定價決策培訓教材課件

1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Monday,December12,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。07:50:1707:50:1707:5012/12/20227:50:17AM3、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2207:50:1707:50Dec-2212-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。07:50:1707:50:1707:50Monday,December12,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2207:50:1707:50:17December12,20226、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。12十二月20227:50:17上午07:50:1712月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月227:50上午12月-2207:50December12,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/127:50:1707:50:1712December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。7:50:17上午7:50上午07:50:1712月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/12/20227:50:17AM07:50:1712-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/12/20227:50AM12/12/20227:50AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。12-Dec-2212December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Monday,December12,202212-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2207:50:1712December202207:50謝謝大家定價決策培訓教材(PPT47頁)1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月1

授課教師張巖

授課教師張巖5.3定價決策定價決策是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務的一項重要決策。

價格影響利潤，當銷售量一定的情況下，價格越高，銷售收入越多，但是當價格過高時，會影響銷售量。但價格過低時，又難易補償成本的開支。那么如何定價？怎么根據(jù)目標定價？影響定價的因素有哪些？定價有哪些策略和方法？5.3定價決策定價決策是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)以市場為基礎的定價決策影響定價的因素1定價決策的目標23提綱以成本為基礎的定價決策4其他定價策略5第三節(jié)定價決策以市場為基礎的定價決策影響定價的因素1定價決策的目防止競爭追求最大利潤追求一定的投資利潤率保持和提高市場占有率穩(wěn)定的價格第三節(jié)定價決策——

（一）企業(yè)價格制定的目標防止競爭追求最大利潤追求一定的投資利潤率保持和提高市場占有率美國十五家大公司的定價目標概述公司名稱定價主要目標定價相關目標投資報酬率（稅前）為20%，新產(chǎn)品稍高[稅后投資報酬率約為10%］阿爾卡公司為產(chǎn)品另行制定促銷策略;求價格穩(wěn)定美國制罐公司保持市場占有率應付競爭(替代產(chǎn)品成本決定價格)保持價格穩(wěn)定兩洋公司增加市場占有率全面促銷(低利潤率政策)杜邦公司目標投資報酬保持長期的交易;根據(jù)產(chǎn)品壽命周期對新產(chǎn)品定價愛克森公司合理投資報酬率目標保持市場占有率;求價格穩(wěn)定通用電氣公司投資報酬率(稅后)20%;銷售利潤率(稅后)7%新產(chǎn)品促銷策略;保持全國廣告宣傳第一通用食品公司毛利率33.3%(1/3制造,1/3銷售,1/3利潤)只希望新產(chǎn)品完全實現(xiàn)目標保持市場占有率通用汽車公司投資報酬(稅后)20%保持市場占有率第一頁定價目標美國十五家大公司的定價目標概述公司名稱定價主要目標定價相關目美國十五家大公司的定價目標概述公司名稱定價主要目標定價相關目標應付競爭古特異公司海灣公司根據(jù)各地最主要的同業(yè)市場價格保持市場占有率;求價格穩(wěn)定投資報酬率(稅后)10%保持稍低于統(tǒng)治地位的市場占有率國際收割機公司瓊斯-羅維爾公司投資報酬率略高于過去十五年的平均數(shù)(均為稅后15%）,新產(chǎn)品稍高市場占有率不大于20%;保持價格穩(wěn)定美國鋼鐵公司根據(jù)市場價格第二頁保持地位;保持價格穩(wěn)定堪尼科特公司穩(wěn)定價格定價目標美國十五家大公司的定價目標概述公司名稱定價主要目標定價相關目價格影響因素成本供求關系競爭形式比/差價國家政策第三節(jié)定價決策——

