商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件

心第二章商務(wù)談判計(jì)劃與管理商務(wù)談判教學(xué)目標(biāo):1、重視并善于選擇與談判有關(guān)的環(huán)境因素靈活運(yùn)用談判計(jì)劃的要素和制定方法,增強(qiáng)籌劃意識(shí)3、能從管理的角度對(duì)待人員的選用、談判隊(duì)伍的組成和識(shí)別不同的行為類型4、懂得并能運(yùn)用對(duì)談判人員的激勵(lì)、約束及組織管理的基本原理與方法5、能夠設(shè)計(jì)并運(yùn)用不同結(jié)構(gòu)形式的談判教學(xué)重點(diǎn):1、商務(wù)談判計(jì)劃的制定2、商務(wù)談判的人員管理和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)教學(xué)難點(diǎn):1、商務(wù)談判計(jì)劃的制定步驟教學(xué)方法:講授法計(jì)劃學(xué)時(shí):8學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)分配:理論4學(xué)時(shí)實(shí)訓(xùn)4學(xué)時(shí)心第二章商務(wù)談判計(jì)劃與管理商務(wù)談判1第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判商務(wù)談判計(jì)劃的含義討論:什么是商務(wù)談判計(jì)劃?為什么要制定商務(wù)談判計(jì)劃?商務(wù)談判計(jì)劃是一份為談判而準(zhǔn)備的一份關(guān)鍵性的文件,是在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判的展開而進(jìn)行的籌劃。它是談判成功的基礎(chǔ)。一般來(lái)講,如果計(jì)劃準(zhǔn)備不足,應(yīng)盡可能避免談判。第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判2第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判、商務(wù)談判的環(huán)境分析與因素選擇)弄清所有相關(guān)的因素政治因素(1)國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理制度(2)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制(3)對(duì)方對(duì)談判項(xiàng)目是否有政治上的聯(lián)系(4)談判對(duì)手當(dāng)局政府的穩(wěn)定性如何(5)買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何(6)該國(guó)有沒有一些間諜手段運(yùn)用到商務(wù)談判中的情況2、宗教信仰因素(1)該國(guó)家占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么?(2)該宗教信仰是否對(duì)下列事物產(chǎn)生重大影響—政治事務(wù)、法律制度、國(guó)別政策、社會(huì)交往與個(gè)人行為、節(jié)假日與工作時(shí)間第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判3第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判3、法律制度因素(1)該國(guó)的法律制度是什么(2)在現(xiàn)實(shí)生活中,法律的執(zhí)行程度(3)該國(guó)法院受理案件時(shí)間的長(zhǎng)短(4)該國(guó)對(duì)執(zhí)行國(guó)外的法律仲裁判決的程序5)該國(guó)法院與司法部門是否獨(dú)立(6)該國(guó)當(dāng)?shù)厥欠裼型耆梢韵嘈诺穆蓭?、商業(yè)習(xí)慣因素(1)該國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)制度(2)是否任何事情都必須見諸文宇,只有文字協(xié)議才具有約束力(3)在商務(wù)往來(lái)中是否有賄賂情況,方式如何,起碼的條件如何(4)業(yè)務(wù)談判常用的是什么語(yǔ)種第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判4第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判5、社會(huì)習(xí)俗要求:要善于利用這些社會(huì)習(xí)俗為己方服務(wù)6、財(cái)政金融情況(1)該國(guó)的外匯儲(chǔ)備情況(2)該國(guó)的外債情況(3)該國(guó)貨幣是否可以自由兌換,有何限制(4)該國(guó)在國(guó)際制服方面的信譽(yù)(5)取得外匯付款是否方便7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素8、氣候因素(二)挑選出與談判有關(guān)的因素關(guān)鍵:找出影響程度大小、分清主次方法:收集第一手資料第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判5第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判三、商務(wù)談判計(jì)劃的制定)調(diào)查研究(二)確定目標(biāo)(三)擬定方案(四)制定具體的談判策啼(五)安排談判議程六)確定談判執(zhí)行計(jì)劃(七)確定控制方法第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判6第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判(-)調(diào)查研究知已知彼,百戰(zhàn)不殆;凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。進(jìn)行一場(chǎng)商努談判,前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵。談判準(zhǔn)備工作做得充分可靠,談判者就會(huì)增強(qiáng)自信,從容應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中的變化,處理好各種問題,在談判中處于主動(dòng)地位,為取得談判成功奠定基礎(chǔ)1、市場(chǎng)行情如:價(jià)格變動(dòng)、產(chǎn)品更新?lián)Q代情況、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)供需、未來(lái)發(fā)展情況等要求:信息客觀、對(duì)信息分析也是客觀的正確的認(rèn)識(shí)自己古人云“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者,必先自知要求:正確的估計(jì)自己的實(shí)力買方:“貨比三家”,其他賣者存在,自己可以轉(zhuǎn)向。賣方:正視有競(jìng)爭(zhēng)者存在,找出自己的優(yōu)勢(shì)如:地點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)比較、性價(jià)比高、競(jìng)爭(zhēng)者要價(jià)太高第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判7第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判3、客觀了解對(duì)方(1)對(duì)手必須具有法人資格一是有自己的組織機(jī)構(gòu)、名稱與固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所二是法人必須有自己的財(cái)產(chǎn)三是法人具有權(quán)利能力和行為能力(2)對(duì)手資本、信用、營(yíng)運(yùn)情況及履約能力注意:老客戶的資信情況也要定期檢查(3)對(duì)方談判人員的權(quán)限(4)對(duì)方的談判時(shí)間(5)對(duì)方談判人員的其他情況談判對(duì)手班子的組成情況——主談人的背景、談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系、談判班子成員的個(gè)人情況(成員的資歷、能力、信念性格、心理類型、個(gè)人作風(fēng)、愛好及禁忌談判對(duì)手的談判目標(biāo)——所追求的中心利益和特殊利益、對(duì)手對(duì)自己方的信任程度第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判8第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判(二)確定談判目標(biāo)談判目標(biāo):談判人員為滿足自島的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系,既是談判的起點(diǎn),也是談判的歸宿和核心問題1、談判目標(biāo)的確定)最低限度目標(biāo):談判中對(duì)己方而言沒有退讓余地,必須達(dá)成的最基本的目標(biāo)。