醫(yī)藥商業(yè)報告

醫(yī)藥商業(yè)分析報告2010年11月醫(yī)藥商業(yè)分析報告一醫(yī)藥商業(yè)概況五醫(yī)改政策及影響四中國醫(yī)藥商業(yè)的“三級站模式”三醫(yī)藥行業(yè)渠道分析二醫(yī)藥商業(yè)業(yè)態(tài)簡介一、醫(yī)藥商業(yè)概況

1.全球醫(yī)藥市場簡介2.中國醫(yī)藥市場簡介3.中國醫(yī)藥商業(yè)現狀全球醫(yī)藥市場簡介全球醫(yī)藥行業(yè)的平均增長率在7%左右，10年在4%-5%。IMSHealth發(fā)布的最新年度預測報告顯示，2011年全球藥品市場規(guī)模將達8800億美元。全球醫(yī)藥市場簡介全球主要的醫(yī)藥市場仍然是北美、歐洲和日本，占了80%以上的份額。發(fā)展中國家的銷售增長速度更加強勁。全球制藥企業(yè)面臨的諸多挑戰(zhàn)制藥企業(yè)產品線缺乏新產品很多藥品專利保護即將到期政府的價格管制日益嚴格仿制藥的威脅日益增大美國、歐洲和日本等市場趨近成熟新產品的申請受到監(jiān)管部門的嚴格管制中國醫(yī)藥市場簡介近年來，中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展快速且穩(wěn)定，并預計未來幾年會繼續(xù)保持這一發(fā)展趨勢。在2000-2007年，中國醫(yī)藥行業(yè)總銷售額按20％的復合增長率快速增長。IMSHealth發(fā)布的最新年度預測報告預測中國在2011年成為全球第三大醫(yī)藥市場。在2020年的世界藥品市場中，中國將成為僅次于美國的第二大藥品市場，市場容量接近2,200億美元中國醫(yī)藥市場簡介中國醫(yī)藥行業(yè)現狀數量多，但行業(yè)集中度相對較低，缺乏規(guī)模效益；競爭激烈，盈利能力低，外企藥企占領70%以上市場，截取80%以上利潤；研發(fā)投入不足，產品創(chuàng)新能力弱；經營管理與品牌形象與國際先進水平差距較大；自身的發(fā)展和醫(yī)改政策等外力的推動下，競爭加劇，行業(yè)集中程度加強；二、醫(yī)藥商業(yè)業(yè)態(tài)簡介

1.純銷與分銷2.終端推廣3.藥房托管4.零售5.快批與快配純銷與與分銷銷純銷，，是指指醫(yī)藥藥商業(yè)業(yè)企業(yè)業(yè)直接接配送送進醫(yī)醫(yī)院，，和分分銷是是有區(qū)區(qū)別的的。純銷與與分銷銷目前，，純銷銷有兩兩種方方式：：方式一一：醫(yī)藥工工業(yè)企企業(yè)發(fā)發(fā)貨給給醫(yī)藥藥商業(yè)業(yè)企業(yè)業(yè)，醫(yī)醫(yī)藥商商業(yè)企企業(yè)直直接配配送進進醫(yī)院院。如如上圖圖“醫(yī)醫(yī)藥工工業(yè)企企業(yè)----醫(yī)藥商商業(yè)企企業(yè)----醫(yī)院””的線線，該該方式式對醫(yī)醫(yī)藥商商業(yè)企企來而而言是是純銷銷。方式二二：醫(yī)藥工工業(yè)企企業(yè)發(fā)發(fā)貨給給A商業(yè)企企業(yè)，，A商業(yè)企企業(yè)分分銷給給B商業(yè)企企業(yè)，，B商業(yè)企企業(yè)配配送進進醫(yī)院院。如如上圖圖“醫(yī)醫(yī)藥工工業(yè)企企業(yè)----醫(yī)藥商商業(yè)企企業(yè)A-----醫(yī)藥商商業(yè)企企業(yè)B---醫(yī)院””，該該過程程中對對于醫(yī)醫(yī)藥商商業(yè)企企業(yè)B而言是是純銷銷，對對商業(yè)業(yè)企業(yè)業(yè)A而言則則是分分銷。。對于區(qū)區(qū)域大大型醫(yī)醫(yī)藥商商業(yè)企企業(yè)（（如南南京醫(yī)醫(yī)藥、、上海海醫(yī)藥藥、國國控廣廣州等等）而而言，，雖然然方式式1純銷和和方式式2分銷，，他們們都參參與了了，但但是其其中的的盈利利模式式和盈盈利能能力是是完全全不一一樣的的。