渠道管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)課件

主講人：尹煒渠道實(shí)戰(zhàn)主講人：尹煒渠道實(shí)戰(zhàn)渠道實(shí)戰(zhàn)認(rèn)識(shí)渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)渠道實(shí)戰(zhàn)認(rèn)識(shí)渠道認(rèn)識(shí)渠道認(rèn)識(shí)渠道認(rèn)識(shí)渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營(yíng)銷(xiāo)中位置渠道的形式有那些認(rèn)識(shí)渠道渠道是什么渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷(xiāo)商，再由分銷(xiāo)商傳遞到消費(fèi)者手中的通道。渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)（推廣）有效送到（銷(xiāo)售）

產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷(xiāo)售管理廣告、促銷(xiāo)渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)（推渠道的長(zhǎng)短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售直營(yíng)銷(xiāo)售直銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品產(chǎn)品渠道的形式有那些經(jīng)銷(xiāo)商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)成銷(xiāo)售和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷(xiāo)其市場(chǎng)需要和認(rèn)為熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)建設(shè)不關(guān)心。代理商在一個(gè)區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對(duì)該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。渠道的形式有那些經(jīng)銷(xiāo)商渠道的形式有那些渠道的長(zhǎng)和短利用多級(jí)渠道形式渠道就長(zhǎng)利用的渠道級(jí)別少就短渠道的窄和寬同時(shí)利用很多同級(jí)渠道成員就寬同時(shí)利用很少同級(jí)渠道成員就窄渠道的形式有那些渠道的長(zhǎng)和短渠道特殊形態(tài)渠道特殊形態(tài)渠道的特殊狀況市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度不平均（市場(chǎng)節(jié)奏）導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等渠道的特殊狀況市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度不平均（市場(chǎng)節(jié)奏）導(dǎo)入期上升期成渠道的特殊狀況需求成長(zhǎng)的速度大于滿(mǎn)足的速度導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期銷(xiāo)售力作用大市場(chǎng)力要大市場(chǎng)力和銷(xiāo)售力平均邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等渠道的特殊狀況需求成長(zhǎng)的速度大于滿(mǎn)足的速度導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期渠道的特殊狀況現(xiàn)狀結(jié)果銷(xiāo)售力作用大市場(chǎng)力和銷(xiāo)售力平均市場(chǎng)力要大用廣告轟市場(chǎng)，尋找經(jīng)銷(xiāo)商做靠渠道完成銷(xiāo)量，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始控制市場(chǎng)靠末端控制市場(chǎng)，平衡推力與拉力渠道的特殊狀況現(xiàn)狀結(jié)果銷(xiāo)售力作用大市場(chǎng)力和銷(xiāo)售力平均市場(chǎng)力要渠道的特殊狀況現(xiàn)狀誤區(qū)市場(chǎng)力要大銷(xiāo)售力作用大市場(chǎng)力和銷(xiāo)售力平均過(guò)分依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商造成經(jīng)銷(xiāo)商控制渠道企業(yè)從拓展到建設(shè)時(shí)政策調(diào)整困難渠道的特殊狀況現(xiàn)狀誤區(qū)市場(chǎng)力要大銷(xiāo)售力作用大市場(chǎng)力和銷(xiāo)售力平渠道利用渠道利用如何選擇和利用渠道產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式產(chǎn)品階段與渠道形式拓展市場(chǎng)的渠道運(yùn)作建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作如何選擇和利用渠道產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式利用渠道要注意要根據(jù)自己特點(diǎn)設(shè)計(jì)渠道以整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，做為設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的指導(dǎo)研究競(jìng)爭(zhēng)者的渠道形式，了解他們的優(yōu)缺點(diǎn)使渠道結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品定位，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)形態(tài)等相一致隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的改變，修正現(xiàn)有的渠道形式不斷嘗試新的渠道形式利用渠道要注意要根據(jù)自己特點(diǎn)設(shè)計(jì)渠道產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式先確定自己產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度從消費(fèi)者處了解使用頻率市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品區(qū)隔狀況雖然是同類(lèi)產(chǎn)品，你有沒(méi)有辦法讓自己的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度加快產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式雖然是同類(lèi)產(chǎn)品，你有沒(méi)產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式面對(duì)鋪貨率難于增長(zhǎng)、貨流控制不力、市場(chǎng)價(jià)格難以控制、新產(chǎn)品推廣不易的現(xiàn)狀提出改變渠道的辦法渠道精耕：1．界定區(qū)域。2．壓縮層次3．強(qiáng)化服務(wù)4．客戶(hù)結(jié)盟問(wèn)題：渠道層次過(guò)多、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商落后的“坐商”經(jīng)營(yíng)方式，銷(xiāo)售渠道效率較低。