（二）影響價格的基本因素價格影響因素成本供求關系競爭形式比/差價國家政策定價決策的策略新產(chǎn)品定價策略撇油定價策略滲透定價策略折扣與分期付款策略現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣交易折扣季節(jié)性折扣心理價格策略其他定價策略定價決策的策略新產(chǎn)品定價策略撇油定價的優(yōu)點迅速收回投資容易形成高價、優(yōu)質、名牌形象擁有較大的調價空間1992年，24元2004年，15.5元撇油定價的缺點高價產(chǎn)品的需求規(guī)模有限引致競爭，仿制品、替代品大量出現(xiàn)在某種程度上損害消費者利益適用于全新產(chǎn)品、受專利保護產(chǎn)品、需求價格彈性小的產(chǎn)品第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略1、新產(chǎn)品的定價策略撇油定價的優(yōu)點迅速收回投資1992年，24元2004年，15格蘭仕微波爐小天使系列290元美丹蛋黃派，4.5元好麗友蛋黃派，7.5元滲透定價的優(yōu)點新產(chǎn)品能迅速占領市場微利阻止了競爭者的入，可增強企業(yè)的市場競爭力市場占有率達到70%滲透定價的缺點利潤微薄降低企業(yè)優(yōu)質產(chǎn)品的形象適用于需求價格彈性大、生產(chǎn)和分銷成本隨產(chǎn)量和銷量的擴大而降低、有潛在市場規(guī)模的產(chǎn)品第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略1、新產(chǎn)品的定價策略格蘭仕微波爐小天使系列290元美丹蛋黃派，4.折扣定價是指對基本價格作出一定的讓步，直接或間接降低價格，以爭取顧客，擴大銷量。形式有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、交易折扣、季節(jié)性折扣等。第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略2、折扣與分期付款定價策略折扣定價是指對基本價格作出一定的讓步，直接或間接降低價格，以是對及時付清賬款的購買者的一種價格折扣（2/10，n/30）應在30天內(nèi)付清貨款，但如果在交貨后10天內(nèi)付款，照價給予2％的現(xiàn)金折扣（2）折扣定價策略——現(xiàn)金折扣第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略（2/10，n/30）應在30天內(nèi)付清貨款，但如果在交貨后（2）折扣定價策略——數(shù)量折扣賣方因買方購買的數(shù)量大而給予的一種折扣購買10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5購物滿200送100第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略（2）折扣定價策略——數(shù)量折扣賣方因買方購買的數(shù)量大而給予的看中間商負擔的職能，給批發(fā)商折扣多，零售商折扣少——季節(jié)折扣賣主向那些購買非當令商品或服務的顧客提供的一種折扣冬日的海濱旅館夏日的羽絨服（2）折扣定價策略——交易折扣第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略——季節(jié)折扣賣主向那些購買非當令商品或服務的顧客提供的一種折定價決策的策略（3）心里價格策略尾數(shù)定價整數(shù)定價心理折扣定價習慣性定價定價決策的策略49.9元(4)心理價格策略

A.尾數(shù)定價299元第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略49.9元299元第三節(jié)定價決策——

奔馳

價格：1,290,000

價格：800元

價格是質量的指標、炫耀第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略(4)心理價格策略

B.整數(shù)定價

C、心理折扣定價

“原價XX現(xiàn)價XX”表明原價后打折扣，形成物廉價美的感覺，擴大銷量

D、習慣性定價

即按照消費者習慣價格定價。這類商品價格要力求穩(wěn)定，避免價格波動帶來不必要的損失。

第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略(4)心理價格策略

C、心理折扣定價

“原價XX現(xiàn)價XX”表明原定價決策的策略（4）其他定價策略綜合定價策略聲望定價策略組合定價策略單一價格策略和變動價格策略定價決策的策略(5)綜合定價策略互補配套產(chǎn)品+服務第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略(6)聲望定價

針對消費者“價高質必優(yōu)”的心理，對在消費者心目中享有聲望，具有信譽的產(chǎn)品制定較高價格。(5)綜合定價策略第三節(jié)定價決策——(6)聲望定價

(7)組合定價

當某種產(chǎn)品與另一些產(chǎn)品組合在一起銷售時，其價格可低于成本，這時因為其損失可從另一些產(chǎn)品上賺補回來，這是一種促銷是定價策略。（8）單一價格策略與變動價格策略

在單一價格策略下，賣主對購買相同數(shù)量的同一類型顧客采用同一價格。第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略(7)組合定價