方式1（純銷銷）：毛利率率5％－8％左右右，但但必須須承受受醫(yī)院院長時時間的的拖款款，算算上財財務費費用，，銷售售凈利利率基基本在在1％左右。方式2（分銷）：毛利率2％－3％左右，但但由于是調調撥給其他他商業(yè)公司司，因此回回款時間較較短，銷售售凈利率基基本在1％左右。終端推廣目前，中國國1萬多家醫(yī)藥藥商業(yè)公司司，超過一一半以上都都是做終端端推廣的。。這部分公公司很多正正在或即將將進行轉型型，將來就就是醫(yī)藥商商業(yè)參與醫(yī)醫(yī)藥工業(yè)價價值鏈分配配的主力軍軍。所謂終端推推廣主要指指在全國主主要城市設設立駐外辦辦事處，招招聘大量業(yè)業(yè)務員進行行市場開發(fā)發(fā)、產品推推廣。第一終端，，指的是醫(yī)醫(yī)藥部分““以藥養(yǎng)醫(yī)醫(yī)”體制下下的城市醫(yī)醫(yī)院第二終端，，是指城市市社會藥店店第三終端，，是指除醫(yī)醫(yī)院藥房、、藥店之外外的，直接接面向消費費者開展藥藥品銷售的的所有零售售終端。如如鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生生院、農村村和社區(qū)中中的個體診診所、鄉(xiāng)村村醫(yī)生的小小藥箱、企企業(yè)和學校校的醫(yī)療保保健室等等等。藥房托管藥房托管，，顧名思義義，就是拖拖管醫(yī)院的的藥房。在在藥房的所所有權不發(fā)發(fā)生變化的的情況下，，將藥房交交由醫(yī)藥公公司進行經經營和管理理。醫(yī)藥公公司根據藥藥房的庫存存，自動補補貨。出現背景：：近年來，群眾對看看病貴、看看病難的反反應強烈；；醫(yī)院藥劑劑科一方面面“缺位””，另一方方面“越位位”；醫(yī)療療機構的藥藥品價格高高于市場價價格；藥品品生產、流流通市場復復雜，中間間環(huán)節(jié)較多多；藥品采采購部規(guī)范范，醫(yī)藥購購銷中的不不正之風杜杜而不絕。。零售零售是指負負責藥品零零售的藥店店，中國有有34萬間藥店，，其中，只只有2個模式，，單體藥藥店和連連鎖藥店店。單體藥店店：中國國大部分分的藥店店仍然是是單體藥藥店。單單體藥店店目前進進貨的主主渠道是是快批、、個人售售賣等，，這幾年年還新興興起了一一個藥店店采購聯聯盟，不不過不是是主流。連鎖藥店店：中國國的連鎖鎖藥店是是單體藥藥店發(fā)展展到一定定程度的的產物，，目前的的發(fā)展速速度很快快。連鎖藥店店是指在在一個連連鎖總部部統一管管轄下，，將有著著共同的的理念、、經濟利利益、服服務管理理規(guī)范的的眾多藥藥店，以以統一進進貨或授授權特許許等方式式連接起起來，實實現統一一標準化化經營，，共享規(guī)規(guī)模效益益的一種種組織形形式。連鎖藥店店目前進進貨的主主渠道是是快批、、廠家直直接發(fā)貨貨、個人人售賣等等。快批與快快配模式式快批與快快配模式式傳統的藥藥品流程程，經過過的商業(yè)業(yè)公司太太多，如如上圖的的“藥品品生產廠廠家———A商業(yè)公司司——B商業(yè)公司司——C商業(yè)公司司——D商業(yè)公司司——藥藥店”，，經過層層層加價價，藥品品終端價價格居高不下下。九州通發(fā)發(fā)揚光大大了傳統統的快批批模式，，核心就就是縮短短流通環(huán)環(huán)節(jié)，即即上圖中中間的路路徑，““藥品生生產廠家家——九九州通———D商業(yè)公司司”或““A商業(yè)公司司——九九州通———D商業(yè)公司司”。傳傳統的快快批模式式，降低低了終端端藥品的的價格，，在市場場化中期期具有極極強的生生命力。。如今，傳傳統的快快批模式式在市場場化競爭爭加劇的的背景下下，已經經升級了了，升級級版的快快批（也也被稱為為快配））強調的的是對終終端的配配送，即即上圖最最右邊的的路徑，，“藥品品生產企企業(yè)———九州通通——藥店”或或“A商業(yè)公司司——九九州通———藥店店”。三、中國醫(yī)藥藥商業(yè)企業(yè)渠道道模式1.三級站模模式2.