渠道過(guò)長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，提高了公司的流通費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格；經(jīng)銷(xiāo)商缺乏開(kāi)拓市場(chǎng)的主動(dòng)性，影響了市場(chǎng)占有率的進(jìn)一步提升。產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式面對(duì)鋪貨率難于增長(zhǎng)、產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式耐用消費(fèi)品的渠道形式產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)頻率市場(chǎng)潛量和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求處于什么狀態(tài)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何不同的需求潛量條件下可以采用靈活的方式產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式耐用消費(fèi)品的渠道形式不同的需求潛量條件下可產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式功能性及理性產(chǎn)品的渠道形式渠道渠道長(zhǎng)而窄產(chǎn)品消費(fèi)者產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式功能性及理性產(chǎn)品的渠道形式渠道渠道長(zhǎng)而窄產(chǎn)產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式感性消費(fèi)品的渠道形式產(chǎn)品渠道消費(fèi)者渠道短而寬產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式感性消費(fèi)品的渠道形式產(chǎn)品渠道消費(fèi)者渠道短而產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式分析與思考（兩個(gè)品牌產(chǎn)品的定位有什么不同）薇姿的渠道利用在歐洲，護(hù)膚品的主要銷(xiāo)售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過(guò)嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測(cè)試得以進(jìn)入藥房，而薇姿就是其中的一個(gè)，并且是在藥房銷(xiāo)售名列第一的品牌。我國(guó)護(hù)膚品主要銷(xiāo)售渠道依次是百貨商店、超市、專(zhuān)業(yè)店，藥房只是最近以來(lái)零星的幾個(gè)品牌選擇的“開(kāi)拓地”。薇姿在進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)時(shí)，依然走藥房專(zhuān)銷(xiāo)之路。海飛絲的渠道利用海飛絲以前是在藥店中銷(xiāo)售的產(chǎn)品，寶潔公司經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，藥店限制了其產(chǎn)品的銷(xiāo)售。于是改變了渠道結(jié)構(gòu)，主要以商場(chǎng)銷(xiāo)售為主。產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式分析與思考（兩個(gè)品牌產(chǎn)品的定位有什么不同產(chǎn)品階段與渠道形式導(dǎo)入期的渠道利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近企業(yè)零售終端產(chǎn)品階段與渠道形式導(dǎo)入期的渠道利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們產(chǎn)品階段與渠道形式上升期的渠道利用導(dǎo)入期成長(zhǎng)期需求開(kāi)始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助企業(yè)零售終端經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品階段與渠道形式上升期的渠道利用導(dǎo)入期成長(zhǎng)期需求開(kāi)始加大，產(chǎn)品階段與渠道形式成長(zhǎng)期的渠道利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長(zhǎng)期企業(yè)零售終端經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商產(chǎn)品階段與渠道形式成長(zhǎng)期的渠道利用需求急速提升，我們需要迅速產(chǎn)品階段與渠道形式成熟期的渠道利用成長(zhǎng)期成熟期市場(chǎng)需求開(kāi)始細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場(chǎng)，完善渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)零售終端經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品階段與渠道形式成熟期的渠道利用成長(zhǎng)期成熟期市場(chǎng)需求開(kāi)始

拓展市場(chǎng)的渠道運(yùn)作拓展市場(chǎng)推力大于拉力迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，填補(bǔ)被提升的市場(chǎng)需求空間.利用多元化渠道達(dá)成市場(chǎng)特點(diǎn)：需求潛量大

拓展市場(chǎng)的渠道運(yùn)作拓展市場(chǎng)推力大于拉力迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，填補(bǔ)建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作建設(shè)主營(yíng)大城市區(qū)域中心城市主營(yíng)大城市建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作建設(shè)主營(yíng)大城市區(qū)域中心城市主營(yíng)大城市各階段利用要點(diǎn)運(yùn)作次序直營(yíng)控制末端迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額控制渠道，密集分銷(xiāo)直營(yíng)服務(wù)市場(chǎng)渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長(zhǎng)成熟各階段利用要點(diǎn)運(yùn)作次序直營(yíng)控制末端迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額控制渠渠道的區(qū)域拓展一類(lèi)市場(chǎng)與二類(lèi)市場(chǎng)的渠道區(qū)別拓展與建設(shè)的渠道配合一類(lèi)市場(chǎng)二類(lèi)市場(chǎng)渠道的區(qū)域拓展一類(lèi)市場(chǎng)與二類(lèi)市場(chǎng)的渠道區(qū)別一類(lèi)市場(chǎng)二類(lèi)市場(chǎng)一類(lèi)市場(chǎng)與二類(lèi)市場(chǎng)的渠道區(qū)別一類(lèi)市場(chǎng)企業(yè)控制末端一類(lèi)市場(chǎng)的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)一類(lèi)市場(chǎng)與二類(lèi)市場(chǎng)的渠道區(qū)別一類(lèi)市場(chǎng)企業(yè)控制末端一類(lèi)市場(chǎng)的直一類(lèi)市場(chǎng)與二類(lèi)市場(chǎng)的渠道區(qū)別二類(lèi)市場(chǎng)渠道成員控制末端一類(lèi)市場(chǎng)的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)二類(lèi)市場(chǎng)一類(lèi)市場(chǎng)與二類(lèi)市場(chǎng)的渠道區(qū)別二類(lèi)市場(chǎng)渠道成員控制末端一類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)策略不同案例分析實(shí)達(dá)的大客戶(hù)策略——主攻二級(jí)渠道聯(lián)想等的大賣(mài)場(chǎng)策略——增加服務(wù)，建立形象惠普的專(zhuān)賣(mài)店——建立形象所謂扁平化管理是為什么？