當某種產(chǎn)品與另一些產(chǎn)品組合在一起銷售5.3定價決策5.3.2以市場為導向的定價方法1.列表法2.公式法5.3.3以成本為導向的定價方法1.以完全成本為定價基礎2.以變動成本為定價基礎5.3.4其他特殊定價法1.非標準產(chǎn)品的定價法2.保本定價法3.保利定價法5.3定價決策5.3.2以市場為導向的定價方法5.3定價決策5.3.2以市場為導向的定價方法1.列表法2.公式法5.3.3以成本為導向的定價方法1.以完全成本為定價基礎2.以變動成本為定價基礎5.3.4其他特殊定價法1.非標準產(chǎn)品的定價法2.保本定價法3.保利定價法5.3定價決策5.3.2以市場為導向的定價方法總收入曲線總收益曲線雖成上揚的趨勢，但曲線的斜率是遞減．收益銷售量第二節(jié)定價決策——

（三）以成本為導向的定價決策方法1、邊際成本定價法第三節(jié)定價決策——

（四）市場需求為導向的定價決策方法總收入曲線總收益曲線雖成上揚的趨勢，收益銷售量第二節(jié)定總收益元總成本最大利潤銷售量與價格下的總利潤銷售量q*最大利潤下的價格與數(shù)量第二節(jié)定價決策——

（三）以成本為導向的定價決策方法1、邊際成本定價法第三節(jié)定價決策——

（四）市場需求為導向的定價決策方法總收益元總成本最大利潤銷售量銷售量q*最大利潤下的價格與數(shù)量

例題P119

[5-15]定價決策培訓教材課件邊際成本定價法一、基本概念邊際成本：每增加一個單位產(chǎn)品銷售所增加的總成本；

邊際收入：每增加一個單位產(chǎn)品銷售所增加的總收入；邊際利潤=邊際收入-邊際成本邊際成本定價法一、基本概念以市場為導向的定價方法1.列表法P119【5-15】管理會計5-3.xlsx以市場為導向的定價方法1.列表法管理會計5-3.xlsx1、邊際成本定價法邊際收入是對總收入函數(shù)求一介導數(shù)的結果，表示總成本線任何一點斜率，邊際成本同理，當總成本線和總收入線的斜率相等或相近時，邊際利潤=0，此時再增加產(chǎn)品的銷售量，邊際收入小于邊際成本，利潤總額會減少。此法關鍵原理是在邊際成本等于邊際收入時，邊際利潤等于零，即利潤取得最大化。對應于此點的價格和銷售量就是利潤最大化下的價格和銷售量。MR=MC第三節(jié)定價決策——

（四）市場需求為導向的定價決策方法1、邊際成本定價法第三節(jié)定價決策——公式法示例已知：某產(chǎn)品售價與銷量的關系式為：p=60-2x；單位變動成本與銷量的關系式是：b=20+0.5x，固定成本a=70萬元。要求：求銷量—售價的最優(yōu)組合(求最優(yōu)售價)1、邊際成本定價法第二節(jié)定價決策——

（三）以成本為導向的定價決策方法第三節(jié)定價決策——

（四）市場需求為導向的定價決策方法公式法示例已知：某產(chǎn)品售價與銷量的關系式為：p=60-2第二節(jié)定價決策——

（三）以成本為導向的定價決策方法依題意，建立的總收入模型為:

TR=px=(60-2x)x=60x-2x2邊際收入MR=60-4x總成本模型為:TC=a+bx=70+(20+0.5x)x=70+20x+0.5x2邊際成本MC=20+x令MR=MC，可求得最優(yōu)銷量x0=8(件)將最優(yōu)銷量x0=8代入p=60-2x，可求得最優(yōu)售價p0=44(萬元/件)顯然，當企業(yè)按44萬元/件的價格銷售8件產(chǎn)品時，可實現(xiàn)最大利潤為：