幾種典型的渠渠道模式式中國醫(yī)藥藥商業(yè)的的“三級級站模式式”中國醫(yī)藥藥商業(yè)的的“三時間：建建國至1984年藥品流通通只有4級國營主主渠道北京、上上海、沈沈陽、天天津、廣廣州五家家為一級1000余家二級地市級批發(fā)站3000余家三級縣級批發(fā)站流程：逐級下撥至消費終端（醫(yī)院和藥店）主要特點企業(yè)和批發(fā)站按計劃生產和銷售,通過定貨會簽定供貨合同,制定生產計劃流通供貨和返款由銀行托收承付,不存在返款問題周轉時間長,經過三級批發(fā)渠道,流程需時約９個月藥品價格逐級加價,不存在價格競爭中國醫(yī)藥藥商業(yè)渠銷售不是管理重點醫(yī)院和藥店總經銷藥廠患者區(qū)域經銷目標用戶戶!總經銷模優(yōu)點：能夠使制藥企業(yè)的產品在短時間內迅速打開市場，節(jié)省大量精力和人力投入，同時也符合專業(yè)分工的合作原則。缺點：生產企業(yè)處于市場的被動地位；市場完全掌握在經銷商手上。中國醫(yī)藥藥商業(yè)渠道道-底價結算差價分成醫(yī)院和藥店總經銷藥廠患者區(qū)域經銷區(qū)域經銷銷常見過過票問題題區(qū)域經銷銷模式，，俗稱““大包””，“底底價承包包”。此此模式指指的是制制藥企業(yè)業(yè)通過招招商或加加盟的形形式將產產品以供供應底價價出售給給組織或或個人，，使其成成為該區(qū)區(qū)域的獨獨家總代代理商。。優(yōu)點：中中小藥企企普遍缺缺少市場場開發(fā)費費用和完完善的營營銷網絡絡，這種種模式可可在全國國各地迅迅速使企企業(yè)的產產品進入入市場，，也利于于根據各各個區(qū)域域的差異異來調整整整個市市場，控控制大局局。缺點：較較難找到到符合企企業(yè)要求求的區(qū)域域代理商商；差異異性扣率率政策造造成矛盾盾；竄貨貨問題。。中國醫(yī)藥藥商業(yè)渠道道-區(qū)域多家家代理制制醫(yī)院和藥店區(qū)域代理藥廠患者區(qū)域代理區(qū)域代理理區(qū)域多家代理理制的定定義：藥藥品生產產企業(yè)在在一定的的市場范范圍內選選擇多家家醫(yī)藥公公司代理理分銷自自己的產產品，而而且有關關藥品的的宣傳、、推廣、、返款等等工作由由醫(yī)藥公公司負責責。優(yōu)：提高產品品覆蓋率；降降低費用；有有利于對代理理控制；缺：易造成市市場混亂；可可能會被代理理商背叛；出出現假藥中國醫(yī)藥商業(yè)渠道-終端模式跟蹤到藥品進入終端醫(yī)院和藥店一級醫(yī)藥公司藥廠患者二級醫(yī)藥公司跟蹤到藥品從從終端銷售出出去做終端模式。。在全國主要要城市設立駐駐外辦事處，，招聘大量業(yè)業(yè)務員進行市市場開發(fā)、產產品推廣。在管理理上需要跟蹤蹤藥品流向，，管理渠道庫庫存，在終端端進貨環(huán)節(jié)(或終端銷貨環(huán)環(huán)節(jié))支付終端費用用。優(yōu)點：企業(yè)掌掌握市場的第第一手資料，，不再怕被經經銷商牽著鼻鼻子走，終端端做透了，產產品也就好缺點：企業(yè)需要大量的人力和資金，銷售人員的懶惰和“一腳踏兩只船”的現象比較嚴重。四、中國醫(yī)改政策及影影響1.7號文件2.兩票制3.醫(yī)改對醫(yī)藥商商業(yè)企業(yè)帶來來的影響7號文件2009年1月17日，國家公布布《進一步規(guī)范醫(yī)醫(yī)療機構藥品品集中采購工工作的意見》，以下是其中中部分內容：：組織機構：全面實行政府府主導、以?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄轄市）為單位的網上藥品集集中采購工作。參加對象：縣及縣以上人人民政府、國有企業(yè)（含國有有控股企業(yè)）等所屬的非營利利性醫(yī)療機構，必須全部參參加藥品集。采購周期：集中采購周期期原則上一年一次。采購范圍：除特殊藥品和和基本目錄藥藥品外的所有藥品都列入集集中招標范圍圍。投標主體：藥品集中采購購由批發(fā)企業(yè)投標改為藥品生產產企業(yè)直接投標?；乜睿簩乜畹囊笄笤絹碓骄唧w配送：由生產企