競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)策略不同案例分析實(shí)達(dá)的大客戶(hù)策略——主攻二級(jí)渠拓展與建設(shè)的渠道配合拓展市場(chǎng)時(shí)渠道政策靈活占領(lǐng)市場(chǎng)建設(shè)市場(chǎng)時(shí)渠道政策規(guī)范性強(qiáng)保護(hù)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)是需求先于供給建設(shè)市場(chǎng)是供需較均衡拓展與建設(shè)的渠道配合拓展市場(chǎng)時(shí)渠道政策靈活拓展市場(chǎng)是需求先于拓展與建設(shè)的渠道配合案例據(jù)對(duì)全國(guó)8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查顯示：作為2000年1～8月主要城市冰箱市場(chǎng)占有率排名第4的西門(mén)子總鋪貨率僅位于第8位，可以說(shuō)西門(mén)子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量。建設(shè)有效的直營(yíng)體系，企業(yè)的主要投入是什么？拓展與建設(shè)的渠道配合案例據(jù)對(duì)全國(guó)8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查渠道利用現(xiàn)狀渠道利用現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀一連鎖業(yè)態(tài)與大的連鎖巨頭合作控制主營(yíng)區(qū)域銷(xiāo)量分額優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場(chǎng)分額劣勢(shì)：淡季回款能力弱市場(chǎng)的管理和控制不在自己手中市場(chǎng)建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控渠道現(xiàn)狀一連鎖業(yè)態(tài)控制主營(yíng)區(qū)域銷(xiāo)量分額渠道現(xiàn)狀二專(zhuān)賣(mài)店形式主營(yíng)城市成立專(zhuān)賣(mài)店，經(jīng)銷(xiāo)商配合控制主營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)優(yōu)勢(shì)：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場(chǎng)，對(duì)未來(lái)品牌控制市場(chǎng)幫助較大劣勢(shì)：管理成本增加。短期銷(xiāo)量提升緩慢渠道現(xiàn)狀二專(zhuān)賣(mài)店形式控制主營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)渠道現(xiàn)狀三代理制由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行區(qū)域代理傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)模式優(yōu)勢(shì)：可以淡季回款管理成本相對(duì)較低劣勢(shì)：市場(chǎng)建設(shè)能力弱，末端控制困難渠道現(xiàn)狀三代理制傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)模式渠道現(xiàn)狀四區(qū)域性的銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售分公司與代理商捆綁控制末端與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：有經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)，有公司的管理和控制

劣勢(shì)：對(duì)市場(chǎng)建設(shè)的利益關(guān)系長(zhǎng)期會(huì)有顯現(xiàn)渠道現(xiàn)狀四區(qū)域性的銷(xiāo)售公司控制末端與市場(chǎng)現(xiàn)狀之思考一改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難末端控制能力弱賣(mài)場(chǎng)連鎖巨頭出現(xiàn)企業(yè)一級(jí)一級(jí)一級(jí)現(xiàn)狀之思考一改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難企業(yè)一級(jí)一級(jí)一級(jí)現(xiàn)狀之思考二改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難扁平化，為了控制末端感到自身孤立無(wú)援，捆綁經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)現(xiàn)狀之思考二改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難企業(yè)現(xiàn)狀之思考三要知道渠道各成員的責(zé)任連鎖專(zhuān)賣(mài)代理經(jīng)銷(xiāo)公司主營(yíng)市場(chǎng)周遍區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀之思考三要知道渠道各成員的責(zé)任主營(yíng)市場(chǎng)周遍區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀之思考四縮短流通鏈條，實(shí)現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有問(wèn)題嗎？）一家電器企業(yè)公司認(rèn)為目前各地市場(chǎng)形勢(shì)復(fù)雜，新老銷(xiāo)售業(yè)態(tài)并存，渠道重組勢(shì)在必行。