(2)可以接受目標(biāo):談判人員根據(jù)各種主、客觀因素,經(jīng)過(guò)對(duì)談判對(duì)手的全面評(píng)估,對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)(3)最高期望目標(biāo):對(duì)談判者最有利的目標(biāo)2、在確定談判目標(biāo)是需要注意的幾點(diǎn)明確目標(biāo)要達(dá)到的程度(2)己方最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保守,這是商業(yè)機(jī)密(3)最高期望目標(biāo)可能不只有一個(gè),要分清主次。(4)如要修改,要全組溝通,取得—致,嚴(yán)格保密第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判9第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判(三)擬定談判方案談判方案:談判人員在談判之前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容所做的安排,使談判行動(dòng)的指南。1、談判方案的內(nèi)容(1)確定談判的基本策略第一是對(duì)對(duì)手分析目標(biāo)一最想要—可能讓步一實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最有利因素—最不利因素第二是確定對(duì)策分析對(duì)手明確哪些我方可以讓步、哪些不可以讓步(2)分析具體的合同內(nèi)容(3)價(jià)格談判的幅度問題2、可行性方案的確定第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判10商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件11商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件12商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件13商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件14商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件15商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件16商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件17商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件18商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件19商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件20商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件21商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件22商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件23商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件24商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件25商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件26商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件27商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件28商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件29商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件30商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件31商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件32商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件33商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件34商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件35商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件36商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件37商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件38商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件39商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件40心第二章商務(wù)談判計(jì)劃與管理商務(wù)談判教學(xué)目標(biāo):1、重視并善于選擇與談判有關(guān)的環(huán)境因素靈活運(yùn)用談判計(jì)劃的要素和制定方法,增強(qiáng)籌劃意識(shí)3、能從管理的角度對(duì)待人員的選用、談判隊(duì)伍的組成和識(shí)別不同的行為類型4、懂得并能運(yùn)用對(duì)談判人員的激勵(lì)、約束及組織管理的基本原理與方法5、能夠設(shè)計(jì)并運(yùn)用不同結(jié)構(gòu)形式的談判教學(xué)重點(diǎn):1、商務(wù)談判計(jì)劃的制定2、商務(wù)談判的人員管理和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)教學(xué)難點(diǎn):1、商務(wù)談判計(jì)劃的制定步驟教學(xué)方法:講授法計(jì)劃學(xué)時(shí):8學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)分配:理論4學(xué)時(shí)實(shí)訓(xùn)4學(xué)時(shí)心第二章商務(wù)談判計(jì)劃與管理商務(wù)談判41第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判商務(wù)談判計(jì)劃的含義討論:什么是商務(wù)談判計(jì)劃?為什么要制定商務(wù)談判計(jì)劃?商務(wù)談判計(jì)劃是一份為談判而準(zhǔn)備的一份關(guān)鍵性的文件,是在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判的展開而進(jìn)行的籌劃。它是談判成功的基礎(chǔ)。一般來(lái)講,如果計(jì)劃準(zhǔn)備不足,應(yīng)盡可能避免談判。第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判42第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判、商務(wù)談判的環(huán)境分析與因素選擇)弄清所有相關(guān)的因素政治因素(1)國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理制度(2)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制(3)對(duì)方對(duì)談判項(xiàng)目是否有政治上的聯(lián)系(4)談判對(duì)手當(dāng)局政府的穩(wěn)定性如何(5)買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何(6)該國(guó)有沒有一些間諜手段運(yùn)用到商務(wù)談判中的情況2、宗教信仰因素(1)該國(guó)家占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么?