P0=(p-b)x-a=(44-0.5×8)×8-70=90(萬元)1、邊際成本定價法第三節(jié)定價決策——

（四）市場需求為導向的定價決策方法第二節(jié)定價決策——依題意，建立的總收入模型為:1、邊際

練習P147計算題7定價決策培訓教材課件計算題7（總收入）TR=px=400x-20x2（總成本）TC=500+20x2對TR/TC求一階導數(shù)，得：（邊際收入）MR=400-40X（邊際成本）MC=40XMR=MC400-40X=40XX=5最優(yōu)銷量為5件p=300最后售價300元計算題7（總收入）TR=px=400x-20x25.3定價決策5.3.2以市場為導向的定價方法1.列表法2.公式法5.3.3以成本為導向的定價方法1.以完全成本為定價基礎2.以變動成本為定價基礎5.3.4其他特殊定價法1.非標準產(chǎn)品的定價法2.保本定價法3.保利定價法5.3定價決策5.3.2以市場為導向的定價方法第三節(jié)定價決策——

（五）以成本為導向的定價決策方法1.以完全成本為定價基礎第三節(jié)定價決策——1.以完全成本為定價基礎第三節(jié)定價決策——

（五）以成本為導向的定價決策方法例：某企業(yè)計劃投資300萬元生產(chǎn)甲產(chǎn)品，根據(jù)調查該產(chǎn)品每年銷售50萬件，總成本預計500萬元，目標利潤為100萬元，該企業(yè)要求該項投資的利潤率為25%，成本利潤率為10%。產(chǎn)品單位價格定價如下：完全成本法下：單位價格=（500+100）/50=12（元）投資報酬：單位價格=（500+300*25%）/50=11.5（元）成本利潤率：單位價格=500*（1+10%）/50=11（元）第三節(jié)定價決策——例：某企業(yè)計劃投資300萬元生產(chǎn)甲產(chǎn)完全成本定價法的優(yōu)缺點缺點：在完全成本定價公式中，有個重要假設，即產(chǎn)銷量已知，但不符合企業(yè)實際情況。同時還存在：固定成本和共同成本分攤的問題。但此方法仍廣泛使用，原因如下：決策者無法了解和計量需求曲線，只能按完全成本法下確定的價格，再針對市場反應進行調整。此方法的價格代表最低價格標準或安全價格。該價格與競爭者之間具有可比性，便于比較。完全成本定價法的優(yōu)缺點缺點：第三節(jié)定價決策——

（五）以成本為導向的定價決策方法2.以變動成本為定價基礎

在預計變動成本的基礎上加上一定比例的邊際貢獻率，來確定銷售單價。第三節(jié)定價決策——2.以變動成本為定價基礎第三節(jié)定價決策——

（五）以成本為導向的定價決策方法例題：某企業(yè)生產(chǎn)甲產(chǎn)品單位變動成本為12元，該產(chǎn)品邊際貢獻率為20%，企業(yè)臨時接受訂貨200件，價格14元，是否接受該訂單？答：14元小于15元，不接受該臨時訂單。第三節(jié)定價決策——例題：某企業(yè)生產(chǎn)甲產(chǎn)品單位變動成本為5.3定價決策5.3.2以市場為導向的定價方法1.列表法2.公式法5.3.3以成本為導向的定價方法1.以完全成本為定價基礎2.以變動成本為定價基礎5.3.4其他特殊定價法1.非標準產(chǎn)品的定價法2.保本定價法3.保利定價法5.3定價決策5.3.2以市場為導向的定價方法1、非標準產(chǎn)品的定價非標產(chǎn)品無市場價參考，交易價格雙方商定（1）固定價格合同（在合同中訂立固定價格-成本估算）（2）成本償還合同成本加成合同（付一定比例的手續(xù)費，成本利潤率。不利于成本節(jié)約）成本加固定費用合同（成本實報實銷，固定費用合同明確規(guī)定）獎勵合同（實際成本超預算，實報實銷；低于預算,雙方共享。利于成本節(jié)約）第三節(jié)定價決策——

（六）其他特殊定價方法1、非標準產(chǎn)品的定價第三節(jié)定價決策——2、保本定價法第三節(jié)定價決策——

（六）其他特殊定價法3、保利定價法2、保本定價法第三節(jié)定價決策——3、保利定價法作業(yè)題與練習題習題與案例相關題目

作業(yè)題與練習題習題與案例相關題目練習一【多選題】

下列各項中，屬于管理會計定價決策分析范圍的是（

）。A.壟斷競爭價格

B.完全自由競爭價格

C.寡頭壟斷競爭價格D.純粹壟斷競爭價格【答案】ACD練習一【多選題】下列各項中，屬于管理會計定價決策分析范圍的練習二【單選題】在定價決策中，對于那些同類競爭產(chǎn)品差異性較大、能滿足較大市場需要、彈性小、不易仿制的新產(chǎn)品最好采用()。A.撇油策略