渠道組合模式的特點(diǎn)是：第一，一個(gè)區(qū)域內(nèi)只能有一個(gè)代理商，再到底下就必須是銷(xiāo)售終端，不能再有任何中間環(huán)節(jié)。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線(xiàn)，因而三、四級(jí)市場(chǎng)是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場(chǎng)，其銷(xiāo)售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。第二，牢牢掌握一、二級(jí)市場(chǎng)的直銷(xiāo)專(zhuān)營(yíng)終端。這一塊業(yè)務(wù)量是整個(gè)公司的重要部分，是這家電器企業(yè)的基礎(chǔ)和核心，涉及到該電器企業(yè)的品牌形象。同時(shí)，中心城市的輻射能力強(qiáng)，拉動(dòng)作用大，銷(xiāo)售業(yè)態(tài)非常成熟，都是專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店和大賣(mài)場(chǎng)，有利于廠家戰(zhàn)略布局和調(diào)控?，F(xiàn)狀之思考四縮短流通鏈條，實(shí)現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有渠道政策渠道政策渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的產(chǎn)品政策渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的產(chǎn)品政策渠道的政策設(shè)計(jì)產(chǎn)品的分類(lèi)工業(yè)品與消費(fèi)品獨(dú)立品、互補(bǔ)品與替代品便利品、選購(gòu)品與特殊品產(chǎn)品的內(nèi)在特性保質(zhì)期時(shí)尚性體積重量產(chǎn)品的外在特性包裝產(chǎn)品線(xiàn)組合產(chǎn)品生命周期技術(shù)性與服務(wù)與競(jìng)品的差異性渠道的政策設(shè)計(jì)產(chǎn)品的分類(lèi)渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的價(jià)格政策渠道的利潤(rùn)空間競(jìng)品的渠道價(jià)格渠道的結(jié)構(gòu)：長(zhǎng)度、寬度、廣度地理因素的差別定價(jià)廣告宣傳回款產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的價(jià)格政策渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的促銷(xiāo)政策實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量新舊產(chǎn)品更替處理企業(yè)庫(kù)存產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整針對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)行為變化處理渠道堵塞，實(shí)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn)渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的促銷(xiāo)政策渠道的政策設(shè)計(jì)產(chǎn)品政策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對(duì)產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對(duì)產(chǎn)品前景的信心。成長(zhǎng)期用暢銷(xiāo)產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場(chǎng)，選擇密集性分銷(xiāo)和二級(jí)市場(chǎng)的建立，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場(chǎng)人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場(chǎng)的層級(jí)建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。渠道的政策設(shè)計(jì)產(chǎn)品政策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受渠道的政策設(shè)計(jì)價(jià)格政策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)流轉(zhuǎn)速度和市場(chǎng)的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)希望是經(jīng)銷(xiāo)商接受的政策，不可把利潤(rùn)空間作的過(guò)大，以免未來(lái)沒(méi)有調(diào)整余地。成長(zhǎng)期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤(rùn)空間，使其有積極性，但不能一味的降價(jià)，使價(jià)格無(wú)法反彈成熟期用提升品牌，促銷(xiāo)、增加服務(wù)等行為改變價(jià)格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同概念產(chǎn)品改變價(jià)格，爭(zhēng)取渠道支持，贏得更多市場(chǎng)分額。渠道的政策設(shè)計(jì)價(jià)格政策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)流轉(zhuǎn)速度和渠道的政策設(shè)計(jì)促銷(xiāo)政策時(shí)間內(nèi)容投入期促銷(xiāo)的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘?duì)產(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、、展示等成長(zhǎng)期多采用公關(guān)性促銷(xiāo)方法，不易采用坎級(jí)政策，易造成串貨行為。。成熟期對(duì)不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵(lì)，不能造成經(jīng)銷(xiāo)商的變相壓價(jià)。促銷(xiāo)行為以末端經(jīng)銷(xiāo)單位為主，拉動(dòng)前端渠道成員的積極性渠道的政策設(shè)計(jì)促銷(xiāo)政策時(shí)間內(nèi)容投入期促銷(xiāo)的方法應(yīng)慎重選擇，因渠道的政策設(shè)計(jì)品牌政策時(shí)間內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，要讓渠道成員建立信心，我們?cè)谄放茮](méi)有被認(rèn)知之前，渠道成員的會(huì)壓低扣率，企業(yè)一般會(huì)采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價(jià)格可以反彈。成長(zhǎng)期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時(shí)在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢(shì)壓低價(jià)格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場(chǎng)分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場(chǎng)上品牌形象建設(shè)。