供原產(chǎn)地證書；實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件363、接受生效的時(shí)間接受生效的時(shí)間是合同成立的時(shí)間；接受生效的地點(diǎn)是合同成立的地點(diǎn)。（《公約》第23條；《合同法》第25條）；發(fā)盤有效期為：offersubjecttoreplyreachingusDec.25th;offersubjecttoreplyDec.25th;offervalidfortendays;offerreplyimmediately;3、接受生效的時(shí)間接受生效的時(shí)間是合同成立的時(shí)間；接受生效的37英美法----投郵生效(Mailboxrules);接受通知一發(fā)出（信件投郵或電報(bào)交發(fā)），接受即告生效；大陸法----到達(dá)生效（receiveoftheletterofacceptance)；接受通知必須送達(dá)到發(fā)盤人，接受才生效；如：offersubjecttoreplyDec.25th.英美法----投郵生效(Mailboxrules);38《公約》----到達(dá)生效接受通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效（第18條2款）；以某種行為表示在受盤人作出這項(xiàng)行為時(shí)，接受即生效（第18條3款）；我國《合同法》第26條與《公約》精神一致。《公約》----到達(dá)生效394、逾期接受（Lateacceptance)過了有效期到達(dá)的（或未在合理時(shí)間內(nèi)到達(dá)的）接受;如：發(fā)盤規(guī)定：subjecttoreplyhereDec.10th2008;接受通知于12月11日到達(dá)發(fā)盤人；逾期接受無效（公約第18條2款，合同法第28條）。4、逾期接受（Lateacceptance)過了有效期到達(dá)40《公約》及我國法律對(duì)逾期接受的處理：一般的逾期接受無效，但發(fā)盤人同意接受，并立即通知對(duì)方，仍有效；（公約第18條1款，第21條1款；合同法第28條）：如：發(fā)盤規(guī)定：限12月10日復(fù)到；接受通知12月11日到達(dá)；發(fā)盤人13日去電確認(rèn)；傳遞不正常引起的逾期接受有效，但發(fā)盤人不同意，并立即通知對(duì)方，仍無效（公約第21條2款；合同法第29條）；如：發(fā)盤規(guī)定：限12月10日復(fù)到；接受通知于12月7日發(fā)出，因郵局原因，于11日到達(dá)；發(fā)盤人12日去電，認(rèn)為接受無效；《公約》及我國法律對(duì)逾期接受的處理：414、接受的撤回（withdrawal)接受的撤回英美法－－不可以，除非發(fā)盤規(guī)定接受到達(dá)生效；大陸法－－可以撤回；4、接受的撤回（withdrawal)接受的撤回42《公約》及我國《合同法》規(guī)定：接受可以撤回，只要撤回的通知先于接受通知或于接受通知同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人；撤回的時(shí)間作出接受，但未送達(dá)發(fā)盤人；撤回的條件發(fā)出撤回通知；該通知必須先于接受通知或于接受通知同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人；《公約》及我國《合同法》規(guī)定：43接受撤銷？接受不能撤銷；接受于送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效；合同于接受生效時(shí)成立；接受撤銷？44四、書面合同的簽訂(一)國際貨物買賣合同的形式口頭和書面；不要式原則銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件限制，銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明。（《公約》11條）所謂書面，包括電報(bào)和電傳。（《公約》13條）四、書面合同的簽訂(一)國際貨物買賣合同的形式45

口頭合同書確認(rèn)書一定格式的書面合同合同書面信件數(shù)據(jù)電文（電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）其他進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)--交易磋商和合同的訂立課件46（二）簽訂書面合同的意義1、合同成立的證據(jù)；2、有時(shí)是合同生效的條件；當(dāng)事人采用合同書形式，自雙方當(dāng)事人簽字或者蓋章時(shí)合同成立。（《合同法》第32條）當(dāng)事人采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認(rèn)書。簽訂確認(rèn)書時(shí)合同成立。（《合同法》第33條）3、合同履行的依據(jù)；（二）簽訂書面合同的意義1、合同成立的證據(jù)；47（三）書面合同的形式