B.滲透策略C.彈性定價策略

D.先低后高策略【答案】A練習二【單選題】在定價決策中，對于那些同類競爭產(chǎn)品差異性較大練習三【判斷題】

“薄利多銷”是市場經(jīng)濟的一般原則，不受商品的價格多少的制約。

（

）【答案】錯練習三【判斷題】“薄利多銷”是市場經(jīng)濟的一般原則，不受商品

謝謝！謝謝！1、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。12月-2212月-22Monday,December12,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。07:50:1707:50:1707:5012/12/20227:50:17AM3、每天只看目標，別老想障礙。12月-2207:50:1707:50Dec-2212-Dec-224、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。07:50:1707:50:1707:50Monday,December12,20225、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2207:50:1707:50:17December12,20226、生活總會給你另一個機會，這個機會叫明天。12十二月20227:50:17上午07:50:1712月-227、人生就像騎單車，想保持平衡就得往前走。十二月227:50上午12月-2207:50December12,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/127:50:1707:50:1712December20229、我們必須在失敗中尋找勝利，在絕望中尋求希望。7:50:17上午7:50上午07:50:1712月-2210、一個人的夢想也許不值錢，但一個人的努力很值錢。12/12/20227:50:17AM07:50:1712-12月-2211、在真實的生命里，每樁偉業(yè)都由信心開始，并由信心跨出第一步。12/12/20227:50AM12/12/20227:50AM12月-2212月-22謝謝大家1、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。1491、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Monday,December12,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。07:50:1707:50:1707:5012/12/20227:50:17AM3、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2207:50:1707:50Dec-2212-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。07:50:1707:50:1707:50Monday,December12,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2207:50:1707:50:17December12,20226、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。12十二月20227:50:17上午07:50:1712月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月227:50上午12月-2207:50December12,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/127:50:1707:50:1712December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。7:50:17上午7:50上午07:50:1712月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/12/20227:50:17AM07:50:1712-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/12/20227:50AM12/12/20227:50AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。12-Dec-2212December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Monday,December12,202212-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2207:50:1712December202207:50謝謝大家定價決策培訓教材(PPT47頁)1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月50

授課教師張巖

授課教師張巖5.3定價決策定價決策是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務的一項重要決策。

價格影響利潤，當銷售量一定的情況下，價格越高，銷售收入越多，但是當價格過高時，會影響銷售量。但價格過低時，又難易補償成本的開支。那么如何定價？怎么根據(jù)目標定價？影響定價的因素有哪些？定價有哪些策略和方法？5.3定價決策定價決策是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)以市場為基礎的定價決策影響定價的因素1定價決策的目標23提綱以成本為基礎的定價決策4其他定價策略5第三節(jié)定價決策以市場為基礎的定價決策影響定價的因素1定價決策的目防止競爭追求最大利潤追求一定的投資利潤率保持和提高市場占有率穩(wěn)定的價格第三節(jié)定價決策——