渠道的政策設(shè)計(jì)品牌政策時(shí)間內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，要讓渠道渠道的政策設(shè)計(jì)人員推廣政策時(shí)間內(nèi)容投入期直營(yíng)和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個(gè)時(shí)間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷(xiāo)售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長(zhǎng)期擴(kuò)充市場(chǎng)階段有很多大型經(jīng)銷(xiāo)商參與，這時(shí)要求企業(yè)拉動(dòng)二批，給一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)單位更多信心，同時(shí)建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場(chǎng)體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級(jí)別服務(wù)與不同的渠道成員，這個(gè)時(shí)期在末端要建立導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，每一級(jí)的任務(wù)互相銜接。渠道的政策設(shè)計(jì)人員推廣政策時(shí)間內(nèi)容投入期直營(yíng)和區(qū)域拓展都需要渠道管理渠道管理渠道的管理渠道中的人員管理渠道中的市場(chǎng)管理渠道中的價(jià)格管理渠道中的促銷(xiāo)管理渠道的管理渠道中的人員管理渠道管理渠道管理是推力的手段通路銷(xiāo)售組織部門(mén)職能銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員渠道管理渠道管理是推力的手段通路銷(xiāo)售組織部門(mén)渠道中的人員管理不同產(chǎn)品階段的人員管理業(yè)務(wù)人員渠道成員企業(yè)拓展市場(chǎng)與建設(shè)市場(chǎng)是有區(qū)別的渠道中的人員管理不同產(chǎn)品階段的人員管理業(yè)務(wù)人員渠道成員企拓展渠道中的人員管理直營(yíng)渠道的人員管理產(chǎn)品

推廣直銷(xiāo)顧問(wèn)式銷(xiāo)售需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識(shí)嫻熟的溝通技巧面對(duì)挫折的勇氣對(duì)自己充滿(mǎn)信心必要的賣(mài)場(chǎng)技巧渠道中的人員管理直營(yíng)渠道的人員管理產(chǎn)品推廣直銷(xiāo)顧問(wèn)式銷(xiāo)售需渠道中的人員管理多級(jí)渠道的人員管理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售直營(yíng)銷(xiāo)售需要掌握的有效的溝通強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)對(duì)市場(chǎng)的了解管理技巧渠道中的人員管理多級(jí)渠道的人員管理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)渠道管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)課件謝謝12月-2217:11:2817:1117:1112月-2212月-2217:1117:1117:11:2812月-2212月-2217:11:282022/12/1217:11:28謝謝12月-2200:57:2100:5700:5712主講人：尹煒渠道實(shí)戰(zhàn)主講人：尹煒渠道實(shí)戰(zhàn)渠道實(shí)戰(zhàn)認(rèn)識(shí)渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)渠道實(shí)戰(zhàn)認(rèn)識(shí)渠道認(rèn)識(shí)渠道認(rèn)識(shí)渠道認(rèn)識(shí)渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營(yíng)銷(xiāo)中位置渠道的形式有那些認(rèn)識(shí)渠道渠道是什么渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷(xiāo)商，再由分銷(xiāo)商傳遞到消費(fèi)者手中的通道。渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)（推廣）有效送到（銷(xiāo)售）

產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷(xiāo)售管理廣告、促銷(xiāo)渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)（推渠道的長(zhǎng)短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售直營(yíng)銷(xiāo)售直銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品產(chǎn)品渠道的形式有那些經(jīng)銷(xiāo)商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)成銷(xiāo)售和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷(xiāo)其市場(chǎng)需要和認(rèn)為熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)建設(shè)不關(guān)心。代理商在一個(gè)區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對(duì)該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。渠道的形式有那些經(jīng)銷(xiāo)商渠道的形式有那些渠道的長(zhǎng)和短利用多級(jí)渠道形式渠道就長(zhǎng)利用的渠道級(jí)別少就短渠道的窄和寬同時(shí)利用很多同級(jí)渠道成員就寬同時(shí)利用很少同級(jí)渠道成員就窄渠道的形式有那些渠道的長(zhǎng)和短渠道特殊形態(tài)渠道特殊形態(tài)渠道的特殊狀況市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度不平均（市場(chǎng)節(jié)奏）導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等渠道的特殊狀況市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度不平均（市場(chǎng)節(jié)奏）導(dǎo)入期上升期成渠道的特殊狀況需求成長(zhǎng)的速度大于滿(mǎn)足的速度導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期銷(xiāo)售力作用大市場(chǎng)力要大市場(chǎng)力和銷(xiāo)售力平均邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等渠道的特殊狀況需求成長(zhǎng)的速度大于滿(mǎn)足的速度導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期渠道的特殊狀況現(xiàn)狀結(jié)果銷(xiāo)售力作用大市場(chǎng)力和銷(xiāo)售力平均市場(chǎng)力要大用廣告轟市場(chǎng)，尋找經(jīng)銷(xiāo)商做靠渠道完成銷(xiāo)量，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始控制市場(chǎng)靠末端控制市場(chǎng)，平衡推力與拉力渠道的特殊狀況現(xiàn)狀結(jié)果銷(xiāo)售力作用大市場(chǎng)力和銷(xiāo)售力平均市場(chǎng)力要渠道的特殊狀況現(xiàn)狀誤區(qū)市場(chǎng)力要大銷(xiāo)售力作用大市場(chǎng)力和銷(xiāo)售力平均過(guò)分依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商造成經(jīng)銷(xiāo)商控制渠道企業(yè)從拓展到建設(shè)時(shí)政策調(diào)整困難渠道的特殊狀況現(xiàn)狀誤區(qū)市場(chǎng)力要大銷(xiāo)售力作用大市場(chǎng)力和銷(xiāo)售力平渠道利用渠道利用如何選擇和利用渠道產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式產(chǎn)品階段與渠道形式拓展市場(chǎng)的渠道運(yùn)作建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作如何選擇和利用渠道產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式利用渠道要注意要根據(jù)自己特點(diǎn)設(shè)計(jì)渠道以整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，做為設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的指導(dǎo)研究競(jìng)爭(zhēng)者的渠道形式，了解他們的優(yōu)缺點(diǎn)使渠道結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品定位，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)形態(tài)等相一致隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的改變，修正現(xiàn)有的渠道形式不斷嘗試新的渠道形式利用渠道要注意要根據(jù)自己特點(diǎn)設(shè)計(jì)渠道產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式先確定自己產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度從消費(fèi)者處了解使用頻率市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品區(qū)隔狀況雖然是同類(lèi)產(chǎn)品，你有沒(méi)有辦法讓自己的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度加快產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式雖然是同類(lèi)產(chǎn)品，你有沒(méi)產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式面對(duì)鋪貨率難于增長(zhǎng)、貨流控制不力、市場(chǎng)價(jià)格難以控制、新產(chǎn)品推廣不易的現(xiàn)狀提出改變渠道的辦法渠道精耕：1．界定區(qū)域。2．壓縮層次3．強(qiáng)化服務(wù)4．客戶(hù)結(jié)盟問(wèn)題：渠道層次過(guò)多、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商落后的“坐商”經(jīng)營(yíng)方式，銷(xiāo)售渠道效率較低。渠道過(guò)長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，提高了公司的流通費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格；經(jīng)銷(xiāo)商缺乏開(kāi)拓市場(chǎng)的主動(dòng)性，影響了市場(chǎng)占有率的進(jìn)一步提升。產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式面對(duì)鋪貨率難于增長(zhǎng)、產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式耐用消費(fèi)品的渠道形式產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)頻率市場(chǎng)潛量和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求處于什么狀態(tài)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何不同的需求潛量條件下可以采用靈活的方式產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式耐用消費(fèi)品的渠道形式不同的需求潛量條件下可產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式功能性及理性產(chǎn)品的渠道形式渠道渠道長(zhǎng)而窄產(chǎn)品消費(fèi)者產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式功能性及理性產(chǎn)品的渠道形式渠道渠道長(zhǎng)而窄產(chǎn)產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式感性消費(fèi)品的渠道形式產(chǎn)品渠道消費(fèi)者渠道短而寬產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式感性消費(fèi)品的渠道形式產(chǎn)品渠道消費(fèi)者渠道短而產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式分析與思考（兩個(gè)品牌產(chǎn)品的定位有什么不同）薇姿的渠道利用在歐洲，護(hù)膚品的主要銷(xiāo)售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過(guò)嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測(cè)試得以進(jìn)入藥房，而薇姿就是其中的一個(gè)，并且是在藥房銷(xiāo)售名列第一的品牌。我國(guó)護(hù)膚品主要銷(xiāo)售渠道依次是百貨商店、超市、專(zhuān)業(yè)店，藥房只是最近以來(lái)零星的幾個(gè)品牌選擇的“開(kāi)拓地”。薇姿在進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)時(shí)，依然走藥房專(zhuān)銷(xiāo)之路。海飛絲的渠道利用海飛絲以前是在藥店中銷(xiāo)售的產(chǎn)品，寶潔公司經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，藥店限制了其產(chǎn)品的銷(xiāo)售。于是改變了渠道結(jié)構(gòu)，主要以商場(chǎng)銷(xiāo)售為主。產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式分析與思考（兩個(gè)品牌產(chǎn)品的定位有什么不同產(chǎn)品階段與渠道形式導(dǎo)入期的渠道利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近企業(yè)零售終端產(chǎn)品階段與渠道形式導(dǎo)入期的渠道利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們產(chǎn)品階段與渠道形式上升期的渠道利用導(dǎo)入期成長(zhǎng)期需求開(kāi)始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助企業(yè)零售終端經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品階段與渠道形式上升期的渠道利用導(dǎo)入期成長(zhǎng)期需求開(kāi)始加大，產(chǎn)品階段與渠道形式成長(zhǎng)期的渠道利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長(zhǎng)期企業(yè)零售終端經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商產(chǎn)品階段與渠道形式成長(zhǎng)期的渠道利用需求急速提升，我們需要迅速產(chǎn)品階段與渠道形式成熟期的渠道利用成長(zhǎng)期成熟期市場(chǎng)需求開(kāi)始細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場(chǎng)，完善渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)零售終端經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品階段與渠道形式成熟期的渠道利用成長(zhǎng)期成熟期市場(chǎng)需求開(kāi)始