銷售合同S/C1、合同(salescontract)(contract)購貨合同(purchasecontract)銷售確認(rèn)書2、確認(rèn)書（salesconfirmation)（confirmation)購貨確認(rèn)書(purchaseconfirmation)（三）書面合同的形式48(四）書面合同的內(nèi)容1、約首合同名稱（銷售合同/銷售確認(rèn)書）；合同編號(hào)；合同簽訂日期；訂約雙方名稱和地址；我方對(duì)方客戶----buyer;to;實(shí)際買主----foraccountofxxx;actualbuyer;訂約地點(diǎn)；序言--表明雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證(四）書面合同的內(nèi)容492、本文品質(zhì)條款：品名、規(guī)格、貨號(hào)等；數(shù)量條款：交貨數(shù)字和計(jì)量單位；包裝條款：包裝材料、包裝方式等；價(jià)格條款----單價(jià)和總值；交貨條款----交貨時(shí)間、裝運(yùn)港/地和目的港/地、分批裝運(yùn)或轉(zhuǎn)運(yùn)等；保險(xiǎn)條款----按FOB/FAC或CFR/CPT成交----由買方辦理保險(xiǎn)按CIF/CIP----保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)險(xiǎn)別、何種保險(xiǎn)條款、該保險(xiǎn)條款的生效日期等；2、本文50支付條款----匯付----付款時(shí)間、匯付方式、付款金額等；托收----D/P(即期或遠(yuǎn)期)、D/A等；信用證----信用證種類、即期或遠(yuǎn)期；開證時(shí)間、付款/承兌/議付、到期日等；商檢、索賠、不可抗力、仲裁條款；法律適用條款支付條款----513、約尾合同文字及其效力；合同附件及其效力；訂約雙方簽字等；3、約尾52(五)書面合同的簽退簽署和退回；pleasesignandreturnonecopytousforourfile.對(duì)國外客戶定單(order)、訂單(indent)、購貨合同和購貨確認(rèn)書的處理(五)書面合同的簽退簽署和退回；53(六)簽訂書面合同應(yīng)注意的問題符合法律規(guī)定；體現(xiàn)政策；做到“兩個(gè)一致”；合同條款與磋商取得的協(xié)議一致；合同條款前后一致；明確、嚴(yán)密；(六)簽訂書面合同應(yīng)注意的問題符合法律規(guī)定；54交易磋商和合同的簽訂交易磋商(businessnegotiation);交易磋商的過程是國際貨物買賣合同成立的過程；交易磋商和合同的簽訂交易磋商(businessn55一、交易磋商的形式和內(nèi)容

(一)形式口頭磋商書面磋商(二)內(nèi)容主要交易條件----品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付；其他交易條件----檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等；一、交易磋商的形式和內(nèi)容(一)形式56二、交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序：

詢盤----發(fā)盤----還盤（再還盤）----接受

二、交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序：57（一）詢盤（Inquiry/Enquiry)----發(fā)盤的邀請(qǐng)（Invitationtonegotiate〕;特點(diǎn)：對(duì)雙方不具有法律約束力（二）發(fā)盤(offer)

特點(diǎn)：發(fā)盤一生效，在有效期內(nèi)對(duì)發(fā)盤人具有法律約束力；(三）還盤和再還盤（counter-offer)----對(duì)原發(fā)盤的拒絕，構(gòu)成新發(fā)盤特點(diǎn)：還盤一生效，在有效期內(nèi)對(duì)還盤人有法律約束力；（四）接受(Acceptance)特點(diǎn)：接受一生效，合同即告成立，雙方都受合同約束；（一）詢盤（Inquiry/Enquiry)58交易磋商的一般程序：詢盤----發(fā)盤----還盤（再還盤）----接受；我國《合同法》第13條，當(dāng)事人訂立合同，采取要約和承諾方式。發(fā)盤（要約）接受（承諾）

合同（協(xié)議）交易磋商的一般程序：59

三、發(fā)盤和接受

（一）發(fā)盤（要約）Offer《公約》對(duì)發(fā)盤的定義（第14條1款）：向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。《合同法》第14條：要約是希望和他人訂立合同的意思表示，該意思表示應(yīng)當(dāng)符合下列規(guī)定：(一)內(nèi)容具體確定；(二)表明經(jīng)受要約人承諾，要約人即受該意思表示的約束。

三、發(fā)盤和接受

（一）發(fā)盤（要約）Offer601、構(gòu)成有效發(fā)盤的條件

（1）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；（addresstooneormorespecificpersons)

自然人指定受盤人法人非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)做出發(fā)盤，除非提出建議的人明確表示相反的意向（《公約》第14條2款）。1、構(gòu)成有效發(fā)盤的條件

（1）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出61《合同法》第15條：要約邀請(qǐng)是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。寄送的價(jià)目表、拍賣公告、招標(biāo)公告、招股說明書、商業(yè)廣告等為要約邀請(qǐng)。商業(yè)廣告的內(nèi)容符合要約規(guī)定，視為要約?！逗贤ā返?5條：62（2）表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)承受約束的意旨(indicatetheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance);訂約的意旨，用offer,bid等術(shù)語表示；發(fā)盤人在發(fā)盤中無任何保留、限制性條件；