（一）企業(yè)價格制定的目標防止競爭追求最大利潤追求一定的投資利潤率保持和提高市場占有率美國十五家大公司的定價目標概述公司名稱定價主要目標定價相關目標投資報酬率（稅前）為20%，新產(chǎn)品稍高[稅后投資報酬率約為10%］阿爾卡公司為產(chǎn)品另行制定促銷策略;求價格穩(wěn)定美國制罐公司保持市場占有率應付競爭(替代產(chǎn)品成本決定價格)保持價格穩(wěn)定兩洋公司增加市場占有率全面促銷(低利潤率政策)杜邦公司目標投資報酬保持長期的交易;根據(jù)產(chǎn)品壽命周期對新產(chǎn)品定價愛克森公司合理投資報酬率目標保持市場占有率;求價格穩(wěn)定通用電氣公司投資報酬率(稅后)20%;銷售利潤率(稅后)7%新產(chǎn)品促銷策略;保持全國廣告宣傳第一通用食品公司毛利率33.3%(1/3制造,1/3銷售,1/3利潤)只希望新產(chǎn)品完全實現(xiàn)目標保持市場占有率通用汽車公司投資報酬(稅后)20%保持市場占有率第一頁定價目標美國十五家大公司的定價目標概述公司名稱定價主要目標定價相關目美國十五家大公司的定價目標概述公司名稱定價主要目標定價相關目標應付競爭古特異公司海灣公司根據(jù)各地最主要的同業(yè)市場價格保持市場占有率;求價格穩(wěn)定投資報酬率(稅后)10%保持稍低于統(tǒng)治地位的市場占有率國際收割機公司瓊斯-羅維爾公司投資報酬率略高于過去十五年的平均數(shù)(均為稅后15%）,新產(chǎn)品稍高市場占有率不大于20%;保持價格穩(wěn)定美國鋼鐵公司根據(jù)市場價格第二頁保持地位;保持價格穩(wěn)定堪尼科特公司穩(wěn)定價格定價目標美國十五家大公司的定價目標概述公司名稱定價主要目標定價相關目價格影響因素成本供求關系競爭形式比/差價國家政策第三節(jié)定價決策——

（二）影響價格的基本因素價格影響因素成本供求關系競爭形式比/差價國家政策定價決策的策略新產(chǎn)品定價策略撇油定價策略滲透定價策略折扣與分期付款策略現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣交易折扣季節(jié)性折扣心理價格策略其他定價策略定價決策的策略新產(chǎn)品定價策略撇油定價的優(yōu)點迅速收回投資容易形成高價、優(yōu)質、名牌形象擁有較大的調價空間1992年，24元2004年，15.5元撇油定價的缺點高價產(chǎn)品的需求規(guī)模有限引致競爭，仿制品、替代品大量出現(xiàn)在某種程度上損害消費者利益適用于全新產(chǎn)品、受專利保護產(chǎn)品、需求價格彈性小的產(chǎn)品第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略1、新產(chǎn)品的定價策略撇油定價的優(yōu)點迅速收回投資1992年，24元2004年，15格蘭仕微波爐小天使系列290元美丹蛋黃派，4.5元好麗友蛋黃派，7.5元滲透定價的優(yōu)點新產(chǎn)品能迅速占領市場微利阻止了競爭者的入，可增強企業(yè)的市場競爭力市場占有率達到70%滲透定價的缺點利潤微薄降低企業(yè)優(yōu)質產(chǎn)品的形象適用于需求價格彈性大、生產(chǎn)和分銷成本隨產(chǎn)量和銷量的擴大而降低、有潛在市場規(guī)模的產(chǎn)品第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略1、新產(chǎn)品的定價策略格蘭仕微波爐小天使系列290元美丹蛋黃派，4.折扣定價是指對基本價格作出一定的讓步，直接或間接降低價格，以爭取顧客，擴大銷量。形式有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、交易折扣、季節(jié)性折扣等。第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略2、折扣與分期付款定價策略折扣定價是指對基本價格作出一定的讓步，直接或間接降低價格，以是對及時付清賬款的購買者的一種價格折扣（2/10，n/30）應在30天內(nèi)付清貨款，但如果在交貨后10天內(nèi)付款，照價給予2％的現(xiàn)金折扣（2）折扣定價策略——現(xiàn)金折扣第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略（2/10，n/30）應在30天內(nèi)付清貨款，但如果在交貨后（2）折扣定價策略——數(shù)量折扣賣方因買方購買的數(shù)量大而給予的一種折扣購買10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5購物滿200送100第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略（2）折扣定價策略——數(shù)量折扣賣方因買方購買的數(shù)量大而給予的看中間商負擔的職能，給批發(fā)商折扣多，零售商折扣少——季節(jié)折扣賣主向那些購買非當令商品或服務的顧客提供的一種折扣冬日的海濱旅館夏日的羽絨服（2）折扣定價策略——交易折扣第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略——季節(jié)折扣賣主向那些購買非當令商品或服務的顧客提供的一種折定價決策的策略（3）心里價格策略尾數(shù)定價整數(shù)定價心理折扣定價習慣性定價定價決策的策略49.9元(4)心理價格策略

A.尾數(shù)定價299元第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略49.9元299元第三節(jié)定價決策——

奔馳

價格：1,290,000

價格：800元

價格是質量的指標、炫耀第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略(4)心理價格策略

B.整數(shù)定價

C、心理折扣定價

“原價XX現(xiàn)價XX”表明原價后打折扣，形成物廉價美的感覺，擴大銷量

D、習慣性定價

即按照消費者習慣價格定價。這類商品價格要力求穩(wěn)定，避免價格波動帶來不必要的損失。

第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略(4)心理價格策略

C、心理折扣定價

“原價XX現(xiàn)價XX”表明原定價決策的策略（4）其他定價策略綜合定價策略聲望定價策略組合定價策略單一價格策略和變動價格策略定價決策的策略(5)綜合定價策略互補配套產(chǎn)品+服務第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略(6)聲望定價

針對消費者“價高質必優(yōu)”的心理，對在消費者心目中享有聲望，具有信譽的產(chǎn)品制定較高價格。(5)綜合定價策略第三節(jié)定價決策——(6)聲望定價

(7)組合定價

當某種產(chǎn)品與另一些產(chǎn)品組合在一起銷售時，其價格可低于成本，這時因為其損失可從另一些產(chǎn)品上賺補回來，這是一種促銷是定價策略。（8）單一價格策略與變動價格策略

在單一價格策略下，賣主對購買相同數(shù)量的同一類型顧客采用同一價格。第三節(jié)定價決策——

（三）定價決策的策略(7)組合定價

當某種產(chǎn)品與另一些產(chǎn)品組合在一起銷售5.3定價決策5.3.2以市場為導向的定價方法1.列表法2.公式法5.3.3以成本為導向的定價方法1.以完全成本為定價基礎2.以變動成本為定價基礎5.3.4其他特殊定價法1.非標準產(chǎn)品的定價法2.保本定價法3.保利定價法5.3定價決策5.3.2以市場為導向的定價方法5.3定價決策5.3.2以市場為導向的定價方法1.列表法2.公式法5.3.3以成本為導向的定價方法1.以完全成本為定價基礎2.以變動成本為定價基礎5.3.4其他特殊定價法1.非標準產(chǎn)品的定價法2.保本定價法3.保利定價法5.3定價決策5.3.2以市場為導向的定價方法總收入曲線總收益曲線雖成上揚的趨勢，但曲線的斜率是遞減．收益銷售量第二節(jié)定價決策——

（三）以成本為導向的定價決策方法1、邊際成本定價法第三節(jié)定價決策——

（四）市場需求為導向的定價決策方法總收入曲線總收益曲線雖成上揚的趨勢，收益銷售量第二節(jié)定總收益元總成本最大利潤銷售量與價格下的總利潤銷售量q*最大利潤下的價格與數(shù)量第二節(jié)定價決策——

（三）以成本為導向的定價決策方法1、邊際成本定價法第三節(jié)定價決策——

（四）市場需求為導向的定價決策方法總收益元總成本最大利潤銷售量銷售量q*最大利潤下的價格與數(shù)量

例題P119

[5-15]定價決策培訓教材課件邊際成本定價法一、基本概念邊際成本：每增加一個單位產(chǎn)品銷售所增加的總成本；

邊際收入：每增加一個單位產(chǎn)品銷售所增加的總收入；邊際利潤=邊際收入-邊際成本邊際成本定價法一、基本概念以市場為導向的定價方法1.列表法P119【5-15】管理會計5-3.xlsx以市場為導向的定價方法1.列表法管理會計5-3.xlsx1、邊際成本定價法邊際收入是對總收入函數(shù)求一介導數(shù)的結果，表示總成本線任何一點斜率，邊際成本同理，當總成本線和總收入線的斜率相等或相近時，邊際利潤=0，此時再增加產(chǎn)品的銷售量，邊際收入小于邊際成本，利潤總額會減少。此法關鍵原理是在邊際成本等于邊際收入時，邊際利潤等于零，即利潤取得最大化。對應于此點的價格和銷售量就是利潤最大化下的價格和銷售量。MR=MC第三節(jié)定價決策——