拓展市場(chǎng)的渠道運(yùn)作拓展市場(chǎng)推力大于拉力迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，填補(bǔ)被提升的市場(chǎng)需求空間.利用多元化渠道達(dá)成市場(chǎng)特點(diǎn)：需求潛量大

拓展市場(chǎng)的渠道運(yùn)作拓展市場(chǎng)推力大于拉力迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，填補(bǔ)建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作建設(shè)主營(yíng)大城市區(qū)域中心城市主營(yíng)大城市建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作建設(shè)主營(yíng)大城市區(qū)域中心城市主營(yíng)大城市各階段利用要點(diǎn)運(yùn)作次序直營(yíng)控制末端迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額控制渠道，密集分銷(xiāo)直營(yíng)服務(wù)市場(chǎng)渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長(zhǎng)成熟各階段利用要點(diǎn)運(yùn)作次序直營(yíng)控制末端迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額控制渠渠道的區(qū)域拓展一類(lèi)市場(chǎng)與二類(lèi)市場(chǎng)的渠道區(qū)別拓展與建設(shè)的渠道配合一類(lèi)市場(chǎng)二類(lèi)市場(chǎng)渠道的區(qū)域拓展一類(lèi)市場(chǎng)與二類(lèi)市場(chǎng)的渠道區(qū)別一類(lèi)市場(chǎng)二類(lèi)市場(chǎng)一類(lèi)市場(chǎng)與二類(lèi)市場(chǎng)的渠道區(qū)別一類(lèi)市場(chǎng)企業(yè)控制末端一類(lèi)市場(chǎng)的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)一類(lèi)市場(chǎng)與二類(lèi)市場(chǎng)的渠道區(qū)別一類(lèi)市場(chǎng)企業(yè)控制末端一類(lèi)市場(chǎng)的直一類(lèi)市場(chǎng)與二類(lèi)市場(chǎng)的渠道區(qū)別二類(lèi)市場(chǎng)渠道成員控制末端一類(lèi)市場(chǎng)的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)二類(lèi)市場(chǎng)一類(lèi)市場(chǎng)與二類(lèi)市場(chǎng)的渠道區(qū)別二類(lèi)市場(chǎng)渠道成員控制末端一類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)策略不同案例分析實(shí)達(dá)的大客戶(hù)策略——主攻二級(jí)渠道聯(lián)想等的大賣(mài)場(chǎng)策略——增加服務(wù)，建立形象惠普的專(zhuān)賣(mài)店——建立形象所謂扁平化管理是為什么？競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)策略不同案例分析實(shí)達(dá)的大客戶(hù)策略——主攻二級(jí)渠拓展與建設(shè)的渠道配合拓展市場(chǎng)時(shí)渠道政策靈活占領(lǐng)市場(chǎng)建設(shè)市場(chǎng)時(shí)渠道政策規(guī)范性強(qiáng)保護(hù)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)是需求先于供給建設(shè)市場(chǎng)是供需較均衡拓展與建設(shè)的渠道配合拓展市場(chǎng)時(shí)渠道政策靈活拓展市場(chǎng)是需求先于拓展與建設(shè)的渠道配合案例據(jù)對(duì)全國(guó)8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查顯示：作為2000年1～8月主要城市冰箱市場(chǎng)占有率排名第4的西門(mén)子總鋪貨率僅位于第8位，可以說(shuō)西門(mén)子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量。建設(shè)有效的直營(yíng)體系，企業(yè)的主要投入是什么？拓展與建設(shè)的渠道配合案例據(jù)對(duì)全國(guó)8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查渠道利用現(xiàn)狀渠道利用現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀一連鎖業(yè)態(tài)與大的連鎖巨頭合作控制主營(yíng)區(qū)域銷(xiāo)量分額優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場(chǎng)分額劣勢(shì)：淡季回款能力弱市場(chǎng)的管理和控制不在自己手中市場(chǎng)建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控渠道現(xiàn)狀一連鎖業(yè)態(tài)控制主營(yíng)區(qū)域銷(xiāo)量分額渠道現(xiàn)狀二專(zhuān)賣(mài)店形式主營(yíng)城市成立專(zhuān)賣(mài)店，經(jīng)銷(xiāo)商配合控制主營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)優(yōu)勢(shì)：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場(chǎng)，對(duì)未來(lái)品牌控制市場(chǎng)幫助較大劣勢(shì)：管理成本增加。短期銷(xiāo)量提升緩慢渠道現(xiàn)狀二專(zhuān)賣(mài)店形式控制主營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)渠道現(xiàn)狀三代理制由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行區(qū)域代理傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)模式優(yōu)勢(shì)：可以淡季回款管理成本相對(duì)較低劣勢(shì)：市場(chǎng)建設(shè)能力弱，末端控制困難渠道現(xiàn)狀三代理制傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)模式渠道現(xiàn)狀四區(qū)域性的銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售分公司與代理商捆綁控制末端與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：有經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)，有公司的管理和控制