常用的保留、限制性條件：offersubjecttoourfinalconfirmation;offerwithoutengagement;offersubjecttothegoodsbeingunsold;（2）表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)承受約束的意旨(indicate63（3）內(nèi)容必須十分確定（sufficientlydefinite);

訂約意思發(fā)盤的內(nèi)容是明確的（clear);主要交易條件主要交易條件是完整的（complete)；品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付；（3）內(nèi)容必須十分確定（sufficientlydefin64發(fā)盤在三種情況下，表面上主要交易條件不完整，而實(shí)際上是完整的：（1）交易雙方事先已訂立“一般交易條件”；（2）交易雙方在以前的業(yè)務(wù)中已形成的習(xí)慣做法（3）援引來往的函電或以前成交的合同號(hào)碼；還盤、重復(fù)發(fā)盤、重新發(fā)盤如：REPEATOFFER4100010000YDSMARCHSHIPMENTOTHERTERMSSAMEAS(ASPER)S/CNO200234DATEDNOV.10TH發(fā)盤在三種情況下，表面上主要交易條件不完整，而實(shí)際上是完整的65《公約》規(guī)定，“十分確定”是指在發(fā)盤中寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格?！豆s》規(guī)定，“十分確定”是指在發(fā)盤中寫明貨物并且明示或暗示66（4）送達(dá)到受盤人（reachtheofferee);發(fā)盤生效時(shí)間發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)（《公約》第15條，《合同法》第16條）；送達(dá)（《公約》第24條〉）（4）送達(dá)到受盤人（reachtheofferee);672、發(fā)盤的有效期（timeofvalidity)受盤人可對(duì)發(fā)盤作出接受的期限；如：某公司12月10日發(fā)盤，其中規(guī)定：offersubjecttoreplyreachingusDec.20th2008;2、發(fā)盤的有效期（timeofvalidity)受盤人可68