(2)該宗教信仰是否對(duì)下列事物產(chǎn)生重大影響—政治事務(wù)、法律制度、國(guó)別政策、社會(huì)交往與個(gè)人行為、節(jié)假日與工作時(shí)間第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判43第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判3、法律制度因素(1)該國(guó)的法律制度是什么(2)在現(xiàn)實(shí)生活中,法律的執(zhí)行程度(3)該國(guó)法院受理案件時(shí)間的長(zhǎng)短(4)該國(guó)對(duì)執(zhí)行國(guó)外的法律仲裁判決的程序5)該國(guó)法院與司法部門是否獨(dú)立(6)該國(guó)當(dāng)?shù)厥欠裼型耆梢韵嘈诺穆蓭?、商業(yè)習(xí)慣因素(1)該國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)制度(2)是否任何事情都必須見諸文宇,只有文字協(xié)議才具有約束力(3)在商務(wù)往來(lái)中是否有賄賂情況,方式如何,起碼的條件如何(4)業(yè)務(wù)談判常用的是什么語(yǔ)種第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判44第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判5、社會(huì)習(xí)俗要求:要善于利用這些社會(huì)習(xí)俗為己方服務(wù)6、財(cái)政金融情況(1)該國(guó)的外匯儲(chǔ)備情況(2)該國(guó)的外債情況(3)該國(guó)貨幣是否可以自由兌換,有何限制(4)該國(guó)在國(guó)際制服方面的信譽(yù)(5)取得外匯付款是否方便7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素8、氣候因素(二)挑選出與談判有關(guān)的因素關(guān)鍵:找出影響程度大小、分清主次方法:收集第一手資料第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判45第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判三、商務(wù)談判計(jì)劃的制定)調(diào)查研究(二)確定目標(biāo)(三)擬定方案(四)制定具體的談判策啼(五)安排談判議程六)確定談判執(zhí)行計(jì)劃(七)確定控制方法第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判46第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判(-)調(diào)查研究知已知彼,百戰(zhàn)不殆;凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。進(jìn)行一場(chǎng)商努談判,前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵。談判準(zhǔn)備工作做得充分可靠,談判者就會(huì)增強(qiáng)自信,從容應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中的變化,處理好各種問題,在談判中處于主動(dòng)地位,為取得談判成功奠定基礎(chǔ)1、市場(chǎng)行情如:價(jià)格變動(dòng)、產(chǎn)品更新?lián)Q代情況、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)供需、未來(lái)發(fā)展情況等要求:信息客觀、對(duì)信息分析也是客觀的正確的認(rèn)識(shí)自己古人云“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者,必先自知要求:正確的估計(jì)自己的實(shí)力買方:“貨比三家”,其他賣者存在,自己可以轉(zhuǎn)向。賣方:正視有競(jìng)爭(zhēng)者存在,找出自己的優(yōu)勢(shì)如:地點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)比較、性價(jià)比高、競(jìng)爭(zhēng)者要價(jià)太高第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判47第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判3、客觀了解對(duì)方(1)對(duì)手必須具有法人資格一是有自己的組織機(jī)構(gòu)、名稱與固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所二是法人必須有自己的財(cái)產(chǎn)三是法人具有權(quán)利能力和行為能力(2)對(duì)手資本、信用、營(yíng)運(yùn)情況及履約能力注意:老客戶的資信情況也要定期檢查(3)對(duì)方談判人員的權(quán)限(4)對(duì)方的談判時(shí)間(5)對(duì)方談判人員的其他情況談判對(duì)手班子的組成情況——主談人的背景、談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系、談判班子成員的個(gè)人情況(成員的資歷、能力、信念性格、心理類型、個(gè)人作風(fēng)、愛好及禁忌談判對(duì)手的談判目標(biāo)——所追求的中心利益和特殊利益、對(duì)手對(duì)自己方的信任程度第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判48第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判(二)確定談判目標(biāo)談判目標(biāo):談判人員為滿足自島的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系,既是談判的起點(diǎn),也是談判的歸宿和核心問題1、談判目標(biāo)的確定)最低限度目標(biāo):談判中對(duì)己方而言沒有退讓余地,必須達(dá)成的最基本的目標(biāo)。(2)可以接受目標(biāo):談判人員根據(jù)各種主、客觀因素,經(jīng)過(guò)對(duì)談判對(duì)手的全面評(píng)估,對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)(3)最高期望目標(biāo):對(duì)談判者最有利的目標(biāo)2、在確定談判目標(biāo)是需要注意的幾點(diǎn)明確目標(biāo)要達(dá)到的程度(2)己方最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保守,這是商業(yè)機(jī)密(3)最高期望目標(biāo)可能不只有一個(gè),要分清主次。(4)如要修改,要全組溝通,取得—致,嚴(yán)格保密第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判49第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判(三)擬定談判方案談判方案:談判人員在談判之前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容所做的安排,使談判行動(dòng)的指南。1、談判方案的內(nèi)容(1)確定談判的基本策略第一是對(duì)對(duì)手分析目標(biāo)一最想要—可能讓步一實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最有利因素—最不利因素第二是確定對(duì)策分析對(duì)手明確哪些我方可以讓步、哪些不可以讓步(2)分析具體的合同內(nèi)容(3)價(jià)格談判的幅度問題2、可行性方案的確定第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判50商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件51商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件52商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件53商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件54商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件55商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件56商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件57商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件58商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件59商務(wù)談判計(jì)劃與管理課件60商務(wù)談判計(jì)劃與管理