（四）市場需求為導向的定價決策方法1、邊際成本定價法第三節(jié)定價決策——公式法示例已知：某產(chǎn)品售價與銷量的關系式為：p=60-2x；單位變動成本與銷量的關系式是：b=20+0.5x，固定成本a=70萬元。要求：求銷量—售價的最優(yōu)組合(求最優(yōu)售價)1、邊際成本定價法第二節(jié)定價決策——

（三）以成本為導向的定價決策方法第三節(jié)定價決策——

（四）市場需求為導向的定價決策方法公式法示例已知：某產(chǎn)品售價與銷量的關系式為：p=60-2第二節(jié)定價決策——

（三）以成本為導向的定價決策方法依題意，建立的總收入模型為:

TR=px=(60-2x)x=60x-2x2邊際收入MR=60-4x總成本模型為:TC=a+bx=70+(20+0.5x)x=70+20x+0.5x2邊際成本MC=20+x令MR=MC，可求得最優(yōu)銷量x0=8(件)將最優(yōu)銷量x0=8代入p=60-2x，可求得最優(yōu)售價p0=44(萬元/件)顯然，當企業(yè)按44萬元/件的價格銷售8件產(chǎn)品時，可實現(xiàn)最大利潤為：

P0=(p-b)x-a=(44-0.5×8)×8-70=90(萬元)1、邊際成本定價法第三節(jié)定價決策——

（四）市場需求為導向的定價決策方法第二節(jié)定價決策——依題意，建立的總收入模型為:1、邊際

練習P147計算題7定價決策培訓教材課件計算題7（總收入）TR=px=400x-20x2（總成本）TC=500+20x2對TR/TC求一階導數(shù)，得：（邊際收入）MR=400-40X（邊際成本）MC=40XMR=MC400-40X=40XX=5最優(yōu)銷量為5件p=300最后售價300元計算題7（總收入）TR=px=400x-20x25.3定價決策5.3.2以市場為導向的定價方法1.列表法2.公式法5.3.3以成本為導向的定價方法1.以完全成本為定價基礎2.以變動成本為定價基礎5.3.4其他特殊定價法1.非標準產(chǎn)品的定價法2.保本定價法3.保利定價法5.3定價決策5.3.2以市場為導向的定價方法第三節(jié)定價決策——

（五）以成本為導向的定價決策方法1.以完全成本為定價基礎第三節(jié)定價決策——1.以完全成本為定價基礎第三節(jié)定價決策——

（五）以成本為導向的定價決策方法例：某企業(yè)計劃投資300萬元生產(chǎn)甲產(chǎn)品，根據(jù)調查該產(chǎn)品每年銷售50萬件，總成本預計500萬元，目標利潤為100萬元，該企業(yè)要求該項投資的利潤率為25%，成本利潤率為10%。產(chǎn)品單位價格定價如下：完全成本法下：單位價格=（500+100）/50=12（元）投資報酬：單位價格=（500+300*25%）/50=11.5（元）成本利潤率：單位價格=500*（1+10%）/50=11（元）第三節(jié)定價決策——例：某企業(yè)計劃投資300萬元生產(chǎn)甲產(chǎn)完全成本定價法的優(yōu)缺點缺點：在完全成本定價公式中，有個重要假設，即產(chǎn)銷量已知，但不符合企業(yè)實際情況。同時還存在：固定成本和共同成本分攤的問題。但此方法仍廣泛使用，原因如下：決策者無法了解和計量需求曲線，只能按完全成本法下確定的價格，再針對市場反應進行調整。此方法的價格代表最低價格標準或安全價格。該價格與競爭者之間具有可比性，便于比較。完全成本定價法的優(yōu)缺點缺點：第三節(jié)定價決策——

（五）以成本為導向的定價決策方法2.以變動成本為定價基礎

在預計變動成本的基礎上加上一定比例的邊際貢獻率，來確定銷售單價。第三節(jié)定價決策——2.以變動成本為定價基礎第三節(jié)定價決策——

（五）以成本為導向的定價決策方法例題：某企業(yè)生產(chǎn)甲產(chǎn)品單位變動成本為