發(fā)盤都是有有效期的：明示的----在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期；如：offersubjecttoreplyhereDec.25th;offervalidfortendays;默示的----發(fā)盤中不明確規(guī)定有效期，在一段合理的時(shí)間（reasonabletime)內(nèi)有效;如：offer…...pleasereply;offer……pleasereplybyfax(e-mail);發(fā)盤都是有有效期的：69發(fā)盤有效期的規(guī)定方法1、規(guī)定最遲接受的期限offersubjecttoreplyDec.20th2008;2、規(guī)定接受通知到達(dá)的期限offersubjecttoreplyreachingus(here)Dec.20th2008;3、規(guī)定一段接受的期間offervalidfortendays;起算時(shí)間（《公約》第20條)發(fā)盤有效期的規(guī)定方法704、籠統(tǒng)規(guī)定promptlyimmediatelyreplyurgentlyassoonaspossible4、籠統(tǒng)規(guī)定71口頭發(fā)盤有效期對(duì)口頭發(fā)盤必須立即接受，但情況有別者不在此限（《公約》第18條（2）款P429）；以對(duì)話方式作出的，應(yīng)當(dāng)即時(shí)作出承諾，但當(dāng)事人另有約定的除外(《合同法》第20條，P412);口頭發(fā)盤有效期723、發(fā)盤的撤回和撤銷含義撤回（withdrawal)在發(fā)盤未送達(dá)受盤人之前（未生效前），要收回；撤銷（revocation)發(fā)盤已經(jīng)送達(dá)受盤人（已生效），要取消；3、發(fā)盤的撤回和撤銷含義73處理發(fā)盤的撤回發(fā)盤可以撤回，只要撤回的通知先于發(fā)盤或于發(fā)盤同時(shí)到達(dá)(《公約》第15條;《合同法》第17條)。撤回的時(shí)間作出發(fā)盤，但未送達(dá)到受盤人；撤回的條件向受盤人發(fā)出撤回的通知；該通知必須于發(fā)盤到達(dá)之前到達(dá)或與發(fā)盤同時(shí)到達(dá)；處理74發(fā)盤的撤消英美法：在受盤人接受之前，發(fā)盤可以撤銷；例外：受盤人已付出一定對(duì)價(jià)（consideration);大陸法：在發(fā)盤有效期內(nèi)不能撤銷；發(fā)盤的撤消75《公約》第16條規(guī)定(合同法第18條、第19條)：1、在未訂立合同之前，發(fā)盤得予撤銷，如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。合同訂立之前---受盤人發(fā)出接受通知之前；撤銷條件：--向受盤人發(fā)出撤銷通知；--此項(xiàng)撤銷通知必須在受盤人作出接受通知之前送達(dá)受盤人；《公約》第16條規(guī)定(合同法第18條、第19條)：76（2）但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：a.發(fā)盤規(guī)定了有效期或以其他方式表明它是不可撤銷的；offersubjecttoreplyhereDec.30th;offerfirm/irrevocableoffer;b.受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤的信賴行事；（2）但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：77例如：某建筑承包商擬參加某一工程項(xiàng)目的投標(biāo)，向有關(guān)供應(yīng)原材料的企業(yè)詢價(jià)，后者向其發(fā)盤。承包商按此項(xiàng)發(fā)盤，填寫了投標(biāo)書，參加投標(biāo)，并獲得中標(biāo)。在這種情況下，提出此項(xiàng)發(fā)盤的企業(yè)就不得撤銷其發(fā)盤，否則，該承包商將受到重大損失。例如：某建筑承包商擬參加某一工程項(xiàng)目的投標(biāo)，向有關(guān)供應(yīng)原材料784、發(fā)盤的終止（發(fā)盤的失效）引起發(fā)盤失效的情況有（我國《合同法》第20條）：拒絕要約的通知到達(dá)要約人(對(duì)發(fā)盤的拒絕)；要約人依法撤銷要約；承諾期限屆滿，受要約人未作出承諾(過了有效期)；受要約人對(duì)要約的內(nèi)容作出實(shí)質(zhì)性變更(還盤)；4、發(fā)盤的終止（發(fā)盤的失效）引起發(fā)盤失效的情況有（我國《合同79我某12月5日發(fā)盤，規(guī)定限12月10日復(fù)到；對(duì)方于12月7日來電，要求將即期L/C改為即期D/P；我方未表態(tài)，對(duì)方在12月8日來電，表示無條件接受12月5日發(fā)盤；討論：該接受是否有效？合同是否成立？我某12月5日發(fā)盤，規(guī)定限12月10日復(fù)到；805、發(fā)盤和發(fā)盤邀請(qǐng)的區(qū)分實(shí)盤和虛盤發(fā)盤的邀請(qǐng)----詢盤和虛盤；發(fā)盤和發(fā)盤邀請(qǐng)的區(qū)分：表明發(fā)盤人在發(fā)盤得到接受時(shí)承受約束的意旨（發(fā)盤中無保留、限制性條件）；發(fā)盤的內(nèi)容十分確定（發(fā)盤的內(nèi)容明確的，主要交易條件完整的）5、發(fā)盤和發(fā)盤邀請(qǐng)的區(qū)分實(shí)盤和虛盤816、發(fā)盤的運(yùn)用輔助練習(xí)冊(cè)案例6、發(fā)盤的運(yùn)用82（二）接受（承諾）受盤人聲明或以其他行為表示同意一項(xiàng)發(fā)盤，即為接受。（《公約》第18條1款）承諾是受要約人同意要約的意思表示。（我國《合同法》第21條）（二）接受（承諾）受盤人聲明或以其他行為表示同意一項(xiàng)發(fā)盤，即831、構(gòu)成有效接受的條件