劣勢(shì)：對(duì)市場(chǎng)建設(shè)的利益關(guān)系長(zhǎng)期會(huì)有顯現(xiàn)渠道現(xiàn)狀四區(qū)域性的銷(xiāo)售公司控制末端與市場(chǎng)現(xiàn)狀之思考一改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難末端控制能力弱賣(mài)場(chǎng)連鎖巨頭出現(xiàn)企業(yè)一級(jí)一級(jí)一級(jí)現(xiàn)狀之思考一改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難企業(yè)一級(jí)一級(jí)一級(jí)現(xiàn)狀之思考二改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難扁平化，為了控制末端感到自身孤立無(wú)援，捆綁經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)現(xiàn)狀之思考二改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難企業(yè)現(xiàn)狀之思考三要知道渠道各成員的責(zé)任連鎖專(zhuān)賣(mài)代理經(jīng)銷(xiāo)公司主營(yíng)市場(chǎng)周遍區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀之思考三要知道渠道各成員的責(zé)任主營(yíng)市場(chǎng)周遍區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀之思考四縮短流通鏈條，實(shí)現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有問(wèn)題嗎？）一家電器企業(yè)公司認(rèn)為目前各地市場(chǎng)形勢(shì)復(fù)雜，新老銷(xiāo)售業(yè)態(tài)并存，渠道重組勢(shì)在必行。

渠道組合模式的特點(diǎn)是：第一，一個(gè)區(qū)域內(nèi)只能有一個(gè)代理商，再到底下就必須是銷(xiāo)售終端，不能再有任何中間環(huán)節(jié)。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線(xiàn)，因而三、四級(jí)市場(chǎng)是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場(chǎng)，其銷(xiāo)售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。第二，牢牢掌握一、二級(jí)市場(chǎng)的直銷(xiāo)專(zhuān)營(yíng)終端。這一塊業(yè)務(wù)量是整個(gè)公司的重要部分，是這家電器企業(yè)的基礎(chǔ)和核心，涉及到該電器企業(yè)的品牌形象。同時(shí)，中心城市的輻射能力強(qiáng)，拉動(dòng)作用大，銷(xiāo)售業(yè)態(tài)非常成熟，都是專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店和大賣(mài)場(chǎng)，有利于廠家戰(zhàn)略布局和調(diào)控?，F(xiàn)狀之思考四縮短流通鏈條，實(shí)現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有渠道政策渠道政策渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的產(chǎn)品政策渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的產(chǎn)品政策渠道的政策設(shè)計(jì)產(chǎn)品的分類(lèi)工業(yè)品與消費(fèi)品獨(dú)立品、互補(bǔ)品與替代品便利品、選購(gòu)品與特殊品產(chǎn)品的內(nèi)在特性保質(zhì)期時(shí)尚性體積重量產(chǎn)品的外在特性包裝產(chǎn)品線(xiàn)組合產(chǎn)品生命周期技術(shù)性與服務(wù)與競(jìng)品的差異性渠道的政策設(shè)計(jì)產(chǎn)品的分類(lèi)渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的價(jià)格政策渠道的利潤(rùn)空間競(jìng)品的渠道價(jià)格渠道的結(jié)構(gòu)：長(zhǎng)度、寬度、廣度地理因素的差別定價(jià)廣告宣傳回款產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的價(jià)格政策渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的促銷(xiāo)政策實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量新舊產(chǎn)品更替處理企業(yè)庫(kù)存產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整針對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)行為變化處理渠道堵塞，實(shí)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn)渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的促銷(xiāo)政策渠道的政策設(shè)計(jì)產(chǎn)品政策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對(duì)產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對(duì)產(chǎn)品前景的信心。成長(zhǎng)期用暢銷(xiāo)產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場(chǎng)，選擇密集性分銷(xiāo)和二級(jí)市場(chǎng)的建立，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場(chǎng)人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場(chǎng)的層級(jí)建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。渠道的政策設(shè)計(jì)產(chǎn)品政策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受渠道的政策設(shè)計(jì)價(jià)格政策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)流轉(zhuǎn)速度和市場(chǎng)的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)希望是經(jīng)銷(xiāo)商接受的政策，不可把利潤(rùn)空間作的過(guò)大，以免未來(lái)沒(méi)有調(diào)整余地。成長(zhǎng)期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤(rùn)空間，使其有積極性，但不能一味的降價(jià)，使價(jià)格無(wú)法反彈成熟期用提升品牌，促銷(xiāo)、增加服務(wù)等行為改變價(jià)格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同概念產(chǎn)品改變價(jià)格，爭(zhēng)取渠道支持，贏得更多市