（1）由特定的受盤人作出；

發(fā)盤人（A公司）受盤人（B公司）C公司1、構(gòu)成有效接受的條件

（1）由特定的受盤人作出；84

(2)必須表示出來以聲明(statement)或行為(conduct)表示；聲明----口頭或書面形式通知；行為----根據(jù)發(fā)盤的要求或按照雙方當(dāng)事人在過去業(yè)務(wù)中已經(jīng)形成的習(xí)慣做法或慣例，做出某種行為(如發(fā)運(yùn)貨物或支付貨款等)表示接受?！豆s》強(qiáng)調(diào)：緘默和不行動(dòng)本身不等于接受。(2)必須表示出來85(3)在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)到發(fā)盤人；接受的通知必須送達(dá)到發(fā)盤人：接受通知必須在發(fā)盤有效期內(nèi)；發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)在合理時(shí)間內(nèi)（當(dāng)發(fā)盤未規(guī)定有效期）(3)在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)到發(fā)盤人；86(4)與發(fā)盤內(nèi)容相符（接受必須是無條件）承諾的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與要約的內(nèi)容一致。（《合同法第30條》）(4)與發(fā)盤內(nèi)容相符（接受必須是無條件）872、有條件接受在接受的同時(shí)，對(duì)發(fā)盤的條件作了修改、限制或添加；例如：YOURS10THACCEPTEDBUTD/PSIGHTINSTEADOFSIGHTL/C;YOURS15THACCEPTABLESUBJECTTOIMPORTLICENCETOBEOBTAINED;YOURS15THACCEPTEDBUTBUYERSHALLHAVETHERIGHTTOREINSPECTTHEGOODS.THECLAIMSHALLBELODGEDWITHIN30DAYSAFTERARRIVALOFTHEGOODSATTHEDESTINATION.2、有條件接受在接受的同時(shí)，對(duì)發(fā)盤的條件作了修改、限制或添加88有條件接受----視為拒絕發(fā)盤，并構(gòu)成還盤；（公約第19條1款；合同法第20條):實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件----接受無效，構(gòu)成還盤;（公約第19條1款；合同法第20條)；非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件----接受仍有效，除非發(fā)盤人及時(shí)提出反對(duì)。(公約第19條2款，合同法第31條)；如果發(fā)盤人不及時(shí)提出異議，合同的條件以該項(xiàng)發(fā)盤的條件以及接受通知所載的更改為準(zhǔn)（即：原發(fā)盤的條件+變更的條件)有條件接受----視為拒絕發(fā)盤，并構(gòu)成還盤；89實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件----對(duì)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端等的添加或不同條件；案例－－提供原產(chǎn)地證書；實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件903、接受生效的時(shí)間接受生效的時(shí)間是合同成立的時(shí)間；接受生效的地點(diǎn)是合同成立的地點(diǎn)。（《公約》第23條；《合同法》第25條）；發(fā)盤有效期為：offersubjecttoreplyreachingusDec.25th;offersubjecttoreplyDec.25th;offervalidfortendays;offerreplyimmediately;3、接受生效的時(shí)間接受生效的時(shí)間是合同成立的時(shí)間；接受生效的91英美法----投郵生效(Mailboxrules);接受通知一發(fā)出（信件投郵或電報(bào)交發(fā)），接受即告生效；大陸法----到達(dá)生效（receiveoftheletterofacceptance)；接受通知必須送達(dá)到發(fā)盤人，接受才生效；如：offersubjecttoreplyDec.25th.英美法----投郵生效(Mailboxrules);92《公約》----到達(dá)生效接受通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效（第18條2款）；以某種行為表示在受盤人作出這項(xiàng)行為時(shí)，接受即生效（第18條3款）；我國《合同法》第26條與《公約》精神一致?！豆s》----到達(dá)生效934、逾期接受（Lateacceptance)過了有效期到達(dá)的（或未在合理時(shí)間內(nèi)到達(dá)的）接受;如：發(fā)盤規(guī)定：subjecttoreplyhereDec.10th2008;接受通知于12月11日到達(dá)發(fā)盤人；逾期接受無效（公約第18條2款，合同法第28條）。4、逾期接受（Lateacceptance)過了有效期到達(dá)94《公約》及我國法律對(duì)逾期接受的處理：一般的逾期接受無效，但發(fā)盤人同意接受，并立即通知對(duì)方，仍有效；（公約第18條1款，第21條1款；合同法第28條）：如：發(fā)盤規(guī)定：限12月10日復(fù)到；接受通知12月11日到達(dá)；發(fā)盤人13日去電確認(rèn)；傳遞不正常引起的逾期接受有效，但發(fā)盤人不同意，并立即通知對(duì)方，仍無效（公約第21條2款；合同法第29條）；如：發(fā)盤規(guī)定：限12月10日復(fù)到；接受通知于12月7日發(fā)出，因郵局原因，于11日到達(dá)；發(fā)盤人12日去電，認(rèn)為接受無效；《公約》及我國法律對(duì)逾期接受的處理：954、接受的撤回（withdrawal)接受的撤回英美法－－不可以，除非發(fā)盤規(guī)定接受到達(dá)生效；大陸法－－可以撤回；4、接受的撤回（withdrawal)接受的撤回96《公約》及我國《合同法》規(guī)定：接受可以撤回，只要撤回的通知先于接受通知或于接受通知同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人；撤回的時(shí)間作出接受，但未送達(dá)發(fā)盤人；撤回的條件發(fā)出撤回通知；該通知必須先于接受通知或于接受通知同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人；《公約》及我國《合同法》規(guī)定：97接受撤銷？接受不能撤銷；接受于送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效；合同于接受生效時(shí)成立；接受撤銷？98四、書面合同的簽訂(